经销商开发与管理实务(教材版)课件

经销商开发与管理实务经销商开发与管理实务经销商管理人员的自身修炼经销商管理人员的自身修炼如何让自己天天都很如何让自己天天都很“变态变态”经销商开发与管理实务 为什么在合作一段时间后经销商会突为什么在合作一段时间后经销商会突然然“变节变节”和和“消极怠工消极怠工”，造成销量的，造成销量的下滑！什么样的态度和行为有可能导致我下滑！什么样的态度和行为有可能导致我们失去渠道，反过来讲可以赢得对方的认们失去渠道，反过来讲可以赢得对方的认可，并达到最终的长期合作呢？可，并达到最终的长期合作呢？经销商开发与管理实务 经销商管理人员需要掌握消费心理学 只知道生搬硬套的去介绍政策，而没有想过对方的个性要求？不知道如何引导出经销商的心理层面上的合作欲望，不了解销售是讲究流程的，或者说不了解如何说服经销商，不了解何时才是经销商愿意和我们长期合作的开始。销售服务意识淡薄，经销商心理感觉不“爽”经销商提出问题不能得到及时的解决、咨询无人理睬、投诉无人处理、销售人员工作效率低下，不了解销售服务的时间和速度是经销商衡量我们的基本条件等等都在向对方表明我们不是服务者，而更象“抢劫者”，无法向经销商传达“合作价值/合作价格”公式的内涵体现不到差异化营销的效果。不能与经销商建立好的心理感觉，并去延续这种心理感觉 没有意识到随时“卡位”的重要性。如果公司有新闻板，在经过对方的允许后，将其为公司作出的贡献刊登出来，然后给对方发一份样本。经销商开发与管理实务经销商管理人员的自身修炼经销商开发与管理实务 交流对象的多样性千秋大业一壶茶，学习他人，提升自己 具备喜悦心与包容心想法决定渠道的后期行为 保持正面的竞争思维直面竞争与压力 做好售前准备礼仪标准，大公文包，直面赞扬 自身行为的主动性永远保持激情与热忱，感染他人 市场竞争的根本是管理者心态与思维境界的竞争 培养成功渠道管理者的常态避免惯性思维，不断提升自己经销商开发与管理实务 问题手册化让方法自行复制 思想引导化让渠道自己成长 沟通模式化 经销商也需要被认同经销商也需要被认同 使用使用“占位主观法占位主观法”采用采用“如果策略如果策略”经销商开发与管理实务 如何有效进入不同人的“轨道”沟通力 情绪同步，能够从经销商的观点来感触、体会事情 能够随口叫出每一位经销商的名字 肢体动作与表达同步 语言文字同步，使用经销商的词汇和习惯用语 价值观与规则同步，角色就是人格 状态同步，打开心门，主动接纳经销商 心锚感应同步经销商开发与管理实务产品类型分析明白应该做什么？不应该做什么？如何向客户进行有效表达，别让客户看网址 个人优劣势分析 竞争对手分析竞争对手的产品和服务的优劣势，市场策略、营销手段（现金流模式还是利润模式）行业信息把握了解行业的发展趋势、近期动向，市场存量，增量，销售谈判之所以困难是因为双方信息的不对称造成的。我们所有的管理技能都是服务于我们所销售的产品经销商开发与管理实务经销商的科学发展与选择如何找到能够产生“出货量”的经销商经销商开发与管理实务 杰克韦尔奇眼中的兵将，避免惯性思维 对企业的认同度对企业的认同度个人能力水平个人能力水平经销商开发与管理实务有慧根的经销商影响力敢于对顾客主动提出要求取悦力能够让顾客持续愉悦自信力便于和顾客建立陌生关系经销商开发与管理实务 有慧根的经销商一定“会跟”找到优良的“种子”社会化程度高的人相对更具“慧根”！经销商开发与管理实务 有慧根的经销商一定“会跟”找到优良的“种子”看其平时与终端客户沟通时是如何问话的 看其是否会问客户看其是否会问客户“负面问题负面问题”看其是否能够把问题问得看其是否能够把问题问得“简单直白简单直白”看其能否随时寻找共同喜好，建立亲和力看其能否随时寻找共同喜好，建立亲和力经销商开发与管理实务 寻找经销商的自信力便于建立陌生关系 当面对客户时，能够具有主动性行当面对客户时，能够具有主动性行为与包容态度，同时眼睛里能表达出为与包容态度，同时眼睛里能表达出坚毅和坚毅和“宁死不屈宁死不屈”的精神。的精神。经销商开发与管理实务 顶尖经销商的现场表现 寻找渠道的自信力便于建立陌生关系 最有魅力的经销商现场表现经销商开发与管理实务寻找感性的经销商，向客户描绘愿景让经销商用想象力去创造购买力，从而提升销售业绩 选择会“讲故事”的经销商 选择能够“耐得住寂寞”的经销商 选择会说“大白话”的经销商 寻找经销商的影响力能够主动推进销售进程经销商开发与管理实务两类经销商两类经销商 第一类：你发给他年终奖金或返点时，他数完了会面无表情的说：“正好，两万元”，这种老板天生不会笑；第二种：被你骂得狗血喷头：“这个月报表怎么还不交给我！”，他却笑呵呵的说：“这段时间店里特别忙，放心，下个月的一定准时交给你们审阅。”寻找经销商的取悦力能够让客户持续愉悦经销商开发与管理实务 寻找经销商的取悦力能够让客户持续愉悦 能够揣摩客户想法，随时阐述产品的“好处”能够形成与客户的情绪同步、状态同步 观察其平时言行，看是否会去认同和赞美同事 能够建立客户对其好的“感觉”真正的帮助顾客解决问题经销商开发与管理实务理清对经销商的日常管理如何让渠道队伍真正“成型”经销商开发与管理实务 如何安排渠道成员中的“野马”与“妖魔员工”激发他潜能的95%，让其在协作的过程中享受满足感 攻心为上+说服教育 一架天平两边平衡 你想雇佣一个人的你想雇佣一个人的“手手”，但他总，但他总是是“整个人整个人”一起来的！一起来的！经销商开发与管理实务 用有效管理整合出优秀渠道 灌输协作取胜的观念，岗位难度=“给猴子合适的食物”寻找渠道成员比自己还要强的积极品质摇好我们的“羽毛扇”护起渠道成员的“短”，赢得对方的感激迂回式管理经销商开发与管理实务 以身作则以身作则主动承担该承担的事情主动承担该承担的事情 树立官威树立官威 兵不血刃法用低调与职业表现做柔性切入 用律不用刑刑者法之戒尺，律者刑之依度 做好管理沟通 做好对竞争对手市场的观察与应对经销商开发与管理实务 抛弃暧昧不明的目标命令。只有让对方清晰的知道目标，管理者的目标管理法才会有效。给经销商清晰的目标，让其知道我们具体要什么给经销商清晰的目标，让其知道我们具体要什么经销商开发与管理实务 学会刚柔并用 有震慑力的管理者是每个主管所希望的，但是有时也会因为“刚性”过强而令权杖折断。经销商开发与管理实务 有效使用“烧烤制度”掌握高效率的会议控制方法 随时使用“福利”调动政策 在条件许可的情况下，随时帮助经销商成长经销商开发与管理实务 经销商对产品的首推率低 经销商对企业的信任度不够 企业很少开展经销商的销售竞赛活动 经销商很少关心销售计划的完成情况 产品利润下降，经销商赚不到更多的钱 目前经销商激励中的问题经销商的激励与培训管理经销商开发与管理实务 返利 举办销售竞赛 聘任“市场部外脑”显性利益驱动 服务+精神激励 做好管理沟通 经销商激励的方法经销商的激励与培训管理经销商开发与管理实务 针对经销商培训中的问题针对经销商培训中的问题 站在培训的角度，权利下放的责任人位置不对站在培训的角度，权利下放的责任人位置不对 企业很少对经销商进行培训企业很少对经销商进行培训 经销商对企业文化知之甚少经销商对企业文化知之甚少 经销商普遍销售能力仍然较弱经销商普遍销售能力仍然较弱 经销商自身没有发展远景经销商自身没有发展远景 经销商群体素质参差不齐经销商群体素质参差不齐经销商的激励与培训管理经销商开发与管理实务 经销商都培训什么？经销商都培训什么？层次层次 目的目的 内容内容基础培训基础培训 增强经销商与公司增强经销商与公司 企业介绍、产品知识企业介绍、产品知识 合作的信心合作的信心 行业知识、销售政策行业知识、销售政策技能培训技能培训 增强经销商销售公司增强经销商销售公司 销售技巧、团队管理销售技巧、团队管理 产品的技能产品的技能 促销策划、终端管理促销策划、终端管理战略培训战略培训 打造事业合作伙伴关系打造事业合作伙伴关系 未来战略指定未来战略指定 融合双方的价值观融合双方的价值观经销商的激励与培训管理经销商开发与管理实务 经销商培训的形式经销商培训的形式 即使是大公司的经销商也很难自学，区域经理定期经验分享即使是大公司的经销商也很难自学，区域经理定期经验分享 集中培训、上门辅导、免费深造、市场交流会集中培训、上门辅导、免费深造、市场交流会 学院培训、参观学习样板市场学院培训、参观学习样板市场经销商的激励与培训管理经销商开发与管理实务 企业与经销商的关系理不清的后果企业与经销商的关系理不清的后果经销商的关系与评估管理 区域经理在强势的经销商面前抬不起头来区域经理在强势的经销商面前抬不起头来 企业对经销商形成了无形的依赖感企业对经销商形成了无形的依赖感 强势的企业不断的给经销商压货强势的企业不断的给经销商压货 区域经理认知并理解厂商关系，是其重要工作之一。区域经理认知并理解厂商关系，是其重要工作之一。可以在很大程度上提升经销商的忠诚度，扩大企业话语可以在很大程度上提升经销商的忠诚度，扩大企业话语权，并减轻其本身的工作压力，否则可能会带来管理灾权，并减轻其本身的工作压力，否则可能会带来管理灾难。难。经销商开发与管理实务 企业做好对经销商关系管理的结果企业做好对经销商关系管理的结果 感觉大家终于平起平坐了感觉大家终于平起平坐了 企业品牌的企业品牌的“专销商专销商”会逐步增多会逐步增多 企业在考虑自身的同时也开始考虑经销商的利益企业在考虑自身的同时也开始考虑经销商的利益 大胆处理经销商的违规问题大胆处理经销商的违规问题 最终，厂商共赢的局面就会形成！最终，厂商共赢的局面就会形成！经销商的关系与评估管理经销商开发与管理实务 为什么要做好经销商的评估管理为什么要做好经销商的评估管理 很多企业没有经销商评估体系很多企业没有经销商评估体系 销售量一直靠几个老经销商支撑销售量一直靠几个老经销商支撑 针对经销商没有强制淘汰制度针对经销商没有强制淘汰制度 只要经销商愿意就可以和企业合作只要经销商愿意就可以和企业合作 销量大的经销商与企业的配合度差销量大的经销商与企业的配合度差经销商的关系与评估管理 企业拥有一批与总经理关系很企业拥有一批与总经理关系很“铁铁”的经销商不一定是好事，的经销商不一定是好事，特殊返利是他们的，公司的销售也必须是他们喜欢的，保护企业的特殊返利是他们的，公司的销售也必须是他们喜欢的，保护企业的渠道管理者成为渠道管理者成为“三八红旗手三八红旗手”。发展中的企业应该认识到对经销。发展中的企业应该认识到对经销商评估的重要性。商评估的重要性。经销商开发与管理实务 如何实施对经销商的评估管理如何实施对经销商的评估管理 经销商的压力与积极性增加经销商的压力与积极性增加 经销商的整体素质不断提升经销商的整体素质不断提升 经销商管理人员的管理目标明确经销商管理人员的管理目标明确 经销商团队形成了你追我赶的局面经销商团队形成了你追我赶的局面 大小经销商大小经销商“美满共存美满共存”经销商荣誉感增强经销商荣誉感增强，后期沟通变得更加顺畅，后期沟通变得更加顺畅 实施好评估管理的结果实施好评估管理的结果经销商的关系与评估管理经销商开发与管理实务针对经销商促销活动的全盘流程把控针对经销商促销活动的全盘流程把控l一个经销商门店促销活动能否成功执行，关键在渠道管理人一个经销商门店促销活动能否成功执行，关键在渠道管理人员和促销人员，而在活动的前期准备方案阶段，渠道管理人员和促销人员，而在活动的前期准备方案阶段，渠道管理人员的专业显得尤为重要，在活动的实施操作阶段渠道管理人员的专业显得尤为重要，在活动的实施操作阶段渠道管理人员的专业是活动成败的关键。员的专业是活动成败的关键。l要想做好促销协助，经销商管理人员只要做好下面两件事：要想做好促销协助，经销商管理人员只要做好下面两件事：l攻心攻心让经销商喜欢我们让经销商喜欢我们l专业专业让经销商听我们的话让经销商听我们的话经销商开发与管理实务做好经销商促销活动前的两项准备工作做好经销商促销活动前的两项准备工作首先，我们需要清晰地了解所辖地区的基本情况首先，我们需要清晰地了解所辖地区的基本情况 l有多少地级城市，县级城市，分别有多少人口，贫富状况有多少地级城市，县级城市，分别有多少人口，贫富状况l有多少终端店，主要店的情况（面积、主要品牌、有无客有多少终端店，主要店的情况（面积、主要品牌、有无客户档案等），有多少已开发，有多少未开发户档案等），有多少已开发，有多少未开发l目标开发的地区和店的情况和数量等。然后根据后期沟通目标开发的地区和店的情况和数量等。然后根据后期沟通情况把基本档案每月更新。情况把基本档案每月更新。经销商开发与管理实务其次，要把已开发的经销商门店按性质进行分类：其次，要把已开发的经销商门店按性质进行分类：lA类：爱我们的，主做我们品牌的，不管店多大，资历多类：爱我们的，主做我们品牌的，不管店多大，资历多长，那怕是小店都是厂家的大客户。长，那怕是小店都是厂家的大客户。lB类：规模很大，经营很好，历史很久，日流水额很高但类：规模很大，经营很好，历史很久，日流水额很高但经销商老板是墙头草左右摆，时而支持，时而不支持。经销商老板是墙头草左右摆，时而支持，时而不支持。lC类：规模不错，品牌很多，但根本不配合厂家的工作，类：规模不错，品牌很多，但根本不配合厂家的工作，还经常找厂家要人做活动，目的是需要免费的劳动力，自还经常找厂家要人做活动，目的是需要免费的劳动力，自己不肯投入。己不肯投入。lD类：各方面都很差。类：各方面都很差。做好经销商促销活动前的两项准备工作做好经销商促销活动前的两项准备工作经销商开发与管理实务如何做好一个成功的促销活动管理如何做好一个成功的促销活动管理n促销活动的实施，可分为七个部分：促销活动的实施，可分为七个部分：A、活动实施一：方案的准备、活动实施一：方案的准备 B、活动实施二：整合促销方案、活动实施二：整合促销方案 C、活动实施三：人员准备、活动实施三：人员准备 D、活动实施四：设计好促销活动目标分解、活动实施四：设计好促销活动目标分解 E、活动实施五：人员激励制度、活动实施五：人员激励制度 F、活动实施六：物料的准备、活动实施六：物料的准备 G、活动实施七：促销活动后的总结、活动实施七：促销活动后的总结经销商开发与管理实务1、数字化：目标达成率，主推单品的销量，超出部分销量是哪几款，围绕方案要卖空的产品的实际达成率。参与活动的每个人包括经销商店员的销售额。2、总结：总结会的细节记录，罗列你作为促销活动管理者的分析。3、促销活动后的库存单，我们要知道追什么单，每一个活动结束后一定要拿订单回来，如果一张单都拿不回来这次活动就失败了，厂家要结果。4、新的消费者档案，每次更新汇总。如何做好一个成功的促销活动管理如何做好一个成功的促销活动管理经销商开发与管理实务经销商的进一步维护如何建立彼此感觉，提升沟通策略经销商开发与管理实务 获得 忠诚获得经销商信赖 帮助经销商产生愉悦 让经销商感到满意 经销商开发与管理实务 渠道满意是企业确保竞争优势的先决条件，同时也是留住老渠道的关键所在。企业只有最大限度地提高渠道满意度，才有可能才有可能留住老渠道，逐步培育渠道的忠诚度，并在此基础上发展壮大。满意50%高兴30%感动20%经销商开发与管理实务 经销商满意是建立在经销商期望之上的。据此可以列出这样的公式：满意度=经销商感受值/经销商期望值 感受值：产品的实际状况（客观存在）。期望值：过去的经历、他人口碑的传递、个人的感性需求 （主观建立）此时我们可以以说明的方式改变对方的信息，随时内敛，同时利用其对期望值的脆弱性。如何降低经销商的期望值 经销商开发与管理实务 适时帮助经销商 如何增加经销商的感受值 提醒经销商享受服务的过程中可能碰到的陷阱由精英到专家，做好个人的网络营销。偶尔坚持 主动与合适的经销商结盟经销商开发与管理实务 提升经销商满意度之“五口结缘法”口近琴棋书画剑，诗歌茶酒花 口才“专业术语”与大白话要有机结合 口气避免出现“江湖口吻”口德避免自己的产品“天下无双”口信具备理解动态信息的能力经销商开发与管理实务 合理倾听听是为了再次的问，从而决定如何说 自行掌握听什么、不听什么，卸下渠道的“自我防御系统”面目轻松，不要假设自己了解渠道，避免惯性思维 集中精力于渠道身上并采用复述引导的方式来有效回应如何通过沟通策略解决双方的问题如何通过沟通策略解决双方的问题经销商开发与管理实务 合理探询透过现象，探询经销商“首页”背后的本质 经销商的学历水平代表着什么？商业以及生活在经销商心目中所占的比重代表着什么？经销商是否迷信代表着什么？经销商是否经历过坎坷代表着什么？如何通过沟通策略解决双方的问题如何通过沟通策略解决双方的问题经销商开发与管理实务 合理提问只有问出来问题才有可能去解决问题提问过程中不要把自己绕进去适当保持沉默，面对对方要耐住寂寞 问对方了解的问题，让其能够回答你 具有亲和力，做个好演员先问是的问题，然后说出结果提问要取得自己想要的信息如何通过沟通策略解决双方的问题如何通过沟通策略解决双方的问题经销商开发与管理实务 合理表达面对经销商，随时使用“催眠式”语言 把“经销商”转换成“合作伙伴”把“意见”转换成“比较关心或关注”把“成交”转换成“谢谢支持”或“合作愉快”把“问题”转换成“挑战”把“不可能”转换成“有些难度”把“采购”转换成“选择”或“合作”如何通过沟通策略解决双方的问题如何通过沟通策略解决双方的问题经销商开发与管理实务 古今中外对性格的划分有很多种，现特从经销商的需求的角度对性格加以区分，以便能够让我们针对经销商的性格特点，制定切合实际的沟通策略理解人类的性格特征。合理表达面对经销商，如何有针对性的游说快快节节奏奏慢慢节节奏奏 鸽子型 孔雀型 猫头鹰型 老鹰型 如何通过沟通策略解决双方的问题如何通过沟通策略解决双方的问题经销商开发与管理实务 做好经销商关系维护，增进彼此感觉的有效方法之一就是：针对不同性格经销商的沟通风格进行分类，摸透他们的特点与喜好，投其所好，有针对性的进行游说。如何通过沟通策略解决双方的问题如何通过沟通策略解决双方的问题经销商开发与管理实务 合理表达随时解决谈判中“不能解决的问题”理解销售过程中的“”九字真言“尝试着去喜欢你的客户思想、眼神、话语不做“克敌制胜”的英雄，延伸“痛苦刺激法”掌握具体的方法忽视、补偿、请示、肯定、小惠、大笑如何通过沟通策略解决双方的问题如何通过沟通策略解决双方的问题经销商开发与管理实务 合理表达随时到了火候就“揭锅”如何通过沟通策略解决双方的问题如何通过沟通策略解决双方的问题 盘带过人后，你要怎么办？幸福来临时，你会怎么样？成功促成后，你要怎么做？揭锅标准行为“16式”解析经销商开发与管理实务 如果经销商的流失率降低如果经销商的流失率降低5%5%，厂家的利润就能增加厂家的利润就能增加25%85%25%85%赖克海德和莎瑟理论经销商开发与管理实务 学习 复习 练习成功决定于脖子之上 让自己对经销商开发与管理方法做到与众不同经销商开发与管理实务感谢您的参与感谢您的参与预祝大家事业成功预祝大家事业成功