SOM如何协助所长高效展开工作.ppt

SOM如何督导所长，高效展开工作 林咸应 2009-06.12 2020/10/13 林咸应 2 2020/10/13 林咸应 3 SOM? 下一个（高专， SD-SM)是 (S) 偶 (O)吗 (M) 2020/10/13 林咸应 4 绝对不是一个无足轻重的工作！ 什么是好工作？ 2020/10/13 林咸应 5 最好的工作是： 量少钱多离家近 位高权重责任轻 睡觉睡到自然醒 数钱数到手抽筋 2020/10/13 林咸应 6 一个重要的观念 在梦中的最好的工作没有出现之前 你现在的工作就是最好的工作。 2020/10/13 林咸应 7 如何做一个快乐的高效的 SOM? 快乐无关工作属性，快乐是一种能力 2020/10/13 林咸应 8 香港有一位女歌手，有一次乘南方航空公司的飞机赴北京演出，她上飞机前忙于应酬 疲惫不堪，加之在机场被香港娱乐记者“出言不逊”所以心情很郁闷，但当她走到机 舱口，看到空姐灿烂而真诚的笑容时，精神为之一振。 女歌手坐头等舱，飞机起飞后，那位空姐走过来轻声问：“能不能给我签个名？”， 女歌手欣然同意，她笑着问空姐：“你能教我如何和你一样笑得这么好看吗？”。 空姐告诉女歌手：在训练课上老师是如何教她 想像着自己最快乐的事情 ， 把 精神调 整到最佳状态 ，对着镜子看看自己的嘴角是不是微微的向上翘 。 几个小时后，从北京机场走出来的歌手，是一个快乐而自信的女人。 我认为， 快乐是可以练习的 ，这并不是一个秘密，问题是，我们有苦恼的时候，从来 没有相信过，快乐其实可以通过一个技能去获得，而不是听凭坏情绪一点一点吞噬你， 譬如，在心情不好的时候，你穿上休闲衣裤，来一次一公里慢跑，让自己出一身汗， 当遇到工作压力的时候你不必一杯一杯地痛饮苦咖啡，而应 走到窗子前边 去，对着蓝 天白云，张开你的双臂，做几次长长的深呼吸，你还可以和朋友聊聊天，听听音乐， 并幻想自己已中了彩票大奖 。 但是，很多人都不屑于这样的教诲，那就是不相信快乐是可以找出来的，总是以为快 乐是一件奢侈的事，需要大量的金钱、幸运的机遇、美满的生活才带来的。 其实快乐属于每一个人，它也可以练习，快乐就在一次慢跑中、就在一次深呼吸中、 就在一段美妙的音乐中 快乐其实 唾手可得 。 2020/10/13 林咸应 9 如何练习并熟练获得快乐？ 盖茨 /唐骏的底线减压法 快乐是从心里流出来的一股山泉，流啊流啊就到了脸上，就算一个人 极善于不动声色，可你从他说话的表情、声音和语调上，一样能轻而 易举的发现秘密。如同那股山泉流到山下，就算它成了地下水，不见 了踪影，你一样能从蓊郁的草木和地表的颜色发现它的踪迹。 一个人是否快乐取决于他的 欲望和心理承受能力 。欲望太高，必然受 挫，一挫再挫，沉郁淤积，焉能快乐？心里承受能力低下，凡事拿的 起放的下，背上的东西越压越多，又岂能有心思快乐？ 2020/10/13 林咸应 10 1.SOM的心理建设 2.理念优于行动，正确把握政治路线。 3.明确你的定位 （将，相，将相，相将） -完善的辅佐 4.高绩效工作的开始 -时间管理与行程管理 5.招募将士 选育育留 6.落实基础六阶段管理 所长（组）的一天 目录 2020/10/13 林咸应 11 1.SOM的心理建设 2.理念优于行动，正确把握政治路线。 3.明确你的定位 （将，相，将相，相将） -完善的辅佐 4.高绩效工作的开始 -时间管理与行程管理 5.招募将士 选育育留 6.落实基础六阶段管理 所长（组）的一天 7.把脉团队状态，提升所的士气 8.协助所长部属培育 9.协助所长团队建设 10.协助 SMSD落实行销策略 11.协助控制专案与业绩进度 12.把脉市场，协助制定区域市场策略。 13.协助公关，优化经营环境 14.自我提升与修炼，时刻准备着 2020/10/13 林咸应 12 7.把脉团队状态，提升所的士气 8.协助所长部属培育 9.协助所长团队建设 10.协助 SMSD落实行销策略 11.协助控制专案与业绩进度 12.把脉市场，协助制定区域市场策略。 13.协助公关，优化经营环境 14.自我提升与修炼，时刻准备着 2020/10/13 林咸应 13 1.SOM的心理建设 SOM的前身：部主管 /资深所长 手下战将 30-300，手握生杀大权 2020/10/13 林咸应 14 记载这样的一个故事：有一个很有名望的大师，有一天 他向人们宣布，他要在某日在广场作一次他的毕生所学 “ 移山大 法 ” 的表演。到了那一天，广场上早早的聚集了很多前来观看大 师表演的人们。大师如约而来，他开始向大家演示，只见他对着 前面的大山喊到： “ 山过来 山过来 山过来 ” 他就这 样不停的在喊，到了中午，山没有过来，人们有了一些躁动，走 了一些人，可是大师还在喊，眼看到了下午，大师的声音嘶哑了， 有人劝大师；大师不要喊了，山没有过来。可是大师还在喊：山 过来 山过来 山过来 ，很快到了黄昏，广场上的人所 剩无几，这时只见大师一边用他嘶哑的噪声喊着脚一边向大山走 去，大家也跟着大师向山走去，大师继续打坐，并用他嘶哑的噪 声喊着山过来 山过来 山过来 ，天已经全黑了，又走 了一些人，就这样几次之后，大师问大家：山过来了吗？有人说： 好象过来一点点！天亮了，剩下不多的信徒们看到 ，山真的过 来了，来到了他们面前。大师最后说道：这就是我修行了一生的 所学 “ 移山大法 ” ，那就是山不过来我就过去！ 2020/10/13 林咸应 15 态度决定高度 目标决定企图 企图决定版图 速度决定胜负 价格决定人格 细节决定成败 布局决定格局 定位决定地位 2.理念（信念）优于行动， 正确把握政治路线 2020/10/13 林咸应 16 观念改变态度 态度改变行为 行为改变习惯 习惯改变性格 性格改变命运 没有读书 ，要有知识。要逛夜市，看电 视，听故事，这样才会有知识 有知识才 会有智慧，有智慧还要会用，慧用！ 随时随地的学习 三一一执 七三七概念 业绩成长的定律：从一倍到七倍 2020/10/13 林咸应 17 取得授权 我的问题分类法 1.自己发现 ,自己解决 ,自我提升与改善 .不用汇报 . 2.自己发现 ,自己解决 ,回馈主管 (可能在其他区域有借鉴意义 ). 3.自己考虑解决的办法 (一 .二 .三 .你可以考虑最好的之一 ),请 领导 裁定 . 4.需要资源与主管的裁定 ,你提供解决的最可能方案与最合适的 资源意见 . 5.紧急重大问题 ,及时汇报详细情况给主管 .听候指令 . 显性授权与隐性授权 显性授权：谈判的最高费用 7%，工商局费用 隐性授权：不断透过良性沟通与互动，形成默契。 2020/10/13 林咸应 18 3.明确你的定位 （将，相，将相，相将） -完善的辅佐 2020/10/13 林咸应 19 讨论： 什么是将 -彭德怀 什么是相 -周恩来 什么是相将 - -邓小平 什么是将相 -叶剑英 SOM -参谋长 2020/10/13 林咸应 20 4.高绩效工作的开始 -时间管理与行程管理 . 高效时间管理法的核心：先轻重，后缓急 在考虑行事的先后顺序时，应先考虑事情的 “ 轻 重 ” ，再考虑事情的 “ 缓急 ” ，也就是我们通常采 用的 “ 第二象限组织法 ” 。用时间管理的方法来探 讨 “ 急事 ” 与 “ 要事 ” 的关系，请看四象限图： 2020/10/13 林咸应 21 时间管理四象限 压力 筋疲力尽 危机处理 忙于收拾残局 有远见，有规划，有目标 平衡 纪律，自制 少有危机 短视近利 危机处理 轻视目标与计划 缺乏自制力，找借口 人际关系不佳 巧言令色的印象 没有责任感 工作不保 依赖他人 重 要 不 重 要 紧急 不紧急 2020/10/13 林咸应 22 1、第一象限是重要又急迫的事 。 举例： 诸如应付难缠的客户、准时完成工作、住院开刀等等。 这是考验我们的经验、判断力的时刻。很多重要的事都是因为一拖再拖或事前准备不 足，而变成迫在眉睫。 本质是缺乏有效的工作计划导致本处于 “ 重要但不紧急 ” 第二象限的事情转变过来的， 这也是传统思维状态下的管理者的通常状况，就是 “ 忙 ” 。 2、第二象限是重要但不紧急的事。 案例： 主要是与生活品质有关，包括长期的规划、问题的发掘与预防、参加培训、向 上级提出问题处理的建议等等事项 。 这个领域的事情不会对我们造成催促力量，所以必须主动去做，这是发挥个人领导力 的领域。这更是传统低效管理者与高效卓越管理者的重要区别标志，建议管理者要把 80% 的精力投入到该象限的工作，以使第一象限的 “ 急 ” 事无限变少，不再瞎 “ 忙 ” 。 3、第三象限是紧急但不重要的事。 举例： 电话、一般会议、突来访客都属于这一类。 表面看似第一象限，因为迫切的呼声会让我们产生 “ 这件事很重要 ” 的错觉 实际 上就算重要也是对别人而言。我们花很多时间在这个里面打转，自以为是在第一象限，其 实不过是在满足别人的期望与标准。 4、第四象限属于不紧急也不重要的事。 举例： 阅读令人上瘾的无聊小说、毫无内容的电视节目、办公室聊天等。 我们往往在一、三象限来回奔走，忙得焦头烂额，不得不到第四象限去疗养一番再出 发。这部分范围倒不见得都是休闲活动，因为真正有创造意义的休闲活动是很有价值 的。 现在你不妨回顾一下上周的生活与工作，你在哪个象限花的时间最多？请注意，在划 分第一和每三象限时要特别小心，急迫的事很容易被误认为重要的事。其实二者的区别就 在于这件事 是否有助于完成某种重要的目标， 如果答案是否定的，便应归入第三象限。 2020/10/13 林咸应 23 1 三个在本地工作的中学同学电话邀你立即去吃晚饭，他们说一个月 没见面了； 2 你是一个音乐爱好者，你总打算把这两年积累下来的 200张音乐碟 作一番整理； 3 公司食堂昨天给每人发了一份顾客意见反馈表，请员工对食堂的饭 菜提出意见，一个月内投交公司食堂意见箱； 4 公司工会想在十一组织一次围棋比赛，现在还是 8月，工会的人员 找到你，希望你联络一下有哪些人员报名， 9月 15日前把名单报给他们。 还希望你考虑一下前三名发什么奖品较好（奖品总金额 200元）。 5 锻炼身体； 6 一个同事请你立即给他一张身份证复印件，他为了帮银行的一位朋 友完成任务，要为你办一张招行一卡通； 7 明天上午主持晨会（现在还没准备）； 8 同事催你明天借一本书给他看； 9.你很喜欢的歌手阿杜今晚在本地出现，同事送了你一张票； 10.明天开晚会，两周前公司领导请你做主持，你已同意，但现在你一点 头绪也没有。 11.明天提交月工作计划（现在还没考虑）； 2020/10/13 林咸应 24 洛克菲勒（美国首富）的三个习惯 1.要事第一 那就是制定每一个季度的优先性任务（这些优先性任务最好不要超过 5 个），并确保有一个首要的任务，这就是五大优先性任务排行榜和榜 首 首要性任务。 公司办公室中的每一个员工几乎都在自己的办公桌前 张贴着自己 的四 种颜色的 五大优先性任务 以及最优先性任务。 2.数据说话 为了搞清楚你是否在持续地按照你的优先任务行事，你需要真实的数据来反馈这 一过程 3.高效会议管理 优秀组织 的每天、每周、每月、季度以及年度例会可以协调每一个人的行动， 并使人人职责明确。 2020/10/13 林咸应 25 行程管理的目的 : 落实时间管理的核心要素 提升工作效率 学习与总结工作的好方法之一 会知领导 ,接受领导的指导，并且让领导 放心 2020/10/13 林咸应 26 林咸应 2009年 4 月工作行程计划 填表日期 : 2009 年 4月 29日 日期 星期 地点 时间 工作重 点 工作总结（计划） 备注 4月 9日 四 郑州 8:30-17:30 市场检 核 1.检核开封组办公室管理，日常管理，看板管理不足，目标达成差异没有及时追踪 修正， 达成率与成交率要求太低 。 2.检核开封市场，校园点， MA， ca,特通火车站 等 24点。 Vip点操作不佳，占比不到 40%，差的仅 25%，并且在阴面。整体缺乏动 手痕迹。 3.火车站点掌控较好，占比在 50%左右。 4.经销商开封中牟库存正常， 8300件，达成仅 15%。 4月 13日 一 天津 8:30-17:30 群扩大会议会 1.游资协：武汉超福桶 2万到 10万的学习！ 2.副总裁 ： .每日三问，今日业绩如何， 明日业绩规划，如何帮助你。 4.珠三角业绩报告会，如何改善。 5.SD要善用助理追 踪相关事项。 6.有限时间，做对的正确的事， 7、主管要有企图心，恒心，毅力。 2.董事长 ： 善解，感恩，惜福，包容 ， 知足 1.面对问题，去解决它，不要逃避 2. 大环境会回来，但是回来是给有准备的人的 3.四个合理化的执行 。 4.增加割箱， 做强桶面！ 5.用中价面阻击竞品的入侵。 6.开源与节流并重。蔡总：在建工程工地 的销售机会。高速休息站大食桶机会。 7.吉林，西北的分享 4月 14日 二 天津 8:30-17:30 经营月 会 赖总： 1.善用功能，训练品质的提升，训练效果回访与检核。 2.特通客户出货严 格管理。 3.变动费用转固定费 用要渐变式软着陆。 4.注意纪律，群分享时要认真 学习。 5.周会及周会记录的追综。 6.临期与逾期的重点管理。 7.阿郎炒面的关注与 应对。 4月 16日 四 天津 8:30-17:30 公司扩大月会 1.倪总，执行力！要执行更要力！ 2.车铺与福品推广分享。 赖总： 1.成功人士有清 楚明确的长期目标 ！ 2.季节性干面的重点推广。 3。 基础工作八大步骤 六大锦囊 4.晚会不要太晚 效率第一 5.团队的纪律与制度，否则影响团队绩效。 4月 18日 六 郑州 8:30-17:30 功能会 议 1.郑州厂严重缺货 15个 SKU 沟通与协调 2.功能周会 3.电话会议 第二阶段的 训练安排 赖总： 业绩与管理水准正相关！ 价格稳定在于服务与区域控制 所长做 不好是大家的责任！ 4.吴举文工作 再面谈 慰留 基本可以留下。 4月 21日 二 平顶 山 8:30-17:30 市场检 核 1.辛慧仙面谈 ，是否有代理所长的困难。 2.管理检核，生产力不合理，效率差。 3.客户库存管理不足，陈列乱，香辣袋面有开箱问题。 日常 3天 训练 1天 市场检核 13天 会议 7天 休假 6天 2020/10/13 林咸应 27 5.招募将士 选育用留 营业是一项辛苦的同时能学习到很多东西的工作，它 同时又有一定自由度的工作 ,营业主管很难对业务的整个过程 执行检核 ,这就要求选对的人，他要有很高的敬业精神 ,忠于自 己的职业 ,良好的心理素质 ,能够克服困难 ,完成指标 . 讨论：选择营业人员的标准？ 2020/10/13 林咸应 28 如何培育使用留存？ 快速学习的好方法： 1.找榜样 2.好的教练 1.找好榜样跟线 2.士多业代，组长，乃至所长 SOM时时关心 3.解决他们的问题 4.做好的教练 5.指明学习与提升的方向 6.适度的岗位轮调，保持新鲜感与学习力 7.工作外的适度关怀 兴趣，爱好，个人生活等 8.适当的职涯规划。 2020/10/13 林咸应 29 6.落实基础管理 所长的一天 组长的一天 基础管理六步骤 第一阶段：所规范布置 第二阶段：业务所夕会 一、看板管理 一、管理沟通 1.公告栏 1.一对一沟通 2.文字记录 2.战略图 3.CRC 讨论 3.销售看板 二、销售业绩讨论 二、资料管理 1.当日 DPI差异检讨 1.文件柜： 2.改善方案 日 /月报、签呈等 3.次日销售预估 2.CRC卡夹 三、管理观念 3.空白表单 1.TRUST IS GOOD， CHECK IS BETTER 三、促销品 /样品架管理 2.跨两级管理，避免舞弊，及时纠错 四、工作设备 /生活设施 四、当日工作报表批核，市场资讯整理 2020/10/13 林咸应 30 第三阶段：夕会后沟通 第四阶段：晨会会前会 一、与上级汇报进度与市场状况 一、所 /组长提前到所，预留思考 1.销售进度 /DPI达成 及沟通时间 2.工作问题 /解决方案 二、会前会应简明扼要，控制时 3.区域竞品市场动态 间在十分钟之内 4.促销专案进度追踪 二、次日工作前置作业 1.次日工作重点 2.行程计划修改 3.工作重点提示 2020/10/13 林咸应 31 第五阶段：业务所晨会 第六阶段：市场作业辅导 一、晨会 一、市场协访 /查核 1.站立开会，时间控制 1.CRC卡 2.呼口号 /工作布置 /技能演练 2.拜访八步 3.主管 /功能人员明确当日重点 3.动手陈列 二、沟通协调会 4.推销话术 1.所长主导，通企 /训练 /查核 / 5.机会教育 物流 /营运推广等参加 6.教学相长 2.沟通要点：营运推广活动 /功 二、市场成长机会点发掘 能事项追踪 /订单满足、到货 1.成功点借鉴 达成检讨 2.成长点建议 2020/10/13 林咸应 32 四步骤：路线选择 /CRC核对 /市场考核 /改善要项 查核项目有 :品项经营（均衡） /产品陈列（第二陈列） / 库存管理 /广宣布置 /促销专案 /档期规划 /第配送服务 /先 进先出等 2020/10/13 林咸应 33 7.提升士气把脉团队状态 乐观精神 （自我调节状态 90-105分） 参加早会把脉士气 早会布达目标，演练，分享激励 （战前动员大会） 个人士气（状态的五个层面） 1.状态不佳（ 70分） 2.状态尚好（ 80分） 3.状态良 好（ 90-95） 4.高峰状态（ 95-100分） 5.巅峰状态 （ 100以上） 团队士气（ 主管对个人士气团队士气都要负责） 业务生产力 =状态 *技能 2020/10/13 林咸应 34 巅峰状态！ 2020/10/13 林咸应 35 8.协助所长部属培育 培育什么： 1. 如何调整工作心态 . 2. 提升敬业精神（包含提升工作技能） 工作技能包括： 1.推销技巧 2.表达能力 3.电脑 ,报表制作水平 4.市场检核能力 5.动手能力与动手习惯 6.客户管理能力 7.会议管理能力 . 3. 提升学习力（最重要的观念学习） 4. 提升执行力 5. 解决问题的能力 2020/10/13 林咸应 36 6. 沟通与协调能力 7. 规划能力 8. 团队建设 9. 部属培育能力 . 10. 如何授权 2020/10/13 林咸应 37 训练有素的 状态 训练有素的 技能（行为） 开放式的解决问题的 思路 训练有素的 思想观念 。 关注，提醒，激励 逼迫 压迫 培育的目的 2020/10/13 林咸应 38 状态与士气！ 2020/10/13 林咸应 39 如何培育 先说给他（她）听 做给他（她）看 让他（她）做做看 反馈与修正 变为行为习惯，变成思维习惯 例： 陈列改善与陈列原则的认知 （所有人员配备工具包） 2020/10/13 林咸应 40 要什么样的好习惯 信守诺言 开会及约会不迟到 从来不忘记回复电话 第一次读邮件时就及时处理与回复 . 与同事 ,客户 ,家人沟通更充分一些 明确告诉他人自己将做什么及日程安排 快速处理各种琐碎的行政事务 积极倾听 永远不要等到最后 时刻才做计划 记住别人的名字 与人交谈时 ,保持良好的眼神交流 尽量多微笑 热情地与别人打招呼（陌生人） 2020/10/13 林咸应 41 保证每天的 饮食建康 每天锻炼身体 少看电视 多读书 常与家人共进晚餐 控制情绪及脾气 定期给家人朋友打电话 严格遵守公德 顶益您好！康师傅您好！ 我们离场是会是整洁的会议室吗？ 2020/10/13 林咸应 42 例：马拉松 磨练意志的过程 -坚持与忍耐 决不给自己偷懒的借口 -今日事今日毕 突破自我 -挑战极限 2020/10/13 林咸应 43 面谈是部署培育的好方法 工作面谈 所长 （组长，储备主管）一到两个月一次 绩效考核面谈 （ SD面谈所长 功能人员及主管 储备所长 SOM协助组长及储备组长的绩效面谈） 2020/10/13 林咸应 44 9.协助团队建设 团队的愿景 豫北营业（某某所）的新高点？ 某某品项的新高点？ 具备挑战性团队目标 协助将团队目标转化为工作 计划 营业部（所）的业绩，品项目标 新产品分布与销售目标 专案管理的目标 团队目标进行有效控制 2020/10/13 林咸应 45 团队内部的和谐 （争论但不争斗） 意见表达的管道 需求不满的处理 闲话 .流言的处理 内部良性竞争 的形成 团队激励 2020/10/13 林咸应 46 一句真心话 纸条或 E-mail激励 荣誉榜（要数据清楚明显） 大幅照片张贴 奖杯与奖旗 送管理工具书 小额现金 推举为经验发表人 公开赞扬 推派参加活动 推举为代理人 聚餐 经验分享 授权单独负责专案 个别面谈 提报晋升 2020/10/13 林咸应 47 10.协助 SMSD落实行销策略 群策略： 巩固金牛产品 持续打压竞品 不断推出新品 营业本部的策略： 四个合理化 （区域划分合理化 通路经营合理化 组织结构合理化 品类品项合理化） 八爪专案 4万亿工程专案 区公司策略： 中价面大作 福品重点推广 打压竞品 2020/10/13 林咸应 48 营业部门策略： 一元好滋味改版大作 好滋味五连包重点推广 打压竞品 2020/10/13 林咸应 49 11.协助控制专案与业绩进度 0.2元奖励案专案 好滋味经销商奖励专案 精袋策略调整，销售管控专案 销售进度的均衡发展 销售节奏与品类品项发展 1+1+1专案执行 2020/10/13 林咸应 50 12.把脉市场，协助制定区域市场策略。 所的竞争策略 区域（某一城区片区）竞争策略 案例： 焦作 济源 三门峡市场的比较 2020/10/13 林咸应 51 13.协助公关，优化经营环境 1. 特通经营的公关 2. 工商税务质检部门的关系维系 3. 较棘手的客诉事情处理（如异物） 2020/10/13 林咸应 52 Where there is a will, there is a way. 【 明心网 】 1953年 十一月十三日 ， 丹麦首都哥本哈根 。 消防队的电话总机在清晨三点收到一个电话 。 二十二岁的年轻消防员 ， 埃里希在 值班 。 喂喂 ！ 这里是消防队 。 电话的那端没人回答 ， 可是埃里希听到一沉重的呼吸声 。 后来一个十分激动的声音 ， 说： 救命 ， 救命啊 ！ 我站不起来 ！ 我的血在流 ！ 别慌 ， 太太 ， 埃里希回答 ， 我们马上就到 ， 您在那里 ？ 我不知道 。 不在您的家里 ？ 是的 ， 我想是在家里 。 家在哪里 ， 哪条街 ？ 我不知道 ， 我的头晕 ， 我在流血 。 2020/10/13 林咸应 53 您至少要告诉我 您叫什么名字！ 我记不得了，我想我撞到了头。 请不要把电话挂掉。 埃里希拿起第二具电话，拨到电话公司。回答他的是一个年老的男士。 请您帮我找一下一个 电话客户的号码 ，这客户现在正和消防总队通电话。 不，我不能，我是守夜的警卫，我不懂这些事。而且今天是星期六，没有 任何人在。 埃里希挂上电话。他有了另一个主意，于是问那女人：你怎样找到消防队 的电话号码的？ 号码写在电话机上，我跌倒时把它给拖下来了。 那您看看电话机上是否也有您家的电话号码。 没有，没有别的任何号码。请你们快点来啊！那女人的声音愈来愈弱。 请您告诉我， 您能看到什么东西？ 我 我看到窗子，窗外，街上，有一盏路灯。 2020/10/13 林咸应 54 好啊埃里希想她家面向大街 ， 而且必定是在一层不太高的楼上 ， 因为她看得见路灯 。 窗户是怎样的 ？ 他继续查问 ， 是正方形的吗 ？ 不 ， 是长方形的 。 那么 ， 一定是在一个旧区内 。 您点了灯吗 ？ 是的 ， 灯亮着 。 埃里希还想问 ， 但不再有声音回答了 。 需要赶快采取行动 ！ 但是做什么 ？ 埃里希打电话给上司 ， 向他陈述案情 。 上司说： 一点办法也没有 。 不可能找到那个女人 。 而且 ， 他几乎生起气来 ， 那女人占了我们的一条电话线 ， 要是哪里发生火警 ？ 但是埃里希不愿放弃 。 救命是消防队员的首要职责 ！ 他是这样被教导的 。 突然 ， 他兴起一个疯狂的念头 。 上司听了 ， 吓坏了： 人们会以为原子战争爆发了 ！ 他说 。 在深夜 ， 在哥本哈根这样一个大都会里 ！ 我恳求您 ！ 埃里希坚持 ， 我们必须赶快行动 ， 否则全都徒劳无益 ！ 电话线的另一端静默了片刻 ， 而后埃里希听到答复： 好的 ， 我们就这么做 。 我马上来 。 十五分钟后 ， 二十辆救火车在城中发出 响亮的警笛声 ：每辆车在一个区域内四面八方的跑 。 那女人已经不能再说话了 ， 但埃里希仍听到她那急促的呼吸声 。 十分钟后埃里希喊说： 我听到 电话里传来警笛声 ！ 队长透过收发对讲机 ， 下令： 一号车 ， 熄灭警笛 ！ 而后转问埃里希 。 我还听到警笛声 ！ 他答说 。 二号车 ， 熄灭警笛 ！ 2020/10/13 林咸应 55 我还听得见 。 直到第十二辆车 ， 埃里希喊说： 我现在听不见了 。 队长下令： 十二号车 ， 再放警笛 。 埃里希告知： 我现在又听到了 ， 但越走越远 ！ 十二号车掉回头 ！ 队长下令 。 不久 ， 埃里希喊道： 又逐渐地近了 ， 现在声音非常刺耳 ， 应该刚好到了正确的路上 。 十二号车 ， 你们找一个有灯光的窗户 ！ 有上百盏的灯在亮着 ， 人们出现在窗口为看发生了什么事 ！ 利用扩音机 ！ 队长下令 。 埃里希经由电话听到扩音机的声音： 各位女士和先生 ， 我们正在寻找一个生命有严重 危险的妇女 。 我们知道她在一间有灯光的房间里 ， 请你们 关掉你们的灯 。 所有的窗户都变黑了 ， 除了一个 。 过了一会儿 ， 埃里希听到消防队员闯入房间 ， 而后一个男音向对讲机说： 这女人已失去知觉 ， 但脉搏仍在跳动 。 我们立刻把她送到医院 。 我相信有救 。 海伦 索恩达这是那女人的名字真的获救了 。 她苏醒了 ， 几个星期后 ， 也恢复了记忆 。 * 如果你真的想做一件事 , 你一定会找到一个方法 ; 如果你不想做一件事 , 你一定会找到一个借口 2020/10/13 林咸应 56 坚持与毅力 调动一切资源 变通不同的方法 不达到目标不罢休 漯河工商局案例 ： 4万 1.5万） 福州所流转税案例：（ 200万 -50万） 温州所工商案例：（ 80万 -27万） 2020/10/13 林咸应 57 14.自我提升与修炼，时刻准备着 保持好的心态 多多学习新的理念，并用在实践中，及时总结 更好的对上管理，平行管理与互动 选好榜样，不断修炼 2020/10/13 林咸应 58 例 :主管面谈问题答复 (王春锋 2006-07年 ) 问题 1： 你认为自己本期绩效如何 ?请列数据 . 本人所负责区域是台州城区（椒江、路桥、黄岩）， 07年 7至 11月份目 标为 1878.093万元 ,实际达成 1849.98万元 ,目标达成率为 96%,较 06年同期的 成长 26.3%。绩效较好 . 问题 2：你认为如在哪些方面加强 ,绩效本可以更好 ? 本人认为要使绩效做得更好，首先要从铺货率抓起，只有产品的分布率 上去了，增加消费者的接触面，就有销售机会；其次对业务的日常报表、 分流要做细致的追踪，每天早上制定目标，晚上回来总结及检讨；要合 理利用公司的政策与费用资源，实现最大的效益；最后与经销商应保持 良好的互动和协调，保证资金的正常运行。 2020/10/13 林咸应 59 问题 3：你认为这半年自己在哪方面成长较多 ?请举 3个实际例子 ! 本人认为这几月在所长处长的培育下，自己在业绩追踪、品项管理 及规划能力方面都有较大的提升 ,如对干拌面食面八方专案追踪落实 , 最后达成 107%,成长 134%。 问题 4：你认为自己主要的优点是 ,请说三点 ,并举实际例子 . 我认为自己的优点是： 认真负责，譬如我对于上级下达的指标努力 完成，即使不能 100%完成也要接近指标； 踏实本分 ，做好自己的本 职工作，不越权； 有效协调，与客户之间注重诚心沟通，尽心尽力 解决客户们的矛盾冲突。 问题 5:你认为自己需要进一步学习的东西是 ,请说三点 ,并举实际例子 ： 自己需要进一步学习的东西是： 缺乏 敏锐的市场洞察力，时刻扣 住市场的脉搏，同时还需要具备适当的超前意识； 加强 领导和管理 能力，同时别忘了培养周围具有领导管理潜质的同事； 提高分析提 炼能力，从纷繁复杂的市场现象中发现关键所在，导出市场策略；从 业代的业绩报表和日常表现中发现空白点。 2020/10/13 林咸应 60 问题 6：你怎么看目前的营业与企划 ,通企的互动 ?如有不足 ,你的想法是 企划与营业的互动要比以前好多了 ， 企划在市场走访当中能发现并指出我们营业 不够重视的事情 ,通企更加贴近市场 ,规划的专案更有针对性 (如五连包专案 ),有时报 表偏多 ,催得太急 。 问题 7：你培育部属的心得是 ,请举 3个实例 培育部属的心得： 常抱一颗平常心 。 用平常心去面对部属 ， 而不是凌驾于他们 之上 ， 或是刻意摆出一副冷面孔 ， 让部属敬而远之 。 绝对地一视同仁 。 千万不 可对组织里的成员偏着一个 ， 袒护另一个 ， 必须做到人人平等 ， 一视同仁地对待 他们 ， “ 一碗水要端平 ” ， 他们每一个成员都是组织的一分子 ， 一个都不能少 。 关心业代的生活 ， 坦诚相待 、 勤加沟通 。 及时表彰业代工作中的每一点成绩 ， 告 诉 每 一 位 业 代 你 非 常 欣 赏 他 的 优 点 。 问题 8：工作方面你有榜样吗 ?为什么是他 ?(或是每一个人部分是你榜样也可以 ) 工作方面其实每一个人都是我的榜样。例如朱所积极负责的工作态度，规划能力 , 报表能力 ,外埠主管的尽职尽责等等，我会学习每一个业代的工作精神，努力提升 自己的综合素质。 2020/10/13 林咸应 61 问题 9：你未来三个月有什么规划 ?各方面都可以说 未来三个月的规划为： 1.能够提升自己的管理及报表水平 ,提升部属的报 表水平； 2.组织一些合适的运动 (乒乓球等 ),加强团队建设 ,把台州城区这个 小团队拧成一条绳 ， 来提升战斗力； 3.助 、 业代全面实现 摩托化 ， 提升工 作效率 。 4.全面落实调价后市场基本面 ,完成销售目标 . 问题 10：你希望你的部属具备什么特质 ? 本人希望自己的部属具备以下特质： 一定的 任务理解程度 ， 敢于提 出异议，具备自动自发的工作精神。 问题 11： 食面八方的推广你有什么心得体会 ? 我觉得食面八方的推广首先要提高产品的铺货率及口味数，活化布置， 提升产品的曝光度，增加了消费者视觉接触；利用饕餮大餐活动，严格 按照比例搭配，提升二阶的铺货率，增加了我们服务不到的空白点。 问题 12： 这半年你最觉得沮丧的事情是 ,请举例 ,如何克服 ? 本人觉得最沮丧的事情是在温岭处理的临期面，影响了公司品牌形象， 以及影响客户该品项的销售的信心。业务每天对回转较差的产品进行清 点，排货量要适当，禁止压货。后期首先对排货及库存小品项要特别注 意 ,对临期品从开始就要追踪处理 ,及时沟通解决 . 2020/10/13 林咸应 62 问题 13： 这半年你最值得高兴的事情是 ,请举例 ,你是如何做到的 ,谁帮 助最大 ? 值得最高兴的事情能够调回城区任主管，在朱所的 淳淳教诲下，能够 学到一套行之有效的管理方式。业绩表现好 ,团队建设和谐 . 问题 14： 你认为 DPI追踪效果如何 ?你是如何执行的 ?有何改善建议 ? 本人认为 DPI是非常有用的，对当天的业绩分流，重点品项的铺货率、 特价执行效果及临期面处理进度，都能得到有效的管理。例如五连包 专案 ,对堆箱与割箱的点要让助代每天规划出哪几个客户要执行 ,执行 几个点 ,一般每天 2-3个点 ,能够完成 ,又不影响接单效率 . 问题 15： 请在以下词中选择五个最符合你自己的词 : 温和的 ,充满激情的 ,严格的 ,人性化的 ,要求力高的 ,热情的 ,思维活跃的 , 坚持不懈的 .冷静的 ,有容忍度的 ,口直心快的 ,有说服力的 ,和睦相处 的 , 善于分析的 . 易接受建议的 .抗压能力强的 ,易冲动的 , 符合自己的五个词： 坚持不懈的，易接受建议的， 冷静的 ,有容忍度 的，人性化的，热情的。 2020/10/13 林咸应 63 做一只温柔的狮子 SOM的职涯路径：高专， SD/SM, 2020/10/13 林咸应 64 以上浅见 ,敬请指教 !谢谢各位 !