销售人员的行为特征与缺失原因分析

一）.企企业行为为特征分分析 ,二）销销售人员员的行为为特征 ,三）销销售人员员缺失的的原因分分析 销售是企企业经营营的一个个重要环环节，销销售人员员的力量量是这个个环节的的关键因因素，而而往往缺缺乏好的的销售人人员（），精精英的挖挖角之战战和销售售人员的的大肆（招招了再招招），就就是销售售力量不不足。何何也？笔笔者就从从企业和和销售人人员的行行为特征征开始究究其原因因。 一）.企业行行为特征征分析1.销售万万能化：销售第第一 最热热门的招招聘岗位位是“销销售”人人员，地地位最高高的是销销售部门门，收入入最高的的是销售售老总，企企业谈论论的最多多的依然然是销售售工作。总总之，销销售在中中小企业业的经营营中成为为的一把把万能的的利器。成也销售，败也销售。没有多少中小企业不把精力放在销售上，销售问题解决了，企业的问题就解决了。销售是万能的良药，销售工作成为中小企业的首要工作，销售再销售还是销售，它俨然成为企业经营成败的关键。中小企业对销售的作用的过度关注，致使企业整天围着销售在转，企业的核心工作在于销售，销售在公司的地位第一。从而铺就了销售人员的地位第一，忽视的公司的基本营运管理。 著名名营销专专家张一一飞说过过：好的的企业好好的产品品就从不不缺乏好好的销售售。其实实，再好好的利器器，落在在功夫一一般的人人身上是是发掘不不了利器器的潜力力的，二二功夫越越是高深深的人越越不缺利利器。销销售固然然重要，它它是企业业的直接接实现，它它带来的的收入，带带回的资资金。但但销售只只是营销销的冰上上一角，而而营销也也只是企企业经营营的一部部分而已已。销售售不可能能是万能能药、也也不是救救命草，同同样不是是罪魁祸祸首。 2.精英万万能化：精英第第一 “有有了好的的销售精精英，就就有好的的销售业业绩”。这这是中小小企业信信奉的原原则。中中小企业业都愿意意大花气气力去挖挖取销售售精英。销销售精英英带来销销售额的的增长，带带来情报报，带来来同同业挖角角战争不不断，销销售精英英身价地地位直线线上升。销销售精英英的重要要性不言言而喻，尤尤其是中中小企业业而言。而而往往越越是好的的企业越越不缺乏乏好的销销售人员员，成为为了销售售精英的的产地。熟熟悉电工工行业的的都知道道电工是是电工行行业的销销售精英英摇篮。今今天TCCL电工工依旧是是活跃的的。吸引引客户的的重要品品牌。那那些天天天要挖角角的企业业往往没没有成就就多少精精英。究究其原因因就在于于销售（营营销）管管理体系系和运行行机制。 企业业挖角更更重视的的是销售售精英，往往往忽视视了销售售（营销销）体系系培育，高高价的销销售精英英再带来来短暂的的效益后后（这些些效益更更多的来来自于手手头的信信息），多多数出现现“水土土”不服服，构建建体系是是需要更更高能力力和投入入的，乘乘着身价价未跌，另另寻重塑塑辉煌的的机会是是首选之之策。这这造就一一些短期期销售精精英的系系列传奇奇，自然然这也是是可持续续发展的的一种模模式。 3.经营功功利化：业绩第第一 企业业的就是是利润，这这毫无疑疑问是正正确的。中中小企业业为了生生存和发发展，追追求利润润，奖励励业绩是是离索当当然的。现现在企业业地位最最高的人人是谁？企业收收入最多多的是谁谁？我想很很多中小小企业的的回答都都是业绩绩第一的的销售人人员。原原因我想想大家都都很明白白！销售售代表一一切，业业绩最有有说话权权。这是是企业精精英典型型功利心心态，精精英带来来业绩，业业绩带来来收入，收收入带来来利润。这这塑就了了销售人人员的高高地位和和特权。广广东某著著名企业业，某销销售人员员控制了了公司国国际业务务的600（业业务优势势由多种种原因造造成），结结果大家家可想而而知了：国际市市场部的的管理失失调（不不过在公公司地位位很高），该该就是特特权的代代名词。这这样的企企业如何何走向制制度化、如如何管理理？ 在业业绩第一一的潮流流中，企企业对销销售的关关注往往往集中业业绩，忽忽视对销销售体系系的构建建，尤其其是一些些市场情情况较好好的中小小企业，活活在销售售的胜利利中。对对于销售售人员的的培养就就是找熟熟手（挖挖角），评评价指标标就是业业绩（销销售额和和回款指指标），其其他的信信息资源源流入了了销售人人员自己己的口袋袋里面。 4.经营短短期化：套现第第一 销售售及其精精英们之之所以备备受关注注，因为为他们直直接影响响到的销销售现状状也即企企业经营营现状。销销售（营营销）的的建立和和完善需需要投入入和时间间（）。利利润第一一，不，应应该是套套现第一一。笔者者认为这这是企业业行为特特征的根根本所在在：经营营短期化化。企业业的套现现行为对对企业销销售造成成：销售售支持不不足、销销售工作作资源不不够、销销售管理理体制不不全、销销售量不不合理、不不稳定。笔笔者认为为激烈不不稳定是是销售人人员缺失失的最大大影响因因素，除除业务激激励外，业业务任务务的基本本保障及及待遇在在很多企企业得不不到保障障，更有有甚者连连销售激激励都无无法保障障。同时时当企业业利润空空间收缩缩的时候候，销售售费用和和销售提提成将成成为新的的“利润润空间”。 经营营短期化化套现现第一，带带来的另另外一个个影响就就是销售售人员的的低成本本运作，其其一是挖挖角，一一本万利利的思想想。其二二，低成成本的销销售运作作，廉价价的销售售新人，资资历不限限，没有有，低的的基本工工资，很很少会考考虑销售售人员带带回的信信息价值值。这是是个划算算的模式式，销售售人员的的业绩好好，大家家都好，业业绩不好好，就当当作宣传传了，大大不了换换新人了了。 5.人才全全能型：全才是是宝 销售售人员的的缺失的的另外一一个原因因就是销销售的要要求高，专专业性强强。众多多中小企企业的销销售人员员提供的的是一条条龙服务务。售前前的洽谈谈、资讯讯，售中中的合同同签订、安安装调试试等，售售后的跟跟踪服务务，这样样企业可可以省去去很多投投入，结结果呢？是销售售人员个个人的而而不是公公司的。国国内某土土木仪器器公司，销销售人员员尤其是是成功的的销售人人员都是是全才，销销售技巧巧不用说说了，专专业知识识是必备备（自行行摸索），国国外商家家的接洽洽和接待待也可以以，合同同肯定自自己签了了，现在在该公司司的主要要竞争对对手基本本上都是是原公司司销售人人员。 销售售人员的的全才可可以节约约公司的的成本，往往往增加加了企业业对销售售的控制制，尤其其是相关关信息的的控制，使使企业在在销售管管理中进进一步陷陷入被动动，增加加了企业业的后续续管理的的成本，两两个成本本的大小小读者自自己衡量量了！。 二）销销售人员员的行为为特征1.双高期期望： 销售售岗位的的热门不不仅仅体体现在需需求大，供供应同样样很大、供应量大的一个重要原因就是销售人员对收入高地位高的双高期望。这种期望来自于社会和个人。在企业中收入最高的大多来自于销售部门，一般都是销售老总（最高），国内好的总监也就20w，收入高于20w的销售老总比比皆是。对于个人而言，销售人员工作付出相对较大，好的收入的期望理所当然。销售的“重要性”决定了销售的高地位。销售人员大多认为企业的经营靠他们，他们的地位自然就要高，销售精英的期望自然更高一点。（这只是部分人心理）从心理上分析，对地位的高期望来自于销售工作的特殊性，销售人员经历的多，承受的工作压力大，面对的困境大，受到的挫折也是同样，他们期望也渴望得到重视和尊重。更何况有几个销售老总在企业中不是呼风唤雨。 一旦旦销售人人员的双双高期望望得不到到实现，选选择新的的出路是是自然的的。尤其其当销售售人员的的的确确确付出很很多只能能拿着微微薄的基基本工资资时。南南京某教教学软件件公司因因上年度度业绩不不理想，决决定：扣扣发基本本工资一一半，销销售提成成不变，如如完成销销售业绩绩，扣发发的工资资年终和和销售提提成一起起发放，如如没有完完成，那那就什么么都没有有了。原原本打算算更好“激激励”销销售人员员，结果果是222名销售售人员中中17人人集体辞辞职。 2.跳板欲欲望 销售售工作很很多时候候成为的的职业的的一块跳跳板。有有人选择择为跳板板，为创创业熟悉悉行业、积积攒经验验和资本本。有人人选择为为职业跳跳板，只只是的一一个阶段段；但更更多的是是选择作作为事业业开始的的一个临临时过度度跳板，因因为工作作要求相相对较低低，同样样工作需需求大，相相对容易易。跳板板的心态态在中小小企业尤尤其严重重（当然然不乏把把大中企企业作为为事业跳跳板的），因因为销售售工作的的重要因因素是行行业的熟熟悉、销销售的技技巧和经经验。33、5年年的经验验可以让让他们“独独当一面面”，不不跳，何何也？ 3.低忠高高专 跳板板的心理理很大程程度上因因为双高高期望，而而两者的的结合促促成了销销售人员员的低忠忠高专，低低的企业业忠诚度度和高的的事业/专业忠忠诚度。销销售人员员大多不不会离开开销售系系统，甚甚至于不不会离开开行业的的销售系系统。这这是由于于行业的的差异性性和销售售工作的的特殊性性，尤其其对一些些相对专专业性行行业，如如试验检检测仪器器等。销销售人员员往往注注重专业业知识、销销售技能能、行业业信息（特特色）的的学习和和积累，不不断的充充实自己己，忠于于专业/行业/销售事事业。 相对对高的专专业/行行业/事事业的忠忠诚度而而言，销销售人员员的企业业忠诚度度低，者者和企业业自身不不无关系系（中小小企业往往往更看看重销售售人员给给企业带带来的效效益，在在某种程程度上忽忽视了销销售人员员的利益益及其保保障），加加之业界界的挖角角现象，尤尤其销售售人员的的双高心心理，正正应了“人人往高出出走，水水往低处处流”。 4.自由自自主 自由由自主，这这是权限限和的老老话题。人人一般都都期望获获得更多多的权限限的同时时受到越越少的约约束。销销售人员员对自由由和权力力要求更更高。其其一，相相对一般般行政人人员而言言，销售售工作流流动性大大，自由由度高，这这是工作作的要求求。同样样，销售售工作的的影响因因素多，变变异系数数高，销销售人员员需要一一定的权权限处理理相关问问题，以以免错过过时机。其其二，是是销售行行业现状状带来的的。由于于企业对对销售业业绩的重重视，很很多时候候忽视的的销售人人员的管管理。其其三，销销售队伍伍的整体体素质取取到很大大作用。他他们对销销售的理理解很大大程度上上停留在在销售层层面上。对对企业的的整体认认识不足足。其四四，销售售人员往往往掌握握了大量量的私有有信息资资源，这这些信息息资源对对企业经经营有着着不小的的影响。 三）销销售人员员缺失的的原因分分析1.企业的的整体缺缺乏系统统规划，销销售系统统跟不上上 中小小企业的的经营管管理、销销售系统统缺乏整整体规划划：支持持体系、管管理控制制体系，福福利保障障体系、市市场规划划体系，企企业的整整个运作作机制不不完善，让让销售人人员（企企业员工工）看不不到希望望。而相相关的销销售系统统配备跟跟不上，公公司只在在强调业业绩，忽忽视了企企业经营营是个系系统工程程，销售售只是其其中的一一部分。同同样，销销售也是是个系统统工程，需需要公司司全方位位的支持持，这种种支持是是直接的的、影响响深刻的的。如部部门对销销售反馈馈的意见见不能改改进产品品；生产产和质量量部门对对产品的的质量不不能有效效保证；部门不不能保证证货期（当当然货期期影响因因素很多多）；人人力资源源部拿不不多有效效的激励励和管理理方案这些些都给销销售带来来直接影影响，这这一点广广大的销销售人员员应该有有所体会会。 2.企业销销售系统统不健全全，销售售人员哪哪能干 销售售系统，这这里我很很想用营营销系统统来代替替。现在在中小企企业的销销售缺乏乏：产品品策划、市市场策划划及推广广策划，更更多的局局限在销销售现有有生产的的产品。更更重要的的是销售售人员的的工作资资源往往往得不到到保障，全全靠自己己去获取取，企业业也形成成了依赖赖性，销销售精英英也就吃吃香。这这也造成成一般销销售人员员的工作作难度比比较大，而而接受营营销思想想的人更更难以开开展工作作。当销销售人员员熟悉行行业和专专业后，积积累一段段销售经经验自然然选择走走人，因因为太累累了，需需要较高高的回报报。 3.销售控控制不灵灵活，销销售权限限哪得当当 销售售控制一一直都是是中小企企业老总总头痛的的问题，销销售意味味企业的的效益。总总体上销销售控制制分为两两种：其其一，无无权；完完全无权权是不存存在，但但很多企企业对销销售人员员监控过过于严厉厉，基本本上销售售人员（包包括销售售老总）没没有决定定（策）权权，所有有的都要要报批之之后，才才能生效效，同时时加强对对销售人人员的行行政管理理，如考考勤等。其其实销售售人员更更关心自自己的业业绩，这这决定了了他的主主要收入入。其二二，滥权权，这个个比较多多了，很很多企业业的精英英们都享享受这样样的待遇遇。销售售人员的的权限比比较大。其其实两者者是一个个度的问问题，企企业需要要考虑的的是究竟竟该给销销售人员员那些权权力和那那些约束束，这是是一个均均衡的问问题。不不存在绝绝对，更更多的决决定于中中小企业业和销售售人员谁谁是优势势力量。 4.销售人人员的双双高期望望难以满满足，事事件当不不断 双高高期望在在销售系系统是最最普遍的的，销售售人员也也是最能能感知企企业收入入和自身身收入的的对比的的，收入入高并不不一定代代表满足足高工资资期望的的满足。地地位高不不是特权权而是实实在的尊尊重。当当然不少少销售人人员自持持高业绩绩享受特特权，这这只能归归咎为企企业的管管理机制制问题，过过分依赖赖于销售售人员及及信息的的不共享享。单高高销售人人员或许许还会停停留，因因为存在在吸引力力，如高高地位的的，如果果离开未未必会享享受到这这样的地地位，销销售业绩绩也未必必会很高高。双不不高就不不用说了了。正如如上面所所说销售售人员的的双高是是整个业业界造成成的，优优秀的企企业成为为精英的的摇篮，一一般企业业成为精精英的落落脚点，余余下的只只是驿站站。 5.销售人人员门槛槛低，大大小跳板板一起上上 个人人认为这这是企业业销售致致命的痛痛，销售售并不是是人人能能作，他他需要更更多的投投入，企企业往往往为了低低成本，放放宽了销销售的门门槛。创创业跳板板这一点点还比较较好，而而其他跳跳板就不不利于销销售系统统的运作作了！众众多企业业一边在在挖角，一一边大面面积招聘聘低廉的的销售人人员，加加之系统统不配套套，哪只只能成为为跳板一一块。 6.激励机机制没保保障，寻寻找工作作下一站站 中小小企业急急于业绩绩，在给给定相关关的销售售提成外外，忽视视了销售售人员的的忠诚度度的培养养，福利利保障、成成长培养养等只是是销售精精英们能能享受的的。大多多企业都都认为，你你不干有有其他人人干，总总之能找找到人的的。这样样销售人人员的态态度就是是落脚点点，有好好一点的的机会就就走。企企业往往往忽视的的客户定定律的另另外一个个运用。培培养一个个新客户户是维持持一个老老客户的的5-110倍，11个客户户背后至至少有220个新新客户，如如果把客客户换成成销售人人员的呢呢。低忠忠高专很很大部分分是因为为销售人人员，企企业也是是罪魁祸祸首。人人都需要要安全感感，需要要保障，没没有保障障，何谈谈忠诚，哪哪就为了了好的保保障寻找找下一站站了！10.8.202218:2818:28:0422.10.86时28分6时28分4秒10月. 8, 228 十月 20226:28:04 下午18:28:042022年10月8日星期六18:28:04