项目销售全案操盘流程

明瑞置业项目销售操操盘手册册目 录第一章 筹备期期（3）一、营销组组织（时时间排期期）二、销售文文件三、项目定定位四、房地产产前期策策划五、市场调调研第二章 蓄客期期（199）一、蓄客目目的二、主要工工作内容容第三章 开盘期期（233）一、开盘筹筹备步骤骤二、开盘前前造势三、开盘认认购执行行细案四、开盘流流程示意意图第四章 签约期期（533）一、签约筹筹备工作作二、客户通通知工作作三、客户签签约流程程四、合同与与档案的的管理五、合同培培训第五章 持续期期（633）一、营销的的基本工工作二、策划的的基本工工作三、市场调调研工作作第六章 尾盘期期（688）一、营销的的基本工工作第七章 交房期期（733）一、交房前前的准备备工作二、交房时时的具体体工作三、交房后后的具体体工作第一章 筹筹备期（进进场前）第一部分 营销组组织一、人员的的筛选：1、选简历历：对简简历的挑挑选和面面试的安安排可以以设定主主选简历历和备选选简历，在在主选简简历不能能实现招招聘需求求时，可可以从备备选简历历中挑出出备选人人员进行行面试。要要快速从从成堆的的简历中中挑选符符合资格格者，可可以从以以下几点点考虑：1) 是否随简历历附应征征信；应应征信中中有否对对职业的的发展和和工作的的职责有有清晰的的描述；2) 简历是否简简明通顺顺，是否否草率，是是否有错错别字：是否有有较长时时间的空空档；换换工作的的频率是是否过快快；3) 简历中能展展现自身身的才华华和特长长；4) 简历中的从从业公司司是否名名牌或执执行过重重点项目目；2、面试： 让面试者填填写一份份应聘人人员资料料登记表表； 面试的时间间视招聘聘职位而而定，普普通岗位位一般控控制在220分钟钟左右； 面试人员主主要评估估应聘人人员是否否符合岗岗位的基基本要求求；面试的精精神面貌貌 谈吐是是否流畅畅 简历的的真实性性 专业表表现能力力 其他才才华体现现3、若由代代理公司司负责案案场销售售时，需需提供为为案场服服务人员员的简历历并由开开发商另另行约定定时间对对相关人人员进行行考核筛筛选。二、售楼处处管理制制度：1、 人员分工： 销售经理：工作主主要是深深入了解解房地产产市场状状况，负负责项目目的销售售和管理理工作，完完成销售售任务目目标，树树立公司司品牌形形象； 销售主管：工作主主要是协协助项目目经理开开展项目目营销工工作;市市场信息息反馈及及销售策策划工作作；参与与项目销销售管理理；项目目数据库库的建设设及管理理；置业业顾问的的培训工工作； 置业顾问若若干：工工作主要要是参与与项目的的营销工工作；市市场信息息反馈；售前售售后服务务工作及及相关销销售文件件的制作作； 销售内勤：所有资资料的整整理并存存档；所有手手续的办办理；协协助销售售经理监监督置业业顾问的的执行力力。 策划师：负负责项目目的前期期市场调调研和策策划，为为公司领领导提供供决策依依据；整整合设计计、营销销、广告告、服务务等资源源制定策策划方案案。 平面设计师师：负责责项目操操盘过程程中的广广告画面面设计、物物料建议议等； 保洁：负责责售楼中中心的环环境卫生生及整理理； 保安：负责责售楼中中心现场场的安保保、车辆辆引导、巡巡视等工工作。2、 案场制度： 考勤制度：签到制制度、作作息时间间、外出出管理、调调休请假假制度； 仪表规范：着装礼礼仪、仪仪态规范范、仪表表规范； 售楼处现场场规范： 售楼处行为为规范：操作规规范、电电话接听听要求； 服务规范：售前服服务、售售中服务务、售后后服务； 销售工具准准备：销销售手册册整理规规范、置置业顾问问必备资资料夹、售售楼处常常用表格格准备； 售楼处会议议规范：晨会、夕夕会（做做会议纪纪要）、周周例会、月月例会； 具体工作要要求：接接待流程程、成交交确认、填填写预约约书（认认购书）、合同要求、填写相关表格、客户回款、银行按揭资料； 市场调研工工作。三、培训第一阶段：公司新新员工培培训 企业简介 公司规章制制度 公司历年案案例简介介第二阶段：销售基基础培训训 礼仪、行为为规范 房地产基础础知识（建建筑知识识） 营销理念 案场规章管管理制度度 置业顾问素素质（销销售人员员基本要要求） 房地产政策策法规 房地产开发发流程 市场调研 销售基本流流程 销售技巧 合同解读及及签约流流程 售后客服工工作（客客户跟踪踪） 银行按揭办办理流程程及计算算第三阶段：项目情情况培训训 公司介绍（公公司架构构、管理理制度、开开发理念念、开发发业绩） 项目介绍（包包括项目目特色、规规划、间间隔、建建筑、配配套、功功能、管管理）（应应有项目目的策划划理念） 项目卖点（项项目各方方面优势势） 统一说辞 市场分析（本本地区商商用物业业市场状状况、市市场发展展趋势、项项目的竞竞争优势势等） 对手分析（竞竞争对手手的优劣劣情况分分析、成成功项目目的经营营情况） 合作单位介介绍（施施工单位位、监理理单位、物物业公司司、园林林绿化公公司、代代理公司司等）第四阶段：销售实实战演练练 模型介绍（现现场演练练模型介介绍的要要点和方方法，区区分为单单体和整整体） 现场路线（看看房路线线的行进进方向和和沿线的的介绍要要点） 洽谈练习（同同事之间间一对一一的解说说、推介介、洽谈谈练习） 成交练习（签签认购书书、收定定金、销销售控制制、签约约、交首首期、办办理按揭揭等成交交过程各各个程序序的工作作练习）第二部分 销售文文件一、 管理工具文文件：1、 公司人事制制度表格格：1) 考勤类：请请假单、员员工外出出登记表表、销假假单、调调休单2） 员工情况：员工调调动申请请表、员员工奖惩惩建议申申请表、员员工个人人情况登登记表、员员工辞职职申请审审批表3） 交接类：项项目经理理工作交交接单、员员工辞职职交接单单4） 其他：突发发事故报报告单2、售楼处处现场管管理：1) 客户接待：售楼处处日报表表、客户户登记表表、客户户资料汇汇总表(电子版版)、来来电客户户登记表表2) 员工日常工工作报表表：会议议纪要、项项目排班班表、收收款清单单、个人人考核表表（各阶阶段）、市市调表格格3) 经理日常报报表：周周成交报报表、周周工作计计划、月月总结报报告、工工作月报报（各阶阶段）、考考核表4) 财务类报表表：员工工提成表表5) 培训类报表表：各个个阶段培培训计划划及人员员培训反反馈3、与总部部和工程程部的交交接文件件：文件交接单单、优惠惠价申请请表等二、 公司背景熟熟悉： 公司的基本本情况：公司成成立时间间、营业业执照、注注册资本本、资质质等级；（如有有变动及及时更改改） 公司架构：部门组组成、下下属子公公司、主主要人员员名单； 开发理念：经营思思路，企企业宗旨旨，现存存量土地地情况等等； 开发业绩：在哪个个城市开开发过项项目，开开发过哪哪些项目目，具体体项目名名称，得得过何种种荣誉； 建筑商的背背景； 物业公司的的背景。三、 项目相关资资料收集集：1、 项目的资料料：户型型图（每每套及每每层的）、总总平图、海海报、施施工图、开开发商资资料、模模型、外外立面图图、小区区景观图图、工地地现场照照片、售售楼处现现场照片片、住宅宅的智能能化（新新风系统统、楼宇宇可视对对讲、停停车场管管理、社社区服务务等）、小小区配套套（会所所、游泳泳池、网网球场、幼幼儿园等等）、交交通（到到项目的的各辆公公交车线线路）；2、 项目小区现现有周边边配套（市市场、商商场及大大型超市市、中小小学、幼幼儿园、医医院、健健身娱乐乐场所、银银行、邮邮局、政政府机构构、公园园、广场场等）及及道路的的规划（最最好从规规划局取取得，如如即将兴兴建的公公园、广广场、政政府大楼楼、道路路、桥梁梁等）；3、 项目所在区区域的剪剪报（关关于周边边大型项项目的进进展、交交通变更更、政策策法规等等）；4、 项目周边楼楼盘的情情况（包包括新楼楼盘的详详细情况况、二手手房的价价位及销销售情况况）。第三部分 项目定定位一、案场选选址包装装： 1、选址址决策模模式：1）吸引途途径路过过客源。楼盘卖场应尽可能选在主干道或人流量密集的地方；2）交通便便利，有有利于置置业者快快捷到达达。人车车都能方方便到达达，且有有一定车车位，最最好也能能方便到到达样板板房。场场地扩充充性较强强，停车车方便与与交通疏疏通容易易；3）位置相相对固定定，与施施工时序序高度结结合。营营销中心心位置要要相对固固定，与与施工场场地容易易隔离、现现场安全全性高，不不能因为为施工时时序的推推进而经经常变动动。营销销中心场场地开阔阔或环境境和视线线较好，便便于开展展大型主主题营销销活动，售售楼部的的地址应应尽可能能选在项项目首期期开发区区域范围围内；4）楼盘形形象方面面的考虑虑。对于于地块狭狭长或者者地块较较大的楼楼盘，要要考虑放放在哪个个部位更更能提升升项目的的市场价价值或更更能提高高项目的的正面形形象。2、售楼处处包装及及室内外外展示设设计 1）室外外展示设设计包括括：销售售中心大大门横眉眉、路旗旗、广告告牌、绿绿化小品品、围墙墙等。l 售楼部形形象墙设设计。包包括项目目的标志志（或VVI）、销销售中心心的形象象墙（或或门面、LLOGOO墙）等等。其中中形象墙墙是影响响人的第第一感觉觉的重要要视觉因因素，可可以改变变客户对对项目的的看法，因因此设计计必须大大胆、新新颖、有有效、使使整个售售楼处焕焕然一新新。对客户视线线可及地地墙面要要进行美美化和装装饰，可可以上裱裱喷绘，也也可用色色彩直接接上绘。墙墙上的内内容可以以仅仅是是楼盘的的LOGGO和售售楼电话话，也可可根据其其所在位位置通过过结合灯灯箱、广广告牌来来昭示和和展示楼楼盘的形形象和卖卖点；l 大门：一个个物业的的大门口口，犹如如人之脸脸面，你你的全部部的内涵涵、气质质、神韵韵、品格格，甚至至小区的的整体建建筑风格格，都首首先通过过它表现现出来。它它向全社社会传达达出该物物业的第第一直观观印象。所所以大门门口的设设计和装装璜，是是关乎全全局成败败的大问问题，务务必倾开开发商之之全力，按按顶级设设计和施施工进行行建造。；l 工地围板：可以直直观的显显示开发发商的实实力、态度和和责任心心，同时时可以表表现建筑筑的规模模、档次次和水平平。因此此，要用用好工、好好料、好好的宣传传（企业业标志和和漫画），上上面还要要插精工工制作的的彩旗；l 样板房：是是未来房房屋成形形之后的的模拟，是是整体建建筑水平平之代表表，也是是开发企业业理念之之窗口和和联系消消费者的的桥梁。样样板房能能推动和和刺激人人们最终终下决心心购买。精精美装修修的同时时要注意意不过份份超面积积、超标标准装修修，以免免引起买买家逆反反心理；l 室内展板 ：制作精精良的室室内展板板，可以以给人赏心心悦目的的愉快感感受，同同时可以以暗示出出开发商商一丝不不苟的精精神和亲亲切有礼礼的服务务态度和和上乘的的水准。因因此要用用电脑喷喷绘等手手段来制制作。高高档一些些的可用用玻璃或或进口有有机玻璃璃制作；l 大门外路牌牌：路牌是是一种版版面最大大的媒体体，按传传播原理理来说，面面积是和和效果成成正比的的，面积积越大，效效果越好好。而对对于楼宇宇这种特特殊的商商品来说说，路牌牌是最直直观、最最动人、最最有气势势的媒体体，因此必必须采用用。（市市区其他他地方也也需要采采用，形形成网络络）；l 指示牌：两两种功能能，一种种是引导导买家路路向，二二是塑造造物业形形象；l 彩旗（T型型旗）：在售楼楼处大门门外道路路两旁悬悬挂，一一般挂在在沿街灯灯柱上，用用以烘托托热烈的的销售气气氛。旗旗上一般般印有楼楼盘标志志及广告告标语；l 盆景花卉：在售楼楼处大厅厅的各个个角落，分分别摆设设，以增增加视觉觉美感、清清新空气气和烘托托亲切氛氛围。2）室内展展示设计计包括：背景板板、展板板、功能能牌、导导示牌、售售楼人员员胸卡、售售楼人员员名片、绿绿化小品品等。l 室内布置要要高雅、清清新、宜宜人，要要动用一一切手段段渲染出出旺气、平平和之气气（灯光光、色彩彩、音乐乐、摆设设、植物物、展板板等）；l 要有精美建建筑模型型，（模模型为小小区规划划模型和和户型模模型两种种）通过过立体效效果，制制造销售售气氛；l 台面设计：根据售售楼中心心室内空空间进行行弧形、方方形等造造型设计计。对尺尺度、色色彩风格格等提出出策划建建议；l 展示设计：展板更更多地是是告诉客客户项目目的优点点，而不不是创造造抽象的的、客户户不明白白的艺术术作品。因因此，展展板设计计应尽量量体现项项目的卖卖点，在在艺术表表现方面面可以生生动、形形象、有有适度的的创意。对对展板内内容文案案与数量量包装策策划；l 售楼处导视视牌：导导视牌的的设计首首先是服服务于客客户的，在在设计方方面与营营销中心心的颜色色相称，同同时体现现项目的的特色和和内涵，对对营销中中心进行行功能区区分；l 指引牌:如如指示示示范单位位，指示示洗手间间的标牌牌；l 画有销售图图表，显显示销售售实绩，激激发购买买者决心心；l 选用较好建建材，调调高屋顶顶高度，光光线畅亮亮，前后后通透，空空气清新新，强调调综合视视觉美感感；l 要有销售专专车，方方便客户户参观样样板房；l 销售人员必必须经过过专业培培训，方方式灵活活多变，服服务态度度要好，服服务质量量到位；l 设立热线电电话；l 设置购楼客客户联络络卡。3） 售楼楼处功能能分区提提示：接接待区、展展示项目目环境主主题区、模模型展示示区、洽洽谈区、儿儿童活动动区、影影音播放放区、咖咖啡吧台台、资料料取阅架架、形象象墙及PPOP（促促销招贴贴）、储储藏室及及更衣室室、签约约处、客客户休息息区、银银行营业业点。3、销售人人员与物物料包装装 1）销售售人员服服装设计计提示：销售人人员着装装应给人人热情周周到、亲亲善友好好的感觉觉。服装装设计一一定要求求款式美美观大方方，有利利于提高高工作效效率。服服装的款款式不可可太宽松松，以合合身和不不妨碍操操作为原原则。销销售人员员制服的的材料、款款式及色色彩的选选择与搭搭配，还还应与项项目的建建筑风格格、售楼楼处设施施情调及及室内装装饰相呼呼应、浑浑然一体体，使客客户感到到舒适、典典雅、协协调； 2）销售售用品系系列设计计。销售售用品系系列设计计包括名名片、价价目表、楼楼书、户户型单张张、宣传传单张（海海报）、折折页、影影像光盘盘、法律律手续说说明书，合合同书等等。二、样板房房包装1、看房通通道是连连接售楼楼处和样样板房之之间的交交通通道道。看房房通道策策划应注注意以下下几点：1）看房通通道的选选择以保保证线路路尽可能能短和安安全通畅畅为原则则；2）要保证证通道充充足的采采光或照照明；3）通道设设计不影影响施工工组织，施施工组织织也不能能影响看看房者的的通行安安全；4）对于特特殊过道道要有示示范单位位导视牌牌，必要要时进行行人性化化提示，如如注意佩佩带安全全帽；提提示高低低不平、顶顶梁过低低等；5）在通道道较长的的条件下下，要做做到移步步换景，要要丰富而而不单调调。2、样板房房是户型型的示范范单位。主主要是让让客户对对所购买买物业有有一个直直观的感感觉和印印象。1）样板房房设计包包装的特特点：l 针对性。样样板房的的设计与与楼盘的的定位及及销售唇唇齿相依依，因此此，样板板房的设设计必须须与定位位、卖点点相关联联、相呼呼应；l 展示性。样样板房的的展示性性强于实实用性。样样板房的的首要功功能是配配合销售售，强调调感观效效果，而而普通住住宅的主主要功能能用于居居住。现现在许多多开发商商希望样样板房将将来能卖卖给客户户，要求求将样板板房做到到又好看看又实用用；l 煽动性。样样板房为为了推动动销售，一一般做得得夸张一一些，甚甚至达到到一种舞舞台布景景效果，具具有极强强的煽动动性。通通过光、形形、色、摆摆设创造造某种非非常吸引引人的氛氛围效果果，去俘俘虏客户户心，激激起客户户的购买买欲望；l 特色性。一一个样板板房必须须有特色色，让人人记住；与众不不同，让让人耳目目一新，甚甚至引起起轰动效效应。2）样板房房设计包包装要求求。样板板房设计计其实是是户型结结构的美美化和再再创造，强强化自己己的优点点，掩饰饰其中的的缺点，以以便完美美地展现现在客户户面前。因因此，样样板房设设计的关关键就是是：扬长长-充充分展示示自己的的优点；避短-通过设设计的手手法来弥弥补户型型的缺憾憾。3）样板房房设计包包装关键键因素。光光、灯具具，颜色色和配饰饰。4）样板房房设计包包装要体体现“一个中中心、两两个基本本点”。“一个中中心”是要有有空间体体验中心心，两个个基本点点是要有有看点与与卖点。5）商业项项目样板板房要充充分展示示商业价价值。三、产品策策划：（一）项目目可行性性研究报报告（二）总体体定位：1. 物业类类型定位位2. 项目市市场形象象定位33. 客客户定位位4. 建筑形形态定位位5. 建筑风风格定位位（三）整体体环境定定位：11. 项项目整体体规划战战略及布布局定位位2. 环境组组织定位位3. 交通组组织定位位4. 内部空空间布局局定位55. 建建筑单体体设计定定位（四）景观观设计1. 景观观设计理理念2. 景观观主要构构成要素素3. 中心景景观、宅宅间景观观策划（五）户型型定位（建建议让销销售部参参与与设设计院的的对接）1. 户型面积定位2. 户型比例定位（六）其他他定位1. 智能能化定位位2. 社区配配套定位位3. 建材设设施建议议4. 物物业管理理：包括括物业管管理公司司的资质质（是否否具有品品牌知名名度）、所所管理过过的物业业项目，具具体的服服务项目目等。（七）规划划设计配配合第四部分 房地产产前期策策划一、 房地产市场场策划（一）市场场策划的的内容1、项目区区域的经经济调研研1） 宏观观经济总总量分析析；2） 宏观观经济增增长因素素分析。包括需求和生产供应两方面；3）区域未未来经济济走向分分析。包包括未来来宏观经经济走势势和未来来区域发发展规划划。2、项目市市场的分分析策划划1） 房地地产市场场分析基基本框架架。包括括区域房房地产分分级市场场分析即即房地产产一、二二、三级级市场。区区域房地地产物业业细分市市场分析析即住宅宅市场、商商业市场场、工业业物业市市场、写写字楼市市场；2） 供需需分析。包包括供给给量分析析。即现有有供给量量分析和和潜在供供给量分分析；供供给结构构分析。需需求分析析，包括括成交需需求分析析、未来来需求分分析、未未来需求求偏好分分析、供供需对比比分析；3）外部关关键影响响因素分分析。包包括房地地产政策策影响分分析以及及城市规规划影响响分析；4）外部关关键影响响因素分分析。包包括开发发公司的的资金计计划、工工程进度度等影响响分析；5）市场基基本预测测分析。包括定性预测分析和定量预测分析。3、项目市市场的要要素研究究1） 消费费者研究究。包括括消费者者购买行行为、购购买水平平、购买买倾向、消消费者的的共同特特征等；2）竞争者者研究。包括专业化程度、品牌知名度、推动度或拉动度、开发经营方式、楼盘质量。4、项目市市场的定定位策划划二、市场研研究1、整体市市场发展展态势研研究2、区域人人文、经经济、发发展、历历史、市市政等综综合环境境分析3、竞争个个案综合合分析（规规模、整整体规划划、建筑筑风格、形形态、景景观、容容积率、户户型、会会所配套套、停车车位、价价格与价价格走势势、销售售、层高高、建材材设备、户户型主要要功能尺尺度及面面积、销销售率等等）4、项目地地块透视视及开发发战略综综合研究究5、客群消消费心态态、消费费趋向等等需求市市场分析析6、区域市市场发展展走势探探悉，包包括产品品走势、供供需走势势、消费费走势等等三、项目概概述及分分析（一）项目目当前状状态1、产品设设计 2、工程进进度（二）分析析思路1、政策分分析2、区位及及用地分分析3、开发目目标分析析4、市场分分析5、项目竞竞争产品品分析（三）目标标与挑战战1、目标明明确2、主要挑挑战（四）项目目建筑分分析1、项目优优劣势分分析（SSWOTT分析）2、建筑产产品分析析（五）产品品形象定定位（六）客户户分析1、置业类类型2、职业构构成3、家庭年年龄4、区域来来源5、购买特特征（意意向房源源、用途途）6、认知渠渠道7、客户评评定四、营销推推广1. VII导入系系统案名名、LOOGO工工地整理理、样板板间、接接待中心心空间包包装楼书书、DMM、POOP信封封、稿纸纸、名片片、指示示牌车身身、男女女销售人人员服装装2. 公司形象象包装33. 项项目产品品卖点提提炼与气气质整合合4. 客群消消费心态态研究55. 项项目营销销战略与与战术拟拟订6. 营销销阶段划划分及各各阶段营营销主题题7. 广告诉诉求点与与平面广广告创意意及设计计8. 媒体分分析、媒媒体策略略制定与与通路选选择9. SPP活动策策划及执执行实施施五、 销售售团队建建立1. 销售售团队招招聘与培培训2. 销售售团队搭搭建与组组织管理理机制33. 售售楼处、样样板间策策划与概概念设计计4. 公司背背景与销销售团队队背景资资料准备备5. 价格拟拟定、价价格策略略、促销销策略实实施方案案6. 销售控控制策略略与行销销工具制制作7. 销售售流程制制定8.答客问问制作执执行9. 业绩绩目标制制定执行行10.销售售团队考考核第五部分 市市场调研研一、房地产产市场环环境1、 政治治、法律律环境调调研1）地区各各级政府府有关房房地产行行业开发发经营的的方针政政策：（当当地）房房改政策策、 开开发区政政策、房房地产价价格体系系、房地地产税收收政策、房房地产金金融政策策、土地地定级和和地价政政策、人人口政策策和产业业发展政政策；2）各级政政府有关关国民经经济社会会发展计计划、发发展规划划、土地地利用规规划、城城市规划划和区域域规划；3)国家有有关法律律法规、环环境保护护法、土土地管理理法、城城市房地地产管理理法、广广告法；4)当地政政府法规规（相关关）。2、 经济济环境调调研主要是了解解财政、金金融、经经济发展展状况和和趋势等等因素。主主要包括括：该地地区居民民的收入入、消费费水平、消消费结构构、物价价水平、物物价指数数。1)地区的的经济发发展规模模、趋势势、速度度和著名名企业的的效益；2)地区经经济结构构、人口口及其就就业状况况、就学学条件、基基础设施施情况、地地区内的的重点开开发区域域、同类类竞争楼楼盘的供供给情况况；3)当地一一般银行行利率水水平、获获取贷款款的具体体要求和和可能性性；4)当地居居民平均均收入水水平、消消费结构构和消费费水平。3、 社会会文化环环境调研研主要是当地地居民的的生活习习惯、生生活方式式、消费费观念、消消费心理理等。因因为在很很大程度度上决定定着人们们的价值值观念和和购买行行为为它它直接影影响房地地产消费费者购买买房地产产产品的的动机、种种类和方方式。4、 社区区环境调调研社区环境直直接影响响着房地地产产品品的价格格，这是是地产商商品特有有的属性性。主要要包括：社区繁繁荣程度度、购物物条件、文文化氛围围、居民民素质、交交通和教教育的便便利、安安全保障障程度、卫卫生、空空气、水水源质量量和建筑筑小品的的要求。二、房地产产市场需需求1、 房地地产消费费者调研研1)消费者者对某类类房地产产消费者者的总需需求及饱饱和点、房房地产市市场需求求发展趋趋势；2)调研房房地产现现实与潜潜在消费费者的数数量和结结构：地地区、年年龄、民民族特征征、性别别、文化化背景、职职业、宗宗教信仰仰；3)消费者者的经济济来源和和平均经经济收入入水平；4)消费者者实际支支付能力力；5)消费者者对“产产品”质质量、价价格、服服务等方方面的要要求和意意见。2、 房地地产消费费动机调调研主要是包括括：消费费者的购购买意向向、购买买行为、购购买力水水平、购购买倾向向、影响响消费者者购买动动机的因因素、消消费者购购买动机机的基础础。3、 房地地产消费费行为调调研1）消费者者购买房房地产商商品的数数量及种种类；2）消费者者对房屋屋设计、价价格、质质量以及及位置的的要求；3）消费者者对本企企业房地地产商品品的信赖赖程度和和印象；4）房地产产商品购购买行为为的主要要决策者者和影响响者情况况。三、房地产产市场供供给1、 市场场行销调调研1）在整个个地区市市场，房房地产市市场现有有产品的的供给总总量，供供给结构构、供给给变化趋趋势、市市场占有有率；2）房地产产市场的的销售状状况与销销售潜力力；3）地区房房产市场场产品的的市场生生命周期期；4）房地产产产品供供给充足足程度、房房地产企企业的数数量、种种类和有有多大的的市场空空隙；5）同类房房地产项项目的经经营成本本、价格格、利率率的比较较；6）整个地地区房地地产产品品价格水水平的现现状和趋趋势，最最适合于于客户接接受的价价格策略略；7）新产品品定价以以及价格格变动幅幅度等。2、市场反反响调研研1）现有房房地产租租售客户户和业主主对房地地产环境境、功能能、格局局、售后后服务的的意识意意见以及及对某种种产品的的接受程程度；2）新技术术、新产产品、新新工艺、新新材料的的出现以以及其在在房地产产产品上上的应用用情况；3）建筑设设计以及及施工企企业的相相关情况况调研。四、房地产产市场营营销活动动营销活动是是一系列列的活动动组合，主主要包括括：房地地产产品品、价格格、促销销、广告告等活动动。1、房地产产产品调研研1）房地产产市场现现有产品品的数量量、质量量、结构构、性能能、市场场生命周周期；2）本企业业产品的的销售潜潜力及市市场占有有率。2、房地产产价格调调研1）影响房房地产价价格变化化的因素素；（特别别是国家家价格政政策对当当地的影影响）2）房地产产市场供供求情况况的变化化趋势；3）房地产产商品价价格需求求弹性和和供给弹弹性的大大小；4）房地产产开发商商各种不不同的价价格策略略和定价价方法对对租赁销销售量的的影响；5）国际、国国内相关关市场价价格；6）开发个个案所在在城市以以及街区区房地产产市场价价格。3、房地产产促销调调研1）房地产产企业促促销方式式、广告告媒介的的比较和和选择；2）房地产产广告的的时空分分布以及及广告效效果测定定；3）房地产产广告媒媒体使用用情况的的调研；4）房地产产商品广广告计划划和预算算和拟订订。4、房地产产营销渠渠道调研研1）房地产产营销渠渠道的选选择、控控制与调调整情况况；2）房地产产市场营营销方式式的采用用情况、发发展趋势势以及其其原因。5、房地产产市场竞竞争情况况调查A：竞争企企业的调调研（同同等实力力的开发发企业）1）竞争者者及潜在在竞争者者的实力力和经营营管理优优劣势调调查；2）竞争企企业的品品牌知名名度；3）竞争企企业习惯惯采用的的市场营营销策略略以及新新产品的的开发情情况；4）竞争企企业未来来市场竞竞争情况况分析、预预测。B：竞争产产品的调调研（运运用SWWOT分分析法）与与竞争产产品进行行比较。1）对竞争争者的商商品房设设计、室室内布置置、建材材及附属属设备选选择、服服务优缺缺点调查查与分析析；2）竞争产产品的市市场定价价以及反反应状况况；3）竞争产产品的市市场占有有率；4）对竞争争者广告告的监视视和广告告费用、广广告策略略的研究究；5）本地消消费者对对竞争产产品的态态度和接接受情况况。第二章 前期蓄蓄客一、前期蓄蓄客主要要目的吸引和引导导更多的的消费者者认知、关关注和购购买项目目，创造造更多的的销售机机会，为为项目培养养尽可能能多的潜潜在客源源，扩大大项目与与公司在在市场中中的知名名度和影影响力；树立项项目的品品牌形象象，为项目的的顺利开开盘奠定定基础。二、前期蓄蓄客主要要工作内内容1、 策划划部门主主要工作作1）此阶段段工作目目标此阶段为项项目导入入期，主主要是项项目各类类物品的的准备和和制作以以及主力力客户的的确定，树树立项目目形象，渲渲染案场场气氛为为目标。2）此阶段段工作内内容首先制作项项目资料料及效果果图，完完成小区区沙盘模模型、单单体模型型、透视视模型；工地现现场清理理美化；广告宣传传发布类类A、项目展展示中心心的内外外布置，美美化；B、项目展展板、展展牌的发发布C、网络、路路牌广告告、户外外广告的的发布；D、围墙广广告、户外广广告及车车身广告告的发布布；市场调查查与分析析不定期进行行市场调调查与分分析，并并及时与与策划设设计部门门沟通A、区域范范围内竞竞争楼盘盘市场调调查B、市场同同质/同同价竞争争楼盘市市场调查查C、同期土土地拍卖卖资讯了了解D、同期二二手房市市场价格格信息了了解E、即将上上市的楼楼盘的市市场调查查F、政策法法规、市市政配套套价格制订订与价格格控制A、根据价价格定位位和蓄水水情况，进进行详细细的价格格制订B、付款方方式的确确定C、优惠折折扣的条条件和方方式D、销售人人员、销销售经理理等各级级人员的的让价空空间和权权责范围围客户分析析 A、现场客客户的接接待和跟跟踪：包包括日常常工作表表格的填填写和客客户档案案的建立立B、各种媒媒体广告告效果（来电、来访状况）分析C、每周、每每月销售售（蓄客客）情况况分析D、下一阶阶段销售售计划安安排与建建议整体推广广营销计计划（时时间周期期目标推推广产品品）含开盘方案案拟订、确确认，包包括：A、开盘方方式、时时间B、宣传推推广方式式、周期期C、宣传、蓄蓄客及销销售等各各阶段目目标D、蓄客方方式和周周期销售手册册准备销售手册包包括内容容：A、证照类类：营业业执照、资资质证、五五证、公公司简介介、项目目概况B、图纸类类：外立立面效果果图、总总平图、楼楼层平面面图、户户型图、区区域规划划图C、财务类类：面积积价格表表、银行行贷款利利率表（商商业、住住宅）、配配套项目目及费用用D、产权登登记费等等其他费费用明细细E、其他：交房标标准、价价格计算算表、项项目剪报报、销售售流程图图现场在售售期间施施工图纸纸、测绘绘资料备备查、常常用法规规汇总根据各阶阶段的目目标进行行任务分分解，并并完成蓄蓄客目标销售合同同、认购购及各种种工作表格制作完完成；3）准备期期需要注注意的事事项A、现场业业务销售售方向、方方式若有有不顺畅畅者要即即时修正正；B、不定期期举行销销售与企企划设计计部门动动脑会议议，对来来人、来电、区区域及前前期工作作效果予予以分析析，决定定是否修修正推广广策略C、定期由由项目经理理或营销销部召开开销售人人员会议议，振奋奋士气；D、 注意意售楼现现场的气气氛营造造等；E、针对项项目各类类产品的的市场接接受情况况进行适适当的价价格调整整。2、设计部部门主要要工作1）工作目目标制定系列宣宣传推广广计划 ，通过过前期的的宣传，全全面展开开蓄客工工作。2）工作目目的：通过多种种公关活活动或广广告建立立项目品牌牌形象，引起目目标客户户的高度度关注，提提高项目目知名度度和美誉誉度。全面介绍绍项目的的各项优优势，导导入项目目主题，为为项目作作舆论准准备，刺刺激消费费市场。加大宣传传力度，继继续扩大大项目的的影响，吸吸引潜在在客户，并并辐射到到周边地地区；为公开销销售积累累更多的的客源，为为开盘奠奠定良好好的基础础。3）此阶段段工作内内容广告设计计制作类类A、 项目目展板、展展牌的设设计制作作；B、工地围围墙广告告、户外外广告及及车身广广告的设设计制作作C、网络、路路牌广告告、短信信、软文文的设计制作作D、各种宣宣传资料料的制作作（户型型、海报报、楼书书、罗马马旗、礼礼品、手手提袋、档档案袋、纸纸杯、吊吊旗等）此阶段工作作重点：完善整整体推广广执行方方案策划推广广类宣传推广方方案的讨讨论和确确认A、根据楼楼盘的产产品定位位、目标标客户群群定位，确确定广告告基调和和广告风风格B、宣传推推广渠道道的选择择和方式式的确认认C、推广活活动方案案的拟定定4）准备期期需要注注意的事事项A、根据现现场客户户反馈的的情况，修修正媒体体策略广广告投放放区域及及广告诉诉求点；B、针对项项目各类类产品的的市场接接受情况况进行适适当的推推广策略略调整。3、销售部部门的主主要工作作1）工作目目标全面许可并并做好项项目讲解解工作2）工作目目的树立公司司形象试探消费费者的消消费需求求、消费费水平、购购买能力力整理并反反馈从客客户方面面取得的的信息3）工作内内容（销售实实战培训训类）A、项目统统一说辞辞及内部部培训资资料编制制完成；B、销售人人员系统统培训（产产品、规规划、竞竞争对手手分析、市市场抗性性应对说说辞培训训）；C、进场后后困难产产品对应应统一说说辞D、蓄客期期工作内内容培训训及工作作执行表表格培训训E、销售工工作内容容培训、分分工、演演练F、谈判技技巧演练练：包括括处理客客户异议议（含退退换房），议议价与守守价、促促成技巧巧G、签约流流程的培培训：主主要通过过模拟签签约的方方式来熟熟悉流程程H、成交后后的客户户服务工工 作不定期与与客户保保持联系系协助客户户办理相相关手续续经常向客客户通报报楼盘最最新情况况帮助客户户解决相相关房产产问题、市政规规划、法法律法规规培训J、各类物物业专题题培训（如如：店面面、商场场、写字字楼）4、蓄客期期营销活活动1）奠基仪仪式2）房展会会3）产品推推介酒会会4）各类会会员活动动5）异地营营销活动动5、蓄客期期各类执执行文件件售楼处日报报表项目意向客客户登记记表项目来电登登记统计计表晨夕会会议议纪要表表月总结报表表（客户户分析）范范本项目推介会会活动奠基活动项目营销建建议价格策略第三章 开盘盘筹备背 景：项目进入蓄蓄客期期期间，来来客量较较为稳定定和顺畅畅，根据据工程进进度和预预售证取取得时间间，提前前一个月月做开盘盘整体方方案的筹筹备工作作。环节重点工工作：第一部分 开盘盘筹备八八大步骤骤步骤一、项项目开盘盘总指导导方针包括：1、推盘策策略：以以开盘任任务为目目标，结结合工程程预售进进度，初初步明确确开盘时时间、推推盘区域域、推盘盘总量、推推盘节奏奏控制、销销控控制制（栋号号、楼层层、产品品搭配、重重点强攻攻产品区区域）2、价格策策略：宣宣传报价价策略（区区间价）、产产品定价价策略（层层差价、朝朝向差价价等）3、参与开开盘阶段段推广执执行方案案的制定定-（策策划部）包括：开盘盘阶段推推广目的的、推广广要点、推推广渠道道、推广广活动、推推广时间间节点、推推广手段段（如看看房车等等）。步骤二、加加强人员员组织培培训工作作1、销售管管理制度度健全，作作业流程程完善。2、销售精精英选拔拔，采取取开盘考考核上岗岗方式；步骤三、确确认售楼楼处、示示范单位位建设工工作到位位（策划划部）1、临时销销售中心心-确认认中心内内展板包包装2、装修公公司考察察及确定定；3、装修方方案确定定；4、售楼处处物料清清单制定定；5、售楼处处施工的的更进和和时间掌掌控；6、工地售售楼处外外包装（特特别注意意大展板板的稿面面和效果果）；7、围墙包包装8、室内展展板、喷喷绘等；9、售楼处处家具、物物料的购购买；10、售楼楼处验收收；11、电话话到位（来来电显示示电话）；12、项目目模型到到位。有示范单位位（样板板间）的的情况下下：进场前对样样板间户户型进行行筛选，并并与策划划部就其其建筑空空间处理理和示范范风格进进行专项项讨论-确认认-协调装装修公司司报价、议议价-审审批-发发包备注：与售售楼处建建设基本本同步，并并注重看看房通道道的统一一包装和和建设，须须于开盘盘前完成成。售楼处外围围广场园园林（策策划部、景景观部）时间：保证证景观完完工时间间与售楼楼处建成成时间一一致1、园林规规划设计计；2、园林公公司招标标；3、招标评评审；4、园林施施工。步骤四、监监控广告告宣传（策策划部执执行）1、楼盘VVI导示示系统设设计及确确定2、报纸、电电台、分分众等传传媒的报报价评估估后确认认。3、开盘阶阶段推广广方案时时间节点点细化4、开盘系系列广告告方案设设计制作作5、广告设设计与审审查（包包括方案案与时间间的吻合合效应）；6、VIPP卡制作作7、插页设设计印刷刷8、楼书设设计9、楼书印印刷10、户外外导视、区区域包装装方案设设计与实实施（围围墙、灯灯标旗、灯灯箱、路路牌等）11、看楼楼专车包包装到位位12、其他他媒体接接洽（DDM直邮邮、车身身广告、分分众等）13、其他他外送资资料印刷刷、定购购（手袋袋、礼品品、海报报、请柬柬等）步骤五、销销售准备备工作1、预售许许可证2、按揭银银行确定定3、销售整整套图纸纸（人手手一份），现现场保留留一套施施工图纸纸4、价目表表5、付款方方式与认认购须知知6、VIPP登记协协议书准准备，（主主要由客客户来访访量决定定开盘方方式）7、物管资资料准备备8、销售管管理制度度（岗位位职责、管管理制度度）9、销售统统一说词词（针对对开盘推推广）10、销售售控制表表制定11、客户户登记表表12、前期期准客户户综合分分析13、销售售控制计计划14、正式式买卖合合同；15、物业业管理公公司确定定步骤六：开开盘前产产品推介介会营造造对于开盘前前的VIIP客户户已经蓄蓄客到基基本达到到开盘的的标准量量，为了了能够加加强客户户的忠诚诚度和购购买热度度，项目目组有必必要根据据实际情情况，做做一次全全面的有有针对性性地产品品推介会会，展示示开发商商品牌和和项目价价值，刺刺激客户户开盘购购买欲。1、开盘前前一周举举行一次次产品推推介会2、注意参参与合作作单位的的选择3、执行参参考：见见推介会会筹备和和推介会会流程表表。步骤七、开开盘活动动-（销销售部、策策划部）1、开盘活活动方案案研讨开开盘前一一个月筹筹备2、选定开开盘礼仪仪公司3、开盘仪仪式内容容与程序序细化（礼仪公司配合建议）4、开盘场场地包装装，由销销售部提提出各区区功能，礼礼仪公司司准备5、临时泊泊车位规规划，由由总部确定定并协调调政府相相关部门门6、邀请嘉嘉宾，由由总部拟定定名单7、与媒体体互动。与与媒体协协调配合合（广告告软文写写作、电电视报道道配合）8、物料筹筹备（场场地包装装、服装装、音响响、请柬柬、礼品品等）9、开盘活活动方案案细化调调整于总总部确认认 开盘盘前200天确认认步骤八、开开盘业绩绩管理目目标，包包括： 开开盘前115天提提供于总总部确认认1、开盘房房源最后后确认2、开盘价价格表最最后确认认3、开盘阶阶段控盘盘策略（销销控及放放盘）总总部研讨讨审核4、开盘销销售目标标，预期期开盘阶阶段完成成指标任任务5、折扣策策略及各各级让价价幅度标标准最后环节：确认5大工工作已完完成1、开盘阶阶段广告告推广执执行方案案提前330天确确认2、VIPP卡发放放可提前前30天天发放3、开盘活活动方案案细化提提前200天总部部确认4、开盘前前的预热热活动的的执行（如如产品推推介会、大大型公关关晚会等等）5、开盘业业绩管理理目标至至总部审审核于开开盘前115天提提交第二部分 开开盘前造造势目的：鉴于于蓄客期期已基本本达到目目标，为为加强客客户忠诚诚度和煽煽动购买买情绪，有有必要考考虑一次次完整的的深度推推介会。备注：本活活动可以以是恰逢逢节气或或晚会形形式代替替，此处处暂拟推推介会活活动。一、推介会会筹备期期各单位位准备事事项筹备时间：开盘前前三周进进行（策策划部主主导，销销售部配配合）执行时间：开盘前前7天左左右形式：暂定定酒会、茶茶话会、联联谊会等等销售部：l 确定推介会会时间与与地址l 工程进度表表的确定定l 物业公司及及物业承承诺事项项的确定定l 会所各配套套设施、装装修标准准等各项项承诺的的确定l 确定与会方方人员（建建筑设计计院、园园林设计计单位、施施工单位位、物业业公司），并并协调其其完成l 客户资料的的整理l 与酒店方协协调l 客户证言代代表l 酒会前一周周内，预预约成交交客户提提前到售售楼处填填写抽奖奖券策划部：l 软文思路及及文案的的确定l 硬广设计方方案l 路牌内容更更新方案案l 推介会SPP礼品方方案设计计l 酒店会场布布置方案案设计l 负责现场放放映二、推介会会人力配配置一览览表项目人数工作内容礼仪接待组组2人迎宾接待处出示示VIPP卡并签到到，发放放礼品，同同时依照照客户进进场顺序序发放抽抽奖券（一一份给客客户，一一份留在在奖箱内内）席位位安排，配配合司仪仪，协助助现场活活动引导导媒体组1人媒体接待媒体礼品媒体宣传报报道资料料准备流程组2人现场硬体布布置监督督、调控控，全程程辅助，各各单位协协调（其中1人人负责音音响设备备调控和和服务调调控）销售组6人3人推介会解说说售楼处现场场留守保安组若干名保护收银，维维持宴会会厅现场场秩序（接接待组空空闲人员员支援）财务处2名收款 餐饮、招待待、休息息服务由由餐饮部部服务生生负责。 保卫组于*：*到场场，其余余人员须须在*：000到场。推介会当天天执行内内容日期时间项目责任组内容验收场地布布置流程组酒店入口、门门口等指指示牌、展展板；礼礼品进场场布置、音响响再次确确认流程组布置物再次次检核、音音响再调调试。流流程组负负责通知知音控师师到场。接待来宾接待组、销销售组参赛来宾签签到、送送纪念品品（礼仪仪小姐22名）司仪、演出出、媒体体到场接待组、媒媒体组接待及准备备公关礼礼品，司司仪等彩彩排来宾、嘉宾宾到场礼仪接待组组接待，发放放纪念品品及项目目资料，引引导入场场（礼仪仪小姐44名迎宾宾）推介会开始始各配合部门门（景观观、物业业、建筑筑、开发发商领导导）利用此期间间进行解解说表演司仪穿插表演活活动抽奖礼仪接待组组准备奖杯、奖奖品（礼礼仪小姐姐辅助）。开开发商领领导致辞辞。撤场全员第三部分 【开盘盘认购】执执行细案案目 录开盘时间间推广主题题推广目的的活动场地地 参加人数数主办单位位协办单位位策划执行行方案提供供活动前相关支持持前期准备备审批流程程执行流程程费用预算算人员分工工媒体选择择各项操作作日程安排排活动中开盘操作作活动后善后工作作效果评估估前言：一切切为了更更好的服服务与合合作，一一切为了了销售！活 动 前前一、综述年 月月 日日，项目目举行盛盛大开盘盘认购项目销售售部与策策划组就就本案开开盘认购活活动事宜宜共同协协商探讨讨，以期期更好的的宣扬 本案的宗旨，着着力营造造优雅、愉愉悦 、感感恩、了了解、开开放、 互动的的主题思思想，推推动本案案的开盘盘认购。 本案【开开盘认购】盛盛典是面面向政府府、社会会、客户户、传媒媒的，一一次适时时的、良良好的形形象宣传传机会，是是树立公公司的整整体形象象的良好好契机，同同时，为为本案的的销售夯夯实基础础及形成成口碑。二、企业目目标通过本案案开盘活活动，树树立良好好的本案案形象，提提升本案案口碑，进进而达成成销售目目标。增进与目目标客户户的交流流及沟通通，树立立目标客客户心目目中的企企业形象象及本案案的正面面形象。在较小的的投入下下，利用用开盘的的时机与与目标客客户的口口碑传颂颂，进一一步培育育潜在客客户市场场，谋求求本案的的销售达达成，进进而达到到收益增增长。三、活动目目的通过缜密密细致的的活动安安排，加加深客户户对产品品的认可可度，争争取达到到高认购购率检验价格格水平是是否合适适，检测测前期项项目营销销推广思思路，反反馈销售售卖点，确确定与调调整下一一步营销销方案借助开盘盘认购活活动推广广项目形形象，提提高企业业口牌四、相关支支持礼品、奖品品准备；相关单单位庆贺贺支持；媒体支支持；协协办单位位支持五、前期准准备 项目策划组组针对项项目开盘盘认购活活动提出出方案与与公司领领