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如何在客户和领导如何在客户和领导面前做好汇报工作面前做好汇报工作职场汇报工作技巧Reports to the workplace skills training汇报人：小XX汇报时间：2022.X.XLOGOLOGO课程目标课程目标 面向已经承担在实际工作中有汇报要求的职工或管理人员，解决汇报中最容易出现的“逻辑不清楚”和“重点不突出”的问题。目录目录CONTENTS1汇报前的准备工作Please enter your text here2汇报过程中的演讲技巧Please enter your text here3Q&A环节中的沟通技巧Please enter your text here4汇报后的总结和反馈Please enter your text here汇报前的准备工作汇报前的准备工作Please enter your text here,please enter your text here,please enter your text here0101汇报前的准备工作汇报前的准备工作0101一个优秀一个优秀的汇报人的汇报人需要具备需要具备哪些条件哪些条件？自信尊重他人从业相关知识实操案例演讲技巧沟通技巧QualityQualityKnowledgeKnowledgeSkillSkill汇报前的准备工作汇报前的准备工作0101l 不同公司的特点（政府、大型国企、国内知名企业、区域领先的企业、初涉产业的门外汉）l 汇报给什么层次的人（大老板、营销总监、技术总监）l 汇报对象关注哪个层次、哪个方面的解决方案（战略、策略）了解汇报对象，是汇报成功的前提了解汇报对象，是汇报成功的前提汇报前的准备工作汇报前的准备工作0101不同类型的企业所关注的侧重点可能有所不同不同类型的企业所关注的侧重点可能有所不同l 行业龙头大公司行业龙头大公司全国视野的、资金实力雄厚的大公司一般更关注战略层面的解决方案，例如项目对企业发展的影响等；l 国资背景国资背景国资背景的高层决策者一般更关注项目的风险和收益，即经济测算部分；（国投、中铁等）l 区域领先区域领先区域领先的开发商更容易关注于产品本身，即物业发展建议部分；（大连亿达、正达等）l 中小公司中小公司开发经验不足、与咨询公司接触较少的中小开发商通常对咨询公司缺乏信任，因此更关注市场数据的翔实程度；汇报前的准备工作汇报前的准备工作0101不同层次和角色不同层次和角色的参会者关心的的参会者关心的问题也会有所不问题也会有所不同同通常最关心项目的战略及财务指标；最高最高决策决策者者通常关心项目的形象定位、市场价格的可实现性等；营销营销负责负责人人技术技术负责负责人人财务财务负责负责人人通常关心产品定位如何实现、有何特点；l 通常关心经济测算的依据、各项参数的取得方式；汇报前的准备工作汇报前的准备工作0101在汇报现场，应根据现场人员的表情、动作等反应及时调整汇报的重点。在汇报现场，应根据现场人员的表情、动作等反应及时调整汇报的重点。听众听众动作动作l 打电话、打盹、左顾右盼、离开座位、在笔记本上乱涂乱画、敲打桌子l 身体前倾、注意力明显集中、在笔记本上认真记录l 身体明显向后仰、双手 交 叉 胸 前、摇头听众听众内心内心非常关心非常关心怀疑或反对怀疑或反对不关心不关心调整调整方向方向抓重点，主要交待结论。抓重点，更加关注细节，详细交待来龙去脉。汇报前的准备工作汇报前的准备工作01012.2.项目组人员分工与协作项目组人员分工与协作l 根据工作重点和个人特长进行合理分工，但建议以一个人为主，其他人补充；1.1.充分利用领导的权威影响力充分利用领导的权威影响力l 根据不同类型的客户和项目的特点邀请领导参加汇报，例如政府客户、长期合作的客户、比较挑剔难说服的客户；l 每周会议纪要及时抄送给客户；l 每次讨论的主要结果及时与客户电话沟通；l 在时间允许的前提下，将评审修改后的报告在汇报前发给客户；l 为客户提供与本项目定位类似的案例，使其有更直观的认识；l 汇报前与客户对汇报前与客户对接人之间充分沟接人之间充分沟通是现场达成共通是现场达成共识的最有效方法识的最有效方法内部人员的资源组织内部人员的资源组织汇报前的准备工作汇报前的准备工作0101所有客户都关心的：所有客户都关心的：我们的项目有没有问题？问题在哪里？怎么解决？为什么是这个问题为什么是这个问题?问题是问题是什么什么如何解如何解决问题决问题解决后解决后的结果的结果l 项目本体条件l 开发商目标l 主要市场结论l 矛盾与冲突l 市场现状解析l 案例借鉴l 项目发展策略l 项目定位l 物业发展建议l 经济测算因此我们汇报的重点在于项目的问题及解决方案！因此我们汇报的重点在于项目的问题及解决方案！汇报前的准备工作汇报前的准备工作0101最重要的事最重要的事l理清报告思路（每一页在报告中的位置和作用）；l找到重点信息（需要特别说明的数据和现象）；l发掘重要结论背后的故事（形成的原因和对本项目的影响，以及类似的案例等）；l用15分钟概括全文！七步法七步法汇报前的准备工作汇报前的准备工作0101l 熟悉报告中使用的数据和市场资料。不仅仅局限于数据本身，还包括获得数据的方法和过程。l 熟悉报告中用到的理论模型。了解该模型的出处，以及成立的前提条件等。l 除了报告中已有的案例以外，尽可能多了解与项目类似的相关案例。熟悉报告中的数据和相关资料熟悉报告中的数据和相关资料l 有助于在汇报过程中自然过渡，提醒听众你刚才讲述了什么，接下来要讲述什么，与哪些内容有关联。理顺思路，在脑海中形成逻辑图理顺思路，在脑海中形成逻辑图汇报前的准备工作汇报前的准备工作0101l“分段”和“概括段落大意”，用简短的语言概括每一部分的核心内容。“分段分段”和和“概括段落大意概括段落大意”l 便于记住要点l 对注重细节的听众极为有效l 一点被否定，其余各点仍能支持说服力l 不推荐演绎法，原因是：在得到结论之前听众需要记忆大量的信息！重要结论使用重要结论使用“归纳法归纳法”论证论证汇报前的准备工作汇报前的准备工作0101l 列出重要的市场数据，客户不知道的市场信息，将使汇报更有说服力。准备好准备好“开场白开场白”和和“结束语结束语”l Q1：为什么会有这样的结论？l Q2：为什么要说这个结论？l 要将数据表象后的中心思想清晰的挖掘出来！挖掘结论背后的挖掘结论背后的“中心思想中心思想”汇报前的准备工作汇报前的准备工作0101开场白：开场白：“由大到小，由虚到实由大到小，由虚到实”l 我们的工作方法l 工作进程l 上一阶段在战略层面的共识准备好准备好“开场白开场白”和和“结束语结束语”结束语：结束语：“总而言之，掷地有声总而言之，掷地有声”l 通过一系列的我们认为本项目的关键问题在于解决这个问题的主要途径就是！l 一句话，我们要打造出，实现我们的目标！l 以上是我们今天汇报的主要内容，谢谢大家！汇报前的准备工作汇报前的准备工作0101其他要注意的事项其他要注意的事项汇报时间的控制汇报时间的控制l 事先确认客户给我们的时间长度，保证汇报的重点；汇报工具的准备汇报工具的准备l 笔记本电脑及PPT文件、激光笔、录音笔等。汇报过程中的演讲技巧汇报过程中的演讲技巧Please enter your text here,please enter your text here,please enter your text here0202汇报过程中的演讲技巧汇报过程中的演讲技巧0202阿尔博特阿尔博特定律定律55%38%7%体现在外表、穿着、打扮体现在肢体语言及语气上谈话内容阿尔博特定律，又称阿尔博特定律，又称7385573855定律定律汇报过程中的演讲技巧汇报过程中的演讲技巧0202简洁简洁切忌罗嗦、重复切忌罗嗦、重复l 如果需要就停下来想一想说，但一次不要想太多。条理条理多用序数词多用序数词l 尽量避免口头语！多用序数词，少用“然后”、“接下来”。汇报过程中的演讲技巧汇报过程中的演讲技巧0202声音控制声音控制擅用重音，可以突出重点擅用重音，可以突出重点l 关键结论！l 数字l 核心的名词/第一次出现的新概念l 描述属性和定位的形容词l 有力于表达观点的连词“但是”重重 音音节奏感很重要节奏感很重要l 需要强调的部分一定放慢语速语语 速速用停顿来表现标点符号用停顿来表现标点符号l 顿号、逗号1s/分号2s/句号3sl 感叹号、问号等需要听众思考或回味的5s沉默也是一种工具（吸引注意力）沉默也是一种工具（吸引注意力）l 空白与留白汇报过程中的演讲技巧汇报过程中的演讲技巧0202眼神眼神手势手势表情表情身体身体体态非常重要！有助于建立信任和尊重体态非常重要！有助于建立信任和尊重汇报过程中的演讲技巧汇报过程中的演讲技巧0202直视听众，获取信任直视听众，获取信任l 眼神不要飘忽不定l 不要看着角落l 不要老是盯着屏幕或是笔记l 看着听众的脸，而不是眼睛l 每个人的身上停留3-6秒钟l 随机移动视线l 伴随点头、微笑等恰当的表情体态语言体态语言眼神眼神体态语言体态语言手势手势手势是对语言的补充，不要喧手势是对语言的补充，不要喧宾夺主！宾夺主！l 自然，不做作l 一定要与语言表达相配合l 有时候需要一点点夸张l 特别是当听众人数特别多的时候不要不要l 挥动双手/交缠拧动l 玩手指/捏关节l 摆弄手上的东西/戒指/笔汇报过程中的演讲技巧汇报过程中的演讲技巧0202微笑微笑/自然流露的表情自然流露的表情我们汇报时我们汇报时l“这个问题很重要，请您注意”l“事实确实是这样”l 对方提问时l“我们也很关心这个问题”l“您说的很对”l“您说的这个很重要”l“这个问题值得考虑”体态端正体态端正坐着讲坐着讲l 身体略微前倾l 不要前后晃动或左右摆动l 站着讲l 不要走来走去l 不要把身体靠在周边墙/白板上l 不要把手插在口袋里体体态态语语言言表表情情体体态态语语言言身身体体Q&AQ&A环节中的沟通技巧环节中的沟通技巧Please enter your text here,please enter your text here,please enter your text here0303Q&AQ&A环节中的沟通技巧环节中的沟通技巧0303Q&AQ&A是一个机会是一个机会l重申我们的核心观点l加强客户对我们的信任Q&AQ&A环节中的沟通技巧环节中的沟通技巧0303最最“顾问顾问”的应对方式的应对方式l关于市场的l关于定位的l关于财务安排的l关于产品细节的l在聆听对方提出问在聆听对方提出问题时将问题分类题时将问题分类l相当于重新阐述我们报告的重点内容和主要结论。针对每一类问针对每一类问题统一回答题统一回答Q&AQ&A环节中的沟通技巧环节中的沟通技巧0303我们看看我们看看“听听”字的繁体写法：字的繁体写法：l 一个“耳”字，听自然要耳朵听 l 一个“心”字：一心一意，很专心的去听 l “四”代表眼睛：要看着对方 l “耳”下方还有个“王”字，要把说话的人当成王者对待。l 聆听不仅要用你的耳朵，还要用你的眼睛，注意观察對方的表情变化。理解对方、尊重对方，不要带着战斗的心态面对听众，试着从听众的角度出发，探求他们的真实意图。l 因此，聆听不仅是耳朵听到相应的声音的过程，而且是一种情感活动，需要通过面部表情、肢体语言和话语的回应，向对方传递一种信息：我很想听你说话，我尊重和关怀你。Q&AQ&A环节中的沟通技巧环节中的沟通技巧0303序号问题得分1我在听人说话的时候保持不动，不摇晃身体，不摆动自己的脚，或者表现出不安 1.从不 2.有时 3.通常如此 4.总是如此2我直视对方 1.从不 2.有时 3.通常如此 4.总是如此3我关心的是讲话者在说什么，而不是担心我如何看待这个问题或者自己的感受如何 1.从不 2.有时 3.通常如此 4.总是如此4欣赏时我很容易笑和显示出活泼的表情 1.从不 2.有时 3.通常如此 4.总是如此5当我听时，我能完全控制自己的身体 1.从不 2.有时 3.通常如此 4.总是如此6我以点头鼓励讲话者 1.从不 2.有时 3.通常如此 4.总是如此按照下列标准，给每个句子打分：按照下列标准，给每个句子打分：1 1 从不；从不；2 2有时；有时；3 3通常如此；通常如此；4 4 总是如此总是如此 l 得分大于15分，你的非语言技巧非常好 l 得分10-13分，你处于中间范围，应该有一定的改进 l 得分低于10分，那么请认真学习聆听技巧吧。说明 Q&AQ&A环节中的沟通技巧环节中的沟通技巧0303及及 时时 的的 反反 馈馈l 对于能够给出解答的问题应马上解决；再次强调我们的核心观点。正正 面面 的的 反反 馈馈l 对于不能及时解答的问题也要积极回复，承诺解答；当双方的想法不一致时，不要固执己见。选择性的反馈选择性的反馈l 客户提出的问题往往是发散的，我们需要甄别关键人物最关心的问题进行解答；回答不一定要纠缠于问题本身，可以跳出来从更高的角度进行回答。Q&AQ&A环节中的沟通技巧环节中的沟通技巧0303如何给出令人满意的答复？如何给出令人满意的答复？正确的正确的身体语身体语言言l身体前倾l直视提问人尊重提问人尊重提问人l无论对方的问题有多么可笑l确认你没有理解错误l将对方的问题简化不要过分争论！不要过分争论！l和谐的气氛是达成共识的基础汇报后的总结和反馈汇报后的总结和反馈Please enter your text here,please enter your text here,please enter your text here0404汇报后的总结和反馈汇报后的总结和反馈0404l及时将会议纪要发送给客户，根据客户提出的问题安排下一阶段工作。l总结汇报过程中的问题和失误，为下一次汇报积累经验。汇报后的总结和反馈汇报后的总结和反馈0404也许你现在并不擅长于此，但不要气馁也许你现在并不擅长于此，但不要气馁因为因为汇报能力不是天生的，而是练出来的！汇报能力不是天生的，而是练出来的！如何在客户和领导如何在客户和领导面前做好汇报工作面前做好汇报工作职场汇报工作技巧Reports to the workplace skills training汇报人：小XX汇报时间：2022.X.XLOGOLOGO
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