校园连锁租赁超市商业计划书

商 业 计计 划 书项目名称 “良品租客客”校园连连锁租赁赁超市 项目目单位（盖盖章） 地 址 南京市市江宁区区义乌商商品城内内南京市良品品租客服服务有限限公司二零一零年年五月制制保 密 承承 诺本商业计划划书内容容涉及本本公司商商业秘密密，仅对对有投资资意向的的投资者者公开。本本公司要要求投资资公司项项目经理理收到本本商业计计划书时时做出以以下承诺诺：妥善保管本本商业计计划书，未未经本公公司同意意，不得得向第三三方公开开本商业业计划书书涉及的的本公司司的商业业秘密。项目经理签签字：接 收 日日 期： 年年 月 日摘要1公司基基本情况况南京市良品品租客服服务有限限公司是是由一群群有专业业知识、有有创业热热情的年年轻人创创立的公公司。公公司主要要是在南南京市各高校中建立统一一的校园园二手市市场，其其主营业业务为各各类二手手物品，如如书籍音音像、电电子产品品、运动动休闲；以及兼兼职、房房屋的出出租中介介服务。在在高校大大学生中中树立起起良好的的公司形形象，并并取得一一定的市市场份额额来保证证公司未未来的稳稳定发展展。公司司地点设设在南京京市江宁宁区义乌乌商品城城内。2企业组组织管理理公司目前为为有限责责任公司司,由总总经理、信信息部、财财务部、市市场部、营营销部组组成公司司的管理理机构，主主要人员员由一批批在管理理、营销销等方面面有一定定水平的的人员担担当，充充分保证证公司在在初创时时期决策策上的准准确性、对对市场反反应的灵灵敏性，并并能带领领公司稳稳固主营营业务，同时不断拓展潜在市场，引领公司不断发展。3公司发发展战略略公司经营目目标市场场为南京京市区高高等院校校月支出出在10元以以下的在在校大学学生，以以提供二二手物品品租赁及中中介服务务为主要要经营方方式，力力争在南南京市做做成校园园第一品品牌，在在五年内内占取南南京市场场较大份份额，并并不断地地开发潜潜在市场场，使公公司多项项业务形形成互为为支撑、互互为补充充的架构构。使营业收收入不断断增加，以以求得长长远发展展。4产品/服务描描述良品租客服服务有限限公司经经营主要要分以下下几个部部分：二二手书籍籍音像、电电子产品品、运动动休闲；以及兼兼职、房房屋的中中介服务务。其中中书籍及及电子产产品是核核心产品品，房屋租租借、兼职是是核心服服务。我们开开办的是是校园二二手租赁赁连锁超超市，目目前在国国内还没没有类似似的公司司，因此此，公司司的发展展有广大大的前景景。5行业及及市场 在在当今大大力倡导导构建节节约型社社会的前前提下，中中国的许许多高校校里也掀掀起了节节约的风风气。为为了响应应这一号号召，我我校开始始打造节节约型校校园。良良品租客客服务有有限公司司正是在在这样的的有利环环境中应应运而生生。高校校资源的的浪费已已成为高高校管理理者关注注的重点点，许多多高校鼓鼓励学生生资源的的再利用用：书籍籍的再利利用，其其他生活活用品的的再利用用，这就就为我们们提供了了可预测测的市场场，也奠奠定了 “良品租租客”成功的的基石。6营销策策略无忧良品的的产品和和服务有有整体的的概念：Cheapp：低廉廉的价格格，做到到物美价价廉。Carefful：仔细对对商品检检验，保保证其质质量。Certaain：以“诚信”为经营营准则。 Changgeabble：根据市市场的需需求，不不断更换换商品，满满足顾客客需求。Cheerrfull：推出出微笑服服务，一一切为顾顾客满意意而服务务。实行“网络络+实体体店+目目录”的多渠渠道营销销模式。以校园连锁锁二手超超市（实实体店）为为主体，每每个店分分为音像像书籍，数数码产品品，运动动休闲，兼兼职及租租房中介介四个销销售区，进进行该区区院校二二手资源源的收购购及租赁赁。同时以电子子商务网网站辅助助销售，方方便南京京各大院院校资源源的整合合及搜索索。对顾客采取取分级会员员制，D卡 1100元元起 可进行行音像书书籍租借借C卡 2200元元起 可进行行音像书书籍租借借及中介介服务 B卡 3300元元起 可进行行音像书书籍，运运动休闲闲租借，及及中介服服务A卡 8800元元起 可可进行音音像书籍籍，运动动休闲,数码电电子租借借，中介介服务租借费用直直接从卡卡费中扣扣除，可可退卡“良品租客客”拥有服服务网站站，会根据据会员所提提供的关关注商品品信息，提提供推荐荐的商品品的清单单。积累5000元消费费值成为为高级会会员，高高级会员员将享受受9折优优惠，并并每一季季度免费费提供一一个兼职职机会。7财务分分析财务比例分分析表项目20112012201320142015流动比率4.23.83.73.85.7净利润（千千元）121.22218.00310.77432.551067.2年分配利润润（千元元）48.5106.66100.22159.99475.33销售收入（千千元）28041067914722936现金净流量量（千元元）145.11171.99350.55529.111226.18融资管管理现由策划者者自筹资资金7万元，为为确保公公司能正正常运营营，拟引引进风险险投资，并并对具体体的融资资情况及及回报作作分析。目录第一部分 公司基基本情况况1第二部分 公司组组织管理理3第三部分 发展战战略5第四部分 产品服务描描述6第五部分 行业及及市场8第六部分 营销策策略19第七部分 财务与与分析29第八部分 融资管管理34第九部分 风险控控制35附 录： 调查问卷36问卷分析38第一部分 公司基基本情况况1-1 公公司基本本情况公司名称：南京市市良品租租客服务务有限公公司 -校校园连锁锁租赁超超市公司地点：南京江江宁大学学城内成立时间：20111年4月注册资本：14万元元实际到位资资本：7万元注册地点：南京市市江宁区区工商分分局公司性质：有限责责任公司司私有成分：1000%目前公司内内部部门门设置情情况：董事会总经理信息部市场部营销部财务部公司主营业业务：书籍音音像，电电子产品品，运动动休闲，兼兼职、租租房等中中介服务务目前公司员员工情况况：表1 公公司员工工情况员工人数大专及以下下大学本科硕士（中级职称称）博士（高级职称称）人数比例人数比例人数比例人数比例60875%7100%00%1125%1-2 公公司企业业文化企业精神:“5C”Ceertaain,Cheeap,Carrefuul,CChanngeaablee,Chheerrfull经营理念：质优价价廉，诚诚信为家家第二部分 公司组组织管理理2-1 组组织结构构设置业务员公布栏出纳会计/财务营销部经理财务部经理0信息部经理总经理董事会市场部经理网站区经理2-2 公公司管理理层总经理姓名：彭顺顺婷 性别：女女 年龄龄：222 籍贯：广广西学历：本科科 学位位：学士 所学学专业：文化产产业管理理毕业院校：南广学学院在读读 联系系电话：市场部经理理：姓名：王玉玉栋 性别：男 年龄龄：222 籍贯贯：学历：本科科 学位位：学士士 所所学专业业：文化化产业管管理毕业院校：南广学学院在读读 联联系电话话：133752232775422信息部经理理:姓名：王诗诗淇 性别别：女 年龄龄：222 籍籍贯：北北京学历：本科科 学位：学学士 所学学专业：文化产产业管理理毕业院校：南广学学院在读读 联联系电话话：133752266774399财务部经理理：姓名：何山山 性别别：女 年龄：220 籍贯：湖湖南学历：本科科 学位位：学士士 所所学专业业：文化化产业管管理毕业院校：南广学学院在读读 联联系电话话：营销部经理理：姓名：吴亚亚琼 性别：女女 年龄：221 籍贯贯：江苏苏学历：本科科 学位位：学士士 所所学专业业：文化化产业管管理毕业院校：南广学学院在读读 联系电电话：网站管理：姓名：沈建建波 性性别：男男 年龄：221 籍贯：学历：本科科 学位位：学士士 所所学专业业：文化化产业管管理毕业院校：南广学学院在读读 联联系电话话：出纳：姓名：吕荣荣仙 性别别：女 年年龄：223 籍籍贯：学历：本科科 学位位：学士士 所所学专业业：文化化产业管管理毕业院校：南广学学院在读读 联联系电话话：其他对公司司发展负负有重要要责任的的人员：营销顾问：姓名：胡晓晓明 性性别：男男 籍贯贯：学历：博士士 所学专专业：企企业管理理毕业院校：上海交交通大学学 联联系电话话：主要经历和和业绩：南广学学院媒介介管理系系副教授授，对市市场营销销和管理理有较深深的研究究，担任任多家企企业和机机构的管管理顾问问。第三部分 发展展战略3-1 市市场占有有率公司将在未未来的55年中，围围绕我们们的主要要业务开开展宣传传、销售售活动，力力争经过过5年时时间达到到50%以上的的市场占占有率，在在高校学学生中树树立一个个良好的的公司形形象。表2 未未来5年年市场占占有率 项目2011年年2012年年2013年年2014年年2015年年市场占有率率8%15%30%43%50%3-2 主主营业务务收入根据我们对对销售额额的预测测，五年年的销售售收入目目标分别别为：表3 220066年到220100年销售售额预测测表单位位：千元元项目2011年年2012年年2013年年2014年年2015年年销售额服务2103194678541786产品70912126181150合计280410679147229363-3 潜潜在市场场的开发发公司在主营营业务走走向正轨轨的同时时，将加加大力度度对产品品深度和和服务广广度的拓拓展，用用合理的的宣传方方式将公公司的业业务发展展到一个个新的台台阶。第四部分 产品/服务描描述4-1 产产品与服服务：据了解，当当代大学学生当中中存在大大量的生生活及学学习物品品浪费现现象，以以此为基基准，我我们认为为“无忧良良品”主要经经营导向向应该有有以下几几个方面面：1书类：大学教教材、教教材辅导导、电脑脑网络、四四六级考考试、研研究生考考试、职职称考试试、BEEC考试试、GRRE考试试、口译译资料、财财经管理理、人文文社科、文文学小说说、体育育保健、经经济技术术、娱乐乐杂志、生生活休闲闲等。2.电器类类：电脑脑、音箱箱、打印印机、手手机、电电子词典典、数码码相机、mmp3、移移动硬盘盘、饮水水机、等等。3.运动类类：自行行车、帐帐篷、运运动护具具、网球球拍、球球类、健健身卡、健健身器材材、登山山包等。4.兼职类类：家教教、促销销、礼仪仪、主持持人、打打字员、抄抄写员、服服务生、市市场调查查、网页页设计、程程序开发发、Fllashh制作等等。5.房屋类类：长、短短期出租租，长、短短期求租租，长、短短期合租租等。我们会针对对同学不不同类型型的需求求开展特特色服务务，如同同类产品品可交替替使用，加加快商品品流通时时间,在在最短时时间内提提供同学学所需产产品和服服务。第五部分 行业业及市场场5-1 目目标市场场5-1-11市场背背景在当前大力力倡导构构建节约约型社会会的前提提下，中中国的许许多高校校里也萌发出了建立立节约型型校园的的种子。作作为高校校的一分分子，我我校也开开始建设设节约型型校园，“良品租客”校园连锁租赁超市正是在这样的有利环境中应运而生。高校资源的浪费已成为高校管理者关注的焦点，许多高校鼓励学生资源的再利用，书籍的再利用，各种生活用品的再利用。这些都成为了我们建立连锁可再生资源超市的有利因素。5-1-22市场细细分南京拥有众众多高校校，因而而我们的的“校园租赁赁市场”具有广广阔的前前景。然然而不同同高校的的校园文文化及生生活理念念各有差差异，这这些差异异也在很很大程度度上决定定着我们们对市场场需求的的分类及及目标市市场的界界定。针针对这一一问题我我们在市市场调查查的基础础上对市市场进行行了细分分。因为高校大大学生月月生活费费的高低低，高校校的地区区分布及及消费者者类型的的差异都都是细分分市场的的主要因因素，因因而我们们以两个个不同的的标准对对市场进进行了细细分：（1）以高高校学生生月支出出及其在在南京市市各区的的分布为为标准的的市场细细分：表4 南南京市各各高校大大学生调调查情况况月支对租赁 出 物品的喜好好各区高校及以以下（）（）（）及及以上（）鼓楼区高校校仙林区高校校江宁区高校校浦口区高校校合计：注：喜喜好度以以百分率率来衡量量。从对市场细细分不难难看出，在在南京市市各区高高校中月月支出在在5000以下的的大学生生对租赁赁物品有有明显的的需求，而而月支出出在5000到8800之之间的大大学生也也对租赁赁物品喜喜爱有加加，月支支出在110000以上的的大学生生就明显显不如前前两者喜喜好程度度高。图图表如下下：图1 大大学生月月支出情情况 （2）以以消费者者类型及及高校分分布为标标准的市市场细分分：表5 各各地区消消费者调调查情况况各区高校对租赁物品品的接受度消费者分类类江宁区高校仙林区高校浦口区高校鼓楼区高校在校教职工工在校大学生生高校周边中中学生注：接受度度以百分分比计算算从细分市场场中可以以得出大大学生是是接受租租赁物品品的最大大市场。结结合前面面的以高高校学生生月消费费及高校校在各区区的分布布为标准准的市场场细分，对对市场细细分的分分析可以以为我们们目标市市场的界界定提供供最有效效的信息息数据，便便于更明明确地确定定我们的的目标市市场。5-1-33企业优势势在市场细分分基础上上，结合合市场调调研的结结果及竞竞争分析析得出以以下企业业优势：（1）管理理者身在在高校，了了解高校校学生的的心理和和需求。（2）信息息可以在在第一时时间传送送给管理理者。（3）企业业内部管管理的高高效与信信息管理理的科学学性。（4）企业业由学生生创建，并并以学校校作为后后盾，更更容易获获得广大大大学生生朋友的信任与与支持。（5）在南南京市各各大高校校内还没没有形成成有相当当规模的的租赁市场场，因此此，“校园连连锁租赁赁超市”有着相相对的优优势。 5-1-44目标市市场的界界定经不同标准准的市场场细分，我我们将目目标市场场定位于于南京市市高等院院校月支支出在11元以下下的在校校生，同同时兼顾顾中专高高职等院院校在校校生。目标市场特特征分析析：当代大学生生有着自自己独特特的生活活及思维维模式，他他们不仅仅追求时时尚也注注重生活活的质量量。在这这里我们们仅对大大学生购购买动机机及行为为做简单单地分析析来为目目标市场场策略奠奠定基础础。（1）大学学生租赁赁物品动动机分析析表6 大大学生租租赁物品品动机分分析年级购买动机大一学生（）大二学生（）大三学生（）大四学生（）节约便宜需要实用在对问卷调调查分析析的基础础上可以以得出以以上大学学生租赁赁物品的的动机，从从中不难难看出，绝绝大多数数大学生生对二手手物品的的租赁是是出于自自身需求求所致，还还有很多多学生是是因为便便宜且实实用而租租赁，具具体结论论可以从从图2中中清晰地地得出：图2 南南京市大大学生购购买二手手物品动动机分析析（2）高校校大学生生消费比比例分析析由中华全国国学生联联合会及及相关监监测机构构共同完完成的大大学生消消费与生生活形态态的调查查共历时时个月月，覆盖盖了中国国个个重点城城市的所所高校，有有近万万名大学学生接受受了调查查，其中中城市生生源和农农村生源源分别占占.和和.。此此次调查查专门针针对大学学生群体体的消费费取向、品品牌观念念、媒介介接触、价价值观念念和生活活形态等等方面。调调查结果果显示：当代大大学生具具有较强强的消费费能力，他他们每学学期的平平均支出出为48819元元：其中中学费与与学习用用品支出出占.，用于于考试培培训的支支出占.，餐饮饮烟酒支支出占.，生生活用品品支出占占.，经经常性负负债消费费的大学学生比例例超过110。并并且随着着时代的的发展，在在校大学学生的生生活不再再是传统统的三点点一线式式，社交交、娱乐乐已成为为他们生生活中不不可缺少少的一部部分。为为应对高高额的生生活消费费他们也也在不断断地调整整开支，这这也为我我们创建建校园二二手市场场提供了了有利条条件。表7 大大学生消消费支出出情况项目收入水平饮食支出学习支出（书籍及其其他相关关用品）交际娱乐支支出其他支出及以以下-及以以上5-1-55 发展展趋势当前，节约约已成为为一种社社会风气气，节约约型校园园的初步步建立更更给“良品租租客”带来了了良好的的发展前前景。而而且随着着高校每每年的扩扩招，我我们可获获得的市市场总额额又将逐逐步扩大大，并日日益趋于于成熟，在在我们信信誉度逐逐步提高高的过程程中突破破现有的的产品及及服务模模式，使使节约的的风气渗渗透到生生活的每每个角落落。我们们的交易易方式会会随着市市场的不不断变化化而相应应的转变变，在不不久的将将来我们们的商品品及服务务也会遍遍布生活活每个角角落。5-1-66 潜在在市场目前我们的的目标市市场还局局限于大大学校园园，而在在广告网网络等媒媒介的作作用下，高高等院校校周边的的居民区区也将成成为我们们可获得得的市场场。在网网络营销销策略指指导下，短期内南京市周边城市及喜欢网上交易的各类群体也将成为我们可争取的顾客群。5-1-77 市场场变化在科技飞速速发展的的今天，市市场面临临的不确确定性及及多元化化趋势逐逐步增强强，为了了在不断断变化的的市场中中占有优优势，我我们时刻刻关注市市场的动动态，获获取相关关信息，及及时、准准确地调调整经营营方式和和营销策策略，完完善组织织结构。5-2竞争争分析图3 校校园一景景如上页图33所示，在在校园里里我们常常常会看看到这种种景象，这这似乎已已经构成成了现代代大学里里一道特特殊的“风景”。我们们是接受受现代教教育的一一代青年年，大家家强烈的的节约及及环保意意识需要要得到充充分体现现，“良品租租客”就为我们们提供了了这样的的一个平平台。即即将毕业业的学生生不用再再为带不不走的大大摞书本本而发愁愁，或花花费大量量时间自自己摆地地摊逐本本出售，或或为此而而花费的的大笔邮邮寄费用用；“五一”和“十一”放假期期间，同同学们不不用为了了找兼职职而奔波波于各个个中介所所；根据据有关部部门的调调查277的大大学生拥拥有个人人电脑， 199的大大学生拥拥有PDDA（掌掌上电脑脑），112的的大学生生拥有MMP3，66.6的大学学生拥有有数码相相机。如如此高的的拥有量量必定会会存在大大量的二二手物品品，那么么如此多多的二手手电脑以以及数码码用品又又该如何何处置呢呢？“良品品租客”为你解解决一切切烦恼！“良品租客客”会为顾顾客朋友友提供多多种信息息发布方方式，一一方面会会由专人人在各大大高校发发送传单单、在招招贴栏定定期粘贴贴海报，有有意者可可以观看看发布的的信息或或者打电电话到我我们驻各各高校服服务部咨咨询，另另一方面面我们会会有专门门的网上上发布平平台，各各大高校校的信息息将在这这里汇集集，经整整理分类类后，为为更多的的学生朋朋友提供供便利。根据对大学学生二手手市场的的行业及及其目标标市场的的定位，将将以下三三个信息息发布网网站作为为我公司司的主要要网上竞竞争对手手，就其其提供的的商品和和服务信信息做出出竞争分分析。表8 竞竞争对手手分析中国大学生生俱乐部部（）南京赶集网网（）南京百姓二二手网（）“良品租客客”网上交交易市场场主要针对的的群体中国全部在在校大学学生南京市全体体市民南京市全体体市民南京市高校校学生是否有专门门的物品品信息发发布平台台无有有有物品信息来来源物品信息由由个人发发帖提供供注：有二手手市场的的版面 但是里里面没有有任何信信息物品信息由由个人发发帖提供供个人向市场场管理者者提供信息范围比较散乱，无无专门的的类别比较散乱，无无专门的的类别电脑、通讯讯产品、车车辆船舶舶、房屋屋租赁、电电器家具具、人才才市场、日日用百货货、书籍籍音像、生生活休闲闲书籍音像、电电子产品品、运动动休闲、兼兼职、房房屋信息可信度度有低到高（15）评评分2345交易方式购买者与信信息发布布者直接接联系，网网站管理理者不参参与购买者与信信息发布布者直接接联系，网网站管理理者不参参与购买者与信信息发布布者直接接联系，网网站管理理者不参参与购买者联系系管理者者进行交交易 交易责责任个人承担个人承担个人承担公司承担综上，我们们可以看看出南京京市大学学生物品品交易市市场无论论从信息息发布平平台的完完善性，信信息来源源的可靠靠性、广广泛性，还还是物品品交易方方式的便便利性，都都显示出出较强的的竞争优优势。目目前我国国还没有有如此大大规模针针对高校校学生物物品租赁赁的市场场，地域域上我们们定位于于南京市市，主要要顾客群群体上瞄瞄准各大大高校学学生。这这使我们们的市场场从一诞诞生就具具有了强强大的竞竞争力。我我们之所所以拥有有如此大大的竞争争优势，关关键在于于我们的的信息传传导方式式。下图是信息息传导的的主要途途径：各高校信息源完成交易本高校信息中心 由由信息员员收集 找到所所要信息息 未未找到 顾客需求信息 所所需信息息 找到到 所要要综合信息中心 信息 未未找到所需信息网络信息中心 各高校信息中心 图4 信息传传导途径径从图4可以以看出我我们的供供求信息息最初是是由各高高校信息息员收集集核实的的，最初初信息反反馈到其其本校的的信息中中心里，经经过人员员的整理理分类录录入。同同时在本本校的信信息中心心中寻找找与顾客客要求吻吻合的物物品。如如果可以以找到，那那么在校校内就可可以直接接进行交交易。如如果没有有合适的的信息，那那么这些些数据将将上传到到综合信信息中心心里，再再次寻找找相适合合的物品品，如果果有则可可以进行行交易，如如果没有有合适的的物品那那么信息息将会被被同时公公布到我我们的二二手市场场网上和和各个高高校的信信息招贴贴栏内。这这种信息息传导方方式不同同于普通通的信息息发布方方式和一一般的网网上购物物，我们们在信息息收集的的初期就就已经核核实此信信息的真真实性和和可靠性性，然后后才能将将信息录录入我们们的信息息中心，而而一般的的网上购购物和信信息发布布都是由由信息发发布者本本人来负负责，在在“良品租租客”进行交交易的顾顾客不用用担心上上当受骗骗，我们们会为所所发布的的信息负负责，我我们的宗宗旨是让让每一个个客户都都能放心心地接受受租赁模模式。也也正是这这种特殊殊的信息息传导方方式消除除了人们们租赁物物品时最最大的顾顾虑，这这也是我我们最大大的竞争争优势。这这种三层层式的信信息搜索索方式可可以确保保我们最最大限度度的满足足顾客的的需求，达达到供求求平衡，合合理利用用了资源源，方便便了广大大学生朋朋友，会会受到我我们的顾顾客群体体广泛的的欢迎5-2 SSWOTT分析根据对市场场和公司司内部的的分析现现归纳以以下公司司发展的的优势、劣劣势、机机会和面面临的威威胁，以以及公司司所将采采取的一一些应对对策略。（图表见下下页）从上图对公公司的内内外部因因素分析析可以看看出，作作为初创创的公司司我们还还面临着着各种各各样的不不利条件件，诸如如投资、管管理以及及市场激激烈的竞竞争，但但我们会会利用我我们的优优势制定定相关的的战略及及策略来来应对市市场不断断的变化化。(Inteernaal FFacttorss) 内内部因素素外部因素(Exteernaal FFacttorss)优势(Sttrenngthhs)1.完善的的信息平平台来收收集南京京市各高高校的租租赁物品品信息2.多数雇雇佣学生生做兼职职降低运运作成本本3.优质的的服务在在广大学学生中赢赢得良好好的口碑碑,便于于扩大市市场,降降低营销销成本4.目标市市场较为为集中劣势(Weeaknnessses)1.目标市市场较小小，消费费群体较较单一2.由于是是为学生生主办的的租赁市市场，吸吸引投资资者有一一定难度度3.由于大大多数管管理者由由学生担担任，缺缺乏管理理经验4.运用网网络联系系各大学学校的租租赁信息息，缺乏乏相关知知识，管管理还存存在问题题机会(Oppporrtunnitiies)1.在南京京市的高高校对于于租赁物物品以及及服务信信息具有有强大的的市场2.南京市市目前还还没有如如此针对对高校学学生的租租赁市场场3.以创建建“节约型型校园”为立足足点,方方便学生生们的日日常生活活,会得得到学生生们的欢欢迎4.为广大大南京学学子节省省了花费费5.国家鼓鼓励高校校学生自自主创业业，并且且有一定定的优惠惠政策SO 战略略1.迅速通通过各媒媒体宣传传，主要要是广告告，传单单，各高高校的网网站2.建立良良好的公公共关系系，本市市场的宗宗旨是服服务校园园，创造造节约性性校园3.通过雇雇佣的大大学生在在第一时时间内了了解各高高校的产产品信息息，同时时进行宣宣传WO战略1.更加有有针对性性的去推推广市场场，将目目标市场场细化，对对于新生生和老生生有不同同的服务务2.在管理理层中聘聘请一些些有经验验的人士士，并且且邀请专专家担任任长期顾顾问3.对于公公司的员员工分层层次、定定期进行行培训4.由项目目策划者者合伙出出资，利利用国家家的优惠惠政策进进行贷款款，尽量量减少资资金的空空缺威胁(Thhreaats)1.现在各各高校都都有自己己的BBBS专门门提供此此类帮助助2.租赁市市场上交交易的物物品质量量和信誉誉很重要要，而我我们先期期开展业业务顾客客不了解解，会对对我们的的信誉产产生怀疑疑3.对于一一些价格格高的物物品，租租赁市场场需要承承担一定定的损坏坏及丢失失风险ST 战略略1.与各高高校BBBS合作作，可以以为他们们提供一一些资金金，利用用其在校校园内的的便利2.做好产产品的服服务的质质量管理理，充分分利用高高校学生生宣传的的优势，扩扩大公司司影响力力，让我我们优质质的服务务深入人人心WT战略1.采用广广进细出出的方式式，提供供种类更更多，价价格低的的产品2.加强员员工培训训，深入入企业文文化，紧紧密联系系各高校校，同各各高校BBBS合合作3.先期运运用促销销策略，得得到一定定的市场场份额，让让顾客充充分的信信任我们们的服务务和产品品4. 在早早期我们们的产品品结构中中尽量减减少高价价物品的的比重，以以求能降降低成本本第六部分 营销策策略6-1 产产品策略略6-1-11市场需需求随着商品更更新换代代速度不不断加快快，尤其其在校园园内很多多商品可可重复利利用，毕毕业生的的一些旧旧商品也也需要一一个平台台出售，大大学生对对商品的的需求有有明显的的季节性性特点，所所需商品品类型较较为固定定，所需需服务呈呈多样化化发展趋趋势，这这些给校校园租赁赁市场创创造了商商机。面面对校园园租赁市市场，消消费者对对租赁物物品会产产生以下下心理：1、对样式式，包装装不是很很挑剔，主主要在意意商品的的适用性性与价位位2、在意产产品的新新旧程度度与品质质。3、对于服服务性中中介，在在意诚信信度与办办事效率率。消费者的购购买商品品的步骤骤为：确确认需要要收集集信息选择择评价购买买决策我们“良品品租客”会对不不同时期期的市场场进行调调查，及及时了解解市场需需求，提提供给消消费者充充足的产产品信息息，抢先先占领市市场。“无忧良品品”提供的的整体产产品无忧良品提提供的不不管是有有形产品品还是无无形的服服务，都都具有整整体概念念，可用用5C来概概括说明明：Cheapp：不论论是中介介服务还还是租赁赁商品，都都有一个个低廉的的价格，做做到物美美价廉，不不同档次次，消费费者购买买不同新新旧程度度的商品品都会获获得满意意价格.Carefful：每件产产品根据据新旧程程度实行行标准化化定价，仔仔细对商商品检验验，保证证其质量量，有一一定残次次的商品品不会对对消费者者隐瞒。Certaain：以“诚信”为经营营准则，作作为服务务中介，在在为顾客客提供满满意的服服务后，再再收取全全额服务务费，在在收购商商品时，严严格按照照新旧程程度定价价，让卖卖方也能能满意。Changgeabble：根据不不同时期期市场的的需求，不不断更换换商品，满满足顾客客需求，关关注校园园内需求求变化的的信息，使使我们提提供的物物品成为为消费者者及时需需要的商商品。并并且会为为消费者者定期提提供新商商品的型型号，价价格分类类报价单单，为消消费者带带来便利利。Cheerrfull：我们们所提供供的物品品会让你你满意而而归，学学生作为为经营者者，整个个交易过过程营造造一种轻轻松，愉愉快的气气氛，作作为另一一个身份份中介介机构，推推出微笑笑服务，一一切为顾顾客满意意而服务务。6-1-22 产品品生命周周期各阶阶段市场场-产产品策略略引入期：快快速渗透策策略。高高强度促促销和低低价格的的组合推推出租赁赁商品。因因为租赁赁市场在在中国处处于起步步阶段，价价格是吸吸引亮点点，高促促销费用用为了尽尽快让消消费者接接受租赁赁市场，为为打开市市场，提提升市场场占有率率做基础础，由点点到面，刚刚开始集集中一两两类产品品，发展展到能提提供多种种类型的的商品，对对于服务务类由于于成本较较低，较较大一部部分的利利润来源源于它，但但由于竞竞争者较较多，所所以价格格不应过过高。成长期：不不断扩大大产品的的类型，丰丰富市场场，保证证质量，对对于已占占有市场场的产品品及服务务，对其其价格进进行调整整，获取取更大利利润。成熟期：寻寻找新市市场，作作为中介介应开发发更多新新的服务务，而对对于那些些快失去去市场的的产品应应相应降降价。或或将其改改变外包包装从新新推出市市场。衰退期：对对于那些些完全没没有市场场吸引力力的商品品，大幅幅度降价价将其出出售使之之逐渐退退出市场场，而不不成为积积压存货货，重新新寻找到到消费者者所需要要的商品品，以及及新的服服务重新新进入市市场。图5 产产品生命命周期和和销售利利润曲线线6-2 定定价策略略6-2-11定价目目标：实现预预期的投投资回报报率，以以及提高高商品，服服务的市市场占有有率。6-2-22产品定定位：电子产品核心心产品定价价相对高高，弹性性较小房屋租借，兼兼职核心服服务竞争较较为激烈烈，价格格偏低弹弹性较大大。其他产品因因没有独独特之处处，价格格因弹性性较大，价价格偏低低“良品租客客”所提供供的产品品大多是是二手货货，不是是以外观观，新潮潮来吸引引顾客，而而是以它它的适用用性以及及低廉的的价格作作为吸引引亮点，为为扩大市市场占有有率，商商品的定定价目标标为薄利利多销。每每一所学学校都有有其特定定的校园园文化，在在特定时时期会对对特定商商品需求求量增加加。例如如外语类类学校对对各种外外语等级级考试非非常热衷衷，就会会在考试试前期相相对应考考试书需需求量就就会增加加，同样样分析各各个主要要高校特特殊的校校园文化化以及顾顾客的消消费倾向向后，对对各类商商品在不不同学校校实行差差别定价价。1因时间间而定价价。提前前对市场场定价，发发现不同同商品销销售旺季季，这部部分产品品比一般般时期提提价2%100%2根据市市场生命命周期定定价。很很多时尚尚类产品品在成为为二手商商品后。给给人一种种“不新不不好”的印象象，对此此类商品品应抓住住顾客心心理，所所定价让让消费者者感到物物有所值值。3同时作作为中介介机构的的“良品租租客”，由于于竞争者者数量较较多，在在介绍工工作，提提供住房房等服务务中，成成功提供供服务后后，再收收取全额额中介费费。若提提供的服服务没有有令顾客客满意，只只收取低低额的服服务费用用。4心理定定价。每每隔一段段时间，对对一些已已毫无市市场吸引引力的商商品采取取“一元拍拍卖活动动”，一元元起，每每次加价价25元，借借此吸引引消费者者，提升升销售额额。表9 主主要产品品组合产品组合深度产 品 组组 合 广 度度书籍音像数码产品运动休闲中 介各类工具书书文艺小说各类杂志专业书籍音像影碟手机，小灵通电脑及配件件照相机Mp3walkmman音响，硬盘电脑相关产产品体育用品健身装备健身器材自行车兼 职租房订购票礼仪服务生根据市场需需求的变变化找出出不同时时期最具具有市场场竞争力力的商品品，及时调整产产品的广广度和深深度， 6-2-33分类产产品定价价书类1.杂志期期刊：大大量过期期杂志已已失去它它的时用用价值，此此类书应应以较低低价格出出售，注注重批量量出售。2.考试用用书：在在相关考考试前此此类书呈呈现一个个销售旺旺季，比比平日价价格应上上调2%5%。如如每年33月6月是是各类英英语考试试的旺季季，BEEC，TTOEIIC，CCET4，66，TOOFFEEL，但但此段时时间也是是毕业生生售书时时节，竞竞争在一一年中最最激烈，可可采取先先提前收收购毕业业生的书书，垄断断卖书市市场，66月8月，考考研书，注注会书，司司法考试试书占主主导，应应对此类类书提价价，但此此时最大大竞争产产品为盗盗版书籍籍，对此此在出售售考试用用书时可可提供相相关笔记记或赠品品吸引顾顾客。3.文学类类及工具具书：具具有收藏藏价值，此此类书应应制定长长期稳定定的价格格。数码产品类类应根据新旧旧程度，及及出厂年年限，版版本，质质量综合合考虑来来定价。产产品间有有明显价价格梯度度。中介类1.租房中中介：每每年3月月6月月为租房房淡季，大大批毕业业生离校校会空余余很多房房屋，此此时中介介费应下下调2%5%，而99月1月各各类考试试增多，考考研生为为了复习习，呈现现租房热热，在保保证为顾顾客提供供满意的的租房信信息的同同时，应应相应上上调中介介费2%5%，但都都是在成成功为顾顾客找到到房屋后后才收取取全额中中介费用用。2.兼职工工作：每每两个寒寒暑假，十十一，五五一为兼兼职高峰峰。可提提供的兼兼职服务务信息很很多，中中介费可可上调22%5%，“良品租租客”比其他他中介服服务机构构调价优优势为有有较高的的诚信度度，提供供的兼职职与大学学生期望望的相对对口。租赁类1.产品租租赁：不不同商品品规定不不同的押押金额度度，商品品以使用用时间长长短收取取租金， 2.生活用用品：根根据季节节变化定定价，属属于相应应季节的的产品会会出现需需求旺季季，租金金上调110%200%。时尚娱乐，体体育用品品：此类产品只只会满足足顾客的的一时需需求，在在已退出出流行后后，应以以大量折折扣吸引引消费者者。6-4-33总体价价格策略略引入期：刚刚开始进进入市场场，不管管是产品品类还是是中介类类，消费费者都不不是很了了解，此此时因选选择适中中并相对对稳定的的价格，为为了稳定定市场并并提高信信誉度，进进一步提提升市场场占有率率，稳定定地获取取利润。成长期：随随着消费费者对“良品租租客”的进一一步了解解，“良品租租客”已占有有一定市市场份额额，应针针对不同同季节的的不同产产品做相相应调价价，但要要密切关关注竞争争者的行行动。成熟期：尤尤其是中中介服务务，在已已完全建建立了信信誉度与与市场后后，对价价格调整整应更为为仔细。每每个产品品，服务务，制定定更为详详细的调调价制度度，把握握每次市市场机会会。衰退期：对对毫无生生命力的的产品，采采取降价价，折扣扣，买一一赠一等等活动，使使之退出出市场，而而不成为为积压存存货。6-3 渠渠道管理理首先，“良良品租客客”是一个个初创公公司，在在各方条条件还不不太完善善的前提提下我们们将致力力于销售售网络的的开发、深深化分销销渠道、建建立完备备的战略略渠道管管理系统统。得终端者得得天下。这这是一个个全新的的营销时时代，“良品租租客”的主要要消费者者又为各各高校在在校人员员，因此此销售渠渠道的终终端选择择更显得得至关重重要。我我们将定定期进行行市场调调研，对对客户进进行细分分，时刻刻了解消消费者所所需，使使顾客价价值达到到最大化化。经初步分析析，主要要消费群群体可分分为以下下几类：1.带来大大量现金金流量且且进行不不定期购购买的顾顾客（书书籍、日日常用品品及中介介服务需需求者）2.一次性性购买金金额较高高的顾客客（电子子产品购购买者）3.认同企企业文化化的顾客客（校方方及固定定定期物物品购买买者）为了对顾客客进行持持续的连连锁开发发，使顾顾客价值值达到最最大化，针对以上几类顾客群，我们制订了以下渠道管理措施：6-3-11对外渠渠道管理理1在各高高校设立立专门的的服务点点及信息息站。以以地域为为划分标标准，我我们将在在以下几几个分支支机构设设置商品品二级中中转点（图图6）：东南大学 / 南京航空航天大学南京医科大学 / 南京工程学院 南京晓庄学院 / 金陵科技学院 中国传媒大学南广学院 江苏海事职业技术学院江苏经贸职业技术学院江宁区天津科技大学南京师范大学 / 南京财经大学南京邮电学院 / 南京工业技术学院 / 南京信息职业技术学院 / 森林公安专科学校仙林区大学城总公司南京信息工程大学东南大学成贤学院南京工业大学浦口校区浦口区天津大学南广学院鼓楼区天津商学院南京大学 / 南京师范大学 / 南京工业大学图6 公公司机构构设置 以上二级管管理层将将定期向向综合信信息中心心（义乌乌商品城城总部）提提供市场场的购买买趋势、顾顾客定货货记录及及员工业业绩的详详细信息息。2由专业业人员设设立本公公司的网网站，主主要负责责网上广广告宣传传、订购购信息招招贴、顾顾客调查查反馈及及与各分分支机构构、卖场场的任务务传达、商商品信息息化调运运。3创造优优质的服服务体系系，营造造“质优价价廉，诚诚信为家家”的经营氛围围，全方位位了解顾顾客需求求，妥善善处理顾顾客抱怨怨，并定定期回馈馈与奖励励顾客，使顾客客价值达达到最大大化。4坚持让让一线销销售人员员记录营营业日志志，了解解顾客的的相关信信息，为为与顾客客进行下下一步联联系打下下良好基基础。具具体记录录的营业业日志应包包括如下下内容：（1）顾客客的姓名名、性别别、年龄龄（2）所需需买卖的的商品的的性质、要要求（3）顾客客的联系系方式（电电话、EE-maail）6-3-22 对内内渠道管管理1以整理理完备的的信息资资料为依依据与市市场部并并驾齐驱驱，在实实际订货货前明确确各分支支所有卖卖场的数数量，估估算出具具体定货货量。之之后确定定每种规规格的卖卖场数量量及商品品的系列列、款式式，定出出每一季季的主销销货、概概念货及及特价货货。科学学地收货货、订货货、备货货，达到到同心一一体化的的目的。2对预算算的具体体投入方方向进行行细化，按按80/20法法则根据据各种商商品的周周转期进进行灵活活调价。本本公司预预计20011年在在公司运运营上投投入资金金11万元元，其中中9万元用用于公司司渠道管管理，各各部分经经费初步步预算如如图7图7 运运营经费费预算分分析3对员工工定期地地进行营营销技巧巧的培训训，制定定规范的的工作章章程，使使公司的的经营理理念得到到最大化化的体现现。6-4 促促销策略略当商品的差差异性越越来越小小时，顾顾客消费费的选择择更取决决于品牌牌在他心心目中的的印象。本本公司品品牌的定定位是南南京市第第一个有有组织、有有规模、有有针对性性的大学学生租赁赁物品连连锁服务务中心。“良品租客客”服务有限限公司以以“质优价价廉、诚诚信为家家”为整个个经营过过程的核核心，以以打造“5C”品牌为为宗旨，为为南京市市大学生生提供了了一个颇颇具规模模、可信信度高的的资源循循环利用用的有效效平台。这这便是是我公司司的独特特价值所所在。基本营销策策略：实行“网络络+实体体店+目目录”的多渠渠道营销销模式。以校园连锁锁二手超超市（实实体店）为为主体，每每个店分分为音像像书籍，数数码产品品，运动动休闲，兼兼职及租租房中介介四个销销售区，进进行该区区院校二二手资源源的收购购及租赁赁。同时以电子子商务网网站辅助助销售，方方便南京京各大院院校资源源的整合合及搜索索。对顾客采取取分级会员员制，D卡 1100元元起 可进行行音像书书籍租借借C卡 2200元元起 可进行行音像书书籍租借借及中介介服务 B卡 3300元元起 可进行行音像书书籍，运运动休闲闲租借，及及中介服服务A卡 8800元元起 可可进行音音像书籍籍，运动动休闲,数码电电子租借借，中介介服务租借费用直直接从卡卡费中扣扣除，无无须另付付押金，可可退卡“良品租客客”拥有服服务网站站，会根据据会员所提提供的关关注商品品信息，提提供推荐荐的商品品的清单单。积累5000元消费费值成为为高级会会员，高高级会员员将享受受9折优优惠，并并每一季季度免费费提供一一个兼职职机会。我们在营销销过程中中将会把把品牌标标识和经经营理念念分别印印在门头头店招、员员工的服服装、送送货车辆辆、名片片、专门门的网页页等载体体上。做做到整体体视觉形形象统一一，使人人一目了了然。具具体广告告策略如如下：1宣传单单发送。通通过各高高校固定定二级管管理层派派发人员员定期进进行点对对点传单单发送。2校园广广告栏粘粘贴。在在各高校校宣传栏栏粘贴海海报扩大大影响力力。3布标、展展台咨询询。设置置阶段性性展点，进进行人员员面对面面宣传。4举行冠冠名宣传传活动。以以半年期期为单位位举办规规模性宣宣传活动动（如“绿茵”杯篮球球赛、校校园歌手手大赛、年年度征文文大赛等等活动）对于广告成成本初步步预算经经费为人人民币66万元，各各广告渠渠道金额额分配如如下图：图8 广告告策略针对商品的的销售，我我们制订订了以下下促销策策略：6-4-11固定地地点促销销1团购策策略。团购，俗称称团体购购买，也也即大宗宗采购。我我们将采采取建立立一支专专门的团团购导购购队伍，负责大批量商品的存储、流通，接待大批量订购者，并以具体商品的性质、订购量制定折扣标准，以同等商品相对的较低价位来促成商品的销售、流通。2互动机机制策略略。通过员工的的营业日日记，在在公司与与顾客之之间建立立起一套套行之