楼盘销售基本流程及岗位制度正式版

楼盘销售基本流程及岗位制度正式版第一章、岗位基本流程一、 项目经理岗位基本流程图制定营销计划T竞选项目经理T接手项目f建立团队f进场前准备f正式进场T销售业务管理f项目结算f销售总结f撤盘工作流程分解： 制定营销计划 f1) 参与该项目竞争的项目经理着手了解项目2) 熟悉项目基本情况3) 制定营销计划 竞选项目经理 f1) 所有参加竞选项目经理的递交营销计划2) 参加现场竞选演讲3) 参加竞选答辩4) 胜出者接手项目接手项目 f( 1) 接到通知后，接手项目；( 2) 熟悉发展商及项目情况，作好接手准备；( 3) 建立项目档案。进场前准备 f1) 项目 200 问的形式；2) 销售人员组织及培训；3) 周边市场调查及竞争分析；4) 组织项目 200 问、竞争市场及合同部分的考试。建立团队1) 公开对外招聘2) 销售经理培训3) 考核上岗 正式进场 f(1) 给发展商发进场通知；(2) 落实销售资料(包括楼书、认购书、大、小定单、 、收据、财务记录 本等）；机、点钞机、电脑（3）落实销售办公设施（包括谈判桌椅、复印机、 等）；（4）记录公司财产设施，并报行政部备案；（5）组织销售人员熟悉现场环境。销售业务管理T（1）房号管理；（2）认购书，大、小定单及合同管理；（3）项目档案管理；（4）项目结算；（5）各类现场表格的使用；（6）项目经理掌握销售折扣原则。销售总结T（1）月度销售总结；（2）季度销售总结；（3）阶段销售总结；（4）整体销售总结。 撤盘（1）给发展商发正式撤盘通知；（2）列明撤盘后需要继续处理的工作事项；（3）收回公司办公设施，整理各项目销售资料并归档项目经理岗位职责1、项目经理是泰达公司的模范（做人、做事） ；2、作为经理人，更重要的职责是影响和培育你的下属，建立有效的团队；3、倡导并行成良好畅通的沟通环境，坦率、不回避矛盾，即使解决问题；4、倡导清晰的，有计划的工作安排，不横加指责下属，提倡与下属保持理 性的工作关系；5、维持团队的合作精神和整体工作氛围，增强团队的向心力；6、维护公司形象，有责任将公司要求的事项传达给团队的每一个人；7、良好的情绪控制力，是管理成熟的表现，倡导经理人对员工、合作者、 发展者、顾客作出良好的处事态度；8、倡导经理人与客户保持理性的服务关系；9、提倡每位经理人保持清廉的工作作风；10、敢于承担责任、善于化压力为动力。销售业务管理一、 房号管理1、房号管理的作用 房号是销售控制的根本，房号管理是对整个销售过程把握的关键； 房号管理直接影响物业顾问的情绪和工作质量。2、房号管理原则 项目开盘前，项目经理应重新检查房号表，并安排好相应的管理事宜； 房号保留及房号放开的信息必须公开传递，坚决避免因有人知道有人不 知道而定重，或错失成交机会，以致干扰物业顾问的工作和状态； 避免多头管理，导致情况不清楚，或者安排的房号核准缺乏权威，物业 顾问各行其是； 房号发生定重，后一位业主顾问承担全部责任。务必坚持先核准后定房 的原则，若有违反程序者，应给予以处罚； 对公共事务协助较多的业务人员，可以照顾房号的方式奖励成单机会， 并且以公开方式在团队会议上提出，以此传达你的判断和决定，鼓舞团队士 气； 项目经理为配合销售而进行的房号留、放策略，在实施之前应与业务人 员充分沟通，以确保业务人员按照策略执行； 项目经理是楼盘正常销售期间唯一的房号标准人； 临时定金保留房号的积极意义在于为正式成交打下基础，项目应基于以 下原则进行判断和决策；（1）、在规定时间内（ 24 小时）无论有无第二个成交机会，都留；（2）、超过规定时间无第二个成交机会可放、也可留；（3）、超过规定时间，第二个成交机会要交钱定房，则放。因此第一个机会 面临补齐定金，经理可出面核实，但无论如何决定，应充分沟通。另外，避 免一个房号为了一个客户进行多次决定。二、认购、大小订单及合同管理1、领用权限 项目经理 项目经理指定专职人员2、领用程序及使用原则 楼盘专项认购书、大小订单由项目经理与发展商统一编号，核对数量， 做好编号登记； 开盘前由项目经理或指定专职人向公司统一领取，按公司规定办理零用 手续； 项目经理或指定专职人在领用认购书、大小订单及合同后必须存放在保 险柜，不得随意散发和摆放； 所有销售人员在领用各项资料时，必须有专门的登记本进行登记，写明 领用日期、数量、编号、领用人姓名； 售楼人员在确定顾客购买意向后，方可向项目经理或专职人员领用其相 关资料； 认购书、大小订单的填写和签署必须待客户交钱或交足定金后方可填写 （合同需交清首期），不得提前填写，不得将空白认购书、大小订单或合同交由 顾客； 所有填写内容必须清楚，文字端正，不得篡改，日期填写一致，金额大， 小一致，所有小写金额数字前必须填写币种符号， 补充条款须经相关主管批准后 方可填写，认购书需项目经理审核签字； 实习员工填写尾数纸、认购合同必须由项目经理审核确认，方可与顾客 签署； 楼盘认购书、大小订单、合同一周整理一次，凡领用而未使用的一周内 必须上交项目经理或专职人员，项目经理或专职人员每月月底 28 号（遇周六则 提前一天）必须与公司相关部门核对一次； 所有人员不得丢失认购书、大小订单、合同，若有丢失且造成损失，则 由领用人承担责任。三、项目档案管理1、档案管理的作用与原则 项目档案是为销售服务的，是销售过程的依据； 各种发展商出具的签字盖章文件的原件必须在公司存档； 2、项目档案的内容A、前期策划资料（1）项目有关用地资料 建设用地规划许可证 用地总体规划图 用地红线图 建设用地投资许可证 土地转让合同书合作建房协议书 预售许可证 查丈报告 其它（2）、项目有关图纸 总平面图 标准平面图 非标准平面图 相关立面、剖面图 家私布置图 看楼通道、售楼处平面布置图 其它（3）、策划报告 工作说明 项目前期策划报告 项目销售执行报告（4）、会议纪要、备忘、（按时间顺序检索） 会议通知 会议纪要 各项备忘录 各项 资料B、执行过程资料：（1）、有关销售资料内容 项目楼书、折页、插页、海报、 DM 等对外宣传资料 项目各时段执行的价目表几付款方式（附加变动说明） 房号表及与预留房号考虑 尾数纸、认购书、合同及收据 每次广告稿（附加发布时间、媒体） 广告安排计划 项目 200 问及承诺书 各阶段现场动态变化照片资料 其它（2）、执行跟踪资料内容 项目总销控表（文字版和电子版） 项目经理周度报告 月工作计划和总结 人员变动说明 项目结算表 工作奖罚记录表 其它（3）、项目档案分类 各阶段客户资料总结各阶段销售情况总结3、项目档案分类（1）业务类 价目表、付款方式等 预售许可证、查丈报告等批准销售文件 尾数纸、认购书、合同及各类票据 项目 200问及承诺书 广告安排计划及媒体发布方案 房号管理说明（含折扣、房号更换、特殊优惠等说明材料） 表 1表 11 周边竟争楼盘统计（2）、管理类 公司所下达的各项规章制度（物业顾问签字后存档） 售楼处的管理细则 业务员跑盘及上岗考试考卷四、项目结算1、项目月结算流程填写项目结算表一交发展商审核签字 T由公司财务开出发票 一取回支票一取回 审核后的项目结算表交公司财务存档填报项目结算表T交发展商审核签字T1）每月 20号，将所有交首期签合同的客户名单，填写项目结算表；2）经总监审核无误的项目结算表提交发展商；由公司财务开出发票一取回支票及签字后的项目结算表 一交公司财务存档1）、代理费金额审核无误后，由公司财务开出发票；2）、项目经理取回代理费支票，并及时交公司财务；3）、同时取回审核后的项目结算表，并交公司财务存档五、现场表格的使用1、套表使用说明表 1 、表 2上门客户登记表、进线登记表 此表由物业顾问或客户； 统计客户的基本购买要素（包括了解途径、购买意向、联系 等）； 时间栏登记日、时、分； 每个进入售楼处或打 的客户均须登记（与看楼明显无关的除外） 每周日下班前统计本周上门量； 本表现场保管，项目结束时统一收回公司存档。表 3 疑难重点客户跟踪 此表由物业顾问填写； 每周由物业顾问填写，项目经理负责组织在业务讨论会上探讨； 各物业顾问妥善保管，并根据讨论方案进行跟踪； 每周日项目经理负责抽查跟踪情况，并将其进行现场保管。表 4 周业务统计表 此表由项目经理填写； 每周日下班前统计完各项数据，并组织销售人员开会分析相关问题； 每周一上午 9：00 必须 给发展商和公司，作为每周例会的探讨依据； 现场每周必须存档。表 5 广告统计表 此表由项目经理填写； 广告日当天组织销售人员进行数据统计与分析； 每周向发展商汇报时提交并进行现场存档。表 6 售楼处现场轮序表 此表由物业顾问填写； 各物业顾问每天按到达售楼处的先后顺序进行签到；并写明到售楼处时 间（日、时、分）； 各物业顾问根据接待客户情况作好接待标记； 项目结束时交公司统一存档。表 7 考勤表 此表每天由专人进行记录； 每月底 30 日必须将项目经理签字的考勤表回公司。表 8 项目结束 此表由项目经理填写； 每月 20 日将所有交清首期款和签合同的客户填报项目结算表； 项目经理审核无误后提交给发展商进行审核签字； 此表每月必须在现场和公司财务进行存档。表 9 成交客户登记表 此表由专业人负责填写； 每天将各项销售数据填写完整； 作为总销控依据进行现场存档； 项目结束后交公司存档；表 10 会议记录纲要表 此表在开会时由负责人填写； 将各项会议决定和探讨方案进行详实记录； 每为参会人员必须签字； 此表必须现场存档，项目结束后交公司存档。2、各套表形式及内容（见附件表 1表 10）六、项目经理掌握销售折扣的原则折扣是在销售过程中为了促成交易而向发展商特别申请的一种权利。 折扣使 用得当与否，关系到发展商与我们之间的相互信任关系。项目经理应对此高 度重视，并遵循以下原则：（1）折扣管理必须透明化，项目经理应将自己所掌握权限告知销售人员；（2）明确折扣的使用方法，公证处理各销售人员的折扣要求；（3）项目经理向发展商申请折扣原则上超过 3%，若超出此范围须上报主 管副总；（4）各楼盘情况再开盘时进行文字备案存档；（5）严禁以则扣换取个人利益。第二章销售流程与操作规程1、物业顾问销售流程示意图上岗f客户接待、 接听f介绍模型或展板f带客看房f客户洽谈f确认 房号f收取临定f开临时定金收据 f通知销控f收取正式定金f签署认购 书f开正式定金收据 f收回临时定金收据 f催交首期f签署买卖合同f收 回认购书及正式定金收据 f通知办理按揭f售后服务流程分解：上岗f（1）各项考试合格后方可上岗 接听f（ 1）确定好接听的顺序；（2）作好接听记录（包括及时记录在自己的客户服务手册上） ； （ 3）提倡作好每天进线统计；（4）留下 的客户提倡经常进行 复访。（5）请亲自带客看房，了解客户真正需求，请不要诋毁其他楼盘；（6）再尊重客户的前提下，作出合理的职业指引；（ 7）提供的房号要准确。确认房号f收取定金f开临时定金收据f通知销控f（1）收取临时定金（或正式定金）前，务必在一次落实并查明房号；（2）收取临时定金（或正式定金）后，务必开出收据，收据上请注明房号、 金额（大小写）、交款方式。收支票时要注明支票号码，并写明支票 到帐后收据有效。收取外币时，要在收据上注明其编号。（3）收取的临时定金（或正式定金），请务必交项目经理保管；（4）收取临时定金（或正式定金）后，请及时通知销控人员。收正式定金f签认购书f开正式定金收据f收回临时定金收据 f通知销 控f（1）、请通知客户，在规定的时间内补足正式定金；（2）、收取正式定金，请及时客户签定认购书，签完的认购书项目必须审核 并签名；（3）、审核无误的认购书，一定请客户签名，并将客户联给客户保存；（4）、收取定金后，务必给客户开正式收据，收据要求与临时定金收据要求 一致；（5）、开出正式收据后，请务必将临时定金的收据收回；（6）、手续办完后，请及时通知销控人员。催交首期一签署买卖合同一收回认购书T（1）、请通知到的客户在规定的时间内，交清首期款；（2）、客户交清首期后，由发展商开出首期款收据，正式定金收据由发展商 收回；（3）、客户交清首期后，请及时给客户签署商品房买卖合同，同时收回认购书。通知办理按揭T（1）、签署买卖合同后，请通知客户及时办理按揭；（2）、无法通知到的客户，请将名单通报项目经理；（3）、办理按揭时，请协助客户办理相关手续。售后服务T（1）、客户入伙时，表示祝贺，有条件时请协助办理入伙手续；（2）、公司推出新的楼盘后，提倡向客户提供置业方面的信息资源。2、物业顾问操作规程1、关于轮序（1）、物业顾问接待顺序按当日物业顾问到达的时间顺序排序；（2）、轮到接待客户的物业顾问请做好接待准备以便及时向客户提供服务；（3）、未接待完客户的物业顾问在售楼处有其他同事在场的情况下不得再接 其他客户或终止正在进行的接待2、关于成交（1）、物业顾问在收取客户临定或正式定金之前，必须报房号管理员确认该 房好是否可售，并请在成交后及时填报各种成交记录；（2）、物业顾问所销售之房号经发展商或项目经理同意给予特别折扣或优惠 要在认购合同上注明时，必须请发展商或项目经理在认购合同上签字或盖 章；（3）、项目经理负责具体楼盘销售组织，严格控制优惠折扣或代理费减免， 销售人员一概不得承诺各种额外折扣和优惠条件。如与特殊情况，请项目经 理提出，有项目经理与发展商协商后确定。（4）、如遇两个以上客户对同一物业有意向，应遵循成交优先原则，先交定 金者先得；3、关于客户登记和客户签定（一）、关于客户登记（1）、凡上门客户及 客户，请在客户应允的情况下留下其联系 ，物业 顾问请及时在（客户登记本）或进线 登记本及各自的客户服务手 册上进行登记；（2）、客户服务手册由公司统一印制编号，物业顾问人手一本，记录每 次跟进情况，每个客户记录一页连续登记，不留空页或撕页；（二）、关于客户鉴定（1）、连续七天未作客户跟踪记录，则视为放弃该客户。 （注：七天是在留 下 的第二天开始计跟踪期限，第八天视为过期客户）（2）、在其他物业顾问手上成交七天后，才发现该客户已成交， ，则视为自 动放弃该客户。（3）、留下 的 客户，若在留 的物业顾问手上成交，则业绩全属本 人，若在其他物业顾问手上成交，且留 的物业顾问又在规定的跟踪期限 内，则业绩权益各占 50%。但是，留有 的物业顾问不得到成交的物业顾 问手上查询。（4）、老客户介绍之新客户或老客户本人第二次以上购房视为独立客户，物 业顾问须重新进行登记，留下其新的联系 ，若老客户或老客户介绍的新 客户找到了原物业顾问接待，则业绩全属原物业顾问；若老客户或老客户介 绍的新客户在其他物业顾问手上成交， 且原物业顾问留有新客户的联系 ， 并在规定跟踪期内，自己跟踪时，发现已成交，则业绩权益各占50%。（5）如果留有 的物业顾问发现自己的 客户已被其他物业顾问 进行了接待，则必须在发现的当天确定好谁为跟踪人。（6）、凡家庭成员购房， 若是父母、 夫妻关系则视为同一客户， 其他（如 兄弟姐妹、亲戚等）未做 登记的视为独立的新客户。同一公司上、下 级购同一个单位视为同一客户。4、关于业务交叉（1） 确定前后顺序以上门客户登记本或进线登记本的登记为准，没有客户登记的自动退出。（2） 项目经理可以随时查阅物业顾问的客户服务手册 ，物业顾问之间 的业务交叉核查，必须有项目经理在场；假设甲业务员在前，乙业务员在后： 甲业务员最近跟进服务间隔没超过七天，乙业务员退出。 甲业务员最近跟进服务间隔超过七天，甲业务员退出。5、关于大单业务的提成与处理方案从 2002 年 1 月 1 日开始，就有关大单业务的提成处理方案决定如下：（1） 从2002年 1月 1日开始，凡单笔客户交易，成交金额累计不超过人 民币 500 万元者，提成与业绩按 100%计。（2） 从2002年 1月 1日开始，凡单笔客户交易，成交累计金额超过人民 币 500 万元者，成交金额在 500 万元以内部份，提成与业绩按 100% 计；成交金额超出 500 万元以外部份，提成与业绩按 50%计。第三章、例会及考勤制度第一部份例会制度一、全体员工例会（略）二、项目组会议 时间：各项目组项目经理根据自身情况确定 地点：各售楼处、形式不限； 参加人员：项目组当日工作人员（轮休除外） ，但每周至少有一次全体人 员会议；主持：项目经理或团队成员轮流主持主要议题：项目销售状况分析； 项目重点难点户型销售方式研讨；项目成交客户分析；竞争项目状况分析；项目经理工作安排； 公司各项信息、制度的传达。注意事项： 每次会议请认真做好会议纪要，参加人员必须签字； 对形成决议的执行情况进行跟踪、反馈。第二部份考勤制度至公司一、排班各项目经理要做好楼盘的排班工作，每周五将下周的排班情况 人力资源部；项目经理与物业顾问一起排班，项目经理外出时，应在售楼处留言板上说明去向及所需时间；排班表要有临时调整时，经项目经理同意后方可调班；每周的排班表须由项目经理签字。二、考勤项目经理应指定专人负责考勤，并将考勤结果记录在公司正式考勤表上（包括项目经理的考勤状况）；楼盘考勤区间为：本月1日一31日。各楼盘应于次月1日下午17： 00前 将“考勤表”（须项目经理签名确认提交公司。如 1日为周六，则提前一 天提交考勤表，特殊情况另行通知）三、早晚班制度各楼盘可根据自身情况对上班时间作出相应调整，遇有需要晚上值班时，可轮流排班（排班可参照排班表进行排班）。（附：请假申请单、辞/退职流程）请假申请请假人部门入司时间职位请假类别口事假口病假口婚假口产假口年休假口丧假口其他请假事由自年月日至年月日止共计天请假期限直接主管审批附记营销总监/部门经理总经理审批人力资源部年月日销假实假共计（）天说明：1、1天以内由直接主管审批；2、2-3天（含3天）物业顾问须所属营销总监审批，人事、行政人员须人力资源部经理审批，项目经理、营销总监、部门经理须总经理审批；3、3天以上全部须总经理审批。4、本表审批权完请交人力资源部。员工辞职流程本人申请（填写“辞职申请书” f项目经理面谈、核实f总监复核f人力资源部确认总经理批准 f本人到财务部结算（凭“结算通知书”）第四章、财务管理制度一、财务管理要求总则费用报销必须遵循费用报销审核制度。各楼盘负担的费用必须明确划分，并在报销单上写明所属项目及营销总监的 详细资料。人员的变动必须及时报告人力资源部， 以便财务部月底进行工资、 资金核算。 开发票时，须附与发展商核对后的结算明细表。营销经理或营销总监将新提项目经理做业务员与做项目经理时的收入划分并 核对，然后报财务部。二、票据管理 售楼处使用的票据包括收款收据和尾数纸。该票据均印有统一编号。收款收 据和尾数纸由项目经理或定专人从公司财务部领取。所有售楼处现场必须有设置保险柜。空白收据、尾数纸必须妥善保存于保险 柜内。客户交付临时定金时一律与客户签定尾数纸，空格处须按项目经理规定填写 一式两份，经客户确认签方可收取。客户交付足额定金时，由项目经理或项目指定专人开具正式收款收据。如客 户已交付临时定金，则须时收回尾数纸。如尾数纸丢失，须当场要求客户出具 遗失证明，作为丢失尾数纸的补充凭证。各售楼处领取的票据要及时与财务交清，无论票据使用与否，从领用日期开 始算起一个月内必须交回待财务部核查无误后， 然后重新领用。 如有违规罚款 一百元。因未能妥善保管而丢失收款收据及尾数纸，应立即通知财务部并施以适当的 补救措施（如登报） 。每丢失张收据，经办人将被罚款人民币三百元，并承担 由此产生的费用和后果。三、代理费的结算及转款代理费的结算日为每月 25 日。节假日、周末不顺延。各楼盘代理费结算需提前一天将有关结算的资料或交回给财务， 以便财务对结算金额进行核对和集资金。转款收据必须于转款后第二天交回财务部。如预结代理费，并退回所收定金的楼盘，必须提前一天通知财务部，同时附 发展商出具的转款通知。上述转款必须经营销总监和总经理签字批准。 对不提前通知，当天就要求转款的，一律不予受理。四、现金管理制度（适用于定金与临时定金）1、开盘 新项目开盘，营销总监必须提前与财务部协调收款方式及交款银行。 各售楼处开盘签项目经理先向财务部填写代理业务通知单，然后凭此表 领取尾数纸或正式收据。2、收款售楼处收取的定金及临时定金（现金或支票） ，必须由项目项目经理指定 专人收取。定金由发展商收取的，各售楼处不得向财务部领取财务票据。 各售楼处在收取款项时，必须要开具与款项相对应的盖有公司财务章的 有效票据，不得为客户开具白条。当天收取的定金及临时定金必须下午 7 点前存入财务指定银行。因未能 及时将定金存入银行而造成款遗失、被抢、被盗等，后果由经手人承担。 （如有特殊情况，最迟不得超过次日上午存入指定银行。如到款时间与收 款收据的日期相差超过两天，有关人员必须给出合理解释，并将被处以罚 款（每日每笔罚 50 元） 每次存款后立即将收取金额、票据金额、房号、业主姓名、存入银行、 存入日期等有关数据指定专人记录有财务对帐上，以便月底与公司财务核 销票据。无折存款回单必须注明楼盘名称、房号及业主姓名，以便与收款收据核 对。临时定金结算（挞定）须报财务作为应付帐款处理，半年后转为营业收 入，不上报者视为走私单，一经查实，立即处理。3、退款 销售人员负责向客户解释退款的有关程序，以减少产生矛盾的机会。 如发生客户退款，由销售人员写一份退款说明，并由项目经理、营销总 监签名，然后通知客户（）到公司总部退款，不得自行在售楼处退款。4、以上规定同样用于收取的其他现金（如首期款） 。销售策划部岗位职责及流程策划主管岗位职责职位名称策划主管所属部门销售策划部直接上级部门经理直接下级策划专员任职资格1学历、专业知识专科以上学历，具备房地产策划相关专业知识及组织策划专员开展工作的能力， 全面负责策划内部管理工作及外事外联协调工作。2.工作经验三年以上相关工作经验。职责职责表述：组织部门员工开展工作工作任务1、制定策划管理制度、工作程序，并监督贯彻实施。2、收集有关房地产的信息，掌握市场动态，分析市场发展状况，提出相 关意见。3、根据公司发展战略制定营销策划方案和推广计划，负责营销活动策划、 组织、实施。4、负责公司及产品品牌形象策划与品牌管理。5、负责策划队伍的组织、培训与考核。6、负责公司官网的搭建及维护工作的把控。7、负责项目微信平台信息发布的管理把控工作。&负责销售物料的设计、制作工作。9、参与项目开发，对产品设计、规划提出合理性建议。10、大型活动及房展会的策划、组织、执行等工作。11外展点的前期对接工作及装修设计对接工作。职责职责表述：全面负责策划内部管理工作工作任务1、组织建立健全策划内部制度，改进内部管理流程，提高部门工作效率。2、组织制定日常工作计划并组织计划的实施、协调、检查。3、加强策划专员培训及队伍建设。4、协调下属员工之间、本部门与其他部门之间的工作关系。5、负责部门所有合同的前期对接工作。6、负责部门资金计划的制疋、头施及监督。7、项目推广费用计划及实施监督。职责职责表述：负责外部对接工作工作任务1、负责外事外联协调工作。2、负责与媒体的对接工作。3、负责与吉林项目广告代理公司的对接把控工作。4、负责与活动公司的对接把控工作。5、3D宣传片的外部对接工作。6、样板间、外展点、临售等设计对接工作。7、沙盘制作对接工作。&组织广告代理公司日常会议工作。职责四职责表述：领导交办的其他工作工作任务1、相关报告的撰写。2、配合物业交房。3、配合其他部门的工作。4、相关客人市场调研的接待工作。儋州项目可行性报告销售篇目录一、销售指导策略 （一）销售指导策略 2（二）销售策略安排 3二、价格策略 5（一）定价思考 5（二）价格策略 5三、销售切入时机与周期安排 8（一）销售切入时机设定（二）销售周期安排 四、销售任务及回款计划 8 8 10（一）销售进度（二）资金回收五、销售管理制度1.01.0 11一）组织结构 1.1.二）销售部岗位职责及素质要求 1.1.三）工作程序及标准 1.9.四）销售部培训部分 3.3.、销售指导策略一）销售指导策略全面实效的销售策略根据市场情况针对目标客群及时调整销售手法。利润最大化和销售快速化策略在满足项目回款速度目标下实现利润的最大化。开盘前的强势造市策略广告媒体的有效组合至关重要，以在短时间内被市场认知，成为市场关注热点。科学的分波段分波次的推广策略通过对可销售房源的有计划推广和科学的时间节点控制，以达到理想的销售目标。适应市场，同时略超前的价格策略不脱离市场环境，规避风险，同时领衔周边项目，创造标杆效应。样板房体验销售策略选择主力户型做样板房，并且样板房的设计和装修均需体现本案的内涵，用视觉冲击来弱化房型的劣势，促进房源的去化区域市场重点推广策略选择重点区域市场进行项目巡展，快速提高项目知名度，累积有效客户（二）销售策略安排一）口碑传播销售6 倍。一方面要求销售人员在成交后，立普通销售人员在完成正常销售后，不会立即要求客户转介绍，无形中损失了许多客户。而且客户转介绍的成功率比普通销售高 即展开要求客户转介绍。另一方面通过售后服务，跟踪要求客户转介绍消除客户的惰性，变消极等待为积极争取。二）规模化快速销售条 件：积累一定数量的储备客户效 果：提高成交速度，提高成交率，加速资金回笼手 段：1 、积累客户 ：客户处于探索欲较强的开放心理状态2 、培养客户 ：保持购买热忱，对项目的认可形成心理惯性，对销售人员逐步产生信赖感3 、规模化快速成交客户 ：所有客户到售楼现场 ,采取先到先选先得的方式，排队认购。通过一些非常规手段刺激现场购买气氛，引导现场舆论方向。配合前期形成的心 理惯性，在从众心理影响下 “大家都抢着买的肯定错不了 ”这种观念会占优势。在客户头脑中永远留下许多人抢着买房子的印象。手段之作用在于：加速成交有利于后期签定正式合同有利于回款有利于人际传播 有利于客户转介绍三）服务特色化销售从细节上做到让客户感动，使得客户在情感和价值的认同基础上不自觉地为楼盘做宣传；扩大客户源，提高客户成交率；丰富项目品牌形象和发展商企业形象。1、售前服务：客户初次拜访，寄手写贺卡表示感谢。付订金，成交等不同阶段，根据不同情况，采用寄贺卡，赠送小礼品等形式重复感谢客户。利用丰富的专业知识，提供全面详细的房产咨询。2 、售后服务：编制客户档案 （客户生日寄贺卡 ,根据客户爱好组织活动等 ）。提供各项家政服务咨询。提供装修咨询。3、专家式销售本项目特点要求销售人员高度专业化。通过独特的专业销售培训，使销售人员能够迅速、准确抓住潜在客户关键需求点，并能有效放大。缩短潜在客户的决策时间，提 高成交率。二、价格策略要点：将存在劣势的部分房源放在刚开盘价格较低的时段推出，有利于此类房源的快速去化。利用优势房源打开市场，奠定项目的价格基础。领衔区域价格，结合项目产品独特优势，利用最物有所值的就是最好的消费心理影响购房者（一）定价思考根据市场情况制定合理的销售价格周边竞争楼盘的市场价格参考（竞争市场一推出房源量、房源组合、入市价格）安全性考虑形成合理的价格走势（二）价格策略一）纵向价格策略一一价格与价值的和谐统一合理施行价格销控策略是行销的关键环节。在这个市场经济年代，在竞争日益白热化的房地产行业，价格的威慑力已经越来越被重视。价格决非简单的价格标注，虽然房屋是不动产，属于特殊商品，但它依然具 备商品的所有特质，价格永远是个敏感地带，价格的潜力永远挖不完。纵向价格策略一一促进稳固增值： 平开高走，稳步上升平开：项目品质过硬，民众认可度足够，对利润率的要求强于资金流。适宜用与当前市场相当的价格推出，以表示对自身价值的坚持，虽然在短期内诸如工程进度、客 户认可等方面不足以支撑这样的价格，但是会避免利润的无谓流失，而且容易受到行家和买家的关注。高走：则是顺应地段认可度与项目成熟度的发展趋势，把利润的需求逐步体现出来，并且以价格的逐步攀高来强行推动购买认可度，营造购买决策紧迫感。 目前在平开高走策略中比较新颖的“高走”操作手法主要有以下几项：根据销售时间提升价格很明了的进行提价通知。譬如：开盘一个月内特惠诞生价，X月X日后取消折扣。根据工程进度降低折扣 利用期房销售工程进度的劣势，既然购房者都愿意购买看得见的房子，那么，在房子形状逐渐浮出水面的时候进行提价。从正负零开始往后，每到一个工程结点就把折 扣降低一个比例。根据销售进度提升价格销售进度可以理解为房屋去化的比例。 销售进度可以反应出购买者对项目的认可程度， 如果项目销售顺利。 那么设定数个进度比例值。 如： 50% 、80% 、95% 、清盘（当 期）。每达到一个值就进行合理的提价与调价。根据房源去化提升价格房源去化比例是反映客户对房源的认可程度，对于去化比较快的房源，应该加以提价控制，这也是销售控制的需要。二）横向价格策略极优性价组合：寻求价值与价格的统一1、统一价格在房地产行业初始阶段，同一小区各房屋的价格大多雷同，一是因为没有个人商业购房情况，二是当时房屋的各方面构成比较简单，只满足居住要求，没有什么差异。目前有些项目也采用了这一定价策略，全部以高价格推向市场，先到先选高价值的房源的手法确实具有一定吸引力。2、总价策略在一些高档房地产项目中，产生了一些一口价的定价方法，特别是连同花园购买的高档别墅，出奇高昂的价格分摊使得单价已经没有任何参考意义，于是针对一些金字 塔尖上的富有人群的购买心理，采用总价定价法。类似于 30 万你可以拥有什么的总价概念3、按值论价按值论价是一种最富有人性化色彩的定价策略，细致的追求楼盘价值的所有组成部分，力求价格与价值达到等值统一。这也是目前房地产行业购买群体日渐成熟，项目构成细分越来越细的必然趋势。仔仔细细比价，明明白白购房在这样的定价方式上方能得到完好体现，最终保证购买到质价相符的房屋。朝向与方位东西差价在 3-5% 之间调和。景观与视野其他条件相同景观视野差价在 8-10% 之间。户型与面积其他条件相同，户型合理性差价在 1-2 个百分点之间，为促进大面积房源的去化，可以考虑 1 个百分点左右的单价差别。楼层系数根据视野和景观情况逐层加价。楼层系数差控制在 50-80 元/ 平方米左右三、销售切入时机与周期安排（一）销售切入时机设定根据目前项目的工作进展，通过正常进度推算，期望项目能够在2021年10月16日（周日）开盘，利用两个月的客户蓄水期，为项目的第一次开盘做好准备注：实际推盘时机将与市场变化情况结合得更加紧密。（二）销售周期安排销售周期设定依据产品形态的构成，分成两大波次；将准备销售方案，供甲方决策。一）波次一一期暂定2021年10月16日开盘，A，C栋推出33层住宅，约340套。20011年9月初销售人员进场，自2021年9月至10月上旬为前期客户蓄水阶段。销售人员接受项目咨询，向客户推荐可售房源，此阶段不接受预定及签约，销售现 场做好客户跟踪与服务，避免客户流失。经过梳理有效客户，继续加强客户积累，保证开盘前有效客户量应达到1000组。销售目标为当月（15天）消化30%（100套）,再用三个月使销售率达到80 %（280套），在2021年3月底消化本波次房源至90 %（ 310套）。销售阶段任务划分：第一波次 ：A, C两栋33层，约340套预热推广期：2021年9月 2021年10月上旬开盘日期：2021年10月16日火爆销售期： 2021 年 10 月 16 日 2021 年 10 月底持续销售期： 2021 年 11 月 2021 年 3 月二）波次二在消化第一波次剩余房源的同时，第二波次暂定 2021 年 11 月 10 日推出剩余住宅，共计 100 套。利用 9 月第一波次房源销售的同时积累新客户。销售目标为当月消 化本次房源的 30%， 2021 年12 月31 日前完成至整体的 60 （ 240 套），到 2021 年4月完成整体销售任务的 85 （ 340 套）。销售阶段任务划分：第二波次 ： 剩余 5 层住宅，约 60 套预热推广期： 2021 年 9 月 2021 年 11 月上旬开 盘 日期： 2021 年 11 月 10 日火爆销售期： 2021 年 11 月 10 日 2021 年 12 月底持续销售期： 2021 年 1 月 2021 年 4 月四、销售任务及回款计划0.68 亿元。本项目约 400 套住宅房源，销售从 2021 年9月 2021 年 4月，总周期为 8个月，实现住宅销售率 85，按均价 4000 元/平米，住宅总销售金额约 （一）销售进度1、第一波次：约 340 套住宅房源，销售从 2021 年 9月 2021 年 3月，周期为 7个月，实现销售率为 90。2、第二波次：共 60 套住宅房源，销售从 2021 年 11 月 2021 年 4月，周期为 5个月，实现销售率为 90。（二）资金回收2021 年下半年实现销售金额 4800 万元，回款 2400 万元。（因付款政策未明确，故按照 50% 回款计算）2021 年上半年实现销售金额 2000 万元，回款 1000 万元。（因付款政策未明确，故按照 50% 回款计算）五、销售管理制度（一）组织结构案场人员6 8名（二）销售部岗位职责及素质要求销售部经理直接上级：销售总监直接下属：案场主管岗位职责：根据公司近期和远期经营目标，结合市场情况，负责提出并参与制定公司对外销售以及宣传的计划。 研究和掌握房地产市场的动态和顾客的潜在需求，汇集整理对外销售策略，定期向总经理汇报。 保持同房地产开发公司、房产局等相关部门的密切联系，并同各客户间建立长期稳定的良好合作关系 负责公司代理项目的销售推广工作，积极参与公司业务拓展，提高公司的声誉和影响力。指导公司各项目培训工作，制定公司销售部各项管理制度，报总经理审批后执行。 与各部门建立良好的协作关系，广泛听取客户意见，以确保销售计划的实施和落实。 选择并培训不同层次的公司销售队伍，指导销售人员不断学习，更新专业知识，提高销售技巧，以适应市场的变化。定期对下属人员进行绩效评估，按照公司的奖惩制度进行奖惩，不断提高下属人员的思想素质，专业技能，组织活动能力， 开拓进取精神，培养销售人员的高度责 任感。审阅每天业务报表、了解当天成交和接待情况。素质要求： 基本素质：有高尚的道德品质和良好的思想作风，待人宽厚、真诚、友善，善于用人。有强烈的事业心和责任感。有坚强的毅力、勇于开拓的精神和不达目的誓不 罢休的韧劲。工作认真负责，一丝不苟，对自己的工作尽心尽力，对别人的工作全力协助。有今日事今日办，不推让不拖延和不计较工作时间的拼搏精神。 自然条件：外表形象端庄、大方、干净整洁；言行举止机警、灵活、彬彬有礼，和气待人，有良好的气质和风度。外向型性格、待人热情、真诚、口齿伶俐，善交 朋友。年龄在 28 岁以上，身体健康之男女均可。文化程度：大学以上文化程度，通晓房地产营销专业的理论，熟练掌握销售的方法手段和推销技巧，并能在工作中灵活运用。了解房地产运作过程和相互关系。 工作经验： 5 年以上房地产工作经验，有 2 年以上销售管理经验。案场主管直接上级：销售经理直接下属：主管助理、销售员、内勤、保安岗位职责： 根据公司的近期和远期经营目标和规划，具体负责对外销售，储备客户，负责销售市场拓展和方案实施。 直接领导主管助理和销售人员，积极与潜在客户、已成交客户保持联系，随时向他们提供项目的变化情况，以吸引顾客。 研究和掌握房地产市场信息和同行业销售方针，整理汇编成册，定期向销售经理上交市场信息报告，并提出相应的对策。 统计每日的销售情况，并于当日向销售经理汇报。培训下属。不断更新市场营销观念和促销手段，以适应市场变化的需要，既客户的需要，使客户永远产生好奇和新鲜感。 主动协调与公司各部门的关系，使各个工作环节运转顺利，一切以顾客为中心，在公众中树立起人人有敬业精神的群体形象 素质要求：基本素质：善于与人交际，有亲和力，待人热情、友善、有礼貌、性格外向、机警灵活、工作勤奋。 自然条件：年龄在 25 岁以上，外表端庄、大方、身体健康、干净整洁，男女不限。文化程度：大专以上文化程度。工作经验： 3 年以上房地产工作经验主管助理直接上级：案场主管直接下属：无岗位职责：根据公司的近期和远期经营目标和规划，协助项目主管对外销售，储备客户及销售方案的实施。协助项目主管领导销售人员，积极与潜在客户、已成交客户保持联系。 项目主管不在时由主管助理负责销售现场的日常管理工作。素质要求：基本素质：待人热情、友善、有礼貌、性格外向、机警灵活、工作勤奋。自然条件：年龄在 23 岁以上，外表端庄、大方、身体健康、干净整洁，男女不限。 文化程度：大专以上文化程度。工作经验： 1 年以上房地产工作经验业务员直接上级：案场主管、主管助理直接下属：无岗位职责：遵守部门和公司的各项规章制度。仪容仪表符合要求，保持良好的工作状态热情服务，礼貌待客，为客户当好参谋。认真做好客户的来访及来电工作，每日向项目主管报告来访、来电情况。定期联系客户，制定每周的联系计划。建立客户档案，并以、邮件等形式保持与他们的联系。做好市场调查工作，并向项目主管汇报市场情况。处理好与公司其它部门的工作关系。严格执行房价审批权限，对特殊价格要保密。协助开发公司追缴客户的欠款。积极参加业务操作培训，不断提高服务质量，完成上级分配的其他工作。 素质要求：基本素质：懂得房地产基本知识，掌握销售技巧，具有较强的服务意识。待人真诚友善，有礼貌、有策略、有耐心，机警灵活，性格外向，吃苦耐劳。自然条件：年龄 22 岁以上，性别不限，外表端庄、大方。品貌端正，气质高雅，待人和蔼，身体健康。文化程度：大专以上文化程度。工作经验：1 年以上销售工作经验。内勤 直接上级：案场主管 直接下属：无 岗位职责： 负责购房合同的打印及鉴证。 负责每日销售统计的录入。 听从项目主管工作安排。 协助办理按揭手续。 协助销售人员做好客户接待服务。 素质要求：基本素质：熟悉购房合同内容及录入操作，具有较强的服务意识 自然条件：年龄 25 岁以上，限女性。保洁员直接下属：无岗位职责：负责每日售楼处内外卫生清洁。保持洽谈桌椅的整齐摆放。仪容仪表符合要求。素质要求：基本素质：服从分配，良好的吃苦而寸劳精神，较强的服务意识，态度认真，责任感强自然条件：年龄35-45周岁，五官端正，身体健康，限女性。文化程度：初中以上。工作经验：有宾馆或商场保洁工作经验者优先。保安直接下属：无岗位职责：负责售楼处的夜间安全保卫工作素质要求：基本素质：遵纪守法，有强烈责任心。自然条件：年龄30岁以上，身体健康，限男性。文化程度：初中。工作经验：有部队或保安工作经验者优先（三）工作程序及标准销售部工作程序及要求销售部工作流程要求：协助公司业务拓展。制定并落实代理项目的销售方案，完成公司各项目的销售任务，协调各合作单位关系。组建、训练、调整销售队伍，监督部门管理，树立公 司专业形象。销售现场工作程序及要求换房程序交定金程序签定合同程序顾客提出换房要求经办人提交书面报告部门经理签字认可1?开发公司负责人签字认可1f顾客交回已签房屋认购重新签定新选房屋认购书，变更交款单、付款退房程序顾客交回已签认购书、付款收据1顾客摄出退房要求1r经办人提交书面报告销售经理签字认可开发公司负责人签字认可开发公司财务部很款要求：销售现场主管严格按照此流程工作，建立规范的销售秩序。销售人员在工作过程中遇到问题要及时向项目主管汇报，不得擅自做主客户服务规程及要求 目的建立以顾客为中心的服务意识，扩大销售对象的服务范围 适用范围适用于销售人员在销售过程中的服务工作。 职责销售部负责对客户服务的工作落实及监督。 规范要求销售人员必须清楚销售项目的相关资料，能够系统的为顾客提供购房建议及解答异议。在顾客即将离开销售现场时，销售人员需委婉的请求对方留下联系方式 及通讯地址，为后期的跟踪和服务埋下伏笔。服务范围为专业服务、商务服务、亲情服务。A、专业服务:把每一个来询问的顾客都当作是成功者，认真清楚的介绍产品，为顾客当好参谋 随时向顾客通报项目的进展情况。协助顾客办理好各项购房手续。B、商务服务：顾客来访当天需邮寄感谢卡。顾客交定当天再次邮寄卡片表示感谢。顾客签约后赠送鲜花到其单位或家中。对于帮助转介绍成功的客户赠送礼品。C、亲情服务：在顾客有重大事件发生日、纪念日及节日对其表示问候或祝福。经常和顾客联系，增进彼此了解和建立友谊。把顾客当作亲人、朋友相处。销售人员仪表规程 目的明确销售人员的仪容仪表，树立公司对外人员形象。 适用范围适用于销售人员的所有对外场合。 职责销售部负责对销售人员仪容仪表的检查和控制 规范要求所有人员必须配戴胸牌男性穿西装，打领带，仪容整洁。女性必须穿西装套裙，淡妆整齐。坐，立，站姿端正，不得东倒西歪。精神要饱满，不得表现出无精打采，疲惫不堪的神态。销售人员接听规程 目的通过明确销售人员接听要求，确保简要明确地传递信息，尽力促使顾客前来现场洽谈。 适用范围适用于销售人员接听顾客购房咨询。 职责销售部负责接听回答购房咨询，并进行记录。 规范要求注意 礼貌，拿起话筒先问候“上午好或下午好”并自报案名。若属找人的，回答：“请稍候 ”或“请等等 ”再行转接，若所找之人不在，则应客气地请对方留言或留 号码，以便回电；若属洽询购房者，则掌握重点，简要说明，吸引对方前来现场洽谈。而通话时间以不超过 2 分钟为佳（在广告日 时间应加以缩 短）；工作时间应尽量不打私人 ，并不许长时间通私人 ，（控制在三分钟内） ；售楼热线 ，应在三响之内接答；重要 内容，做好记录（来电登记表）销售人员接待顾客规程 目的通过对销售人员接待顾客进行规范，确保赢得顾客的好感与信任，从而促使成交。 适用范围适用于销售人员对上门顾客的接待。 职责销售部负责对接待顾客工作的实施和检查。 规范要求顾客上门时，值班业务员必须主动面带微笑上前迎接。迎接顾客后，业务员应先开口招呼对方，向顾客问好，或说 “欢迎参观 ”，并询问顾客意向。 当顾客表明想购楼之意愿，则请顾客在适当的交谈区入座，并取出资料为顾客介绍，其他人员需为顾客冲茶到水。人员在介绍时，除书面资料外，若有模型，应配 合模型加以说明。在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意顾客的反映，以掌握顾客心理及需求，须能判断顾客是属于自购，代购还是咨询，或是竞争对手的 探子。随时注意自己的形象，因为销售人员现在代表公司，也代表产品，所以必须保持微笑，态度上要诚恳，亲切，取得顾客的好感及信赖。不论成交与否，顾客 离开时，业务员应起身送至大门，并说： “欢迎再次光临 ”。值班销售人员负责将来客登记表整理好及时交给主管人员。销售人员在接待顾客时应尽量不接听，以免打断与顾客的交谈。其他人代接时应告知对方“对不起，请过X分钟后打来”或“请留下 号码让XX回复如有顾客人数较多时，可二人或三人同时接待，但必须以其中一人主讲，其他人辅助。尽量利用营销模型透视图，销控表，建材表等辅助资料工具，通过熟练的介 绍及参观，营造销售气氛，以促成成交。销售人员不得挑客户，不得令客户受冷遇。不论客户的外表、来访动机，销售人员都要全力接待。 销售人员不得以任何理由中断正在接待的客户，而转接其他的