资源描述
增员早会增员早会 推介法增员推介法增员第2页 2009年1月14日 课程大纲课程大纲p前言p推介法介绍p推介人增员法增员技巧p常用辅助工具使用说明p推介法增员过关说明第3页 2009年1月14日 目的：了解推介法增员意义，掌握推介法方法目标：发展组织，提升业绩时间：3课时方式：讲授、研讨、演练收获：了解推介法增员的意义、来源、流程、方法和话术。“推介法增员推介法增员”P.P.P.P.P.P.表表第4页 2009年1月14日 前言前言推介人是一座增员金矿推介人是一座增员金矿 摘自LIMRA伟大的增员构想第5页 2009年1月14日 推介法介绍推介法介绍 何谓推介人何谓推介人 推介人来源分类与分析推介人来源分类与分析 推介法增员原则推介法增员原则第6页 2009年1月14日 何谓推介人推介人是指推介人是指 “由于在日常业务上或私人生活圈中，会经由于在日常业务上或私人生活圈中，会经常跟符合我们增员需求的人有密切接触的人。常跟符合我们增员需求的人有密切接触的人。”第7页 2009年1月14日 推介人的特征推介人的特征 交往广泛，有亲和力交往广泛，有亲和力 保险意识强保险意识强 热情、愿意帮助人热情、愿意帮助人 有工作便利条件有工作便利条件 易接触易接触第8页 2009年1月14日 推介人来源分类 营业单位员工业务员与公司内勤营业单位员工业务员与公司内勤 营业单位客户自己与业务员直接客户营业单位客户自己与业务员直接客户 朋友与业务往来对象朋友与业务往来对象 社（团）区里的重要人物社（团）区里的重要人物 各行业有联络的人各行业有联络的人第9页 2009年1月14日 推介人来源分析热心推介人热心推介人不太热心推介人不太热心推介人影响力中心影响力中心第10页 2009年1月14日 推介法增员原则建立长期交往的意识建立长期交往的意识注意树立个人、单位和公司威望注意树立个人、单位和公司威望保持帮助别人成功的意识保持帮助别人成功的意识只有专业的过程才有专业的结果只有专业的过程才有专业的结果第11页 2009年1月14日 推介法增员技巧推介法增员技巧 推介法增员说明流程推介法增员说明流程 影响力中心增员法影响力中心增员法 常见拒绝处理常见拒绝处理 范例说明范例说明第12页 2009年1月14日 推介法增员说明流程推介法增员说明流程导入主题导入主题说明要点说明要点寻求介绍寻求介绍获得引荐获得引荐致谢并为后续接触联络铺路致谢并为后续接触联络铺路约见被推荐人约见被推荐人第13页 2009年1月14日 1 1、导入主题、导入主题开场白,含暄赞美并介绍来访目的.举例：王总！多谢你今天花时间跟我会面。我今天到访主要是因举例：王总！多谢你今天花时间跟我会面。我今天到访主要是因为我相信你能够帮助你的朋友，与此同时你也能够为我的公司和为我相信你能够帮助你的朋友，与此同时你也能够为我的公司和营业部做一些有价值和令我们万分感激的事情。营业部做一些有价值和令我们万分感激的事情。第14页 2009年1月14日 2 2、说明七要点、说明七要点 A.A.对推介人的好处对推介人的好处B.B.这份事业的特点这份事业的特点C.C.业务员的工作职责业务员的工作职责D.D.对业务员的培训对业务员的培训E.E.工作展望工作展望F.F.你将采用的选择流程你将采用的选择流程G.G.准增员对象轮廓准增员对象轮廓第15页 2009年1月14日 A.对推介人的好处 通过帮助我通过帮助我,您可以帮助另一个人开创事业。您可以帮助另一个人开创事业。说明要点：说明要点：举例：举例：我发现，像你这样的专业人士介绍给我们的人选一般也都是专业人士，这样越发加强了我们的专业形象。第二，你还可能成为被推荐者人生的转折点。你知道之所以这个行业能让我一直这么有兴趣，就是因为有时与别人的一次会面就能永远地改变他们的人生。第16页 2009年1月14日 说明要点：说明要点：B.这份事业的特点 市场广阔，消费者必须购买市场广阔，消费者必须购买 充满机会，造就成功人士充满机会，造就成功人士 爱心事业，高尚而伟大爱心事业，高尚而伟大 自主经营，无零售业风险和困难自主经营，无零售业风险和困难举例：举例：简单描述在人寿保险这样的金融服务行业做业务员的好处，可以从公司宣传资料展开说起，或用下面六条展开说明（见学员手册）第17页 2009年1月14日 C.C.业务员的工作职责业务员的工作职责 说明要点：说明要点：向客户提供销售及服务向客户提供销售及服务帮助客户选择最佳保险计划帮助客户选择最佳保险计划会见新朋友会见新朋友在工作中提升自我在工作中提升自我协助团队工作协助团队工作举例：这份工作是有关保险的销售和服务。我们的业务员接受过培训，他们会为目前的客户和准客户提供实际而有价值的保险服务。他们也受过训练，懂得基于个别的需要来销售保险。这份工作结合了销售和服务的工作，具备了某些独特且极具吸引力的优点。第18页 2009年1月14日 D.对业务员的培训 说明要点：说明要点：代理人培训代理人培训新人岗前培训新人岗前培训新人衔接培训新人衔接培训新人转正培训新人转正培训成长训练成长训练主任晋升培训主任晋升培训主任研修培训主任研修培训营业部经理晋升培训营业部经理晋升培训LIMRALIMRA培训培训营业部经理研修培训营业部经理研修培训举例：每一名业务员入司时必须接受并通过公司组织的培训和考试，因为举例：每一名业务员入司时必须接受并通过公司组织的培训和考试，因为作为顾客，如果是由新入行的业务员帮他们处理财务问题，难免会感到有作为顾客，如果是由新入行的业务员帮他们处理财务问题，难免会感到有些不放心。特别是当新人没有接受过良好培训的话。些不放心。特别是当新人没有接受过良好培训的话。嗯，让我告诉你我们如何进行培训的。嗯，让我告诉你我们如何进行培训的。第19页 2009年1月14日 E.工作展望 收入取决于个人能力和工作 结交新朋友 晋升和其它机会 自我提升说明要点：说明要点：举例：举例：首先是有机会从事一份终身的职业和一份工作，而晋升机会是非常大第二项优点是从工作中所获得的个人满足感。第三项优点是在日常销售与服务中针对不同市场和需求，我们会定期为员工提供各种培训等。第四项优点是业务员有机会去挑选自己的客户，结交新朋友。（详见学员手册）第20页 2009年1月14日 C.C.选择流程选择流程说明要点：说明要点：双向选择 对该人有益 对平安有益举例：举例：我们将一起让准增员对象接受一个名叫“创业轮廓”的性向测试来判别他的销售态度。接着再进行两次深入的面谈，这才是真正了解准增员对象背景的机会，谈谈他们以往在学习或工作方面的经历，以求对准增员对象有准确、全面的认识。（详见学员手册）第21页 2009年1月14日 G.准增员对象轮廓 拥有浓厚的自主经营兴趣 具有学习能力和掌握专业知识 极富主动性 自律性强 成功的销售经验说明要点：说明要点：成熟、有责任感良好的沟通技巧获得众多人的认同渴望高收入能经常接触专业人士和商家举例：可以先请推介人谈谈他希望的业务员的特征和必备素质，一般均会讲出3个以上，当然不外乎：有责任感、能吃苦、沟通能力强等。你可以顺着他的意思往下谈：逐渐勾勒出业务员轮廓第22页 2009年1月14日 3 3、寻求介绍、寻求介绍启发性问题过去半年拜访过你的推销员当中，谁是最出色的一个？过去半年拜访过你的推销员当中，谁是最出色的一个？能否想起某人是经常出差公干的？能否想起某人是经常出差公干的？你认不认识一些有上进心、并且已经爬到经理职级，而你认不认识一些有上进心、并且已经爬到经理职级，而现在又感到前景不明朗的人？现在又感到前景不明朗的人？你认识哪些人因为个人不能控制的因素（如所在公司出你认识哪些人因为个人不能控制的因素（如所在公司出现财政困难）而缺乏安全感呢？现财政困难）而缺乏安全感呢？第23页 2009年1月14日 技术、电脑、网络推销员和药品推销员技术、电脑、网络推销员和药品推销员媒体广告推销员媒体广告推销员网络、报纸、电台、电视、杂志网络、报纸、电台、电视、杂志等媒体上的广告等媒体上的广告股票、债券、基金、日用百货推销员股票、债券、基金、日用百货推销员房地产从业人员房地产从业人员住宅或商用住宅或商用公关人员公关人员寻求介绍寻求介绍你认识哪些人？第24页 2009年1月14日 你觉得最好用什么方法把我引荐给你所推荐的人？打电话、写信还是当面作介绍呢？4 4、获得推荐、获得推荐举例举例1 1：在我给他打电话之前，你能不能先给他打个电话？举例举例2 2：我知道你身上没带他的电话号码，但你介不介意先打电话给他，再把他的电话号码告诉我？第25页 2009年1月14日 5 5、致谢并为后续接触联络铺路、致谢并为后续接触联络铺路推介人增员法准增员对象直接接触增员法举例：举例：谢谢您的推介,请您有空的时候再想一下,有谁适合这份寿险事业,是不是可以再推荐给我,一、两天以后，我会再来拜访您。赵大哥！非常谢谢您的协助，我随时会将与这些人见面的情形，让您知道的。第26页 2009年1月14日 6 6、约见被推荐人、约见被推荐人寒暄赞美并运用介绍人的力量寒暄赞美并运用介绍人的力量表明身份，说明意图表明身份，说明意图面谈邀约面谈邀约约定面谈时间、地点（二择一法）约定面谈时间、地点（二择一法）拒绝处理拒绝处理再次约定面谈时间、地点（二择一法）再次约定面谈时间、地点（二择一法）第27页 2009年1月14日 影响力中心增员法影响力中心增员法 何谓影响力中心何谓影响力中心 成为影响力中心资格成为影响力中心资格 如何寻找影响力中心如何寻找影响力中心第28页 2009年1月14日 常见拒绝处理常见拒绝处理不愿意不愿意不方便不方便不合适不合适以后再说以后再说第29页 2009年1月14日 范例说明范例说明向热心推介人作说明向热心推介人作说明向不太热心推介人作说明向不太热心推介人作说明向影响力中心作说明向影响力中心作说明第30页 2009年1月14日 推介人增员法的演练推介人增员法的演练:1 1、学员每、学员每3 3人一组，一人扮演增员者，一人扮演人一组，一人扮演增员者，一人扮演 推介人，一人扮演观察者，轮流进行演练推介人，一人扮演观察者，轮流进行演练 时间时间3030分钟分钟2 2、在每次演练过程中，由观察者认真填写观察表、在每次演练过程中，由观察者认真填写观察表3 3、演练结束后，各小组根据观察表内容进行发表、演练结束后，各小组根据观察表内容进行发表 时间：时间：5 5分钟分钟第31页 2009年1月14日 员工张平员工张平:入司入司4 4年，常用转介绍的方法进行增员开拓。年，常用转介绍的方法进行增员开拓。拜访客户王先生拜访客户王先生,现是一酒店经理现是一酒店经理,是一个性格开朗是一个性格开朗,朋友众多的影响力中心朋友众多的影响力中心.请用推介人增员法接触并获得推荐名单和资料请用推介人增员法接触并获得推荐名单和资料.推介人的角色设定（一）推介人的角色设定（一）第32页 2009年1月14日 常用辅助工具使用说明常用辅助工具使用说明 信函信函 创业大纲创业大纲 推介名单记录表推介名单记录表第33页 2009年1月14日 推介法信函推介法信函 致影响力中心信函致影响力中心信函 致密友信函致密友信函 致一般推介人信函致一般推介人信函 致老客户信函致老客户信函第34页 2009年1月14日 创业大纲创业大纲 训练训练代理人资格考试2周的衔接训练每天2小时的日常训练陪同展业转正晋升培训每周常规训练寿险核保课程财务规划课程专业认证平安大学平时主任辅导客户关系建立客户关系建立财务安全规划A、身故保险金B、残疾保险金C、养老金D、现金价值累积 机会 应急通过业务推广计划建立网络关系目标市场的具体轮廓 薪酬薪酬初年度佣金加上奖金/津贴续年度佣金加上奖金/津贴从业第一年2000040000元从业第三年4000080000元第35页 2009年1月14日 推推介介名名单单记记录录表表之之 一一同事姓名姓名性别性别职业职业联系电话联系电话同学姓名姓名性别性别职业职业联系电话联系电话朋友姓名姓名性别性别职业职业联系电话联系电话邻居姓名姓名性别性别职业职业联系电话联系电话第36页 2009年1月14日 推推介介名名单单记记录录表表之之 二二姓名：年龄：地址（住宅）（办公）抚养/赡养人 年龄概况姓名：年龄：地址（住宅）（办公）抚养/赡养人 年龄 年龄 年龄概况第37页 2009年1月14日 推介法增员过关说明推介法增员过关说明第38页 2009年1月14日 结束语：结束语：
展开阅读全文