督导巡店总结

督导巡店总结（文章一）：督导巡店流程 督导巡店流程 （文章二）：督导巡店内 容 督导巡店内容（一）、 巡店目的（1）、 检查跟进计划落实情况（2）、 协助店铺解决现存问题（3）、 找出阻碍销售的实质原因，并在一个工作日内解决（二）、 巡店内容及标准（1）、 卖场管理依据巡检表格对所管辖区域进行日常评估（2）、 陈列规范依据店铺库存、销售、陈列规范（3）、 服务标准依据服务九部曲（区分淡、旺场）（4）、 货品配置依据店铺库容量、类别占比、销售思路对店铺反馈货品情况进行整理与商品部门沟通（5）、 账目管理依据财务管理规定 定期抽查或跟盘店铺盘点（6）、 销售排名员工个人排名、货品排名、商圈排名（7）、 竞品信息活动促销、货品动向、卖场布局 （8）、 卖场管理部门沟通了解店铺日常工作存在问题（三）、 巡店流程（1）、 店铺巡店计划填写（2）、 查看销售数据，找出存在问题（3）、 准备巡店所需表格资料（4）、 巡店中了解竞品优势审视自身不足（5）、 掌握店铺问题存在的突破口并现场进行指导（6）、 后期跟踪、跟进责任人（四）、 巡店要求（1）、 注重个人形象（2）、 切忌走马观花（3）、 真正解决问题（4）、 巡店后期总结（文章三）：巡店总结 巡店总结 巡店管理是一座架于公司与店铺之 间相互沟通的桥梁，提高公司与店铺整体营运能力，使各项运营标准 与公司保持高度一致，充分利用公司资源。巡店是公司的例行工作， 是督导的重要工作职责，发现问题，解决问题，是巡店工作的初衷和 根本任务。 督导实地考察和跟进店铺的运作状况，确保品牌运营的 标准型和一致性;发现店铺存在的问题和不足，提供改进建议和实地 辅导;听取店铺员工的建议和困难，进行反馈并解决。比如员工状态 不好，可能会对顾客态度不好，其中的原因可能是员工的付出没有得 到公司的认同;员工的积极性不高，有可能是公司管理上出现了问题， 这时要和店长沟通解决方案，促使问题的解决等。这样我们可及时发 现并解决店铺存在的问题与公司管理细节上的不足，提供有效沟通平 台，加强店铺与公司之间工作上的协调。 目前在巡店中主要出现的 问题有三方面： 问题（一）、巡店标准不统一; 问题（二）、督导人员严格依照巡店表评分标准进行客观评分; 问题（三）、巡店以扣分为目的，挑毛病，找麻烦! 这三点带来的矛盾是： 带来的负面影响是：这样容易挫伤员工的积极性，直接影响到店铺的 销售业绩，督导要适时为店长做辅导，帮助店长发现解决问题的手段， 提高员工的积极性。 带来的负面影响是：以扣分为目的的巡店，往 往适得其反，督导要找到问题的症结及公司管理上的不足，帮助店长 提升。 巡店内容 巡店过程中出现的问题： 问题 （一）、巡店标准不统一，督导人员严格依照巡店表评分标准进行客 观评分 解决方法：这样容易挫伤员工的积极性，直接影响到店铺的 销售业绩，督导要适时为店长做辅导，帮助店长发现解决问题的手段， 提高员工的积极性。 问题 （二）、巡店以扣分为目的，挑毛病，找麻烦 ! 解决方法：以扣分为 目的的巡店，往往适得其反，督导要找到问题的症结及公司管理上的 不足，帮助店长提升。图表一： 巡店内容主要包括人员状况、货品 状况、店铺运营和陈列 巡店前 巡店前需要做一些准备工作，以促使 巡店管理的顺利进行，首先要做好资料的收集，比如要了解区域客户 的信息，各城市间的路程，交通信息等，以免影响 工作的效率。其 次是制定拜访计划书，包括所要拜访的客户，拜访所要完成的报告等 内容。督导在做巡店管理时，一定不能是到了出差时间或者为了出差 而出差，而应当是带着目标，为解决问题而出差。 准备工作：资料 收集一制定拜访计划书资料的收集（1）、 区域客户信息：生意额大小，分别的销售区域，店铺数量及分布。（2）、 各城市间路程，各城市间预计路途时间，区域交通信息（列车、 大巴时刻表）。（3）、 交通信息：各城市间路程，各城市间预计路途时间，区域交 通信息。（4）、 客户近期生意有何困难?是否有新开整改意向?其他相关信息 的整理。（5）、 近期客户生意如何?竞品如何?与公司业务层面配合情况 ? 制 定拜访计划书（1）、 拜访时间，拜访哪些客户。（2） 、拜访路线设计的整体原则：A、提高效率;B、使销售人员标 准化的每日拜访客户（店铺）数最大;C、提供必要的服务频率;D、降低 成本;（3）、拜访所要完成的报告，所需要的辅助工具（相机等）。（4）、拜访所期望解决的问题。 图表二： 出差计划和拜访报告表 巡 店工具 巡店的工具主要是销售文件夹，销售文件夹可放入销售所需 的销售提案、数据分析、效果图、参考资料等。里面可存放客户档案 资料，销售拜访卡等（见下图），销售文件夹将有效提升销售的专业性 和说服力，同时提高巡店管理的效率。（1）、客户档案资料 本次拜访的客户的资料卡、店面布局图、货架 陈列图，相关单据、历史销售数据、联络、名片复英公司资料等。（2）、销售拜访卡、数据表格 公司要求填写表格：如销售数据记录表格、店内检查记录表格。（3）、培训、实地教练资料 培训记忆卡片、资料等，便于复习索引、 实地教练资料、店内改进行动方案。（4）、 日志、工作资料 工作笔记本、日历、日程安排，日、周、季 度工作计划，工作重点、销售进度计划与实际达成、销售、客户发展 规划。 巡店中 巡店的主要步骤，也是督导巡店的中心环节，对于巡 店流程不同的店铺、不同的督导可能有不同方式。督导在巡店的过程 中，通过对门头、橱窗、焦点展台等一眼能看到的问题进行检查和评 估，适时观察员工的仪容仪表、对顾客的态度及专业知识水平，通过 对销售数据的分析来发现问题，从而分析问题，找到解决问题的方法， 从根本上提升销售业绩。 具体的巡店流程是：（1）、门头 店铺门前的检查：店铺门头有无顾客肉眼可察觉的污渍、 纸屑、灰尘或破损;营业时间顾客是否可以清晰看到;店铺门头灯光及 橱窗照明是否明亮;店门是否敞开;所有橱窗有无顾客肉眼可察觉的污 渍、纸屑或灰尘;门头的品牌标识是否符合公司的标准;门牌标识顾客 是否可以明显看到。（2）、 橱窗 橱窗区域：主焦点区域及门口处的焦点展台，产品是否 都是当季的最新产品;橱窗中和模特上陈列的产品是否出现缺货断码 情况;展示在橱窗中的产品是否陈列在它所在区域显眼的地方;橱窗中 的产品是否每周或至少每两周更新一次;橱窗及店内的模特和焦点展 台有无破损。 问题及对策： 在督导不能频繁巡店时，如何解决橱窗 陈列没有及时更新的情况? 这时就要督导来做远程管理了，远程管理 怎么实现?可以通过拍照来实现，督导可以要求各个店长每隔一段时 间拍摄自己所负责的店铺橱窗陈列照片，据此来验证橱窗展示产品有 无更新。（3）、 焦点展台 店铺前部陈列从顾客进门，店铺面向顾客的前 半部空间。店铺进门处焦点展台和橱窗陈列是否是当季市场推广主题; 模特位置是否合理（没有与海报重叠，不出现单一展示的模特）;模特所 穿货品与相应区域的POP的主题是否相符;模特是否穿着整齐并配有 同系列的配件（如：帽子、包）;模特是否都摆放在海报前面。（4）、动线卖场收银台是否干净、物品摆放是否整齐;POS机、电脑 是否干净无灰尘;穿衣镜有无水印和污迹 ;地面有无破损和灰尘;卖场 音乐是否符合本店风格和公司公司要求;有无促销氛围;卖场卫生是否 干净（地板、天花板、货架、试衣间、收银台、地角线、商品）。（ 5 ）、销售数据 数据：查阅店面日报、周报，同店长沟通近期状况、 帮助店长分析原因，制定相应的解决办法，分析货品销售结构，制定 后期活动方案。通过店铺报表反映的货品销存比是否合理，活动情况 如何及畅滞销、库存、连带率、客单价、坪效等 ;通过库存帐可以看 出应季商品的畅销、滞销情况，分析出应季商品的销售排 名;通过查 阅周销售表可以了解客单价和连带率;对账务的检查主要看现金、票 据是否相符及帐实是否相符（抽盘货品）;确定影响销售的主要三点，查 明深层原因，确定解决方案。（6）、形象墙 产品陈列：正面出样尺码是否有序排列;出样色系搭配 是否有序，如从浅到深;有无吊牌外露;衣架、裤夹使用是否正确;叠装 是否干净、整齐;正、特价区是否分开陈列;春夏季侧挂每个 SKU3 件， 秋冬每个SKU2件;板墙正挂为2个SKU,每个SKU2件;侧挂衣架方 向是否统一，服装正面是否统一向左;店铺的陈列是否遵循主焦点区、 易视区、容量区的标准板墙上,最上面是主焦点区,重点产品在 上半部易视区,跑量产品陈列在下半部容量区 ;陈列台及中岛的摆放 是否按照外低内高的原则,方便顾客看到店内产品 ;服装出样是否熨 烫平整。（7）、灯光、POP、试衣间等细节综合形象：店内是否整洁卫生;陈 列展具是否卫生（模特、推广台、板墙）;店铺常规 POP 是否完好、有 无过季POP;活动POP展示是否有效;灯光系统是否完好;试衣间是否 干净整洁、无异味、物品是否摆放整齐;产品有无残品展示。 （8）、 人员情况 店长现场跟进情况：包括仪容仪表是否规范;服务标准化的 步骤;产品知识;员工效率如何;人事与考勤制度;接受指派工作的意愿; 协助同事工作的意愿;建议收集;生活情况;VIP管理（个人会员目标制 定;VIP流程检查;会员邀约情况;VIP维护情况）;例会（晨会：业绩回顾、 目标制定、经验分享、新品介绍、培训、公司文件）。 推销服务检查： 正式员工是否着装统一工装上岗,佩戴工牌;仪容仪表是否规范 女员工长发束起,着运动彩妆上岗;男员工头发前不遮眉,侧不盖耳, 后不及颈,染色不夸张,装饰不夸张,口腔无异味 ;有无员工扎堆、 闲聊、嬉闹;员工是否精神饱满,开朗阳光（建议从眼神及站姿观察）; 接待顾客是否使用礼貌用语,有无亲切微笑 ;顾客进店、光临任何区 位、离店,是否均有亲切的迎送声;员工是否能够有意识通过话题与 顾客交流;员工接近顾客有没有引起反感、不快或投诉;产品FAB检查; 推销技巧八部曲。 （9）、运营管理 货品管理检查：店内无活龄超过 两年的产品在正价售卖，只能出现在特价区或花车上 ;店内当季新品 零售总经理审批在进入促销前期无折价销售;店内过季产品售卖价格 不低于公司规定折扣（与 SR 沟通确定），特价产品应该有明确的价格 显示;店内货品销售数量及价格、进库、调拨或残次品有书面或电子 记录;仓库货品类别清晰，方便拿货 ;仓库货品整齐干净，包装完好; 仓库内道具按类别集中整齐摆放，方便拿取;仓库中的正常品和脏、 次品要分开存放;仓库有交接本并在正常使用;仓库内私人物品有专门 存放区域;主销SKU库存及陈列量检查;店铺整体库销比合理:鞋、服、 配饰。 （10）、后仓管理 仓务：卫生状况如何，杂物是否整洁、货 品、模特是否包袋、分类易取;货品仓存VS销售是否合理，是否严格 仓存;退仓及转货是否及时出店或到店 ;公告栏是否明示店铺销售指 标、游戏进程、货品卖点、服务目标;小仓内有无员工私人物品，吃 饭地点是否与货品分离。 1（1）、竞品 竞品的陈列、活动，自己实地考察并同店长沟通其他同 类品牌的一些推广活动和我们的优势劣势。巡店后 在返回前与店长 确定接下来的工作目标与希望，总结巡店发现的问题，及时反馈公司 并电话跟进。