中科大-生产运作管理Lesson12收益管理

【1 1】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋生生 产产 运运 作作 管管 理理中国科学技术大学中国科学技术大学 管理学院管理学院杨杨 锋锋 博士博士 副教授副教授Production&Operations Management(P/OM)【2 2】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋Lesson 12：收益管理收益管理联系方式联系方式通信：中国科学技术大学管理学院通信：中国科学技术大学管理学院513室室（230026）电话：电话：0551-3606183 13855150443电邮：电邮：主页：主页：http:/ 3】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋总目录总目录 第一篇第一篇 绪论绪论pPOM基本概念、基本概念、POM战略战略 第二篇第二篇P/O系统设计系统设计p产品开发与工艺选择、生产系统的选址与布局、劳动组织设计产品开发与工艺选择、生产系统的选址与布局、劳动组织设计 第三篇第三篇P/O系统运行与维护系统运行与维护p需求预测与生产计划、库存管理与需求预测与生产计划、库存管理与MRP、质量管理、项目管理、质量管理、项目管理 第四篇现代运作管理思想第四篇现代运作管理思想p供应链管理、现代生产方式供应链管理、现代生产方式 第五篇服务运作管理第五篇服务运作管理p服务运作管理、服务运作管理、【4 4】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋本章目录本章目录 第十二章收益管理第十二章收益管理p收益管理的概念收益管理的概念p收益管理的基本功能收益管理的基本功能p收益管理的主要做法收益管理的主要做法【5 5】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋结构结构第一节：收益管理的概念第一节：收益管理的概念1第二节：第二节：收益管理的基本功能收益管理的基本功能2第三节：收益管理的主要做法第三节：收益管理的主要做法3【6 6】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋Revenue Management in Real Life收益管理的运用收益管理的运用【7 7】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋收益管理收益管理OM领域的新方向领域的新方向 收益管理是一种为提高收入的动态定价策略，近十多年来在很多收益管理是一种为提高收入的动态定价策略，近十多年来在很多部门得到成功应用的部门得到成功应用的OR/MS新方法，并得到广泛重视新方法，并得到广泛重视;成功案列包括：成功案列包括：p美洲航空公司每年增加美洲航空公司每年增加10亿美元收入；亿美元收入；pNational Car Rental 的起死回生；的起死回生；p19951999年，美国汽车工业的销售数量仅增加年，美国汽车工业的销售数量仅增加6，收入上升，收入上升25，税，税前利润上升前利润上升250，从，从30亿升为亿升为75亿，增加的亿，增加的45亿中，有亿中，有30亿来自于应用亿来自于应用了收益管理方法和系统了收益管理方法和系统【8 8】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋 What is Revenue Management?什么是收益管理？什么是收益管理？Selling the right PRODUCT for the right PRICE to the right PEOPLE at the right TIME through the right DISTRIBUTION CHANNEL in order to MAXIMIZE REVENUE在适当的在适当的时间时间、通过适当的、通过适当的分销渠道分销渠道、以适当的、以适当的价格价格、向、向适当的适当的客户客户销售适当的销售适当的产品产品，以此，以此最大化收益最大化收益。8 8【9 9】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋收益管理收益管理 收益管理（收益管理（Revenue Management）是指把产品按不同价格适时是指把产品按不同价格适时卖给不同顾客，从而获得最大利润；卖给不同顾客，从而获得最大利润；收益管理来源的多学科性收益管理来源的多学科性p营销学：定价营销学：定价，市场分级市场分级p经济学：需求曲线和模型经济学：需求曲线和模型p管理科学：运筹学方法和模型管理科学：运筹学方法和模型 收益管理的特征：收益管理的特征：p价格以市场为基准，根据顾客不同需求进行市场划分价格以市场为基准，根据顾客不同需求进行市场划分p通过精确分析和科学定价平衡供应与需求；通过精确分析和科学定价平衡供应与需求；p设法将产品销售给出价最高的客户；设法将产品销售给出价最高的客户；【1010】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋What is Revenue Management?什么是收益管理？什么是收益管理？PRODCUT:Room Types,Room Nights,F&B,Meeting Space产品：房型，房晚产品：房型，房晚,餐饮餐饮,会议设施会议设施 PRICE:Group,Transient,Wholesale,etc价格：团队价、散客价、批发价及其他价格：团队价、散客价、批发价及其他 PEOPLE:Corporate,Leisure,etc 客户：商务客、休闲客及其他客户：商务客、休闲客及其他【1111】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋What is Revenue Management?什么是收益管理？什么是收益管理？TIME:Seasonality,Weekday vs.Weekend,LOS时间时间:季节性，周中季节性，周中 vs.周末，住客时间长短周末，住客时间长短 DISTRIBUTION CHANNEL 分销渠道分销渠道pCall Center电话预订中心电话预订中心pOn property酒店直接定房酒店直接定房pGDS(Global Distribution System)全球分销系统全球分销系统pB品牌网站品牌网站p3rd Party Channels(Ctrip,Elong,Expedia)第三方渠道（携程、易龙、第三方渠道（携程、易龙、Hotwire）【1212】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋收益管理适用行业的特征收益管理适用行业的特征 1、产品或服务过时后没有任何价值；、产品或服务过时后没有任何价值；pTime-perishable Inventory 2、生产或服务能力有限；、生产或服务能力有限；pRelatively fixed Capacity 3、存在分段化的市场、存在分段化的市场pSegmented Market 4、产品和服务可以提前销售（预定）；、产品和服务可以提前销售（预定）；pAdvance Booking 5、产品或服务的变动成本较低；、产品或服务的变动成本较低；pAppropriate Cost Structure 6、产品或服务的需求随时间变化；、产品或服务的需求随时间变化；pTime-variable Demand【1313】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋1 1、产品或服务过时后没有任何价值、产品或服务过时后没有任何价值 产品或服务具有很强的时效性，它们不能通过存储来满足顾客产品或服务具有很强的时效性，它们不能通过存储来满足顾客在未来的需要，如果在一定时间内销售不出去，企业将永久性在未来的需要，如果在一定时间内销售不出去，企业将永久性地损失了这笔潜在的收入。地损失了这笔潜在的收入。p例如，航班起飞后，航空公司就不能再出售该航班的机票，该航班空闲例如，航班起飞后，航空公司就不能再出售该航班的机票，该航班空闲的座位就失去了其潜在的价值。的座位就失去了其潜在的价值。因此收益管理要研究如何采用动态定价的方法，合理刺激需求，因此收益管理要研究如何采用动态定价的方法，合理刺激需求，最大限度地减少生产或服务能力闲置。最大限度地减少生产或服务能力闲置。由于时效性而不能实现的产品或服务的价值损失在理论上可以由于时效性而不能实现的产品或服务的价值损失在理论上可以通过计算出售它们可能获得的期望收入而得到。当然，这需要通过计算出售它们可能获得的期望收入而得到。当然，这需要借助于管理科学的方法和数学模型借助于管理科学的方法和数学模型【1414】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋2、提供产品或服务的能力有限，、提供产品或服务的能力有限，且追加新能力需要长时间或大量投资且追加新能力需要长时间或大量投资 这一特征适于采用收益管理的原因是显而易见的，能力有限这一特征适于采用收益管理的原因是显而易见的，能力有限才会遇到需求小于能力时能力利用率低而需求大于能力时能才会遇到需求小于能力时能力利用率低而需求大于能力时能力不足的矛盾，才会引出如何提高能力利用率的问题。力不足的矛盾，才会引出如何提高能力利用率的问题。如果企业在提供产品或服务的量上有很大的灵活性，就不会如果企业在提供产品或服务的量上有很大的灵活性，就不会存在高收益和高能力利用率之间的矛盾了；存在高收益和高能力利用率之间的矛盾了；【1515】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋3、存在分段化的市场、存在分段化的市场 客户可按职业、收入水平、消费特点、对价格的敏感程度等因客户可按职业、收入水平、消费特点、对价格的敏感程度等因素划分为不同类型，即进行市场的细分。素划分为不同类型，即进行市场的细分。不同类型的客户可以以不同的价格接受无差异或差异很小的产不同类型的客户可以以不同的价格接受无差异或差异很小的产品或服务。当然，这种市场的划分和价格差异应该是客户所能品或服务。当然，这种市场的划分和价格差异应该是客户所能理解和接受的。通常情况下可以利用客户购买产品和服务时间理解和接受的。通常情况下可以利用客户购买产品和服务时间的不同来划分市场，根据距离产品出售的最后期限以及具体的的不同来划分市场，根据距离产品出售的最后期限以及具体的需求状况，通过提供不同的折扣价格来吸引不同市场中的客户。需求状况，通过提供不同的折扣价格来吸引不同市场中的客户。【1616】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋4、产品或服务可以提前出售、产品或服务可以提前出售 这一功能通常由预定系统完成，在科学方法的支持下，可以通过这一功能通常由预定系统完成，在科学方法的支持下，可以通过调整价格来影响客户需求；调整价格来影响客户需求；可根据需求变化在提高销售数量和提高平均销售价格之间进行权可根据需求变化在提高销售数量和提高平均销售价格之间进行权衡；衡；例如在航空市场，机票价格可随时间和需求的变化不断调整。在例如在航空市场，机票价格可随时间和需求的变化不断调整。在每个定票请求到达时，系统必须权衡是提前将机票以低价售出，每个定票请求到达时，系统必须权衡是提前将机票以低价售出，还是将机票留给后到的愿意出高价的乘客。还是将机票留给后到的愿意出高价的乘客。p如果将过多机票低价提前出售，将有一部分晚到而愿出高价如果将过多机票低价提前出售，将有一部分晚到而愿出高价的顾客买不到机票，从而造成价差损失。的顾客买不到机票，从而造成价差损失。p如果将过多的座位留给后来的乘客，则有可能出现空座，也如果将过多的座位留给后来的乘客，则有可能出现空座，也会失去这些座位可能带来的收入。会失去这些座位可能带来的收入。【1717】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋5、提供产品或服务的可变成本较低、提供产品或服务的可变成本较低 可变成本低意味着销售产品的边际收入远远大于边际成本，可变成本低意味着销售产品的边际收入远远大于边际成本，产品销售量的增加并不会在很大程度上增加支付的成本，因产品销售量的增加并不会在很大程度上增加支付的成本，因此产品定价的变动范围可以较大；此产品定价的变动范围可以较大；例如，酒店业就是这样一个典型的行业，酒店客房的固定成例如，酒店业就是这样一个典型的行业，酒店客房的固定成本十分高昂，而可变成本却较低。因此一旦酒店客房的销售本十分高昂，而可变成本却较低。因此一旦酒店客房的销售收入超过了由固定成本决定的盈亏平衡点之后，每间客房的收入超过了由固定成本决定的盈亏平衡点之后，每间客房的销售，其售价与可变成本之间的差异就是酒店的利润。此时，销售，其售价与可变成本之间的差异就是酒店的利润。此时，利润最大化和收入最大化的目标是一致的，因此收益管理可利润最大化和收入最大化的目标是一致的，因此收益管理可以将利润最大化的目标简化为收入最大化。以将利润最大化的目标简化为收入最大化。【1818】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋6、产品或服务的需求随时间变化、产品或服务的需求随时间变化 收益管理可以起到平衡需求的作用，在需求高峰期，企业可收益管理可以起到平衡需求的作用，在需求高峰期，企业可以通过提高产品或服务的售价来增加总收入，而在需求低弥以通过提高产品或服务的售价来增加总收入，而在需求低弥的时候，通过适当降低产品价格又可以刺激需求以提高能力的时候，通过适当降低产品价格又可以刺激需求以提高能力的利用率。管理者可以根据历史数据准确地预策需求高峰和的利用率。管理者可以根据历史数据准确地预策需求高峰和低谷的出现，因为通常需求呈周期性连续变化。低谷的出现，因为通常需求呈周期性连续变化。【1919】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋收益管理面临的问题收益管理面临的问题 如何有效利用有限的但易过时的生产如何有效利用有限的但易过时的生产服务能力；服务能力；p客机上的座位、旅店的客房、通讯线路的带宽等客机上的座位、旅店的客房、通讯线路的带宽等 如何获得最大收入；如何获得最大收入；p空置能力带来收入损失，接近能力失效期需调整价格；空置能力带来收入损失，接近能力失效期需调整价格；p在什么时间、在多大程度上降低或提高价格？在什么时间、在多大程度上降低或提高价格？收益管理问题的复杂因素收益管理问题的复杂因素p服务在时间上的固定性和容量上的有限性；服务在时间上的固定性和容量上的有限性；p市场与客源的不确定性；市场与客源的不确定性；p价格的多种差异性；价格的多种差异性；p行业政策的影响和竞争上的非理性；行业政策的影响和竞争上的非理性；【2020】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋收益管理航空公司竞争的秘密武器收益管理航空公司竞争的秘密武器 1998年对世界主要航空公司进行的调查年对世界主要航空公司进行的调查p收益管理是增加收入的主要管理与技术手段；收益管理是增加收入的主要管理与技术手段；p收益管理每年平均为航空公司带来收益管理每年平均为航空公司带来46%的收入增长。的收入增长。收益管理系统在最初应用的三年内为美洲航空公司增加了收益管理系统在最初应用的三年内为美洲航空公司增加了14亿美元净亿美元净收入，该公司用收入，该公司用“Selling the right seats to the right customers at the right prices.”来描述该系统；来描述该系统；AMR集团（美洲航空公司的母公司）前总裁说：集团（美洲航空公司的母公司）前总裁说：“我相信收益管理系我相信收益管理系统的出现是自统的出现是自1979年航空市场放松市场管制以来在运输管理领域出现年航空市场放松市场管制以来在运输管理领域出现的最重要的技术进步，它也是美洲航空公司生存的关键的最重要的技术进步，它也是美洲航空公司生存的关键”，【2121】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋收益管理发展的历史收益管理发展的历史 1972人们就开始研究与顾客行为相关的超售问题：顾客退票、人们就开始研究与顾客行为相关的超售问题：顾客退票、不登机等；不登机等；在在70年代早期，个别航空公司（如英国航空公司）开始发售有年代早期，个别航空公司（如英国航空公司）开始发售有限的折扣票，需要仔细计算保留的全价票的数量：限的折扣票，需要仔细计算保留的全价票的数量：p保留太少会带来全价票销售损失；保留太少会带来全价票销售损失；p保留太多则可能出现空座位；保留太多则可能出现空座位；保留数量与太多的因素相关：保留数量与太多的因素相关：p票价、航程、季节、是否是周末、起飞时间等；票价、航程、季节、是否是周末、起飞时间等；美洲航空公司美洲航空公司1977年开始的年开始的“Supper Saver Fares”【2222】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋航空公司收益管理系统的发展航空公司收益管理系统的发展 1966年的年的 SABRE 系统系统(Sime-Automated Business Research Environment)，主要提供预定功能；主要提供预定功能；1978年放开了对航线和票价的管制，引入折扣票；年放开了对航线和票价的管制，引入折扣票；1988年收益管理系统年收益管理系统 DINAMO(Dynamic Inventory and Maintenance Optimizer)p航空业的收益管理与制造业的库存功能很相似：航班（时间，飞机类型）航空业的收益管理与制造业的库存功能很相似：航班（时间，飞机类型）和票价（票价结构）组合是航空公司提供的产品，类似于放在货架上的和票价（票价结构）组合是航空公司提供的产品，类似于放在货架上的不同产品；不同产品；美国美国1992年的航空血战，各公司买了年的航空血战，各公司买了4.7亿折扣票，全行业损失亿折扣票，全行业损失20亿美元，只有使用收益管理系统的公司有钱赚；亿美元，只有使用收益管理系统的公司有钱赚；【2323】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋美洲航空的收益管理系统美洲航空的收益管理系统 收益管理系统应具有高的响应速度和有效性，应具有自动决策功收益管理系统应具有高的响应速度和有效性，应具有自动决策功能，收益管理系统需建立考虑多方面因素的复杂商业模型；能，收益管理系统需建立考虑多方面因素的复杂商业模型；研究表明，研究表明，AA的收益管理问题可以描述为的收益管理问题可以描述为 一个有一个有2.5亿个变量的亿个变量的非线性、随机混合整数规划模型，世界目前还没有方法和手段求非线性、随机混合整数规划模型，世界目前还没有方法和手段求解这样复杂的模型；解这样复杂的模型；AADT将大系统分解为三个子系统：将大系统分解为三个子系统：p超额定票系统超额定票系统(Overbooking)；p折扣票分配系统折扣票分配系统(Discount Allocation)；p客流管理客流管理(Traffic Management)；【2424】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋结构结构第一节：收益管理的概念第一节：收益管理的概念1第二节：收益管理的基本功能第二节：收益管理的基本功能2第三节：收益管理的主要做法第三节：收益管理的主要做法3【2525】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋Components of Revenue Management 收益管理的组成收益管理的组成1.Competitive Analysis 竞争分析竞争分析2.Forecasting预测预测 3.Pricing 定价定价 4.Inventory Controls客房控制客房控制5.Performance Measurement 考核指数考核指数【2626】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋RM ComponentCompetitive Analysis 竞争分析竞争分析 Helps Determine the“Competitive Set”帮助确定帮助确定“竞争对手组竞争对手组”A hotels closest competitors in terms of product,geography,and/or type of business 在产品、地理位置以及在产品、地理位置以及/或客户方面最接近的竞争对手或客户方面最接近的竞争对手Primary and secondary competitive sets主要竞争对手组以及次要竞争对手组主要竞争对手组以及次要竞争对手组Macro-Level:Determine the value of the hotel in the overall marketplace based on the product positioning宏观层面：根据产品确定酒店在市场中的定位及价值宏观层面：根据产品确定酒店在市场中的定位及价值Micro-Level:Benchmark performances against competitors微观层面：衡量与竞争对手表现差异微观层面：衡量与竞争对手表现差异【2727】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋RM ComponentForecasting 预测预测Why do we forecast?我们为什么要预测？我们为什么要预测？1.Determine pricing 确定价格确定价格Based on UNCONSTRAINED DEMAND 基于基于”无限制的需求无限制的需求”Unconstrained demand=the number of people who would have stayed at the hotel if it had an infinite number of rooms.无限制需求无限制需求=假设酒店无房间数限制情况下的住店客人数假设酒店无房间数限制情况下的住店客人数Must measure unconstrained demand to determine price sensitivity of the customer.All customers have different price sensitivities based on product,market,and individual needs.必须通过衡量无限制的需求来了解客人的价格敏感度。所有客人必须通过衡量无限制的需求来了解客人的价格敏感度。所有客人都有不同的价格敏感度，这取决于产品、市场与个人需求。都有不同的价格敏感度，这取决于产品、市场与个人需求。【2828】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋Forecasting (contd)预测预测pHigher demand=Higher price(Supply and Demand economics),but must consider price sensitivity as well.需求增加需求增加=价格抬升价格抬升（供求经济学（供求经济学)，但也必须考虑价格敏感度。，但也必须考虑价格敏感度。pCapture desirable demand and reject undesirable demand in order to maximize revenue and profit for all time.满足理想的需求，回绝不理想的需求来最大化每时每刻的收益和利润。满足理想的需求，回绝不理想的需求来最大化每时每刻的收益和利润。pRoom nights are perishable commodities.You only get one chance to sell a hotel room for a given night.If you dont sell it,the opportunity is gone forever.客房是客房是“非耐久性非耐久性”商品。你只能在特定的一个晚上销售某间客房。如商品。你只能在特定的一个晚上销售某间客房。如果届时你没有卖出它，这永远失去了卖出机会。果届时你没有卖出它，这永远失去了卖出机会。【2929】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋Forecasting (contd)预测预测pExample:If you had one room to sell and two people who wanted to rent it(one would pay$100;the other,$200),who would you give it to?例如例如:如果你有一间客房要出售，有两个人想要（一个人愿意付如果你有一间客房要出售，有两个人想要（一个人愿意付$100；另一个人愿意付另一个人愿意付$200），你会出售给谁？），你会出售给谁？pForecasting unconstrained demand helps the hotel know which people to take in order to maximize revenue.预测预测“无限制需求无限制需求”帮助酒店了解接受哪些客人可以最大化收益。帮助酒店了解接受哪些客人可以最大化收益。【3030】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋Forecasting (contd)预测预测Why do we forecast(Cont.)?我们为什么要预测（继续）？我们为什么要预测（继续）？2。Help operations serve guests better帮助酒店各运营部门更好地服务客人帮助酒店各运营部门更好地服务客人pBy knowing how many rooms we are going to sell,housekeeping,front office,food and beverage,and other operating departments are able to staff more effectively and efficiently.知道我们将出售多少客房可以让客房部、前台、餐饮部以及其他部门知道我们将出售多少客房可以让客房部、前台、餐饮部以及其他部门更有效地分配员工。更有效地分配员工。pForecasts are one way that investors measure the value of the company because they show whether the company has a“handle”on its business.预测是投资者考量公司价值的方法之一，因为预测可以显示公司是否预测是投资者考量公司价值的方法之一，因为预测可以显示公司是否能够掌控其业务。能够掌控其业务。【3131】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋Forecasting (contd)预测预测 How do we create our forecasts?我们如何建立预测？我们如何建立预测？Based on history 根据历史根据历史Based on trends in the economy and market根据经济和市场趋势根据经济和市场趋势Based on future outlook根据对未来的展望根据对未来的展望【3232】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋RM ComponentPricing for Transient Business散客定价散客定价 Based on Unconstrained Demand 根据根据“无限制需求无限制需求”This means we price differently not only based on when guests arrive,but also on how long they stay我们不但根据客人到达时间，也根据停留时间长短进行定价我们不但根据客人到达时间，也根据停留时间长短进行定价 It is possible to have a different price for 1,2,3,4,5,6,and 7+night lengths of stay,based on demand根据实际需求，对于根据实际需求，对于17晚等不同停留时间可以有不同的价格晚等不同停留时间可以有不同的价格 This approach ensures that we maximize revenue not only for a particular high-demand day,but also for all other time periods.这一方法确保我们不但在高需求日，也在其余时段收益最大化。这一方法确保我们不但在高需求日，也在其余时段收益最大化。Best Available Rates(BAR)are quoted to customers who do not qualify for a specific discount or group rate 我们向无法享受折扣价的客人提供最优门市价我们向无法享受折扣价的客人提供最优门市价【3333】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋RM ComponentPricing for Transient Business散客业务定价散客业务定价 Negotiated accounts 协议客户协议客户Global&Local 全球和地区客户全球和地区客户Pricing based on volume,placement of business(months and days of week),and market share根据数量、业务安排（月份以及一周天数）、市场份额进行定价根据数量、业务安排（月份以及一周天数）、市场份额进行定价 Value added packaging(e.g.Romance Package)套餐产品（例如：浪漫套餐）套餐产品（例如：浪漫套餐）Premium accommodation pricing(e.g.Executive Floor)Premium定价定价（例如：行政楼层（例如：行政楼层)Other discount pricing 其它优惠定价其它优惠定价Advance purchase 提前购买提前购买【3434】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋RM ComponentPricing for Group Business团体业务定价团体业务定价pMust ensure an optimum mix of group and transient sales in order to maximize revenue必须确定一个最优的团队与散客比例来最大化收益必须确定一个最优的团队与散客比例来最大化收益pMust determine selling rates for the sales team based on demand必须根据需求为销售队伍确定销售价格必须根据需求为销售队伍确定销售价格pIn times of high demand,group may not maximize revenue 在高需求期间，团体业务可能不是收益最大化在高需求期间，团体业务可能不是收益最大化pMust evaluate potential group business and either accept the group,make recommendations to improve profitability,or reject the group收益管理必须评估潜在的团队业务，或者接受团队，做出提高利润的收益管理必须评估潜在的团队业务，或者接受团队，做出提高利润的建议；或者回绝团队建议；或者回绝团队pGroup catering/Total revenue management团队酒宴团队酒宴/全面收益管理全面收益管理【3535】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋RM ComponentInventory Controls客房控制客房控制pAllocation of Group Rooms vs.Transient protected,based on demand 根据需求分配团体房根据需求分配团体房vs.预留散客房预留散客房 pLength of Stay&Room Types根据房晚长短及房型的需求根据房晚长短及房型的需求pDistribution Channel Management销售渠道管理销售渠道管理pOverbooking To improve Sellout Efficiency超量预订超量预订 确保满房率确保满房率【3636】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋RM ComponentPerformance Measurement 成绩考量成绩考量pRevenue Per Available Room(RevPAR)平均单间客房收益平均单间客房收益Compared to STLY与去年同期比较与去年同期比较 pRevPAR Index 平均单间客房收益指数平均单间客房收益指数Compared to competitors与竞争对手比较与竞争对手比较pForecast Accuracy预测准确性预测准确性 如果预测不准确如果预测不准确(+/-3%)，很有可能你的酒店会错过收益，很有可能你的酒店会错过收益机会机会【3737】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋结构结构第一节：收益管理的概念第一节：收益管理的概念1第二节：第二节：收益管理的基本功能收益管理的基本功能2第三节：收益管理的主要做法第三节：收益管理的主要做法3【3838】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋收益管理的基本内容收益管理的基本内容 定价方法定价方法（Pricing approaches）：）：根据收入最大化原则实现价格优化和动态定价；根据收入最大化原则实现价格优化和动态定价；折扣分配折扣分配（Discount allocation）进行市场划分，设法将产品销售给出价更高的客户；进行市场划分，设法将产品销售给出价更高的客户；销售升级销售升级（Trading-up）引导销售，设法以更高的价格销售产品；引导销售，设法以更高的价格销售产品；超售超售（Overbooking）更灵活的能力管理，较少能力浪费更灵活的能力管理，较少能力浪费 重新计划重新计划（Re-planning）根据新情况得到更新的执行计划根据新情况得到更新的执行计划【3939】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋超售系统超售系统(Overbooking)【4040】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋超售（超售（OverbookingOverbooking）适当提高订票数（多于飞机座位数）以减少空座率适当提高订票数（多于飞机座位数）以减少空座率 超售的缘由超售的缘由p订票是免费的，乘客取消订票不需付任何罚金；订票是免费的，乘客取消订票不需付任何罚金；p已购票也可以改签或退票，只需付很少的手续费；已购票也可以改签或退票，只需付很少的手续费；p据统计，美国有据统计，美国有50%的人在订票以后取消订票；的人在订票以后取消订票；p在票已售完的航班上也会有平均在票已售完的航班上也会有平均15%的空座率；的空座率；超售的收入与成本超售的收入与成本p收入：增加机票销售的收入；收入：增加机票销售的收入；p成本：安置乘客费用（机票、食宿费、信誉损失等）成本：安置乘客费用（机票、食宿费、信誉损失等）超售费用是一个具有随机因素的非线性函数；超售费用是一个具有随机因素的非线性函数；【4141】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋预定座位数预定座位数收入与成本收入与成本销售收入销售收入超售成本超售成本净收入净收入最大净收入最大净收入超售的非线性优化问题超售的非线性优化问题【4242】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋超售净收入最大优化模型超售净收入最大优化模型 模型确定最佳的超售水平，使超售净收入最大化；模型确定最佳的超售水平，使超售净收入最大化；模型应考虑下列因素：模型应考虑下列因素：p超售的附加收入；顾客取消定票的概率分布；乘客超过座位数的期望值；超售的附加收入；顾客取消定票的概率分布；乘客超过座位数的期望值；超售的允许上限；乘客改乘本航空公司其他航班的概率；超售的允许上限；乘客改乘本航空公司其他航班的概率；合理的超售可以减少空位损失，增加收入；合理的超售可以减少空位损失，增加收入；p美国一家航空公司一年就超售上百万张机票；美国一家航空公司一年就超售上百万张机票；p德国汉莎航空德国汉莎航空1997年因超售而多载了年因超售而多载了63万名旅客；万名旅客；超售需要准确的预测和票务集中控制，促进航空公司管理的现超售需要准确的预测和票务集中控制，促进航空公司管理的现代化和科学化；代化和科学化；【4343】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋飞机座位数飞机座位数预定预定-起飞时间起飞时间0100天超售水平超售水平有超售有超售的预定线的预定线没有超售的没有超售的预定线预定线座位数座位数超售过程控制超售过程控制【4444】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋超售过程控制超售过程控制 由于定票是一个动态过程，超售系统要经常检查定票水平，由于定票是一个动态过程，超售系统要经常检查定票水平，并重新计算允许的超售水平，计算要考虑以下因素：并重新计算允许的超售水平，计算要考虑以下因素：p不同乘客取消定票的概率；不同乘客取消定票的概率；p有有效定票而不乘机的概率；有有效定票而不乘机的概率；p超过飞机能力剩下的乘客重新选择本公司的概率；超过飞机能力剩下的乘客重新选择本公司的概率；p超售的成本（不同情况成本区别很大）超售的成本（不同情况成本区别很大）【4545】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋折扣票分配折扣票分配(Discount Allocation)【4646】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋折扣票分配折扣票分配 (Discount Allocation)(Discount Allocation)放开航线和票价管制前，所有航空公司的票价相同，竞争表现放开航线和票价管制前，所有航空公司的票价相同，竞争表现的提供的服务上；有完善的定票系统即可解决问题；的提供的服务上；有完善的定票系统即可解决问题；取消管制后，公司可以提供各种折扣票，引发更激烈的竞争；取消管制后，公司可以提供各种折扣票，引发更激烈的竞争；折扣票使航空公司的收益管理更趋复杂，需要更完善的决策模折扣票使航空公司的收益管理更趋复杂，需要更完善的决策模型；型；【4747】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋折扣票分配的经济学原理折扣票分配的经济学原理 不同消费群体对价格反映不同，提供折扣票可刺激需求，提高不同消费群体对价格反映不同，提供折扣票可刺激需求，提高载客率；载客率；价格设计：设计差异化机票，使不同消费群体都可以买到需要价格设计：设计差异化机票，使不同消费群体都可以买到需要的机票；的机票；p与机票价格对应的积分奖励与机票价格对应的积分奖励常旅客计划；常旅客计划；p区分公务和自费旅行的往返票日期限制；区分公务和自费旅行的往返票日期限制；p提前预定的优惠政策；提前预定的优惠政策；p退票、转签方面的限制；退票、转签方面的限制；p飞机客舱、舱位的分级；飞机客舱、舱位的分级；差别票价系统使航空公司获得最大收入；差别票价系统使航空公司获得最大收入；【4848】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋销售数量销售数量票价票价需求曲线需求曲线固定票价可获得的收入固定票价可获得的收入折扣票价可获得的收入折扣票价可获得的收入折扣票管理的经济学原理折扣票管理的经济学原理【4949】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋折扣票分配计算原则折扣票分配计算原则 1987年年MIT航空运输试验室航空运输试验室提出的提出的座位期望边际收入座位期望边际收入（EMSR：Expected Marginal Seat Revenue）EMSR计算：计算：EMSR=f(票价票价)P(售出概率售出概率)找出不同折扣票的边际收入曲线，通过不同折扣票找出不同折扣票的边际收入曲线，通过不同折扣票EMSR的比的比较，确定分配数额；较，确定分配数额；考虑到航空公司复杂的航线、航班、舱位结构，考虑到航空公司复杂的航线、航班、舱位结构，EMSR计算实计算实际很困难；际很困难；借助于线性规划模型的影子价格，好的收益管理系统可借助于线性规划模型的影子价格，好的收益管理系统可实时实时地地为航空公司计算出每个航班的每个座位可以销售地最低售价为航空公司计算出每个航班的每个座位可以销售地最低售价（bid-price）；【5050】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋折扣票分配计算图示折扣票分配计算图示此点后全价票的边际收入此点后全价票的边际收入低于折扣低于折扣A票的边际收入票的边际收入此点后折扣此点后折扣A票的边际收入票的边际收入低于折扣低于折扣B票的边际收入票的边际收入全价票分配数全价票分配数折扣票折扣票B分配数分配数【5151】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋折扣折扣 A：60全价：全价：100嵌套式控制方法嵌套式控制方法折扣折扣 B：30【5252】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋以折扣价购买第L+1张票的请求拒绝请求拒绝请求接受请求接受请求折扣票价折扣票价全价票价全价票价0以全价售出第L+1张票概率概率 P概率概率(1-P)没有售出第L+1张票简单控制的决策树方法简单控制的决策树方法【5353】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋折扣票分配的计算准则折扣票分配的计算准则 是否以折扣价售出第取决于是否以折扣价售出第取决于（全价售出第全价售出第L+1座位的概率）座位的概率）P 全价全价 折扣价折扣价等价于：等价于：P(全价售出数量全价售出数量 L+1)折扣价折扣价/全价全价 为全价票预留的座位数为全价票预留的座位数L*应满足以下关系应满足以下关系P(全价售出数量全价售出数量 L*+1)=折扣价折扣价/全价全价 因此为全价预留的最优座位数因此为全价预留的最优座位数L*应满足以下条件应满足以下条件P(全价售出数量全价售出数量 L*)=1 折扣价折扣价/全价全价【5454】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋座位存量控制座位存量控制 座位存量控制（座位存量控制（Seat Inventory Control)经历了以下发展阶段：经历了以下发展阶段：pLittlewood(1972)规则：规则：折扣票与全价票期望收益比较折扣票与全价票期望收益比较pBelobaba(1987)的多舱位的的多舱位的EMSR比较方法比较方法p单一航段控制单一航段控制(single leg control)：每一个航段控制每一个航段控制p航程控制航程控制(segment control)：几个航段统一控制几个航段统一控制p虚拟嵌套控制虚拟嵌套控制(virtual nesting):将售价相近的不同航程放在同一等价等级将售价相近的不同航程放在同一等价等级中来处理可能存在的网络效应中来处理可能存在的网络效应p起点目的地控制（起点目的地控制（origin-destination control)：考虑网络中所有考虑网络中所有O-D之间之间的相互影响。的相互影响。pBid price 控制方法：更理想的控制方法控制方法：更理想的控制方法【5555】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋收益管理的控制准则收益管理的控制准则 收益管理的不同准则收益管理的不同准则pYield Management 强调强调RPK：每一乘客（每一乘客（P）每公里（每公里（K）的收入）的收入（R）RPK=R/P*DpRevenue Management 强调强调RSK：每一座位（每一座位（S）每公里（每公里（K）的收）的收入（入（R）RSK=R/S*D注：注：D旅行距离（以公里计）旅行距离（以公里计）【5656】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋客流管理客流管理(Traffic Management)【5757】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋客流管理客流管理 (Traffic Management)(Traffic Management)问题起因：问题起因：p航线安排的自由使问题复杂化；航线安排的自由使问题复杂化；p枢纽航空港的出现使航空公司提高载客率，降低成本：枢纽航空港的出现使航空公司提高载客率，降低成本：1980年转机旅行年转机旅行只占只占10%，1985年已达年已达65%；转机使折扣票问题更趋复杂转机使折扣票问题更趋复杂p短程的全价票的票价可能低于转机的长程折扣票价，仅按折扣种类确定短程的全价票的票价可能低于转机的长程折扣票价，仅按折扣种类确定优先序的方法不适用了，假定从优先序的方法不适用了，假定从A经过经过B转机到转机到 C的票价为的票价为1500元；从元；从A到到C的票买的票买900元，从元，从C到到B是票买是票买800元，显然买两张票的价值高；元，显然买两张票的价值高；p在考虑票价优先等级分类时，要考虑上述因素；在考虑票价优先等级分类时，要考虑上述因素；【5858】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋枢纽港枢纽港甲甲乙乙丙丙5030404050601108080120150AB【5959】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋新的方法新的方法【6060】生产运作管理生产运作管理 POMPOM主讲：中国科技大学主讲：中国科技大学 杨锋杨锋新的控制方法新的控制方法 虚拟嵌套技术：虚拟嵌套技术：将将15万种不同是票价组合按票价值的大小分为八个优先等级，万种不同是票价组合按票价值的大小分为八个优先等级，并按该等级分配票的数量；并按该等级分配票的数量；购买任何机票时，只有当该票所含各航班的相应等级中还有剩购买任何机票时，只有当该票所含各航班的相应等级中还有剩余票时，才