资源描述
Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,第四讲 谈判形象,Image and,etiquette,of Negotiation,主讲教师:赵鸿燕,Dr. Zhao Hongyan,(Associate Professor of International,Relations, UIBE),第四讲 谈判形象Image and et,1,课程导入,中国人和德国人谈一笔割草机的出口合同,德国人男士都西装革履,女士都穿职业装,而我方除部分人员穿西服外,大多数穿休闲服,有的穿工作服。,课程导入中国人和德国人谈一笔割草机的出口合同,德国人男士都西,2,中国谈判专家,与,12,名不同专业的,专家组成一个代表团,去美国采购约三千万美元的化工设备和技术。美方送给每人一个小纪念品。当中国人打开盒子时,脸色很不自然,里面是一顶高尔夫帽,但颜色是绿色的。,谈判形象培训讲义课件,3,一、谈判的副语言,视频:,signal,有关研究表明,一个人所用的词语远不及形体语言所传递的信息重要,一、谈判的副语言视频:signal,4,心理学家詹姆斯,L,林奇(,James J. Lynch,):,碎了的心,(,The Broken Heart,),谈判形象培训讲义课件,5,1.,什么是副语言?,狭义上,副语言通常被定义为有声而没有固定语义的语言,是伴随言语的一切声学现象,又称,“,类语言,”,。包括语音特征,(,包括音质、音长、音量、重音、音高和音速、语调,),、语音分隔,(,停顿和沉默,),和功能性发音。,广义上,副语言指运用于人际交往的一切非言语信息符号。它们也同语言一样是一种受社会制约并且有传达信息功能的符号系统。其内容宽泛,如表情、动作、体势语和狭义副语言、服饰及环境语。指用以协助有声语言的非言语技巧,又叫,“,无声语言,”,、,“,体态语言,”,、,“,动作语言,”,、,“,行为语言,”,、,“,非言语技巧,”,、,“,辅助语言,”,等。,1.什么是副语言?狭义上, 副语言通常被定义为有声而没有固定,6,谈判形象培训讲义课件,7,2.,谈判中副语言的功能,辅助功能,替代言语功能,情态功能,2.谈判中副语言的功能,8,二、谈判基本礼仪,1.,见面礼仪,2.,洽谈礼仪,3.,签约礼仪,二、谈判基本礼仪,9,三、谈判仪表形象,仪表(,Appearance,),即外表,服饰,(Clothing and Accessory),Image,形象,-,能引起人们思想或感情活动的具体形态或姿态;,印象,-,人们记忆中保留的有关认知客体的形象。,三、谈判仪表形象,10,1.,心理学的形象,人际印象是对人、对由人构成的群体和社会的印象,而对群体和社会的印象实际上也是对人的印象。,1.心理学的形象,11,人际吸引,好的印象,吸引指一个人对其他人所抱的积极态度,人际吸引好的印象,12,人际吸引基本原则,强化原则,联结原则,社会交换原则,人际吸引基本原则 强化原则,13,影响因素:个人特质、相似性、熟悉性、接近性,个人特质:温暖、能力和外表吸引力,曝光效应:只要经常出现就能增加喜欢程度的现象,影响因素:个人特质、相似性、熟悉性、接近性,14,你让谁搭车?,搭车实验:,戴金丝眼镜、手持文件夹的青年学者,打扮入时的漂亮女郎,挎着菜篮子、脸色疲惫的中年妇女,留着怪异头发、穿着邋遢的男青年,你让谁搭车?搭车实验:,15,印象偏差,(,1,)首因效应,要给人好印象,,你只需要,7,秒钟,!,头,7,秒钟理论,(视频:电话形象),也称第一印象作用,或先入为主效应。,第一印象作用最强,持续的时间也长。,印象偏差(1)首因效应,16,(,2,)近因效应,“,近因,”,指个体最近获得的信息。,近因效应与首因效应相反,指交往中最后一次见面给人留下的印象,这个印象在对方的脑海中也会存留很长时间。,也称,“,新颖效应,”,(2)近因效应“近因”指个体最近获得的信息。,17,(,3,)光环效应,用一个词形容?,爱屋及乌!,又称,“,晕轮效应,”,能成就人,也能欺骗人,(3)光环效应,18,(,4,)投射效应,指以己度人,认为自己具有某种特性,他人也一定会有与自己相同的特性,把自己的感情、意志、特性投射到他人身上并强加于人的一种认知障碍。,(4)投射效应,19,(,5,)思维定势效应,一位公安局长在路边同一位老人谈话,这时跑过来一位小孩,急促的对公安局长说:,“,你爸爸和我爸爸吵起来了!,”,老人问:,“,这孩子是你什么人?,”,公安局长说:,“,是我儿子。,”,这两个吵架的人和公安局长是什么关系?,(5)思维定势效应一位公安局长在路边同一位老人谈话,这时跑过,20,“,疑邻偷斧,”,定势是指认知对象早已形成的整体印象影响到对此人具体特征的认知和评价的心理现象。,“疑邻偷斧”,21,(,6,)社会刻板印象,指人们对某一类人或事物产生的比较固定、概括而笼统的看法。,形成原因:,“,由部分推知全部,”,,由我们所接触到的部分,去推知这个群体的,“,全体,”,。,(6)社会刻板印象,22,2.,自我形象设计,视频:尼克松与肯尼迪电视辩论,形:立体几何外形,色:色彩外衣,韵:魅力和风格,2.自我形象设计视频:尼克松与肯尼迪电视辩论,23,形,千人千面,来自形状的各异,和谐是审美的至高境界,只有符合比例的才是和谐的,形,24,色,色彩是人类文化的温度计,没有不好的色彩,只有不好的搭配,无彩色、有彩色,原色、间色、复色,纯色、清色、浊色、,互补色、对比色、同类色、独立色,色色彩是人类文化的温度计,25,韵,从细节看品味,TPO,原则,(,魔力原则,),时间(,time,),地点(,place,),场合(,occasion,),个性魅力,风流不在谈风健,,袖手无言味最长。,浓妆淡抹总相宜,要刻意的随意,,不要随意的随意!,韵从细节看品味风流不在谈风健,,26,3,国际谈判形象,视频:,商务形象设计,3国际谈判形象视频:商务形象设计,27,四、谈判仪态形象,视频:,Boby,s secret,四、谈判仪态形象视频:Bobys secret,28,态势语言设计,从容、得体,In the international negotiation, a company is judged by the negotiators professional knowledge and personal training, not by the scale and the credit of his company.,-Frank. L. Acuff,态势语言设计从容、得体,29,服从内容表达需要,服从情绪表现需要,服从对象、场合需要,服从审美需要,服从内容表达需要,30,1.,表情,(Expreesion),微笑语,微笑是阳光,它能消除人们脸上的冬色。,目光语,一身精神,具乎两目。,1.表情(Expreesion)微笑语,31,Make eye contact,Dishonest people and cowards are not supposed to be able to look people in the eyes.,Make eye contact,32,2.,举止动作,(Behavior),(,1,)头语,(,2,)脚语,不经意的心理泄露,2.举止动作(Behavior)(1)头语,33,Adjust body position,To ensure that others know you are attentive to them, hold your body erect,lean slightly forward,and face the other person directly.,Adjust body position,34,(,3,)身躯语,站姿,站得越直越诚实!,坐姿,切忌坐立不安!,(3)身躯语站姿坐姿,35,(,4,)手势语,(4)手势语,36,握手礼仪,谈判见面礼仪,谈判告别礼仪,握手礼仪,37,3.,谈吐,(language),4.,待人接物,(Treats people),3.谈吐(language),38,End,Thank you,for your attention,!,End,39,1,、不是井里没有水,而是你挖的不够深。不是成功来得慢,而是你努力的不够多。,2,、孤单一人的时间使自己变得优秀,给来的人一个惊喜,也给自己一个好的交代。,3,、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你,让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事,所以有什么理由不努力,!,4,、心中没有过分的贪求,自然苦就少。口里不说多余的话,自然祸就少。腹内的食物能减少,自然病就少。思绪中没有过分欲,自然忧就少。大悲是无泪的,同样大悟无言。缘来尽量要惜,缘尽就放。人生本来就空,对人家笑笑,对自己笑笑,笑着看天下,看日出日落,花谢花开,岂不自在,哪里来的尘埃,!,5,、心情就像衣服,脏了就拿去洗洗,晒晒,阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好,何必自寻烦恼,过好每一个当下,一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。,6,、无论你正遭遇着什么,你都要从落魄中站起来重振旗鼓,要继续保持热忱,要继续保持微笑,就像从未受伤过一样。,7,、生命的美丽,永远展现在她的进取之中,;,就像大树的美丽,是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中,;,像雄鹰的美丽,是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中,;,像江河的美丽,是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。,8,、有些事,不可避免地发生,阴晴圆缺皆有规律,我们只能坦然地接受,;,有些事,只要你愿意努力,矢志不渝地付出,就能慢慢改变它的轨迹。,9,、与其埋怨世界,不如改变自己。管好自己的心,做好自己的事,比什么都强。人生无完美,曲折亦风景。别把失去看得过重,放弃是另一种拥有,;,不要经常艳羡他人,人做到了,心悟到了,相信属于你的风景就在下一个拐弯处。,10,、有些事想开了,你就会明白,在世上,你就是你,你痛痛你自己,你累累你自己,就算有人同情你,那又怎样,最后收拾残局的还是要靠你自己。,11,、人生的某些障碍,你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去,不如勇敢地攀登,或许这会铸就你人生的高点。,12,、有些压力总是得自己扛过去,说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事,还徒增了别人的烦恼。,13,、认识到我们的所见所闻都是假象,认识到此生都是虚幻,我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你,你承受得了吗,?,带,带不走,放,放不下。时时刻刻发悲心,饶益众生为他人。,14,、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们,为了那一瞬间的同步,这就是动人的生命奇迹。,15,、懒惰不会让你一下子跌倒,但会在不知不觉中减少你的收获,;,勤奋也不会让你一夜成功,但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战,更需要坚持和勤奋,!,16,、人生在世:可以缺钱,但不能缺德,;,可以失言,但不能失信,;,可以倒下,但不能跪下,;,可以求名,但不能盗名,;,可以低落,但不能堕落,;,可以放松,但不能放纵,;,可以虚荣,但不能虚伪,;,可以平凡,但不能平庸,;,可以浪漫,但不能浪荡,;,可以生气,但不能生事。,17,、人生没有笔直路,当你感到迷茫、失落时,找几部这种充满正能量的电影,坐下来静静欣赏,去发现生命中真正重要的东西。,18,、在人生的舞台上,当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时,你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。,19,、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会,而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败,只找理由成功。,20,、每一个成就和长进,都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持,而是坚持了才能看到希望。,1,、这世上,没有谁活得比谁容易,只是有人在呼天抢地,有人在默默努力。,2,、当热诚变成习惯,恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作,两者保持热诚,就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。,3,、起点低怕什么,大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛,拼的不是起点,而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止,进步也会不止。,4,、如果你不相信努力和时光,那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去,也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力,而是努力了,才能看到希望。,5,、人生每天都要笑,生活的下一秒发生什么,我们谁也不知道。所以,放下心里的纠结,放下脑中的烦恼,放下生活的不愉快,活在当下。人生喜怒哀乐,百般形态,不如在心里全部淡然处之,轻轻一笑,让心更自在,生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界,只要推动自己就能推动世界。,6,、人性本善,纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰,把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道,每个人的心灵深处,不管乌云密布还是阴淤苍茫,但依然有一道彩虹,亮丽于心中某处。,7,、每个人的心里,都藏着一个了不起的自己,只要你不颓废,不消极,一直悄悄酝酿着乐观,培养着豁达,坚持着善良,只要在路上,就没有到达不了的远方!,8,、不要活在别人眼中,更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变,你能做到的只有改变你自己!,9,、欲戴王冠,必承其重。哪有什么好命天赐,不都是一路披荆斩棘才换来的。,10,、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻,你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔,一天数次。不痛了不代表你能完全无视,留下的那个空缺永远都在,偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的,但牙总是要拔,因为太痛,所以终归还是要放手,随它去。,11,、这个世界其实很公平,你想要比别人强,你就必须去做别人不想做的事,你想要过更好的生活,你就必须去承受更多的困难,承受别人不能承受的压力。,12,、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人,才能算是真正的强者。自古以来的伟人,大多是抱着不屈不挠的精神,从逆境中挣扎奋斗过来的。,13,、不同的人生,有不同的幸福。去发现你所拥有幸运,少抱怨上苍的不公,把握属于自己的幸福。你,我,我们大家都可以经历幸福的人生。,14,、给自己一份坚强,擦干眼泪;给自己一份自信,不卑不亢;给自己一份洒脱,悠然前行。轻轻品,静静藏。为了看阳光,我来到这世上;为了与阳光同行,我笑对忧伤。,15,、总不能流血就喊痛,怕黑就开灯,想念就联系,疲惫就放空,被孤立就讨好,脆弱就想家,不要被现在而蒙蔽双眼,终究是要长大,最漆黑的那段路终要自己走完。,16,、在路上,我们生命得到了肯定,一路上,我们有失败也有成功,有泪水也有感动,有曲折也有坦途,有机遇也有梦想。一路走来,我们熟悉了陌生的世界,我们熟悉了陌生的面孔,遇人无数,匆匆又匆匆,有些成了我们忘不掉的背影,有些成了我们一生的风景。我笑,便面如春花,定是能感动人的,任他是谁。,17,、努力是一种生活态度,与年龄无关。所以,无论什么时候,千万不可放纵自己,给自己找懒散和拖延的借口,对自己严格一点儿,时间长了,努力便成为一种心理习惯,一种生活方式!,18,、自己想要的东西,要么奋力直追,要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断,做别人茶余饭后的笑点。,19,、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号,但我们可以歌咏最感人的诗篇;即使不能阻挡暴风雨的肆虐,但我们可以左右自己的心情;即使无法预料失败的打击,但我们可以把它当作成功的一个个驿站。,20,、能力配不上野心,是所有烦扰的根源。这个世界是公平的,你要想得到,就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力,去决定生活的样子。,1,、只要有坚强的意志力,就自然而然地会有能耐、机灵和知识。,2,、你们应该培养对自己,对自己的力量的信心,百这种信心是靠克服障碍,培养意志和锻炼意志而获得的。,3,、坚强的信念能赢得强者的心,并使他们变得更坚强。,4,、天行健,君子以自强不息。,5,、有百折不挠的信念的所支持的人的意志,比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。,6,、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。,7,、意大利有一句谚语:对一个歌手的要求,首先是嗓子、嗓子和嗓子,我现在按照这一公式拙劣地摹仿为:对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求,首先是意志、意志和意志。,8,、执着追求并从中得到最大快乐的人,才是成功者。,9,、三军可夺帅也,匹夫不可夺志也。,10,、发现者,尤其是一个初出茅庐的年轻发现者,需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑,才能坚持自己发现的意志,并把研究继续下去。,11,、我的本质不是我的意志的结果,相反,我的意志是我的本质的结果,因为我先有存在,后有意志,存在可以没有意志,但是没有存在就没有意志。,12,、公共的利益,人类的福利,可以使可憎的工作变为可贵,只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。,13,、立志用功如种树然,方其根芽,犹未有干;及其有干,尚未有枝;枝而后叶,叶而后花。,14,、意志的出现不是对愿望的否定,而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。,15,、无论是美女的歌声,还是鬓狗的狂吠,无论是鳄鱼的眼泪,还是恶狼的嚎叫,都不会使我动摇。,16,、即使遇到了不幸的灾难,已经开始了的事情决不放弃。,17,、最可怕的敌人,就是没有坚强的信念。,18,、既然我已经踏上这条道路,那么,任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。,19,、意志若是屈从,不论程度如何,它都帮助了暴力。,20,、有了坚定的意志,就等于给双脚添了一对翅膀。,21,、意志坚强,就会战胜恶运。,22,、只有刚强的人,才有神圣的意志,凡是战斗的人,才能取得胜利。,23,、卓越的人的一大优点是:在不利和艰难的遭遇里百折不挠。,24,、疼痛的强度,同自然赋于人类的意志和刚度成正比。,25,、能够岿然不动,坚持正见,度过难关的人是不多的。,26,、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的,所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的,学习了不在生活面前屈服。,27,、只要持续地努力,不懈地奋斗,就没有征服不了的东西。,28,、立志不坚,终不济事。,29,、功崇惟志,业广惟勤。,30,、一个崇高的目标,只要不渝地追求,就会居为壮举;在它纯洁的目光里,一切美德必将胜利。,1、不是井里没有水,而是你挖的不够深。不是成功来得慢,而,40,
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