第五篇：捕捉购买信号促使成交

（一）（一）如何捕捉顾客购买信号如何捕捉顾客购买信号 （二）（二）把握机会促使成交的方法和技巧把握机会促使成交的方法和技巧 捕捉购买信号促使成交捕捉购买信号促使成交从语言上分析从语言上分析从行为上观察从行为上观察（一）（一）如何捕捉顾客购买信号如何捕捉顾客购买信号从行为上观察从行为上观察从表情上观察从表情上观察从语言上分析从语言上分析（二）（二）把握机会促使成交的方法和技巧把握机会促使成交的方法和技巧 促成就是产品介绍到一定程度时，抓准顾客的购买心理，选择恰当的时机要求顾客购买产品。直接询问直接询问 小点促进型成交小点促进型成交 条件型成交条件型成交 连连称连连称“是是”成交成交 选择型成交选择型成交 随附型成交随附型成交 假设成交法假设成交法 赞扬型成交赞扬型成交 促使成交促使成交-17法法机会成交机会成交 T型帐户成交型帐户成交供货压力成交供货压力成交成功故事型成交成功故事型成交 无风险成交无风险成交抵御型成交抵御型成交 特价型成交特价型成交 最后的成交最后的成交利益成交利益成交直接询问直接询问假设成交法假设成交法 当发现顾客购买的时机已经成熟时，当发现顾客购买的时机已经成熟时，询问一些假设当顾客已经决定购买之后，询问一些假设当顾客已经决定购买之后，所需要考虑的一些细节问题。所需要考虑的一些细节问题。比如：“先生/小姐，您觉得我们是今天下午给您测量，还是明天上午比较方便呢？”随附型成交是指为顾客提供一些产品随附型成交是指为顾客提供一些产品外的便利，从而进一步刺激销售。外的便利，从而进一步刺激销售。比如：某品牌的厨柜承诺可以到顾客家对其进行免费设计，顾客买什么品牌的厨柜都无所谓，但肯定为他设计的款式最适合他，一般顾客等设计完了肯定不好意思再购买其他品牌。随附型成交随附型成交 赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交，特别适合那些自诩为专家、十分促进成交，特别适合那些自诩为专家、十分自负或情绪不佳的顾客。自负或情绪不佳的顾客。比如：“先生/小姐，像您这样生活有品味的人，就应该享受高档的生活，因此我给您推荐这款最先进、最高档的产品。”赞扬型成交赞扬型成交 如果对顾客所要求的条件做出令人满意的如果对顾客所要求的条件做出令人满意的答复，可以使顾客做出购买决定。答复，可以使顾客做出购买决定。比如顾客对价格产生抗拒，一再要求降价，顾客说出一个我们可以销售的价格，我们千万不能一口答应，应该说：“先生/小姐，实在抱歉，我们的价格都是统一的，我实在没有权力给您降价”。顾客：“那你就请示一下你的领导吧”。你接着说：“试试吧，领导也未必同意，这确实已经是最低价了”。顾客：“你快去吧，只要你领导同意这个价格，我今天就买”。然后你就假装去请示条件型成交条件型成交 选择型成交是指你发现顾客购买的选择型成交是指你发现顾客购买的时机已经成熟，你问他一个选择性的问时机已经成熟，你问他一个选择性的问题。题。比如：“先生/小姐，您是喜欢这款红色的还是那款紫色的？”选择型成交选择型成交 从处理顾客的几点微小处积极入手，从处理顾客的几点微小处积极入手，从而导致对方接受产品，做小的让步，从而导致对方接受产品，做小的让步，在关键问题上不让步。在关键问题上不让步。比如，可加增一些小的赠品。小点促进型成交小点促进型成交 连连称连连称“是是”成交成交 设计一系列问题必须让顾客回答设计一系列问题必须让顾客回答“是是”等肯等肯定的答案。定的答案。导购员：“您觉得给您介绍的这款颜色合适吧？”顾客：“还行”。导购员：“您觉得这个价格还可以吧？”顾客：“还可以”导购员：“您觉得给您配的这些功能件还可以吧？”顾客：“可以”导购员：“您觉得，我们明天上午给您测量可以吗？”顾客：“好吧”。机会成交机会成交 这种成交方式最适合使用的时机是这种成交方式最适合使用的时机是当你已经要求顾客购买后，顾客提出了一当你已经要求顾客购买后，顾客提出了一个拖延借口说过几天再买。个拖延借口说过几天再买。你可以停下来问：“先生/小姐，您想一下我们现在的促销活动非常合适，早点购买我们还能享受这个特价，再晚点恐怕就没有价格优惠了。您说对吗？”无风险成交无风险成交 这种成交方式最适合使用的时机是，这种成交方式最适合使用的时机是，无论你怎么解释顾客对产品的质量和服务无论你怎么解释顾客对产品的质量和服务都不放心都不放心。你可以说：“先生/小姐，我说得再好不如您亲自用一下好。您放心，您可以先试用一下，假如不满意可以无条件退货。”抵御型成交抵御型成交 这种成交方式最适合对我们的产品提出这种成交方式最适合对我们的产品提出批判的顾客。批判的顾客。比如：顾客：顾客：“人家人家的人造石比你们的软，你的人造石比你们的软，你们的太硬了。们的太硬了。”导购员：导购员：“先生先生/小姐，硬就对了，这正是我们的小姐，硬就对了，这正是我们的最佳设计之处。最佳设计之处。”（再介绍人造石太软的危害）（再介绍人造石太软的危害）特价型成交特价型成交 这种成交方式最适合成本型的顾客，这种成交方式最适合成本型的顾客，因为他非常在意购买的东西是否便宜。因为他非常在意购买的东西是否便宜。你可以说：“先生/小姐，您太幸运了，我们这款产品正在搞特价，原价，现价，并且限量销售。”成功故事型成交成功故事型成交 每个人都喜欢听故事，当顾客提出一每个人都喜欢听故事，当顾客提出一个异议后，你可以讲一个相关的故事，来个异议后，你可以讲一个相关的故事，来解除顾客的意义。解除顾客的意义。比如顾客提出人家品牌说了厨柜主要看样式，每个品牌质量都一样，买个便宜的就行。你可以说：“先生/小姐，我非常了解您的看法，确实在选择厨柜时我们要考虑价格，同时我们更要考虑它的长期使用性能。比如小区的一位用户，他也和您一样选择了价格较低的品牌。结果使用一年以后发现厨柜铰链坏了，台面也断裂了。所以，去年他为儿子买厨柜时就不买品牌了，而是买了我们的品牌。供货压力成交供货压力成交 特别适合当你已经要求顾客购买，又特别适合当你已经要求顾客购买，又发现顾客仍然在犹豫不决时。发现顾客仍然在犹豫不决时。这时你可以突然停下来说：“呀，等一下。我好像记得这款已经没货了，让我查一查好吗？”运用这种方式，让顾客在内心感觉到它可能会买不到这种产品。T型帐户成交型帐户成交 让顾客自己说出那些损失，而不是你自让顾客自己说出那些损失，而不是你自己说，否则你的说服力会大大降低。己说，否则你的说服力会大大降低。你可以告诉顾客：“先生/小姐，我知道要做一个决定不容易，因为我们都会担心，万一做错了决定，买错了东西总是不好，我也不希望卖给您一个不满意的东西。而您也知道，如果我们购买一个产品的好处多于损失，那么就应该买；如果我们购买一个产品的损失多于好处，那么就不该买”然后为然后为顾客列出购买的利益或好处（至少应有顾客列出购买的利益或好处（至少应有8-10项），再让顾客自项），再让顾客自己列出他的损失，一般顾客列出的不会超过己列出他的损失，一般顾客列出的不会超过3-5项。项。利益成交利益成交 特别适用于顾客提出拖延几天再购买特别适用于顾客提出拖延几天再购买的时候，这时你可以说的时候，这时你可以说：“先生先生/小姐，我们小姐，我们的促销活动今天是最后一天了。您想一下，您早的促销活动今天是最后一天了。您想一下，您早晚都要买，您现在购买的话同样的产品会给您省晚都要买，您现在购买的话同样的产品会给您省元钱呢元钱呢”最后成交最后成交 当你尽了所有的努力后，还不能说服顾客，当你尽了所有的努力后，还不能说服顾客，同时顾客也不愿告诉你他真正的异议是什么。同时顾客也不愿告诉你他真正的异议是什么。你可以说：“好了，先生/小姐，很感谢您刚才给我这些时间，让我为您解说这些产品，希望我下次还能有机会为您服务。”这时，顾客会打消他的戒心，当他就要离开店时。你突然问他：“先生/小姐，在您离开之前，可不可以请您帮我最后一个小忙？”这时顾客大多都会答应，你接着说：“先生/小姐，因为我从事这个行业时间不是很久，可能我的经验不是非常丰富。我非常想知道是什么原因让您觉得不愿意购买我们的产品，您可不可以告诉我，让我学到一些经验，有一些成长呢？”大部分都会告诉大部分都会告诉你他不购买的真正原因，然后你再用排除异议法你他不购买的真正原因，然后你再用排除异议法成交。成交。