摩托罗拉的渠道合作大会.ppt

摩托罗拉的渠道合作大会 麦芽小组制 案例 8-1 目录 案例分析 1 小组讨论 2 1.1摩托罗拉公司简介 1.2摩托罗拉公司的渠道合 作策略 1.3 08年企业移动业务亚太 区创纪录分析 2.1摩托罗拉与其经销商合作的前 提或基础是什么？ 2.2了解渠道精英计划，说明摩托 罗拉与经销商的合作性质 2.3摩托罗拉用什么方法与经销商 协调行动？效果如何 ? 2.4摩托罗拉与经销商有矛盾或者 冲突吗？如何处理？ 案例 分析 1 2 3 08年企业 移动业务 亚太区创 纪录分析 摩托罗拉 公司简介 摩托罗拉 公司的渠 道合作策 略 摩托罗拉公司简介 成立于 1928年，总 部在美国 企 业 移 动 解 决 方 案 部 宽 带 及 移 动 网 络 事 业 部 移 动 终 端 事 业 部 MOTOROLA 是一家创造历史的公司 无线电应答器 第一款手机 第一款商用手机 第一款 GSM手机 第一款双向式寻呼机 第一个无线路由器 3.摩托罗拉重视渠道策略的原因 。 渠道策略之一 合作大会、共商大计 渠道合作大会主要内容： 1.回顾过去、展望未来、讨论新 老业务渠道策略。 2.奖励渠道商和分销商 3推出新的管理方法 渠道策略之二 收购讯宝、强强联姻 摩托罗拉看中了讯宝在大型零售业和企业移动市场的 领导地位，这些国际知名客户让摩托罗拉在手机市场 以外找到了市场突破点。 零售 物流 制造 医疗 政府 石油 化工 业 务 范 围 更 广 渠 道 更 我I 完 善 策略之三 -精英计划，吸收融合 。 渠道精英计划的由来。 Partner Select 计是前讯宝公司推出的最 主要的渠道策略，在全球，它是分 不同的区域按照不同的时间表来实 施的， 2003年夏天，首先在北美开 始实施，当年秋天推行到了欧洲， 2004年 4月份推广到了亚太地区。 这一计划旨在最大程度地发挥渠道 作用，实现其由硬件提供商向企业 移动解决方案供应商的转型 收购了讯宝之后前 讯宝的渠道精英计 划并入到摩托罗拉 原有的渠道计划中 继续实施 渠道经营计划并入后的渠道计划体系 对讲机（ Radio): Premier Partner Program 核心渠道合作伙伴计划 无线网络解决方案 WNS) 企业业务 （ Enterprise) Motorola Wireless Program 无线网络渠道合作伙伴计划 Partner Select Program 渠道精英计划 08年企业移动业务亚太区创纪录分析 原因之一 强调融合，拓展新业务 。 并购了美国讯宝科技后， 讯宝科技成为了摩托罗拉 企业移动业务的核心。在 中国讯宝科技已经成功地 搭建起业内最大最好的渠 道生态系统，摩托罗拉可 以直接利用来拓展新业务 。 原因之二 制定了正确的 战略 摩托罗拉企业移动业务 2007年帮助合作伙伴成长 计划包括： 1.进一步加强行业解决方案 的销售。 2.增长合作伙伴的业务量和 利润 3.加强对合作伙伴的市场和 技术支持 4.神州数码增多移动解决方 案和财务支持 市场重点战略： 1.投入更多渠道资源， 加强合作伙伴竞争能力 额 2.进一步扩大销售区域， 增强行业领导地位及解 决方案销售 3.加强市场投入增加与 合作伙伴的联合市场活 动 4，增加渠道产品的销售 份额 5.加强产品价格管理和 冲突的管理 小组 讨论 1 摩托罗拉与 其经销商合 作的前提或 基础是什么？ 2 3 摩托罗拉与 经销商有矛 盾或冲突吗？ 如何处理的？ 。 上网查找和 了解渠道精 英计划。你 觉得摩托罗 拉与经销商 的合作是一 种什么性质 的合作？为 什么？ 摩托罗拉用 什么方法与 经销商协调 行动？效果 如何？ 4 1.摩托罗拉和经销商合作的前提是？ 摩托 罗拉 对经 销商 的支 持 支持合作伙伴的 销售 支持合作伙伴的市场 营销活动 协助合作伙伴开发和 推广解决方案 2.摩托罗拉和经销商的合作性质 渠道联盟 双方的合作 具有长期性， 不是谋求一 时之利 双方自愿参加， 共同开发市场， 共同承担风险 彼此的高水 平承诺。对 彼此都有依 赖性。 3.摩托罗拉与经销商协调行动的方法及效果 以 05年新的计划中增加的措施为例说明 通过对代理商业绩简单有效的总体 考核以及对二级代理商进行的直接支 持，逐步建立二级代理商奖励机制。 效果：增进渠道沟通、优化项目管理、 加强渠道鼓励 。 摩托罗拉与经销商的矛盾和冲突？如何处理？ 文本内容 感知差异 冲突 解决方法 期望误差 沟通障碍 交换管理人员增进相互了解 组织共商共议活动 倡导相互咨询 THANKS！