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地产全程程手册目 录第1章：项目投投资策划划营销第2章：项目规规划设计计策划营营销第3章：项目质质量工期期策划营营销第4章：项目形形象策划划营销第5章：项目营营销推广广策划第6章：项目顾顾问、销销售、代代理的策策划营销销第7章：项目服服务策划划营销第8章：项目二二次策划划营销第9章：房地产产全程策策划理论论模式第10章章：房地地产策划划人的六六个职能能第11章章：20005中中国房地地产发展展前景新开开发时代代的合纵纵连横第12章章：A-MCRR打造地地产营销销新境界界第13章章：S.T.PP战略 现代代房地产产营销的的核心第14章章：碧桂桂园解密密第15章章：创意意无限：房地产产销售单单张运用用全攻略略第16章章：从品品牌承诺诺到品牌牌体验以东东润*为例谈谈房地产产品牌传传播之道道第17章章：打造造百年地地产品牌牌第18章章：房地地产全程程策划流流程：第19章章：房地地产，走走进全方方位营销销时代第20章章：房产产销售中中的常见见问题及及解决方方法 第21章章：房地地产价格格的心理理策略第22章章：房地地产开发发商对全全程策划划认识的的战略误误区第23章章：房地地产楼书书该怎样样做第24章章：房地地产企划划随想第25章章：房地地产企业业“以客户户为中心心”，完善善客户服服务体系系是根本本第26章章：房地地产销售售实战攻攻略第27章章：房地地产营销销策划与与运作第28章章：房地地产营销销的生命命线第29章章：房地地产营销销中的44C策略略第30章章：服务务提提升房地地产企业业核心竞竞争力的的新利器器第31章章：概念念地产策策划案例例选第32章章：掀起起房地产产全方位位营销的的盖头来来第33章章：迎接接房地产产品牌时时代的来来临第34章章：怎样样用品牌牌卖楼？第35章章：增强强品牌价价值地产竞竞争的锐锐利武器器第36章章：战略略远见与与机会把把握：创创造商业业房地产产赢利新新模式现在在中国房房地产产产业已从从卖方市市场转变变为买方方市场，结结合房地地产市场场策划营营销理论论和实践践的运作作方法，提提出房房地产全全程策划划营销方方案，他他从项目目用地的的初始阶阶段就导导入策划划营销的的科学方方法，结结合房地地产行业业的运作作流程，逐逐步实施施。其核核心内容容包括：1、项项目投资资策划营营销；2、项项目规划划设计策策划营销销；3、项项目质量量工期策策划营销销；4、项项目形象象策划营营销；5、项项目营销销推广策策划；6、项项目顾问问、销售售、代理理的策划划营销；7、项项目服务务策划营营销；8、项项目二次次策划营营销；第一一章 项项目投资资策划营营销项目目投资策策划营销销是全案案最为关关键的环环节，反反映了发发展商选选择开发发项目的的过程，这这个过程程是考验验和衡量量发展商商房地产产运作能能力的重重要环节节，这个个过程操操作好了了，就意意味着项项目成功功了一半半，在这这个过程程中多下下功夫，以以后的开开发经营营就可以以事半功功倍。项目目投资策策划营销销可对项项目进行行定价模模拟和投投入产出出分析，并并就规避避开发风风险进行行策略提提示，还还对项目目开发节节奏提出出专业意意见。一 项目用用地周边边环境分分析1、项项目土地地性质调调查.地地理位置置.地地质地貌貌状况.土土地面积积及红线线图.土土地规划划使用性性质.七七通一平平现状2、项项目用地地周边环环境调查查.地地块周边边的建筑筑物.绿绿化景观观.自自然景观观.历历史人文文景观.环环境污染染状况3、地地块交通通条件调调查.地地块周边边的市政政路网以以其公交交现状、远远景规划划.项项目的水水、路、空空交通状状况.地地块周边边的市政政道路进进入项目目地块的的直入交交通网现现状4、周周边市政政配套设设施调查查.购购物场所所.文文化教育育.医医疗卫生生.金金融服务务.邮邮政服务务.娱娱乐、餐餐饮、运运动.生生活服务务.娱娱乐休息息设施.周周边可能能存在的的对项目目不利的的干扰因因素.历历史人文文区位影影响二 区域市市场现状状及其趋趋势判断断1、宏宏观经济济运行状状况.国国内生产产总值：第一一产业数数量第二二产业数数量第三三产业数数量房地地产所占占比例及及数量.房房地产开开发景气气指数.国国家宏观观金融政政策：货币币政策利率率房地地产按揭揭政策.固固定资产产投资总总额：全国国及项目目所在地地其中中房地产产开发比比重.社社会消费费品零售售总额：居民民消费价价格指数数商品品住宅价价格指数数.中中国城市市房地产产协作网网络信息息资源利利用2、项项目所在在地房地地产市场场概况及及政府相相关的政政策法规规.项项目所在在地的居居民住宅宅形态及及比重.政政府对各各类住宅宅的开发发和流通通方面的的政策法法规.政政府关于于商品住住宅在金金融、市市政规划划等方面面的政策策法规.短短中期政政府在项项目所在在地及项项目地块块周边的的市政规规划3、项项目所在在地房地地产市场场总体供供求现状状4、项项目所在在地商品品住宅市市场板块块的划分分及其差差异5、项项目所在在地商品品住宅平平均价格格走势及及市场价价值发现现6、商商品住宅宅客户构构成及购购买实态态分析.各各种档次次商品住住宅客户户分析.商商品住宅宅客户购购买行为为分析三 土地SSWOTT（深层层次）分分析1、项项目地块块的优势势2、项项目地块块的劣势势3、项项目地块块的机会会点4、项项目地块块的威胁胁及困难难点四 项目市市场定位位1、类类比竞争争楼盘调调研.类类比竞争争楼盘基基本资料料.项项目户型型结构详详析.项项目规划划设计及及销售资资料.综综合评判判2、项项目定位位.市市场定位位：区域域定位主力力客户群群定位.功功能定位位.建建筑风格格定位五 项目价价值分析析1、商商品住宅宅项目价价值分析析的基本本方法和和概念.商商品住宅宅价值分分析法（类类比可实实现价值值分析法法）：选择择可类比比项目确定定该类楼楼盘价值值实现的的各要素素及其价价值实现现中的权权重分析析可类比比项目价价值实现现的各要要素之特特征对比比并量化化本项目目同各类类比项目目诸价值值实现要要素的对对比值根据据价值要要素对比比值判断断本项目目可实现现的均价价.类类比可实实现价值值决定因因素：类类比土地地价值A 市政交交通及直直入交通通的便利利性的差差异B 项目周周边环境境的差异异：自然然和绿化化景观的的差异教育育和人文文景观的的差异各种种污染程程度的差差异社区区素质的的差异C 周边市市政配套套便利性性的差异异项目目可提升升价值判判断A 建筑风风格和立立面的设设计、材材质B 单体户户型设计计C 建筑空空间布局局和环艺艺设计D 小区配配套和物物业管理理E 形象包包装和营营销策划划F 发展商商品牌和和实力价值值实现的的经济因因素A 经济因因素B 政策因因素2、项项目可实实现价值值分析.类类比楼盘盘分析与与评价.项项目价值值类比分分析：价值值提升和和实现要要素对比比分析项目目类比价价值计算算六 项目定定价模拟拟1、均均价的确确定.住住宅项目目均价确确定的主主要方法法：类比比价值算算术平均均法有效效需求成成本加价价法A 分析有有效市场场价格范范围B 确保合合理利润润率，追追加有效效需求价价格运用用以上两两种方法法综合分分析确定定均价2、项项目中具具体单位位的定价价模拟.商商品住宅宅定价法法：差异异性价格格系数定定价法（日日照采光光系数、景景观朝向向系数、户户型系数数、楼层层系数、随随机系数数）.各各种差异异性价格格系数的的确定：确定定基础均均价确定定系数确定定幅度.具具体单位位定价模模拟七 项目投投入产出出分析1、项项目经济济技术指指标模拟拟.项项目总体体经济技技术指标标.首首期经济济技术指指标2、项项目首期期成本模模拟.成成本模拟拟表及其其说明3、项项目收益益部分模模拟.销销售收入入模拟：销售售均价假假设销售售收入模模拟表.利利润模拟拟及说明明：模拟拟说明利润润模拟表表.敏敏感性分分析：可变变成本变变动时对对利润的的影响销售售价格变变动时对对利润的的影响八 投资风风险分析析及其规规避方式式提示1、项项目风险险性评价价.价价值提升升及其实实现的风风险性：项目目的规划划和设计计是否足足以提升升项目同同周边项项目的类类比价值值项目目形象包包装和营营销推广广是否成成功2、资资金运作作风险性性.减减少资金金占用比比例，加加速资金金周转速速度，降降低财务务成本.对对销售节节奏和开开发节奏奏进行良良好的把把握，以以尽量少少的资金金占用启启动项目目，并在在最短的的时间内内实现资资金回笼笼3、经经济政策策风险.国国际国内内宏观经经过形势势的变化化.国国家地方方相关地地产政策策的出台台及相关关市政配配套设施施的建设设九 开发节节奏建议议1、影影响项目目开发节节奏的基基本因素素.政政策法规规因素.地地块状况况因素.发发展商操操作水平平因素.资资金投放放量及资资金回收收要求.销销售策略略、销售售政策及及价格控控制因素素.市市场供求求因素.上上市时间间要求2、项项目开发发节奏及及结果预预测.项项目开发发步骤.项项目投入入产出评评估.结结论第二二章 项项目规划划设计策策划营销销通过过完整科科学的投投资策划划营销分分析，发发展商有有了明确确的市场场定位，从从而进入入了产品品设计阶阶段。房房地产经经过多年年的发展展后，市市场需求求发生了了根本性性的变化化，消费费者对房房地产的的建筑规规划和单单体设计计要求越越来越高高，他们们追求又又实用又又好看的的商品房房，这就就要求发发展商将将以人人为本的规划划思想和和提高人人居环境境质量作作为目标标去实现现消费者者的需求求。项目目规划设设计策划划营销是是基于市市场需求求而专业业设计的的工作流流程。项目目规划设设计策划划营销是是以项目目的市场场定位为为基础，以以满足目目标市场场的需求求为出发发点，对对项目地地块进行行总体规规划布局局，确定定建筑风风格和色色彩计划划，紧紧紧围绕目目标客户户选定主主力户型型，引导导室内装装修风格格，并对对项目的的环艺设设计进行行充分提提示。一 总体规规划1、项项目地块块概述.项项目所属属区域现现状.项项目临界界四周状状况.项项目地貌貌状况2、项项目地块块情况分分析.发发展商的的初步规规划和设设想.影影响项目目总体规规划的不不可变的的经济技技术因素素.土土地SWWOT分分析在总总体规划划上的利利用和规规避.项项目市场场定位下下的主要要经济指指标参数数3、建建筑空间间布局.项项目总体体平面规规划及其其说明.项项目功能能分区示示意及其其说明4、道道路系统统布局.地地块周边边交通环环境示意意：地块块周边基基本路网网项目目所属区区域道路路建设及及未来发发展状况况.项项目道路路设置及及其说明明：项目目主要出出入口设设置项目目主要干干道设置置项目目车辆分分流情况况说明项目目停车场场布置5、绿绿化系统统布局.地地块周边边景观环环境示意意：地块块周边历历史、人人文景观观综合描描述项目目所属地地域市政政规划布布局及未未来发展展方向.项项目环艺艺规划及及说明：项目目绿化景景观系统统分析项目目主要公公共场所所的环艺艺设计6、公公建与配配套系统统.项项目所在在地周边边市政配配套设施施调查.项项目配套套功能配配置及安安排.公公共建筑筑外立面面设计提提示：会所所外立面面设计提提示营销销中心外外立面设设计提示示物业业管理公公司、办办公室等等建筑外外立面设设计提示示其他他公建（如如巴士站站、围墙墙）外立立面设计计提示.公公共建筑筑平面设设计提示示：公共共建筑风风格设计计的特别别提示项目目公共建建筑外部部环境概概念设计计7、分分期开发发.分分期开发发思路.首首期开发发思路8、分分组团开开发强度度二 建筑风风格定位位1、项项目总体体建筑风风格及色色彩计划划.项项目总体体建筑风风格的构构思.建建筑色彩彩计划2、建建筑单体体外立面面设计提提示.商商品住宅宅房外立立面设计计提示：多层层、小高高层、高高层外立立面设计计提示不同同户型的的别墅外外立面设设计提示示针对对屋顶、屋屋檐、窗窗户等外外立面局局部设计计提示其他他特殊设设计提示示.商商业物业业建筑风风格设计计提示三 主力户户型选择择1、项项目所在在区域同同类楼盘盘户型比比较2、项项目业态态分析及及项目户户型配置置比例3、主主力户型型设计提提示.一一般住宅宅套房户户型设计计提示.跃跃式、复复式、跃跃复式户户型设计计提示.别别墅户型型设计提提示4、商商业物业业户型设设计提示示.商商业群楼楼平面设设计提示示.商商场楼层层平面设设计提示示.写写字楼平平面设计计提示四 室内空空间布局局装修概概念提示示1、室室内空间间布局提提示2、公公共空间间主题选选择3、庭庭院景观观提示五 环境规规划及艺艺术风格格提示1、项项目周边边环境调调查和分分析2、项项目总体体环境规规划及艺艺术风格格构想.地地块已有有的自然然环境利利用.项项目人文文环境的的营造3、项项目各组组团环境境概念设设计.组组团内绿绿化及园园艺设计计.组组团内共共享空间间设计.组组团内雕雕塑小品品设计提提示.组组团内椅椅凳造型型设计提提示.组组团内宣宣传专栏栏、导视视系统位位置设定定提示4、项项目公共共建筑外外部环境境概念设设计.项项目主入入口环境境概念设设计.项项目营销销中心外外部环境境概念设设计.项项目会所所外部环环境概念念设计.项项目营销销示范中中心沿途途可营造造环境概概念设计计.针针对本项项目的其其他公共共环境概概念设计计六 公共家家具概念念设计提提示1、项项目周边边同类楼楼盘公共共家具摆摆设.营营销中心心大堂.管管理办公公室2、本本项目公公共家具具概念设设计提示示七 公共装装饰材料料选择指指导1、项项目周边边同类楼楼盘公共共装饰材材料比较较2、本本项目公公共装饰饰材料选选择指导导及装修修风格构构思3、项项目营销销示范单单位装修修概念设设计.客客厅装修修概念设设计.厨厨房装修修概念设设计.主主人房装装修概念念设计.儿儿童房装装修概念念设计.客客房装修修概念设设计.室室内其他他（如阳阳台、玄玄关、门门窗）装装修提示示4、项项目营销销中心装装修风格格提示5、住住宅装修修标准提提示.多多层、小小高层、高高层装修修标准提提示.跃跃层、复复式、跃跃复式装装修标准准提示.别别墅装修修标准提提示八 灯光设设计及背背景音乐乐指导1、项项目灯光光设计.项项目公共共建筑外外立面灯灯光设计计.项项目公共共绿化绿绿地灯光光设计.项项目道路路系统灯灯光设计计.项项目室内内灯光灯灯饰设计计2、背背景音乐乐指导.广广场音乐乐布置.项项目室内内背景音音乐布置置九 小区未未来生活活方式的的指导1、项项目建筑筑规划组组团评价价2、营营造和引引导未来来生活方方式.住住户特征征描述.社社区文化化规划与与设计第三三章 项项目质量量工期策策划营销销房地地产市场场营销，它它贯穿于于商品的的开发建建设、销销售、服服务的全全过程。质质量工期期是重要要的流程程之一，因因房屋质质量、工工期延误误等原因因，而造造成销售售停滞和和购楼者者要求换换房或退退房的现现象屡有有发生。它它严重影影响发展展商及项项目的信信誉度、美美誉度。因因此项目目质量工工期策划划营销是是发展商商必须树树立的观观念。一 建筑材材料选用用提示1、区区域市场场竞争性性楼盘建建筑材料料选用类类比2、新新型建筑筑装饰材材料提示示3、建建筑材料料选用提提示二 施工工工艺流程程指导1、工工程施工工规范手手册2、施施工工艺艺特殊流流程提示示三 质量控控制1、项项目工程程招标投投标内容容提示2、文文明施工工质量管管理内容容提示四 工期控控制1、项项目开发发进度提提示2、施施工组织织与管理理五 造价控控制1、建建筑成本本预算提提示2、建建筑流动动资金安安排提示示六 安全管管理1、项项目现场场管理方方案2、安安全施工工条例第四四章 项项目形象象策划营营销项目目形象策策划营销销包括房房地产项项目的总总体战略略形象、社社区文化化形象、企企业行为为形象、员员工形象象及其项项目视觉觉形象等等。房地地产项目目视觉形形象是指指房地产产项目有有别于其其他项目目具有良良好识别别功能的的统一视视觉表现现。其核核心部分分包括项项目的名名称、标标志、标标准色、标标准字体体等。要要求造型型设计既既要富有有意境，又又要突出出个性，形形象鲜明明，便于于记忆，便便于宣传传，以统统一运用用于项目目形象包包装。其他他形象（略略）一 项目视视觉识别别系统核核心部分分1、名名称.项项目名.道道路名.建建筑名.组组团名2、标标志3、标标准色4、标标准字体体二 延展及及运用部部分1、工工地环境境包装视视觉.建建筑物主主体.工工地围墙墙.主主路网及及参观路路线.环环境绿化化2、营营销中心心包装设设计.营营销中心心室内外外展示设设计.营营销中心心功能分分区提示示.营营销中心心大门横横眉设计计.营营销中心心形象墙墙设计.台台面设计计.展展板设计计.营营销中心心导视牌牌.销销售人员员服装设设计提示示.销销售用品品系列设设计.示示范单位位导视牌牌.示示范单位位样板房房说明牌牌3、公公司及物物业管理理系统包包装设计计.办办公功能能导视系系统设计计.物物业管理理导视系系统设计计第五五章 项项目营销销推广策策划房地地产项目目营销推推广策划划是房地地产企业业对未来来将要进进行的营营销推广广活动进进行整体体、系统统筹划的的超前决决策。是是房地产产全程策策划营销销的重头头戏，是是营销策策划水平平与销售售技巧的的高度结结合，需需要高度度的专业业化运作作。一 区域市市场动态态分析1、项项目所在在地房地地产市场场总体供供求现状状2、项项目周边边竞争性性楼盘调调查.项项目概括括.市市场定位位.销销售价格格.销销售政策策措施.广广告推广广手法.主主要媒体体应用及及投入频频率.公公关促销销活动.其其他特殊殊卖点和和销售手手段3、结结论二 项目主主卖点荟荟萃及物物业强势势、弱势势分析与与对策1、项项目主卖卖点荟萃萃2、项项目强势势、弱势势分析与与对策三 目标客客户群定定位分析析1、项项目所在在地人口口总量及及地块分分布情况况2、项项目所在在地经济济发展状状况和项项目所在在地人口口就业情情况3、项项目所在在地家庭庭情况分分析.家家庭成员员结构.家家庭收入入情况.住住房要求求、生活活习惯4、项项目客户户群定位位.目目标市场场：目标标市场区区域范围围界定市场场调查资资料汇总总、研究究目标标市场特特征描述述.目目标客户户：目标标客户细细分目标标客户特特征描述述目标标客户资资料四 价格定定位及策策略1、项项目单方方成本2、项项目利润润目标3、可可类比项项目市场场价格4、价价格策略略.定定价方法法.均均价.付付款方式式和进度度.优优惠条款款.楼楼层和方方位差价价.综综合计价价公式5、价价格分期期策略.内内部认购购价格.入入市价格格.价价格升幅幅周期.价价格升幅幅比例.价价格技术术调整.价价格变化化市场反反映及控控制.项项目价格格、销售售额配比比表五 入市时时机规划划1、宏宏观经济济运行状状况分析析2、项项目所在在地房地地产相关关法规和和市场情情况简明明分析3、入入市时机机的确定定及安排排六 广告策策略1、广广告总体体策略及及广告的的阶段性性划分.广广告总体体策略.广广告的阶阶段性划划分2、广广告主题题3、广广告创意意表现4、广广告效果果监控、评评估、修修正5、入入市前印印刷品的的设计、制制作.购购房须知知.详详细价格格表.销销售控制制表.楼楼书.宣宣传海报报、折页页.认认购书.正正式合同同.交交房标准准.物物业管理理内容.物物业管理理公约七 媒介策策略1、媒媒体总策策略及媒媒体选择择.媒媒体总策策略.媒媒体选择择.媒媒体创新新使用2、软软性新闻闻主题3、媒媒介组合合4、投投放频率率及规模模5、费费用估算算八 推广费费用计划划1、现现场包装装2、印印刷品3、媒媒介投放放4、公公关活动动九 公关活活动策划划和现场场包装十 营销推推广效果果的监控控、评估估、修正正1、效效果测评评形式.进进行性测测评.结结论性测测评2、实实施效果果测评的的主要指指标.销销售收入入.企企业利润润.市市场占有有率.品品牌形象象和企业业形象第六六章 项项目顾问问、销售售、代理理的策划划营销销售售阶段是是检验前前几个方方面的策策划营销销工作的的重要标标尺，同同时，他他又是自自成一体体的的严严密科学学系统。一 销售周周期划分分及控制制1、销销售策略略.营营销思想想（全面面营销）：全过过程营销销全员员营销.销销售网络络：专职职售楼人人员（销销售经理理、销售售代表）销售售代理商商（销售售顾问）兼职职售楼员员.销销售区域域：紧扣扣目标市市场和目目标客户户.销销售阶段段：内部部认购期期蓄势势调整期期开盘盘试销期期销售售扩张期期强势势销售期期扫尾尾清盘期期.政政策促销销.销销售活动动.销销售承诺诺2、销销售过程程模拟.销销售实施施：顾客客购买心心理分析析楼房房情况介介绍签定定认购书书客户户档案记记录成交交情况总总汇正式式合同公公证签定定正式合合同办理理银行按按揭销售售合同执执行监控控成交交情况汇汇总.销销售合同同执行监监控：收款款催款过过程控制制按期期交款的的收款控控制延期期交工的的收款控控制入住住环节控控制客户户档案客户户回访与与亲情培培养与物物业管理理的交接接.销销售结束束：销售售资料的的整理和和保管销售售人员的的业绩评评定销售售工作中中的处理理个案记记录销售售工作总总结二 各销售售阶段营营销策划划推广执执行方案案实施三 各销售售阶段广广告创意意设计及及发布实实施四 销售前前资料准准备1、批批文及销销售资料料.批批文：公司司营业执执照商品品房销售售许可证证.楼楼宇说明明书：项目目统一说说词户型型图与会会所平面面图会所所内容交楼楼标准选用用建筑材材料物管管内容.价价格体系系：价目目表付款款方式按揭揭办理办办法利率率表办理理产权证证有关程程序及费费用入住住流程入住住收费明明细表物业业管理收收费标准准（其他他标准，如如球场、运运动场、学学校等）.合合同文本本：预定定书（内内部认购购书）销售售合同标标准文本本个人人住房抵抵押合同同个人人住房公公积金借借款合同同个人人住房商商业性借借款合同同保险险合同公证证书2、人人员组建建.销销售辅导导：发展展商销售售队伍 A 主管销销售副总总B 销售部部经理C 销售主主管或销销售控制制D 销售代代表E 销售/事务型型人员F 销售/市场人人员G 综合处处（回款款小组、资资料员、法法律事务务主管）.专专业销售售公司（全全国性）辅辅导发展展商销售售工作A 专职销销售经理理B 派员实实地参与与销售C 项目经经理跟踪踪项目总总体策划划、销售售，提供供支持，理理顺关系系.专专业销售售公司总总部就项项目销售售管理提提供支持持.专专业销售售公司全全国销售售网络资资源调动动使用.销销售代理理：发展展商与专专业销售售公司配配合 A 负责营营销的副副总B 处理法法律事务务人员C 财务人人员.专专业销售售公司成成立项目目销售队队伍A 销售经经理（总总部派出出）B 销售代代表C 项目经经理（职职能上述述）.专专业销售售公司总总部销售售管理及及支持.专专业销售售公司全全国销售售网络资资源调动动使用3、制制定销售售工作进进度总表表4、销销售控制制与销售售进度模模拟.销销售控制制表.销销售收入入预算表表5、销销售费用用预算表表.总总费用预预算.分分项开支支：销售售人员招招聘费用用销售售人员工工资销售售提成/销售辅辅导顾问问费销售售人员服服装费销售售中心运运营办公公费用销售售人员差差旅费用用销售售人员业业务费用用临时时雇用销销售人员员工作费费用.边边际费用用：销售售优惠打打折销售售公关费费用6、财财务策略略.信信贷：选择择适当银银行控制制贷款规规模、周周期合理理选择质质押资产产银企企关系塑塑造信贷贷与按揭揭互动操操作.付付款方式式：多种种付款选选择优惠惠幅度及及折头比比例科学学化付款款方式优优缺点分分析付款款方式引引导付款款方式变变通.按按揭：明晰晰项目按按揭资料料尽可可能扩大大年限至至30年年按揭揭比例首期期款比例例科学化化及相关关策略按揭揭银行选选择艺术术保险险公司及及条约公证证处及条条约按揭揭各项费费用控制制.合合伙股东东：实收收资本注注入关联联公司操操作股东东分配换股股操作资本本运营7、商商业合作作关系.双双方关系系：发展展商与策策划商发展展商与设设计院发展展商与承承建商发展展商与承承销商发展展商与广广告商发展展商与物物业管理理商发展展商与银银行（融融资单位位）.三三方关系系：发展展商、策策划商、设设计院发展展商、策策划商、承承销商发展展商、策策划商、广广告商发展展商、策策划商、物物业管理理商发展展商、策策划商、银银行（融融资单位位）.多多方关系系：发展展商、策策划商、其其他合作作方8、工工作协调调配合.甲甲方主要要负责人人：与策策划代理理商确定定合作事事宜，签签署合同同完善善能有效效工作的的组织架架构和人人员配备备分权权销售部部门，并并明确其其责任全员员营销的的发动和和组织.直直接合作作人：合合同洽谈谈销售售策划工工作对接接销售售策划工工作成果果分块落落实、跟跟踪信息息反馈催办办销售策策划代理理费划拨拨工作作效果总总结.财财务部：了解解项目销销售工作作进展参与与重大营营销活动动销售售管理工工作，配配合催收收房款配合合销售部部核算价价格，参参与制定定价格策策略及时时办理划划拨销售售策划代代理费.工工程部：工程程进度与与销售进进度的匹匹配严把把工程质质量文明明施工。控控制现场场形象销售售活动的的现场配配合.物物业管理理公司：工程程验收与与工地形形象维护护人员员形象销售售文件配配合销售售卖场的的管理军体体操练保安安员与售售楼员的的工作衔衔接、默默契配合合五 销售培培训1、销销售部人人员培训训-公司司背景及及项目知知识、详详细介绍绍公司情情况：公公司背景景、公众众形象、公公司目标标（项目目推广目目标和公公司发展展目标）销售售人员的的行为准准则、内内部分工工、工作作流程、个个人收入入目标.物物业详情情：项目目规模、定定位、设设施、买买卖条件件物业业周边环环境、公公共设施施、交通通条件该区区域的城城市发展展计划，宏宏观及微微观经济济因素对对物业的的影响情情况项目目特点 A 项目规规划设计计内容及及特点，包包括景观观、立面面、建筑筑组团、容积积率、绿绿化率等等 BB 平面面设计内内容及特特点，包包括总户户数、总总建筑面面积、总总单元数数、单套套面积、户户型图、户户型优缺缺点、深深、宽、高高等C 项目的的优劣分分析D 项目营营销策略略，包括括价格、付付款方式式、策略略定位、销销售目标标、推广广手段竞争争对手的的优劣分分析及对对策.业业务基础础培训课课程：国家家及地区区相关房房地产业业的政策策法规、税税费规定定房地地产基础础术语、建建筑常识识A 术语、常常识的理理解B 建筑识识图C 计算户户型面积积心理理学基础础银行行按揭知知识，涉涉及房地地产交易易的费用用国家家、地区区的宏观观经济政政策，当当地的房房地产走走势公司司制度、架架构和财财务制度度.销销售技巧巧：售楼楼过程中中的洽谈谈技巧 A 如何以以问题套套答案B 询问客客户的需需求、经经济情况况、期望望等C 掌握买买家心理理D 恰当使使用电话话的方法法展销销会场气气氛把握握技巧 A 客户心心理分析析B 销售员员接待客客户技巧巧推销销技巧语言言技巧身体体语言技技巧.签签定买卖卖合同的的程序：售楼部部签约程程序 A 办理按按揭及计计算B 入住程程序及费费用C 合同说说明D 其他法法律文件件E 所需填填写的各各类表格格展销销会签订订合同的的技巧和和方法 A 订金的的灵活处处理B 客户跟跟踪.物物业管理理课程：物业业管理的的服务内内容、收收费标准准管理理规则公共共契约.销销售模拟拟：以实实际楼盘盘为例进进行实习习，运用用所学的的全部方方法技巧巧完成一一个交易易利用用项目营营销接待待中心、样样板房模模拟销售售过程及时时讲评、总总结、必必要时再再次实习习模拟.实实地参观观他人展展销现场场2、销销售手册册.批批文：公司司营业执执照商品品房销售售许可证证.楼楼宇说明明书：项目目统一说说词户型型图与会会所平面面图会所所内容交楼楼标准选用用建筑材材料物管管内容.价价格体系系：价目目表付款款方式按揭揭办理办办法利率率表办理理产权证证有关程程序及费费用入住住流程入住住收费明明细表物业业管理收收费标准准（其他他标准，如如球场、运运动场、学学校等）.合合同文本本：预定定书（内内部认购购书）销售售合同标标准文本本个人人住房抵抵押合同同个人人住房公公积金借借款合同同个人人住房商商业性借借款合同同保险险合同公证证书3、客客户管理理系统.电电话接听听登记表表.新新客户表表.老老客户表表.客客户访谈谈记录表表.销销售日统统计表.销销售周报报表.销销售月报报表.已已成交客客户档案案表.应应收帐款款控制表表.保保留楼盘盘控制表表4、销销售作业业指导书书.职职业素质质准则：职业业精神职业业信条职业业特征.销销售基础础知识与与技巧：业务务的阶段段性业务务的特殊殊性业务务的技巧巧.项项目概括括：项目目基本情情况优势势点祈求求阻力力点剖析析升值值潜力空空间.销销售部管管理架构构：职能能人员员设置与与分工待遇遇六 销售组组织与日日常管理理1、组组织与激激励.销销售部组组织架构构：主管管销售副副总销售售部经理理销售售主管销售售控制广告告、促销销主管销售售处、销销售代表表、事务务人员、市市场人员员综合合处成员员（回款款小组、资资料员、法法律事务务主管）入住住办成员员财务务人员（配配合）.销销售人员员基本要要求：职职业道德德、基本本素质、礼礼仪仪表表要求专业业知识要要求心理理素质要要求服务务规范要要求 A 语言规规范B 来电接接听C 顾客来来函D 来访接接待E 顾客回回访F 促销环环节G 销售现现场接待待方式及及必备要要素.职职责说明明：销售售部各岗岗位职务务说明书书销售售部各岗岗位工作作职责.考考核、激激励措施施：销售售人员业业绩考核核办法提成成制度销售售业绩管管理系统统 A 销售记记录表B 客户到到访记录录表C 连续接接待记录录D 客户档档案2、工工作流程程.销销售工作作五个方方面的内内容：制定定并实施施阶段性性销售目目标及资资金回收收目标建立立一个鲜鲜明的发发展商形形象制定定并实施施合理的的价格政政策实施施规范的的销售操操作与管管理保证证不动产产权转移移的法律律效力.销销售工作作的三个个阶段：预备阶阶段操作作阶段完成成阶段（总总结）.销销售部的的工作职职责（工工作流程程）：市场场调查-目标市市场、价价格依据据批件件申办-面积计计算、预预售许可可资料料制作-楼盘价价格、合合约文件件宣传传推广-广告策策划、促促销实施施销售售操作-签约履履行、楼楼款回收收成交交汇总-回款复复审、纠纠纷处理理客户户入住-入住通通知、管管理移交交产权权转移-分户汇汇总、转转移完成成项目目总结-业务总总结、客客户亲情情.销销售业务务流程（个个案）：公司司宣传推推广挖掘掘潜在客客户销售售代表多多次接待待，销售售主管支支持客户户签定认认购书付付订金客户户正式签签约客户户付款办理理入住手手续资料料汇总并并跟踪服服务，以以客户带带客户3、规规则制度度概念提提示.合合同管理理：公司司销售合合同管理理规划签定定预定书书的必要要程序.示示范单位位管理办办法.销销售人员员管理制制度：考勤勤办法值班班纪律管管理制度度客户户接待制制度业务务水平需需求及考考核.销销售部职职业规范范第七七章 项项目服务务策划营营销房地地产全程程策划营营销的同同时，积积极倡导导和推介介房地产产全程物物业管理理。房地地产物业业管理不不仅是项项目品质质和销售售的有力力保证，它它更是品品牌项目目的重要要支持。一 项目销销售过程程所需物物业管理理资料1、楼楼宇质量量保证书书2、楼楼宇使用用说明书书3、业业主公约约4、用用户手册册5、楼楼宇交收收流程6、入入伙通知知书7、入入伙手续续书8、收收楼书9、承承诺书100、业主主/用户户联系表表111、遗漏漏工程使使用钥匙匙授权书书122、遗漏漏工程和和水、电电、汽表表底数记记录表133、装修修手册和和装修申申请表二 物业管管理内容容策划1、工工程、设设计、管管理的提提前介入入2、保保洁服务务3、绿绿化养护护4、安安全及交交通管理理5、三三车及场场地管理理6、设设备养护护7、房房屋及公公用设备备设施养养护8、房房屋事务务管理9、档档案及数数据的管管理100、智能能化的服服务111、家政政服务122、多种种经营和和服务的的开通133、与业业主的日日常沟通通144、社区区文化服服务三 物业管管理组织织及人员员架构1、物物业公司司人力资资源的管管理，包包括招聘聘、培训训、考核核、调配配、述职职、工资资、福利利、晋级级等2、物物业管理理公司应应遵循以以下原则则建立各各级组织织机构，明明确各部部门职能能、责任任、权限限、隶属属关系及及信息沟沟通渠道道.遵遵守国家家有关规规定.在在经营范范围允许许下.结结合不同同的工作作重点.把把质量责责任作为为各环节节的重点点.遵遵循职责责分明、线线条清晰晰、信息息畅通和和高效的的原则.各各岗位的的人员设设置应遵遵循精简简、高效效的原则则四 物业管管理培训训1、在在物业交交付使用用前，培培训内容容：.为为员工提提供公司司架构、人人员制度度及管理理职责的的了解.提提供物业业管理的的理论基基础.物物业及物物业管理理的的概概念.建建筑物种种类及管管理.物物业管理理在国内内的发展展.业业主公约约、公共共面积及及用户权权责.装装修管理理.绿绿化管理理.管管理人员员的操守守及工作作态度.房房屋设备备的构成成及维修修.财财务管理理.物物业管理理法规.人人事管理理制度.探探讨一些些常见个个案2、在在物业交交付使用用后，培培训内容容：.现现场实际际操作.对对公司早早期工作作进行一一次鉴定定.各各部门的的管理、工工作程序序及规章章制度五 物业管管理规章章制度1、员员工守则则2、岗岗位职责责及工作作流程3、财财务制度度4、采采购及招招标程序序5、员员工考核核标准6、业业主委员员会章程程7、各各配套功功能管理理规定8、文文件管理理规定9、办办公设备备使用制制度100、值班班管理制制度111、消防防责任制制122、消防防管理规规定133、对外外服务工工作管理理规定144、装修修工程队队安全责责任书155、停车车场管理理规定166、非机机动车管管理规定定177、出租租屋及暂暂住人员员管理规规定188、进住住（租）协协议书199、商业业网点管管理规定定六 物业管管理操作作规程1、楼楼宇本体体维护保保养规程程2、绿绿化园林林养护规规程3、消消防设施施养护及及使用规规程4、供供配电设设备维护护及保养养规程5、机机电设备备维护保保养规程程6、动动力设备备维护保保养规程程7、停停车场、车车库操作作规程8、停停车场、车车库维护护保养规规程9、会会所设施施维护保保养及操操作规程程100、给排排水设备备维护保保养规程程111、公共共部位保保养保洁洁操作规规程122、保安安设备操操作及维维护规程程133、照明明系统操操作及维维护规程程144、通风风系统操操作及维维护规程程155、管理理处内部部运作管管理规程程166、租赁赁管理工工作规程程操作及及维护规规程七 物业管管理的成成本费用用1、管管理员工工支出.薪薪金及福福利.招招聘和培培训.膳膳食及住住宿2、维维护及保保养.照照明及通通风系统统.机机电设备备.动动力设备备.保保安及消消防设备备.给给排水设设备.公公共设备备设施.园园艺绿化化.工工具及器器材.冷冷暖系统统.杂杂项维修修3、公公共费用用.公公共电费费.公公共水费费.排排污费.垃垃圾费.灭灭虫4、行行政费用用.办办公室支支出.公公关费用用.电电话通讯讯费用.差差旅费5、保保险费6、其其他.节节日灯饰饰.审审计费用用.杂杂项支出出7、管管理者酬酬金8、营营业税9、预预留项目目维修基基金物业业管理原原则上自自负盈亏亏。八 物业管管理ISSO90002提提示1、质质量手册册2、程程序文件件3、工工作规程程4、质质量记录录表格5、行行政管理理制度6、人人力资源源管理制制度第八八章 项项目二次次策划营营销二次次策划营营销是指指发展商商已成功功地开发发一两个个项目，或或是一个个大型项项目已完完成部分分组团，在在社会上上已形成成一定的的知名度度和影响响力，发发展商致致力于进进一步提提升形象象和整体体竞争力力。也可可以说是是二次创创业。发发展商通通过全面面策划营营销来提提升项目目品牌，进进而促进进发展商商的可持持续经营营。一 全面策策划营销销1、全全过程策策划营销销.项项目投资资策划营营销；.项项目规划划设计策策划营销销；.项项目质量量工期策策划营销销；.项项目形象象策划营营销；.项项目营销销推广策策划；.项项目顾问问、销售售、代理理的策划划营销；.项项目服务务策划营营销；.项项目二次次策划营营销；2、全全员营销销.项项目营销销的实现现决不只只是营销销部门的的事情，而而是所有有非营销销部门全全方位、全全过程参参与的营营销管理理过程.营营销手段段的整体体性企业业对产品品的价格格、渠道道、分销销等可控控因素进进行互相相配合，实实现最佳佳组合以以满足客客户的各各项需求求.营营销主体体的整体体性公司司应以营营销部门门为核心心，各个个部门统统一以市市场为中中心，以以顾客为为导向，参参与整个个营销活活动的分分析、规规划、执执行、和和控制，为为买家创创造最大大的价值值。二 品牌战战略提示示1、品品牌塑造造.了了解产业业环境，确确认自身身的强弱弱点，决决定核心心竞争力力.形形成企业业长远的的发展目目标.拥拥有一套套完整的的企业识识别系统统