中长期发展战略咨询主营业务发展战略

中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST1LZLJ-INTERIM22022-10-24中长期发展战略咨询中长期发展战略咨询-主营业务发展战略主营业务发展战略中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST2LZLJ-INTERIM22022-10-24新华信管理咨询新华信管理咨询现代管理理论的传播者现代管理理论的传播者成功管理经验的总结者成功管理经验的总结者复杂管理问题的解决者复杂管理问题的解决者时代管理变革的推动者时代管理变革的推动者优秀管理人才的造就者优秀管理人才的造就者东方管理文化的实践者东方管理文化的实践者中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST3LZLJ-INTERIM22022-10-24关键会议关键会议第三阶段汇报正式启动会议第二次中期汇报26/0430/0507/1330/07项目进程（项目进程（4月月26日日7月月30日）日）第一次中期汇报整体思路设计内部访谈内部诊断报告白酒行业竞争战略报告草案经销商访谈终端访谈消费者调查白酒行业竞争战略中长期发展战略主营业务发展战略中长期发展战略资本运作方向研究组织结构调整建议 中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST4LZLJ-INTERIM22022-10-24说明说明研究目的：通过对白酒行业未来发展趋势的研究，结合泸州老窖的自身特点，确定合理的研究目的：通过对白酒行业未来发展趋势的研究，结合泸州老窖的自身特点，确定合理的发展速度；研究竞争对手未来可能的发展趋势；通过对未来竞争格局科学的预测分析，判断发展速度；研究竞争对手未来可能的发展趋势；通过对未来竞争格局科学的预测分析，判断泸州老窖在泸州老窖在20062006年的行业地位（销售额、销售量）。年的行业地位（销售额、销售量）。研究方法：深度面访、电话访问、抽样调查、问卷调查、二手资料收集；定量分析方法和研究方法：深度面访、电话访问、抽样调查、问卷调查、二手资料收集；定量分析方法和数量经济预测模型数量经济预测模型报告中所指六名酒厂特指泸州老窖、五粮液、全兴、剑南春、古井贡、茅台报告中所指六名酒厂特指泸州老窖、五粮液、全兴、剑南春、古井贡、茅台报告中所指九名酒厂特指泸州老窖、五粮液、全兴、剑南春、古井贡、茅台、郎酒、沱牌报告中所指九名酒厂特指泸州老窖、五粮液、全兴、剑南春、古井贡、茅台、郎酒、沱牌和湘酒鬼。和湘酒鬼。除非特别说明，本报告中所指价位系指批发价除非特别说明，本报告中所指价位系指批发价报告中所指低档酒报告中所指低档酒,是指每是指每500ML500ML批发价位在批发价位在1010元以下元以下;中档中档10-4010-40元元;中高档中高档40-10040-100元元;高档高档100100元以上。元以上。按照按照20002000年不变价格进行预测年不变价格进行预测除非特别说明，报告中所指货币为人民币除非特别说明，报告中所指货币为人民币中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST5LZLJ-INTERIM22022-10-24目录目录回顾回顾综述综述泸州老窖分价位产品市场发展战略泸州老窖分价位产品市场发展战略泸州老窖地区细分市场发展战略泸州老窖地区细分市场发展战略泸州老窖城市农村市场发展战略泸州老窖城市农村市场发展战略总结：总结：2006年的市场格局和泸州老窖的地位年的市场格局和泸州老窖的地位中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST6LZLJ-INTERIM22022-10-24泸州老窖如何实现战略目标泸州老窖如何实现战略目标 提高企业综合管理水平提高企业综合管理水平 (企业综合实力定量模型企业综合实力定量模型)有效分解战略目标指标有效分解战略目标指标提高财务能力提高营销水平建立现代企业组织结构分阶段分产品实现10万吨战略目标资本运营达到50亿销售目标注注:阴影部分是第二次汇报的内容阴影部分是第二次汇报的内容议题议题中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST7LZLJ-INTERIM22022-10-24目录回顾回顾综述综述泸州老窖分价位产品市场发展战略泸州老窖分价位产品市场发展战略泸州老窖地区细分市场发展战略泸州老窖地区细分市场发展战略泸州老窖城市农村市场发展战略泸州老窖城市农村市场发展战略总结：总结：2006年的市场格局和泸州老窖的地位年的市场格局和泸州老窖的地位中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST8LZLJ-INTERIM22022-10-241999年白酒总销量年白酒总销量400万吨。万吨。1996年以来年以来,年全国白酒总销量呈年全国白酒总销量呈下降趋势下降趋势,40元以下的中、低档酒占了绝大部分元以下的中、低档酒占了绝大部分.01,000,0002,000,0003,000,0004,000,0005,000,0006,000,00096年97年98年99年(吨）吨）1010元以下元以下10-4010-40元元40-10040-100元元100100元以上元以上 中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST9LZLJ-INTERIM22022-10-241999年白酒销售总额近年白酒销售总额近9,500亿元亿元,1996年以来年以来,销售总额在销售总额在下降下降,10-40元价位的白酒销售额最大元价位的白酒销售额最大.020040060080010001200140096年97年98年99年（亿元）（亿元）1010元以下元以下10-4010-40元元40-10040-100元元100100元以上元以上中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST10LZLJ-INTERIM22022-10-241996-1999年全国白酒市场回顾年全国白酒市场回顾全国白酒总销量呈下降趋势。全国白酒总销量呈下降趋势。白酒替代品日渐增多白酒替代品日渐增多,如啤酒、红酒、洋酒、饮料等如啤酒、红酒、洋酒、饮料等;白酒传统消费群集中在白酒传统消费群集中在4040岁以上，岁以上，消费主体的白酒消费兴趣在下降。消费主体的白酒消费兴趣在下降。地产酒产品积压严重地产酒产品积压严重,小酒厂生存空间日益狭小小酒厂生存空间日益狭小研究发现：研究发现：9999年全国白酒产量是年全国白酒产量是550550万吨万吨,而销量只有而销量只有400400万吨。表明在今后一段时期内，万吨。表明在今后一段时期内，必然会有许多小酒厂倒闭或被兼并。必然会有许多小酒厂倒闭或被兼并。大酒厂产销量平衡，总量稳步上升。大酒厂产销量平衡，总量稳步上升。有关统计数据表明，全国年产在有关统计数据表明，全国年产在2 2万吨以上的白酒厂，产销基本保持了平衡。万吨以上的白酒厂，产销基本保持了平衡。就名酒厂而言，几年来，就名酒厂而言，几年来，不仅产销保持平衡，而且销售总量稳步上升。不仅产销保持平衡，而且销售总量稳步上升。中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST11LZLJ-INTERIM22022-10-24未来五年白酒市场趋势展望未来五年白酒市场趋势展望全国白酒产销量将逐渐实现平衡，总量不会上升全国白酒产销量将逐渐实现平衡，总量不会上升市场将完成多家酒厂竞争向名酒厂竞争的过渡市场将完成多家酒厂竞争向名酒厂竞争的过渡据中国企业文化促进会酒文化专业委员会专家指出据中国企业文化促进会酒文化专业委员会专家指出:竞争将迫使白酒行业加快产业调整，目竞争将迫使白酒行业加快产业调整，目前的前的4 4万多家酒厂将只剩下万多家酒厂将只剩下2 2，000000家。家。弱小竞争者的推出，为名酒厂的发展提供了更广阔的市场。弱小竞争者的推出，为名酒厂的发展提供了更广阔的市场。国家产业政策将进一步向有实力的大酒厂倾斜，利于名酒厂的扩张发展。国家产业政策将进一步向有实力的大酒厂倾斜，利于名酒厂的扩张发展。根据白酒市场特点结合泸州老窖产品情况，未来根据白酒市场特点结合泸州老窖产品情况，未来5 5年白酒未来发展趋势如下：年白酒未来发展趋势如下：1.101.10元以下的低档酒销量呈缓慢下降趋势，今后的发展潜力不会很大。元以下的低档酒销量呈缓慢下降趋势，今后的发展潜力不会很大。虽然此价位目前销量大，但销额不大，利润低；由于品质不高，随着消费者消费水平的虽然此价位目前销量大，但销额不大，利润低；由于品质不高，随着消费者消费水平的提高，会渐渐放弃对此类产品的选择。提高，会渐渐放弃对此类产品的选择。2.10-402.10-40元价位的白酒有很大的吸引力，无论从量和额上会呈上升趋势，预计会有较大发展。元价位的白酒有很大的吸引力，无论从量和额上会呈上升趋势，预计会有较大发展。因为价格适中，有利润空间，厂家可以把酒质做得很好，因为价格适中，有利润空间，厂家可以把酒质做得很好，3.40-1003.40-100元价位的白酒保持平稳。元价位的白酒保持平稳。因为相对于中档酒的价位偏高，而酒质不会有太大差别，作为日常消费的机会不大。因为相对于中档酒的价位偏高，而酒质不会有太大差别，作为日常消费的机会不大。4.1004.100元以上白酒发展稳中有降。虽然销额很大，但销量有限。元以上白酒发展稳中有降。虽然销额很大，但销量有限。中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST12LZLJ-INTERIM22022-10-24资料来源：新华信访谈分析资料来源：新华信访谈分析同全国白酒各价位销售量和销售额结构相比，五粮液优势明显同全国白酒各价位销售量和销售额结构相比，五粮液优势明显五粮液五粮液1010元以下产品销售量结构同全国基本相近。元以下产品销售量结构同全国基本相近。100100元以上产品结构优于全国水平元以上产品结构优于全国水平,成为其主要销售收入来源。成为其主要销售收入来源。形成典型的销售量形成典型的销售量“下高上低下高上低”，销售收入，销售收入“下低上高下低上高”结构。从而达到最优量额组合结构。从而达到最优量额组合0%20%40%60%80%100%全国白酒销量全国白酒销量五粮液销量五粮液销量1010元以下元以下10-4010-40元元40-10040-100元元100100元以上元以上400400万吨万吨12.5712.57万吨万吨253万吨万吨139.8万吨万吨5.4万吨万吨1.8万吨万吨8万吨万吨3.14万吨万吨0.63万吨万吨0.8万吨万吨0%20%40%60%80%100%全国白酒销额全国白酒销额五粮液销额五粮液销额1010元以下元以下10-4010-40元元40-10040-100元元100100元以上元以上934934亿元亿元51.9651.96亿元亿元303亿元亿元503亿元亿元56亿元亿元72亿元亿元6.64亿元亿元5.19亿元亿元10.13亿元亿元30亿元亿元中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST13LZLJ-INTERIM22022-10-24同全国白酒各价位销售量和销售额结构相比，同全国白酒各价位销售量和销售额结构相比，泸州老窖产品结构存在缺陷泸州老窖产品结构存在缺陷0%20%40%60%80%100%全国销售额全国销售额泸州老窖销售额泸州老窖销售额10元以下元以下10-40元元40-100元元100元以上元以上934亿元亿元9.421亿元亿元304亿元亿元503亿元亿元56亿元亿元71亿元亿元1.25亿元亿元1.64亿元亿元6.44亿元亿元0.091亿元亿元0%20%40%60%80%100%全国销售量全国销售量泸州老窖销售量泸州老窖销售量10元以下元以下10-40元元40-100元元400万吨万吨近近3万吨万吨253万吨万吨139.8万吨万吨5.4万吨万吨1.34万吨万吨0.59万吨万吨0.89万吨万吨100元以上元以上1040元价位全国销售额大，而泸州老窖在此价位上量额比例明显低于白酒行业元价位全国销售额大，而泸州老窖在此价位上量额比例明显低于白酒行业40100元价位市场容量低，而泸州老窖的大部销售收入来自此价位产品元价位市场容量低，而泸州老窖的大部销售收入来自此价位产品资料来源：新华信访谈分析资料来源：新华信访谈分析1.8万吨万吨27.36吨吨中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST14LZLJ-INTERIM22022-10-24要实现要实现2006年的销售量指标，优化销售量和销售额，年的销售量指标，优化销售量和销售额，泸州老窖必须进行产品结构调整泸州老窖必须进行产品结构调整1999年泸州老窖的量额结构年泸州老窖的量额结构0%20%40%60%80%100%销售量销售量销售额销售额10元以下元以下10-40元元40-100元元100元以上元以上3万吨万吨10亿元亿元0%20%40%60%80%100%产量（吨）销售额(万元）2006年泸州老窖的量额结构年泸州老窖的量额结构9.9万吨万吨45亿亿10元以下元以下10-40元元40-100元元100元以上元以上中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST15LZLJ-INTERIM22022-10-242006年泸州老窖的销量份额将由现在的年泸州老窖的销量份额将由现在的0.7%上升到上升到2.5%;销售额份额由销售额份额由1%上升到上升到4%销售量(吨)占本公司(%)占全国同价位(%)销售量(吨)占本公司(%)占全国同价位(%)销售量10元以下13,400 47.47%0.53%64,06764.43%3.79%指标10元-40元5,900 20.90%0.42%19,93820.05%0.89%40元-100元8,900 31.53%16.48%10,06010.12%18.63%100元以上27 0.10%0.15%5,374.805.41%29.21%合计28,227 0.71%99,4402.49%销售额(万元)占本公司(%)占全国同价位(%)销售额(万元)占本公司(%)占全国同价位(%)销售额10元以下12,50013.27%0.41%76,88017.09%3.79%指标10元-40元16,40017.41%0.33%71,77715.95%0.89%40元-100元64,40068.36%11.47%99,22622.05%17.67%100元以上9100.97%0.13%202,09344.91%28.60%合计94,2101.01%449,9763.96%19992006中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST16LZLJ-INTERIM22022-10-24至2006年,泸州老窖在销售总额和利税上,初步拉开了同其它竞争对手的距离,“暂居行业第二”的位置泸州老窖泸州老窖2006年销售额预测为本报告中的预测值年销售额预测为本报告中的预测值园面积的大小为各名酒厂的利税总额大小园面积的大小为各名酒厂的利税总额大小9.00%11.00%13.00%15.00%17.00%19.00%21.00%23.00%25.00%12.00%14.00%16.00%18.00%20.00%22.00%24.00%26.00%28.00%30.00%销售额百分比销售量百分比泸州老窖五粮液全兴剑南春茅台古井贡相对销售额(%)相对销售量(%)中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST17LZLJ-INTERIM22022-10-24目录泸州老窖分价位产品发展战略泸州老窖分价位产品发展战略 国窖系列高档酒国窖系列高档酒(100元以上元以上)发展战略发展战略 市场概述市场概述 市场潜量和销售量模型建立市场潜量和销售量模型建立 用市场潜量和销售量模型预测国窖酒未来发展用市场潜量和销售量模型预测国窖酒未来发展 低档酒低档酒(10元以下元以下)和中档酒（和中档酒（1040元发展战略元发展战略 中高档酒中高档酒(40-100元元)发展战略发展战略泸州老窖地区细分市场发展战略泸州老窖地区细分市场发展战略泸州老窖城市农村市场发展战略泸州老窖城市农村市场发展战略中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST18LZLJ-INTERIM22022-10-24百元以上高档酒市场概述百元以上高档酒市场概述高档白酒市场基本稳定。有专家预测会稳中有降高档白酒市场基本稳定。有专家预测会稳中有降,会维持在会维持在2万吨以内。万吨以内。高档酒市场基本为几家有实力的酒厂垄断，但竞争激烈。名酒厂凭借品高档酒市场基本为几家有实力的酒厂垄断，但竞争激烈。名酒厂凭借品牌和质量优势，在竞争中处于有利地位。牌和质量优势，在竞争中处于有利地位。由于高档白酒主要是延伸效用，大多主要用于送礼和宴请，所以品牌效由于高档白酒主要是延伸效用，大多主要用于送礼和宴请，所以品牌效应明显。通过公关关系、促销和广告策略的综合运用，树立品牌形象，应明显。通过公关关系、促销和广告策略的综合运用，树立品牌形象，建立顾客忠诚度，已成为在高档白酒市场竞争制胜的主要手段。建立顾客忠诚度，已成为在高档白酒市场竞争制胜的主要手段。五粮液酒厂通过多年的品牌策略，已经树立其高档白酒市场领导者地位五粮液酒厂通过多年的品牌策略，已经树立其高档白酒市场领导者地位稳固，只要不犯决策错误，在未来几年，仍会保持其领导地位。稳固，只要不犯决策错误，在未来几年，仍会保持其领导地位。泸州老窖只有通过品牌的重新定位，寻求和引导消费者，创造新的品牌泸州老窖只有通过品牌的重新定位，寻求和引导消费者，创造新的品牌价值，才可能提高市场占有率，在高档白酒市场站稳脚跟。价值，才可能提高市场占有率，在高档白酒市场站稳脚跟。中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST19LZLJ-INTERIM22022-10-24市场潜量为市场上所有的消费者决定购买国窖酒的量市场潜量为市场上所有的消费者决定购买国窖酒的量白酒市场销售总量为全国范围内的所有价格大于白酒市场销售总量为全国范围内的所有价格大于100100元的白酒总销售额元的白酒总销售额 考虑考虑20002000年以后白酒总销量将维持在年以后白酒总销量将维持在400400万吨万吨,高价酒市场份额稳定，即假设高价酒市场份额稳定，即假设20062006年仍将保年仍将保持持19991999年的水平年的水平产品认知度即消费者对产品的知晓程度（产品认知度即消费者对产品的知晓程度（00产品认知度产品认知度11），受如下因素影响：），受如下因素影响：广告宣传、经销商推荐、终端促销广告宣传、经销商推荐、终端促销 消费者口碑消费者口碑 消费者偏好消费者偏好产品接受度即消费者愿意购买国窖酒的程度（产品接受度即消费者愿意购买国窖酒的程度（00产品接受度产品接受度1100元的白酒市场销售总量元的白酒市场销售总量中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST24LZLJ-INTERIM22022-10-24预测预测 1：保持现状情况下的销售量预测：保持现状情况下的销售量预测年份年份尝试常数尝试常数模仿常数模仿常数重复购买率重复购买率销售量销售量(单位：吨单位：吨)199919990.010.010.30.30.010.0127.427.4200020000.010.010.30.30.010.01124.9124.9200120010.010.010.30.30.010.01224.5224.5200220020.010.010.30.30.010.01324.2324.2200320030.010.010.30.30.010.01423.9423.9200420040.010.010.30.30.010.01523.6523.6200520050.010.010.30.30.010.01623.3623.3200620060.010.010.30.30.010.01723.0723.0中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST25LZLJ-INTERIM22022-10-24预测预测 2：只重视广告促销不重视产品服务情况下的市场潜量：只重视广告促销不重视产品服务情况下的市场潜量年份年份销售总量销售总量(单位：吨单位：吨)产品认知度产品认知度 产品接受度产品接受度市场潜量市场潜量(单位：吨单位：吨)199919991818,4004000.010.010.450.458383200020001818,4004000.120.120.470.471 1,069069200120011818,4004000.240.240.500.502 2,150150200220021818,4004000.350.350.520.523 3,326326200320031818,4004000.460.460.540.544 4,597597200420041818,4004000.570.570.560.565 5,963963200520051818,4004000.690.690.590.597 7,423423200620061818,4004000.800.800.610.618 8,979979注：销售总量为批发价注：销售总量为批发价100元的白酒市场销售总量元的白酒市场销售总量中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST26LZLJ-INTERIM22022-10-24预测预测 2：只重视广告促销不重视产品服务情况下的销售量预测：只重视广告促销不重视产品服务情况下的销售量预测年份年份尝试常数尝试常数模仿常数模仿常数重复购买率重复购买率销售量销售量(单位：吨单位：吨)199919990.010.010.30.30.010.0127.427.4200020000.010.010.30.30.010.01331.6331.6200120010.010.010.30.30.010.01668.8668.8200220020.010.010.30.30.010.011 1,035.7035.7200320030.010.010.30.30.010.011 1,432.2432.2200420040.010.010.30.30.010.011 1,858.3858.3200520050.010.010.30.30.010.012 2,314.1314.1200620060.010.010.30.30.010.012 2,799.5799.5中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST27LZLJ-INTERIM22022-10-24预测预测 3：既重视广告促销又重视产品服务情况下的市场潜量：既重视广告促销又重视产品服务情况下的市场潜量年份年份销售总量销售总量(单位：吨）单位：吨）产品认知度产品认知度产品接受度产品接受度市场潜量市场潜量(单位：吨单位：吨)1999199918,40018,4000.010.010.450.4582.882.82000200018,40018,4000.150.150.500.501,385.21,385.22001200118,40018,4000.290.290.540.542,932.92,932.92002200218,40018,4000.430.430.590.594,726.04,726.02003200318,40018,4000.580.580.640.646,764.56,764.52004200418,40018,4000.720.720.690.699,048.39,048.32005200518,40018,4000.860.860.730.7311,577.511,577.52006200618,40018,4001.001.000.780.7814,352.014,352.0注：销售总量为批发价注：销售总量为批发价100元的白酒市场销售总量元的白酒市场销售总量中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST28LZLJ-INTERIM22022-10-24预测预测 3：既重视广告促销又重视产品服务情况下的销售量预测：既重视广告促销又重视产品服务情况下的销售量预测年份年份尝试常数尝试常数模仿常数模仿常数重复购买率重复购买率销售量销售量（单位（单位:吨）吨）199919990.010.010.30.30.010.0127.427.4200020000.010.010.30.30.050.05430.4430.4200120010.010.010.30.30.100.10938.5938.5200220020.010.010.30.30.140.141,557.61,557.6200320030.010.010.30.30.190.192,298.12,298.1200420040.010.010.30.30.230.233,171.93,171.9200520050.010.010.30.30.280.284,192.54,192.5200620060.010.010.30.30.320.325,374.85,374.8中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST29LZLJ-INTERIM22022-10-24预测预测 4：不断满足顾客需要情况下的市场潜量：不断满足顾客需要情况下的市场潜量年份年份销售总量销售总量(单位：吨）单位：吨）产品认知度产品认知度 产品接受度产品接受度市场潜量市场潜量(单位：吨单位：吨)1999199918,40018,4000.010.010.450.4582.882.82000200018,40018,4000.150.150.530.531,464.81,464.82001200118,40018,4000.290.290.600.603,240.83,240.82002200218,40018,4000.430.430.680.685,411.05,411.02003200318,40018,4000.580.580.750.757,975.17,975.12004200418,40018,4000.720.720.830.8310,933.410,933.42005200518,40018,4000.860.860.900.9014,285.614,285.62006200618,40018,4001.001.000.980.9818,032.018,032.0注：销售总量为批发价注：销售总量为批发价100元的白酒市场销售总量元的白酒市场销售总量中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST30LZLJ-INTERIM22022-10-24预测预测 4：不断满足顾客需要情况下的销售量预测：不断满足顾客需要情况下的销售量预测年份年份尝试常数尝试常数模仿常数模仿常数重复购买率重复购买率销售量销售量（单位：吨）（单位：吨）199919990.010.010.30.30.010.0127.427.4200020000.010.010.30.30.050.05455.1455.1200120010.010.010.30.30.100.101 1,035.6035.6200220020.010.010.30.30.140.141 1,779.5779.5200320030.010.010.30.30.190.192 2,702.1702.1200420040.010.010.30.30.230.233 3,820.8820.8200520050.010.010.30.30.280.285 5,155.4155.4200620060.010.010.30.30.320.326 6,728.2728.2中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST31LZLJ-INTERIM22022-10-24不同品牌策略下国窖酒的销售量预测不同品牌策略下国窖酒的销售量预测0100020003000400050006000700080001999年2000年2001年2002年2003年2004年2005年2006年年份销售量预测（单位：吨）不断满足消费者需要保持现状既重视广告促销又重视产品服务只重视广告促销不重视产品服务年平均年平均增长率增长率119.5%119.5%112.6%112.6%93.7%93.7%59.6%59.6%中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST32LZLJ-INTERIM22022-10-24总结：不同营销策略下的销售量预测总结：不同营销策略下的销售量预测 （单位：吨）（单位：吨）年年 份份品品 牌牌 策策 略略2000200120022003200420052006年年 平平 均均增增 长长 率率保保 持持 原原 状状124.9224.5324.2423.9523.6623.3723.059.6%只只 重重 视视 广广 告告 促促 销销不不 重重 视视 产产 品品 服服 务务 331.6668.81,035.71,432.21,858.32,314.12,799.593.7%既既 重重 视视 广广 告告 促促 销销又又 重重 视视 产产 品品 服服 务务430.4938.51,557.62,298.13,171.94,192.55,374.8 112.6%不不 断断 满满 足足顾顾 客客 需需 要要455.11,035.61,779.52,702.13,820.85,155.46,728.2 119.5%中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST33LZLJ-INTERIM22022-10-24总结：不同营销策略下的销售额预测总结：不同营销策略下的销售额预测 （单位：万元）（单位：万元）年年 份份品品 牌牌 策策 略略2000200120022003200420052006年年 平平 均均增增 长长 率率保保 持持 原原 状状4,6958,44312,19115,94019,68823,43727,18559.6%只只 重重 视视 广广 告告 促促 销销不不 重重 视视 产产 品品 服服 务务 12,46725,14638,94153,85069,87387,010105,26293.7%既既 重重 视视 广广 告告 促促 销销又又 重重 视视 产产 品品 服服 务务16,18435,28758,56586,409119,265 157,636 202,093 112.6%不不 断断 满满 足足顾顾 客客 需需 要要17,11238,93966,908101,598 143,663 193,844 252,982 119.5%注：国窖酒按每瓶注：国窖酒按每瓶500ml，每吨，每吨2000瓶，每瓶出厂价瓶，每瓶出厂价188元计算，不考虑价格变化。元计算，不考虑价格变化。中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST34LZLJ-INTERIM22022-10-24目录目录综述综述泸州老窖分价位产品发展战略泸州老窖分价位产品发展战略 国窖系列高档酒国窖系列高档酒(100元以上元以上)发展战略发展战略 低档酒低档酒(10元以下元以下)和中档酒（和中档酒（1040元发展战略元发展战略 市场概述市场概述 地方小酒厂退出给名酒厂在低档酒市场带来的机会地方小酒厂退出给名酒厂在低档酒市场带来的机会 消费者消费水平提高导致中档酒市场容量增大消费者消费水平提高导致中档酒市场容量增大 泸州老窖在低档酒市场发展战略泸州老窖在低档酒市场发展战略 泸州老窖在中档酒市场发展战略泸州老窖在中档酒市场发展战略 中高档酒中高档酒(40-100元元)发展战略发展战略泸州老窖地区细分市场发展战略泸州老窖地区细分市场发展战略泸州老窖城市农村市场发展战略泸州老窖城市农村市场发展战略中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST35LZLJ-INTERIM22022-10-242000-2006年全国低档、中档酒市场结构变化分析年全国低档、中档酒市场结构变化分析目前全国共有目前全国共有4 4万余家白酒厂，据专家推测，在未来几年，将只剩下万余家白酒厂，据专家推测，在未来几年，将只剩下3 3千家左右的白酒厂。千家左右的白酒厂。生产低档酒为主的地方小酒厂逐渐退出白酒市场，对名白酒厂而言，意味着低档市场的扩大。生产低档酒为主的地方小酒厂逐渐退出白酒市场，对名白酒厂而言，意味着低档市场的扩大。在未来几年内，随着人们生活水平提高，一部分低档白酒消费者将转化为喝中档白酒。在未来几年内，随着人们生活水平提高，一部分低档白酒消费者将转化为喝中档白酒。推测到推测到20062006年，全国会剩下大约年，全国会剩下大约5 5千家白酒生产企业，退出市场的约千家白酒生产企业，退出市场的约35,00035,000家地方小酒厂会家地方小酒厂会累计让出累计让出130130万吨的市场。万吨的市场。推测到推测到20062006年，一部分低档白酒消费者将转化为喝中档白酒。将使低档酒的累计消费量减少年，一部分低档白酒消费者将转化为喝中档白酒。将使低档酒的累计消费量减少8484万吨，导致中档酒的销量会有所增加。万吨，导致中档酒的销量会有所增加。中档酒市场发展潜力大中档酒市场发展潜力大,预计到预计到20062006年年,此价位的总销量会超过低档酒的销量。此价位的总销量会超过低档酒的销量。中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST36LZLJ-INTERIM22022-10-242000-2006年泸州老窖低档酒可占容量的推算年泸州老窖低档酒可占容量的推算2000年2001年2002年2003年2004年2005年2006年合计A8,3007,4006,7006,1002,3002,1001,90034,800B30303030707070C249,000222,000201,000183,000161,000147,000133,0001,296,000D97,204103,963111,191118,922127,191136,035145,494840,000E151,796118,03789,80964,07833,80910,965-12,494456,000F3,3504,1885,2346,5438,17910,22312,95050,667A.A.地方小酒厂减少数地方小酒厂减少数 B.B.小酒厂平均产量（吨）小酒厂平均产量（吨）C.C.地方小酒厂让出的量（吨）地方小酒厂让出的量（吨）D.D.中档酒增加导致低档酒减少的量（吨）中档酒增加导致低档酒减少的量（吨）E.E.名酒厂可能占有的量（吨）名酒厂可能占有的量（吨）F.F.泸州老窖低档产品可占有的量（吨）泸州老窖低档产品可占有的量（吨）推算说明推算说明:综合考虑地方白酒小厂退出和一部分低档酒消费者逐渐转变成中档酒消费者。综合考虑地方白酒小厂退出和一部分低档酒消费者逐渐转变成中档酒消费者。假设到假设到2006年对年对9家名酒厂累计会有家名酒厂累计会有456,000吨低档酒的市场机会。吨低档酒的市场机会。假设泸州老窖至少能够吸收其中假设泸州老窖至少能够吸收其中1/9的量的量,即累计约即累计约5万吨。万吨。注注:小地产酒厂退出市场，多出的市场容量被名酒厂吸收，是个复杂的过程。在进行名酒厂可能占有量的年预测时，忽略了在前期小地产酒厂退出市场，多出的市场容量被名酒厂吸收，是个复杂的过程。在进行名酒厂可能占有量的年预测时，忽略了在前期大量的市场余量会在今后逐渐转移到名酒厂，所以导致大量的市场余量会在今后逐渐转移到名酒厂，所以导致2006年年E项为负。项为负。中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST37LZLJ-INTERIM22022-10-24低档酒可能转化为中档酒的销量推算低档酒可能转化为中档酒的销量推算将喝将喝1010元以下低档酒消费者分成两部分，一部分人在今后几年内继续饮用低档酒元以下低档酒消费者分成两部分，一部分人在今后几年内继续饮用低档酒,另一另一部分人随着生活水平的提高将转化为喝中档酒。部分人随着生活水平的提高将转化为喝中档酒。设继续喝低档酒消费者的购买量为设继续喝低档酒消费者的购买量为A A，平均价格为，平均价格为4.54.5元，元，转化为喝中档酒消费者的购买量为转化为喝中档酒消费者的购买量为B B，平均价格为，平均价格为9 9元元则两元一次方程式如下：则两元一次方程式如下：4.5 4.5*A+9 A+9*B=1999 B=1999年年1010元以下产品总销额（元以下产品总销额（3,035,5203,035,520万元万元)，A+B=1999A+B=1999年年1010元以下产品总销量元以下产品总销量(2,539,600(2,539,600吨吨)由此可求出由此可求出B B约为约为8484万吨，即至万吨，即至20062006年共有年共有8484万吨的低档白酒消费转化为中档白酒消费万吨的低档白酒消费转化为中档白酒消费专家预测，随着人们生活水平的提高，一部分喝低档酒的消费者将转变为喝中档酒专家预测，随着人们生活水平的提高，一部分喝低档酒的消费者将转变为喝中档酒中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST38LZLJ-INTERIM22022-10-24泸州老窖泸州老窖2000-2006年低档酒产量销额增长预测年低档酒产量销额增长预测2000年2001年2002年2003年2004年2005年2006年上年产量(吨)13,400.00 16,75020,93826,17232,71540,89451,117增量(吨）3,3504,1885,2346,5438,17910,22312,950本年产量（吨）16,75020,93826,17232,71540,89451,11764,067本年销售额(万元）20,100 25,126 31,406 39,258 49,073 61,340 76,880 注注:按照低档酒平均单价按照低档酒平均单价6元，推算销售额。元，推算销售额。总结：到总结：到2006年，泸州老窖公司可销售年，泸州老窖公司可销售10元以下低档酒约元以下低档酒约6.4万吨万吨,实现销售收入约实现销售收入约7.7亿亿中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST39LZLJ-INTERIM22022-10-24泸州老窖中档产品泸州老窖中档产品(10-40元元)市场发展趋势市场发展趋势10-4010-40元价位是一个在未来有增长的市场元价位是一个在未来有增长的市场,非常有吸引力非常有吸引力.此价位销售总量和销售总额大此价位销售总量和销售总额大,到到20062006年年,总销量会超过低档酒。总销量会超过低档酒。此价位竞争激烈，此价位竞争激烈，从目前的竞争格局看，此价位的低端大多为地方酒厂占领。从目前的竞争格局看，此价位的低端大多为地方酒厂占领。在未来的几年内，此价位会有在未来的几年内，此价位会有8484万吨的增量，即每年都会有万吨的增量，即每年都会有7 7的平均增长。的平均增长。至至20062006年，年，10104040元价位的白酒销量将由元价位的白酒销量将由19991999年的约年的约140140万吨上升到约万吨上升到约224224万吨。万吨。从从19991999年的销量分析，五粮液在此价位上的产品约占总销量年的销量分析，五粮液在此价位上的产品约占总销量2.252.25，泸州老窖泸州老窖0.42%0.42%20062006年的市场总量约为年的市场总量约为224224万吨万吨,假设泸州老窖在此价位上的产品能够占到总销量的假设泸州老窖在此价位上的产品能够占到总销量的0.9%,0.9%,即产量约即产量约2 2万吨，年均产量增长万吨，年均产量增长1919。中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST40LZLJ-INTERIM22022-10-241040元产品销售量增长预测元产品销售量增长预测2000年2001年2002年2003年2004年2005年2006年去年销量5,900 7,021 8,355 9,942 11,832 14,079 16,755 年均增长率19%19%19%19%19%19%19%增量（吨）1,121 1,334 1,587 1,889 2,248 2,675 3,183 本年销量（吨）7,021 8,355 9,942 11,832 14,079 16,755 19,938 销售额（万元）25,276 30,078 35,793 42,593 50,686 60,317 71,777 泸州老窖泸州老窖1999年年1040元产品销售量为元产品销售量为5,900吨吨以单位价格以单位价格18元元/斤来计算销售额斤来计算销售额总结：泸总结：泸州老窖至州老窖至2006年，中档酒销售量可增加至约年，中档酒销售量可增加至约2万，销售额增至约万，销售额增至约 7亿亿中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST41LZLJ-INTERIM22022-10-24目录目录综述综述泸州老窖分价位产品发展战略泸州老窖分价位产品发展战略 国窖系列高档酒国窖系列高档酒(100元以上元以上)发展战略发展战略 低档酒低档酒(10元以下元以下)和中档酒（和中档酒（1040元发展战略元发展战略 中高档酒中高档酒(40-100元元)发展战略发展战略 市场概述市场概述 新品特曲、特曲和百年老窖发展趋势新品特曲、特曲和百年老窖发展趋势 总结总结泸州老窖地区细分市场发展战略泸州老窖地区细分市场发展战略泸州老窖城市农村市场发展战略泸州老窖城市农村市场发展战略中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST42LZLJ-INTERIM22022-10-24泸州老窖中高档（泸州老窖中高档（40100元）产品发展趋势元）产品发展趋势白酒市场趋势研究表明：白酒市场趋势研究表明：40100元产品销售量在未来基本保持稳定元产品销售量在未来基本保持稳定泸州老窖泸州老窖40100元产品中特曲是主打品牌，市场销售状况比较成熟，其未来的元产品中特曲是主打品牌，市场销售状况比较成熟，其未来的增长潜力有限增长潜力有限从上图可以看出，历史最好水平销售量为从上图可以看出，历史最好水平销售量为11,300吨，因此预计吨，因此预计2006年泸州老窖此年泸州老窖此价位产品销售量为价位产品销售量为10,000吨吨新品特曲是老特曲的替代产品，新品特曲销售量增长会使老特曲销售量相应下降新品特曲是老特曲的替代产品，新品特曲销售量增长会使老特曲销售量相应下降百年老窖进入市场的初期，因往年销售量基数很小，所以增长速度相对较大，后百年老窖进入市场的初期，因往年销售量基数很小，所以增长速度相对较大，后期则会有所下降期则会有所下降19961999年泸州老窖年泸州老窖40100元产品销售量及销售额元产品销售量及销售额1996199719981999 年均增长率销售量（吨）11,30010,2426,9858,900-7.65%销售额（万元）70,061 78,711 53,243 64,375 -2.78%中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST43LZLJ-INTERIM22022-10-24泸州老窖新品特曲增长预测泸州老窖新品特曲增长预测假定泸州老窖假定泸州老窖40100元产品中特曲总销售量基本稳定，至元产品中特曲总销售量基本稳定，至2006年仍保持年仍保持8900吨吨新品特曲为老特曲的换代产品，假设至新品特曲为老特曲的换代产品，假设至2006年新品特曲可替代年新品特曲可替代80%左右的老特左右的老特曲曲在新品特曲进入市场的前期，老特曲品牌地位较高，新品特曲替代它的速度慢，在新品特曲进入市场的前期，老特曲品牌地位较高，新品特曲替代它的速度慢，因此新品特曲的增长速度较慢，后期速度加快，在市场基本成熟后，增长速度又因此新品特曲的增长速度较慢，后期速度加快，在市场基本成熟后，增长速度又略有下降略有下降以以45元价格计算新品特曲销售额元价格计算新品特曲销售额2000200120022003200420052006去年销售量（吨）120.00 192.00 345.60 622.08 1,244.16 2,488.32 4,478.98 增长率60%80%80%100%100%80%60%增加销售量（吨）72.00 153.60 276.48 622.08 1,244.16 1,990.66 2,687.39 本年销售量（吨）192.00 345.60 622.08 1,244.16 2,488.32 4,478.98 7,166.36 本年销售额（万元）1,728.00 3,110.40 5,598.72 11,197.44 22,394.88 40,310.78 64,497.25 中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST44LZLJ-INTERIM22022-10-24泸州老窖老特曲减少情况预测泸州老窖老特曲减少情况预测2000200120022003200420052006去年销售量（吨）88008,728.00 8,574.40 8,297.92 7,675.84 6,431.68 4,441.02 增长率-0.82%-1.76%-3.22%-7.50%-16.21%-30.95%-60.51%减少销售量（吨）72.00 153.60 276.48 622.08 1,244.16 1,990.66 2,687.39 本年销售量（吨）8,728.00 8,574.40 8,297.92 7,675.84 6,431.68 4,441.02 1,753.64 本年销售额（万元）70,696.80 69,452.64 67,213.15 62,174.30 52,096.61 35,972.29 14,204.47 假定泸州老窖假定泸州老窖40100元产品中特曲总销售量基本稳定，至元产品中特曲总销售量基本稳定，至2006年仍保持年仍保持8，900吨吨老特曲老特曲1999年销售量年销售量8800吨，随着新品特曲的逐步替代，销售量相应减少吨，随着新品特曲的逐步替代，销售量相应减少老特曲每年减少的销售量等于新品特曲增加的销售量老特曲每年减少的销售量等于新品特曲增加的销售量以以40.5元单价计算老特曲的销售额元单价计算老特曲的销售额中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST45LZLJ-INTERIM22022-10-24泸州老窖百年老窖增长预测泸州老窖百年老窖增长预测白酒市场白酒市场40100元价位上的销售量基本稳定，则假定泸州老窖元价位上的销售量基本稳定，则假定泸州老窖40100元产品元产品销售量缓慢增长，至销售量缓慢增长，至2006年时达到年时达到10,000吨吨1999年泸州老窖在此价位上的销售量为年泸州老窖在此价位上的销售量为8,900吨，因特曲销售量基本稳定，所以吨，因特曲销售量基本稳定，所以泸州老窖在此价位上的销售量增长均来自于百年老窖泸州老窖在此价位上的销售量增长均来自于百年老窖百年老窖是公司重点推广的产品，且该产品在市场上潜力很大，预计前期增长百年老窖是公司重点推广的产品，且该产品在市场上潜力很大，预计前期增长速度很快，随着市场的成熟，增长速度逐步下降速度很快，随着市场的成熟，增长速度逐步下降目前百年