安庆智能制造技术研发项目商业计划书（模板）

泓域咨询/安庆智能制造技术研发项目商业计划书目录第一章 项目概述7一、 项目名称及建设性质7二、 项目承办单位7三、 项目定位及建设理由7四、 项目建设选址8五、 项目总投资及资金构成9六、 资金筹措方案9七、 项目预期经济效益规划目标9八、 项目建设进度规划10九、 项目综合评价10主要经济指标一览表10第二章 市场和行业分析12一、 行业技术水平12二、 体验营销的概念13三、 全球智能制造市场发展概况14四、 价值链16五、 我国智能制造市场发展概况20六、 市场需求测量22七、 行业面临的机遇与挑战26八、 营销部门与内部因素28九、 下游应用领域发展情况30十、 新产品采用与扩散34十一、 行业技术特点38十二、 以企业为中心的观念39十三、 营销信息系统的构成42第三章 发展规划47一、 公司发展规划47二、 保障措施48第四章 人力资源51一、 实施内部招募与外部招募的原则51二、 组织岗位劳动安全教育52三、 企业培训制度的基本结构53四、 绩效指标体系的设计要求54五、 培训课程设计的程序56六、 奖金制度的制定57第五章 运营模式分析62一、 公司经营宗旨62二、 公司的目标、主要职责62三、 各部门职责及权限63四、 财务会计制度67第六章 公司治理72一、 内部控制的相关比较72二、 公司治理的影响因子75三、 债权人治理机制80四、 股权结构与公司治理结构84五、 内部监督比较87六、 内部控制评价的组织与实施88七、 董事会模式99第七章 经营战略105一、 战略经营领域结构105二、 企业经营战略方案的内容体系106三、 企业经营战略实施的原则与方式选择108四、 融合战略的概念与特点111五、 企业财务战略的作用113六、 企业技术创新简介114七、 企业品牌战略的内容118第八章 经济效益127一、 经济评价财务测算127营业收入、税金及附加和增值税估算表127综合总成本费用估算表128利润及利润分配表130二、 项目盈利能力分析131项目投资现金流量表132三、 财务生存能力分析133四、 偿债能力分析134借款还本付息计划表135五、 经济评价结论136第九章 投资估算137一、 建设投资估算137建设投资估算表138二、 建设期利息138建设期利息估算表139三、 流动资金140流动资金估算表140四、 项目总投资141总投资及构成一览表141五、 资金筹措与投资计划142项目投资计划与资金筹措一览表142第十章 财务管理144一、 对外投资的影响因素研究144二、 应收款项的管理政策146三、 财务可行性要素的特征151四、 营运资金的管理原则152五、 营运资金管理策略的主要内容153第十一章 项目总结分析155报告说明我国整体较低的汽车普及率和区域发展不平衡带动汽车的新增和更新需求将有助于智能制造装备行业的快速发展。随着汽车行业竞争的不断加剧，整车制造商新车投放、旧车改型步伐不断加快，对与之配套的新的柔性生产线或改造线的需求也将不断加快。鉴于上述多种因素，虽然我国汽车整体产销量面临一定压力，但汽车智能制造装备的市场仍存在较为稳定的推动因素，汽车智能制造装备整体需求潜力较大。根据谨慎财务估算，项目总投资2624.65万元，其中：建设投资1772.54万元，占项目总投资的67.53%；建设期利息24.68万元，占项目总投资的0.94%；流动资金827.43万元，占项目总投资的31.53%。项目正常运营每年营业收入7700.00万元，综合总成本费用5781.24万元，净利润1407.82万元，财务内部收益率41.50%，财务净现值3208.31万元，全部投资回收期4.24年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。经分析，项目符合国家产业相关政策，项目建设及投产的各项指标均表现较好，财务评价的各项指标均高于行业平均水平，项目的社会效益、环境效益较好，因此，项目投资建设各项评价均可行。建议项目建设过程中控制好成本，制定好项目的详细规划及资金使用计划，加强项目建设期的建设管理及项目运营期的生产管理，特别是加强产品生产的现金流管理，确保企业现金流充足，同时保证各产业链及各工序之间的衔接，控制产品的次品率，赢得市场和打造企业良好发展的局面。本报告为模板参考范文，不作为投资建议，仅供参考。报告产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息；项目建设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型。本报告可用于学习交流或模板参考应用。第一章 项目概述一、 项目名称及建设性质（一）项目名称安庆智能制造技术研发项目（二）项目建设性质本项目属于新建项目二、 项目承办单位（一）项目承办单位名称xxx有限责任公司（二）项目联系人尹xx三、 项目定位及建设理由随着汽车环保法规的日趋严格，世界各国都在开展新能源汽车的研发，以减轻对大气的污染。在此背景下，国内外车企纷纷推出以混合动力、纯电动为主的新能源汽车，我国新能源汽车也迎来了蓬勃发展期。2020年，我国新能源汽车产量达到历史最高的136.6万辆，十年间年均复合增长率高达76.1%。2020年3月31日，国务院常务会议决定将2020年底到期的新能源汽车购置补贴和免征车辆购置税政策延长2年。新能源汽车的蓬勃发展将进一步带动汽车制造智能装备产业的发展和升级。锚定二三五年远景目标，围绕建设现代化的长三角区域重点城市和带动皖西南、辐射皖鄂赣交界地区的区域中心城市的发展定位和“进百强、上台阶”总体目标。经济综合实力实现新跨越。经济总量跻身全国百强市行列，到2025年达到4000亿元以上，人均地区生产总值力争达到全省平均水平。中心城区经济总量占全市比重达到40%，人均地区生产总值达到长三角平均水平。新型工业化深入推进，制造业增加值占地区生产总值比重进一步提高，数字经济增加值占地区生产总值比重明显上升。经济强县（区）建设取得突破，农业基础更加稳固，常住人口城镇化率达到60%。科技创新能力实现新跨越。企业创新主体地位更加突出，规上工业企业研发活动和发明专利实现全覆盖，全社会研发投入强度达到2%以上，高新技术企业数、万人发明专利拥有量等主要创新指标实现倍增。首位产业创新链条基本建成，一批关键核心技术实现突破，产业基础高级化、产业链现代化水平明显提高。创新型城市和人才强市建设取得重大进展。四、 项目建设选址本期项目选址位于xxx，区域地理位置优越，设施条件完备，非常适宜本期项目建设。五、 项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2624.65万元，其中：建设投资1772.54万元，占项目总投资的67.53%；建设期利息24.68万元，占项目总投资的0.94%；流动资金827.43万元，占项目总投资的31.53%。（二）建设投资构成本期项目建设投资1772.54万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用1036.60万元，工程建设其他费用705.42万元，预备费30.52万元。六、 资金筹措方案本期项目总投资2624.65万元，其中申请银行长期贷款1007.52万元，其余部分由企业自筹。七、 项目预期经济效益规划目标（一）经济效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：7700.00万元。2、综合总成本费用（TC）：5781.24万元。3、净利润（NP）：1407.82万元。（二）经济效益评价目标1、全部投资回收期（Pt）：4.24年。2、财务内部收益率：41.50%。3、财务净现值：3208.31万元。八、 项目建设进度规划本期项目建设期限规划12个月。九、 项目综合评价项目技术上可行、经济上合理，投资方向正确，资本结构合理，技术方案设计优良。项目的投资建设和实施无论是经济效益、社会效益等方面都是积极可行的。主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2624.651.1建设投资万元1772.541.1.1工程费用万元1036.601.1.2其他费用万元705.421.1.3预备费万元30.521.2建设期利息万元24.681.3流动资金万元827.432资金筹措万元2624.652.1自筹资金万元1617.132.2银行贷款万元1007.523营业收入万元7700.00正常运营年份4总成本费用万元5781.245利润总额万元1877.096净利润万元1407.827所得税万元469.278增值税万元347.229税金及附加万元41.6710纳税总额万元858.1611盈亏平衡点万元2232.13产值12回收期年4.2413内部收益率41.50%所得税后14财务净现值万元3208.31所得税后第二章 市场和行业分析一、 行业技术水平欧美发达国家拥有较强的制造技术基础、较为完善的技术创新体系及强劲的创新能力，其智能制造技术水平也处于领先地位。其中，德国在创新制造技术方面的研究、开发和生产，以及在复杂工业过程管理方面高度专业化，使其成为全球制造业中最具竞争力的国家之一。基于强大的机械和装备制造业、占据全球信息技术能力的显著地位，以及在嵌入式系统和自动化工程等领域具有的较高技术水平，确立了德国在全球智能制造行业中的领导地位。目前，以智能制造为特征的工业4.0在德国企业中已经深入人心。根据德国信息与通信技术行业协会的最新报告，德国工业1/4的机器设备已经联网或准备联网，半数以上的生产企业对工业4.0充满期待。4德国的装备供应商为制造企业提供了世界领先的技术解决方案，并藉此成为工业4.0应用软件的全球领先的开发商、生产商和市场先导。在行业领先企业的带动下，目前我国智能制造装备行业的技术水平有了明显提升，在装备连续性、制造品质可靠性、信息化控制方面与国际先进水平差距缩小。部分领先企业的高档智能化自动装配线，打破了关键核心技术极度依赖国外进口的局面，其产品不仅可满足国内众多客户的定制化需求，并有部分出口国外，行业领先企业技术实力日渐增强。二、 体验营销的概念体验营销是指企业以消费者需求为导向，向消费者提供一定的产品和服务，通过对事件、情景的安排、设计，创造出值得消费者回忆的活动，让消费者产生内在反应或心理感受，激发并满足消费者的体验需求，从而达到企业目标的营销模式。体验营销建立在对消费者个性心理特征的认真研究、充分了解的基础之上。其以激发顾客的情感为手段，使整个营销理念更趋于完善，目的是为目标顾客提供超过平均价值的服务，让顾客在体验中产生美妙而深刻的印象或体验，获得最大程度上的精神满足。体验营销并非仅仅是一种营销手段，确切地说它是一种营销心理、一种营销文化、一种营销理念。在消费需求日趋差异化、个性化、多样化的今天，顾客关注产品和服务的感知价值，比以往更为重视在产品消费过程中获得“体验感觉”。我们经常会看到这样的现象，消费者在购买很多产品的时候，如果有“体验”的场景和气氛，那么对消费者的购买决策就能产生很大的影响。例如，在购买服装时，如果一家服装店不能让顾客试穿的话，有很多顾客就会马上离开；购买品牌电脑时如果消费者不能亲自试试性能，感觉一下质量，大多数消费者就会对其质量表示怀疑；购买手机时如果销售人员不太愿意让顾客试验效果，顾客马上就会扬长而去因此，对于企业来说，提供充分的体验就意味着能够获得更多消费者的机会。三、 全球智能制造市场发展概况智能制造在全球范围内快速发展，已成为制造业重要发展趋势，对产业发展和分工格局带来深刻影响。近年来，发达国家纷纷实施“再工业化”战略，积极布局智能制造产业，智能制造在全球范围内加速发展，并已成为未来重要发展趋势，对产业发展和分工格局带来深刻影响。2014年，欧盟开始实施全球最大的民用机器人研发计划“SPARC”，旨在推动机器人的研发。在欧盟中，德国率先提出的“工业4.0”战略尤其明确，是欧盟智能制造的领军者，此战略的核心是利用信息通讯技术及物联网实现制备工业的智能化。通过实行“工业4.0”战略，德国已经在新一轮的工业革命中占得了先机，在制造工业领域上竞争力显著提高。目前在全球智能制造企业中，美国、德国、日本等发达国家处于领先地位。在全球经济下行压力增大的背景下，智能制造成为少数仍保持快速增长的行业之一。根据CCID数据显示，2015-2019年全球智能制造系统集成市场规模由1,843亿美元增长至3,487亿美元，市场增速趋于加快。分区域来看，美国、欧洲、日本、中国等工业发达地区，同时也是智能制造市场的主要分布区域。2019年，美国、欧洲、日本、中国智能制造系统集成市场分别为1,263亿美元、1,121亿美元、624亿美元和220亿美元，占全球市场的比重分别为36.2%、32.1%、17.9%和6.3%。各地区工业化水平差异造成智能制造发展程度有所不同。整体来看，目前全球智能制造仍处于补齐自动化、提升数字化、实践网络化、导入智能化等特征的初级阶段，市场仍主要以局部解决方案为主。局部解决方案是指满足客户部分环节需求的系统解决方案，例如制造环节数字化、物流环节智能化、企业管理信息化、工业互联服务等解决方案。整体方案是指能够同时满足客户多领域需求的智能工厂/车间解决方案。随着更多企业对于智能制造的理解逐步深化，并意识到仅在单一、局部环节实现智能制造为企业带来的收益并不尽如人意，需要从整体构架入手，兼顾软件系统与硬件设备，协同设计、生产、销售、物流以及管理等多个领域，智能制造系统集成整体解决方案逐渐受到下游客户重视。2017-2019年，智能整体解决方案市场占比由9.9%逐年上升至13.3%。工业机器人是智能制造装备最具代表性的细分领域之一。目前，工业机器人在汽车、电子、金属制品、塑料及化工等诸多行业已经得到了广泛的应用。随着性能的不断提升，以及各种应用场景的不断明晰，全球工业机器人需求量保持在较高水平。2015-2018年，全球工业机器人安装量由25.4万台增至42.2万台，年均复合增长率为18.4%。预计到2022年，全球工业机器人安装量将进一步增长至58.4万台；工业机器人保有量也将由2015年的163.2万台增长至2022年的397.1万台。四、 价值链建立高度的顾客满意、顾客忠诚，要求企业创造更多的顾客感知价值。为此，企业必须系统协调其创造、传播和交付价值的各分工部门即企业价值链以及由供应商、分销商和最终顾客组成的供销价值链的工作，达到顾客与企业利益最大化。（一）企业价值链所谓企业价值链，是指企业创造价值互不相同，但又互相关联的经济活动的集合。其中每一项经营管理活动都是“价值链条”上的一个环节。价值链可分为两大部分：下部为企业基本增值活动，即“生产经营环节”，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服务五个环节。上部列出的是企业辅助性增值活动，包括基础结构与组织建设、人力资源管理、科学技术开发和采购管理四个方面。辅助活动发生在所有基本活动的全过程中。其中，科学技术开发既包括生产技术，也包括非生产性技术，如决策技术、信息技术、计划技术等；采购管理既包括原材料投入，也包括其他资源，如外聘的咨询、广告策划、市场调研、信息系统设计等；人力资源管理同样存在于所有部门；企业基础结构涵盖了管理、计划、财务、会计、法律等事务。价值链的各个环节相互关联、相互影响。一个环节经营管理的好坏，会影响其他环节的成本和效益。但每一个环节对其他环节的影响程度并不相同。一般地说，上游环节经济活动的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，成败优劣主要取决于顾客服务。企业必须依据顾客价值和竞争要求，检查每项价值创造活动的成本和经营状况，寻求改进措施，并做好不同部门之间的系统协调工作。在许多情况下，企业各部门都有强调本部门利益最大化倾向。如企业财务部门可能会设计一个复杂的程序，花很长时间审核潜在顾客的信用，以免发生坏账，其结果是顾客等待，企业销售部门绩效受到影响。各个部门高筑壁垒，是影响优质顾客服务和高度顾客满意的主要障碍。要解决这个问题，关键是要加强核心业务流程管理，使各有关职能部门尽力投入和合作。核心业务流程主要有以下几方面。（1）新产品实现流程。包括识别、研究、开发和成功推出新产品等各种活动，要求这些活动必须快速、高质并达到成本预定控制目标。（2）存货管理流程。包括开发和管理合理储存的所有活动，以使原材料、中间产品和制成品实现充分供给，避免因库存量过大而导致成本增大。（3）订单一付款流程。包括接受订单、核准销售、按时送货以及收取货款所涉及的全部活动。（4）顾客服务流程。包括使顾客能顺利地找到本公司的适当当事人（部门），并得到迅速而满意的服务、答复以及解决问题的所有活动。（二）供销价值链将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链，我们将之称为供销价值链。要创造顾客高度满意，需要供销价值链成员的共同努力。因此，许多企业致力于与其供销链上的其他成员合作，以改善整个系统的绩效，提高竞争力。随着竞争的加剧和实践经验的积累，企业之间的合作正在不断加强。过去，企业总是将供应商、经销商视为导致成本上升的主要对象；现在，它们开始仔细选择伙伴，制定互利战略，锻造更加高效的供销价值链，以形成更强的团队竞争能力，赢得更多的市场份额和利润。（三）价值链的战略环节在一个企业价值链的诸多“价值活动”中，并不是每一个环节都创造价值。企业所创造的价值，实际上往往集中于企业价值链上某些特定的价值活动。这些真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的战略环节。经济学垄断优势原理表明：在充分竞争市场，竞争者只能得到平均利润；如果超额利润能长期存在，则一定存在某种由垄断优势引起的“进入壁垒”，阻止其他企业进入。价值链理论认为，行业的垄断优势来自该行业某些特定环节的垄断优势。抓住了这些关键环节，即战略环节，也就抓住了整个价值链。战略环节可以是产品开发、工艺设计，也可以是市场营销、信息技术，或是人事管理等，视不同行业而异。一般地说，高档时装行业的战略环节是设计能力，餐饮业是地点选择，烟草业则是广告宣传和公共关系。保持企业的垄断优势，关键在于保持其价值链战略环节的垄断优势，而无须将之普及到所有的价值活动。精明的企业家总是将战略环节紧紧控制在企业内部，而将一些非战略性活动通过合作外包出去。这样，企业既能将有限资源“聚焦”于战略环节，增强垄断优势，又利用市场降低了成本，提高了竞争力和顾客满意程度。加强与供销价值链其他成员合作，相互“借力”，共同锻造高绩效的顾客价值网络，也是对上述“聚焦”战略的精妙运用。例如，人们涌向全球24500家麦当劳餐馆，并不一定是因为他们喜欢其汉堡包，而更多的是喜欢麦当劳系统。麦当劳的成功，在于它提供了被称之为QSCV（质量、服务、清洁、价值）的高标准，并出色地协调了整个系统，使它不仅有效地与其特许经销商、供应商成功合作，而且与它们共同传递卓越的顾客价值。对战略环节的垄断有多种形式，既可以垄断关键性原材料、关键性人才，也可以垄断关键销售渠道、关键市场等。如在依靠特殊技能竞争的行业（广告业、表演业、体育专业，等），需要垄断若干关键人才；在依靠产品特色竞争的行业，其垄断优势来自关键技术或原料配方（如可口可乐的原浆配方，麦当劳“巨无霸”汉堡包的专用配料配方）；在高科，技行业，垄断优势通常来自对若干关键性生产技术的垄断。五、 我国智能制造市场发展概况经过长期发展，我国建成了门类齐全、独立完整的现代工业体系，工业经济规模位居全球首位。我国工业增加值从1952年的120亿元增加到2020年的31.3万亿元，年均复合增长率达12.3%。庞大而完善的工业体系，为我国智能制造发展奠定了坚实基础。近年来，受国家政策大力支持，信息技术深度融合，客观需求持续强劲等因素影响，我国智能制造发展取得显著成效。以工业机器人等为代表的关键技术装备取得积极进展，智能制造装备和先进工艺在重点行业不断普及，离散型行业制造装备的数字化、网络化、智能化步伐加快，流程型行业过程控制和制造执行系统全面普及，关键工艺流程数控化率大大提高。2016-2019年，我国智能制造系统集成市场规模由897亿元增长至1,541亿元，年均复合增长率为19.8%。随着我国庞大工业体系智能制造需求的持续释放，行业有望实现加速发展，预计至2022年系统集成市场规模将迅速增长至3,573亿元。从市场结构来看，目前我国智能制造系统集成市场以柔性装配系统、加工环节数字化系统、智能输送系统、智能仓储系统、企业资源计划五大类解决方案为主，2019年其合计市场规模为843亿元，占整体市场的比重达54.7%。未来，我国智能制造市场仍将以上述五大类解决方案为主，预计至2022年其市场将达到2,708亿元，占比也将上升至75.8%。此外，随着工业互联网的快速发展，工业大数据、工业云平台等得以深入应用，未来增长潜力巨大。装配、加工、输送等领域智能化发展，对工业机器人形成了旺盛需求。2015-2019年，我国工业机器人安装量从6.9万台增至14.1万台，年均复合增长率达19.7%，近年来安装量占全球的比重超过三分之一；工业机器人保有量也由2015年的25.6万台迅速增长至78.3万台。随着工业机器人的大量安装，我国工业机器人密度也不断上升，2019年达到187台/万人，超过113台/万人的全球平均水平。但与新加坡、韩国、德国、日本、美国等发达国家相比，我国工业机器人密度仍较低，未来提升空间巨大。目前，我国工业机器人的应用领域已经拓展至国民经济的47个行业大类、129个行业中类，而且应用面还在不断扩大。2未来较长时期内，我国工业机器人的应用仍将保持较快增长，有力促进智能制造的持续发展。从行业应用结构来看，智能制造在我国已渗透至汽车、电子制造、石化、机床、食品饮料、制药等多个行业，其中汽车和电子制造成为重要应用行业。六、 市场需求测量（一）不同层次的市场市场作为营销领域的范畴，是指某一产品的实际购买者和潜在购买者的总和，是对该产品有兴趣的顾客群体，也称潜在市场。潜在市场的规模，取决于现实顾客与潜在顾客人数的多少。购买者身份的确认，一般依据三个特性，即兴趣、收入和购买途径。兴趣指购买需求和欲望，是采取购买行为的基础。收入决定支付能力，是采取购买行为的条件。市场规模是兴趣与收入两者的函数。购买途径决定购买者能否买到所需产品。有效市场是指对某种产品感兴趣、有支付能力并能获得该产品的顾客群体。同样的产品，往往因购买者必须具备某一特定条件才能获取，如规定到一定年龄者才能购买汽车。有效市场中具备这种条件的顾客群体，构成该产品的合格的有效市场。企业可将营销努力集中于合格有效市场的某一细分部分，这便成为企业的目标市场。企业及竞争者的营销努力，必能售出一定数量的某种产品，购买该产品的顾客群体，便形成渗透市场。（二）市场需求某一产品的市场总需求，是指在一定的营销努力水平下，一定时期内在特定地区、特定营销环境中，特定顾客群体可能购买的该种产品总量。对需求的概念，可从八个方面考察。（1）产品。首先确定所要测量的产品类别及范围。（2）总量。可用数量和金额的绝对数值来表述，也可用相对数值来表述。（3）购买。指订购量、装运量、收货量、付款数量或消费数量。（4）顾客群。要明确总市场的顾客群、某一层次市场的顾客群、目标市场或某一细分市场的顾客群。（5）地理区域。根据非常明确的地理界线测量一定的地理区域内的需求。企业根据具体情况，合理划分区域，测定各自的市场需求。（6）时期。市场需求测量具有时间性，如年度、5年、10年的市场需求。由于未来环境和营销条件变化的不确定性，预测时间越长，测量的准确性就越差。（7）营销环境。测量市场需求必须确切掌握宏观环境中人口、经济、政治、法律、技术、文化诸因素的变化及其对需求的影响。（8）营销努力。市场需求也受可控制因素的影响。市场需求受产品改良、产品价格、促销和分销方式等的影响，一般表现出某种程度的弹性，不是一个固定的数值。因此，市场需求也称为市场需求函数。随着行业营销费用的增加，刺激消费的力度加大，市场需求一般会随之增大，但报酬率由递增转入递减。当营销费用超过一定水平后，就不能进一步促进需求，市场需求所达到的极限值，称为市场潜量。由于市场环境变化深刻地影响着市场需求的规模、结构和时间等，所以也会深刻地影响着市场潜量。在基本销售量与市场潜量之间，显示了不同类型市场整体需求的营销敏感度。受产业营销支出水平影响明显者为可扩张市场，如保健品市场；受产业营销支出水平影响不大者为非扩张市场，如食盐市场。（三）企业需求企业需求指在市场需求总量中企业所占的份额。在市场竞争中，企业的市场占有率与其营销努力成正比。此外，如果营销费用分配于广告、促销、分销等方面，它们有不同的效率及弹性。（四）企业预测与企业潜量企业预测指企业销售预测，是与企业选定的营销计划和假定的营销环境相对应的销售额，即预期的企业销售水平。这里，销售预测不是为确定营销计划或营销努力水平提供基础，而是由营销计划所决定的，它是既定的营销费用计划产生的结果。与销售预测相关的还有两个概念：一个是销售定额，即公司为产品线、事业部和推销员确定的销售目标，是一种规范和激励销售队伍的管理手段，分配的销售定额之和，一般应略高于销售预测。另一个是销售预算，主要是为当前采购、生产和现金流量做决策。销售预算一般略低于销售预测，以避免过高的风险。企业潜量即企业销售潜量，指公司的营销努力相对于竞争者不断增大时，企业需求所达到的极限。当公司的市场占有率为100%时，企业潜量也就是市场潜量，但这只是一种少见的极端情况。七、 行业面临的机遇与挑战1、行业面临的机遇（1）国家产业政策大力支持本行业的健康发展随着新一代信息技术与制造业的深度融合并持续发展，智能化带来的产业变革在全球范围内兴起，并成为制造业发展的主要方向。为此，国家相关部门制定了机器人产业发展规划（2016-2020年）、智能制造发展规划（2016-2020年）、促进新一代人工智能产业发展三年行动规划（2018-2020年）、增强制造业核心竞争力三年行动计划（2018-2020年）等系列政策，大力支持以工业机器人为代表的智能制造装备产业发展。中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要明确提出加快壮大新一代信息技术、高端装备等战略新兴产业，为包括智能制造在内的战略性新兴产业的长期、持续发展提供了重要政策支持。（2）人口红利递减及劳动力成本递增倒逼多个行业机器换人“机器换人”是以“现代化、自动化”的装备提升传统产业，利用机器手、自动化控制设备或流水线自动化对企业进行智能技术改造，实现“减员、增效、提质、保安全”的目的。“机器换人”是推动传统制造业实现产业转型升级的一项重要举措，是以现代化、自动化、智能化的装备提升传统产业，推动技术红利替代人口红利，成为新的产业优化升级和经济持续增长的动力之源，对于技术进步、提升劳动力素质、提高企业生产效率、促进产业结构调整、推进工业转变发展方式等具有重要意义。在人口红利减少与劳动力成本增加的大环境下，随着我国智能制造装备自动化水平不断提高，部分工业领域正在逐步实现机器换人。根据国家统计局数据显示，近年来我国16-59岁劳动年龄人口数量持续下降，城镇单位就业人员平均工资逐年上升。“用工难”与劳动力成本上升，倒逼传统工业企业向智能制造方向发展。（3）新技术的不断涌现推动自动化装备创新升级近年来，机器人、物联网、5G、大数据、人工智能、云计算等新技术的逐渐成熟并开始商业化实施，有效促进了传统产业与智能制造的深度融合。新技术的不断推出，将赋能智能制造，使得生产制造在减员增效、降低能耗等方面的优势不断放大。新技术在智能制造业的不断运用，为行业发展带来良好的机遇。2、行业面临的挑战（1）核心技术对外依存度较高近年来在国家产业政策的支持下，我国智能制造装备行业呈现快速发展态势，但我国仍处于工业化进程中，与先进工业国家相比还有较大差距，根据全球智能制造发展指数报告评价结果显示，美国、日本和德国名列第一梯队，中国属于第二梯队国家，我国智能制造装备关键核心技术与高端装备对外依存度高，以企业为主体的制造业创新体系不完善。目前国内仅少部分企业拥有国际领先的核心技术，并能调动全球研发资源实时创新，具备了为下游客户针对性提供相关解决方案的技术实力，且应用领域不断拓展。（2）行业复合型人才匮乏智能制造装备行业为知识密集型行业，由于下游客户分布领域较广，项目过程中包含了客户诸多个性化需求，使得该行业对复合型的专业人才较为稀缺。八、 营销部门与内部因素企业营销系统指作为营销者的企业整体，微观营销环境包括企业外部所有参与营销活动的利益关系者。但从营销部门的角度看，营销活动能否成功，首先要受企业内部各种因素的直接影响。因此，营销部门在分析企业的外部营销环境前，必须先分析企业的内部因素或内部条件。企业为开展营销活动，必须设立某种形式的营销部门。市场营销部门一般由市场营销副总裁、销售经理、推销人员、广告经理、营销研究与计划以及定价专家等组成。营销部门在制定和实施营销目标与计划时，不仅要考虑企业外部环境力量，而且要争取高层管理，部门和其他职能部门的理解和支持，调动企业内部各方面的资源，充分运用企业内部环境，力量，使内部优势和劣势与外部机会和威胁相平衡。营销部门不是孤立存在的，它还面对着其他职能部门以及高层管理部门。企业营销部门与财务、采购、制造、研究与开发等部门之间既有多方面的合作，也存在争取资源方面的矛盾。这些部门的业务状况如何，它们与营销部门的合作以及它们之间是否协调发展，对营销决策的制定与实施影响极大。例如，生产部门对各生产要素的配置、生产能力和所需要的人力、物力的合理安排有着重要的决策权，营销计划的实施，必须取得生产部门的充分支持；市场营销调研预测和新产品的开发工作，需要研究与开发部门的配合和参与。高层管理部门由董事会、总经理及其办事机构组成，负责确定企业的任务、目标、方针政策和发展战略。营销部门在高层管理部门规定的职责范围内做出营销决策，市场营销目标从属于企业总目标，并为总目标服务的次级目标，营销部门所制定的计划也必须在高层管理部门的批准和推动下实施。九、 下游应用领域发展情况1、汽车工业制造智能装备行业发展概况（1）汽车制造业固定资产投资带动了智能制造装备行业的快速发展汽车制造业市场规模巨大，为智能制造装备行业提供了强有力的应用基础。目前，汽车行业仍是智能制造装备的最大应用行业。从汽车工业固定资产投资构成来看，制造装备是固定资产主要的投资方向。2011-2019年，我国汽车制造业固定资产投资从6,027亿元增长至13,355亿元，年均复合增长率为10.5%，汽车制造业的庞大固定资产投资规模，为智能制造装备行业提供了广阔的市场空间。在汽车零部件中，集合发动机和传动系统的汽车动力总成是汽车的核心命脉，被视为汽车厂商的关键技术之一。汽车动力总成系统日趋复杂，生产过程中的质量控制十分重要，整车制造商必须依靠高端的智能装备才能保证动力总成的高可靠性，高性能，长寿命，低能耗和合理的成本。（2）多种因素推动汽车制造智能装备行业的发展，市场潜力较大我国整体较低的汽车普及率和区域发展不平衡带动汽车的新增和更新需求将有助于智能制造装备行业的快速发展。随着汽车行业竞争的不断加剧，整车制造商新车投放、旧车改型步伐不断加快，对与之配套的新的柔性生产线或改造线的需求也将不断加快。鉴于上述多种因素，虽然我国汽车整体产销量面临一定压力，但汽车智能制造装备的市场仍存在较为稳定的推动因素，汽车智能制造装备整体需求潜力较大。（3）新能源汽车的蓬勃发展将带动汽车制造智能装备的发展与升级随着汽车环保法规的日趋严格，世界各国都在开展新能源汽车的研发，以减轻对大气的污染。在此背景下，国内外车企纷纷推出以混合动力、纯电动为主的新能源汽车，我国新能源汽车也迎来了蓬勃发展期。2020年，我国新能源汽车产量达到历史最高的136.6万辆，十年间年均复合增长率高达76.1%。2020年3月31日，国务院常务会议决定将2020年底到期的新能源汽车购置补贴和免征车辆购置税政策延长2年。新能源汽车的蓬勃发展将进一步带动汽车制造智能装备产业的发展和升级。2、消费品及工业机电（1）技术整体市场需求庞大，新技术新产品创新持续行业持续发展社会经济的持续发展，使得消费品、工业机电等产品的整体需求不断扩大，市场规模稳步增长。根据国家统计局数据显示，2019年我国电气机械和器材制造业主营业务收入为65,438.40亿元，同比增长5.9%。电子电气等相关技术不断创新，人们对生活品质的要求日益提高，各种新产品层出不穷，为行业的持续发展注入了新活力。以小家电产品为例，2019年我国小家电市场零售额为1,289亿元，同比增长3.6%。其中，以电动牙刷、电动剃须刀、吹风机、脱毛器等为代表的个人护理小家电，正因品类的不断丰富和技术的持续升级，受到消费者的广泛认可，市场呈现出快速增长趋势。2019年，我国个人护理小家电市场同比增长12.1%，增速远高于小家电整体市场。（2）庞大的固定资产投资规模为智能制造装备行业创造广阔市场空间在我国工业化转型的步伐不断加快的大背景下，消费品和工业机电等产品的快速发展也拉动了智能制造装备的市场需求。2011-2019年，我国电气机械和器材制造业固定资产投资从7,881亿元增长至14,000亿元，年均复合增长率为7.4%。我国是工业制造大国，聚集着大量的消费品和工业机电产品的加工和组装工厂，相关产业庞大、人员数量多、重复工作多、产品更新快，自动化的应用可以大大节省人力，缩短生产周期。近年来，消费品和工业机电产品生产企业自动化升级需求明显，制造设备自动化升级趋势不可避免。（3）生产需求转变为智能制造装备行业技术领先企业提供良好机遇随着生活水平的提高和消费理念的转变，人们对于各类消费品和工业机电产品的需求也由大众化、批量化逐步转变为小众化、定制化。这一生产需求的转变对智能制造装备的智能化、柔性化、服务响应等方面提出了更高的要求。智能制造行业技术领先企业在技术储备、项目经验、项目管理、成本控制、数字化服务等方面具有竞争优势，能够更快速适应因上述生产需求变化，更高效地完成客户产品的升级换代。3、医疗健康产业（1）医疗器械市场的持续扩大能够有效带动智能制造装备的发展随着我国医疗改革的持续推进，大病医保支付政策覆盖的范围越来越广，能极大的缓解患者的就诊压力。同时，2018年5月国家医疗保障局正式挂牌成立，集药品和医疗服务价格管理、药品集中招标、医保支付三项职能于一体，将在改革医保支付方式、制定医保支付标准、控制药品费用不合理增长、提高医保资金使用效率方面发挥重要作用，更好地保障人民群众的用药需求。由于治疗各类大病所需的医疗器械生产工艺要求较高，传统的人工组装无法满足其使用要求，故医保政策的出台并不断落实将促进医疗器械市场的持续扩大，并将直接带动智能制造装备的快速发展。 （2）智能制造装备能提高生产效率，并充分保证医疗器械产品的一致性医疗器械与患者的生命健康息息相关，相较于人工生产，医疗器械智能装备的生产过程更加规范化和自动化，可实现生产过程的可控性、可追溯性，提高产品品质，优化生产工艺，减少交叉污染，满足洁净要求，更能提高产品质量与生产效率。同时还能够实现精细化生产，完成工艺难度高的产品的生产。十、 新产品采用与扩散（一）产品特征与市场扩散1、创新产品的相对优点新产品的相对优点愈多，在诸如功能、可靠性、便利性、新颖性等方面比原有产品的优越性愈大，市场接受得就愈快。2、创新产品的适应性创新产品必须与目标市场的消费习惯以及人们的产品价值观相吻合。当创新产品与目标市场消费习惯、社会心理、产品价值观相适应或较为接近时，则有利于市场扩散，反之，则不利于市场扩散。3、创新产品的简易性这是要求新产品设计、整体结构、使用维修、保养方法必须与目标市场的认知程度相适应。一般而言，新产品的结构和使用方法简单易懂，才有利于新产品的推广扩散，消费品尤其如此。4、创新产品的明确性这是指新产品的性质或优点是否容易被人们观察和描述，是否容易被说明和示范。凡信息传播便捷、易于认知的产品，其采用速度一般比较快。（二）购买行为与市场扩散1、消费者采用新产品的程序与市场扩散人们对新产品的采用过程，客观上存在着一定的规律性。美国学者罗吉斯调查了数百人接受新产品的实例，总结归纳出人们接受新产品的程序和一般规律，认为消费者接受新产品一般表现为以下五个重要阶段：（1）认知。这是个人获得新产品信息的初始阶段。新产品信息情报的主要来源是广告，或者其他间接的渠道如商品说明书、技术资料等。人们在此阶段获得的情报还不够系统，只是一般性了解。（2）兴趣。指消费者不仅认识了新产品，并且发生了兴趣。在此阶段，消费者会积极地寻找有关资料，进行对比分析，研究新产品的具体功能、用途、使用等问题。如果满意，将会产生初步的购买动机。（3）评价。这一阶段消费者主要权衡采用新产品的边际价值。如采用新产品获得的利益和可能承担的风险，从而对新产品的吸引力做出判断。（4）试用。指顾客开始小规模、少量地试用新产品。通过试用，顾客评价自己对新产品的认识及购买决策的正确性。企业应尽量降低失误率，详细介绍产品的性质、使用和保养方法。（5）采用。顾客通过试用收到了理想的效果，放弃原有的产品，完全接受新产品，并开始正式购买、重复购买。2、顾客对新产品的反应差异与市场扩散在新产品的市场扩散过程中，由于社会地位、消费心理、产品价值观、个人性格等多种因素的影响制约，不同顾客对新产品的反映具有很大的差异。（1）创新采用者。也称为“消费先驱”，通常富有个性，勇于革新冒险，性格活跃，消费行为很少听取他人意见，经济宽裕，社会地位较高，受过高等教育，易受广告等促销手段的影响，是企业投放新产品时的极好目标。（2）早期采用者。一般是年轻，富于探索，对新事物比较敏感并有较强的适应性，经济状况良好，对早期采用新产品具有自豪感。这类消费者对广告及其他渠道传播的新产品信息很少有成见，促销媒体对他们有较大的影响力，但与创新采用者比较，持较为谨慎的态度。（3）早期大众。这部分消费者一般较少保守思想，接受过一定的教育，有较好的工作环境和固定的收入；对社会中有影响的人物，特别是自己所崇拜的“舆论领袖”的消费行为具有较强的模仿心理。他们经常是在征询了早期采用者的意见之后才采纳新产品。研究他们的心理状态、消费习惯，对提高产品的市场份额具有很大的意义。（4）晚期大众。指比较晚地跟上消费潮流的人。他们的工作岗位、受教育水平及收入状况往往比早期大众略差，对新事物、新环境多持怀疑态度或观望态度。往往在产品成熟阶段才加入购买。（5）落后的购买者。这些人受传统思想束缚很深，思想非常保守，怀疑任何变化，对新事物、新变化多持反对态度，固守传统消费行为方式，在产品进入成熟期后期以至衰退期才能接受。新产品的整个市场扩散过程，从创新采用者至落后购买者，形成完整的“正态分布曲，线”，这与产品生命周期曲线极为相似，为企业规划产品生命周期各阶段的营销战略提供了有力的依据。十一、 行业技术特点1、多种技术复合智能制造装备技术含量高，其生产不仅涉及机械设计、工艺加工、装配、调试，还涉及控制程序编写、模块化设计制造、系统集成技术，产品设计、加工、装配、安装、调试的专业性较强。具体而言，以动力总成装配线应用的技术为例，对装配过程中重要参数的监测、控制与追溯是必不可少的，主要通过智能制造技术，装配过程中常采用数字化拧紧系统、压差法试漏、线性位移控制的压装、机器人涂胶、自动加油、打印二维码等先进的制造技术，工件识别、视觉识别、激光确认、位移监控、计数监控等防错技术，以及RFID射频技术的应用，实现质量数据采集、存贮及追溯，最终达到信息的畅通和人机的智能。2、定制化生产智能制造装备属于非标设备，需要根据下游客户的实际需求进行定制化生产。一方面，智能制造装备应用领域较广，截至2018年底，我国工业机器人的应用领域已经拓展至47个行业的大类，129个行业的中类，而且应用面还在不断扩大；另一方面，在同一应用领域，不同客户的种类、型号也不尽相同，以汽车工业为例，不同的整车制造厂的汽车存在款式、类别等多种差异，且产品更新换代的周期较快。因而，为保证智能制造装备与客户的经营现状达到最佳匹配，项目的设计过程中通常会考虑客户自身的技术参数要求、生产场地、经营规模、配套设备等诸多因素。3、行业技术更新速度快智能制造装备行业技术更新速度较快，物联网、数字孪生、边缘计算、云计算、大数据、人工智能等新技术的升级换代等均有可能导致行业设备技术的更新；同时，随着智能制造在全球范围内快速发展以及下游应用领域的快速更新，智能制造装备行业的竞争不断加剧，从而需要智能制造装备企业具备持续的研发创新能力，加快技术的更新速度。十二、 以企业为中心的观念以企业为中心的市场营销管理观念，就是以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。它包括以下几种。1、生产观念生产观念是一种最古老的营销管理观念。生产观念认为，消费者总是接受任何他能买到的价格低廉的产品。因此，企业应当致力于提高生产效率，实现低成本和大众分销。持生产观念的企业的典型口号是：“我们生产什么，就卖什么。”生产观念在西方盛行于19世纪末20世纪初。当时，资本主义国家处于工业化初期，市场需求旺盛，整个社会产品供应能力则相对不足。企业只要扩大生产价廉物美的产品，就能盈利，而不必过多关注市场需求差异。在这种情况下，生产观念为众多企业所接受。除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，还有一种情况也会导致企业奉行生产观念。这就是某种具有良好市场前景的产品，技术含量和生产成本很高，必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场。生产观念是一种重生产、轻市场的观念。在物资紧缺的年代也许能“创造辉煌”，但随着生产的发展、供求形势的变化，这种观念必然使企业陷入困境。2、产品观念产品观念认为，消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品。因此，企业管理的核心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。持产品观念的公司假设购买者欣赏精心制作的产品，相信他们能鉴别产品的质量和功能，并愿意出较高价格购买质量上乘的产品。这些公司的经理人员常迷恋自己生产的产品，而不太关注市场是否欢迎。他们在设计产品时只依赖工程技术人员而极少让消费者介人。产品观念和生产观念几乎在同一时期流行。与生产观念一样，产品观念也是典型的“以产定销”观念。由于过分重视产品而忽视顾客需求，这两种观念最终将导致“营销近视症”。如铁路行业以为顾客需要火车而非运输，忽略了航空、公共汽车、卡车以及管道运输的日益增长的竞争；计算尺制造商以为工程人员需要计算尺而非计算能力，忽视了袖珍计算器的挑战，其最终结果是产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产。3、推销观念推销观念（或销售观念）认为，消费者通常有一种购买情性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营销管理的中心是积极销售和大力推广。执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是：“我们卖什么，就让人们买什么。”推销观念盛行于20世纪三四十年代。在这一时期，由于西方各国科学管理和大规模生产盛行，因此商品产量迅速增加，整个市场供过于求，卖主之间的市场竞争日益激烈。1929年爆发的严重经济危机，前后历时5年，堆积如山的货物卖不出去，市场极度萧条。这种现实使许多企业家认识到，企业不能只顾生产，即使有物美价廉的产品，也要努力推销才能保证被人购买。在推销观念指导下，企业相信产品是“卖出去的”，而不是“被买去的”。他们致力于产品的推广和广告活动，进行无孔不入的促销信息“轰炸”，以求说服甚至强制消费者购买。与前两种观念一样，推销观念也是建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消费者真正需要的基础上的。十三、 营销信息系统的构成营销决策所需的信息一般来源于企业内部报告系统、营销情报系统和营销调研系统，再经过营销分析系统。它们共同构成营销信息系统。（一）内部报告系统内部报告系统的主要功能是向市场营销管理者及时提供有关交易的信息，包括订货数量、销售额、价格、成本、库存状况、现金流程等各种反映企业营销状况的信息。内部报告系统的核心是从订单到收款整个周期，同时辅之以销售报告系统。订单一收款周期涉及企业的销售、财务等不同的部门和环节的业务流程。订货部门接到销售代理、经销商和顾客发来的订货单后，根据订单内容开具多联发票并送交有关部门。储运部门首先查询该种货物的库存，存货不足则回复销售部缺货，如果仓库有货，则向仓库和运输单位发出发货和入账指令。财务部门得到付款通知后，做出收款账务，定期向主管部门递交报告。在激烈的竞争中，所有企业都希望能迅速而准确地完成这一周期的各个环节。销售报告系统应向企业决策制定者提供及时、全面、准确的生产经营信息，以利于掌握时机，更好地处理进、销、存、运等环节的问题。新型的销售报告系统的设计，应符合使用者的需要，力求及时、准确，做到简单化、格式化，实用性、目的性很强，真正有助于营销决策。（二）营销情报系统内部报告系统的信息是企业内部已经发生的交易信息，主要用于向管理人员提供企业运营的“结果资料”，市场营销情报系统所要承担的任务则是及时捕捉、反馈、加工、分析市场上正在发生和将要发生的信息，用于提供外部环境的“变化资料”，帮助营销主管人员了解市场动态并指明未来的新机会及问题。市场营销情报信息不仅来源于市场与销售人员，也可能来自于企业中所有与外部有接触的其他员工。收集外部信息的方式主要有下面四种。（1）无目的的观察。无既定目标，在和外界接触时留心收集有关信息。（2）有条件的观察。并非主动探寻，但有一定目的性，对既定范围的信息做任意性接触。（3）非正式的探索。为取得特定信息进行有限的和无组织的探索。（4）有计划的收集。按预定的计划、程序或方法，采取审慎严密的行动来获取某一特定信息。营销情报的质量和数量决定着企业营销决策的灵活性和科学性，进而影响企业的竞争力。为扩大信息的来源和提高信息的质量，企业通常采取以下措施改进信息收集工作。（1）提高营销人员的信息观念并加强其信息收集、传递职能。（2）鼓励与企业有业务关系的经销商、零售商和中间商收集和提供营销信息。（3）积极购买特定的市