中国企业突围盈利模式突破的七把金钥匙

中国企业突围中国企业突围 盈利模式突破的七把金钥匙盈利模式突破的七把金钥匙刘炽隽刘炽隽 教授教授 简介简介北京大学企业商学院研究中心教授北京大学企业商学院研究中心教授北京大汉九鼎管理研究院研究员北京大汉九鼎管理研究院研究员中国未来学会未来经济研究所研究员中国未来学会未来经济研究所研究员新加坡亚奥管理学院客座教授新加坡亚奥管理学院客座教授u创建创建“商业模式与管理价值链五环系统设计理论商业模式与管理价值链五环系统设计理论”；u进入进入中国当代学者大词典中国当代学者大词典中国采凤人物集中国采凤人物集。u正在出版书籍有正在出版书籍有企业商业模式设计企业商业模式设计。研究领域：研究领域：企业商业模式创新与设计；企业商业模式创新与设计；管理体系优化设计；管理体系优化设计；企业运营执行体系建设与创新；企业运营执行体系建设与创新；4 4 争夺消费者心智资源争夺消费者心智资源3 3 抢位占位，突破腾飞的天花板！抢位占位，突破腾飞的天花板！课程纲要课程纲要 5 5 挑战霸主，蚂蚁挑战大象！挑战霸主，蚂蚁挑战大象！1 1 绘制快速崛起的战略地图绘制快速崛起的战略地图!预判产业拐点，提速加速崛起！预判产业拐点，提速加速崛起！5 5 赢利模式再造赢利模式再造-2-2元连环四步法元连环四步法 6 6 放大马太效应，集聚竞争资源放大马太效应，集聚竞争资源!7 7 创造高价值，创造高价值，开启财富源泉开启财富源泉 中国经济与企业面临的挑战！中国经济与企业面临的挑战！5 什么是商业模式什么是商业模式没有不能赚钱的行业，没有不能赚钱的行业，只有赚不到钱的模式只有赚不到钱的模式 哈佛大学教授麦克尔哈佛大学教授麦克尔波特波特商业模式五环系统设计原理：商业模式五环系统设计原理：1 1，价值发现价值发现4 4，价值创造价值创造5 5，价值回归价值回归2，2，价值定位价值定位3，价值优化价值优化1、企业价值主张、2、战略定位商业模式的构成企业价值业务系统资源能力分布盈利模式现金流结构运行机制定位盈利模式突破的七把金钥匙盈利模式突破的七把金钥匙v v绘制快速崛起的战略地图绘制快速崛起的战略地图!第一把金钥匙第一把金钥匙v中国企业建立帝国的时代来临！中国企业建立帝国的时代来临！v把握未来经济大趋势，实现崛起把握未来经济大趋势，实现崛起v把握战略机遇，启动快速腾飞之路把握战略机遇，启动快速腾飞之路v没有晚到的商人，只有看不清时局没有晚到的商人，只有看不清时局的盲人的盲人 企业崛起企业崛起的关键的关键明势明势未来未来5年，是中国企业跨越式发展的黄金战略机遇期！年，是中国企业跨越式发展的黄金战略机遇期！大势大势把握国家经济政策、产业发展趋势把握国家经济政策、产业发展趋势 这是商业模式价值发现的源泉！这是商业模式价值发现的源泉！中势中势-消费者新的需求、市场机会消费者新的需求、市场机会 小势小势-个人的能力、专长、资源。个人的能力、专长、资源。研读价值曲线研读价值曲线企业必须学会如何解读价值曲线。在价值曲线企业必须学会如何解读价值曲线。在价值曲线背后，蕴含着关于行业现状和未来商机的宝贵的背后，蕴含着关于行业现状和未来商机的宝贵的战略信息。战略信息。一个企业的价值曲线可以提供的战略信息一个企业的价值曲线可以提供的战略信息第第1步：画出步：画出 战略布局图战略布局图横轴：产业竞争和投资所注重的各项元素纵轴：元素指标高低价值曲线竞争对手竞争对手1 1竞争对手竞争对手2 2商业模式商业模式v现代中国最经典的商战现代中国最经典的商战 伊利伊利-蒙牛之战！蒙牛之战！v预判产业拐点，提速加速崛起！预判产业拐点，提速加速崛起！第二把金钥匙第二把金钥匙 价值发现价值发现紧跟时代潮流，紧跟时代潮流，预判行业拐点、产业升级机会预判行业拐点、产业升级机会v每个行业发展中都会出现一些具有战略性价值的拐点和升级每个行业发展中都会出现一些具有战略性价值的拐点和升级。拐点出现后，行业发展加速，竞争焦点出现位移。抓住行业拐点和升级的机会，趁势而上。比如，出现什么样的新技术、新政策将会引起改朝换代。抓住关键点，利用它，放大它！抓住关键点，利用它，放大它！可一举颠覆行业领跑者，就会在短期内获得脱胎换骨式的成长v10倍速变化和发展的数字时代！倍速变化和发展的数字时代！密切关注时尚流行元素，给自己的品牌增加契合时代的时尚元素，迎合新兴消费群体的消费需求和心理，是成为当代名牌的重要途径。v行业拐点、技术升级出现后，老牌企业行业拐点、技术升级出现后，老牌企业最易恋旧最易恋旧，因为他们是现有市场的因为他们是现有市场的既得利益者既得利益者，他们并不想改，他们并不想改变现状。变现状。许多新的挑战者，以技术换代和产业升级作许多新的挑战者，以技术换代和产业升级作为发力点，以创新者的形象抢先占位，颠覆市场。为发力点，以创新者的形象抢先占位，颠覆市场。TCL就多次采用此种战法，屡获成功。就多次采用此种战法，屡获成功。价值发现的关键价值发现的关键明势明势v抢位占位，突破腾飞的天花板！抢位占位，突破腾飞的天花板！第三把金钥匙第三把金钥匙 找准市场缝隙，是一种针对强势竞争对手找准市场缝隙，是一种针对强势竞争对手的战略。的战略。-打破市场上打破市场上原有的原有的竞争秩序，突破竞争秩序，突破后来后来者者的营销困境，使企业的后进品牌扩展大的营销困境，使企业的后进品牌扩展大市场，快速超越竞争对手，进而成为市场市场，快速超越竞争对手，进而成为市场的领导者的领导者定位定位-“找准市场缝隙找准市场缝隙”v国美逼退苏宁，结束国美逼退苏宁，结束“三足鼎三足鼎立立”时代！时代！抢位占位，抢占制高点抢位占位，抢占制高点 国内企业觉醒，快速抢位占位！国内企业觉醒，快速抢位占位！v三一重工、潍柴动力三一重工、潍柴动力-工业领域打造品牌工业领域打造品牌v三全、思念三全、思念-把传统食品现代化；把传统食品现代化；v闵茶王老吉、乌江榨菜闵茶王老吉、乌江榨菜-在传统领域抢先发力做行业领跑者在传统领域抢先发力做行业领跑者v华龙今麦郎、柒牌中华立领华龙今麦郎、柒牌中华立领-传统领域创新品类传统领域创新品类v纳爱斯纳爱斯-跨国巨头称雄的洗化业跨国巨头称雄的洗化业-火箭般腾飞火箭般腾飞v承德怡达承德怡达-隐形冠军隐形冠军-在山楂品类抢先发声在山楂品类抢先发声v北京德青源鸡蛋、大连咯咯哒鸡蛋北京德青源鸡蛋、大连咯咯哒鸡蛋-在高度均质的家副产品领域创在高度均质的家副产品领域创品牌品牌-v宁夏红、大寨核桃露宁夏红、大寨核桃露-一直在幕后做原料，现在走到前台推出终一直在幕后做原料，现在走到前台推出终端产品马铃薯深加工端产品马铃薯深加工1、抢位占位，抢占制高点、抢位占位，抢占制高点2、寻找缝隙，填补空白、寻找缝隙，填补空白3、抢占产业价值链至高点，企业腾飞崛起抢占产业价值链至高点，企业腾飞崛起 商业模式经典案例商业模式经典案例 泉林包装挑战行业霸主泉林包装挑战行业霸主-利乐利乐 利乐利乐-中国乳业兴起的背后操手中国乳业兴起的背后操手 中国的乳品行业中，最赚钱的公司中国的乳品行业中，最赚钱的公司 瑞典的包装材料企业瑞典的包装材料企业-利乐公司利乐公司在行业中的四种不同地位企业在行业中的四种不同地位企业市场领导者市场领导者市场挑战者市场挑战者市场追随者市场追随者市场补缺者（渗透）市场补缺者（渗透）供应链供应链企业内部运营企业内部运营分销链分销链行行 业业 地地 位位v争夺消费者心智资源！争夺消费者心智资源！第四把金钥匙第四把金钥匙27 汽车业的品牌定位汽车业的品牌定位法拉特，占有了法拉特，占有了“速度速度”奔驰，拥有奔驰，拥有“名、望名、望”宝马，牢牢控制了宝马，牢牢控制了“超极驾驶机器超极驾驶机器”这个定这个定位位富豪，几十年如一日只讲两个字富豪，几十年如一日只讲两个字“安全安全”。定位理论定位理论-特劳特的著名特劳特的著名“心智阶梯心智阶梯”原理原理v挑战霸主，蚂蚁挑战大象！挑战霸主，蚂蚁挑战大象！第五把金钥匙第五把金钥匙v做追随者，终有一天会被巅覆！做追随者，终有一天会被巅覆！v不是被领先者巅覆，就是被挑战者巅覆！不是被领先者巅覆，就是被挑战者巅覆！挑战者快速发展，追随者丧失机会，守成者终不自保挑战者快速发展，追随者丧失机会，守成者终不自保!给中国企业的启示给中国企业的启示v放大马太效应，集聚竞争资源放大马太效应，集聚竞争资源!第六把金钥匙第六把金钥匙v圣经圣经“马太福音马太福音”：“凡是有的，还要给他，使他富足；凡是有的，还要给他，使他富足；但凡没有的，连他所有的，也要夺去。但凡没有的，连他所有的，也要夺去。”定位行业领跑者，集聚竞争资源优势定位行业领跑者，集聚竞争资源优势品牌之路，中国企业集聚竞争资源的必品牌之路，中国企业集聚竞争资源的必由之路由之路v创造高价值，开启财富源泉创造高价值，开启财富源泉第七把金钥匙第七把金钥匙 “非顾客”概念v“非顾客”的三个层次 第一层次第一层次你的当前市场你的当前市场第二层次第二层次第三层次第三层次w 第一层第一层：即将转化的：即将转化的非客户，位于现有市非客户，位于现有市场边缘，随时准备改场边缘，随时准备改变选择；变选择；w 第二层第二层：拒绝性的非：拒绝性的非客户，心存疑惑、选客户，心存疑惑、选择了你的对立市场；择了你的对立市场；w 第三层第三层：未经开发的：未经开发的非客户，处于距你遥非客户，处于距你遥远的其他市场。远的其他市场。商业模式系统再造商业模式系统再造加加减减乘乘除除盈利模式再造：盈利模式再造：【二元连环四步法二元连环四步法】减少减少增加增加创造创造剔除剔除【产业要素再造四步法产业要素再造四步法】【盈利要素再造四步法盈利要素再造四步法】第一元第一元 【产业要素再造四步法产业要素再造四步法】新价值新价值曲线曲线 剔剔 除除产业内习以为常的因素产业内习以为常的因素有哪些应予消除？有哪些应予消除？创创 造造应创造哪些产业应创造哪些产业从未提供的因素？从未提供的因素？减减 少少哪些因素应降低至哪些因素应降低至远低于产业标准？远低于产业标准？增增 加加哪些因素应拉高到哪些因素应拉高到远高于产业标准？远高于产业标准？382341加加乘乘减减除除自有资金的积累自有资金的积累多元化多元化产品加产品加工工做销量做销量做规模做规模做份额做份额满足客户基本价值满足客户基本价值卖思想卖思想边际效应最大化边际效应最大化价值创造价值创造做附加值做附加值资本运作资本运作卖标准卖标准去掉不创造价值资源要素去掉不创造价值资源要素低成本扩张低成本扩张通过供应链优化获取价值通过供应链优化获取价值建立赢利系统建立赢利系统第二元第二元 【盈利要素再造四步法盈利要素再造四步法】做做规规模模通过通过供应供应链优链优化获化获取价取价值值多多元元化化低低成成本本扩扩张张资资本本运运作作卖卖标标准准乘乘产产品品加加工工去掉去掉不创不创造价造价值资值资源要源要素素做做销销量量零零库库存存做做附附加加值值自自有有资资金金的的积积累累【盈利要素再造四步法盈利要素再造四步法】加加减减除除满满足足客客户户基基本本价价值值卖卖思思想想价价值值创创造造边边际际效效应应最最大大化化企业成长性检测结论企业成长性检测结论价值创造价值创造客户价值客户价值战略控制战略控制赢利模式赢利模式深层次需求没有得到满足，深层次需求没有得到满足，独特价值贡献不够独特价值贡献不够客户忠诚度不高，战略定客户忠诚度不高，战略定价能力弱价能力弱赢利能力赢利能力不强不强赢利不强，现金流差，赢利不强，现金流差，规模优势没有建立规模优势没有建立客户创造价值能力亟待强化，营销网点布局合理，实现规模经济客户创造价值能力亟待强化，营销网点布局合理，实现规模经济40