通路︰供应与配销通路设计和管理

15.810 行銷管理 2001 秋季班通路 供應與配銷通路的設計和管理15.810 行銷管理 2001 秋季班星巴克與麥當勞o星巴克分店是公司直營o麥當勞分店通常是業者加盟o兩家連鎖店都擔心一致性o兩家連鎖店都擔心每家分店的績效o有何差別？15.810 行銷管理 2001 秋季班雪佛蘭o研究人員很難監控 很難監控某人有多努力思考 想法並不會長期影響需求衝擊取決於其他因素 o雪佛蘭要如何激勵員工更努力工作？15.810 行銷管理 2001 秋季班五月公司1o五月公司是國內最大的百貨公司集團之一，其年銷售額超過100億美元o不同部門使用不同語言描述產品、銷售額、邊際利潤和價格o公司經理要如何解決這些發生的事情？15.810 行銷管理 2001 秋季班五月公司2o幾乎所有五月公司出售的服飾都是在亞洲低工資國家生產。o五月公司採買部份服飾，其它則向美國中間商購買。o向中間商所買來的服飾更接近流行 每年都有變化。o為什麼五月公司本身不採購流行化服飾？15.810 行銷管理 2001 秋季班大陸航空公司o如果大陸航空要將機場營運外包給其他航空公司，則必須分享關於訂位和飛機營運的資訊資訊是公司私有財產 大陸航空的資訊系統使用不同硬體 必須訓練外包商使用大陸航空的系統 o大陸航空要把機場營運外包嗎？15.810 行銷管理 2001 秋季班司愛普SAPoSAP公司設計的軟體，能讓公司所有部門分享相同資訊系統o好處部門間分享資訊變得很容易o為什麼並非所有公司都採用這類標準化軟體？15.810 行銷管理 2001 秋季班國家農場保險公司(State Farm)o保險經紀人從客戶那裡蒐集資訊，並提供給國有農場o網路最適合用來執行這項工作o國有農場為什麼這麼慢才透過網際網路來銷售產品？o那一家保險公司最有可能使用網際網路？15.810 行銷管理 2001 秋季班漢堡王 1o如果漢堡王自己做地區性廣告的決策，保證一定會有廣告。加盟店可能不願意做廣告支付所有的成本，卻只得到一點點好處o但是加盟店更有資格來評估當地是否有廣告的需要。o解決方案是什麼？15.810 行銷管理 2001 秋季班漢堡王 2o在漢堡王，顧客排成一列；一名員工處理訂購單，另一名員工拿取食物。o在麥當勞，顧客在不同櫃台排列成行，由同一位員工處理訂單及拿取食物。o麥當勞的流程更為迅速，且顧客接受度較高。o為什麼漢保王不做改變？15.810 行銷管理 2001 秋季班史隆o史隆的行銷系位於E56，和其他系所隔著停車場o芝加哥大學的行銷系所散佈整個校區o這個差異重要嗎？15.810 行銷管理 2001 秋季班Tenneco1980購併休士頓石油礦物公司o休士頓石油是一家非常成功的石油探勘公司o休士頓的成功主要是由於紅利導向、進取心、和充滿創業者精神的員工oTenneco在當時是全美最大集團，其包括了石油配銷業務o為什麼購併失敗？15.810 行銷管理 2001 秋季班銳跑與耐吉o兩家公司競爭相樣的顧客o耐吉沒有產品是由單一個供應商所製造沒有單一供應商佔相當大的業務比例定期換供應商o銳跑50%的產品由單一供應商製造15.810 行銷管理 2001 秋季班銳跑與耐吉o單一供應商的優點供應商更願意投資在資源上享受規模經濟的利益更少的決策者輸入更多重複性的互動o單一供應商的缺點獨家性給予市場力量(是一致的誘因)風險未分散技術失敗、爭執15.810 行銷管理 2001 秋季班協調和誘因問題o協調問題一項任務的最佳執行可能倚賴其他任務的執行情況協調問題發生在公司內部與公司間o誘因問題公司與員工可能會有不同的目標誘因問題發生在公司內部與公司間15.810 行銷管理 2001 秋季班協調什麼時候最難？o太多輸入(美國航空)o決策者與資訊相距太遠(中央決策)o太多決策者(分權決策)o專業化不同語言(五月百貨公司)不同的資訊系統(大陸航空)o誘因問題(大陸航空)15.810 行銷管理 2001 秋季班委外如何影響協調？o大公司中協調很困難決策者相隔太遠(分權)決策者與資訊相隔太遠(集中)很難測量行動的影響力(雪佛龍)o公司之間協調很困難採購需要協商價格及付款條件(Knez和Simester)較多的決策者(漢堡王)誘因問題私有資訊(大陸航空)很難建立標準化(大陸航空)很難建立其他協調機制(聯合營運據點)15.810 行銷管理 2001 秋季班誘因何時會發生問題？o目標不一致公司內部假期公司之間批發價o意涵逆選擇扭曲資訊道德風險扭曲行動和決策o注意誘因和協調問題之間的關係15.810 行銷管理 2001 秋季班委外如何影響誘因？o在部門層級是經營者，而不是員工如果目標一致，是種助益管理員工如果目標不一致，成為障礙 漢堡王訂單處理15.810 行銷管理 2001 秋季班利用合約結合誘因o實施合約輸入衡量(會計師)產出衡量(銷售人員)o複雜性多重任務團體績效不確定性15.810 行銷管理 2001 秋季班中庸的解決辦法o外包並非是唯一的選擇垂直整合芝加哥論壇報加盟必勝客授權老虎 伍茲 合作Ace Hardware 公司合資Power PC 處理器策略聯盟可口可樂及麥當勞 委外耐吉o不同市場區塊用不同的通路 可能產生協調和誘因問題(國有農場)15.810 行銷管理 2001 秋季班Bose及時管理系統(JIT)計畫o協調標準化(資訊系統)公司定位不對價格和條件談判o誘因經營者監管供應商的員工(好的)給予供應商市場力量(壞的)