房地产二手房经纪人培训课程.ppt

目标：推动成交 房地产二手房经纪人培训课程 2 我们每天都在企盼着成交，因为成交关 系到我们的业绩、荣誉甚至前途。 但是请牢记，成交也符合统计规律，总 有一部分业务是不会成交的，不要因一 时的挫折消磨自己的锐气！ 并且，成交是大量艰苦、细致工作的结 果，是一个水到渠成的过程！ 3 房地产经纪人的工作 开发房源 开发客户 撮合成交 权证办理 售后服务 4 把握房源 价格 位置 朝向 户型 内部配套 社区环境 房东 产权状况 5 了解别人对该房产的观点 收集来自你的同事反馈来的信息 。 给展示过 该房产的经纪人打电话 ， 了解： 房产的展示有没有什么问题 他们认为该房产最大特色是什么 他们不喜欢该房产的哪些地方 他们会提出的任何建议 他们对价格的看法 6 为房屋寻找卖点 位置卖点 市政规划 小区配套 周边环境 房屋本身卖点 格局 已有的装修 朝向 邻居 7 把握顾客 客户的基本状况 婚姻家庭 家乡 从事的行业 工作单位及收入 现住房状况 客户的类型 客户的期望 客户的入住紧迫程度 8 寻找尽可能多的购买客户 对于同一个房源，可能有多位潜在购买者。 潜在购买者的竞争有利于成交 如何寻找购买客户？ 互联网络广告 拆迁地区居民座谈 需求登记者 人脉 9 确定最有可能的客户 支付能力强 希望尽快入住 对于二手房的状况有基本了解 明确知道自己的需求 10 客户等级分类指标 准备 、 意愿 、 能力作为区分的指标 准备好 、 愿意和有能力购买房产的人 。 这些人是真正的 “ 客户 ” ， 有可能今天就会购买一处房产 。 没有什么限 制或条件会阻止他们购买房产 。 具备了两个条件的人 。 他们通常看上去象个客户 。 他们 通常也愿意和能够购买房产 ， 但是他们的准备程度不够 。 你应当将这些人作为 “ 可能的客户 ” 对待 。 只具备一个条件的人 。 这些顾客不是客户 。 他们是那些 你可以将其纳入影响力范围的人 。 但是 ， 我们不能把他 们作为客户或可能的客户来对待 。 11 客户的类型 1 初次买房的客户 倾向于购买价格不太高的 、 离工作地点近 、 交通方便的房产 。 寻找需要支付的现金量较少的房产 。 往往是打算开始新的工作和建立新的家庭 的人 。 认为购买房产是一个令人激动的人生大事 。 12 客户的类型 2 年轻的家庭 。 通常寻找面积大 、 有院子和娱乐设施的房产 。 把离学校近看成是主要的考虑 。 可能想搬到适合抚养孩子的地区 。 13 客户的类型 3 想换大房子的客户 可能是家庭成员增多的家庭 。 可能是收入上升的家庭 。 可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想的 家园 。 可能想搬到更体面的位置 。 可能想获得能够表现他们自己情趣的住房 。 14 客户的类型 4 想换小房子的客户 可能是住在家里的人不多了 。 可能是接近退休年龄的人 。 可能想减少家庭的日常开支 。 可能想改变自己的生活方式 。 15 客户的类型 5 投资者 对能买得起的住房感兴趣的初次买房的人或年 轻的邻居 。 希望投入最少量的现金 。 希望在不远的将来获得利润 。 喜欢能够偿清的贷款和愿意承担部分资金的房 东 。 经常还拥有其他租赁房产 。 16 客户的类型 6 其他 可以是任何类型的客户 ， 但是对这个地区不了 解 。 经常参观待售住房 ， 经常看房产杂志 。 没有充足的时间寻找合适的房产 。 17 练习 1 某房产， 一级地名 :公主坟 二级地名 :南礼士路 房屋类型为 :高层塔楼 房屋房型为 : 2室 0厅 0卫 建筑面积为 :59平米 居住面积为 :44平米 房屋所在层次 :11 房屋所在楼的层次为 : 18 小区名称 :铁道部宿舍 物业权属 :房改房 朝向 : 东南 房屋售价为 : 280000(元 ) 建造年代 :1991年 0 月 什么类型的人最可能购买？ 你打算如何寻找这样的客户？ 18 练习 2 某房源： 一级地名 :双榆树 二级地名 :人大西门 房屋类型为 :高层塔楼 房屋房型为 : 3室 2厅 1卫 建筑面积为 :120平米 居住面积为 :90平米 房屋所在层次 :15 房屋所在楼的层次为 : 18 小区名称 : 物业权属 :房改房 朝向 : 正 房屋售价为 : 230000(元 ) 建造年代 :1996年 0 月 什么类型的人最可能购买？ 你打算如何寻找这样的客户？ 19 练习 3 某房产： 房屋类型为 :四合院 房屋房型为 : 4间正房， 3间西房 建筑面积为 :200平米 居住面积为 :180平米 物业权属 :个产 朝向 : 正房 房屋售价为 :2300000(元 ) 建造年代 :2000年 0 月 什么类型的人最可能购买？ 你打算如何寻找这样的客户？ 20 练习 4 某房产 : 房屋类型为 :多层楼 房屋房型为 : 商铺 建筑面积为 :235平米 使用面积为 :180平米 房屋所在层次 :1 房屋所在楼的层次为 : 6 物业权属 :产权 朝向 : 房屋售价为 : 300万元 建造年代 :93年 0 月 备注 :管理中心。陶然亭路。宠物医院旁。 什么类型的人最可能购买？ 你打算如何寻找这样的客户 引导客户 面对面的接触给予你推动成交的 机遇 22 面谈地点 店面 、 办公室 、 管理中心 在店面与客户见面 ， 能够给你一定的优势 。 使你能够及时获得 必要的材料和其他资源 。 使客户能够看到你在专业的环境中工作 。 在需要的时候 ， 你的机构或经理能够为你提供专业方面 的帮助 。 客户家中 在客户的家里与客户见面 ， 也有一定的优势 。 对客户来说更方便 、 更自然 。 使你能够更多地了解客户当前的住房情况和生活方式 。 23 面谈目的 -建立亲善关系 建立友善的关系 ， 能够奠定客户信任和信心的基础 ， 帮助你带领客户完成整个带有感情色彩的租房 、 买 房过程 。 你能够采取什么样的行动建立友善的关系 ？ 你打算在谈话中谈哪些内容 ？ 为了帮助你完成以上的任务 ， 你打算找些什么 材料 ？ 24 发现和确认需求 提出三大类的问题 动机 紧迫性 以前购买房产的经验 了解特殊需求 目前住房状况 了解生活方式 ， 探明感情因素 25 提供融资咨询 你不必是一位融资专家 （ 这是权证专员的事 ） ， 但是 你应当能够向他们提供以下方面的信息： 抵押贷款 最少的定金数量 月偿还金额 成交费用 衡量对方的贷款资格 向他们提出一些有关他们财务方面的问题 ， 以 便向他们提供有关这些方面的答案 ， 以及指出 他们可能存在的问题 。 26 提出承诺 对房东所做的承诺 对客户所做的承诺 27 留下资料 可以包括以下内容： 购买协议的样本 。 委托书 。 服务项目说明 附近类似房产的成交价格 28 展示房产 安排约会 事先的沟通 客户沟通内容 房东 你的主管 时间上的考虑 给客户留有充分的时间 如果可能 ， 安排房东不在场或不注意的时候约会 29 展示房产 安排约会 地点上的考虑：在店面或公共场所见面 材料的准备 建立一份信息表 ， 记录房产信息 ， 并留有注释的空间 准备必要的工具 安全上的考虑 30 途中 充分利用路上的时间 ， 进一步了解你的顾客 描述将要见到的房产 ， 不要过分称赞 再次重申 ， 你可以全力帮助他 注意安全 ， 特别是老人 、 孕妇以及婴儿和小孩 运用一般的常识 。 31 现场察看 在房屋所在建筑物的街对面停留 ， 走人行道 。 进门前 ， 务必要按门铃或敲门 。 领路 。 如果房东在场的话 ， 向房东介绍客户 。 允许客户自行查看 。 不要挡住客户的路 。 只须指出客户可能忽 略的特色 。 将特色描述成优势 。 给客户以时间进行思考 。 注意观察客户的表现 。 32 练习 5 将特色描述成优势 33 客户的表现 语言 询问具体的问题 提出小问题 询问房产 设想房间摆设的家具 想介绍他的朋友或亲 戚 非语言 逗留 不安 互相接触 触摸屋内的物品 客户的表现有时可能表明他们对房产的兴趣。 34 倾听客户的评论 无论好坏，注意倾听 通过提问来加深理解客户需求 使用一些技巧避免房东听到客户的评论 35 缩小选择范围 提出问题 ， 以精简待查看的房产的清单 。 有效的问题能够让你更好地了解客户的想 法 ， 如： “ 你最喜欢这所房子的什么地方 ？ ” “ 你是否考虑让这所房子成为你的新家 ？ ” “ 同第一处住房相比 ， 你为什么更喜欢第二处 住房 ？ ” 36 重新找重点 客户的希望不是一成不变的 。 有时 ， 你需要 停下来重新整理和弄清他们的希望 。 如果向 客户展示了几处房产之后仍然没有定论的话 ， 你就要对他们表明的喜好作更深入的评判 。 努力发掘新的信息 ， 以便更好地了解他们在 情感和心理上的需求 。 返回正轨 37 成交 帮助客户做出最后的决定 是什么促成经纪人获得了交易的成功 ？ 你该提出怎样的问题 ， 以促使客户作出最后的决定 ？ 为什么提供方向的做法最符合客户的利益 ？ 38 解决客户的疑虑 “我们能不能再少花点钱买到这处房产 ？ ” “ 房东愿不愿意留下 ？ ” “ 我们还得考虑考虑 ？ ” “ 我还做不了主 。 我想让我父亲先看看房子 。 ” “ 我们想再多看几处房产 。 ” “ 你认为我们该怎样报价 ？ ” “ 房东是否愿意把地毯赠送给我们 ？ ” 推动房东七步骤 接到报价，对房东来说当然重要，但是他们可 能仍然感到不安。这时，情感方面的因素会占 据主要地位。这时，就需要你站出来，引导他 们完成整个决策过程。 40 步骤 1 提醒房东 ， 你正和他们共同努力 ， 帮助他们 实现他们的目标 。 以合理价格 在尽可能短的时间 出售房产 41 步骤 2 人性化描述客户 使得客户在房东看来是真实的 简短地说明该住房为什么会令客户心动 使得房东从感情上接受客户 42 步骤 3 总结报价 组织好你的语言 。 条理性强的总结能够避免出现混 淆不清的情况 。 发言时 ， 最好在白纸上记下三 、 四个最重要的值得 肯定的地方 。 将这些地方出示给房东看 。 以肯定的方式提出价格问题 。 “ 这是个好价格 ， 因 为客户愿意接受这所房子 。 ” 这句话听起来就要比 “ 这是个好价格 ， 因为你的房子条件不好 ” 效果会 更好些 。 43 步骤 4 观察房东的反应 如果他们不说 ， 你可以问： “ 你们感觉如 何 ？ ” 听他们说 ， 不要打断他们的话 。 保持镇静 ， 保持你的职业风度 。 在这种情况下 ， 记下他们的反应 ， 但不要试 图打消他们的担心 。 询问所需的信息 。 你需要完全了解他们的立 场 。 44 步骤 5 帮助他们做出决定 单独讨论个人的疑虑 。 从已经达成一致的地 方谈起 。 “ 你是否能接受这个入住的日期 ” 停顿一下 ， 给房东机会提出问题 。 提供房东需要的信息 。 如何他们要求的话 ， 审议市场评价和净收益评估 。 向他们提出其他的解决方案 。 45 步骤 6 帮助房东在原报价上做改动或起草单独的还 盘 。 原报价上的任何改动都将形成还盘 。 46 步骤 7 使房东保持谨慎的乐观。 47 磋商 磋商是促成客户和房东双方达成一致意见的 交流过程 。 你的地位相当于交流的渠道 。 你的任务是确保房东理解所有的报价 ， 对任 何合理的报价给予慎重的考虑 。 你的磋商技能可帮助你促成双方签署合同 。 48 让房东和客户达成一致意见 要坚持公正和平衡 折衷是促成达到公正和相互满意的有用的方法 。 在销 售过程的中途 ， 建议房东考虑会见客户 ， 通常是一种 有效的方法 。 它会让双方都感到自己象个赢家 交换的方法有助于为交易提供一种平衡 。 例如 ， 房东 也许愿意舍去部分个人财产 ， 以换取一个全价报价 。 这样一种妥协有助于取得双赢的结果 。 尽可能缩短磋商过程 不断朝着解决问题的方向前进 ， 符合每个人的利益 。 如果允许磋商拖延下去 ， 会提高磋商的紧张程度 。 49 提出建议 在代表房东时 ， 你可以经常通过指出报价的利处和弊 处来帮助他们作出决定 。 接受当前的报价 ， 房东可能： 不致于浪费时间等待一个可能不会多付多少钱的客户 。 避免了维护房产而导致的费用 。 结束出售房产的过程 。 能够按计划进行后面的工作 。 大脑得到了放松 。 房东可能很少会要求你提出建议或意见 。 你也许需要 利用你的专业技能 、 技巧和说服力 ， 帮助房东作出最 后的决定 。 50 通过管理细节实现优质服务 一旦报价被接受 ， 经纪人和支持人员就开 始共同努力 ， 促使整个交易过程顺利地进 行 。 促成最终成交的每个步骤都需要及时 完成 。 你可以拟定一份自己的清单 ， 以确保每个 步骤都已完成 。 请向你的主管申请一份完 整的清单 。 51 成交之后 给房东和客户寄份礼物 ， 以表感谢 。 感谢所有各方人员 其他经纪人 、 权证专 员 、 律师 、 房东 、 客户和参与此项业务的其 他人员 。 请求介绍和引荐 完成售后服务 ， 以确保将来的联系和业务 。 开始营建友好的关系 。 将客户和房东列入 “ VIP”客户俱乐部 。 恭喜你！你现在已经了解了一个成功的房地产经 纪人所应具备的态度和技能。现在是利用我们的 平台提供优质服务的时候了，你的前途一片光明！ 树立专家形象 提供卓越服务