大连滨海路琥珀湾大盘项目营销方案-PPT-年

前言因为不舍得辜负一个绝版的海湾、一方静美的海水；还有山与建筑，还有栈桥与GOLF的碧绿草场在浮躁的地产声浪中，我们以现代人文触发思维，倡导生命意义上的豪华；让爱海、爱生活的财富英雄真正体验到生态与建筑凝造的奢华目标q开盘胜利；开盘胜利；q 全盘销售目标：8.3亿元。q2007年完成6.8个亿销售额。q 成功打造琥珀湾项目品牌成功打造琥珀湾项目品牌，预留产品及客户通道，为百年城集团其他项目顺利销售打下基础。q 扩大百年城品牌的号召力，牢固大连第一房地产开发大连第一房地产开发商形象商形象。将体验进行到底将体验进行到底宏观经济分析宏观政策解读地产市场分析竞争项目区域分析竞争个案点评产品分析总结产品解读产品特征附加值建议产品定位本市豪宅市场深度客户分析目标客户定位产品力主要卖点梳理产品营销定位依据产品营销定位情景体验营销方案整合情景体验动线设置情景体验销售配合情景体验执行策略销售计划销售价格琥珀湾琥珀湾营销背景分析营销背景分析宏观经济分析宏观政策解读地产市场分析竞争项目区域分析竞争个案点评产品分析总结琥珀湾琥珀湾宏观经济分析宏观经济分析琥珀湾琥珀湾按户籍人口计算，人均GDP超过4000美元，城市化率55左右，房地产业处于稳定高速发展阶段。人人均均G GD DP P200-300美元300-600美元600-800美元800-1300美元1 13 30 00 08 80 00 00 0美元8000-10000美元住住宅宅产产业业发发展展情情况况刚起步发展快速发展高速发展稳稳定定高高速速发发展展平稳发展人均人均GDP1100美元以下1100-2000美元2000-4400美元美元4400美元以上城市化率城市化率8500未定未定辰熙辰熙星海国际星海国际5098789868002.2未定区域内项目的价格区间为7000-9000元/平米；个别项目高于10000元/平米；项目单价的平均涨浮值为2000元/平米；由于政府对于星海湾区域的持续性投入，本区域的房地产项目仍存在涨浮空间，但产品类型趋同，难有亮点出现，所以涨浮空间有限。琥珀湾琥珀湾p星海湾在售的住宅项目：一品星海二期、世嘉星海、半岛听涛、德源等，价位在七、八千元左右，销售看好；p由于本区域拥有海景等地段优势，已形成以星海国宝为代表的成熟高档住宅区；p随着期货广场的建设，区域内金融、商务将有大幅度的发展，未来的星海湾将聚集大量的国际商务人士，从而促进星海湾的住宅向更高品质发展。餐饮业餐饮业办公场所办公场所KTVKTV空置空置总计总计2430040002000590036200p星海国宝一带是目前大连市内比较高档、现代的海滨餐饮区，此处公建有2/3为餐饮业，经营品种丰富，具有国际化特点；p星海国宝的餐饮区形成于2003年，目前已形成一定规模。p据调查，星海国宝2期“星海-新天地”商业，准备建成高档餐饮娱乐休闲形式。p此处商业在市场定位方面与本项目基本吻合，与本项目商业部分存在一定竞争。琥珀湾琥珀湾小平岛小平岛琥珀湾琥珀湾产品定位：休闲度假型别墅。占地面积：126万。容积率：1.09。项目规模：总建筑面积137万。产品类型：洋房1400户；别墅310栋。物业类型：一期开发的“地中海阳光”为中低档住宅；二期为中高档住宅；三期别墅区；四期为商贸公建区及观海公寓。销售情况：内部认购阶段。小平岛区域目前仅有一个项目可供参考，我们将对此项目进行个案分析。总体量较大，需要5年左右的销售周期；整体品质感突出，价格空间较大；该产品将在2007年起成为大连复合型高端地产的代表。琥珀湾琥珀湾p亨达地产18万平米；p澳南地产40万平米（高层、洋房、联排）；p凌水桥轻轨东侧已开始不公开动迁（13万平米）；p高新园区部分办公楼转为高级公寓（6.5万平米）；p连山街伯顿电机厂宏都项目（17万平米）；p软件园东沟独栋商住公寓（25万平米）；p星海公园沿线的部分军产项目（4.5万平米）；p旅顺南路存在80万平米左右的潜在供应；p傅家庄区域近期无项目推出。类比竞争区域共计尚有204万土地潜在供应。琥珀湾琥珀湾p本地开发商在重视引入不同类型产品和生活概念的同时，不能在产品细节及营销手段上有所体现，削弱了产品形象；p低密度产品的开发理念陈旧，产品过时，与高端产品的定位存在差距；p星海湾区域的市场发展成熟度高于其他区域，但产品类型相对单一，难以实现突破；p高端购房客户的具备一定地缘性，以东北三省的地缘型客户为主；琥珀湾琥珀湾竞争个案点评竞争个案点评琥珀湾琥珀湾琥珀湾琥珀湾项目地址项目地址8286866682868666策划代理商策划代理商项项目目概概况况二室二厅一卫二室二厅一卫108.69-139.09108.69-139.09交通配套交通配套教育配套教育配套医疗配套医疗配套生活配套生活配套项目名称：项目名称：帝柏湾帝柏湾虎滩路与滨海路交汇处虎滩路与滨海路交汇处电话电话开发商开发商大连国泰房地产开发有限公司大连国泰房地产开发有限公司备注备注占地面积占地面积2.7万，2.7万，容积率容积率4.54.5建筑面积建筑面积12万12万绿化率绿化率60%60%总户数总户数800户800户得房率得房率80%80%主力户型主力户型108228108228层高层高3.15米3.15米销售价格销售价格6900元8700/6900元8700/交房标准交房标准清水清水开盘时间开盘时间2005.122005.12产权产权70年70年竣工时间竣工时间2007.52007.5物业公司物业公司加拿大高力国际加拿大高力国际物业服务公司物业服务公司车位/车库车位/车库600左右600左右物业费用物业费用2元/月/左右2元/月/左右销售价格销售价格未定未定销售率销售率60%60%户型配比户型配比户型户型三室二厅二卫三室二厅二卫四室二厅二卫四室二厅二卫跃层跃层面积面积167.63167.63228.09228.09配套设施配套设施2.30.712.402.403.4042.30.712.402.403.404望海小学.瑞格小学.培根贵族幼儿园.大连市少年宫望海小学.瑞格小学.培根贵族幼儿园.大连市少年宫海港医院.403医院.武警医院海港医院.403医院.武警医院虎滩农贸市场.山屏街农贸市场.新玛特超市虎滩农贸市场.山屏街农贸市场.新玛特超市琥珀湾琥珀湾p 区域内土地资源相对稀缺，地理位置优越，具有很大的升值潜力；p 国家4A级自然风景区，原生态丛林面积覆盖率较大；p 总体布局规划完善，建筑形态创新；p 周边基础生活配套设施比较完善；p 国际知名物业集团，加拿大高力物业集团提供物业服务；p 容积率过高、建筑密度过大、私密性略差；p 开发周期较长；p 周边物业品种比较丰富；p 开发商在大连地产界品牌知名度一般，地产品牌号召力有限。琥珀湾琥珀湾长处：长处：1、海景高端产品的市场号召力；2、概念化生活方式的市场促销力；3、原生态与现代上层生活的融合；短处：短处：1、产品类型比较单一，容积率较大，品质含金量不够；2、外埠市场的营销力度不大，造成销售速度缓慢；3、高端论调与产品实质脱节，造成客户流失现象较严重；4、附属商业配套难以支持产品营销需求；琥珀湾琥珀湾琥珀湾琥珀湾项目地址项目地址8240355582403555策划代理商策划代理商项项目目概概况况二室二厅一卫二室二厅一卫/交通配套交通配套教育配套教育配套医疗配套医疗配套生活配套生活配套项目名称：项目名称：中信海天瀛洲中信海天瀛洲付家庄滨海西路付家庄滨海西路20号号电话电话开发商开发商大连中信房地产开发有限公司大连中信房地产开发有限公司备注备注占地面积占地面积3万万容积率容积率0.550.55建筑面积建筑面积1.7万万绿化率绿化率60%60%总户数总户数44户户得房率得房率/主力户型主力户型200400层高层高/销售价格销售价格联排联排11500，独栋，独栋16000交房标准交房标准清水清水开盘时间开盘时间2005.72005.7产权产权70年70年竣工时间竣工时间2005.52005.5物业公司物业公司/车位/车库车位/车库9090物业费用物业费用/销售价格销售价格未定未定销售率销售率60%60%户型配比户型配比户型户型三室二厅二卫三室二厅二卫四室二厅二卫四室二厅二卫跃层跃层面积面积/配套设施配套设施5 505 541 702付家庄小学.阳光学校.大连女子学院付家庄小学.阳光学校.大连女子学院410医院医院小型农贸市场.彦年游泳馆.12家疗养院小型农贸市场.彦年游泳馆.12家疗养院琥珀湾琥珀湾琥珀湾琥珀湾p 区域内土地资源相对稀缺，地理位置优越，具有很大的升值潜力；p 位于国家4A级自然风景区，区域人气指数极高；p 产品形态多样化，客群层面较好；p 周边基础生活配套设施比较完善；p 容积率较低、规模与体量较小，市场压力不大；p 位于成熟旅游区、私密性一般；p 包装与宣传的力度较差，销售状况不好；p 开发商在大连地产界品牌知名度一般，地产品牌号召力有限。琥珀湾琥珀湾长处：长处：1、产品复合化，功能较丰富，客群层面拓大；2、充分利用现有的自然生态资源，卖山卖海；3、产品体量较小，市场压力不大；短处：短处：1、产品的形象包装较差，宣传的力度与深度不够；2、依赖自然去化，营销方式相对单一；3、单纯以价格标注产品的高端性质，缺乏说服力；4、外埠市场的拓展几乎为零，销售方向感较差。琥珀湾琥珀湾琥珀湾琥珀湾琥珀湾琥珀湾p 位于亚洲最大广场，地理位置优越，具有很大的升值潜力；p 产品销售、包装均属上乘，区域人气指数极高；p 大连海景豪宅的代表作，客群层面优势明显；p 周边高端生活配套设施日趋完善；p 位于成熟旅游区、私密性一般；p 开发商在区域内的综合知名度极高，成为高端市场的一面旗帜；p 临海临水，海风大，秋冬两季气候劣势较明显；p 产品形态单一，主要为高层住宅，智能化特征较弱。琥珀湾琥珀湾长处：长处：1、入市时机把握较好，最短时间内实现垄断性营销；2、充分利用现有的自然生态资源，卖山、卖海、卖广场；3、开发商规划意识超前，商业和住宅实现双嬴；4、对外埠市场的营销做的几近完美，70%以上外地业主；短处：短处：1、产品比较单一，产品职能的层次与深度不够；2、市场奠基特征明显，产品利润最大化的程度不高；琥珀湾琥珀湾世界级的人居理想琥珀湾琥珀湾项目地址项目地址8240355582403555策划代理商策划代理商项项目目概概况况二室二厅一卫二室二厅一卫121交通配套交通配套教育配套教育配套医疗配套医疗配套生活配套生活配套28.203.506.旅顺快客旅顺快客大学城大学城社区医院社区医院两大高级会所两大高级会所.26万平米商业公建万平米商业公建配套设施配套设施跃层跃层面积面积140181/户型配比户型配比户型户型三室二厅二卫三室二厅二卫四室二厅二卫四室二厅二卫销售价格销售价格未定未定认购率认购率70%70%车位/车库车位/车库9090物业费用物业费用/竣工时间竣工时间2006.92006.9物业公司物业公司/开盘时间开盘时间2006.92006.9产权产权70年70年95181层高层高3.1销售价格销售价格联排联排11500，独栋，独栋16000交房标准交房标准清水清水建筑面积建筑面积137万万绿化率绿化率42%42%总户数总户数10000户户得房率得房率85%主力户型主力户型占地面积占地面积127万万容积率容积率1.091.09开发商开发商大连圣岛房地产开发有限公司大连圣岛房地产开发有限公司备注备注项目名称：项目名称：小平岛小平岛旅顺南路旅顺南路电话电话琥珀湾琥珀湾p 自然环境优越，可建规模型国际生活示范区，具有很大的升值潜力；p 拥有多项世界级的品质功能支持，具有超高端社区资质；p 总体布局规划完善，建筑形态多样，情境化生活特征明显；p 周边基础生活配套设施比较差，但是可以实现区域配套自治；p 容积率较低、别墅类产品职能优势明显；p 开发周期较长，需要8年左右的开发周期；p 地理位置偏差，位于旅顺南路，属于近郊产品；p 开发商在大连地产界品牌知名度一般，地产品牌号召力有限。琥珀湾琥珀湾长处：长处：1、开发规模较大，能够实现集约式营销体系；2、产品形式多样，客群层面广泛；3、高档配套自给自足，区域独立自治；短处：短处：1、开发周期较长，对市场控制力明显不足；2、开发体量大，销售压力较大；3、高档配套相对滞后，前期产品附加值明显不足；4、不注重项目的品牌营销。琥珀湾琥珀湾p海景高端产品、概念化生活方式是类比项目一般采用的营销方向；p产品丰富，强调功能，并注重产品附加值的建设；p重视外埠市场是项目制胜的关键；p注重配套设施的建设。琥珀湾琥珀湾p由于本项目独特的地段位置及产品特征，在本市尚无明显竞争项目；p本市目前类比项目的产品概念丰富，但大多缺乏实际产品力支撑，尚未做到实际的市场细分；p类比项目在营销推广方面缺乏成熟、系统的运做模式，造成营销推广的表现较浮躁，这是本项目有利的市场切入点。琥珀湾琥珀湾产品分析及产品定位产品分析及产品定位产品解读产品特征附加值建议产品定位琥珀湾琥珀湾产品解读产品解读琥珀湾琥珀湾G区高尔夫练习场区高尔夫练习场A区住宅区住宅海滩会所海滩会所B区高档海滨餐饮娱乐区区高档海滨餐饮娱乐区总占地：11.54万建筑面积：7.4万地理环境：地处大连南部海滨八大风景区之一，山海互补、完美结合自然环境：项目所在为本市最后一个渔村，也是海岸线上最后一块尚未开发的港湾A区规划：独栋别墅、类别墅、叠拼别墅、多层公寓B区规划：商业餐饮、休闲娱乐C区规划：政府预留绿地G区规划：高尔夫练习场产品解读产品解读琥珀湾琥珀湾类别墅类别墅套数：26栋户型范围：地上350-400地下100-150叠拼叠拼套数：16套户型范围：350400 独栋别墅独栋别墅套数：7栋户型范围：地上400-650地下：150-250多层公寓多层公寓套数：168套户型范围：150300 产品解读产品解读琥珀湾琥珀湾社区效果图社区效果图产品外立面产品解读产品解读琥珀湾琥珀湾双厅设计,体现门第规范的使用观念，显示出奢华的建筑尺度。从餐厅可直接进入花园，充分考虑到使用者的休闲需求，增强了用餐区的情趣功能。独栋别墅产品解读产品解读琥珀湾琥珀湾增加主卧卫生间面积，引入天井自然采光，增强卫生间的舒适与情趣使用功能。大面宽落地窗及双向露台，增加采光及景观品赏建议改造成小型休闲阅览区，放大空间感双厅设计，显现奢华与大气类别墅产品解读产品解读琥珀湾琥珀湾叠拼 1 1梯梯2 2户户4 4层层挑空设计，空间感丰富花厅阳台，海景、山景一览无余客厅餐厅的台阶错跃增强了室内的层次感产品解读产品解读琥珀湾琥珀湾多层公寓 1 1梯梯1 1户户6 6层层私人空间和公共空间通过入户花园自然转换面宽17.6米的宽景阳台,巨幅景观画面浮现眼前建议扩大主卧卫生间及更衣间的面积客厅餐厅的台阶错跃增强了平层室内的层次感产品解读产品解读琥珀湾琥珀湾项目特性项目特性海湾低密山高尔夫配套琥珀湾琥珀湾产品特征产品特征琥珀湾琥珀湾海海海 不受城市发展的污染和旅游开发坡坏的海。不受城市发展的污染和旅游开发坡坏的海。自然、纯净、原生态自然、纯净、原生态产品特征产品特征琥珀湾琥珀湾山山山 项目北侧山势连绵起伏。项目北侧山势连绵起伏。望海、原生态、健康望海、原生态、健康产品特征产品特征琥珀湾琥珀湾海湾湾湾 项目得天独厚的海湾地形。项目得天独厚的海湾地形。独享、私密、宁静独享、私密、宁静产品特征产品特征琥珀湾琥珀湾配套配套 完备的商业配套包含餐饮、休闲娱乐完备的商业配套包含餐饮、休闲娱乐 完善、便捷、高贵完善、便捷、高贵产品特征产品特征琥珀湾琥珀湾高尔夫果岭高尔夫高尔夫 5.75.7万平米果岭高尔夫万平米果岭高尔夫 休闲、高雅、品质休闲、高雅、品质产品特征产品特征琥珀湾琥珀湾户型户型低密低密 独栋、类别墅、叠拼别墅、多层独栋、类别墅、叠拼别墅、多层1.01.0的容积率的容积率 舒适、紧凑、观景舒适、紧凑、观景产品特征产品特征琥珀湾琥珀湾项目关键词项目关键词原生态原生态 低密度低密度 纯净纯净私密私密 独享独享 健康健康 完善完善产品特征产品特征琥珀湾琥珀湾娱乐/休闲 会员专用会所会所建议：1.在会所前海岸铺设细沙，营造大连特有人造沙滩会所2.聘请取得认证的潜水俱乐部教练（如龙缘海洋潜水俱乐部），为会员进行潜水培训，海底潜泳,与鱼共舞附加值建议附加值建议琥珀湾琥珀湾餐饮/娱乐 会员专用餐饮娱乐餐饮娱乐建议：1.引入高档特色餐饮，提供精致的菜品，周到的服务和高品位的就餐环境2.多元化商业业态有机组合，给业主完善便捷的服务3.使用夜间灯光照明，成为海岸线上的明珠附加值建议附加值建议琥珀湾琥珀湾游艇/Party 会员专用渔人码头渔人码头建议：购制豪华游艇，既可在项目的推广亮点，提升项目形象，又可租用给客户举办party，增加产品附加价值，使推广主题得到实质回归附加值建议附加值建议琥珀湾琥珀湾练习/比赛会员专用高尔夫球场高尔夫球场建议：引进专业高尔夫俱乐部实行专业化管理，如上海旭宝高尔夫俱乐部、美国SHORE GATE高尔夫俱乐部附加值建议附加值建议琥珀湾琥珀湾产品定位市场依据产品定位市场依据p本项目具备市场稀缺的原生态海景优势；p本项目生态环境与“背山面海”的社区整体规划，极大提升了产品的差异化特征；p产品规模适度，生活、娱乐、休闲配套设施具备较高档次，可满足高端人士的需求；p项目在产品设计上，立面不符合当前区域市场的价值认同，但可通过营销手段进行弥补；p洋房一梯一户、入户花园的设计，在目前区域市场上具备一定差异化特征。琥珀湾琥珀湾法国Haute-Savoie地区的依云镇，这个起于1864年的法国小镇evian，就在580平方公里的来蒙湖边（湖对面是洛桑），7290公尺高的阿尔卑斯山是依云水的天然源头，小镇空气纯净，自然优美，200多年来这里的村民鼓励绿化，不用化肥，不用重油设备等，以保护水源，甚至很少抽烟。他们对待水的态度，也就是他们全部的生活态度。产品定位产品定位产品文化特质的定位比照产品文化特质的定位比照琥珀湾琥珀湾复合型低密度高档居住综合体复合型低密度高档居住综合体产品定位产品定位琥珀湾琥珀湾客户分析及客户定位客户分析及客户定位本市豪宅市场深度客户分析目标客户定位琥珀湾琥珀湾本市豪宅市场深度客户分析本市豪宅市场深度客户分析q 国籍与户籍构成q 客户分析（身份、需求、年龄）q 本市高端客户特征素描q 本市高端客户的基本特征q 本市豪宅市场典型客户描述伟业顾问针对大连市场上客户普遍认同的高端产品进行了一次深度调查，同时参阅了部分项目的客户构成分析资料，内容涉及以下方面琥珀湾琥珀湾本市本市33%33%东北三省东北三省55%55%其他省市其他省市5%5%外籍外籍7%7%从国籍、户籍上划分，国内人士占93%（大连本地客群占33%），东北三省的客户占到55%，充分说明东北三省人士对大连的豪宅市场认可程度。客户国籍与户籍构成客户国籍与户籍构成注：在本市购买9000元/平米以上的商品住宅，92%的人自住，只有8%左右的人具有投资特征。本市豪宅市场深度客户分析本市豪宅市场深度客户分析琥珀湾琥珀湾35%26%16%12%8%3%海归一族 私营企业主 外教人群 文体名流 金领人群 其他人群 本埠人群本埠人群客群身份特征分析：客群身份特征分析：通过伟业的调研，大连本地已购豪宅客户多为海归一族和私海归一族和私营企业主营企业主，占总数的61%61%。此类客户多处于事业成长期，对未来有着极好的预期，对生活品质的要求和事业的发展同等看中，即重视产品自身的特性，又追求精神上的满足。本市豪宅市场深度客户分析本市豪宅市场深度客户分析琥珀湾琥珀湾29%22%20%17%12%联排别墅 豪华公寓 花园洋房 双拼、叠拼 独体别墅 通过伟业的调研，大连本地已购豪宅客户对于产品的需求相对分散，并没有明显的好恶，主要集中为联排别墅、豪华公寓以及花园洋房，联排别墅、豪华公寓以及花园洋房，可见大连本地客户对于产品的品质和实际的功能性上考虑的较多。本埠人群本埠人群产品需求特征分析：产品需求特征分析：本市豪宅市场深度客户分析本市豪宅市场深度客户分析琥珀湾琥珀湾35-45岁35-45岁32%32%56岁以上56岁以上16%16%46-55岁46-55岁47%47%35岁以下35岁以下5%5%通过伟业的调研，大连本地已购豪宅客户的年龄主要集中在35-55岁，占总数的79%。此年龄的人士多处于事业成长期，属于社会中坚力量，经济上已有相当丰厚的基础并对未来有着极好的预期，因此其对于生活品质、居住环境的要求和期望值相当高。本埠人群本埠人群客群年龄特征分析：客群年龄特征分析：本市豪宅市场深度客户分析本市豪宅市场深度客户分析琥珀湾琥珀湾53%31%8%5%3%高职公务员 私营企业主 高知人群 文体名流 其他人群 通过伟业的调研，东北三省已购豪宅客户多为高职公务员和私营企高职公务员和私营企业主业主，占总数的84%84%。此类客户多处于事业成熟期，经济实力雄厚，对于产品所带来的物质和精神上的享受极为看重。东北三省人群东北三省人群客群身份特征分析：客群身份特征分析：本市豪宅市场深度客户分析本市豪宅市场深度客户分析琥珀湾琥珀湾32%21%18%16%13%独体别墅 双拼 豪华公寓 联排别墅 花园洋房 通过伟业的调研，东北三省已购豪宅客户对于产品的需求主要集中为独体别墅和双拼别墅，独体别墅和双拼别墅，可见东北三省客户的购买能力较强，在产品的需求上也能够明显的体现出来。东北三省人群东北三省人群产品需求特征分析：产品需求特征分析：本市豪宅市场深度客户分析本市豪宅市场深度客户分析琥珀湾琥珀湾 通过伟业的调研，大连已购豪宅的东北三省的客户的年龄主要集中在46-5546-55岁，占总数的56%56%。此年龄的人士多处于事业的成熟期，经济上已有相当丰厚的基础，对于身份地位和项目的档次有较高的要求，因此其对于项目档次、居住环境的要求和期望值相当高。2%31%56%11%35岁以下 35-45岁 46-55岁 56岁以上 东北三省人群东北三省人群客群年龄特征分析：客群年龄特征分析：本市豪宅市场深度客户分析本市豪宅市场深度客户分析琥珀湾琥珀湾40%20%8%32%海归一族 品牌代理商或经销商 外教人群 各大国际公司地区主官或高管 通过伟业的调研，大连外籍已购豪宅客户多为海归一族和品牌代理海归一族和品牌代理商或经销商商或经销商，占总数的72%72%。此类客户追求个性化的生活，讲究生活的品位、健康以及生活舒适度的满足，有较为开放的生活态度，对居住环境要求较高。外籍人群外籍人群客群身份特征分析：客群身份特征分析：本市豪宅市场深度客户分析本市豪宅市场深度客户分析琥珀湾琥珀湾34%25%20%14%7%豪华公寓 独体别墅 联排别墅 双拼 花园洋房 通过伟业的调研，大连外籍已购豪宅客户的产品需求集中为独体别墅和独体别墅和豪华公寓豪华公寓，占总数的59%59%。可以看出外籍客户在产品需求的两极分化现象。一方追求生活上的享受选择独体别墅，而另一部分因为工作的需要而选择了距市区较近的豪华公寓。外籍人群外籍人群产品需求特征分析：产品需求特征分析：本市豪宅市场深度客户分析本市豪宅市场深度客户分析琥珀湾琥珀湾 通过伟业的调研，大连已购豪宅外籍客户的年龄主要集中在35-35-4545岁，占总数的57%57%。此年龄的人士多处于公司的高级管理阶层，经济上有相当丰厚的基础并对生活质量有着极高的要求，因此其对于生活品质、居住环境的要求和期望值相当高。15%57%23%5%35岁以下 35-45岁46-55岁 56岁以上 外籍人群外籍人群客群年龄特征分析：客群年龄特征分析：本市豪宅市场深度客户分析本市豪宅市场深度客户分析琥珀湾琥珀湾本市高端项目客户的基本特征：本市高端项目客户的基本特征：身份分类：身份分类：高职公务员、私营业主、高知人群、国际公司主高职公务员、私营业主、高知人群、国际公司主官或高管、代理经销商。官或高管、代理经销商。收入结构：收入结构：私有资产私有资产10001000万元以上；个人年收入万元以上；个人年收入5050万元以上。万元以上。消费特点：消费特点：多为现金购房，只有部分金领有贷款购房现象。多为现金购房，只有部分金领有贷款购房现象。消费理由：消费理由：提高生活质量，向成就型生活过渡；提高生活质量，向成就型生活过渡；钟情于山海原生态居住环境；钟情于山海原生态居住环境；偏爱高端产品的私密性与安全性。偏爱高端产品的私密性与安全性。本市豪宅市场深度客户分析本市豪宅市场深度客户分析琥珀湾琥珀湾客户范畴客户范畴p 东北三省高收入家庭及个体、以大连市中心为核心辐射的高档区域区域的高级人群与企业；p 主力购买人群年龄集中在3555岁之间；p 追求个性化的生活，讲究生活的品位、健康以及生活舒适度的满足，有较为开放的生活态度，对居住环境要求较高；p 有较高的文化修养，认同开发理念以及所倡导的生活模式目标客户定位目标客户定位琥珀湾琥珀湾私营企业主或企业高级管理层私营企业主或企业高级管理层随着东北经济的复苏，东北三省的企业家表现出超强的购买力，他们将是本项目的主力购买群体，占绝对份额主力购买群体，占绝对份额p以东北三省地缘型客户为主，辅助华北和南方部分省市，例如：山西、温州等地；p事业已过成长期，有相当丰厚的基础和对未来的良好预期与把控能力；p对于东北三省的客户而言，在大连购房一方面是身份的象征，同时包含休假的功能，项目档次和海景是他们选择本项目的一大特征；对项目户型以及产品类型的选择将是比较多样的；p该类人群对项目户型以及产品类型的选择将是比较多样的，事业的忙碌使他们对居住环境的要求更高，优秀的自然环境和舒缓的生活情调让他们倍感抚慰。目标客户定位目标客户定位琥珀湾琥珀湾政府高层人士政府高层人士p政府高层，高档楼盘独特的消费群。p 从政多年，不仅有较高收入，同时有较好的福利和多种资金来源渠道，购买力极强，但非主流人群；p 表现沉稳含蓄，处世低调、不嗜张扬，对人文、景观等生活环境与条件十分挑剔；对于第二居所的要求，往往是静谧与单纯两者兼备为佳；p 崇拜权力、有潜在物质享受欲望，同时有较高的审美眼界，本项目邻海而居舒适自由的特点将会对其造成较大影响；p典型的以东北三省地缘型客户为主。目标客户定位目标客户定位琥珀湾琥珀湾海归与日、韩等外籍人士海归与日、韩等外籍人士海归海归p回国多年，有长时间的工作经历，年龄在3545岁间，事业成功，是各主力发展区域中各行业的中高级管理层；p收入丰厚，年入5080万，是富裕阶级的代表人物。多年的国外生活经验将使他们对本项目所倡导的生活观以及良好的社区环境、项目所树立的高端形象倍感认同；p追求健康、讲究品位。理性，却易被文化感与情趣打动。外籍外籍p开放的大连则引来了大量从事电子、海运、木材、贸易等行业的日韩为代表的外籍人士，对大连城市发展的信心则为他们的置业铺平了道路；p良好生活环境、项目的口碑、以及开发商的实力和未来的社区经营是外籍人士置业的基本要求；p同时，区域独特资源与政府规划所带来的未来发展潜力和项目广袤的升值空间则进一步为他们的置业奠定了信心；二者共同特征：高收入、高消费能力，区域来源主要集中在大连沿海区域。二者共同特征：高收入、高消费能力，区域来源主要集中在大连沿海区域。目标客户定位目标客户定位琥珀湾琥珀湾地产业内人士地产业内人士 地产界人士历来是优秀项目真正的拥趸者p 地产界买家的消化能力毋庸质疑，同时他们的眼光也更加准确独到；p 本项目所处区域的未来发展潜力以及百年城的品牌将是吸引该类人群的核心要素；p 该类人群的购买目的不乏长线投资用途，故消费群的区域来源有较强的辐射性，呈现出以东北三省为主、大连本地为附的局面；p 项目的整体环境以及良好的生活氛围同样是为项目加码的重要指标。目标客户定位目标客户定位琥珀湾琥珀湾文化、文艺界自由职业者文化、文艺界自由职业者p 专栏作家、画家、自由撰搞人、音乐人等族群。“有钱有闲”正是这类人的良好写照。同时，良好的自然环境和生活情景，又是为他们不断提供“生活感悟”的源泉。对这类人群，该要素致关重要；p 理性与感性并重。该人群对于置业更加容易受到环境与情景的影响，良好的现场表现将会增加对他们的促购力度；p 不排除投资意向，则更加看中如此项目的形象及业界的口碑、开发商的品牌，以及整体运营理念；p 多为东北本土人群。目标客户定位目标客户定位琥珀湾琥珀湾独栋别墅客户独栋别墅客户客户写真王先生，50岁，香港人，明轩老板传统富人区，具有风水偏好，价格始终风景独特 一次性付款购买总价1760万元的别墅，面积1016m2基本情况：基本情况：购房经历：购房经历：区域认识：区域认识：目标客户定位目标客户定位年龄在年龄在45岁以上，社会成功阶层的资本贵族，追求阶层区隔，追求深宅岁以上，社会成功阶层的资本贵族，追求阶层区隔，追求深宅阔院私密空间，购买的并非是建筑本身，而是建筑里的生活，追求私人阔院私密空间，购买的并非是建筑本身，而是建筑里的生活，追求私人领地化的奢侈领地化的奢侈琥珀湾琥珀湾类别墅客户类别墅客户客户写真宫年，48岁，本市人，热电集团副总一次性付款购买联排产品，总价340万元、面积256m2中南路成熟社区，年度增幅15%左右，自然之中，观山听海，基本情况：基本情况：居住现状：居住现状：区域认识：区域认识：目标客户定位目标客户定位年龄在年龄在40岁以左右，处于个人事业相对稳定的阶段，上升的幅度不十分岁以左右，处于个人事业相对稳定的阶段，上升的幅度不十分明朗，对自我的认同较高，具备自己的社交圈，开始享受人生，具备一明朗，对自我的认同较高，具备自己的社交圈，开始享受人生，具备一定品位与眼界。定品位与眼界。琥珀湾琥珀湾花园洋房客户花园洋房客户客户写真刘先生，45岁，本市人，海产品生意一次性付款，总价91万元，面积275m2与国内大城市同类产品相比的价位优势以及旅顺南路近郊自然生态环境基本情况：基本情况：居住现状：居住现状：区域认识：区域认识：目标客户定位目标客户定位年龄在年龄在45岁左右，社会地位属于成功阶层，思想成熟，追求享受、注重岁左右，社会地位属于成功阶层，思想成熟，追求享受、注重自身的生活状态。自身的生活状态。琥珀湾琥珀湾花园洋房客户花园洋房客户客户写真孙先生，55岁，黑龙江人，地产开发公司老总一次性付款购买高档公寓，总价320万元、面积240m2独特的海景居所，同时兼顾私密性与安全性 基本情况：基本情况：居住现状：居住现状：区域认识：区域认识：目标客户定位目标客户定位年龄在年龄在35岁以上，社会成功人士，具备一定的资产积累，目前事业已达岁以上，社会成功人士，具备一定的资产积累，目前事业已达到一定高度，追求生活的享受和自我价值的显现。到一定高度，追求生活的享受和自我价值的显现。琥珀湾琥珀湾花园洋房客户花园洋房客户客户写真高玫，35岁，黑龙江人，大森数控总务主任五五贷款购买总价137万元的洋房产品，面积170m2项目细节优势，房屋工程的细节以及对于生活的细节的描述，基本情况：基本情况：居住现状：居住现状：区域认识：区域认识：目标客户定位目标客户定位年龄在年龄在35岁左右，处于个人事业上升期，知识背景较高，注重生活品质岁左右，处于个人事业上升期，知识背景较高，注重生活品质与生活情趣的追求，对自我的认同较高。与生活情趣的追求，对自我的认同较高。琥珀湾琥珀湾外籍地产人士地产人士自由职业自由职业外籍外籍区域构成区域构成东北三省客户大连本地国内客户东北三省占绝对份额，大连本地亦有部分数量客源，另有个别外籍客户职业构成职业构成政界私营企业主、企业高级管理层私营业主份额最大，占有绝对比重目标客户定位目标客户定位海外客户文艺界文艺界琥珀湾琥珀湾营销推广规划营销推广规划产品力主要卖点梳理产品营销定位依据产品营销定位情景体验营销方案整合情景体验动线设置情景体验销售配合情景体验执行策略琥珀湾琥珀湾p地段优势：大连南部海滨八大风景区之一，不可复制的土地资源；p交通优势：距大连繁华中心城区仅需15分钟车程，交通畅通便捷；p市场优势：沿海高档住宅项目市场缺少，尤其是别墅类型住宅供应极少，提供了弥补需求缺口的机遇。p产品优势：稀缺低密度高档物业建筑形态；现代派建筑立面，建筑空间尺度奢侈，洋房具备少有的一梯一户、花园入户的优势，具备豪宅品相；p景观优势：独具的、不可复制的“靠山面海”原生态自然景观；p配套优势：高档附属休闲娱乐设施及服务功能；p品牌优势：发展商拥有“百年城”、“百年汇”等著名商业地产品牌，其中百年城被评为大连市八大建筑之一，辽宁省十大建筑之一；p团队优势：世界排名前三的美国SWA集团（SWA GROUP）设计，建筑和装饰设计将由世界排名前五的世界级建筑大师主笔（MRY）；产品力主要卖点梳理产品力主要卖点梳理琥珀湾琥珀湾p由于本项目独特的地段位置及产品特征，在本市尚无明显竞争项目，在塑造产品市场价值认同方面，本项目具备一定优势；p本市目前类比项目的实际市场细分模糊，仅靠单一概念支撑产品价格，产品打造及营销推广当中显露浮躁的表征，如能配备成熟、系统的营销步骤，将会塑造本市一个新的营销标杆；p本项目具备地段、环境、景观优势，同时具备产品力差异化特点（一梯一户、花园入户），是制定营销方向的有利支持。营销定位依据营销定位依据琥珀湾琥珀湾p稀有靠山面海地势，具备高纯度生态、景观优势。p纯粹的滨海豪宅设计，一梯一户、花园入户，建筑形式简约现代，空间尺度满足高端客户休闲居住需求，同时兼备高端社交需求。p复合形态的建筑规划，规模适度，为少数社会顶层人物所独享。p以果岭高尔夫为代表的高端生态休闲氛围。产品营销定位产品营销定位奢侈的生态享受奢侈的生态享受奢侈的生活状态奢侈的生活状态奢侈的生活氛围奢侈的生活氛围琥珀湾琥珀湾稀缺建筑稀缺建筑产品营销定位产品营销定位稀缺地段稀缺地段稀缺环境稀缺环境营销战略营销战略 =？本项目在大连市场无参照系本项目在大连市场无参照系琥珀湾琥珀湾首发采用品牌与营销双线推进首发采用品牌与营销双线推进品牌与营销双线推进模型品牌与营销双线推进模型客户品质升级以及与产品互动升级客户品质升级以及与产品互动升级p导入情景体验营销主题，定义区域品牌形象，推动产品与客户衔接p推动客户跨圈层升级放大，与市场反馈衔接p逐步完成品牌建设、逐步扩大市场影响力p实现成熟产品的溢价高峰产品营销推广战略产品营销推广战略营销推广核心形象营销推广核心形象别墅生活情境别墅生活情境情景营销主题情景营销主题推广形象推广形象体验营销体验营销洋房产品快速去化洋房产品快速去化销售执行销售执行营销战略营销战略琥珀湾琥珀湾产品营销推广战略产品营销推广战略p我爱我家公司，目前在全国设点我爱我家公司，目前在全国设点400400多多家，本项目能够充分利用这些网点作为家，本项目能够充分利用这些网点作为项目的外围售楼点，而建立起庞大的直项目的外围售楼点，而建立起庞大的直销系统，使得项目销售触手可及。销系统，使得项目销售触手可及。p伟业可通过对积累的伟业可通过对积累的54000余份高档余份高档公寓客户名单、公寓客户名单、16000余份名车车主及余份名车车主及京城四大俱乐部客户名单进行筛选京城四大俱乐部客户名单进行筛选,对目对目标客户进行项目推介。标客户进行项目推介。p伟业公司与国内众多城市的高端购房伟业公司与国内众多城市的高端购房俱乐部长期保持合作伙伴关系，可根据俱乐部长期保持合作伙伴关系，可根据开发商或项目销售需要，安排各大城市开发商或项目销售需要，安排各大城市的展览、推广工作。的展览、推广工作。多渠道异地营销多渠道异地营销温州温州沈阳沈阳唐山唐山北京北京石家庄石家庄杭州杭州宁波宁波苏州苏州香港香港琥珀湾琥珀湾产品营销推广战略产品营销推广战略海外全球品牌推广海外全球品牌推广已建立海外推广和销售渠道为方向，实现项目品牌与销售业绩海内海外双丰收的目的。U.S.A.CHINA琥珀湾琥珀湾案例展示案例展示洛克时代商业部分（家上国际中心）细则：伟业负责在海外进行推广。前期推广费用由伟业垫付，开发商联系外资银行为美国客户提供贷款服务；代理公司组织海外看房团来北京现场看房，满意后现场签订购房合同，银行现场办公做按揭手续；金融服务：开发商提供人民币帐户，海外客户以汇款方式支付房款，以汇款当天的汇率结算；客户外币到达开发商帐户后，开发商需由专人负责，凭借客户签订的购房合同到国家外汇管理局办理报汇手续结汇，将外币转化为人民币。洛克时代商业部分在经过20天的准备期后，2006年3月在海外拉开了推广序幕，引发了商业地产在海外的追捧，本项目经过两周的推广，认购60套，直接回国签约率达到90%，当月签约款5000万元。产品营销推广战略产品营销推广战略琥珀湾琥珀湾产品营销推广战略产品营销推广战略案例展示案例展示沿海赛洛城琥珀湾琥珀湾情景体验营销方案整合情景体验营销方案整合情景体验动线规划原则情景体验动线规划原则认识琥珀湾的精神主旨认识琥珀湾的精神主旨生命的奢华享受生命的奢华享受生态生态 海景海景 建筑建筑 GOLF GOLF 品位品位 琥珀湾琥珀湾情景体验动线设置情景体验动线设置全面开花：全面开花：资金考虑：资金考虑：钱要花在刀刃上钱要花在刀刃上推广侧重点考虑：推广侧重点考虑：全是卖点全是卖点 =没有卖点没有卖点 客户考虑：客户考虑：买纯粹、不同的生活买纯粹、不同的生活市场考虑：市场考虑：做纯粹做纯粹 =跳脱市场常规跳脱市场常规一枝独秀：一枝独秀：p突出核心卖点突出核心卖点:海海山山建筑建筑纯净纯净p统一调性统一调性:人文气质的艺术性奢华人文气质的艺术性奢华p多方位冲击客户感官多方位冲击客户感官:看看听听感受感受p诱发客户购买冲动诱发客户购买冲动:完美产品完美产品完美服务完美服务琥珀湾琥珀湾动线体现动线体现1梧桐大道梧桐大道动线体现动线体现2售楼处广场售楼处广场动线高潮动线高潮1海景咖啡售楼处海景咖啡售楼处动线体现动线体现3社区内动线社区内动线动线高潮动线高潮2样板组团及样板间样板组团及样板间情景体验动线设置情景体验动线设置方案一方案一琥珀湾琥珀湾动线体现动线体现1梧桐大道梧桐大道动线体现动线体现2售楼处广场售楼处广场动线高潮动线高潮1海景咖啡售楼处海景咖啡售楼处动线高潮动线高潮2样板组团及样板间样板组团及样板间情景体验动线设置情景体验动线设置方案二方案二动线体现动线体现3社区内动线社区内动线琥珀湾琥珀湾大连市内售楼处 q在百年城设置市内售楼处，同时作为看房班车（社区班车）的起发点，通过这一高端公共渠道，吸引目标客户免费的大连观光大巴，带异地客户参观大连市貌，让其感受到项目临近的商业区的繁华景象，提升客户第一印象。情景体验动线设置情景体验动线设置琥珀湾琥珀湾梧桐大道 梧桐大道q与市政部门携手打造梧桐大道当您隔着法国梧桐看大海的时候，您已驶入欧洲；q与交管部门携手树立指示性或公益性交通提示牌，对客户进行截流，给客户专属的特权感即使您不是我们的客户，我们同样关怀您的安全，其他项目谁能做到？！q主要入口设置广告牌“如果您现在有空，为什么不到我们的奢华咖啡馆坐坐？这里有免费上好咖啡和美丽海景。”交通标志交通标志交通引导交通引导广告牌情景体验动线设置情景体验动线设置琥珀湾琥珀湾售楼处广场 q相对的开敞空间是西方建筑文化的重点，也是未来举办大型活动的配套基础，开阔的建筑气势让客户感受到尊贵与荣耀。广场四周配备贵宾商务空间、管家式城市服务中心、高档娱乐生活配套如果您不想喝咖啡或者看海，在广场转转也不错，以后我们还会在这里举办各种活动。情景体验动线设置情景体验动线设置琥珀湾琥珀湾海景咖啡售楼处 建筑设计q设计雄浑而不失优雅的建筑，体现内敛的奢华感觉用建筑气势征服客户。q售楼处同时是GOLF球俱乐部所在，强调贵族气质的文化、休闲、社交功能不信您会对我们项目无动于衷，除非您不来这里打球。q我们没必要设置项目沙盘!客户在观景平台上便可领略项目全貌，看到大连最迷人的半山低密度项目，大连最有气魄的海景，体会原生态海景的稀缺。情景体验动线设置情景体验动线设置琥珀湾琥珀湾q咖啡是高等文化的代表符号，落地大窗内飘散咖啡的浓香谁不想多坐一会。q一层玻璃地面，让客户看到脚下的海洋生态水族箱/接待台后设置水族玻璃背景墙让客户知道，他看到的是大连最洁净的海。海景咖啡售楼处 功能服务q会所提供24小时管家式服务未经入住，已经能让客户体会到这里高端、优雅的生活品质。情景体验动线设置情景体验动线设置琥珀湾琥珀湾q体现人文主义的新奢华概念，空间充斥设计灵感，以现代高档文化氛围传达项目理念；只有光芒、没有锋芒，膜拜生态生活的人，才真正懂得生活只有识货的品位贵族与懂生活的财富贵族，才是我们的知音。海景咖啡售楼处调性把握情景体验动线设置情景体验动线设置琥珀湾琥珀湾丰富的沿途造景 琥珀湾琥珀湾强调GOLF的优越景观 q建议在07年3月开盘前，能将临近公寓的GOLF球场进行部分完善，以便客户能够直观感受到GOLF的高档休闲情境自然、奢华、享受才是现代贵族所专有的生活。情景体验动线设置情景体验动线设置琥珀湾琥珀湾丰富的沿途造景 q精神堡垒不是什么新鲜事，做足火候才能显示出项目的奢华品质看到山顶的大风车了么？那是我们社区未来的红酒俱乐部。q坐电瓶车看项目不是什么新鲜事，看什么才重要项目是静谧宜人的私家公园，那是贵族领地才具有的生活气质。q社区生活氛围小品不是什么新鲜事，但做出生活氛围不容易私家看海平台，专属财富贵族的最佳观景视点。情景体验动线设置情景体验动线设置琥珀湾琥珀湾标识系统q必要的标识可以起到强化品牌形象的作用哦，这不是雕塑，是一个指示牌，有意思吧？交房以后它们会留下，到时候就轮到您提醒您的客人别误会了。情景体验动线设置情景体验动线设置琥珀湾琥珀湾样板组团及样板间样板组团及样板间小氛围与生活情趣的塑造 琥珀湾琥珀湾q对住区的logo进行系统的形象设计，充分体现异域优雅风情特性：包括路灯、门牌等体现项目的个性看到那块门牌了么？如果您喜欢，我们有专业的设计师给您设计一个家徽，挂在大门外也不错哦。小氛围与生活情趣的塑造 情景体验动线设置情景体验动线设置琥珀湾琥珀湾装修调性与风格把握q简洁主义的现代豪宅，强调建材本身所流露的奢华品质我们追求的是建筑自然流露的奢华，充满人文气息和设计灵感的生活氛围，不是铺张炫耀的“展览室”。q样板间需重视施工质量与细节配饰这是我们的样板间，您可以看一下颜色的处理和石材的花纹，这可不是随便一个开发商都能做到的。情景体验动线设置情景体验动线设置琥珀湾琥珀湾小氛围与生活情趣的塑造 q注重样板间外围展示区的设计与布置我们社区内部有循环水系，不会让您“审美疲劳”。q样板间也是社区接待处，可供客户休息洽谈，并配备酒水服务人员，让客户真正体会到住宅的生活情景样板间不再限制客户的行为，甚至可以让客户坐在沙发上享用一杯咖啡，让他在看房的过程中真正体会到这里独特的生活情境在样板间推行贵宾服务，让客户不再是“普通参观者”，而是真正的房屋主人。情景体验动线设置情景体验动线设置琥珀湾琥珀湾q 全程体验中一个重要的环节体验海上尊贵生活。q 在码头租用私人游艇。q 洽谈中以音乐、香槟、美景感染客户。情景营销情景体验动线设置情景体验动线设置琥珀湾琥珀湾q 全程体验中一个重要的环节体验GOLF的尊贵生活。q 在GOLF球场与客户进行洽商。q 洽谈中GOLF结合，感染客户。情景营销情景体验动线设置情景体验动线设置琥珀湾琥珀湾p通过专业化的销售解读，为客户提供良好的产品认知效果；通过专业化的销售解读，为客户提供良好的产品认知效果；p通过形象有效的销售道具辅助销售实现通过形象有效的销售道具辅助销售实现p对产品细节的研究和推广带有很强的客户宣传导向性，坚持以客户为本的原则；对产品细节的研究和推广带有很强的客户宣传导向性，坚持以客户为本的原则；p善于对比分析竞争对手的优劣势，规避自身弱点，突出项目优势；善于对比分析竞争对手的优劣势，规避自身弱点，突出项目优势；p进行项目品牌和区域市场的专业化培训；进行项目品牌和区域市场的专业化培训；p项目产品及设计理念、生活情景的描述统一解读；项目产品及设计理念、生活情景的描述统一解读；p项目产品的统一培训，理解发展商战略发展和项目布局，便于统一销售；项目产品的统一培训，理解发展商战略发展和项目布局，便于统一销售；p通过定期进行区域市调、定期进行房地产信息及政策的收集、每周进行业绩考核、通过定期进行区域市调、定期进行房地产信息及政策的收集、每周进行业绩考核、每周进行业务抽查考试，提高业务人员的销售能力和全局掌控力，统一高素质队伍每周进行业务抽查考试，提高业务人员的销售能力和全局掌控力，统一高素质队伍的严格管理；的严格管理；产品解读专业化产品解读专业化人员培训专业化人员培训专业化情景体验销售配合情景体验销售配合琥珀湾琥珀湾p通过合理调节销售速度与销售价格，满足回款与利润最大化的要求。p促销和涨价紧密结合，加大对客户的挤压度，有效加快成交周期。p合理调节强、滞销户型价差，保证利润最大化。p实行全面销售培训，控制销售说辞。充分保障各类户型的均衡消化。p合理的奖罚制度：合理的激励制度能够有效调动业务员主观能动性，发挥其自身潜力以产生高效销售和广泛拓展。p规范的现场管理，是产生产品素质第一印象的基础，通过严谨、活跃和标准化的作业营造良好的销售气氛。情景体验销售配合情景体验销售配合琥珀湾琥珀湾团队构成团队构成大连本地销售骨干大连本地销售骨干伟业顾问北京公伟业顾问北京公司现有在职人员司现有在职人员了解本地市场，有一定的客户积累经验丰富，专业性强专业房地产本科毕专业房地产本科毕业生业生高素质，有较强的理论基础，具有创业精神情景体验销售配合情景体验销售配合琥珀湾琥珀湾在客户到访前，就开始收集如客户的喜好、习惯以及对产品的需求等相关信息；以便在客户来访时可为其提供针对性的、体贴的、专署化的定制型服务。使客户在感受到尊贵的同时，更有亲切的归属感。情景体验销售配合情景体验销售配合琥珀湾琥珀湾20062006年年20072007年年准备期8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月蓄势期热销期日期日期强销收尾期推广推广阶段阶段20082008年年推广推广主题主题推广推广目的目的客户初选客户初选/积累积累酝酿引爆话题酝酿引爆话题客户筛选客户筛选引爆业内话题引爆业内话题利用不同层次的客户渠道利用不同层次的客户渠道通过精准营销达成销售业绩通过精准营销达成销售业绩开发客户渠道开发客户渠道促进销售促进销售以类别墅为以类别墅为主要产品推主要产品推广形象，提广形象，提出全新的生出全新的生态豪宅形象，态豪宅形象，强力冲击市强力冲击市场，带动业场，带动业内话题。内话题。推广推广侧重侧重结合本项目产品结合本项目产品力优势，力优势，制造社制造社会性话题，会性话题，通过通过不同角度，提出不同角度，提出海景住宅所应具海景住宅所应具备的设施、功能备的设施、功能及其具备的影响及其具备的影响力，力，为项目试水为项目试水与客户的积累打与客户的积累打下基础。下基础。通过对建筑通过对建筑产品力的解产品力的解读与宣传，读与宣传，结合特定渠结合特定渠道的客户进道的客户进行现场体验，行现场体验，将项目地段、将项目地段、配套、景观配套、景观等综合优势等综合优势进行强化。进行强化。完善生态豪完善生态豪宅的市场形宅的市场形象。象。以高端生活为核心，利以高端生活为核心，利用体验营销，举办用体验营销，举办GOLF、游艇、奢侈品面世等游艇、奢侈品面世等针针对不同阶层、不同兴趣对不同阶层、不同兴趣爱好的现场客户活动，爱好的现场客户活动，深入挖掘和积累目标客深入挖掘和积累目标客户，带动公寓等产品的户，带动公寓等产品的快速销售。快速销售。实现项目生态、人文居实现项目生态、人文居住理念的价值提升。住理念的价值提升。整和资源，整和资源，通过法国通过法国香颂（品酒）、拉丁风香颂（品酒）、拉丁风情（雪茄）等高端室内情（雪茄）等高端室内现场活动，现场活动，在开发新客在开发新客户渠道以外，着重维护户渠道以外，着重维护老客户资源，以服务和老客户资源，以服务和生活方式为主要体验点。生活方式为主要体验点。尽快完成销售收尾。尽快完成销售收尾。体验营销执行策略体验营销执行策略琥珀湾琥珀湾中国滨海文化人居论坛（客户场）秋季房展会百年城项目联动大连知名CLUB客户联谊（1次/月）北中国滨海文化人居论坛（专家场/业内场）结合GOLF球会成立举办开盘仪式中小体验性活动支持（1-2次/月）执执行行手