资源描述
现在是中国家电产业的渠道通路近五年以来最为稳定的时候，每个企业在 国内市场都构建了成熟而稳定的渠道体系并形成了泾渭分明的竞争区隔；现在 也是中国家电产业渠道通路近五年以来变量因素最多的时候，每个品牌都在谋 求新的渠道来丰富自身的通路平台由此而获得竞争地位的突破，每个渠道商也 都在寻求更多的品牌资源丰富自身的发展路径。汇 xx 网络有限公司总裁 xx事实上，这种制造企业和商业企业的自我发展欲望一直没有停止过，只是 在当下这两种洪流交织在一起迸发出绚丽的变革火花。从来没有一种商业模式 能够主导一个产业永恒的发展，网络成为了眼前中国家电产业商业模式变革的 关键词，当然，目前网络的概念已经不仅是纯粹的互联网，互联网的外延和内 涵都已经得到了扩展和升华。汇通达网络有限公司是当前中国家电产业商业模式变革的典型代表，这家 公司的诞生本身就是一种商业模式创新的结果。当汇通达从原来的供应链服务 平台向020网络服务平台升级的时候，也代表着汇通达模式真正开始在中国家 电产业的流通领域内展现其创新性和先进性。值得一提的是，汇通达身上承载 的不仅仅是中国家电产业商业模式变革的意义，更是一个以徐秀贤为主导的有 着二十多年家电历史传承的经营管理团队梦想实践的过程，2013年 10 月21 日，汇通达网络有限公司总裁徐秀贤对笔者说，现在的汇 通达才是他所构想的真正的汇通达，而他的构想成为现实并形成一个完善的平 台，花了他及他所主导的团队三年的时间。三方需求催生汇通达 2009 年 2 月份，百思买提前一年履行三年前定下的收 购五星电器剩余股份的协议，徐秀贤也因此离开了他曾经创办的企业。对于一 个已经习惯了忙碌而紧凑的工作与生活节奏的他来说，在之后的一年多时间 内，有足够的时间和空间来思考其人生与事业的方向。“当时我们在南京的维景 国际大酒店租了三个房间，整天就在琢磨干什么事业”，徐秀贤说。但是最终形 成现在汇通达的模式，显然不是一蹴而就的灵光闪现。xx 总裁谈到：“我们这个团队做了十年的家电分销，又做了十年的家电零售，对家电行业 是有感情的，所以基本确定了依然在我们熟悉的领域做我们专长的事情”，在确 定这个方向之前，徐秀贤也考虑过其他行业，比如房地产、投资等等。在定下这个方向之后，目标市场及运营模式就成为了关键。“城市的家电连 锁黄金十年已经过去了，这个不能再做了，农村的家电连锁也不好做，电子商 务当时我们也不太懂，而且这个领域太烧钱，投入产出周期长，我们的专长还 是在代理和分销，但是传统的代理商已经沦为了资金商和囤货商，在我们看 来，这个价值不大”，徐秀贤围绕着团队的专长、兴趣和深厚的历史积淀通过排 除法在寻找再创业的机会，当他在回忆过去的从业经历的时候，一个小事情让 他豁然开朗，“我们在做五星电器的时候，有合作伙伴跟我讲过，他们做乡镇终 端市场很累，他说非常羡慕我们原来五星电器的店长，只管卖就好了，如果有 我们这样的平台，他可以把客户服务的更好，自己的企业也发展的更好”。从他回忆的这个事情中可以了解到，在国内的家电市场中，没有哪一个平 台或者是工厂给终端零售商提过全方面的服务，“这在乡镇市场非常普遍，三四 级市场的零售商老板，从采购到物流到售后服务到资金等等，都是自己干，什 么都要干，就做不强；很多甚至是做不长，企业总是会碰到经营的困难，没有 人来帮助他们；在这样的一个环境下，零售商也做不大”，如何为国内市场广泛 存在的做不大、做不强、做不长的家电零售商提供服务和帮助，让徐秀贤及其 团队感觉到其中存在着商业机会。另外一个事实是，国内的家电厂商难以真正 全面地深入三四级市场，在汇通达之前，没有哪一个机构、平台能够组织承担 起工厂向三四级市场进行产品流通的职能，即便是有也只是区域性或者是针对 单一品牌、产品而存在。所以，综合自身再次在家电流通领域创业的决心、三四级市场零售商做大 做强做长的需求、工厂向农村市场全面深入的渴求这三方面的状况，构建了汇 通达创立的基础。2010 年年底，汇通达由此诞生，当时徐秀贤总裁对会汇通达 设计的方向是一个供应链服务平台，而且，三年之前他对这方面的构思还只是 有一个粗放型的轮廓。融合互联网直取 8000 亿专业化流通市场从公开的数据来看，中国家电产业的整体规模再12000 亿元左右，除去苏 宁云商、国美电器、以京东为代表的电商及其他区域性家电连锁企业的销售额 度，仍有 8000 亿元左右的家电产品是通过代理商这一专业化渠道向广袤的终端 流通。另外，全国范围内有十万多家家电经销商，尤其是在三四级市场，没有 哪一个商家能够与工厂形成直接的合作。这种社会化分工带来了庞大的生存发 展空间，更为关键的是，针对专业化流通领域内的商业模式已经奉行了二十多 年。xx 透露：“2010 年年底我们在设计汇通达商业模式的时候，主要考虑三点，一个是客 户的需求，一个是工厂的需求，还有一个是行业的现状，同时还基本确立了三 不做，一不做B2C,二不做连锁，三不做传统代理分销”。同时，他还谈到：“不管怎么做，主要有三个基本点，第一，怎么考虑上游下游的价值。给我 们的上游带来什么价值，给我们的下游带来什么价值。第二，要借助平台，这 件事情不能我们全部自己做，要整合我们的观念去做。第三，怎么把互联网趋势结合进来”。需要指出的是，对互联网的融合是汇通达今年升级转型的关键点。在此之 前，互联网在汇通达最开始的平台构建中，只是作为一种平台运作的工具在使 用，随着互联网在当下成为消费者生活的一种常态性存在，使得徐秀贤越来越 感觉到互联网融合之于汇通达长远发展的战略性作用。一个有别于传统代理商，同时又要为各个三四级市场零售网点提供物流、 信息共享、资金、产品等一系列服务的平台在互联网时代该怎么样去融合?徐秀 贤总裁坦言，这个问题到 2013 年才真正理顺。他谈到，从2010 年底建立汇通 达到今年，他的经营管理团队及其顾问团，反反复复地开了很多的会议， “怎么 将线上和线下达成一个结合点，这是一件很困难的事情，现在我可以告诉你， 这个问题我们已经解决了”。“农村市场最大的一个问题就是最后一公里的配送问题，传统的物流公司在 农村市场面临四大难：听不懂话、认不得门、进不得村、等不到人，谁最了解当地市场，肯定是 当地的乡镇零售商，我们跟他们合作，我们做他们的后台，他们专心去做服务 消费者的事情”。徐秀贤总裁的这段话看上去很简单，其实很多的工厂和企业也 都了解这样一个事实，但是却基本没有能够落到实处。而汇通达将这些问题一 一解决，背后所开展的农村市场调研、内部体系构建、会议讨论等等一系列纷 繁复杂的工作，外人是很难体验得到。所以，在2013年汇通达从原来的供应链服务平台向020平台升级的过程 中也基本达成了三个基本点即为“价值、开放、互联网”。这三个基本点展开来 讲就是为上下游创造价值、与关联方共享资源合作共赢，与互联网融合。“现在 我们是做一个专门面向三四级市场的020网络服务平台”，徐秀贤补充说。但 是，汇通达 020 模式有怎样的价值，之前的汇通达模式又是如何运作的?汇通达 3.0 时代据笔者了解，汇通达从创立之初到现在的 020 网络服务平台的形成，经历 了三个发展阶段，用汇通达副总裁李晓峰的话来讲，现在是汇通达的3.0时代。汇通达走的是一条前人没有走过的路，任何的创新都是在经历从无到有从 粗放到精细并不断完善提升的过程，徐秀贤总裁说过去三年汇通达的发展是在 摸着石头过河。在创立之初，汇通达对上游资源的依赖度依然比较高，平台输 出的产品也集中在空调上。这个可以理解为汇通达1.0时代。2011 年汇通达开始转型，从品牌代理模式转为供应链模式的整体转型。 2012 年末完成模式的转变，模式最大的理念转变是从经营产品，到经营客户。 从重视上游资源到重视下游渠道资源。客户需要什么汇通达就供应什么。通过 此次转型，汇通达将分散的、无序的、小规模的三四级市场的经销商户通过统 一的电子商务系统和 ERP 软件联结在一起，形成“统一品牌、统一系统、输出管 理、自主配货、差别营销”的跨区域、跨品牌网络。对厂商而言，乡镇市场最大 的问题是分散、效率不高。汇通达通过信息化手段和高效的物流，提升效率。汇通达为家电厂家提供分销平台，另一方面，为终端零售商提供多品牌多 品类的商品供应以及相关的配套服务。从 2011 年到 2012 年是汇通达的 2.0 时代，也是全面构建起供应链服务平 台的发展阶段。这两年也是汇通达高速发展的两年，迅速实现了平台及网点在江苏、安 徽、浙江等华东地区内全面布局。据徐秀贤总裁透露，汇通达已经在华东地区 构建了 80 多个平台，形成了4000 多家网点。汇通达这种模式及其庞大的网络布局给上下游带来了非常明显的帮助，一 方面，帮助家电工厂完成垂直销售通路建设，使工厂的产品能够以最快的速度 和最短的通路流通到终端，节约了大量的中间费用；另外一个方面，为下游终 端客户丰富品牌品类、共享库存、提供物流和售后服务、提供融资服务、提供 培训和系统，让三四级市场广大的经销商可以很简单很有效率地为消费者服 务。如果仅从供应链平台建设的角度来讲，2013 年之前的汇通达模式已经很有 竞争力，也真正走出了一条创新型的社会化商业流通模式。但是，徐秀贤依然 觉得不完善，“之前我都不对外大范围讲我们这个模式，我自己隐约觉得还有很 多需要改进和升级的地方，今年我们在真正全部理清楚，所以，你看我今年才 在公开场合谈我们汇通达的模式”，徐秀贤说。2013年，汇通达进入3.0发展阶段，从供应链平台转型为020网络服务平 台 ,汇通达新的企业定位是:中国乡镇 020 服务平台的创新领袖。对互联网精神和020 模式的融合，是 此次转型的关键点。完成此次转型之后，汇通达实现了三大开放和四大融合功 能。三大开放是指：向下游开放，形成完整的B2C的链式体系；向上游开放，成为各个品牌的 公共平台；对非电器类产品开放，纳入农村理财、农业生产资料等品类。这三 大开放极大地扩张了汇通达平台的外延和内涵，让汇通达从一个专业化的电器 平台升级为全品类的社会化大平台。而四大融合是指实现了线上与线下的融 合、商品与金融融合、业务与数据融合、经营与资本融合。徐秀贤还透露，在 汇通达现在的平台上，可以提供的融合还有很多，以后融合的方向取决于自身 发展的规模及对平台的驾驭能力。但是，徐秀贤还指出，现有的汇通达平台无论是对上游资源的选择还是对 下游客户的选择，都不会无限制地扩展，也就是说，汇通达对上下游客户的融 合，也是由标准的。“现在我们对家电只打算做四大品类，空调、电视、冰箱和 洗衣机，我们详细考察过三四级市场的商家，他们的店内一般都不会超过六个 品牌，所以，每个产品品类我们只打算选择两个品牌进行战略合作。对于合作 伙伴，要认同我们的发展理念，要志同道合”。而在品牌的选择上，汇通达更是 非常慎重，笔者了解到，农村市场有需求、性价比高质量有保障、有一定品牌 影响力、工厂自身主导求变、工厂总部能够与汇通达总部实现对接的品牌，汇 通达会优先考虑合作。从这些要素可以看出，汇通达对品牌选择的要求并不 低。未来五年实现1000 亿销售规模通过徐秀贤的详细描述，我们可以简单地理解到，进入汇通达这个平台之 后，下游客户可以像在超市里一样选择产品和品牌，而上游品牌也可以选择合 适的区域进行产品的布局和销售。现在，汇通达的网点集中在华东地区，但 是，按照当前汇通达的战略规划，从华东走向全国是其长远发展的方向。据徐秀贤透露，2013年度，汇通达已实现销售额60 亿元，在2013年，在 汇通达平台仅仅是空调产品的吞吐量已经超过了200 万台。“在今年的7、8 两个月，我们销售奥克斯和格兰仕两个品牌的规模，在这两个月都超 过了 10 万台”。从 2014 年开始，汇通达的网络布局将在江苏、浙江、安徽、山东四省 4000 多家网点的基础上，向湖北、河南、湖南、江西、福建等省份全面渗透。通过 未来五年的发展，希望到2018 年左右，在 10 个目标省级市场建立 300 家乡镇 网点。届时汇通达年度的销售规模目标，将有可能达到1000 亿元的水平。笔者了解到，仅在家电流通领域，全国范围内的经销商有12 万家左右，更 何况，尽管汇通达当前的主营产品是家电，但是从长远规划来看，电器只是汇 通达经营的一个品类，“一切农村市场所需要的生产资料、生活资料我们都可以 做”，徐秀贤说。更为关键的是，非电器类产品的生产资料和生活资料，所涉及 的经销商的数量和规模更大更多。还有，农村金融市场的空间也值得想象。据 了解，汇通达已经与在乡镇市场有布局的金融机构进行签约，众所周知，金融 服务平台及其相关领域内，存在着显而易见的杠杆效益，这也将给汇通达平台 的做大做强提供充沛的发展加速度。值得一提的是，由于汇通达现在的模式具有5 大创新，本身是一种创新型 体系，至今国内没有其他的机构能与其产生正面而直接的竞争。换句话讲，现 在的汇通达拥有国内独有的最大的短通路、针对三四级市场的020网络服务平 台，这种无法比拟的先发优势构建了很高的竞争进入门槛，效仿者和竞争者短 期内难以给汇通达带来竞争冲击。汇通达通过自我创新，在商业流通这个成熟 的领域内，创造出了一片蓝海，而且在这个蓝海内，目前独立化社会化的平台 就汇通达一家。后续品牌实现超越的机会在于商业模式汇通达 020 网络平台之于上游品牌的价值，不仅仅是提供了庞大的渠道网 络，不仅仅是让品牌从工厂到终端的通路扁平费用大幅下降，这些都是运作过 程中的直接作用，最根本的价值在于，汇通达给进入其中的品牌提供了一条崭 新的发展道路，一条有别于历史发展的全新模式，甚至是一条可以实现市场竞 争地位全面突破的便捷路径。这对于各个品牌来说太具有吸引力了。徐秀贤说：“对于有发展欲望想要让自己实现超越的品牌，汇通达愿意与这类企业合 作，我们提供了一条不同于领导品牌的可以实现超越的新路，这还不是弯道超 车的概念，因为弯道超车还是在原来的路上”。徐秀贤认为，家电产品尤其是白色家电产品短期内不会发生大的技术变 革：“像空调这样的产品十年之内不会发生大的技术革命，让后来者超越领先 者，不在产品，不在技术，不在品牌，而在于销售模式和营销模式的创新”。从 过去二十年多中国空调产业的发展历程来看，前十年春兰华宝的大户制模式缔 造了他们曾经有过的辉煌，而现如今的行业模式成就了格力和美的领先地位。 产业经济学上有一条规律，就是领先者规模化，跟随者创新化，唯有创新才能 使企业从跟随者蜕变成领先者。汇通达网络平台所形成的商业模式，将工厂和终端实现最短的无缝对接， 以对中间环节的变革全面提升企业的渠道竞争力、运营效率、盈利能力及短期 内的规模爆发力。在当前的中国家电产业之中，现行的商业模式已经流行了十多年，这种模 式之于企业所带来的价值已经被淋漓尽致地释放出来，想要通过既定的模式再 次实现突破，所存在的空间已经非常有限。因此，各个企业都在围绕着通路内 费用的减少中间环节的压缩进行变革，无疑，汇通达为这些企业提供了一个社 会化的第三方平台，这也成为当下中国家电产业商业模式变革的主要方向之后记：信誉比生命还重要汇通达从诞生之初到形成今天成熟的体系，以徐秀贤为主导的团队付出了 很多，其中也经历过纠结、混沌甚至是彷徨。徐秀贤说他最欣赏两句话，一句 是一切皆有可能，第二句是向上突破空间无限。“企业家做成功的很大一个因素 就是专注和执着，不仅要有想法,更要有方法。一件事情做下去不可能没有困 难，不可能没有风险，不可能没有曲折，很多人没有坚持到底才失败，我们企 业家就是把梦想落地，把事情落地，比如汇通达020网络平台这个事情在我们 行业内怎么落地，我们解决了”。对于过去三年汇通达的发展，徐秀贤可谓是感 慨颇多。在汇通达 2013 年实现转型升级的时候，这个公司名称所包含的意义也发生 了升华。在汇通达公司的官网上，有这么一句话“汇聚四海，通达天下”，正好契合 了商业流通的社会职能。而其英文缩写HTD也有丰富的意义。在英语上颇有功 底的徐秀贤向笔者介绍：“H是Happy，我们要让员工快乐地工作，要让他们看到这个企业的重大意 义上，团队才能快乐工作，这个很重要；T是Talent，代表着智慧的意思，我们 是创新型企业，需要全体员工的智慧，智慧不是靠一个人或几个人，是靠全体 员工；D是Dream，我们这个行业很艰苦，我们的梦想，就是相信在这个行业内一定可以做出与众不同的东西，一定可以打造出一个新模式”，可以“让乡镇 消费者同步享受与城市一样的商品和服务”。说到这，徐秀贤停顿了一下，又补充说了一句：“我们为梦想而做”。汇通达将一群有梦想的人汇聚在一起快乐地去实践梦想，事实上，这也是 为什么徐秀贤在 2009 年离开原五星电器之后又在2010 年回到家电行业的原因 之一，笔者相信家电行业内有他未尽的梦想。徐秀贤原本可以过上比现在惬意 舒服的生活，财富已经不是他人生的主题，放弃本可以悠然的生活而选择在这 个艰苦的行业内创新出汇通达网络平台，反映出他对梦想的坚持。当笔者问及现在他最看重什么的时候，他没有丝毫的考虑就脱口而出：“信誉，我们这个企业，其实什么都没有，唯一有的就是信誉，信誉比生命 还重要”。（沈建）
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