销售实战十大话术

房地产销售实战十大话术做销售我们最常探讨的一个话题是“怎么才能牵着客户的鼻子走？”如何 在销售中占据主导地位？如何让客户乖乖听话？如何对客户进行洗脑？销售是 场与客户的心理博弈，需要我们销售人员具有强大的“影响力”！强大的销售影 响力如同健美教练一身的肌肉，不是先天具备的，而是后天经过科学的持久的训 练获得的！下面我们探讨的“房地产销售实战十大话术”将从销售的各个流程和 环节锻炼和强化我们的销售影响力！所谓“话术”实指沟通技巧。成功的沟通技 巧能有效地把控销售方向和节奏，让你牵着客户的鼻子走！（赢家心态）一：赞美和关联目的：在最短时间内让客户对销售人员建立信任关系，相互建立好感。 推销产品之前先推销自己！“千金难买我愿意”，罗伯特在影响力一书中把“喜 好”作为销售的六大秘笈之一。乔吉拉德说“我成功的秘密在于一：公平的价格，二：做一个让人喜欢的家伙”赞美：a外表，最初级。b性格和成就。就此能展开一些围绕着客户本人的讨论。c潜力。某些客户自己都没发现的优点。每个人潜意识都渴望被喜欢，被认可，被重视，喜欢以自我为中心。喜欢是相互 的，可以互相感染。关联：a老乡b同事c同行 需要销售人员随即编造小案例，唤起客户的“社会认同感”，寻找共同话题，产 生信赖。二：应对客户询价的制约术目的：建立客户对产品美好的第一印象。让客户对我们的昂贵的产品建立美好向 往，对廉价的产品感觉物超所值！制约即对客户的心理活动提前预知并且先发制人。因为社会上大多产品都是“一 分价钱一分货”，人的右脑对产品的价值自然分为昂贵区的廉价区，对于映射在 昂贵区的产品即便客户买不起依然会有美好的向往，因为昂贵区对应的的是品 质、精致、优质。而一旦映射到廉价区，客户即会认为是劣质产品。例：绿松石案例 例：报价吓走客户 永远不要直接回答客户价格！而是要遵循报价三部曲！1、称赞客户的眼光。2、强调产品的独特卖点。3、告诉客户价格，并且引入周边产品对比，强调我们最优的性价比。 例：全郑州临河户型对比三：FBA的方式讲解产品目的：生动细致的讲解产品卖点，对准客户需求，直击客户最柔软的神经。 FBA的讲解方式必须成为我们讲解产品的固定公式。可套用在任何产品和任何卖 点上面。这将作为我们讲解产品最有效的方法论。1、属性。（告诉客户这是什么。）2、优点。（告诉客户这有什么好处和优点。）3、利益。（告诉客户这种好处或优点能给他带来什么样的感受和利益。）层层递进，细致入微，让客户感同身受。根据目标客户的需求，重点炒作利益 例：断桥铝合金窗（属性）我们的窗户采用了断桥铝合金窗户，每平米造价八百元，是普通塑钢窗 户的四倍，是国家提倡的环保建材，也是市面上最高档的建材。（优点）高级的铝合金窗框，七十年不变形，抗风压一级。双层中空玻璃中间 夹双层密封条和防潮颗粒，隔音隔热防爆，夏天太阳晒不透，冬天室内的温度也 不外散，与外界噪音完全隔绝。（利益）您将来住在这样的房子里会发现一个夏天能省几百元的空调电费，因为 普通窗户窗户不隔热，外边太阳暴晒的热量很容易就传到屋里了，而断桥铝合金 窗户能有效的阻止热量传递。有的客户晚上睡眠不好需要绝对的安静，我们的窗 户因为采用了中空玻璃，关上后一丁点噪音也传不进来，保证能轻松入睡。例:讲解项目的自然环境（属性、优点）我们项目坐拥“两水三带五公园”两水是南水北调运河和金水 河，两条河将我们项目环绕其中。项目西侧的金水河是郑州最有文化历史的河流， 从西南到东北贯穿郑州，而项目所处的位置是真正的金水河源头，在金水河源头 两岸各有近三百米宽的绿化景观带，近六百米宽的金水河滨水景观带几乎是我们 项目的私家后花园。项目北侧的南水北调运河是中国最大的饮用水工程，水质清 澈，0度污染，河面宽100米，两岸各有二百米的绿化景观带。五百米宽的滨水 景观带葱郁秀丽，风景如画，就像是我们项目的绿色屏障为我们过滤了中心市区 的喧嚣和尘杂。这才是真正的“出则繁华，入则宁静”啊！全郑州，拥有这样绝 佳水景的楼盘只此一家！除此以外，我们项目四周紧紧环绕着五大公园，金水河 分水口公园、运河滨河公园、体育休闲公园、南湖公园、青铜器公园。这么多公 园不仅仅可以观景和游玩，这些公园和水域加起来占本区域地面的50%以上，能 有效的增加空气湿度和负氧离子的浓度。每天呼吸着新鲜的空气，远离环境的污 染，这才是真正的健康，真正的品质生活。（利益）您可以想象一下将来住在这 里，茶余饭后跟家人一起到河边散散步，溜溜狗，吹着清爽的河风，听着各种昆 虫的鸣叫，是多么惬意，心灵和身体都得到健康的释放。周末可以约几个朋友到 就家门口的滨河公园一起烧烤，钓鱼，这是别墅级的生活啊，您朋友肯定羡慕您 住在这么好一地方！刚才得知您买房子主要是考虑跟父母一起住，您真是孝顺， 请您想一下，有什么能比让父母健健康康，心情愉悦更重要的呢？如果您将来住 在这里叔叔阿姨出家门就是公园，无疑会增加很多户外活动的机会，呼吸着新鲜 湿润的空气，跟其他老人一起锻炼身体或者遛遛鸟唱唱戏之类，对它们的身体绝 对有好处。全世界的长寿村都是那些植被丰富，山清水秀的地方！您说，您是愿 意让自己跟家人住在市中心那些嘈杂尘嚣密不透风的钢筋水泥森林里呢，还是住 在公园遍布碧水环绕的花园社区呢？作业：讲解项目的教育资源四：看房过程引导话术目的：弓I导客户进一步体验产品的优势。看房不仅仅是带客户去样板间参观户型，而是一次对项目的景观、建材、物业、 规划、户型等所有卖点的综合体验。体验是房地产营销中产品、推广、体验、价 格、销售这五个环节中重要的一环，我们公司斥巨资打造的体验区也正是为此， 所以在看房过程中引导客户体验项目的卖点尤为重要。1、走到哪讲到哪，运用FBA的方式讲解产品，鼓励客户用触觉、视觉、嗅觉、 听觉等感受产品的细节，描绘未来生活的美好画面。2、如有陪同看房的朋友或者风水先生要主动结识。A恭维，捧赞。B暗示介绍业 务。3、点明竞品劣势，“埋地雷”强调自身优势，“设门槛”五：如何化解客户抗性。目的：对客户提出的关于产品的质疑或异议，分步化解，化劣势为优势。如著名的樱桃树理论。1、通过对客户异议不要直接反驳，委婉的进行解释，淡化客户抗性。2、重复客户感兴趣的卖点，增强吸引力。例：交通不便。六：如何进行市场对比。目的：从感性和理性两方面PK竞品。进行市场对必须明白几件事：1、竞品是谁。2、竞品的劣势。3、自己产品的优势。4、客户的需求点和兴趣点。进行市场对比前必须先营造融洽和谐的谈判气氛，在获取客户的好感和信任感后 主动将话题引向此。我们可以主动询问客户是否看过其他楼盘，如客户不予回应 或者表示没有看过，我们接下来要主动介绍区域内的竞争楼盘，不少于三个。如 果客户主动提及某个楼盘或者带着某个楼盘的宣传资料是则要提起精神，把主要 精力放在跟客户主动提及的竞争楼盘对比上。竞品对比三部曲：1、树立专业度。从宏观经济、市场行情、区域市场等大环境入手，让客户感受 到你的专业。2、对地段、交通、配套、环境、社区规划、容积率、工期、建材、户型等逐项 与竞品对比（选择我们有优势的方面对比，规避我们的劣势），切忌泛泛的攻击 竞品，采用摆事实（客观）、列数据（理性）、举例子（感性）的办法。3、引申到对生活方式的对比上。七：如何控制话语权目的：有效控制和引导客户的注意力，把握整个销售的流程和节奏。做销售最常说的是要“牵着客户的鼻子走”，如何能做到这一点呢，首先要做到 的就是控制话语权，让客户能认真的倾听你的谈话。1、列数字的魔力。2、断然下结论。3、发问。4、激发想象，描绘画面。例：冲动的客户。八：避免与客户争论的话术目的：柔性引导客户异议，平复客户情绪，创造融洽谈判环境，避免与客户对立。 感知一-感受-一发现三部曲。遇到蛮不讲理客户先控制自己情绪，再平复客户情 绪。我能理解您的心情，很多人一开始都跟您一样，但如果您要仔细分析一下就会发3000000九：电话追踪客户话术目的:成功邀约客户二次来访。切忌：电话里让客户表态。比如“这个房子您考虑好了没有？”电话里永远成交不了客户，对于大宗交易来讲，把客户邀约到我们的主场面谈， 利用现场的气氛、道具，才是我们促成交易的唯一办法。我们给客户打电话的目 的永远只有一个，让客户来到现场，能做到这一点，无论你最终是否成交，就本 次电话追踪而言，你已经成功了。邀约技巧：1、首次接待故意留下遗留问题，电话回复给客户，顺便二次邀约。2、询问客户是否对产品有不清楚的地方，如有约来访。3、寒暄客套，作为朋友了解客户近几天看房情况，邀约到场帮其分析他所关注 的楼盘。4、互惠。询问客户所专业的问题，以此打开话题。5、要求承诺具体时间。6、利诱。以利诱之，以卒待之。十：价格及成交谈判目的：让客户觉得占便宜。避免客户中途反悔。1、永远不要报底价2、对客户首次还价绝不接受，表示吃惊。3、避免对抗性谈判，跟客户保持统一立场4、不要做无谓让步，即便让步，要让客户付出交换条件。5、要求承诺。A现在么？ B你能决定么？ C带钱了么？ D现金还是刷卡？6、黑白脸。7、炒作稀缺性。争抢房源或涨价。8、9、欢迎您的下载， 资料仅供参考!致力为企业和个人提供合同协议，策划案计划书，学习资料等等打造全网一站式需求