如何铺垫沟通

如何铺垫,为什么要铺垫,推销工作98%是情感工作，2%是对产品的了解-美国推销大王坎多尔福,为什么要铺垫,铺垫的目的是要找到两个答案： 1，他（她）是我要找的人吗？ 2，如果是，对方的需求是什么？ （1）发现需求 （2）挖掘需求,铺垫过程如何打动对方,1、你的状态(销自己)： 你奔向成功的冲劲，会象磁场一样吸引那些有眼光有智慧的人聚集到你的身旁！(形象、语言） 2、你的理念(售观念)： 世界上最难做到的两件事-一是把别人口袋里的钱装到自己口袋，二是把自己脑袋里的东西装到别人脑袋！而第二件做到了，第一件就是水到渠成的事！ 改变自己，影响别人,通过什么渠道找准客户需求,1、挖掘梦想 放大梦想 如何实现梦想 ? 2、挖掘痛苦 放大痛苦 如何逃避痛苦 ? （人们逃避痛苦的力量远远大于追求幸福的力量） 分享自己，打动对方,苦练铺垫功底,丰富知识库的储备 了解不同行业信息 实战中提高（阅人无数） 学会讲故事 （一个小故事胜过一番长篇说理）,铺垫“三不谈”原则（三板斧）,不谈公司 不谈产品 不谈制度 不说！不说！打死也不说！,怎样切入话题,沟通四字真言： 夸 问 听 讲 夸：任何一次谈话开始三分钟肯定从夸对方开始， 说对方喜欢听的话！ 问：关心对方，问对方关心的话题（父母、孩子、工作、生意。） 听：先听后说，多听少说，听了才知道要说什么！ 讲：顺着对方的话语来说，能说出打动对方心坎的话题，能说出对方没听说过的话语。,怎样切入话题,谈家庭（责任），谈孩子（榜样），谈父母（健康、孝顺），谈生活（压力），谈健康，谈青春，谈交友，谈工作（危机），谈生意，谈财富（自由）， 谈创业，谈趋势，谈文化，谈梦想，谈人生。 选择对方最关心的话题切入!,关心生活谈家庭(初步铺垫发现对方需求),铺垫的四个层次,关心事业谈保障(进一步铺垫强化对方危机感),畅谈理想论趋势(深度铺垫挖掘对方梦想),达成共识提项目(临别之前吊起对方胃口,制造邀约机会),关心生活谈健康(初步铺垫发现对方需求),关心生活谈健康,关心事业谈保障(进一步铺垫强化对方危机感),畅谈理想论趋势(深度铺垫挖掘对方梦想),达成共识提项目(临别之前吊起对方胃口,制造邀约机会),关心生活谈健康,谈健康 从关心对方和家庭成员的健康切入话题！ 健康是“革命”的本钱！ 健康是一种责任！ 健康是真正的财富！ 健康是“1”，财富是“1”后面的“00000”，没有了“1”，后面所有的“0”还有任何意义吗? 讨论一些周围的人不健康的例子，最好是共同认识的朋友-与其兔死狐悲,不如兔死狐醒! （适用对象：所有人！尤其对于老板、官员、高级白领等认为“钱财身外物”的人）,关心生活谈健康,谈健康 很多人四十岁以前用命去换钱，四十岁以后用钱去换命！ -钟南山 （你认为呢？你是不是也这样？） （适用对象：所有人！尤其对于老板、官员、高级白领等认为“钱财身外物”的人）,关心生活谈健康,谈健康 宁做一个健康的乞丐，也不做一个带病的皇帝！ （你认为呢？） （适用对象：所有人！尤其对于老板、官员、高级白领等认为“钱财身外物”的人）,关心生活谈健康,谈青春 世界上唯一不用努力就能得到的是什么？ 衰老！ （你认为呢？） （适用对象：爱美的人）,关心生活谈健康,谈交友 为什么说朋友多了路好走？ 友 发 （适用对象：所有人）,关心生活谈健康,谈父母、孩子、朋友 送给父母最好的礼物是健康 送给孩子最好的礼物是榜样 送给朋友最好的礼物是机会 （适用对象：所有人）,关心生活谈健康(例),从谈孩子开始：“王姐，小孩上几年级了？”“初中了。”“哦！真快啊！上重点中学吧？”“是啊，还重点班呢！”“你真行，教子有方啊！学费很贵吧？”“是啊，一年几万啊，压力挺大的！”“对你们来说，几万块钱算什么啊？你老公那么有本事！”“你不知道啊，现在生意也很难做的！”“也是的，现在做什么都不容易，不过，现在孩子上初中了，你也有时间了，为什么不找点事做，减轻一下老公的压力也好啊！”“我也想呀，但是不知做什么好？”“最近我也想找点事情做，打了这么多年工烦死了！这样吧，我们都留意一下，你找到好的事情千万告诉我！我找到了也告诉你！”“好的！”,关心生活谈健康(例),从谈父母开始：“老李你好！好久不见你爸爸了，最近老人家身体怎么样？”“还不是老样子，上个月还住了一个星期院呢！”“是吗？也真难为你啊！忙坏了吧？花了不少钱 吧？”“还说呢！这几年几乎把积蓄都用光了！”“也是的，光靠一份死工资确实很难应付的！有没有想过找点什么做做？”“想！谁不想呀！去哪找呀？”“我最近认识几个朋友，层次都很高的，我跟他们聊了几次，觉得他们都很有见识，他们有很多路子的，有机会我介绍他们给你认识，或者他们能给你什么机会都说不定！其中有一个。”“好啊！”“他也很忙的，我约约他吧，约到告诉你，就看你有没有这个福气了！”“好吧！那就先谢谢你！”“看你还说这话，咱是什么关系，还这么客气！”,练习,明姐，40岁，老公开五金厂，自己在老公厂里当会计，过去生意好做，赚了几百万，但近几年生意难做，压力很大。 明姐最近睡眠不好，脸上长了很多色斑；老公经常应酬，很晚才回家，有脂肪肝。 明姐夫妇生有双胞胎，学习很好，今年双双考上重点中学，每人每年学费要两万元。 你跟明姐是中学同学，已有半年没见面。 （两人一组，用“夸问听讲”的方法，从“关心生活谈健康”的角度，找出明姐的需求）,关心生活谈健康(初步铺垫发现对方需求),关心事业谈保障,关心事业谈保障(进一步铺垫强化对方危机感),畅谈理想论趋势(深度铺垫挖掘对方梦想),达成共识提项目(临别之前吊起对方胃口,制造邀约机会),关心事业谈保障,谈生意 为什么生意难做？ 很多人都在抱怨“生意难做”！其实是“熟意”难做，“生意”难求！因为很多人以为自己在做“生意”，其实是在做“熟意”！ 你做的是“生意”吗？ （适用对象：私企老板、没落贵族、白领阶层、想创业者）,关心事业谈保障,谈生意 什么是“生意”？ “生”就是新鲜的东西，也就是市场空白的东西；“意”就是大家有意思、有意向想要的东西，也就是有市场需求的东西！所谓“生意”就是“市场空白+大量需求=高回报”！也就是哈佛商学院说的“有销售势能”！所谓“大生意”，不是看你投入的大小，而是看你回报的大小！ （适用对象：私企老板、没落贵族、白领阶层、想创业者）,关心事业谈保障,谈财富 什么是“财富”？ “财富”是一串数字，其背后是不为人知的酸甜苦辣（史玉柱） “财富”就是你有足够的时间和金钱去做你想做的事情！ “财富”就是你停止工作之后，能维持原来生活水平的时间！ （适用对象：自以为有钱的人）,关心事业谈保障,谈财务自由 被雇佣者 企业拥有者 自我雇佣者 管道拥有者（投资者） （没有财务自由） （有财务自由） 讲富爸爸，穷爸爸 （适用对象：私企老板，专业人士、白领阶层、公务员、政府官员）,关心事业谈保障,什么是老板？ 吴儆琏先生对现在中国老板下的三个条件： 1、有过亿资产 2、可持续性发展 3、三年不直接参与经营，公司仍正常运作 那么，你是老板吗？很多老板是因为生意难做，所以老板着个脸！那么，你呢？ （适用对象：中小企业主）,练习,通过上次跟明姐的沟通，你得知明姐的老公其实很想改行，不做五金了，但又苦于不知做什么好。 上次明姐回家后，跟老公说起你这半年变化很大，今天明姐夫妇约你一起喝茶，想在你这得到一些帮助。 （两人一组，请用“生意”和“保障”的理念打动对方，强化明姐老公的投资需求）,关心事业谈保障,谈“工”作 “工”字能出头吗？ 能！但是- 年轻时“工”字出头： 干！ 年老时“工”字出头： 土！ （适用对象：专业人士、白领阶层、公务人员等“打工一族”）,关心事业谈保障,谈财富 财=贝+才 贝：表示金钱，代表你“得到什么”？有些人“穷得只剩下钱”，人生不完美！ 才：表示才能，代表你“成为什么”？有些人一辈子“怀才不遇”，人生也不完美！ “才”不遇“贝”就不能变成“财”，是人生的一大遗憾！所谓“怀才不遇”，其实就是没有找到一个发挥才能的平台！（伏笔：是个发挥才能，创造财富的好平台） （特别适用对象：知识分子、白领阶层等认为“怀才不遇”的人）,关心事业谈保障,谈财务自由 挣钱 与 赚钱 （适用对象：专业人士、白领阶层、没落贵族、公务员、政府官员）,关心事业谈保障,谈八种会被淘汰的人 1、观念陈旧 2、目光短浅 3、心理脆弱 4、反映迟钝 5、情商低下 6、不会学习 7、单打独斗 8、技能单一 （补充第九种：自以为是） （适用对象：私企老板、没落贵族、白领阶层、业内精英、想创业者、公务员、政府官员）,关心事业谈保障,谈财务自由 讲管道的故事、让金钱为你工作 所谓“管道生意”就是在我们的财富管道修筑完成后，管道会源源不断地流出钱，而我们之前是辛苦修建，但之后就可以长久世袭（继承）地拥有成果。就好象自来水公司把水管装到千家万户，每个人一拧开水龙头，自来水公司就收水费。提桶的生意是主动的收入，而管道的生意是被动的收入，它可以给我们带来一个有保障的未来。 举例：同样是卖水，但是提桶和管道的方法，会带来截然不同的两种结果。 （适用对象：理念沟通得比较接近、成熟的人）,关心事业谈保障,谈财务自由 讲两个和尚的故事 （中国版本的管道的故事） （适用对象：理念沟通得比较接近、成熟的人）,练习,李先生是你师范大学的同学，现在一中学当教导主任，很能干，一直想竞争副校长，但未能如愿。 李主任的太太是一家医院的护士长，生有一儿子，今年读高中。 由于夫妻双方都来自农村，赡养两边的父母带来较大经济压力。李先生不得不利用节假日去帮学生补课赚点外快。 （两人一组，请从管道和保障的角度，挖掘李主任的创业欲望）,关心生活谈健康(初步铺垫发现对方需求),畅谈理想论趋势,关心事业谈保障(进一步铺垫强化对方危机感),畅谈理想论趋势(深度铺垫挖掘对方梦想),达成共识提项目(临别之前吊起对方胃口,制造邀约机会),畅谈理想论趋势,谈趋势 社会财富永远藏在社会发展的大趋势之中！ 八十年代初深圳改革开放让一批人赚了钱（趋势：改革开放） 八十年代末造就了一批洗脚上田的农民企业家（趋势：发展私有企业） 九十年代初第一批抄股票的人一夜暴发（趋势：发展资本市场） 九十年代中后期房地产业让一些人赚了大钱（趋势：发展商品房） （适用对象：私企老板、没落贵族、白领阶层、业内精英、想创业者）,畅谈理想论趋势,谈趋势 如何判断社会发展的趋势？ 1、看年轻人喜欢什么？2、看有钱人喜欢什么？ （八十年代的BB机、九十年代的大哥大） 那么，二十一世纪的趋势在哪呢？ 现在年轻人最热衷于什么？互联网！ 比尔盖茨（有钱人的代表）说：未来要不电子商务，要不无商可务！ 北京一大学教授说：现在要不上网，要不下岗！ 结论： 未来趋势：互联网、电子商务 （适用对象：私企老板、没落贵族、白领阶层、业内精英、想创业者）,畅谈理想论趋势,谈趋势 个人创业四次浪潮 第一次浪潮：倒买倒卖 第二次浪潮：股票 第三次浪潮：IT行业、房地产业 第四次浪潮：电子商务 （适用对象：私企老板、没落贵族、白领阶层、业内精英、专业人士、想创业者）,畅谈理想论趋势,谈趋势 二十一世纪三大经济主流 生命科学 信息技术 市场营销 （假如有个平台是用“信息技术”来“营销”“生命科学”的产品，哪岂不是最理想的了？） （适用对象：私企老板、没落贵族、白领阶层、业内精英、想创业者）,畅谈理想论趋势,谈八大商业优化原则 1、先机（先机、商机、危机） 2、销售势能（空白+需求） 3、市场穿透力强 4、中高层消费 5、重复消费率高 6、售后服务少 7、满足多元化需求 8、有销售载体 （补充中国特色的第九条：没有三角债） （适用对象：私企老板、没落贵族、白领阶层、业内精英、想创业者）,畅谈理想论趋势,谈五个演变 1、职业的演变 农牧业工业第三产业服务营销复合电子商务 2、财富的演变 土地能源机械渠道复合电子商务 3、营销的演变 集市店铺仓储式连锁无店铺复合电子商务 4、锁定顾客的演变 技术广告服务价格奖励顾客复合电子商务 5、机会的演变 倒买倒卖股票IT行业、房地产复合电子商务 （适用对象：较高层次的人）,练习,陈总今年38岁，原来在一家外资企业当总经理近十年，每年收入五十万，最近准备自己创业，但还拿不定主意做什么好。 你（A）是陈总（C）老乡（B）的MBA同学，你的MBA同学在陈总那推崇了你，于是今天陈总请你帮忙出出主意。 （三人一组，从先机和社会趋势的理念给陈总出出主意）,关心生活谈健康(初步铺垫发现对方需求),达成共识提项目,关心事业谈保障(进一步铺垫强化对方危机感),畅谈理想论趋势(深度铺垫挖掘对方梦想),达成共识提项目(临别之前吊起对方胃口,制造邀约机会),达成共识提项目,投资的几种方式： 1、资本投资 2、技术投资 3、消费投资 （问：你听说过没有？）,达成共识提项目,什么叫本事？ 不用本钱能做成的大事就叫本事！,达成共识提项目,谈学习(消费创业) 讲生产消费者力量、黄金就在你家中 生产消费者力量就是：你把你现在购买产品的公司，向人们推介，这家公司为了报答你，会给你更多的折扣或者支付给你推介费，或者两者都给你。你不仅得到产品服务，还得到自己的生意和建立资产的机会，这就是双赢！ 生产消费者是奖励和锁定顾客的最佳方式！ 每个人必须会讲生产消费者和黄金就在你家中的故事 （适用对象：理念沟通得比较接近、成熟的人）,达成共识提项目,谈学习（会员消费、积分有奖） 谈会员制消费、积分有奖 会员制消费就是VIP消费，是未来流行的消费方式，是身份高贵的象征！就好象高尔夫球会，游艇会等场所，必需缴纳年费，才可以在会所内消费。 积分有奖就好象我们现在使用信用卡一样，刷卡消费，积分有奖。又如南方航空公司的“明珠卡”，当你飞到一定里程累积，公司送给你机票。 我们打电话有积分，去商场买东西也搞积分有奖。 会员制消费，积分有奖是奖励和锁定顾客最科学的方式！ （适用对象：理念沟通得比较接近、成熟的人）,达成共识提项目,一分钟ECB 我们以一个消费者的身份跟一家美国公司合作，该公司是一家电子商务的国际化大公司！这家公司采用交互式网购的模式，公司负责网上购物，我们协助它做网下服务，公司把它的利润跟我们分红。也就是说，婕斯这家公司打本给我们做生意，我们借助公司无国界的商业平台，可以把这生意做到全国甚至全世界！你说这样的机会好不好？！ （适用对象：理念沟通得很成熟的人，在分别之前）,练习,一分钟ECB演练,ABC铺垫法,适用： 1、B是新会员时 2、C的层次比B高时 好处： 对B来说是学习铺垫的最好机会 关键： 推崇A（跟ABC过程的配合要求一样）！,非常重要！,铺垫过程要在适当的时候制造A 为ABC邀约做准备！,实践出真知,读万卷书不如行万里路 行万里路不如阅人无数,行动!行动!再行动!,祝大家 早日成功!,