拓展联盟商户

天路行市场拓展部培训天路行市场拓展部培训 刘丽杰刘丽杰 2011 2011年年6 6月月欢迎欢迎天路行欢迎来自南京的精英天路行欢迎来自南京的精英欢迎加入天路行欢迎加入天路行培训内容培训内容四大部分四大部分 第一部分：概述第一部分：概述 第二部分：优势互补三方共赢，打造最低消费成本第二部分：优势互补三方共赢，打造最低消费成本生活圈生活圈 第三部分：联盟商户的开发及服务第三部分：联盟商户的开发及服务 第四部分：部门建设与管理第四部分：部门建设与管理第一部分：概述第一部分：概述社区商业联盟成立的背景社区商业联盟成立的背景 社区商业联盟成立意义社区商业联盟成立意义社区商业联盟成立的主办单位社区商业联盟成立的主办单位联盟商户、消费者以天路行购物吧三方共赢关系联盟商户、消费者以天路行购物吧三方共赢关系商户加入联盟的条件及流程商户加入联盟的条件及流程第二部分：优势互补三方共赢，打造最低消费成本生活圈第二部分：优势互补三方共赢，打造最低消费成本生活圈互通：客流互通、信息互通、经验互通互通：客流互通、信息互通、经验互通互惠：每家出力一点点，家家盈利大很多。互惠：每家出力一点点，家家盈利大很多。互利：客流增加，利润翻翻，影响力增强。互利：客流增加，利润翻翻，影响力增强。共赢：消费者、联盟商户、天路行。共赢：消费者、联盟商户、天路行。综述综述第三部分：联盟商户的开发及服务第三部分：联盟商户的开发及服务开发前的准备开发前的准备开发话术开发话术谈判技巧谈判技巧达成合作采取的方式达成合作采取的方式通会卡信息收集通会卡信息收集通惠卡设计、印刷通惠卡设计、印刷通惠卡的发放：通惠卡的发放：多种联合营销活动的开展：多种联合营销活动的开展：网上对联盟商户信息的刊登网上对联盟商户信息的刊登合作后的维护：合作后的维护：联盟商户管理表格联盟商户管理表格第四部分：部门建设与管理第四部分：部门建设与管理 岗位设置及人员编制岗位设置及人员编制 工作对象工作对象 工作任务工作任务 团队培训及上岗标准团队培训及上岗标准 激励与考核制度激励与考核制度 第一部分第一部分 概述概述 概述概述社区商业联盟成立的背景社区商业联盟成立的背景一个店面老板的烦恼？一个店面老板的烦恼？网络商业对传统店面经营的威胁网络商业对传统店面经营的威胁 由信息不对称到消费者逐渐成为购买专家由信息不对称到消费者逐渐成为购买专家 店面之间的竞争加剧店面之间的竞争加剧 连锁巨头对单店的威胁连锁巨头对单店的威胁 新商业模式对传统经营模式的威胁新商业模式对传统经营模式的威胁 客流？利润率？竞争优势？客流？利润率？竞争优势？难！难！社区商业联盟的成立社区商业联盟的成立联合异业，整合资源，集约营销，联合异业，整合资源，集约营销，最大程度为同一商圈消费者提最大程度为同一商圈消费者提供优质产品服务。供优质产品服务。社区商业联盟成立意义社区商业联盟成立意义资源互联，利益共享，打造最低资源互联，利益共享，打造最低消费成本生活圈消费成本生活圈社区商业联盟成立的发起及执行单位社区商业联盟成立的发起及执行单位 社区商业联盟由北京天路行公社区商业联盟由北京天路行公互联网商品交易所发起，天路互联网商品交易所发起，天路行品牌旗下的天路行具体执行行品牌旗下的天路行具体执行。建立建立“联盟商户、消费者、天路行购物吧联盟商户、消费者、天路行购物吧”三方共赢关系三方共赢关系联盟商户：联盟商户：消费者：消费者：天路行购物吧：天路行购物吧：店面商户加入联盟的条件及流程店面商户加入联盟的条件及流程1.条件条件经营手续齐全，并符合行业经营的各类标准；良好的服务意识，并在一定群体内具有良好的口碑；认可商业联盟，并积极参与联盟组织的各项活动；商户的从商圈联盟的组织者天路行处获得现金购物券，深刻理解购物券作为所有商户联系的纽带的重要性，并按照联盟规定的统一的消费返券政策进行促销。2.流程流程咨询了解中关村商圈联盟，联盟对商户的条件进行考核联盟与商户之间进行合作洽谈并达成共识签订协议并执行协议第二部分第二部分优势互补的三方共赢联盟优势互补的三方共赢联盟 打造最低消费成本生活圈打造最低消费成本生活圈互通互通 互惠互惠 互利互利 共赢共赢 互通：客流互通、信息互通、经验互通：客流互通、信息互通、经验 互通互通 互惠：每家出力一点点，家家盈利大很多。互惠：每家出力一点点，家家盈利大很多。互利：客流增加，利润翻翻，影响力增强。互利：客流增加，利润翻翻，影响力增强。共赢：消费者、联盟商户、天路行。共赢：消费者、联盟商户、天路行。综述联盟商户加入联盟内容及取得的好处综述联盟商户加入联盟内容及取得的好处联盟对联盟商户的支持联盟对联盟商户的支持宣宣 传：传：社区生活消费指南为联盟商户刊登经广告信息，对产品及服务进行详细介绍，通过DM大量投递，直接进入。联合名片消费出行指引卡联合名片消费出行指引卡宣传宣传：不同行业的诚信商家组成的商业联盟，其信息一卡宣传，商家之间互宣传，社区80%不同层面的消费者将通惠卡作为消费出行的指引。户外广告宣传：户外广告宣传：天路行购物吧紧邻社区消费者，作为购物吧标配硬件设施户外LED视频播放大屏幕及条屏，对联盟商家滚动播出，影 音同步，声情并茂。天路行网站宣传：天路行网站宣传：在天路行订购网（）上对联盟商户的信息进行集中展示，天路行店面的会员以及浏览天路行网站的消费者都可以成为联盟商户的目标客户群体。不同时期的多样化联盟活动持续吸引不同时期的多样化联盟活动持续吸引：由天路行购物吧牵头，定期开展联盟商户会议，集思广益，组织开展多样化联盟活动，联盟商户和消费者以及天路行多方共赢，如：一枚鲜鸡蛋，火爆销售源。消费者到联盟商户处消费返现金券的大力促销活动消费者到联盟商户处消费返现金券的大力促销活动综述联盟商户加入联盟内容及取得的好处综述联盟商户加入联盟内容及取得的好处消费者在联盟商户处消费享受消费者在联盟商户处消费享受的优惠政策细则的优惠政策细则 消费者在联盟商户处消费所获得的现金购消费者在联盟商户处消费所获得的现金购物券使用方式物券使用方式 消费100返50天路行购物券消费50返20天路行购物券消费30返10天路行购物券消费1000返800天路行购物券充值100返60购物券充值5000返2500再送价值3000元双人4夜3天港澳游使用地点：使用地点：天路行购物吧及天路行购物网站（）使用时间：使用时间：天路行购物券有效时间内使用或者将购物券存档到购物吧将永久有效。使用方式使用方式1：在购物吧及天路行网站上购买产品可抵现金使用，抵现金范围为产品本身价格20%100%使用方式使用方式2：将现金购物券注册到天路行，绑定会员卡，参与排队100%返现金活动（细则见天路行网站）参加联盟商户所获得的好处参加联盟商户所获得的好处 客流增加：客流增加：通过行业内独特的消费返现金购物券活动（券可用于购买产品或者兑换现金），联盟商户吸引大批消费者进店了解产品及服务，符合人们好奇心及图实惠的消费心理。利润增加：利润增加：通过促销吸引批客流及商户之间客流互通，联盟商户营业流水大幅攀升，利润翻翻，增强行业竞争力。影响力增强：影响力增强：优质产品和服务、强有力的宣传、诚信联盟商户的合力推动，共同打造诚信商户在社区的影响力，行成了别样的“社区商业连锁体系”。第三部分第三部分联盟商户的开发及服务联盟商户的开发及服务开发前的准备开发前的准备1.商圈调研商圈调研：商圈确定、商圈商户信息搜集、信息分类及整理、选择目标客户（200%比例）2.开发工具的准备开发工具的准备：天路行购物吧宣传彩页社区生活消费指南、开业宣传彩页、社区推广计划书、代金券样券、海报、客户信息表、合同、已经签约的合同、邀请函、工作证。3.心态、话术、形象准备心态、话术、形象准备开发话术开发话术1.话术要点：话术要点：简明扼要大气原则，联盟是给商户机会的心态与客户沟通，联盟通过互联网、联合名片、社区消费指南在商圈内不同地点针对不同群体进行宣传，让商圈内80%的人知道联盟商户经营内容及特点，同时，联盟为商户制定统一的促销工具，消费返现金券，强力吸引客户进店消费，消费者回头率达到98%为店面服务标准。异议处理异议处理 充值消费的好处？充值消费的好处？消费者在联盟商户消费的好处：消费者在联盟商户消费的好处：本店有活动打本店有活动打8折，不想参加你们这个活动。折，不想参加你们这个活动。问：我的客户拿着券到你家买不到理想的东西，会影响问：我的客户拿着券到你家买不到理想的东西，会影响我的声誉，怎么办？我的声誉，怎么办？问：我返的问：我返的50元券消费者不到你家消费，你不就赚了我元券消费者不到你家消费，你不就赚了我的钱了吗？的钱了吗？问：我参加了你的活动，你能给我带来多少消费者？问：我参加了你的活动，你能给我带来多少消费者？问：我的销售额单价低，无法参加你的活动。问：我的销售额单价低，无法参加你的活动。问：为什么设问：为什么设20个点？个点？问：我的利润低，参加不了本次活动。问：我的利润低，参加不了本次活动。会员发卡：会员发卡：谈判技巧：七信六则谈判技巧：七信六则七信：七信：与目标对象洽谈过程中，让对方无一疑虑的从心底接受，信行业、信公司、信模式、信赚钱、信服务、信自己、信团队六则：六则：自信原则、真理原则、灵活原则、数字原则、熟练原则、大气原则。达成合作采取的方式达成合作采取的方式 一对一的洽谈达成合作共识；一对一的洽谈达成合作共识；按照话术去洽谈，掌握合作的核心内容，根据谈判的六条原则进行 邀请到公司或店面打组合拳，借势达成共识；邀请到公司或店面打组合拳，借势达成共识；员工拜访，介绍商圈联盟，最大程度进行异议处理，与客户建立良好沟通 客户对加入社区联盟感兴趣，有合作一项，但仍然没有合作。员工将客户邀请到公司，介绍上级领导认识，让其与上层直接沟通 开展茶话会或者酒会的形式集中达成合作共识。开展茶话会或者酒会的形式集中达成合作共识。（酒会及茶话会流程见附表）通惠卡通惠卡 通会卡信息收集通会卡信息收集 照片、电话、地址、经营内容、经营竞争优势、宣传语 通惠卡设计、印刷通惠卡设计、印刷 色彩鲜明吸引眼球、信息至少三次以上校对确保无误，小样出来之后对方看后确认方可印刷。通惠卡的发放：通惠卡的发放：天路行店面发放、促销活动发放、联盟商户发放。Insert Title Text多种联合营销活动的开展：多种联合营销活动的开展：社区营销、联盟商户促销、节假日促销。网上对联盟商户信息的刊登：网上对联盟商户信息的刊登：天路行订购网上专开一栏合作后的维护合作后的维护签单是订婚：签单是订婚：一时的、不稳定的一时的、不稳定的服务是结婚：服务是结婚：一生的、充满信任和责任的一生的、充满信任和责任的服务出业绩服务出业绩第四部分团队的建设与管理团队的建设与管理练习 读万卷书不如行万里路，读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如名师指路，阅人无数不如名师指路，.练习 读万卷书不如行万里路，读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如名师指路，阅人无数不如名师指路，名师指路不如自己领悟。名师指路不如自己领悟。回顾回顾回顾学习三步骤：学习三步骤：记得住记得住 重复理解重复理解 应用应用 结束请各位伙伴多提宝贵意见请各位伙伴多提宝贵意见谢谢大家！谢谢大家！