置业顾问有限公司营销提升方案建议

滨滨江江壹壹号号 River side one营销提升方案建议营销提升方案建议扬州博生置业顾问有限公司扬州博生置业顾问有限公司PART1 产品定位及销售目标产品定位及销售目标PART2-项目现状及产品分析项目现状及产品分析PART3-营销提升建议营销提升建议2011销售目标销售目标销售分解销售分解2011年销售目标年销售目标 2011销售目标：销售目标：100套套 销售金额销售金额8000万万(实际回款率实际回款率70%）根据目前市场行情，蓄水效果可能不会太理想，应当延长蓄水根据目前市场行情，蓄水效果可能不会太理想，应当延长蓄水时间，按每天时间，按每天4组客户计算，蓄水时间应当安排组客户计算，蓄水时间应当安排3个月比较妥当。个月比较妥当。考虑到首次开盘，市场比较关注，广告的投放比较集中，以及考虑到首次开盘，市场比较关注，广告的投放比较集中，以及对实际销售过程的预期，首开对实际销售过程的预期，首开4栋房源比较合理。栋房源比较合理。按照蓄水时间推算，按照蓄水时间推算，9月可以开盘，当月销售月可以开盘，当月销售60%，此后，此后3个月按个月按4名销名销售员每人每月售员每人每月3套任务计算，实现八千万销售额是比较理想化的。套任务计算，实现八千万销售额是比较理想化的。销售分解销售分解积累客户期，争取于积累客户期，争取于2011年年5月月28日开始接待已登记客户咨询日开始接待已登记客户咨询，不承诺不承诺其意向认购房号其意向认购房号 9月份，选取房号，公开发售月份，选取房号，公开发售，开盘当天公开价格，交纳定金，同时享受，开盘当天公开价格，交纳定金，同时享受售公开发售当日优惠。售公开发售当日优惠。开盘延续期，针对认购未成交客户推出少量保留单位开盘延续期，针对认购未成交客户推出少量保留单位，消化无法通过优消化无法通过优惠逼定的部分客户惠逼定的部分客户，通过，通过“十一十一”长假的休息机会抓住来访客户促成销售长假的休息机会抓住来访客户促成销售。123PART1 产品定位及销售目标产品定位及销售目标PART3 销售提升建议销售提升建议PART2 项目现状与产品分析项目现状与产品分析市场大环境市场大环境客户接受度客户接受度SWOT分析分析展示面展示面案例案例全国楼市销售面积环比下降两全国楼市销售面积环比下降两成成房贷紧缩影响合理住房需求房贷紧缩影响合理住房需求由于受到国家强力调控的影响，楼市一片冷清。购买者和发展商陷入新一轮的观望中由于受到国家强力调控的影响，楼市一片冷清。购买者和发展商陷入新一轮的观望中信息资源来源扬州地产信息网信息资源来源扬州地产信息网今年今年14月份，全国房地产投资达到月份，全国房地产投资达到13340亿元，同比增长亿元，同比增长34.4%，明显超过固定投资，明显超过固定投资25.5%的势头。其中，住宅投资的势头。其中，住宅投资9794亿元，同比增幅更是达到亿元，同比增幅更是达到38.6%，自，自2009年年6月以来，月以来，房地产开发投资连续房地产开发投资连续23个月高位运行。个月高位运行。5月月11日，国家统计局发布了日，国家统计局发布了4月份的经济数据，尽管房地产月份的经济数据，尽管房地产产开发投资，开工面积企业资金来源继续保持增长势头，但产开发投资，开工面积企业资金来源继续保持增长势头，但增幅自今年以来持续收窄。今年增幅自今年以来持续收窄。今年4月全国商品房销售面积月全国商品房销售面积7255万平米，环比万平米，环比3月份大幅下降月份大幅下降23.6%，比去年同期下降，比去年同期下降9.8%。保障型住房的补位作用。今年全国将新开工保障型安居工程保障型住房的补位作用。今年全国将新开工保障型安居工程1000万套，其所需规模投资将达到万套，其所需规模投资将达到1.4万亿元左右，甚至超万亿元左右，甚至超过今年前过今年前4个月房地产开发投资总规模。个月房地产开发投资总规模。1 12 23 3许多善良的首次置业者不知道，在苛刻的房贷条件下他们以丧失了购房能力许多善良的首次置业者不知道，在苛刻的房贷条件下他们以丧失了购房能力 本轮调控开始后，房贷政策同样重要。自去年本轮调控开始后，房贷政策同样重要。自去年5月份以来，楼市需求越月份以来，楼市需求越来越受制于信贷紧缩。自三月份末，房地产贷款余额增速自去年来越受制于信贷紧缩。自三月份末，房地产贷款余额增速自去年5月份以月份以来持续回落。其中个人购房贷款余额同比增长来持续回落。其中个人购房贷款余额同比增长22.8%，增速比去年年底下，增速比去年年底下降降6.5个百分点。连续个百分点。连续11个月下滑，演变到今天，事态已经相当严重，如个月下滑，演变到今天，事态已经相当严重，如年内不能得到改善，则今年全国商品房成交量必定显著萎缩。年内不能得到改善，则今年全国商品房成交量必定显著萎缩。2月份，全市商品房合同成交共月份，全市商品房合同成交共681套，成交面积套，成交面积8.16万平米，万平米，同比下降同比下降18.48%环比下降环比下降29.66%，其中普通住宅成交，其中普通住宅成交646套，套，成交面积成交面积7.57万平米。万平米。3月份全市商品房合同成交月份全市商品房合同成交404套，成套，成交面积交面积5.32万平米。同比下降万平米。同比下降61.37%，环比，环比34.6%其中普通其中普通住宅成交住宅成交361套，成交面积套，成交面积4.41万平米。万平米。2月份，全市商品房合同成交均价月份，全市商品房合同成交均价5342元元/平米，同比上升平米，同比上升32%，环比下降环比下降7.1%，市区普通商品房成交均价，市区普通商品房成交均价5931元元/平米，同比上平米，同比上升升30.53%，环比下降，环比下降0.22%；3月份全市商品房合同成交均价月份全市商品房合同成交均价5388元元/平米，同比上升平米，同比上升21.23%，环比上升，环比上升0.88%。市区普通商品。市区普通商品房成交均价房成交均价5760元元/平米，同比上升平米，同比上升27.38%，环比下降，环比下降2.04%江都市场江都市场媒体导向模糊媒体导向模糊 消费者难辨是非消费者难辨是非？央视报道央视报道南京篇南京篇 小结小结 To encapsulate全国整体成交量下滑，随着限购令，会愈演愈烈，观望情绪不可避免。全国整体成交量下滑，随着限购令，会愈演愈烈，观望情绪不可避免。1 123一线城市风向标作用显现威力，未来几个月必将影响至三、四线城市。一线城市风向标作用显现威力，未来几个月必将影响至三、四线城市。未来楼盘走势很大程度取决于媒体导向，关注媒体宣传，控制销售节点。未来楼盘走势很大程度取决于媒体导向，关注媒体宣传，控制销售节点。PART1 产品定位及销售目标产品定位及销售目标PART4 销售提升建议销售提升建议PART 项目现状与产品分析项目现状与产品分析市场大环境市场大环境客户接受度客户接受度案例案例展示面展示面SWOT分析分析江都二月城区销售排行江都二月城区销售排行 February项目名称项目名称销售套数销售套数销售面积区间销售面积区间上次开盘上次开盘均价均价剩余面积区间剩余面积区间长江国际长江国际明珠山庄明珠山庄新时代广场新时代广场华丰紫郡华丰紫郡恒泰贵筑恒泰贵筑135106253025130去年去年10月月130平米平米90-120-14070002011.1.15（300套）套）80-120-15060002011.2.7（240套）套）80-12563007000140平米和复式平米和复式2011.1.2。(120套套)120平米以上平米以上150平米平米2011.1.(50套）套）100-1907000少量大面积少量大面积长江国际长江国际华丰紫郡华丰紫郡建盈国际建盈国际春江花都春江花都明珠山庄明珠山庄5852221818上次开盘上次开盘均价均价6000元元80-120-1502011.2.7.150平米平米80-125（240套）套）（120套）套）92120-160（94套）套）140平米以上平米以上120平米以上平米以上6300元元2011.1.22011.127000元元7000元元2011.1.15(300套）套）90-120-140140平米和复式平米和复式130-1406300元元去年中旬去年中旬130-140平米平米如图所示，以长江国际、明珠山庄、华丰紫骏为例，其项目在2,3月份的销售量明显倍增与其他项目。之间关系在面积区间和价格上不是很明显，但从推盘的量上可以看出，以春节为节点的前后大量释放房源对本案起到很大的推动作用。春节销售节点是江都市场的一个很重要特征和契机，以往有很多案例通过对春节市场的把控获得很好的效果，结合本案目前现状和整个市场环境预期，上半年新政刚过，市场相对疲软，需要一定的时间去缓解市场压力，年底预期市场刚性需求会有释放，因此对中旬的开盘保持平常心，销售重点和工程进度应尽量以年底为重心，保销售重点和工程进度应尽量以年底为重心，保正春节期间的房源供应，而取得全案销售任务的完成。正春节期间的房源供应，而取得全案销售任务的完成。PART1 产品定位及销售目标产品定位及销售目标PART2 项目现状与产品分析项目现状与产品分析PART3 销售提升建议销售提升建议市场大环境市场大环境客户接受度客户接受度案例案例展示面展示面SWOT分析分析 优势优势 strength 本案体量较小，对未来市场的波动性判断的准确与否，亦可抓住市场本案体量较小，对未来市场的波动性判断的准确与否，亦可抓住市场爆发性增长的机会，集中大量去化。爆发性增长的机会，集中大量去化。新盘入市，市场关注度高，销售初期可以趁热打铁，逼定客户。同新盘入市，市场关注度高，销售初期可以趁热打铁，逼定客户。同时可灵活根据市场行情初定价格试水，从而避免不必要的损失。时可灵活根据市场行情初定价格试水，从而避免不必要的损失。劣势劣势 weakness户型偏大，户型偏大，125平米的户型作为拐点，在任何区域、项目都是属于大户平米的户型作为拐点，在任何区域、项目都是属于大户型，去化较有难度。与型，去化较有难度。与张刚整体定位与综合报告张刚整体定位与综合报告提到的客户层次提到的客户层次不吻合，部分户型设计有一定的抗性。不吻合，部分户型设计有一定的抗性。体量小，整体形象难以提升，沿街项目有噪音污染，周边配套不存在规体量小，整体形象难以提升，沿街项目有噪音污染，周边配套不存在规划，区域周边居住人群杂，外来人口较多，影响楼盘形象。划，区域周边居住人群杂，外来人口较多，影响楼盘形象。缺乏市场认知度。缺乏市场认知度。机会机会 opportunity市场进入第三次调控之后成交量持续低迷，五月房交会过后，商品房新市场进入第三次调控之后成交量持续低迷，五月房交会过后，商品房新增供应量趋稳，上市新品持续放量。把握一二线城市的走势从而取得对增供应量趋稳，上市新品持续放量。把握一二线城市的走势从而取得对本地市场的发展机会。本地市场的发展机会。江都市滨江新城管理会于江都市滨江新城管理会于2010年年9月月13日正式成立，由此拉开了南部新日正式成立，由此拉开了南部新城建设的序幕。目前项目周边拆迁量巨大，孕育出大量潜在客户。城建设的序幕。目前项目周边拆迁量巨大，孕育出大量潜在客户。区域周边基本无房源供应，少量楼盘如中远欧洲城、香格里拉在中区域周边基本无房源供应，少量楼盘如中远欧洲城、香格里拉在中旬推出部分房源。市场关系供不应求。旬推出部分房源。市场关系供不应求。威胁威胁 threat未来的经济发展呈现波动性，以政策、媒体导向为主，下半年行情需谨慎未来的经济发展呈现波动性，以政策、媒体导向为主，下半年行情需谨慎对待。对待。缺乏品牌优势，体量较小，整体推广相对薄落，容易被周围优秀、品质缺乏品牌优势，体量较小，整体推广相对薄落，容易被周围优秀、品质项目淡化形象。在市场环境的竞争角逐中，对抗性较差，因而流失客户。项目淡化形象。在市场环境的竞争角逐中，对抗性较差，因而流失客户。PART1 产品定位及销售目标产品定位及销售目标PART2 项目现状与产品分析项目现状与产品分析PART3 销售提升建议销售提升建议市场大环境市场大环境客户接受度客户接受度SWOT分析分析展示面展示面案例案例存在的问题存在的问题售楼处整体形象无亮点，销售模式难以提升。售楼处整体形象无亮点，销售模式难以提升。工地现状较差，客户很难产生对产品的认同感，难以下定工地现状较差，客户很难产生对产品的认同感，难以下定从图片效果看出，工地现状较差，售楼处到工地无沿线景观从图片效果看出，工地现状较差，售楼处到工地无沿线景观客户很难产生对产品价值的认同感。销售员只能凭借宣传手客户很难产生对产品价值的认同感。销售员只能凭借宣传手册沙盘等工具简单销售，在销售思路上很难延伸、拓展。消册沙盘等工具简单销售，在销售思路上很难延伸、拓展。消费是一种感性的行为，房屋也不例外，需要销售员通过一些费是一种感性的行为，房屋也不例外，需要销售员通过一些有效的辅助工具和手段为客户造梦有效的辅助工具和手段为客户造梦缺少亮点，无法和客户产生共鸣缺少亮点，无法和客户产生共鸣7800的样板区的样板区江都首植江都首植“体验式营销体验式营销”概念概念广源世纪景园广源世纪景园豪华体验区，领略视觉盛宴。豪华体验区，领略视觉盛宴。优点优点 a virtue 广源世纪景园是浙江广源地产打造的另一个高品质项目，在江都的广源世纪景园是浙江广源地产打造的另一个高品质项目，在江都的第二件作品，也是江都精英人士的首选，在第二件作品，也是江都精英人士的首选，在09年开盘之际，受到市年开盘之际，受到市场的追捧，当天去化场的追捧，当天去化90%以上，一年时间全部售罄。这无疑是品牌以上，一年时间全部售罄。这无疑是品牌作用在其中发挥威力。作用在其中发挥威力。全新空间系统，彰显人性化，从入户大堂开始，认真打造每个细节，全新空间系统，彰显人性化，从入户大堂开始，认真打造每个细节，追求实用性和舒适度的统一。三重景观构成多姿多彩园林体系，通过追求实用性和舒适度的统一。三重景观构成多姿多彩园林体系，通过跌结的水景、雕塑群、肌理涂料、精致的铁花、陶罐、绿篱、泳池等跌结的水景、雕塑群、肌理涂料、精致的铁花、陶罐、绿篱、泳池等点睛之笔，营造出宁静、自然、质朴的风格。通过体验营销区域，将点睛之笔，营造出宁静、自然、质朴的风格。通过体验营销区域，将产品产品价值呈现眼前，在越来越多通过炒作渲染项目特色的背景时产品产品价值呈现眼前，在越来越多通过炒作渲染项目特色的背景时代，这种务实的态度显然更易被人接受。代，这种务实的态度显然更易被人接受。成功的关键成功的关键为客户充分展示了品质的优越，体现出了价值为客户充分展示了品质的优越，体现出了价值准确对准目标客户群的需求，同时展现出了品牌的力量准确对准目标客户群的需求，同时展现出了品牌的力量PART1 产品定位与销售目标产品定位与销售目标PART2 项目现状与项目现状与SWOT分析分析PART3 销售提升建议销售提升建议放大卖点放大卖点媒体的投放媒体的投放合理的入市合理的入市样板区建设样板区建设驳岸水景驳岸水景人类自古就有滨水而居的情怀，世界上有很多大城市依人类自古就有滨水而居的情怀，世界上有很多大城市依水而建。作为江都首坐水而建。作为江都首坐“驳岸水景生态小区驳岸水景生态小区”，本案沿张，本案沿张纲河一线排开，近依城市景观水脉，尊享滨江宜居情怀。纲河一线排开，近依城市景观水脉，尊享滨江宜居情怀。河道疏通工程河道疏通工程 2010年年9月月13日，滨江新城管委会正式成立。根据滨江新城规划，将日，滨江新城管委会正式成立。根据滨江新城规划，将 依依 脱张纲河等主干流河道，以脱张纲河等主干流河道，以绿色、魅力绿色、魅力”为主题，改为主题，改造原有河道，疏通潜在河道，造原有河道，疏通潜在河道，构建生态、美观、开放的水网构建生态、美观、开放的水网体系。推进碧水蓝天工程，全体系。推进碧水蓝天工程，全面提升人居环境。打造一个江面提升人居环境。打造一个江河贯通，水绿一体的现代之城、河贯通，水绿一体的现代之城、现代之城和活力之城。现代之城和活力之城。坐拥城市黄金地段坐拥城市黄金地段主城南部空间广阔，用地条件优越，随着主城南部空间广阔，用地条件优越，随着328国道的国道的改线，沪陕高速、京沪高速公路南延的建设及南部改线，沪陕高速、京沪高速公路南延的建设及南部滨江沿河景观的打造，为南部建设创造了有力的条件滨江沿河景观的打造，为南部建设创造了有力的条件未来的滨江新城将会成为南区的市中心，滨江壹号也未来的滨江新城将会成为南区的市中心，滨江壹号也将畅想都市圈财富辐射。将畅想都市圈财富辐射。本案周边生活配套齐全，张刚中学、本案周边生活配套齐全，张刚中学、张刚中心幼儿园、职教中心、江都张刚中心幼儿园、职教中心、江都商贸城、超市、银行拱卫四周构成商贸城、超市、银行拱卫四周构成了三分钟生活便捷圈。了三分钟生活便捷圈。PART1 产品定位与销售目标产品定位与销售目标PART2 产品现状与产品现状与SWOT分析分析PART3 销售提升建议销售提升建议放大卖点放大卖点外展点外展点合理入市合理入市样板区建设样板区建设问题问题1问题问题2由于五月过后迎来传统的淡季，客户量相对减少，依赖现由于五月过后迎来传统的淡季，客户量相对减少，依赖现场客户积累是很难完成销售目标的。场客户积累是很难完成销售目标的。目前本项目在市区无大牌高炮展示，仍未让大众所知，大量目前本项目在市区无大牌高炮展示，仍未让大众所知，大量客户难以知晓本项目并难以达到来电来访量。客户难以知晓本项目并难以达到来电来访量。考虑本项目主城区内暂时无大牌、高炮形象展示，费用也较高，考虑本项目主城区内暂时无大牌、高炮形象展示，费用也较高，我们可以在公开场所，免费公园，大型商场等人流较大的地方我们可以在公开场所，免费公园，大型商场等人流较大的地方设置展台，以派发资料和小礼品的方式，一提高项目的知名度。设置展台，以派发资料和小礼品的方式，一提高项目的知名度。此方法短期之内也许无法达到很好的来访客流量，但是来电量此方法短期之内也许无法达到很好的来访客流量，但是来电量是可以保证的。是可以保证的。提高知名度，强化项目形象提高知名度，强化项目形象PART1 项目定位与销售目标项目定位与销售目标PART3 销售提升建议销售提升建议PART2 产品现状与产品现状与SWOT分析分析放大卖点放大卖点外展点外展点合理入市合理入市样板区建设样板区建设市场大环境不理想市场大环境不理想江都南区目前的均价在江都南区目前的均价在7000元左右，介于开盘情情况对项元左右，介于开盘情情况对项目有着重大的影响，本项目的抗性因素和客户对于楼盘的目有着重大的影响，本项目的抗性因素和客户对于楼盘的认知度还不足够等等情况，建议使用认知度还不足够等等情况，建议使用66006900的价格试的价格试水，开盘当天公布价格，以便前期观察市场行情反应及时水，开盘当天公布价格，以便前期观察市场行情反应及时调整价格和开盘日期，同时使一些没有购房经验的客户，调整价格和开盘日期，同时使一些没有购房经验的客户，来不及做出反应，便于销售员逼定。后期逐步抬高价格，来不及做出反应，便于销售员逼定。后期逐步抬高价格，整体采用低开高走的策略。整体采用低开高走的策略。样板区对销售起到的作用是显而易见的，这里的样板区可以广义的样板区对销售起到的作用是显而易见的，这里的样板区可以广义的理解为绿化样板区、户型样板区、高科技材料体验区，甚至是小区入理解为绿化样板区、户型样板区、高科技材料体验区，甚至是小区入口的亮化工程等一切可以为自身项目提升形象的美化工程。同时销售口的亮化工程等一切可以为自身项目提升形象的美化工程。同时销售员可以借助样板区的展示拥有更好的发挥空间，为客户营造一个美好员可以借助样板区的展示拥有更好的发挥空间，为客户营造一个美好的未来，是实战中提高销售业绩的重要手段。的未来，是实战中提高销售业绩的重要手段。Thanks for your attentionWish you a good day!