助理营销师考试第二套样题

.助理营销师第二套考试样题知识卷一、 单项选择题（160题，共60道题，每小题1分，共60分。请将最恰当的答案前的字母填入括号中，多选、漏选或错选均不得分）1、 发生经济合同纠纷时， 可由当事人双方直接进行磋商，自行解决合同纠纷，这属于（B）。（A）经济合同纠纷的解决（B）经济合同纠纷的协商（C）经济合同纠纷的仲裁（D）经济合同纠纷的调解2、市场营销组合中的各个因素对企业来说都是（B）因素。（A）可控（B）不可控（C）自然（D）人为3、根据马斯洛需求层次理论，人类的需求是按从低级到高级的层次构成的，其中（A）位于最低层次。（A）生理需求（B）归属需求（C）尊重需求（D）自我实现需求4、一个推销员如果仅重视顾客而忽视推销任务及技巧，那么依据推销方格理论，他属于（B）（A）无所谓型（B）顾客导向型（C）推销导向型（D）解决问题导向型5、顾客选择商品时所考虑的首要因素是（B）（A）服务价值（B）产品价值（C）形象价值 （D）人员价值6、在各种商务活动中，（B）是谈判双方合作的基础。（A）存在竞争关系（B）存在共同利益（C）存在利害冲突（D）存在共同爱好7、谈判过程中对方有无理要求时，我方应（A）。（A）据理力争 （B）附和对方（C）中止谈判 （D）直接交锋8、下列媒体，在大众传播中的地位和作用占首位的是（B）。（A）杂志 （B）电视（C）报纸 （D）广播9、某小镇上有个商场要开业，它的广告可以选择的最合适的媒体形式为（D）。（A）电视 （B）广播（C）杂志 （D）各类印刷品10、在连锁商店的不同种类中，（A）是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。（A）直营连锁（B）契约连锁（C）自由加盟连锁（D）特许加盟连锁11、国际连锁商店协会把“直营连锁”定义为以单一专业资本直接经营（A）家以上分店的零售业和饮食业组织。（A）11 （B）12（C）13 （D）1412、推销人员招聘一般要进行面谈，面谈时主持人会问“请你谈谈自己的工作经验。”该种发问属于（C）。（A）自由式发问（B）开放式发问（C）封闭式发问（D）诱导式发问13、课堂培训在推销人员培训中应用广泛的最主要原因是（C）。（A）效果好（B）费用低，并能增加实用知识（C）易沟通 （D）见效快14、销售促进一般是为了某种即期的促销目标专门开展的（ ）促销活动。（A）一次性（B）长期性（C）中期性 （D）多次性15、国内某彩电厂家决定，消费者每购买一台29英寸彩电赠送同品牌VCD一台，这种销售方式的好处是（ ）。（A）降低了促销成本（B）增加了VCD在零售店展示的机会（C）提高了彩电的销售利润率 （D）在消费者心目中树立了高档次商品的形象16、对产品质量问题纠纷，解决方式不包括（ ）。（A）协商（B）辩论（C）仲裁 （D）诉讼17、下述对商务风险的预测和控制的理解正确的是（ ）。（A）风险是无法预测与控制的（B）风险可预测，但无法控制（C）风险有预测和控制的可能（D）风险越易预见，越难控制18、商务谈判过程中，商务风险转移是指（ ）。（A）停止业务活动（B）控制风险损失（C）将潜在损失以一定方式转移给第三方 （D）消除风险19、下列连锁的组织形式中，属于商业连锁的是（ ）。（A）酒店连锁（B）银行连锁（C）餐厅连锁（D）服装店连锁20、特许经营的核心是（ ）。（A）同一资本所有（B）同一标志展示（C）特许权转让（D）特色商品转让21、连锁企业中，各分店原则上具有经营权的连锁形式有（ ）。（A）直营连锁（B）自由加盟连锁（C）特许加盟连锁（D）合同连锁22、分销渠道的终点是（ ）。（A）竞争者（B）消费者（C）中间人（D）生产者23、（ ）渠道通常叫做直接市场营销渠道。（A）零层（B）一层（C）二层（D）三层24、市场上的大部分人不喜欢某产品，甚至宁愿付出一定代价来躲避该产品。对该产品的需求属于（ ）。（A）潜伏需求（B）负需求（C）无需求（D）下降需求25、“神州牌快速加热热水器”中用来表示产品形式的是（ ）。（A）神州（B）快速加热（C）热水器（D）没有26、面临有害需求时，市场营销管理的任务是（ ）。（A）协调市场营销（B）维持市场营销（C）反市场营销（D）寻找暂时或永久减少需求的方法27、行业协会已经发表和保存的有关行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料属于（ ）。（A）内部资料来源（B）电子资料来源（C）直接资料来源（D）外部资料来源28、（ ）是一种以书面形式了解被调查对象的反应和看法，并以此获得资料和信息的载体。（A）问卷（B）深度访谈（C）抽样（D）实验控制29、思想保守，拘泥于传统，与其它的落后采用者关系密切，极少借助宣传媒体，其社会地位和收入水平最低。这类群体属于（ ）。（A）创新采用者（B）早期大众（C）早期采用者（D）落后采用者30、（ ）是指在同一商品中，因造型不同而形成的价格差额。（A）品种差价（B）花色差价（C）档次差价（D）式样差价31、企业产品若是处于投入期或是成长期时，还是采取（ ）为好。（A）独家销售代理（B）多家代理（C）佣金代理（D）买断代理32、（ ）是指在精心设计安排的基础上，按照一定的法则经营店铺。（A）一体化过程（B）标准化过程（C）整合过程（D）重组过程33、按照自家企业的业态和定位明确企业经营的商品和服务的目标，在满足顾客需求过程中，确定在哪些环节形成与竞争对手的差别，形成竞争优势，这属于（ ）。（A）差别化（B）标准化（C）专业化（D）简单化34、（ ）是针对经营管理过程中每一项工作不断探索和发现最佳方式方法，予以规范化，按照规范实施各项工作的过程。（A）差别化过程（B）标准化过程（C）专业化过程（D）简单化过程35、用途和质量方面充分细分化，分别开发，达到既能充分满足消费者购买该商品的要求，又没有多余的不实用的用途是连锁店经营的产品特征中的（ ）。（A）消费者易于接受的价格（B）大众化商品，实用品（C）高品质或必要的品质（D）便于购买36、按照企业确定的经营战略和服务对象，形成与以往一般经营结构不同，与其他企业不同的经营商品结构，形成自己独特的特色是连锁店确定经营商品中的（ ）方针。（A）特殊化、个性化（B）单纯化、简单化（C）一体化（D）标准化37、（ ）是在1976年由英国学者卫克利和卡森提出的，主要是用于解释大量出现的一些跨国企业集团的规模扩张问题。（A）一体化理论（B）内部化理论（C）交易费用理论（D）消费偏好递减理论38、（ ）是最普通、最常用的一种评估销售促进效果的方法。（A）销售绩效分析（B）消费者固定样本数据分析（C）消费者调查（D）实验研究39、（ ）方法常用来研究某种销售促进工具对消费者的影响。（A）销售绩效分析（B）消费者固定样本数据分析（C）消费者调查（D）实验研究40、在电子邮件管理中，（ ）是最紧急的情况。（A）给企业提出宝贵意见，需要致谢的邮件（B）需紧急回复的邮件（C）应该在一个工作日益内恢复的邮件（D）关乎企业根本利益，含有危机内容的邮件41、总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，对陌生人的戒备心理不如内向型顾客强，他们在面对销售人员时容易被说服，不灵销售人员难堪，这类顾客属于（ ）。（A）内向型（B）随和型（C）刚强型（D）神经质型42、（ ）顾客注重销售和商品完美结合。（A）寻求答案型（B）软心肠型（C）防卫型（D）干练型43、（ ）是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。（A）以进为退（B）以退为进（C）让步（D）坚持44、具体比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是（ ）。（A）坚定的让步策略 （B）一开始就拿出全部可让部利益的策略（C）等额地让不可让出利益的让步策略（D）先高后低、然后又拔高的让步策略45、不可抗力属于（ ）。（A）谈判中的非人员风险（B）谈判中的非风险（C）无法确定（D）谈判中的人员风险46、（ ）是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。（A）投机风险（B）利率风险（C）纯风险（D）价格风险47、让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种（ ）的方式。（A）保险（B）非保险（C）控制（D）非控制48、在谈判的后期，在掌握节奏方面要（ ）。（A）慢（B）快（C）稳（D）快慢结合49、（ ）是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。（A）经济合同纠纷的协商（B）经济合同纠纷的仲裁（C）经济合同纠纷的调解（D）经济合同纠纷的审理50、申请仲裁应从知道或应该知道权利被侵害之日起（ ）内提出，超过期限的，一般不予受理。（A）1年（B）2年（C）3年（D）4年51、（ ）是指谈判过程中，当某个问题谈不下去时，巧妙的变化谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目标。（A）故布疑阵策略（B）声东击西策略（C）寻找临界价格（D）把利益摆在明处，把压力塞给对方52、卖主先和买方谈好交易，好好考虑后再将价钱提高，这属于（ ）方法。（A）错误试探（B）仲裁试探（C）替代试探（D）开价试探53、一位服装店的销售人员在销售服装时说：“比如，您看这件衣服式样新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也适合，您穿上一定漂亮，我们昨天刚进了四套，今天就只剩下两套了。”这运用了（ ）（A）限期成交法 （B）从众成交法 （C） 保证成交法 （D） 优惠成交法 54（）是指销售人员向顾客提供某种成交保证来促成交易的方法。（A）限期成交法 （B）从众成交法 （C） 保证成交法 （D） 优惠成交法 55（）是利用各种一般的仪器，器具，和试剂以物理、化学或生物的方法检测商品特性的方法。（A）感官检测法 （B）理化检测法 （C）现代仪器检测法 （D）实际试用观察法56（）是企业为顾客规定最长的最长付款时间。（A）信用期限 （B）实物折扣 （C）库存水平 （D）现金折扣57（）是选择分销商最关键的因素。（A）市场 （B）声誉 （C）中间商的历史经验 （D）合作意愿58（）是指为获取非正常利润、经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。（A）自然性窜货 （B）恶性窜货 （C）良性窜货 （D）跨区域窜货59销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触（）的方式。（A）单个销售人员对单个顾客 （B）单个销售人员对一组顾客（C）销售小组对一组顾客 （D）销售会议60（）是培训人员最常使用的数据收集工具。（A）问卷调查法 （B）观察法 （C）面谈法 （D）测试法 二、多项选择题（61-100题，共40道题，每小题一分，共40分。请将正确的答案字母填入括号中。多选、漏选或错选均不得分）61处理经济合同纠纷时，需要合同管理机关协助解决的方式有（）（A）协商 （B）调节 （C）仲裁 （D）审理62现代营销学认为，附加产品包括（）（A）保证 （B）送货 （C）包装 （D）维修 63人员推销是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比具有的特点是（）（A）灵活性 （B）选择性 （C）完整性 （D）长远性64汽车作为世上的高档消费品，它的产品价值在内容上包含（）（A）代步功能 （B）身份地位的象征 （C）个性的体现 （D）舒适的驾驶空间65谈判中的非人员风险包括（）（A）政治性分歧 （B）素质性分歧 （C）价格分歧 （D）违约责任分歧66下列可能导致谈判僵局的是（）（A）标准分歧 （B）履行地点分歧 （C）价格分歧 （D）违约责任分歧67商务谈判中技术性风险的内容很多，下列属于技术性风险的是（）（A）技术上过分奢求引起风险 （B）由于合作伙伴选择不当引起的风险（C）强迫性要求造成的风险 （D）人员素质低造成的风险68企业领导接受记者采访时，应达到的目的有（）（A）树立企业形象 （B）博得公众好感 （C）推销企业产品 （D）打击竞争对手69某商场为庆祝开业两周年，举行盛大的欢庆仪式，把欢迎仪式及促销活动的信息做成精美的宣传品在商场周围发放，这类印刷品的优点是（）（A）成本低，宣传效果明显 （B）针对性强、发放范围易于控制（C）能较快收到反馈信息 （D）娱乐与文艺性强 70企业对产品的定价方式（）（A）需求导向 （B）竞争导向 （C）成本导向 （D）产品导向71市场预测中，专家预测法的主要优点有（）（A）预测成本较低 （B）责任较为集中（C）预测过程快 （D）专家意见能反映客观现实72在实际工作中，商品质量检测的方法主要有（）（A）感官检测法 （B）理化检测法 （C）现代仪器检测法 （D）实际试用观察法 73厂商可以利用（）等媒介发放优待券。（A）报纸 （B）杂志 （C）电视 （D）广播 74企业在制定销售促进方案时应作出有关（）的决策（A）激励规模 （B）激励对象 （C）送达方式 （D）活动期限75如果以学龄前的儿童为沟通对象某“真之朗”果冻布丁的广告媒体可选择（）（A）报纸 （B）产品宣传单 （C）电视 （D）广播76在隐蔽式招聘广告的广告词中，（）A 应载明招聘职位及应征者条件B 不应该写明应征公司的名称C 应该说明条件不适合者请勿打扰D 应说明有意者只有亲自联系，才能获知详情77、产品价值的实现是服从于产品整体的概念的，现代营销学认为产品包含的层次内容有A核心产品 B边缘产品 C形式产品 D附加产品78、对经济合同纠纷的处理，可以采取的方式有A协商 B调解 C仲裁 D审理79、根据顾客方格理论，顾客心态类型主要有A漠不关心型 B软心肠型 C防卫型 D干练型80、典型的推销员心态中，对顾客关心的类型有A“漠不关心”型 B“顾客导向”型C“推销技巧性”型 D“解决问题导向”型81、商务谈判中，突破僵局的策略有A客观考虑 B寻求不同的方案C从不同的角度考虑 D有效退让82、商务谈判中的市场风险主要是A汇率风险 B价格风险 C利率风险 D政治风险83、企业选择的渠道类型主要有（）分销渠道模式A传统 B水平 C垂直 D多渠道84、垂直分销渠道模式包括有（）的形式A所有权式 B契约式 C管理式 D水平式85、大市场营销观点认为：除市场营销组合的“4P”之外，还应该再加上两个“P”，即A政治 B公众 C权力 D公共关系86、市场营销组合中可控制的变量是A产品策略 B价格策略 C促销策略 D渠道策略87、在（）条件下，企业可以采用市场撇脂定价A市场有足够的买者B高价使需求减少，但价格变化带来的收入比需求变化要显著C在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者D某种产品的价格定的很高，使人们产生这种产品是高档产品的印象88、制定销售配额的目的是（）A明确责任 B建立激励制度的基础C增加收入 D使销售计划落实到人员行动上来89、建立销售配额体系应该体现（）的原则A公平性 B可行性 C可控性 D易于理解90、企业使用的销售配额的类型通常有A销售量配额 B财务配额 C销售活动配额 D综合配额91、销售分析报告经常出现的缺陷有（）A材料过多，观点不明确 B无用、重复的话多，语言不精炼C数字罗列过繁，不精要 D面面俱到，重点不突出92、在新产品认识阶段，消费者要受（）的影响A个人因素 B沟通行为因素 C社会因素 D经济因素93、在新产品说服阶段，营销者应该让消费者充分认识到新产品（）等的特性A相对优越性 B复杂性 C可实性 D实用性94、选择多家代理和独家代理要考虑的因素有（）A产品的生命周期 B市场潜力 C产品的类型 D代理商能力 95、佣金代理方式的特点有（）A厂家更容易控制代理商B产品价格更为统一，竞争力更强C代理商的士气不那么高D对代理商而言，进行佣金代理需要的资金较少96、买断代理方式的特点有（）A买断代理商资金雄厚，销售能力一般来说更强B买断代理商所承担的风险较大，经营收入一般要高于佣金代理商的收入C代理商的士气不那么高D产品的价格无法统一97、下列不适于连锁方式经营的商品有（）A高档奢侈商品 B相对流行商品C趣味爱好性商品 D特殊性商品98、连锁店确定的经营商品的方针是（） (A)特殊化、个性化 (B)单纯化、简单化 (C)一体化 (D)标准化99.连锁经营的品种选择作重要的原则是（ ） (A)是否有利可图 (B)是否有利于打压竞争对手(C)多样化 (D)是否有利消费者100.连多经营产品组合的原则有（ ） (A)按照用途来划分商场或店铺的部门和类别(B)按照消费特点和购买频率确定某一部门或大类内部的比重(C)使顾客能够方便，轻松愉快地选择和购买(D)适当的搭配产品线技 能 卷一、情景模拟题（12题。每题20分，满分40分） 1小王正在向一位银行职员推销支票检验器。第一步，小王向银行职员指出之一物品的首要用途在于保护银行，然后将该机器示范一番，问他这种机器是否可以简而经济地达到保护银行的目的。然后，小王进一步告诉他，用了这种机器后，每周或每月要支付多少费用，问他是不是在以一种合理的代价求得一种连警方都无法给予的保障。对于这几点，小王都取得了客户的同意，然后他将集中意见加以综合，一一指出银行职员曾同意的要点，最后说服了顾客。问题：（1） 小王运用的是哪种建议成交策略？为了引起顾客兴趣，小王做了哪两步工作？（2） 小王运用的建议成交策略有什么优缺点？2以制造企鹅牌洗衣机闻名于世的美国Munsing服装公司以技术授权的方式，授权日本东洋纺织公司在日本制造企鹅牌成衣。因此，Munsing服装公司的销售代理商，日本第一大服装销售公司迪尚公司（Descent）既可以从东洋纺织公司直接进货，代理销售日本当地制造的企鹅牌成衣，也可以从美国Munsing服装公司直接进口，代理销售“美国制”的企鹅牌成衣。该体制运营一段时间后，由于日本的劳动力比美国的便宜，再加上进口关税，因此日本东洋纺织公司的产品比美国进口便宜不少。这样，迪尚公司便大量的从东洋纺织公司进货，Munsing公司自身的企鹅牌成衣的销售量便大幅下降。这种技术授权的方式是否是激励代理商的理想手段呢？美国Munsing服装公司面临这个问题。问题：（1） 列举出与一体化激励方式并列的另外两种激励方式。（2） 厂商控制代理商的方式有哪几种？二、案例分析题：（13题。每题20分，满分60分）1、请结合案例和所学知识回答问题。某打印机公司为使新产品迅速占领市场而在国展中心举行大规模的展览会。展览会上，优质的产品，现代化的宣传手段，吸引了大批的潜在客户和现实客户。与此同时，该公司还举行了记者招待会，对这次活动大力的宣传。结果公司知名度迅速上升，产品很快便为市场所接受。问题：（1） 展览会有什么特点？（2） 什么是记者招待会？主持人和发言人在记者招待会过程中应注意什么？2、请结合案例和所学的知识回答问题。“香香美”是省会城市A的一家餐饮企业，自1997年创建以来，一直保持着较高的发展速度，已在省内拥有12家连锁店。总经理卫凡是厨师出身，尽管书读得不多，但在长期的餐饮业经营中形成了自己独特的企业文化。2002年，“香香美”第一家省外连锁店在杭州开业。对于连锁餐饮企业的异地发展，卫凡与下属都没有太多的经验，他们决定照搬总部的经营与管理方式。“香香美”提出的饮食文化是“科学饮食、吃出健康”。在宣传推广上，他们试图让杭州人也接受这一饮食文化。他们还用“平价美食”的经营特色来吸引消费者，力图以物美价廉取胜。为了保证企业品牌形象的整体性、管理模式的同一性、企业文化的融合性，提供原汁原味的A市菜肴，卫凡决定所有的中高层管理人员都从A市大本营挑选，包括厨师和服务员。每天的A市晚报都会固定的放在每一张餐桌上，卫凡希望更多的消费者了解A市，了解A市的文化，从而更深的了解“香香美”。开张伊始，“香香美”果然得到了杭州消费者的认可，生意十分火爆。然而好景不长，2个月后就一落千丈、门可罗雀了。问题出在哪里？经过调查发现，绝大部分消费者都是图个新鲜，尝试性消费，回头客少生意当然好不起来。“香香美”的菜肴口味偏重、偏辣，而杭州人的饮食习惯是清淡、爽脆、咸中带甜。尝个新鲜还可以，要他们经常来“香香美就不大可能。另外，杭州人非常讲究饮食的精细与典雅，“香香美”追求平价实惠，突出菜的分量，粗瓷大碗，与杭州人的细腻也不吻合。“香香美”决定实施本土化战略，大部分中高层管理人员与员工换成了杭州本地人，希望借助他们对本地饮食文化与习惯的了解，迎合消费者的需求。接着淡化原有菜肴的口味，增加本地流行的江浙菜系，菜肴的制作与店内的环境、器皿力求精细雅致，就连餐桌上的报纸都换成杭州人更为关注的钱江晚报。这么一番大动作，却没有取得相应的收效，“香香美”的生意反而更加清淡了：一些冲着A市特色菜而来的食客，认为“香香美”改变口味后失去原来的特色，不再正宗了；而想吃本地菜的消费者更不相信“香香美”这个外地品牌能做出地道的杭州口味来。与此同时，内部管理也出现了问题。由于缺乏深入的培训，本地招聘的员工对于“香香美”的企业文化与管理模式不太适应，常常按照自己的想法操作，引发了许多的矛盾。企业原本制定了连锁经营的规范化操作程序与要求，现在由于实施本地化战略，许多工作都没法按原来的要求操作，这也让员工无所适从。问题：（1）按所有权构成不同，可以把连锁企业分为哪几种类型？（2）“香香美”杭州连锁店为何经营不善？如何解决本土化经营战略的灵活性与连锁经营的规范化要求之间的矛盾？ 3.请结合案例和所学的知识回答问题。 北京“五源”公司是一家专门从事电脑生产的公司，该公司多生产的电脑主要针对于企业，迎合了企业的某些他数需求。但随着家用电脑市场的不断成熟，该企业也开始意识到生产家用电脑的重要性，因此想在短期内进入家用电脑市场。但公司的领导人认为，虽然自己的技术可以支持家用电脑的生产，但自己的品牌上却不一定具有优势，因为公司的品牌主要在产业用户中具有影响力，家庭用户不一定知道这个品牌。为了验证这个市场，该公司决定进行一次市场调研，通过实地调查来了解消费者对该品牌的了解。于是该公司请A市场调研公司为其提供市场调研问卷，自己组织调研。但在实际调查过程中却出现了问题：很多被调查者不愿意提供合作，认为该问卷太复杂，很多问题都不理解，并且填这样的问卷太浪费时间，而且还有些问题涉及到了个人隐私。因此，公司并没有取得自己想要的东西，为此公司召开了专门的会议讨论问题的所在。 问题：（1） 请帮助该公司分析，出现这些问题的原因是什么？（2） 该公司想重新设计一份问卷，一份问卷的内容应该包括哪些内容？为了避免被调调查者的抵制，在具体的问卷设计时该公司还应注意哪些问题？.助理营销师第二套考试样题标准答案及评分标准知识卷一、 单项选择题标准答案：1.B 2.A 3.A 4.B 5.B6.B 7.A 8.C 9.D 10.C11.A 12.B 13.B 14.A 15.B16.B 17.C 18.C 19.D 20.C21.B 22.B 23.A 24.B 25.A26.C 27.D 28.A 29.D 30.D31.C 32.B 33.A 34.B 35.C36.A 37.B 38.A 39.C 40.D41.B 42.A 43.C 44.C 45.A46.C 47.B 48.D 49.B 50.A51.B 52.D 53.B 54.C 55.B56.A 57.A 58.B 59.D 60.A评分标准：各小题答对给1分；多选、漏选和错选均不给分。二、 多项选择题标准答案：61.BC 62.ABD 63.ABCD 64.ABCD 65.AD66.ABCD 67.ABC 68.ABC 69.ABC 70.ABC71.AC 72.ABCD 73.AB 74.ABCD 75.CD76.BD 77.ACD 78.ABCD 79.ABCD 80.BCD81.ABCD 82.ABC 83.ABCD 84.ABC 85.CD86.ABCD 87.ABCD 88.ABD 89.ABCD 90.ABCD91.ABCD 92.ABC 93.ABCD 94.ABCD 95.ABD96.ABD 97.ABCD 98.ABD 99.AD 100.ABCD评分标准：各小题答对给1分；多选、漏选和错选均不得分。 技能卷一、 情景模拟题（12题。每题20分，满分40分）1、答案要点：(1)请求成交法（2分） 把握兴趣集中点：指出支票检验器的兴趣集中总是其使用价值，尤其是能保护银行。 进行了精彩的示范。（8分） (2)采用请求成交法,可以避免顾客在成交的关键时刻故意拖延时间,贻误成交时机,从而有利于节约销售时间,提高销售活动的效率.(4分)但请求成交法也存在着缺陷.若销售人员不能把握恰当的成交机会,盲目要求成交,很容易给顾客造成一种压力,从而产生一种抵制情绪,破坏本来很友好的成交气氛.此外,若销售人员急于成交,就会使顾客以为销售人员有求于自己,从而使销售人员丧失成交的主动权,使顾客获得心理上的优势.还有可能使顾客兑现前达成的条件产生怀疑,从而增加成交的困难,降低成交的效率.(6分) 评分标准:应结合案例阐述,否则酌情扣分. 2.答案要点: (1) 物质激励,代理权激励.(10分)(2) 通过代理合同控制代理商,日常业务控制.(10分)二、案例分析题：（13题。每题20分，满分60分） 1、答题要点： （1）展览会是一种直观、形象和生动的传播方式。它综合了多种传播媒介的优点，能以讲解、交谈、宣传手册、介绍材料、照片、录像、幻灯、广播等不同形式吸引观众，达到观众与公众的双向沟通。它还可以运用实物的展示和现场示范表演来进行公共宣传，容易给公众留下深刻的印象。它能当场收到公众的反馈信息，迅速调整自己的活动或行动。展览会容易造成较大的社会影响，是新闻媒介追踪的对象，很可能成为新闻报道的题材。企业无论是独立举办展览会或展销会，还是参展，都要充分利用机会制造新闻，扩大影响，广泛与媒介接触，达到树立形象、促进产品销售的目的。（10分） (2)记者招待会又称新闻发布会，是企业举行的公开传播重要新闻事件，邀请有关新闻机构的记者参加，让记者就此提问，然后由召集者回答的一种特殊会议。回答问题的时间可作一定限制。（5分） 主持人和发言人在记者招待会过程中应注意如下几点：（1）尽量使会议的全过程生动活泼，主持人要引导记者踊跃提问，充分发挥主持和组织的作用。（2）遇到不好回答或回答不了的问题，应采取灵活而又通情达理的方式给与回答。（3）在记者提问中，不要随便插话或提出相反的意见，更不能表现出对记者不满。（4）在会上所发布的消息必须准确无误，若有错误应及时更正，并解释清楚。 （5分） 2、答案要点： （1）依据所有权的不同，连锁企业可以划分为直营连锁、自由加盟连锁和特许加盟连锁三种类型。 直营连锁，是指同属于一个资本的统一的店铺； 自由加盟连锁，指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营； 特许加盟连锁，指特许人以契约形式授予加盟店在规定区域的经销权和营业权。 （10分） （2）“香香美”杭州连锁店经营不善的主要原因在于既没有很好把握杭州市民饮食消费的习惯，又没有保持原有的地方风味，简单的说，就是失去了自己的特色。（可具体展开陈述，5分）连锁经营的一个重要特点是所有加盟店的统一性，对于“香香美”这样的餐饮企业，就是菜肴风味的统一性，这就是说所有的加盟店要有统一的菜肴风格。但统一性不是同一性，尤其是餐饮企业，由于我国地域广阔，南北东西人们的饮食口味差异很大，纯粹的异地风味只能吸引新鲜食客的光顾而不能保持顾客的忠诚度，因此，一定要把统一口味与当地饮食习惯结合起来，而不是走极端主义。（5分） 3、参考答案： （1）之所以出现哪些问题是因为在进行问卷设计时有些事项没有避免：提问的内容太多；在设计问题时，用词不贴切不通俗；问了一些比较敏感的问题，如个人收入等。对这样的问卷被调查者比较容易采取抵制的态度。（10分） （2）一份问卷一般包括：问卷的开头，要包括问候语、填表说明和问卷编号；问卷的正文，包括资料搜集、被调查者的基本情况和编码；问卷的结尾，用以被调查者的意见、感受，或是记录调查情况；也可以是感谢语以及其他补充说明等三部分。（5分） 要想避免被访问者的抵触，在问卷设计时应注意的问题是：提问的内容尽可能短；用词要确切、通俗；一项提问只包含一项内容；避免诱导性提问；避免敏感性问题等。（5分） 评分标准：应结合案例阐述，否则酌情扣分。