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如何打造样板市场,江福大区张春康 20089,小故事,一天，风和太阳要比赛：谁能把对面人的衣服脱掉，谁就获胜；风拼命的吹，那人把衣服裹得更紧；太阳火热照，那人一下就把衣服脱掉了，太阳赢了。,启 示,做市场天天也在比赛，一定要有方法，只要方法得当就会赢。今天我告诉大家一个方法：如何打造样板市场!,样板市场的打造应该遵循六定法则,第一步：定区域 第二步：定市场 第三步：定目标 第四步：定产品 第五步：定人员 第六步：定模式,第一步：定区域,遵循以下要素： 1、该区域经济发展水平相对较高，应有足够的购买 力。 2、当地人口或外来人口多，消费基数庞大。 3、该区域交通发达，物流畅通，适合大进大出。 4、该区域经济环境相对宽松，企业施展和发挥的空 间较大。 5、该区域具有对周边的辐射影响和带动作用。,第二步：定市场,参照以下原则： 1、该市场经销商要实力雄厚、流资、人员、仓库、车 辆充裕。 2、经销商有丰富的网络资源，销售渠道畅通。 3、经销商与厂家有共同的愿景，有共同打造样板市场 的强烈愿望和激情。 4、该市场极具代表性，对周边市场有一定的影响力和 威慑力。,举案例说明,邵 武： 地处闽北政治经济中心，是物流中枢，人口32万， 人均收入颇高，大众消费层次中上；对周边建瓯 建阳、顺昌、光泽、武夷山有着辐射影响和带 动作用。 经销商：大隆盛贸易商行经多年发展初具规模，物流配 送能力有很大提高；几年经营单一香格里拉产品， 积极性、忠诚度相当高。,第三步：定目标,一、网点开发目标 二、铺货率及占有率目标 三、销售目标 四、市场消费者自点率目标,一、网点开发目标,样板市场的目标达成计划包括以下内容： 1、根据各市场不同情况开发20个50个明星酒店，一定数量的B、C类店。 2、乡镇市场开发目标，即在规定的时间内，预计开发的乡镇批发及零售网点数。 3、城区批发及零售网点。 4、商超卖场。 5、夜场。,举例-1,举例-2,举例-3,二、铺货率及占有率目标,即在计划时间内，要求城区市场铺货率要达到80，乡镇市场要达到70。,三、销售目标,各样板市场年销售额要求在300万以上，按照开发计划，制定一个递增的销售目标，并逐级分解给各级营销人员及经销商。,举例邵武销量递增图,四、市场消费者自点率目标,即在计划时间内，各样板市场消费者自点率要求在35以上，样板市场各级人员认真做好对消费者购买心理和行为的调查，发现和寻找核心消费群，扎实培养忠实消费者。,提高自点率方法拉动消费,1、事件营销 2、关系营销,1、事件营销,铁城杯篮球赛 工商联的年度会议 市政府的会议活动、文艺演出等,2、关系营销,两节赠酒给权利人士 组织酒楼老板旅游活动,与市工商联共同举办联谊会,通过这些活动的开展，我们有了一批忠实的消费者，为我们自点率的提高打下了坚实的基础。,第四步：定产品,1、产品的定位 2、产品的定性 3、产品的比例 4、产品的分类,1、产品的定位,即产品以哪个档次和形象出现，是以高档产品切入，还是以低档产品“冲锋”。,2、产品的定性,分为形象产品（盈利产品）、冲量产品（微利产品）、炮灰产品（非盈利产品）。,3、产品的比例,即形象产品，冲量产品和炮灰产品的占比。样板市场打造前期，根据市场不同，要有不同的产品系列组合，其比例应根据市场实际情况确定。,07年与08年的产品系列占有率,07 年产品占有比例,08年产品占有比例,4、产品的分类,根据市场属性，分为流通型产品、商超型产品和特通产品，并且为防止冲货，流通型产品原则上最好要与商超和特通产品分开，但仍就要体现系列化和标准化，以便于消费者识别和购买。,启 示,样板市场的产品确定，要注意切入市场的产品一定要有足够多的卖点，一定要能最大化地吸引人们的眼球，只有“武器”选好了并且足够先进，样板市场的打造这场“战役”才能最终打赢。,名人名言,达尔文说： 一切生物最聪明、最具有智慧的是人类；而人类中有80%是羊，有20%是狼。,在座的各位都是精心打造的狼，所以我要接着介绍怎么定人员。,第五步：定人员,1、建立市场营销组织 2、实行专人、专项开发，打造计划 3、从上到下，制定严格的奖罚激励政策，制定样板市场人员考核指标及考核办法,举例-邵武人员安排表,第六步：定模式,特许经销模式 购销经销模式,特许经销模式,1 、公司派驻人员与经销商共同经营运作市场 2 、市场费用有效合理的分配 3 、消费者长期引导培养,忠诚度高 4 、二批市场紧密合作,积极性高,购销经销模式,公司原则不另派人员,由经销商开发运作市场，区域经理指导工作。,举案例说明,特许经销模式: 邵武市场、建瓯市场等 购销经销模式: 武夷山市场,样板市场的打造是一项系统工程，只有将上述要素有效的组合，并充分发挥合力，健康、稳定的样板市场的打造才能实现，并能够充分发挥其影响和带动作用，从而促使企业战略区域市场的建立，达到以点带面，连面成片的引领和轰动效果。,谢谢!,
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