新形势下煤炭企业营销策略分析

目录一、引 言 1二、国内外研究现状 2（一）国内外煤炭消费现状及趋势 2（二）营销策略理论研究现状 3三、淮北矿业集团概况与现实难题 4（一）淮北矿业集团概况 4（二）淮北矿业集团面临的主要问题 5四、我国煤炭市场特点及淮北矿业集团SWOT分析6（一）我国煤炭行业五力模型分析 6（二）我国煤炭市场特点 8（三）淮北矿业集团SWOT分析 9五、煤炭企业营销策略的选择 10（一）产品组合策略 10（二）区域优势营销策略 11（三）价格营销策略 11（四）大客户营销策略 12（五）绿色营销策略 12（六）服务营销策略 13新形势下煤炭企业营销策略的分析与选择以淮北矿业集团为例一、引 言煤炭作为我国基础能源的地位将长期存在。从能源消费结构看，煤炭是我国 重要的基础能源，在国民经济中具有极为重要的战略地位，占我国一次能源生产 总量的 76%，社会消费总量的 69%。而且“富煤、贫油、少气”的资源禀赋特性， 决定了我国在未来3050年内，以煤为主的能源结构不会发生根本性改变。我国十二五期间推出“优化能源结构，调整能源产业布局，推进能源科技创 新”的发展战略，将煤炭市场推入了一个深度调整期。在新一轮的经济危机冲击 下，面对新的市场竞争机制，煤炭企业如何根据国家宏观经济环境行业环境和企 业内部资源选择准确的市场营销策略，成为煤炭企业在激烈的市场竞争中制胜的 关键。二、国内外研究现状（一）国内外煤炭消费现状及趋势1. 国际能源及煤炭形势据国际能源署（IEA）预测，未来30年内世界能源消费将持续增长，到2020 年，世界能源需求将由2000年的130亿吨标煤增加到189亿吨标煤，年均增长 1.89%。全球能源需求增长量的 60%以上来自亚洲等发展中国家，中国和印度两 国占世界煤炭需求增长量的三分之二。化石能源仍将是世界一次能源消费的主 体，在 2020 年一次能源构成中占 85%左右。煤炭是世界储量最丰富的化石燃料， 占有绝对优势的地位，将继续保持其作为电力和工业部门能源来源的重要地位。 世界煤炭需求将继续增长，但增速较石油和天然气慢， 20152025 年，世界煤 炭消费的年均增长率将降为1.3%。国际煤炭工业发展总的趋势是：生产集约化程度逐渐提高；煤炭生产集 中度高，集团化与跨国经营发展趋势强劲；实施煤基产业链延伸和多元化发展 战略，是煤炭企业实现持续发展的必然选择；煤炭清洁化生产、加工和利用是 社会经济可持续发展的必由之路。2. 国内能源及煤炭形势近年来，随着石油能源日趋紧张，能源消费结构以煤炭为主的国家越来越多。 我国是当今世界上最大的煤炭生产国，也是最大的煤炭消费国，目前煤炭占我国 能源生产和消费的比重已经分别达到了76.6%和69.5%，我国煤炭资源在地理分 布上总格局是西多东少、北富南贫，而且主要分布在经济还不发达的山西、内蒙 古、陕西、新疆、贵州、宁夏等地，赋存与地区经济发达程度呈逆向分布的特点， 造成煤炭基地远离煤炭消费市场，煤炭资源中心远离煤炭消费中心，从而加剧了 远距离输送煤炭的压力，带来了一系列问题和困难。随着国民经济高速发展，用 煤量日益增大，加之煤炭生产重心西移，运距还要加长，压力还会增大。“十二五”期间，煤炭产业结构调整和转变经济发展方式的基本方向，一是 要加快建设大型煤炭基地，推进煤炭资源整合和企业兼并重组，培育和发展大型 煤炭企业集团，提高产业集中度。二是要有序推进煤炭产业布局战略西移，控制 东部、稳定中部、开发西部，提高西部地区煤炭供应保障能力。煤炭是中国的主体能源，是2050 年以前国家能源安全的基础。随着中国工 业化和城镇化步伐加快，未来几十年中国能源需求仍将持续增长。预计到 2015 年煤炭需求量将达 38亿吨，煤炭占一次能源消费比重将降至63。优化能源结 构是中国能源发展的战略方向，而且国家也在着手规划发展洁净能源战略，但在 重大能源技术变革和新的主体能源出现之前，中国以煤为主的能源结构在今后相 当长的时期内将难以根本改变。(二) 营销策略理论研究现状从 20 世纪 50 年代到现在，随着科学技术和世界经济的快速发展，越来越多 的科学技术被应用于市场营销学的理论研究中，市场营销学进入成熟时期。现阶 段的市场营销理论越来越多，理论体系越来越完善，理论研究的范围越来越广泛， 市场营销技术也越来越先进，概括的来说营销策略组合经历了一下几个阶段：1. 4P 组合I960年，由美国密歇根大学教授麦卡锡(J.MaCarthy)首先提出的。他认为企 业的营销本质是四个P组成，即产品(Production)、价格(Price)、地点(Place)、 促销手段(Promotion)o 4Ps理论注重以市场为导向，以产品销售为目的，一次 成功的市场营销活动。意味着将适当的产品和服务以适当的价格、渠道和促销手 段投放到特定市场的行为。奠定了营销策略组合在市场营销理沦中的重要地位。 而随着经济环境的变化，市场竞争、消费者需求等因素对企业营销活动的影响越 来越大，而 4Ps 理论着重考虑的仍然只是有限的几个变量，导致这种理论的影 响力逐渐削弱。2. 4C 组合1990年，美国学者劳特朋(R.Lauterborn)针对4Ps理论的不足提出4Cs营 销理论。该营销理论内容包括：顾客(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)、 沟通(Communication)。4C组合中，消费者是企业一切经营活动的核心，强调创 造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，重视将 消费者需求、社会长期利益和企业经济利益相结合。这一阶段，市场营销得到了 蓬勃发展。但是，从营销实践和市场发展的趋势来看，4Cs理论依然有不足之处: 主要是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向；在产品定价上过分强调消费者 所愿意支付的成本这一因素，仍然没有体现既赢得客户又长期拥有客户的互动关 系。3. 4R 组合20世纪90年代，美国的舒尔茨(Don.E.Schultz)根据市场不断成熟和竞争日 益激烈的形势，着眼于企业与客户互动与双赢提出了 4Rs营销新理论，阐述了全 新的营销四要素：关联(Relevancy)、反应(Reflection)、关系(Relation)、回报（Return）。这种理论的优点在于：以竞争为导向，落实了关系营销的思想，尤其是回报 要素兼顾了成本和双赢两方面的内容。这一阶段的营销指导观念则主要是关系营 销思想，强调维护企业与顾客之间的长期合作关系。与此相对应，出现了网络营 销、全球营销，关系营销、整合营销等营销新模式。4. 国内营销理论新探索 我国学者也在营销理论的研究方面做出了许多有益的探索，20世纪 90 年代 以来，中国学者提出了许多营销新思维，如文化营销、绿色营销、市场模糊营销、 定制营销、情感营销、参与营销、价值链营销、感性营销、伏击营销、概念营销、 关系营销、中间商品牌营销、服务营销等等。上述各种营销理念与模式都是市场 营销组合的特殊形态，是在体现营销组合的整体性的前提下，强调某些营销要素 的重要性而形成的。三、淮北矿业集团概况与现实难题（一）淮北矿业集团概况 淮北矿业集团是以生产煤炭和煤化工产品为主，多种经营、综合发展的大型 企业集团。前身为淮北矿务局，始建于1958 年 5 月，1998 年 3 月改制为淮北矿 业（集团）有限责任公司。目前已经形成组织结构合理、投资主体多元、经营机制 灵活、内部运作规范、管理手段科学的母子公司管理格局。公司现拥有资产400 亿元，员工 8 万多人；生产矿井 18 对，在建和筹建矿井 4 对，核定年生产能力 3419万吨；有精煤洗选厂6 座，年入洗能力2000 多万吨，是华东地区最大的冶 炼精煤生产基地；动力煤选煤厂 4 座，年入选能力 630 万吨。50多年来，淮北矿业集团累计生产原煤 6.3 亿吨，创利税 210多亿元，创汇 近6亿美元。曾先后荣获中国企业最佳形象“AAA”级企业、全国煤炭工业优 秀企业、全国“五一”劳动奖状、中国煤炭工业优秀企业金石奖、中华环境友好 能源企业等多项荣誉称号。 2009 年在中国企业 500 强中排名第 246 位，稳居全 国煤炭行业 20 强。淮北矿区踞苏鲁豫皖四省接连之要冲，卧黄淮海之腹地，北接齐鲁，南连江 淮，横跨安徽三个地市，京沪、京九、陇海铁路穿境而过，连霍、京福高速交会 于此，水运通江达海，400 多公里自营铁路纵横百里矿区。淮北矿区拥有煤炭资源储量 85亿吨，有焦煤、 1/3焦煤、气煤、肥煤、贫煤、 瘦煤、无烟煤和天然焦等八大主要煤种，属低硫、低灰、特低磷的“绿色环保型” 煤炭，是华东地区唯一煤种齐全的矿区。还拥有 3000 多亿立方米煤层气及 4.8 亿吨优质高岭土、 3.9 亿吨天然焦等矿产资源。淮北矿业集团坚持走依托煤炭、延伸煤炭、超越煤炭的科学发展之路，确立 了“66641”发展目标：即到 2015 年，经济总量在“十一五”末的基础上翻一番， 达到“66641”。即，全公司煤炭生产规模达到 6000 万吨；销售收入达到600 亿 元以上；职工人均年收入超过6 万元；建成临涣、定远、南坪、涡北等四大循环 工业园区；着力打造包含一流队伍、一流管理、一流文化、一流形象在内的现代 一流企业，把集团公司建设成为更具生机活力的大型能源化工集团。（二）淮北矿业集团面临的主要问题淮北矿业集团经过50 多年的发展，经过几代人的勤劳奉献，公司逐渐从小 做大，由弱变强，发展到今天，公司也存在着不少的问题亟待解决，现阶段存在 的主要问题有：1. 矿井接替紧张淮北矿业控制的煤炭资源分布在淮北煤田，其中濉肖、宿县和临涣矿区开发 建设完毕，濉肖老区大部分矿井生产能力逐渐减少；宿县、临涣煤田地质条件差， 初期矿井设计规模小，经过改扩建后新增生产能力的余地不大；涡阳矿区也将在 “十二五”期间开发建设完毕。今后 5 至 10 年，淮北矿业矿井接替的矛盾将十 分突出。近年来，因资源枯竭，已有8对矿井政策性关闭破产，近3 万职工急需 通过大规模的新井建设进行分流安置。同时，企业的资源战略储备较少，目前已 取得省内煤炭资源探矿权的后备资源只有 15.42 亿吨，分布在芦岭、孙疃、海孜、 许疃深部及涡阳矿区，且地质构造十分复杂。省外虽已获得 58亿吨的煤炭资源， 但能否进入国家煤炭工业“十二五”开发规划，能否在“十二五”期间开发建设 还存在较多不确定因素。2. 地质条件复杂，生产成本高淮北矿业拥有的煤炭资源赋存条件极差，煤层薄且稳定性差，地质构造极为 复杂。据不完全统计，矿区内落差 3m 以上断层多达 7000 多条。而且矿区水、 火、瓦斯、煤尘、顶板等“五害”俱全，“十二五”重点开发的涡阳矿区地质条 件更为复杂。受自然条件制约，发展机械化十分困难。长期积累的社会负担，使 各项费用投入一直较高。矿区地处人口、村庄稠密的淮北平原，迁村购地费用居 高不下。因此，与同行业先进企业相比，淮北矿区生产成本较高，价格竞争能力 相对较弱。3. 矿区人员多，结构不合理，劳动效率低淮北矿业作为有 50 多年历史的老国有企业，在为国家经济建设做出贡献的 同时，也背上了沉重的包袱。虽然近年来通过改革调整，实施主辅分离、辅业改 制，分离企业办社会职能，精干了煤炭主业，减轻了企业负担。但是由于人员基 数较大，目前全公司仍有8.8 万人，用工总量居高不下，劳动效率低。同时，用 工总量过剩和结构性短缺的矛盾较为突出。公司现有职工8.8 万人，煤炭主业在 岗职工约5.5 万人，工人约占91%；煤炭主业工人中，初、中级工约占95%，高 级工约占 2%，技师、高级技师占 3%。专业技术人才中，采掘、安全主业技术 人才缺乏，尤其是高级专业技术人才更是稀少。4. 管理创新持续推进，但深层次问题仍然突出 两年来，公司机关共减少10 个部门、37 个科室、97人，但是机关机构整合 还没有完全到位，现行的管控模式、管理手段还不能很好的适应企业战略发展的 需要。特别是随着矿区发展规划的实施，集团公司管理幅度不断扩大，参股、控 股子公司增多，管理对象出现差异化，不仅要管煤炭采选，还要管煤化工、电力、 盐化工等产业，管理难度不断增加。5. 生产技术要求越来越高，研发能力有待加强 随着淮北矿区开采深度的增加，影响安全、制约生产的问题日益突出。瓦斯 含量越来越高，瓦斯突出的危险性越来越大，在矿区-800m以深煤层的开采中， 瓦斯问题将会对矿井的生产安全和生产成本带来较大影响。地温越来越高，在矿 区-800m以深煤层的开采中，地温将逐渐达到37C以上，进入二级高温区，对 生产和准备的影响越来越大。地质构造十分复杂，断层较多，制约采掘机械化的 发展，影响矿井生产能力和经济效益。区内地势平坦、煤层埋藏深度达到 -1200m-1500m，地压逐渐增大，支护强度也需不断提高。四、我国煤炭市场特点及淮北矿业集团SWOT分析（一） 我国煤炭行业五力模型分析1. 潜在的行业新进入者威胁煤炭行业由于自身的特点，形成了独特的产业竞争结构，煤炭行业存在一定 的进入壁垒，一个新企业进入煤炭行业的障碍主要有以下三方面：一是规模经济。煤炭行业属于劳动密集型、资本密集型企业，企业规模的大 小主要受矿区煤炭赋存的影响，矿井只有达到一定的规模，才可能达到煤矿安全 生产和资源合理开采的基本要求，客观上存在规模经济。同时由于煤炭企业的产 业领域本身就窄，如果想获得较高的行业利润率，沿产品技术链实行煤电气 化的纵向一体化发展，将受到行业的限制；二是资本需求大。煤炭行业规模经济决定其固定资产投资增加，生产设施所 需资金量大，而且我国许多地区煤炭资源赋存较深，地质条件复杂，企业经营费 用偏高，同时由于我国由于历史原因造成以往煤炭产业的市场竞争加剧，产业利 润明显低于其他能源产业，低于全国工业平均水平，因此没有一定的资金量是无 法进入煤炭行业的；三是产品差异度低。煤炭属于同质化产品，生产技术和工艺要求低，产品差 异度不大。导致煤炭行业内部大中小企业并存，生产集中度低，行业内部过度竞争与无序竞争加剧。2. 替代品的威胁煤炭、石油、天然气做为世界上几种主要的能源材料，相互之间具有一定的 替代性。但是由于其在地理分布上的不平衡及日益严重的环境污染问题，作为造 成环境恶化的重要因素的煤炭将会在未来一直面对石油、天然气以及其他水电、 核电、太阳能等清洁、环保可再生能源的竞争。但是作为世界上少数几个一次能 源以煤为主的国家，煤炭资源量占一次能源总资源量 90%以上，虽然煤炭热效率 不及其他常规能源，但资源条件决定我国未来较长时期内以煤炭为主要能源的地 位是不会改变的。3. 买方讨价还价的能力 煤炭企业同产品购买者相比较而言处于讨价还价的劣势地位，表现在： 首先，我国煤炭的消费用户主要是电力、冶金、建材、化工四大行业，用户处于相对集中的大量购买地位，并且购买费用在购买商采购全部费用的较大比 例，因此处于讨价还价的优势地位；其次，煤炭属于同质商品，产品差别不大，因此购买商有较大的选择范围， 确信可以找到在煤质、煤价、交货时间及运输服务等方面都比较优秀的企业，同 时购买商尽量压低煤炭价格，甚至拖延付款等方式迫使煤炭生产企业之间互相倾 轧；第三，面对新的市场环境，在新的发展形势下，现今我国相当一部分煤炭购 买用户多实行后向一体化战略，购买矿山，从事煤炭采掘业务，这对煤炭企业造 成重大的威胁；第四，煤炭购买用户转换成本低，并且能够比较方便及时的了解到煤炭市 场的相关信息，有选择的进行能源材料的采购，以最大限度的降低成本，导致煤 炭价格下跌，煤炭产业竞争加剧。4. 供应商讨价还价的能力煤炭产业的供应商主要包括地质勘探部门、资源勘查部门以及材料、设备供 应商、铁路运输等运营合作者。其中主要的是钢铁、水泥及采煤机械等生产资料 企业。从整体上看，由于供应商企业集中化程度较低，替代产品较多，煤炭企业 作为供应商的重要客户，其之间的交易会在比较公道的定价情况完成。煤炭企业 可能会在交易中处于讨价还价的优势地位。5. 现有竞争者之间的竞争我国煤炭产业内部的竞争的激烈，主要取决于以下几个方面： 第一，随着我国能源企业整合的开始，各大煤炭产区都建立了相应的大型煤 炭生产集团，因此煤炭产业出现了多个大的势均力敌的大型煤炭集团，且各企业 煤炭生产能力大大增加，产品差异度比较低，各自均有自己比较稳定均等的市场 份额，实力相当。在今后的煤田资源争夺，市场份额争抢等方面的竞争中将扮演 重要角色；第二，退出障碍大。煤炭产业资产专用性强，可移动性差，转产困难。煤矿 需要大量投资，资产存量十分可观，采矿等设备专用性强，回收利用难度大；企 业职工文化程度偏低，收入较少，且企业地处偏僻山区，市场机会少，如产将面 临大量工人的下岗，社会成本极高，因此地方政府会极力阻止企业退业，企业只 能继续经营下去，导致现有企业间竞争的激烈化。（二） 我国煤炭市场特点煤炭市场属于产业市场,其主要购买者集中在冶金、电力、化工、建材等工 业企业。煤炭市场有以下几个方面的特点：1. 煤炭市场购买者（消费者）数量少，购买规模大，购买者往往中在部分地 区或个别行业。我国煤炭消费区域主要在华东、华北、中南和东北四个地区，煤 炭消费量约占全国煤炭消费总量的 70%以上。在煤炭消费中，电力、钢铁、建材、 化工四大行业的煤炭消费量约占全国煤炭消费总量的 85%以上，如表所示：表 1：中国各行业煤炭消费比重单位（%）2002 年2003 年2004 年2005 年2006 年2007 年2008 年2009 年电力行业48.250.351.751.852.652.753.353.7钢铁行业13.313.714.716.516.716.815.216.0建材行业17.817.216.715.915.215.116.016.7化工行业6.56.15.95.85.95.86.56.5其他行业14.312.711.110.99.99.69.07.12. 煤炭市场的需求是派生需求，煤炭购买者对煤炭的需求是从消费者对消 费品需求中派生出来的。电厂对煤炭的消费量取决于发电量的多少，钢铁产量的 多少决定钢厂对煤炭的消费量,如果化工产品市场需求旺盛，那么，化工厂对煤 炭的需求量将增加。根据这一特点，要求煤炭市场营销者不但要了解直接服务对 象的需求情况,而且还要了解自己产品最终市场（下游产品市场）的动向，同时， 还可以通过刺激最终市场的需求来扩大自己的销路。3. 煤炭属于大宗能源原材料产品，对运输的依赖性强，特别是对铁路运输 的依赖性,没有铁路运输的保证,煤炭的物流难以实现。4. 煤炭市场的需求是缺乏弹性的需求。人们不会因为粮食涨价而少吃饭 , 也不会因为粮食市场降价而多吃饭。煤炭价格主要受供求关系影响。当供大于求 时，价格会下降，当供不应求，价格则上涨,价格的变化又会影响供给的变化。5. 煤炭市场的需求是波动的需求。由于煤炭市场需求是一种派生性需求， 所以消费者市场的少量变动会引起煤炭市场的巨大波动。这种必然性被西方经济 学家称为“加速理论”。有时消费者市场发生 10%的增减变动 ,会引起产业市场 200%的升降,最终还可能导致整个社会的繁荣或衰退。如果全国电力消费降低 10%（火电也同比例降低），那么全国电煤消耗降低4000万吨5000万吨，再加上 其他工业也会减少煤炭消耗,全国煤炭市场将显现出严重过剩,表现为各地煤炭库 存上升，价格下降。6. 专业人员采购。由于煤炭产品使用的技术性强，通常由受过专业训练的、 内行的专业人员负责采购，参与采购的人员也多，许多用煤单位对煤炭的采购已 经进行了改革,由直接的用煤单位（车间）、技术中心（配煤中心）和采购部门联合 采购煤炭。7. 直接采购。煤炭购买者往往直接向生产者采购所需产品,一般不通过中间 商。8. 互惠。购买者和供应商互相购买对方的产品,互相给予优惠。煤炭企业需 要钢材、水泥、化工原料和电能等,而这些产品的生产厂家又是煤炭用户,这样相 互依存,互惠互利。（三）淮北矿业集团SWOT分析SWOT 分析的主要目的在于对企业的综合情况进行客观公正的评价，以识别 各种优势、劣势、机会和威胁因素，有利于开拓思路，正确地制定企业战略。SWOT 分析是把企业内外环境所形成的机会（Opportunities）、威胁（Threats）、优势 （St reng ths）和劣势（Weaknesses）四个方面的情况结合起来进行分析，以寻找制 定适应合本企业实际情况的经营战略和策略的方法。表2 :淮北矿业集团公司SWOT矩阵潜在的外部威胁（T）潜在的外部机会（O）1市场增长较慢：基础建设放缓、电力集团 的技术改造、冋能耗企业限批关停等。2竞争压力增大：神华、中煤等大煤炭集团 产量大增，新疆煤炭的快速兴起等3低碳经济的兴起，减少对煤炭的需求。4新竞争者进入行业：电力集团、化工集团 开发煤矿。5替代品销售额上升：水能、核能、太阳能 等的利用逐步增加。1. 纵向一体化：政府鼓励煤电一体化发展， 加快大型坑口电站建设、鼓励大型煤炭企业 参与冶金、化工、建材、交通运输企业联营、 煤化工、盐化工、电厂建设等。2. 推进市场化改革，完善的煤炭市场价格 形成机制。3. 加快推进整顿关闭和资源整合，国家淘 汰煤矿落后产能，支持大企业强强联合兼并 重组。6用户议价能力增强：电力、化工集团的实 力大增，自办煤矿。7交通运输的紧张，运力增长缓慢。8国外低价煤炭的压力。4. 国家改革电力管理体制，为煤电联营和 煤炭企业进入电力制造领域创造了条件。5. 加强煤炭资源综合利用，推进清洁生产， 发展循环经济，保护矿区环境的煤炭产业政 策。6. 煤炭仍是我国主要的一次能。潜在内部优势（S）潜在内部劣势（W）1产品品牌优势：产品种类较多、煤质优良， 产品品牌知名度咼。2企业规模优势：企业实力雄厚，有丰富的 采掘或洗选经验。3.企业管理优势：管理基础好，管理经验丰 富，有一批出色的工程技术人员和职工队 伍。4区位优势：接近长三角等消费区域，是华 东地区能源供应的保证。5. 技术优势：在极复杂地质条件下形成有 力的安全保障技术、煤炭咼效开米技术和深 部资源开发技术优势。6. 产业结构优势：形成煤焦化电产 业链；通过实施“煤化一盐化一体化”工程， 形成盐化产业链，提高了产品附加值。1矿井接替紧张。2.地质条件复杂，生产成本咼。3矿区人员多，结构不合理，劳动效率低。4管理创新能力不强。5研发能力有待加强。6.“走出去”战略起步晚，省外国际交流程 度低。通过对淮北矿业集团所处行业环境和企业情况的分析，集团公司的煤炭营 销，应在公司的战略指导下，应充分发挥品牌优势、规模优势，扩大精煤市场占 有率，巩固老用户，开发新客户，在煤炭洗选、煤炭深加工等领域进行开发，进 一步为用户提供适销对路的优质煤炭产品，创造市场需求，解决企业人员众多、 劳动效率低的问题。综合利用电厂、地区循环经济园区的建设，继续延长产业链， 稳定煤炭销售。五、煤炭企业营销策略的选择通过以上对淮北矿业集团公司的 SWOT 分析，从抓住机会和发挥优势及克 服弱点避免威胁的四个角度出发，选取适合的营销策略，助力公司进一步的腾飞。（一） 产品组合策略煤炭市场上的需求是多元化的，企业应通过周密调查，根据用户需要调整产 品组合。要根据目标市场用户对煤种、煤质的不同要求，搞好煤的洗选、筛选和 各种煤的粗加工、精加工及深加工；提高煤炭的洗选率。淮北矿业具有焦煤、肥 煤、瘦煤等稀缺煤种储量丰富的产品优势，具有煤炭发热量高、特低硫、特低磷 的质量优势，具有作为国内冶炼焦精煤生产基地的优势。肥煤、焦煤、瘦煤等属 于我国稀缺煤种，只占全国煤炭总储量的 15左右，但我省境内稀缺煤种储量 占到 1/3，淮北矿区更是高达 85以上，年产精煤 900 多万吨，位列全国第三、 华东第一。市场竞争相对较小，不仅可供应宝钢等冶金企业，也非常适合做精做 特，发展煤炭深加工，延伸产业链条，实现产品升级、产业升级。在未来煤炭市 场上，各种煤炭洗选产品，液化、气化产品，特殊加工型产品，必将大受用户欢 迎，其价格也会远远高于原煤。各煤炭生产企业应大力开展煤炭加工，使煤炭产 品向多样化方向发展，增加焦煤煤、肥煤等满足用户特殊需要品种的供应量，通 过优化产品组合，开辟新的销售渠道。所以只要在现有基础上，加大采掘主导技术创新力度，加强生产经营管理， 注重产品质量的提高和生产成本的控制，注意品种结构的调整和优化，淮北矿业 就可以拥有“人无我有”的竞争实力，巩固和扩大市场份额。（二） 区域优势营销策略 我国煤炭生产基地主要分布在山西、陕西和内蒙西部等地区，而煤炭消费主 要集中在华北、华东、中南等地区，煤炭分布与区域经济发展不协调。矿区地处 华东腹地，紧靠经济发达、交通便利的“长三角”，与中西部矿区相比运距短、 运费低，区位优势明显。同时，“长三角”又是一个能源资源十分缺乏的地区， 90%以上的一次性能源需求和 30%的电力需要从外部调入，这为集团公司打造煤 基产业链提供了良好的市场条件。安徽地处华东，毗邻长三角经济发达地区，皖 江城市带承接产业转移示范区规划的实施可以充分发挥安徽省的比较优势，集 聚发展要素，壮大产业规模，实现又好又快发展。淮北矿业的发展不仅是安徽经 济社会发展的现实需要，对保障华东地区能源供应，稳定区域能源市场具有重要 的战略意义。能否在新的一轮竞争中胜出，继续巩固在该区域中的优势地位，淮 北需要利用产品交通等优势，采取有力的策略，确保在该区域优势。（三）价格营销策略 价格策略是煤炭企业采用的定价手段。煤炭企业制定价格策略时应注意价格 调整所产生的各种不利因素，应根据区域供需情况的变化，与战略伙伴建立适应 市场价格发展要求。可以分行业区别定价、分区域差别定价、优质定价、煤炭行 业联合定价，老用户与新用户不同价格、长期户与零散户的浮动价格、销售淡季 和旺季的调整价格等等来及时抓住市场的变化，使用户的承受心理和煤炭品种的 实际状况随行就市，以增强煤炭企业的市场应变能力，达到提高企业经济效益的 目的。煤炭价格是关系煤炭行业发展的一个重要问题。多年来由于体制和政策的原 因，煤炭产销体制松散、市场流通秩序混乱，造成产煤和用煤行业之间长期的利 益失衡，给煤炭生产企业带来了诸多困难，也给社会带来一系列问题。从 2006 年开始，国家发改委取消了一年一度的“全国煤炭订货交易会”， 国家已经对电 煤的价格不再硬性控制，电煤的价格正在逐步地实现真正市场化，企业应充分利 用市场机制，发挥价格杠杆的作用，应对机遇与挑战。煤炭价格由市场形成，有 利于市场机制对煤炭资源的合理配置，符合我国价格改革的总体方向，也符合市 场经济的内在要求。煤炭价格的上涨，有利于提高职工收入水平和改善生活条件；有利于企业增 加投入，改善煤矿生产条件，提高安全水平；有利于提高煤炭生产力水平和结构 调整，增加发展后劲，实现煤炭行业的可持续发展。（四）大客户营销策略 大客户对于企业的生存与发展至关重要，80%的业绩来源于 20%的客户，成 功的进行大客户的销售，是保证企业持续良好发展的重要手段。煤炭的大量使用 者多属购买力强的大用户，一些大型、特大型煤矿建矿伊始其产品就有了明显的 指向性。因此，为了保证煤炭生产的持续进行，必须以煤炭的直接使用的大用户 为重点，既要想方设法稳住己有用户，又要积极争取新客户，与之建立稳定的购 销关系，签订长期购销合同。（五）绿色营销策略 绿色营销，是指企业以环境保护观念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其 价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点，力求满足消费者绿色消费需求 的营销策略。绿色营销的目的是可持续发展，绿色营销进行的前提是生态、经济、 社会的协调发展。煤炭是我国的主要能源,煤炭生产和使用对生态环境造成的破 坏一直是社会关注的重点，大力推进洁净煤技术的利用则是煤炭企业顺利开展绿 色营销的有效对策。国家发展和改革委员会日前正式颁布的煤炭工业发展“十 二五”规划中明确指出了大力发展洁净煤技术，促进资源高效清洁利用；推进 瓦斯抽采利用，促进煤层气产业化发展；发展循环经济，保护矿区生态环境等三 项重点任务。淮北矿业按照“减量化、再利用和资源化”的循环经济发展理念，大力发展 循环经济产业，积极推进煤炭清洁生产和综合利用，节能减排工作取得了较大进 展，循环经济框架基本形成。依靠科技进步，推广应用高效综合采煤技术，煤炭 资源采区回采率由 2005 年的 76.8%提高到 2009 年的 83.9%。积极发展清洁生 产，选煤厂和矿井同步建成投产，加大对现有矿井选煤厂技术改造力度，提高原 煤入选比例，实现原煤全部入选。积极探索煤层气开发及利用技术，先后建设芦 岭、海孜、朱仙庄及祁南四座瓦斯电站。公司通过建设煤矸石砖厂、粉煤灰粉磨 站，消耗了大部分块矸和粉煤灰，其余的用于充填采空区、塌陷区、村庄搬迁筑 地基、筑路等，有效的减少了塌陷面积，保护了耕地。充分利用选煤厂末矸、煤 泥资源，配套发展电力产业，先后建设 5 座煤泥矸石综合利用电厂，装机容量 达到 66 万千瓦，促进了资源高效利用。要继续依托淮北矿区的区位优势和资源 禀赋优势，把调整产业结构、转变发展方式作为主攻方向，着力打造煤基产业链， 继续加快发展煤化工、盐化工、电力（铝）产业。通过综合利用发展循环经济，矿区污染物排放有较大程度的减轻，通过对现 有地表塌陷区加大力度进行综合治理，生态环境逐渐改善，将煤炭开发与环境保 护保持协调和统一，淮北矿区已成为经济和生态环境协调发展的经济高效、生产 低耗、污染物低排放、环境优美的循环经济型生态矿区。对其他矿区起到了榜样 作用。（六）服务营销策略 服务营销是指营销者围绕着促进产品销售和帮助用户使用所进行的一系列 活动，使顾客满意并和顾客保持长期友好互惠关系。充分反映消费者或用户需求 的全方位的销售服务是竞争力的有效保证。想顾客所想是搞好服务的前提，而建 立完善的服务体系则是提高服务质量的保障。煤炭企业长期以来在计划经济体制 的影响下，缺乏全方位的销售服务的意识，不注重企业形象和企业信誉的提高。 在目前激烈的市场竞争中，煤炭企业必须善于研究用户，尽最大限度地满足用户 需求，强化售前、售中、售后服务，保证合同兑现，以优质的服务来赢得用户， 与用户保持长期的供求关系，稳固已有的煤炭市场。