汽车4S销售店展厅管理课件

汽车汽车4S销售店展厅管理销售店展厅管理1课程内容课程内容2展厅管理概述展厅管理概述3展厅功能展厅功能4顾客成交分析顾客成交分析真情一刻真情一刻超越期望值超越期望值建立顾客信心建立顾客信心创造热情顾客创造热情顾客5展厅管理的内容展厅管理的内容感性管理理性管理营造有利于成交签约的气氛营造有利于成交签约的气氛有效的硬件管理与维护有效的硬件管理与维护6展厅气氛管理展厅气氛管理7展厅气氛管理展厅气氛管理目标：有利于“买”车让客户愿意逗留让客户愿意逗留让客户愿意回来让客户愿意回来有利于有利于“谈谈”车车有利于有利于“买买”车车8展厅气氛管理展厅气氛管理外部气氛内部气氛热闹热闹喜气喜气正面正面舒适舒适温馨温馨以以“车车”为主为主题题9展厅气氛管理展厅气氛管理外部气氛的营造内部气氛的营造装饰装饰灯光灯光展车展车音乐音乐灯光灯光展车展车空调空调资料资料活动活动音乐音乐饮料饮料销售人员销售人员其它展品其它展品多媒体表达多媒体表达活动活动10展厅展厅5S11展厅展厅5S的运作的运作12展厅展厅5S的运作的运作 整理整理SEIRI对物品进行分类对物品进行分类清除不需要的物品清除不需要的物品妥善保存需要的物品妥善保存需要的物品有效利用空间有效利用空间13展厅展厅5S的运作的运作 整顿整顿SEITON物品有合理定位及明确标示物品有合理定位及明确标示节约时间，提高工作效率，创造节约时间，提高工作效率，创造一个有效率的工作环境一个有效率的工作环境14展厅展厅5S的运作的运作 清扫清扫SEISO身边和工作场所需打扫得干干净身边和工作场所需打扫得干干净净，没有垃圾污染净，没有垃圾污染创造一个舒适的工作环境创造一个舒适的工作环境15展厅展厅5S的运作的运作 清洁清洁SEIKETSU清扫过的地方要维持无脏污状态清扫过的地方要维持无脏污状态通过制度建立并维持成果，进而通过制度建立并维持成果，进而发现发现“异常异常”并不断改进并不断改进16展厅展厅5S的运作的运作 素养素养SHITSUKE为遵守规定的事项养成实行其他为遵守规定的事项养成实行其他4S的习惯的习惯提高人员素质，改善工作品质提高人员素质，改善工作品质17展厅展厅5S的运作的运作 关系图关系图18展厅展厅5S的推广与执行的目的的推广与执行的目的 提升企业形象提升企业形象 降低成本降低成本 保障安全保障安全 管理有序管理有序 增强员工归属感增强员工归属感19展厅硬件管理展厅硬件管理20展厅硬件管理展厅硬件管理一、展厅外观一、展厅外观二、招牌标识二、招牌标识三、品牌形象墙与接待台三、品牌形象墙与接待台四、商品展示区四、商品展示区五、精品展示区五、精品展示区六、洽谈区六、洽谈区七、顾客休息区七、顾客休息区八、卫生间八、卫生间九、商品目录资料架九、商品目录资料架十、音乐十、音乐十一、灯光照明十一、灯光照明十二、空调十二、空调十三、宣传促进物十三、宣传促进物21一、展厅外观一、展厅外观展厅玻璃外墙保持洁净，每月清洗一次保持钢结构漆面光鲜，每月清洗一次展厅外绿化草坪应每两周（隔周六）修剪美化一次，每日晨间（08:30时前）洒水一次，冲刷植物叶面，去除积尘展厅外不得悬挂非东风Honda认可的标识旗帜或宣传物，如有特殊需求，应先征得东风Honda同意后才可悬挂22一、展厅外观一、展厅外观展厅停车场进出标识与停车位格线依照东风Honda规范标准标识排列停车时车头朝向特约销售服务店外面马路，顾客可直接驶入，离开时倒车退出后离开停车场标识与格线每半年补漆一次停车场地面保持干净，每日清扫一次。保安人员和值班销售顾问注意随时维护，捡拾明显的废弃纸片、塑料袋、烟头等员工车辆不得任意停入顾客停车区，需另行安排停车区23二、招牌标识二、招牌标识招牌、塔式标牌、产品信息牌、服务指示牌每日检视表面、字体、色泽光鲜完好，如有任何缺失，需立即更换、修整立式企业品牌旗需每两周清洗一次，遇有破损老旧现象，需立即更换招牌应每日检视照明亮度，遇有亮度不足或灯泡损坏者应立即更换产品信息牌上只能标示东风Honda已上市的销售车型，不得标示任何非东风Honda的产品和未上市的车型。新车型要等到正式上市后才能添加至产品信息牌24三、品牌形象墙与接待台三、品牌形象墙与接待台品牌墙、销售品牌墙依照东风Honda特约销售服务店建设标准设置，需每日检视墙面状况完好，并保持洁净，如有任何缺失，应立即修整品牌墙、销售品牌墙正前方不得放任何可能会遮掩到品牌墙的物品或旗帜25三、品牌形象墙与接待台三、品牌形象墙与接待台接待台桌面应保持整洁，不得放置档案架。电脑、电话、名片与资料夹必须整齐摆放接待台内应具备顾客来电登记表记录每日来电顾客资料26四、商品展示区四、商品展示区展车陈列以45台为准，选择每一款代表车型展示，车型选择应为CR-V 2台，CIVIC23台，车色需适当搭配（原则上需不同颜色）展车陈列以展厅入口为中心线，呈扇形整齐排列展示。展车间距大于等于2.5米2.5m27四、商品展示区四、商品展示区主题展示台设置于展厅内临近销售接待区域，采用东风Honda统一规范的展示台展示新车商品展示区要满足展车照明的要求，照明亮度应维持为300勒克司，CIVIC主题展示台应加强灯光凸显效果，标准依照统一规范的展示台配置展车左前方（驾驶座侧）距离0.71.0米前应摆设车辆信息牌（按东风Honda要求统一制作），标示车辆性能等技术参数0.7m1.0m28四、商品展示区四、商品展示区展车外表光洁明亮，轮胎上蜡且轮轴标示“H”摆正，车轮下放东风Honda指定专用垫板展车玻璃窗均采全关闭，有天窗车型则将遮阳内饰板打开展车内座椅、内饰板等塑胶保护膜需全部拆除29四、商品展示区四、商品展示区座椅头枕调整至最低位置，方向盘调整至原来出厂设定位置，前排座椅应调整至距离后座椅前沿30厘米，前座椅背维持在105度，驾驶座与副驾驶座椅位置与椅背角度须对齐一致展车不得上锁，钥匙一律取下，集中于展厅值班主管统一保管30cm10530四、商品展示区四、商品展示区展车脚踏垫采用展车专用脚踏垫，与原车型脚踏垫一样，展厅应准备每台展车2套脚踏垫，每日晨间（08:30时前）定期清理脚踏垫一次，每周六清洗更换使用展车时钟与音响应预先设定，设定时选择常用且收讯清晰的电台，并准备3-4组不同风格的音乐光盘备用31五、精品展示区五、精品展示区精品项目每月检查更新及调整一次，展示柜与精品实物、包装盒每天清洁一次精品展示需明码标价，标注精品名称、适用车型、价格32六、洽谈区六、洽谈区洽谈区位于展车附近或前方，距离展车至少保持5米以上，各洽谈桌之间距离保持在3米以上，对展车有清楚完整视线洽谈区布置按东风Honda统一规范的洽谈桌椅形式与色系（建议东本红），洽谈桌附近可摆放商品资料目录架、易拉宝与绿色植物，以方便资料取阅及强化布置气氛33六、洽谈区六、洽谈区洽谈桌上布置有瓶花或绿植、烟灰缸、饮料单桌面及座椅时时保持洁净，使用后立即将座椅归定位烟灰缸应注意及时清理，缸内烟头以不得超过2个以上为准34七、顾客休息区七、顾客休息区休息沙发柔软舒适，设置有电视机、影碟机等视听设备，滚动播放东风Honda的广告片、宣传片等媒体资料，并提供上网设施装置35七、顾客休息区七、顾客休息区设置有杂志和报纸架，提供至少3种以上报纸，5种以上最新的月刊、期刊、汽车专业杂志布置有绿色植物、盆花以增加盎然生机及休闲气氛设有饮料供应设施，提供至少6种饮料（矿泉水、茶水、咖啡、可乐、雪碧、牛奶等）供顾客选择，免费饮用设有品牌信息栏、优秀人员明星榜，由销售部指定专人定期更新设有专人服务，供应饮料、清理环境36八、卫生间八、卫生间卫生间应有明确标识牌指引，男女标识易于明确区分。由专人负责打扫清洁，展厅内卫生间自早晨营业时间起一小时打扫清理一次卫生间入口放置深色塑胶防滑脚踏垫，大门、墙壁、地面、洗手台等设备保持清洁，台面、地面不许有积水现象37八、卫生间八、卫生间洗手台上放置洗手液，墙上装置有擦手纸或烘干器便池内应放置除臭樟脑丸，墙上嵌附启示言录或图画隔间内应设置衣帽钩，配置充分卫生纸卫生间内需通风顺畅无异味，每次清理时喷洒清香剂卫生间内布置绿色植物（可为塑制树枝干叶创意布置），洗手台布置小型盆栽卫生间须将展厅内音响系统导入，在营业期间播放舒缓、优雅的背景音乐38九、商品目录资料架九、商品目录资料架使用符合东风Honda规范的商品目录资料架，置于展厅入口两侧处及洽谈区内，方便顾客拿放取阅资料架上资料数量充足，兼顾到各款车型，每日晨间检视并补充商品目录资料每叠至少10份以上，营业期间一旦资料取阅完毕，则立即补充39十、十、音乐音乐应于营业时间内（营业日08:15-18:00时）播放轻松优雅的音乐当举办季节活动或促销活动时，展厅应配合活动气氛播放活泼动感音乐播放音乐时应注意音量效果，不得造成听觉压力或干扰到顾客沟通谈话40十一、灯光、照明十一、灯光、照明照明规格需符合东风Honda规范标准，对各区域进行差异化设置（办公室及通道灯光照度为200勒克司，展厅展示区与洽谈区灯光照度为300勒克司）每日检视灯光亮度，营业时间内维持明亮的照明，展厅内随时准备好备用灯泡特约销售服务店亮灯照明时间标准地域长江以南地区（包括上海江苏）长江以北地区时间5月9月10月4月5月9月10月4月店内展厅灯光 08:1520:0008:1520:0008:1520:0008:1520:00店外产品牌/方向指示牌18:0022:3018:0022:0018:0022:0018:0021:00店外招牌/塔式招牌/展厅主题区18:00翌日06:00 18:00翌日05:3018:00翌日06:00 18:00翌日05:3041十二、空调十二、空调展厅内的温度应维持在25摄氏度的适宜温度空调机每半年检查清洗一次，确保功能正常与空气洁净42十三、宣传促进物十三、宣传促进物展厅宣传促进物依照东风Honda规范布置 包括横幅、易拉宝、刀旗、围栏看板、悬挂式吊旗、挂旗、海报、大型喷绘布幔过期、破损的制作物立即更换，布置的位置须合乎规范，不得阻碍顾客由展厅外透视厅内展车的视觉，且利于顾客观阅展厅内不得悬挂非东风Honda认可的宣传物，如有特殊需求，应先征得东风Honda同意后才可悬挂43总结总结据统计，国内据统计，国内 85%以上的销售成交案例是在展厅内完成的，以上的销售成交案例是在展厅内完成的，因此展厅硬件及销售氛围的塑造与维护非常重要因此展厅硬件及销售氛围的塑造与维护非常重要展厅销售氛围的营造过程：建立顾客信心展厅销售氛围的营造过程：建立顾客信心让顾客愿意再来，让顾客愿意再来，增加停留时间增加停留时间塑造有利成交的气氛塑造有利成交的气氛展厅整体氛围的塑造与维持是特约店全体人员的责任展厅整体氛围的塑造与维持是特约店全体人员的责任44谢谢大家！