广州关于成立智能控制器技术应用公司可行性报告_模板范本

泓域咨询/广州关于成立智能控制器技术应用公司可行性报告目录第一章 绪论6一、 项目名称及建设性质6二、 项目承办单位6三、 项目定位及建设理由6四、 项目建设选址7五、 项目总投资及资金构成7六、 资金筹措方案7七、 项目预期经济效益规划目标7八、 项目建设进度规划8九、 项目综合评价8主要经济指标一览表8第二章 市场营销和行业分析10一、 行业经营模式及主要特征10二、 以消费者为中心的观念12三、 行业总体竞争格局14四、 价值链15五、 国内智能控制器发展阶段20六、 建立持久的顾客关系21七、 行业发展趋势22八、 客户分类与客户分类管理24九、 行业技术水平及特点28十、 企业营销对策31十一、 行业市场情况32十二、 品牌经理制与品牌管理39第三章 SWOT分析说明42一、 优势分析（S）42二、 劣势分析（W）44三、 机会分析（O）44四、 威胁分析（T）46第四章 企业文化管理54一、 “以人为本”的主旨54二、 建设新型的企业伦理道德57三、 品牌文化的基本内容60四、 企业价值观的构成78五、 企业伦理道德建设的原则与内容88六、 企业文化的研究与探索93第五章 公司治理分析113一、 高级管理人员113二、 监督机制116三、 公司治理的主体121四、 公司治理的框架122五、 债权人治理机制127六、 企业内部控制规范的基本内容130七、 公司治理原则的概念141八、 董事会模式142第六章 人力资源方案148一、 企业人力资源费用的构成148二、 绩效考评标准及设计原则150三、 岗位评价的特点156四、 岗位评价的基本功能157五、 劳动定员的形式158六、 奖金制度的制定160七、 员工职业生涯规划的准备工作164八、 人力资源时间配置的内容168第七章 财务管理171一、 营运资金的管理原则171二、 对外投资的目的与意义172三、 对外投资的影响因素研究173四、 营运资金的特点176五、 影响营运资金管理策略的因素分析177六、 筹资管理的原则179七、 短期融资券181八、 营运资金管理策略的主要内容184第八章 投资方案分析187一、 建设投资估算187建设投资估算表188二、 建设期利息188建设期利息估算表189三、 流动资金190流动资金估算表190四、 项目总投资191总投资及构成一览表191五、 资金筹措与投资计划192项目投资计划与资金筹措一览表192第九章 经济效益及财务分析194一、 经济评价财务测算194营业收入、税金及附加和增值税估算表194综合总成本费用估算表195利润及利润分配表197二、 项目盈利能力分析198项目投资现金流量表199三、 财务生存能力分析200四、 偿债能力分析201借款还本付息计划表202五、 经济评价结论203第十章 总结分析204本报告基于可信的公开资料，参考行业研究模型，旨在对项目进行合理的逻辑分析研究。本报告仅作为投资参考或作为参考范文模板用途。第一章 绪论一、 项目名称及建设性质（一）项目名称广州关于成立智能控制器技术应用公司（二）项目建设性质本项目属于技术改造项目二、 项目承办单位（一）项目承办单位名称xx集团有限公司（二）项目联系人钱xx三、 项目定位及建设理由下游客户对智能控制器产品的可靠性、稳定性等品质标准的要求不断提高，促使智能控制器产品厂商对自身的生产工艺、制造技术提出更高要求。为适应行业发展趋势，智能控制器厂商广泛采用先进的制造技术提升生产效率，并不断推动生产工艺向精密化、智能化方向发展。四、 项目建设选址本期项目选址位于xx（待定），区域地理位置优越，设施条件完备，非常适宜本期项目建设。五、 项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1040.11万元，其中：建设投资629.76万元，占项目总投资的60.55%；建设期利息12.61万元，占项目总投资的1.21%；流动资金397.74万元，占项目总投资的38.24%。（二）建设投资构成本期项目建设投资629.76万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用443.47万元，工程建设其他费用169.41万元，预备费16.88万元。六、 资金筹措方案本期项目总投资1040.11万元，其中申请银行长期贷款257.37万元，其余部分由企业自筹。七、 项目预期经济效益规划目标（一）经济效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：3900.00万元。2、综合总成本费用（TC）：3268.24万元。3、净利润（NP）：461.77万元。（二）经济效益评价目标1、全部投资回收期（Pt）：5.43年。2、财务内部收益率：32.01%。3、财务净现值：701.62万元。八、 项目建设进度规划本期项目建设期限规划24个月。九、 项目综合评价综上所述，本项目能够充分利用现有设施，属于投资合理、见效快、回报高项目；拟建项目交通条件好；供电供水条件好，因而其建设条件有明显优势。项目符合国家产业发展的战略思想，有利于行业结构调整。主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1040.111.1建设投资万元629.761.1.1工程费用万元443.471.1.2其他费用万元169.411.1.3预备费万元16.881.2建设期利息万元12.611.3流动资金万元397.742资金筹措万元1040.112.1自筹资金万元782.742.2银行贷款万元257.373营业收入万元3900.00正常运营年份4总成本费用万元3268.245利润总额万元615.706净利润万元461.777所得税万元153.938增值税万元133.809税金及附加万元16.0610纳税总额万元303.7911盈亏平衡点万元1574.06产值12回收期年5.4313内部收益率32.01%所得税后14财务净现值万元701.62所得税后第二章 市场营销和行业分析一、 行业经营模式及主要特征1、行业经营模式智能控制器作为整机设备中技术含量较高的核心零部件，需根据终端设备的类别、应用领域、功能型号等进行定制研发和生产，行业内的企业通常采取按订单安排生产的经营模式。企业根据客户的订单采购原材料，安排生产，完成后将产品交付给客户。随着智能控制技术的不断提升和研发经验的长期积累，部分企业能利用自身技术优势，主动参与下游客户新产品的研发工作，与客户共同研发新产品。2、行业的周期性、区域性和季节性特征（1）周期性特征近来年，政府出台了一系列智能控制器相关的激励政策，从国家战略的角度，不断加大对智能控制器及其相关行业的关注和支持。与此同时，随着技术的不断发展，智能控制器也在朝着更小、更智能、更精确的方向前进。受益于国民经济快速增长、大众对于生活品质的不断追求以及相关技术的迭代，智能控制器技术及应用作为新型产业将迎来快速发展的有利时期。整体而言，我国智能控制器行业处于上升周期。（2）区域性特征我国是全球最主要的智能控制器产品生产基地，结合电子产业集群的分布情况，智能控制器产品生产企业主要集中于珠三角、长三角和环渤海地区，尤其是珠三角地区，聚集了拓邦股份、和而泰、朗科智能、贝仕达克等一批行业内上市公司。3、行业在产业链中的地位及上下游关联性在智能控制器产业链中，上游厂商是元器件供应商，提供各类芯片、被动元器件和PCB板等原材料；中游厂商是智能控制器方案解决商，负责研发制造各类控制器，调试硬件和软件算法；下游厂商是各行业终端企业，采购控制器生产终端产品并销售给消费者。（1）智能控制器上游行业智能控制器主要原材料包括IC、PCB、MOS管、二三极管、电阻、电容等电子元器件。电子元器件行业生产厂商众多，主要集中在我国长三角、珠三角地区，集群效应明显。上游原材料供应充足，且电子元器件的技术水平和产品质量也不断提高。近年来，随着电子元器件行业竞争的加剧，电子元器件的采购价格相对平稳并有小幅下降的趋势，这些因素为智能控制器行业的持续高速发展奠定了坚实的基础。（2）智能控制器下游行业智能控制器广泛应用于家用电器、汽车电子、电动工具及智能家居等领域，随着我国经济的持续快速发展，上述领域智能化产品的消费持续快速增长，下游产业逐步进入智能化时代，终端产品不断更新换代，未来市场需求将更加智能化、集成化和个性化，这些需求对智能控制器企业的研发创新能力提出了更高要求，也为行业发展提供了动力。二、 以消费者为中心的观念以消费者为中心的观念，又称市场营销观念。这种观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地满足顾客需求。市场营销观念形成于20世纪50年代。第二次世界大战后，随着第三次科学技术革命的兴起，西方各国企业更加重视研究和开发，大量军工企业转向民品生产，社会产品供应量迅速增加，市场竞争进一步激化。同时，西方各国政府相继推行高福利、高工资、高消费政策，社会经济环境也出现快速变化。消费者有较多的可支配收入和闲暇时间，对生活质量的要求提高，消费需要变得更加多样化，购买选择更为精明，要求也更为苛刻。这种形势迫使企业改变以卖方为中心的思维方式，转向以顾客为中心，重视顾客“感觉和反应”的理念。该理念认为，实现企业目标的关键是：比竞争对手更有效地为其选定的目标，市场创造、交付和传播顾客价值，更好地满足目标顾客的需要。执行市场营销观念的企业，称为市场导向企业。其座右铭是：“顾客需要什么，我们就生产供应什么”。市场营销观念相信，得到顾客的关注和顾客价值才是企业获利之道，因此必须将旧观念下企业“由内向外”的思维逻辑转向“由外向内”。它要求企业贯彻“顾客至上”的原则，将营销管理重心放在首先发现和了解“外部”的目标顾客需要，然后再协调企业活动并千方百计去满足它，使顾客满意，从而实现企业目标。因此，企业在决定其生产、经营时，必须进行市场调研，根据市场需求及企业本身的条件，选择目标市场，组织生产经营。其产品设计、生产、定价、分销和促销活动，都要以消费者需求为出发点。产品销售出去之后，还要了解消费者的意见，据以改进自己的营销工作，最大限度地提高顾客满意程度。总之，市场营销观念根据“消费者主权论”，相信决定生产什么产品的主权不在于生产者，也不在于政府，而在于消费者，因而将过去“一切从企业出发”的旧观念，转变为“一切从顾客出发”的新观念，即企业的一切活动都围绕满足消费者需要来进行。市场营销观念有四个主要支柱：目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率。与推销观念从厂商出发，以现有产品为中心，通过大量推销和促销来获取利润不同，市场营销观念是从选定的市场出发，通过整体营销活动，实现顾客需求的满足和满意，来获取利润、提高盈利率。三、 行业总体竞争格局由于上游芯片技术升级和下游客户需求升级，智能控制器的技术含量及复杂度随之提升，产品日趋智能化、物联化、复杂化和模组化。低端控制器厂商难以满足技术迭代需求，具有核心技术的智能控制器龙头企业获取信息的速度快，能对产品及时优化和更新换代，下游大型客户订单主要集中在各细分类产品的头部智能控制器企业手中。另一方面，而随着国际化分工格局的深化，国外家电、汽车厂商以及系统集成商将专注于控制平台及一站式控制单元的研发，将大部分智能控制器业务外包给国内厂商，国内头部智能控制器厂商凭借快速的响应能力、良好的供应链管理，业务空间持续扩大，市场占有率有机会持续增长。智能控制器下游应用广泛，包括家用电器、电动工具、智能建筑及家居等领域。根据弗若斯特沙利文数据可知，我国智能控制器市场规模由2015年的11,712.9亿元增长至2020年的23,822.6亿元，复合增长率为15.3%，预计未来五年复合增长率约11.9%，2025年市场规模将达到41,867.1亿元。2020年我国智能控制器市场规模为23,822.6亿元，汽车电子、家用电器和电动工具及设备占据前三大份额，分别占比为24%、16%和13%，家用电器智能控制器对应市场规模约为3,799亿元，市场容量持续扩大，市场容量巨大。由于智能控制器下游应用领域广泛，需求差异性大，导致了行业非标准化和定制化特点突出。从行业参与企业来看，2020年我国智能控制器市场份额排名前三位的分别为拓邦股份、和而泰及朗科智能，其家电智能控制器市场占比分别为0.64%，0.78%与0.27%，行业整体及细分领域中家用电器智能控制器集中度较低。此外，虽然大部分厂商的智能控制器产品均涉及家电领域，但各厂商各自均有擅长的细分产品领域并在该细分领域中占据优势，如分别对应空调、洗衣机、IH加热电器等的智能控制器。因此，智能控制器市场及竞争格局均较为分散。四、 价值链建立高度的顾客满意、顾客忠诚，要求企业创造更多的顾客感知价值。为此，企业必须系统协调其创造、传播和交付价值的各分工部门即企业价值链以及由供应商、分销商和最终顾客组成的供销价值链的工作，达到顾客与企业利益最大化。（一）企业价值链所谓企业价值链，是指企业创造价值互不相同，但又互相关联的经济活动的集合。其中每一项经营管理活动都是“价值链条”上的一个环节。价值链可分为两大部分：下部为企业基本增值活动，即“生产经营环节”，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服务五个环节。上部列出的是企业辅助性增值活动，包括基础结构与组织建设、人力资源管理、科学技术开发和采购管理四个方面。辅助活动发生在所有基本活动的全过程中。其中，科学技术开发既包括生产技术，也包括非生产性技术，如决策技术、信息技术、计划技术等；采购管理既包括原材料投入，也包括其他资源，如外聘的咨询、广告策划、市场调研、信息系统设计等；人力资源管理同样存在于所有部门；企业基础结构涵盖了管理、计划、财务、会计、法律等事务。价值链的各个环节相互关联、相互影响。一个环节经营管理的好坏，会影响其他环节的成本和效益。但每一个环节对其他环节的影响程度并不相同。一般地说，上游环节经济活动的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，成败优劣主要取决于顾客服务。企业必须依据顾客价值和竞争要求，检查每项价值创造活动的成本和经营状况，寻求改进措施，并做好不同部门之间的系统协调工作。在许多情况下，企业各部门都有强调本部门利益最大化倾向。如企业财务部门可能会设计一个复杂的程序，花很长时间审核潜在顾客的信用，以免发生坏账，其结果是顾客等待，企业销售部门绩效受到影响。各个部门高筑壁垒，是影响优质顾客服务和高度顾客满意的主要障碍。要解决这个问题，关键是要加强核心业务流程管理，使各有关职能部门尽力投入和合作。核心业务流程主要有以下几方面。（1）新产品实现流程。包括识别、研究、开发和成功推出新产品等各种活动，要求这些活动必须快速、高质并达到成本预定控制目标。（2）存货管理流程。包括开发和管理合理储存的所有活动，以使原材料、中间产品和制成品实现充分供给，避免因库存量过大而导致成本增大。（3）订单一付款流程。包括接受订单、核准销售、按时送货以及收取货款所涉及的全部活动。（4）顾客服务流程。包括使顾客能顺利地找到本公司的适当当事人（部门），并得到迅速而满意的服务、答复以及解决问题的所有活动。（二）供销价值链将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链，我们将之称为供销价值链。要创造顾客高度满意，需要供销价值链成员的共同努力。因此，许多企业致力于与其供销链上的其他成员合作，以改善整个系统的绩效，提高竞争力。随着竞争的加剧和实践经验的积累，企业之间的合作正在不断加强。过去，企业总是将供应商、经销商视为导致成本上升的主要对象；现在，它们开始仔细选择伙伴，制定互利战略，锻造更加高效的供销价值链，以形成更强的团队竞争能力，赢得更多的市场份额和利润。（三）价值链的战略环节在一个企业价值链的诸多“价值活动”中，并不是每一个环节都创造价值。企业所创造的价值，实际上往往集中于企业价值链上某些特定的价值活动。这些真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的战略环节。经济学垄断优势原理表明：在充分竞争市场，竞争者只能得到平均利润；如果超额利润能长期存在，则一定存在某种由垄断优势引起的“进入壁垒”，阻止其他企业进入。价值链理论认为，行业的垄断优势来自该行业某些特定环节的垄断优势。抓住了这些关键环节，即战略环节，也就抓住了整个价值链。战略环节可以是产品开发、工艺设计，也可以是市场营销、信息技术，或是人事管理等，视不同行业而异。一般地说，高档时装行业的战略环节是设计能力，餐饮业是地点选择，烟草业则是广告宣传和公共关系。保持企业的垄断优势，关键在于保持其价值链战略环节的垄断优势，而无须将之普及到所有的价值活动。精明的企业家总是将战略环节紧紧控制在企业内部，而将一些非战略性活动通过合作外包出去。这样，企业既能将有限资源“聚焦”于战略环节，增强垄断优势，又利用市场降低了成本，提高了竞争力和顾客满意程度。加强与供销价值链其他成员合作，相互“借力”，共同锻造高绩效的顾客价值网络，也是对上述“聚焦”战略的精妙运用。例如，人们涌向全球24500家麦当劳餐馆，并不一定是因为他们喜欢其汉堡包，而更多的是喜欢麦当劳系统。麦当劳的成功，在于它提供了被称之为QSCV（质量、服务、清洁、价值）的高标准，并出色地协调了整个系统，使它不仅有效地与其特许经销商、供应商成功合作，而且与它们共同传递卓越的顾客价值。对战略环节的垄断有多种形式，既可以垄断关键性原材料、关键性人才，也可以垄断关键销售渠道、关键市场等。如在依靠特殊技能竞争的行业（广告业、表演业、体育专业，等），需要垄断若干关键人才；在依靠产品特色竞争的行业，其垄断优势来自关键技术或原料配方（如可口可乐的原浆配方，麦当劳“巨无霸”汉堡包的专用配料配方）；在高科，技行业，垄断优势通常来自对若干关键性生产技术的垄断。五、 国内智能控制器发展阶段20世纪20年代，电子智能控制技术在经典控制理论的基础上发展起来，并最先应用于工业生产领域，随着控制理论、微电子技术和传感技术的发展，智能控制器的操作复杂度、可控对象、稳定性和经济性等方面均得到完善。目前智能控制器已广泛应用于家用电器、电动工具及工业设备装置、汽车电子、智能建筑与家居等领域。1、成长初期（1990-2000年）中国智能控制器行业起步相对较晚，90年代大家电厂商主要通过自产或进口的方式获取智能控制器，智能控制器专业制造商的数量和规模较小，大部分以小家电厂商作为主要客户，业务体量相对较小，行业处于成长的初期。2、随家电运行模式转变而来的高速发展期（2001-2010年）中国家电产品由传统的机械运行模式转变为单体智能控制模式，下游产品性能需求不断提升带动了智能控制器行业的高速增长，智能控制器厂商的研发水平不断提升，产品的种类更加丰富，产品质量得到提升，智能控制器行业进入高速发展期，行业规模持续扩大。3、“万物互联”背景下的产业升级期（2011-至今）家电制造行业自2011年进入由单体智能家电向互联智能家电的转变阶段，下游应用场景的扩展和升级带动了智能控制器行业进一步发展，目前智能控制器正处于智能化升级的关键时期，逐步实现由传统机械操作向电子化和智能化操作升级转变。随着家电、工业控制智能化网联化进一步发展，智能控制器的结构和功能也必将更加复杂化，单价有望继续提升，5G+物联网兴起带来的下游细分场景需求增加也会带动智能控制器需求量继续加大。六、 建立持久的顾客关系精明的企业不仅要创造顾客，还想要“拥有”顾客的“一生”。为此，它必须建立持久的顾客关系。企业可以在多个层次上建立顾客关系。一般地说，企业对那些数量庞大、边际利润低的顾客，更多会谋求建立层次较低的基本关系。如洗涤剂生产厂商通常不会逐个打电话给洗衣粉家庭用户，分别了解、征询意见，而会通过广告、促销、服务电话或电子网站来建，立关系。但对那些数量很少且边际利润很高的顾客，如大用户、大型零售商，企业则希望与它们建立全面伙伴关系。在这两个极端之间，企业可根据不同情况建立其他层次的顾客关系。（1）财务层次。指通过价格优惠等财务措施来树立顾客价值和满意度。如宾馆为常客提供免费或降价服务；商场提供惠顾折扣券；民航公司对常客实施优惠方案等。（2）社交层次。即通过加强社会交往来提高企业与顾客的社会化联系，与常客保持特殊关系。如企业主动与顾客保持联系，不断了解顾客需要和提供服务；向常客赠送礼品和贺卡，表示友谊和感谢；组织常客社交聚会，增强信任感等。（3）结构层次。指使用高新技术成果，精心设计服务体系，使顾客得到更多消费利益，来增强顾客关系。如批发公司通过计算机数据交换系统，帮助零售商客户做好存货管理、订货、信贷等一系列工作；宾馆用其信息系统储存旅客客史档案，为其再次光临时提供个性化定制服务等。七、 行业发展趋势1、行业全球化、专业化分工趋势加强中国作为全球电子制造产业链最发达、配套能力最强、集群优势最大的国家，拥有多年的技术研发沉淀和较大的性价比优势。随着世界经济格局的变化，中国已拥有发展中国家最广阔的消费市场、丰富的劳动力资源以及完善的产业配套体系，并成为全球制造中心和研发中心，这为本土智能控制行业企业提供了历史性的发展机遇。在全球化深入发展的大背景下，智能控制器行业专业化分工趋势明显。在国际市场上，西门子、松下电器等知名厂商注重品牌运作、产品策划、技术研发和销售渠道建设，采取专业化分工，将需要大量资产投入的智能控制器、整机生产等环节委托专业厂商生产。随着产业升级发展，国内企业也将延续海外品牌厂商的发展路径，走专业化分工合作的道路。目前国内家电巨头正逐渐剥离繁杂的零配件生产制造环节，分工合作趋势逐步显现，专业化分工将给国内智能控制器厂商带来良好的市场机遇。2、行业应用领域日益广泛、智能控制器渗透率不断提升自物联网概念兴起，各国纷纷将物联网作为发展战略。智能控制器作为底层控制端在整机产品中拥有天然的切入口优势，物联网的发展催生出更多的应用领域，有利于构建万物互联的有机生态，驱动智能控制器朝网络化的方向发展，引领智能控制器产品进入产业蓝海。智能家居目前作为物联网细分领域发展较快的行业，将为智能控制器行业发展带来较大的增长空间。智能控制器的核心功能是提高用电设备的效率、精度和智能化。随着各种用电设备日益朝数字化、集成化和智能化方向发展，智能控制器的渗透性进一步增强，应用领域日趋广泛。近几年智能控制器在家电领域使用的比例越来越高，同时，在健康与护理产品、电动工具和汽车电子等领域的应用率也不断提升，在智能电池等新的应用领域也不断得到开发。3、产品向智能化、节能环保方向发展在全球开展节能减排、促进低碳经济的宗旨下，国家不断推动低碳、绿色的发展模式，通过改变智能控制模式实现节能降耗已成为家电行业可持续发展的必经道路之一。目前，家电行业产品主要通过变频技术和直流电机技术实现节能，如洗衣机通过变频与直流电机实现节电，冰箱、空调通过变频降低能耗，终端家电产品的节能环保需求对上游智能控制器行业提出了更高要求。此外，随着智能化、互联化的家电产品的普及，产品待机时的功耗逐步成为关注的问题之一，智能控制器中零部件的排布、零部件的选择、软件控制的逻辑等，亦逐步往低能耗、高集成度方向发展。八、 客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户，收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买，追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率=逾期未付货款总额/总购买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以下因素：（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。士气和效率、内部控制能力。（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采取相应的预防措施。（二）客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距。九、 行业技术水平及特点1、行业技术水平从技术角度看，智能控制器是指一种集成感知、计算、通信、交互与控制功能的机电部件。智能控制器是技术和知识密集产品，其核心技术包括：传感技术、电力电子技术、信号处理技术、通信技术、交互技术、功率和能量转换技术、电磁兼容和智能化控制技术等。随着技术的发展，智能控制器还不断融入前沿和新兴技术，如5G、物联网、人工智能、温度/湿度/光感自适应等新一代智能化技术。智能控制器技术含量较高，且在软硬件方面技术水平均在不断提高。在软件方面，数据处理及编程能力越来越强大，技术变革速度越来越快，使得智能控制技术的应用领域更加广阔。在硬件方面，MCU及其他半导体器件的技术日趋成熟，IC、MOS管、二三极管等元器件功能更强大可靠；IC存储容量越来越大，能写入更多、更复杂的程序，运行效率不断提高。2、行业技术特点智能控制器出身于自动控制技术，在旺盛的市场需求推动下，以自动控制理论与自动控制技术的发展、成熟为载体，以其他诸多技术门类的发展进步为互动因素，逐步产生、发展、成熟，进而形成一个独立的有巨量市场空间的产品门类与行业。（1）技术综合性强智能控制器是技术集成产品，涉及自动控制技术、微电子技术、半导体技术、模式识别与信息处理技术、信息传感技术、软件技术、通讯技术、电磁兼容技术、电子加工工艺技术等众多学科，是上述技术的综合运用。（2）技术外延丰富智能控制器的设计是硬件技术与软件技术的结合，软件技术当中又包括算法技术和编程技术。产品研究与设计既要考虑产品功能、性能、结构本身的要求，又要满足电磁兼容、环保节能等一系列要求，技术外延较为丰富。（3）应用领域广泛智能控制技术广泛应用于家用电器、汽车电子、电动工具及工业设备装置、智能家居、锂电池、医疗设备及消费电子等领域，是部分新兴产业快速发展的牵引力，也是某些传统产业升级换代的重要驱动因素。（4）智能制造更加普及下游客户对智能控制器产品的可靠性、稳定性等品质标准的要求不断提高，促使智能控制器产品厂商对自身的生产工艺、制造技术提出更高要求。为适应行业发展趋势，智能控制器厂商广泛采用先进的制造技术提升生产效率，并不断推动生产工艺向精密化、智能化方向发展。3、家用电器智能控制器的技术特点（1）元器件集成度高传统的家用电器因功能需求简单，内部空间相对宽裕，控制器电路结构简单，元器件布局分散，元器件集成度低。但随着市场对家用电器的功能及其外观等要求的提升，以及部分家电出现便携式、充电式产品，家用电器智能控制器体积被大幅压缩，元器件的集成度越来越高。（2）稳定性及质量水平高随着生活水平的提高，家用电器从原来零散摆放和使用的消费品，逐渐变成了家庭生活及装饰的一个重要的组成部分，从原来短期更换的消费品，变成了一件中长期使用的家庭电器。相应的消费者对家用电器的稳定性和质量要求越来越高，其所采用的方案和元器件也相对往更为多功能、更加耐用的方向发展。从技术要求及壁垒方面，虽然家电智能控制器低于汽车智能控制器。但技术进步、成本下降背景下，家电智能化渗透率快速提升，带动智能控制器的需求增加。远程操控、智能菜单、多品类联动等功能成为家电新卖点，各大品牌纷纷开启智能家电的布局。由于功能的多样化机会较电动工具、医疗器械等高，且需求迅速迭代，因此技术的快速进步及较高的渗透率，使家电智能控制器技术壁垒高于其他品类。十、 企业营销对策用上述矩阵法分析、评价营销环境，可能出现4种不同的结果。在环境分析与评价的基础上，企业对威胁与机会水平不等的各种营销业务，应分别采取不同的对策。对理想业务，应看到机会难得，甚至转瞬即逝，必须抓住机遇，迅速行动；否则，丧失战机，将后悔莫及。对风险业务，面对其高利润与高风险，既不宜盲目冒进，也不应迟疑不决，坐失良机，应全面分析自身的优势与劣势，扬长避短，创造条件，争取突破性的发展。对成熟业务，机会与威胁处于较低水平，可作为企业的常规业务，用以维持企业的正常运转，并为开展理想业务和风险业务准备必要的条件。对困难业务，要么是努力改变环境，走出困境或减轻威胁，要么是立即转移，摆脱无法扭转的困境。十一、 行业市场情况智能控制器作为电子产品实现智能化的关键组件，下游应用领域广泛，其市场规模与下游产品的市场规模息息相关。随着汽车电子、家用电器和工业设备等行业的快速发展，智能控制器的市场规模也随之不断扩大。1、全球智能控制器市场情况弗若斯特沙利文（Frost&Sullivan）的数据显示，2015-2019年全球智能控制器行业的年复合增长率为5.9%，2019年全球智能控制器行业市场规模达到了1.5万亿美元，预计2024年将达到约2万亿美元。智能控制器行业下游应用广泛，涉及领域众多，包括家用电器领域、电动工具领域、健康及护理领域、汽车电子领域和智能建筑及家居领域等。2019年全球智能控制器各应用领域市场规模占比中，汽车电子、家用电器和电动工具及设备占据前三大份额，市场规模占比分别为23.3%，13.7%和12.9%。随互联网和通讯技术的不断发展，各产品及行业领域的互通性不断加强、大数据应用等智能化需求将大幅度增加，持续刺激家用电器、汽车电子和电动工具及设备等领域对智能控制器需求的增长。2、中国智能控制器市场规模中国高速发展的电子工业带动了智能控制器行业的高速发展。近年来，中国智能控制器市场增速保持稳定。弗若斯特沙利文（Frost&Sullivan）的数据显示，我国智能控制器市场规模从2015年的1.17万亿元增长至2020年的2.38万亿元，期间年均复合增长率为15.3%，预计2024年将达到4.18万亿元。家用电器作为智能控制器最重要的下游应用领域之一，近年来，国内家电市场规模快速增长，同时随着中国国民经济水平的提高，消费人群年龄的降低，越来越多的人群愿意购买智能化、便捷化的家用电器产品。受国内家电行业总体规模的快速发展，以及使用智能控制器的高端家电产品比例不断上升的双重拉动，中国家电智能控制器的市场规模呈现出快速成长的态势。据弗若斯特沙利文（Frost&Sullivan）的数据显示，2020年，我国智能控制器应用领域中，汽车电子占比为24%，家用电器占比为16%，电动工具及工业设备装置占比为13%，智能控制器在国内家用电器应用的占比，略高于全球水平。按家电控制器占比16%份额计算，2020年我国家电控制器的市场规模约为3,811.62亿元。智能控制器具有信息的收集和处理能力，是智能家居的信息处理中心，家电智能化、物联网化渗透率提高将给智能控制器行业带来较大的市场增量。3、家用电器智能控制器市场规模情况及发展趋势2020年，我国智能控制器应用领域中，家用电器智能控制器市场规模3,799亿元，占比约16%。智能控制器具有信息的收集和处理能力，是智能家居的信息处理中心，将直接受益于家电智能化的趋势，家电智能化渗透率提高将给智能控制器行业带来较大的市场增量。一方面，家电整机厂商逐步将智能控制器份额转移给专业智能控制器厂商。规模较大的智能控制器企业由于规模效应将承接大部分转移的家电智能控制器产能，智能控制器产业正逐步向大型企业集中。国内市场对智能家电的需求将持续增长，并将推动智能控制器需求持续增加；随着家电产业链国产化程度的逐步提高，并带动智能控制器产业向国内转移，国内家电控制器行业将获得新的增长动能。另一方面,随着消费电子产品的兴起、以及无线小家电产品的普及，家用电器包括的产品种类持续增加，消费电子、家用电器的边界逐步模糊。众多新消费类企业凭借单品在细分行业中崛起，该类企业一般负责产品营销、产品外观及需求的制定，产品内置的智能控制器，甚至产品的整体生产委托给第三方厂商进行生产。家用电器智能控制器厂商除了能获得该类产品智能控制器需求的增长机会外，还能拓展终端产品整机的生产机会。由于智能控制器多为定制化产品、且智能化升级也会加快产品迭代速度，因此终端客户对厂商技术实力的要求逐渐提升，小厂商或面临淘汰，行业向龙头集中。终端厂商对产品的定制化、智能化要求增多，产品的技术难度持续上升，因此具有专业化、独立化研发能力的企业或将持续占优，小型智能控制器厂商面临被淘汰的风险，市场将逐步向拥有自研能力的龙头企业集中。4、小家电行业概况及市场情况（1）小家电行业概况小家电行业是我国改革开放后发展起来的新兴产业。小家电以其轻巧、灵活、便捷的特点，广泛应用于家庭、办公室、酒店等场所。小家电具有简化家务劳动复杂程度、减轻家务劳动强度、缩短家务劳动时间、改善厨房与家居清洁卫生等特点。按照产品用途分类，小家电可以分为厨房小家电、家居小家电和个人护理小家电，其中厨房小家电包括电磁炉、电饭煲、电陶炉、破壁机、电热水壶、豆浆机等。我国的厨房小家电行业始于上世纪80年代，虽较欧美日等发达国家和地区滞后近30年，但是发展后劲充足。发展之初，厨房小家电仅仅包括电饭煲，开水壶等，产品单一，功能简单，市场规模小；进入90年代后，厨房小家电行业发展迅速，随着电饭煲、微波炉产品进入市场，厨房小家电种类迅速增多；到了21世纪，消费者对食品安全以及生活品质有了更高的要求，厨房小家电产品也从经济、耐用向环保、健康、时尚、个性化转型，各种高新技术和新材料被广泛运用于厨房小家电，产品多功能化、智能化的趋势非常明显。值得注意的是，在这个阶段还发展出一些将中国传统饮食文化和烹饪习惯与现代电器制造技术相结合并面向国内消费者的创新型产品，如陶瓷电炖锅、电压力锅、豆浆机等。（2）小家电行业市场现状及发展趋势近年来，全球小家电行业整体保持稳定发展态势。根据Euromonitor数据，全球小家电行业的市场规模从2015年的1,755.7亿美元增加到2019年的2,079.9亿美元，年复合增长率为4.33%。2020年受新冠疫情影响，全球小家电市场规模有所下降。考虑到全球经济的温和复苏及新兴市场发展，预计全球小家电行业未来将保持5%-6%左右的增长速度，在2025年达到2,574.0亿美元。随着我国消费升级步伐不断加快以及互联网电子商务平台的蓬勃发展，小家电市场体量仍然处于增长阶段，市场对小家电产品的需求始终维持在良性、稳定的水平上，整体增长态势稳健。统计数据显示，2019年中国小家电行业市场规模4,015亿元，2012年至2019年年均复合增长率为13.3%，并预测在2023年市场规模将达到6,460亿元。消费升级正在成为小家电行业增长的内驱动力，而消费者对小家电产品品质及服务水平的要求也越来越高。随着物质生活水平的提高，消费观念日新月异，尤其是伴随互联网成长起来的消费群体，追求时尚、注重个性与品质，而新兴品类的小家电满足了精致与创新的生活方式，符合当下的消费潮流。目前，中国作为世界制造工厂已形成先进的小家电制造能力、齐备的小家电产业链集群和高效的小家电产业供应链。经过多年的积累，中国家电行业形成了珠三角集群、长三角集群以及环渤海集群等领先的产业链集群，产品大量出口到境外。根据中国家用电器协会统计，2020年中国小家电出口额占比51.40%，居全球首位。我国家电渠道经历了供销社、批发商、专卖店、大连锁、区域连锁、电商、移动电商等渠道业态的变革，而互联网电商特别是移动互联网电商的兴起，深刻影响了消费者的消费习惯。随着消费者网购习惯的养成，中国消费者在网上购买小家电产品已较为普遍。小家电的消费群体具有年轻化的特征，具有此类特征的消费者往往愿意选择电商进行购物。另外，小家电本身具有精巧性，其用途独特，在电商平台上可以用丰富多彩的图文形式展示，吸引消费者关注。近年来，中国小家电网购的市场规模逐渐扩大，销售量和销售额都实现了较快增长，网购的产品档次、营销手法以及物流售后服务取得长足发展。2018年家电整体网络零售额达到5,765亿元，同比增长达17.51%，其中小家电网购市场规模达1,060亿元。以2018年小家电3,553亿元的规模计算，网络渠道渗透率达到29.84%。2019上半年中国家电市场报告显示，2019上半年家电市场零售总额4,297亿元，其中网络零售额1,784亿元，线上渗透率首次超过40%，同比增长7.5%。我国的小家电市场仍处在发展的初期阶段。目前，中国市场上小家电无论是消费者可供选择的品类还是消费者实际的拥有情况，都和发达国家有着较大的差距。市场研究机构欧睿国际（EuRoMonitor）数据显示，中国家庭小家电保有量每户10种以下，远不及欧美等发达国家每户30种的保有量水平。我国小家电普及水平与西方发达国家有着较大差距，未来面临良好的发展机遇。随着我国人民生活水平的提高，舒适度、时尚化的需求将不断涌现，将有助于小家电产品的普及渗透以及产品设计和功能升级。另一方面，小家电产品技术不断提升，机电一体化技术、数字化技术和智能家电技术的普遍应用也在不断地推动用户的消费升级，小家电的更新换代速度越来越快，小家电在新的时代背景下将迎来新的发展契机。十二、 品牌经理制与品牌管理品牌是企业重要的无形资产，品牌管理实质就是品牌资产管理。品牌管理水平的高低直接关系到品牌资产投资和利用效果的好坏。一般而言，企业的品牌管理的主要任务包括监控品牌运营状况，设计或参与设计品牌，申请注册商标，管理品牌或商标档案，管理商标标签的印制、领用与销毁，处理品牌纠纷、维护商标权，协助打假，品牌全员管理教育等。品牌管理的组织形式反映了在品牌运营活动中企业内部各部门、各机构的权力与责任及其相互关系，主要有职能管理制和品牌经理制两种。（一）职能管理制职能管理制是在西方盛行于20世纪2050年代的品牌管理制度（当然，许多企业至今仍很钟爱）。作为品牌管理制度，其主要做法是，在企业统一领导、组织与协调下，品牌管理的职责主要由企业各职能部门分别承担，各职能部门在各自的权责范围内行使权利、承担义务。亦即，在职能管理制度下，有关品牌的决策与计划都由各职能管理部门的负责人或主管人员共同参与、研究制定、分别执行。（二）品牌经理制品牌经理制诞生在美国宝洁（P&G）公司。宝洁产品在全世界得到广大消费者认同，成功的原因除了160多年来一直恪守产品质量原则之外，品牌经理制的灵活而有效运用也是重要成因之一，甚至也可以说，其核心理念“一个人负责一个品牌”的品牌经理制（管理系统）是宝洁公司品牌运营的重要基石。品牌经理制在20世纪30年代问世于宝洁公司。到第二次世界大战结束以后，品牌经理制被认为是从事多品种经营的消费品生产企业品牌运营的规范组织形式。许多消费品生产企业（尤其是耐用消费品的生产企业）都学习宝洁公司，纷纷采用品牌经理制。美国庄臣公司、美国家用品公司等世界范围内的众多大公司都先后采用了品牌经理制，主要是因为品牌经理制有许多“职能制”所不具备的优点。第一，品牌经理制比职能管理制具有较强的品牌运作协调性。在品牌经理制下，企业委任品牌经理负责某品牌运营全过程，具体负责该品牌标定下的产品的开发、生产与销售，协调该品牌产品的开发部门、生产部门和销售部门的工作。这就在很大程度上消除了部门之间的互相扯皮、推读，减少因未能考虑整体利益、不熟悉整体情况而产生的盲目性和分散性。第二，品牌经理制有利于达到品牌定位目标，快速实现品牌个性化。在职能制下，常因互相扯皮、办事拖拉而致使品牌运营各环节不能很好地衔接，而品牌经理制相当程度地克服了这些弊端。第三，品牌经理制有助于长期维系品牌整体形象。由于品牌经理是专司品牌运营之职，监控品牌运营状况与市场变化是其重要职责，加之品牌经理制下协调性增强，使得品牌运营活动适应市场变化的能力大大加强。品牌经理制固然有许多优点，但它也存在着一些有待完善的地方，例如，品牌经理及品牌管理部门与生产、销售和财务等职能部门的权责划分问题。实践中，由于职权定位不清晰，很多品牌经理对自己的角色比较模糊，进而招致责难，使品牌经理的作用受到限制。此外，对品牌经理的业绩考评也是比较棘手的问题。第三章 SWOT分析说明一、 优势分析（S）（一）自主研发优势公司在各个细分领域深入研究的同时，通过整合各平台优势，构建全产品系列，并不断进行产品结构升级，顺应行业一体化、集成创新的发展趋势。通过多年积累，公司产品性能处于国内领先水平。公司多年来坚持技术创新，不断改进和优化产品性能，实现产品结构升级。公司结合国内市场客户的个性化需求，不断升级技术，充分体现了公司的持续创新能力。在不断开发新产品的过程中，公司已有多项产品均为国内领先水平。在注重新产品、新技术研发的同时，公司还十分重视自主知识产权的保护。（二）工艺和质量控制优势公司进口大量设备和检测设备，有效提高了精度、生产效率，为产品研发与确保产品质量奠定了坚实的基础。此外，公司是行业内较早通过ISO9001质量体系认证的企业之一，公司产品根据市场及客户需要通过了产品认证，表明公司产品不仅满足国内高端客户的要求，而且部分产品能够与国际标准接轨，能够跻身于国际市场竞争中。在日常生产中，公司严格按照质量体系管理要求，不断完善产品的研发、生产、检验、客户服务等流程，保证公司产品质量的稳定性。（三）产品种类齐全优势公司不仅能满足客户对标准化产品的需求，而且能根据客户的个性化要求，定制生产规格、型号不同的产品。公司齐全的产品系列，完备的产品结构，能够为客户提供一站式服务。对公司来说，实现了对具有多种产品需求客户的资源共享，拓展了销售渠道，增加了客户粘性。公司产品价格与国外同类产品相比有较强性价比优势，在国内市场起到了逐步替代进口产品的作用。（四）营销网络及服务优势根据公司产品服务的特点、客户分布的地域特点，公司营销覆盖了华南、华东、华北及东北等下游客户较为集中的区域，并在欧美、日本、东南亚等国家和地区初步建立经销商网络，及时了解客户需求，为客户提供贴身服务，达到快速响应的效果。公司拥有一支行业经验丰富的销售团队，在各区域配备销售人员，建立从市场调研、产品推广、客户管理、销售管理到客户服务的多维度销售网络体系。公司的服务覆盖产品服务整个生命周期，公司多名销售人员具有研发背景，可引导客户的技术需求并为其提供解决方案，为客户提供及时、深入的专业技术服务与支持。公司与经销商互利共赢，结成了长期战略合作伙伴关系，公司经销网络较为稳定，有利于深耕行业和区域市场，带动经销商共同成长。二、 劣势分析（W）（一）资本实力相对不足近年来，随着公司订单迅速增加，生产规模不断扩大，各类产品市场逐步打开，公司对流动资金需求增大；随着产品技术水平的提升，公司对先进生产设备及研发项目的投资需求也持续增加。公司规模和业务的不断扩大对公司的资本实力提出了更高的要求。公司急需改变以往主要靠自有资金的发展模式，转向利用多种融资方式相结合模式，