《要活动才有精彩》PPT课件.ppt

陶拥军： 13905551787 王静： 13013112800 君杰咨询 客户积累 要 活 动 才 有 精 彩 客户积累及活动工具使用 君杰咨询 客户积累 几种模型的思考 个体业务开拓模型 (横向 /纵向的开发 ) A类客户 B类客户 C类客户 D类客户 A类客户 拜 访 促 成 客户 君杰咨询 客户积累 公司业务节奏的模型 年底攻坚 开门红 : 3000万 整体思维： 以公司业绩为导向 以客户积累为基础 无意识 活动量储备 1、有意识大活动量储备 （高目标导向 +高强度追踪） 2、高消耗性开发 1、有意识大活动量储备 （ 高目标 导向 +高强度 追踪） 2、高消耗性开发 ？ 12.3 12.24 1.1 1.3 君杰咨询 客户积累 客户积累 的定位 : 在开门红中作 战略定位 而非战术定位 君杰咨询 客户积累 定位决定地位 高度决定态度 态度决定效果度 君杰咨询 客户积累 有效避免常见问题 : 付出的那样多 ,而收获的那样少 花冤枉钱办挨骂事 轰轰烈烈开场、冷冷清清收场 散失绝佳资源（时间） 君杰咨询 客户积累 客户积累 无效的二大表现 无思维的管理导致的无效 无成果要求的管理导致的无效 客户积累 的最大败笔： 只作号召、不作要求、更不作成果要求 君杰咨询 客户积累 从管理层面来思考： 客户积累 的关键点 客户 业务员 县公司 独立职场 分公司 职能单位 君杰咨询 客户积累 业务员层面：激励大于追踪 业务员 牵引力 激励力 驱动力 追踪力 客户 1、追踪力 激励力：强化逼迫 客户信息虚假；客户品质不高；抵触情绪强；管理难度大、成本高 2、激励力 追踪力：启发自觉 客户信息真实；客户品质较好；配合度高；管理难度较小、成本低 君杰咨询 客户积累 激励力使用的方式： 制定激励政策（对客户、对业务员） 强化意愿的调动（专题、榜样、培训、氛 围、活动、会议等） 开发拜访工具、减轻拜访压力 使用管理工具、帮助邀约促成 特别说明： 激励力 的使用不排斥 追踪力 ，“激励 追踪”真正的 内涵是指在保持一定的 追踪力 的基础上加大 激励力 的使用 君杰咨询 客户积累 公司层面：追踪大于激励 职能单位 牵引力 激励力 驱动力 追踪力 业务员 特别说明： 追踪力 的使用不排斥 激励力 ，“追踪 激励”真正的 内涵是指在保持一定的 激励力 的基础上加大 追踪力 的使用 君杰咨询 客户积累 追踪力使用的方式 制定目标：客户积累标准（量化） 使用追踪工具（回执表、普查表、记录表等） 检查 /追踪（追踪从客户积累开始）：会议、短信、 报表、走动、电话、述职；节点经营 奖励与处罚 君杰咨询 客户积累 职能单位 客户积累 的基本思路： 当作业务操作一样来“定目标、拿措施、 强追踪、巧激励”，只不过主题不同而已； 与业务操作的差别： 从追踪结果到追踪过 程的转变 ，但切记“过程”不是没有目标， 也不是不能量化，更不能没有奖励和处罚； 君杰咨询 客户积累 如何有效开发和运用工具？ 客户 业务员 县公司 独立职场 分公司 职能单位 ？ ？ ？ ？ 君杰咨询 客户积累 工具的使用 拜访工具 保单存折、国寿有缘人、灯笼等 管理工具 追踪工具 君杰咨询 客户积累 业务员 公司 简单好用 有力管控 提升收入 发现问题 管理工具 管理工具 君杰咨询 客户积累 客户来源表 “ 客户 60” 非常 “ 6+1”卡 候选客户资料表 君杰咨询 客户积累 客户来源表 君杰咨询 客户积累 客户 100 序 号 姓 名 性 别 年 龄 职 业 家庭住址 （或电话号码） 备注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 君杰咨询 客户积累 非常 “ 6+1”卡 君杰咨询 客户积累 中国人寿保险股份有限公司泉州分公司 “非常 6 1”卡 单位： 日期： 月 日 拜访 类型 姓名 性别 年龄 职业 面见 时间 销售 环节 跟进措施 联系方式 1 新访 2 新访 3 转介绍 4 回访 5 电话访 6 增员访 A 类 嘉 宾 资 料 A类嘉宾 性别 年龄 职业 联系电话 理由 1 2 使用者： 业务员使用 相 知 多 年 ，值 得 托 付 君杰咨询 客户积累 中国人寿保险股份有限公司泉州分公司 “非常 6 1”卡 单位： 日期： 月 日 拜访 类型 姓名 性别 年龄 职业 面见 时间 销售 环节 跟进措施 联系方式 1 新访 2 新访 3 转介绍 4 回访 5 电话访 6 增员访 A 类 嘉 宾 资 料 A类嘉宾 性别 年龄 职业 联系电话 理由 1 2 使用者： 回访使用 相 知 多 年 ，值 得 托 付 君杰咨询 客户积累 准 备 面 见 说 明 寻找新目标 促成 成功 转介绍 邀约会 考虑 君杰咨询 客户积累 工 具 每日 10张 调查问卷 每日 1张 6+1卡 锁定 1名 目标客户 促成或邀约 每日回收 督导检查 销售支持 业务员 支公司 100追踪 君杰咨询 客户积累 使用规则 “非常 6+1”卡每日 1张，每日将下联交公司回 访使用 早会入场前上交 君杰咨询 客户积累 产 品 说 明 会 候 选 客 户 资 料 表 姓名 性别 男 女 联系电话 年龄 20 30岁 30 40岁 40 50岁 50 57岁 57岁以上 职业 个体 企业主 公务员 企业职员 医生教师 其他 _ 家庭结构 单身 二人世界 三口之家 成熟家庭 金色晚年 家庭年收入 1万以下 1万 2万 2万 3万 3万 5万 5 10万 10万以上 大额支出 有 无 支出情况 经济决定权 有 无 是否感性 是 否 客户类别 老客户 新客户 投保情况 99版前险种 趸交险种 鸿鑫 医疗险 其他 _ 年交保费 3千以下 3千 1万 1万 2万 2万 5万 5万以上 交费期 已交完 正交费 上次见面 3天内 3天 1周 1周以上 君杰咨询 客户积累 6 + 1 卡 回 访 君杰咨询 客户积累 开场白 电话连线： 你好，请问是张 *吗？ 你好，我是中国人寿 *公司经理 *， 今天致电给您是为了作个客户服务品 质调查！ 君杰咨询 客户积累 确认问题一 请问我公司优秀员工 近期有没有 联系（拜访）过你？ 君杰咨询 客户积累 员工 *送你的资料参加我们的抽 奖活动，恭喜你成为我们的幸运客 户，公司准备了纪念品 ，我安排 *送达，请问你明天是否方便？ 祝你万事如意，再见！ 没有 进入问题二 有 君杰咨询 客户积累 确认问题二 请问你对他提供的保险服务 觉得还满意吗？ 君杰咨询 客户积累 好的，你能进一步说明情况吗 ? 我作一下记录，核实情况后，会第 一时间安排向你反馈结果。 祝你万事如意，再见！ 不太满意 进入问题三 满意 君杰咨询 客户积累 确认问题三 请问他有向你介绍中国人寿近期 的活动和新产品吗？ 君杰咨询 客户积累 这是一个近期非常受客户喜爱和热销的理 财产品，有时间欢迎你参加我们的活动， 关注自己家庭的理财问题！员工 *送你的 资料参加我们的抽奖活动，恭喜你成为我 们的幸运客户，公司准备了纪念品 ，我安 排 *送达，请问你明天是否方便？ 感谢你对我们工作的支持，希望你能够一 如既往地支持中国人寿，再见！ 没有 进入问题四 有 君杰咨询 客户积累 确认问题四 *产品最近非常热销，请 问你是否有计划购买？ A股上市周年庆典将举办， 如果您被选中是否参加？ 君杰咨询 客户积累 没关系，希望以后我们能有机会为 你服务，感谢你对我们工作的支持， 也希望你一如既往地支持中国人寿！ 祝你万事如意，再见！ 没有 进入问题五 有 君杰咨询 客户积累 确认问题五 祝贺你， *是我公司的优秀员工，他 一定能为你作好服务，我今天安排他联 系你好吗？ 君杰咨询 客户积累 结束语 感谢你对我们工作的支持，这是我的电话， 以后如果你对公司服务有任何不满意的地 方，或对公司有任何建议，都欢迎你给我 来电！ 希望你继续一如既往的支持中国人寿，代 表中国人寿的全体员工祝你家庭幸福，万 事如意，再见！ 君杰咨询 客户积累 非常 “ 6+1”卡回访功用 强化服务品质 树立公司品牌 创造面见机会 提升活动访量 协力销售促成 打造员工品牌 君杰咨询 客户积累 追踪工具 1、 12.10 12.24由个险部对各营业单位主 顾积累情况逐一进行追踪督导 2、利用各级会报对各营业单位主顾积累情 况进行点评追踪，对进展情况不良的单位下 发整改通知书，力促达到主顾 60目标 君杰咨询 客户积累 营业部： 辅导记录填写情况 姓名 生日 地址 电话 疾病史 家庭收入 理财方式 保险需求 问题项 主管姓 名 报表 人力 实缴 人力 上缴 率 员工 姓名 填卡页 数 合格页 数 准主顾6 0 普查明细表 部经理 报表人力 实缴人力 上缴率 检查记录填写情况 君杰咨询 客户积累 小组 姓名 页数 合格页数 质量评估 主管辅导情况 考核结果 _ _ _ _ _ _ 营业部准主顾6 0 卡检查记录表 君杰咨询 客户积累 营业部 营业组 部经理 组主任 姓名 生日 地址 电话 疾病史 家庭收入 理财方式 部经理 组主任 检查记录填写情况 辅导记录填写情况 报表人力： 实缴人力： 上缴率： 营业区准主顾 60 卡检查记录表 员工 姓名 填卡 页数 问题项合格 页数 辅导记录填写情况 君杰咨询 客户积累 资料严格保密 严厉打击抢单 陶拥军： 13905551787 王静： 13013112800 君杰咨询 客户积累 君杰咨询 客户积累 谢谢 ！ 君杰咨询 客户积累 研讨环节的确定 客户积累 管理思路的介绍 布置研讨课题 进行课题研讨人员的分工 各课题组的研讨并形成研讨成果的初稿 初稿的介绍 定稿（客户积累操作手册） 君杰咨询 客户积累 研讨内容（第一组） 制定激励政策 1、客户层面 2、业务员层面 3、独立职场 备注：要求做出四套备选方案，并且最终形成文字版及幻灯的 发布成果。 成员： 颜呈灿、 陈碧云、庄文财 陈晓东、陈美珠、肖加胜 君杰咨询 客户积累 研讨内容（第二组） 拜访工具的使用 管理工具的使用 追踪工具的使用 1、职场层面的工具 2、支公司层面的工具 3、分公司层面的工具 备注：最终形成文字版及幻灯的发布成果 成员： 林东升、 王振裕、林琦红、陈春福 陈淑珍、黄明玲、黄豪锋、单莹 君杰咨询 客户积累 研讨内容（第三组） 建立市 -县 -独立职场三级追踪体系（参照蓝 海风暴的模式） 备注：最终形成文字版及幻灯的发布成果 成员： 黄少荣、 黄贻南、柯丽霞、黄育彬