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决 胜 终 端 金牌导购技巧 主讲：张伟奇先生 2007年 09月 导 购 漫 谈 -守货员、讲解员、导购员 导 购 实 战 等客几宗事 开场制胜 需求探询 步步为赢 锁定胜局 绝对成交 等客几宗事 清扫 产品的整理和 补充 宣传品、样品摆放，形成购买气氛 产品熟悉、业务操练 开场制胜 顾客行为识别与应对 一类 :有明确购买需求和购 买目标 目光集中 ,询问导购员 或触摸某产品 顾客类型 行为表现 二类 :有明确购买需求但没 有明确购买目标 脚步缓慢 ,环视产品 三类 :没有购买需求的客户 行走缓慢 ,东瞧西看 行为缓慢 ,东瞧西看 不要惊动客户 让他们随便看看 不宜打招呼 顾客行为 销售行为 顾客行为识别与应对 脚步缓慢 ,环视商品 让顾客随意看产品 友好地打招呼 不要主动询问他们的需要 顾客行为 销售行为 顾客行为识别与应对 触摸某产品 主动询问 友好地打招呼 询问需求 开始你的推销 顾客行为 销售行为 顾客行为识别与应对 招呼的七 “ 要 ” 原则 一刹那的魅力 时机要把握 距离要适中 眼神要接触 要微笑、点头 手要自然的话在身前或背后 语气要温和、亲切 要与所有同行者打招呼 环境 情感 赞美 动机宣导 信息 破 冰 “抓 ” 人 满足需求 激发好奇 提供价值 开场的三大关键 建立权威 从业经历 专业训练 成绩表彰 标杆客户 自问自答 开场的三大关键 建议 因人而异 开场的三大关键 需求探询 关于需求 完全明确型 半明确型 不明确型 你能碰到的几种人 沟通策略 背景调查 标准调查 调查 沟通策略 引发问题： 诱导 主动刺激 扩大问题： 时间、推演、特殊事件 激发需求 沟通策略 事实阐述 问题关注 观点导入 突出优势引导消费 步步为赢 讨论 购买的最大诱因是什么？ 紧扣需求 导向利益 顾客参与 激发想象 讲故事 产品介绍：让顾客“动”起来 锁定胜局 不理他 理一理 反问他 异议解除 策略 聆听 锁定 取得承诺 问：为什么？ 有针对性解释 异议解除 步骤 异议解除 误解 怀疑 缺点 三种问题三种策略 绝对成交 顾客再发问时 顾客的问题集中在某一产品时 顾客不讲话而若有所思时 顾客特别注意价格时 顾客不断点头时 顾客开始注意询问购买数量时 顾客关心售后服务问题时 顾客不断反复问同一问题时 顾客征求同伴意见时 顾客提出成交条件时 促单时机 强效成交 成交的两个关键 第一次促单说什么？ 研讨交流 经典成交方法 导购进阶 解秘衣食父母 顾客 投诉抱怨处理 自我修炼 顾客类型分析 力量型 完美型 和平型 活泼型 外向 内向 工作 关系 和平型 这种人都是慢吞吞的、比较安静、人际导向、举棋不定，最在意 别人的好感与群体的和睦相处。他在意别人的意见，征询他人的同意。 介绍产品和服务时，强调产品有多么受欢迎，它与现在进行的方式 有多么搭配，以及别人会多么赞成这项购买决定。一定要很温和、友善 和耐心。这些人决策速度很慢，但一定会有所决定。 顾客类型分析 活泼型 个性外向，具有强烈的人际关系导向，通常滔滔不绝，谈自己及 对方。他们有过人的精力、高度的想象力，喜欢到处走动。 要把东西销售给这些人，你必须加快脚步，你必须把重点放在他 身上，并且对他的成就表示印象深刻（赞美）。你必须强调你的产品 或服务将会帮助他得到更大的成就与肯定。顾客见证最有效。 顾客类型分析 完美型 个性内向、工作导向的人，最在乎精确和细节。他们把工作做得 正确视为第一，超过其它任何事。 当你销售产品给他们时，一定要慢下来，逐一说明细节，他们需 要时间去思考，他们会在仔细研究资料、说明书之后作决定，对细 节非常在意。 顾客类型分析 力量型 外向而工作导向的人。最关心的就是底线目标及达成任务，没有 耐心，直截了当，讲求重点，他对细节没有兴趣，他要的是直接答案。 唯一的问题就是这个东西如何帮我把工作做得更好。 喜欢主导全局及控制权，他会把你的产品或服务当成百尺竿头，更 进一步的跳板，而这正是你应该展示产品的方向。 顾客类型分析 投诉抱怨处理 自我修炼 心 眼 口 手 谢 谢 ！
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