百度市场细分与定位--(周亮,罗晓芳)

百度市场定位分析百度市场定位分析 -周亮 罗晓芳 All rights reserved目目 录录-百度公司介绍百度公司介绍-搜索引擎行业状况搜索引擎行业状况-百度目标市场分析百度目标市场分析-百度客户分析百度客户分析-百度市场定位百度市场定位百度公司介绍百度公司介绍 n全球最大的中文搜索引擎，2000年1月由李彦宏、徐勇两人创立于北京中关村，致力于向人们提供“简单，可依赖”的信息获取方式。“百度”二字源于中国宋朝词人辛弃疾的青玉案元夕诗句：“众里寻她千百度”，象征着百度对中文信息检索技术的执著追求。百度产品及服务百度产品及服务 搜索引擎行业状况搜索引擎行业状况 n我国引擎搜索行业是个典型的高度寡占型的高科技网络行业。因其技术的独特性、高更新速度而面临更大的替代风险；也因其产品较为单一、盈利模式单一而不同于其他传统的高科技制造业。搜索引擎身在网络经济 的 最前沿，固定成本巨大，边际成本几乎为零等特点决定了它须在短时间内形成自己巨大的市场份额并持续维持。同时，搜索引擎运营商须通过不断进行技术创新获 得、维持和巩固其垄断地位，并通过各种方式如市场营销、兼并、合作等，扩大市场份额以攫取垄断后的高额垄断利润及网络经济下边际收益递增带来的收入。正处于稳定发展阶段，目前国内主要有Google，百度，腾讯搜搜，搜狗，雅虎等搜索引擎。国内搜索引擎市场份额（2010）百度市场细分百度市场细分A1：开拓新客户的需求及意愿开拓新客户的需求及意愿较强较强，目标客户群，目标客户群广广，企业竞争力相对企业竞争力相对较弱较弱A2：开拓新客户的需求及意愿开拓新客户的需求及意愿居中居中，目标客户群，目标客户群广广，企业竞争力相对企业竞争力相对较弱较弱A3：开拓新客户的需求及意愿开拓新客户的需求及意愿较弱较弱，目标客户群，目标客户群广广，企业竞争力相对企业竞争力相对较弱较弱B1：开拓新客户的需求及意愿开拓新客户的需求及意愿较强较强，目标客户群，目标客户群广广，企业竞争力相对企业竞争力相对较强较强B2：开拓新客户的需求及意愿开拓新客户的需求及意愿居中居中，目标客户群，目标客户群广广，企业竞争力相对企业竞争力相对较强较强B3：开拓新客户的需求及意愿开拓新客户的需求及意愿较弱较弱，目标客户群，目标客户群广广，企业竞争力相对企业竞争力相对较强较强C：目标客户群较窄（冷门、专业行业）目标客户群较窄（冷门、专业行业）8开拓新客户的开拓新客户的需求及意愿需求及意愿较强较强开拓新客户的开拓新客户的需求及意愿需求及意愿居中居中开拓新客户的开拓新客户的需求及意愿需求及意愿较弱较弱目标客户群目标客户群广广企业竞争力相对企业竞争力相对较弱较弱目标客户群目标客户群广广企业竞争力相对企业竞争力相对较强较强目标客户群目标客户群较窄较窄（冷门、专业行（冷门、专业行业）业）企业发展企业发展 预期预期当前当前市场状况市场状况A2A3百度市场细分百度市场细分B1B2B3CA19百度客户分析开拓新客户的需求及意愿较强开拓新客户的需求及意愿较强开拓新客户的需求及意愿居中开拓新客户的需求及意愿居中开拓新客户的需求及意愿较弱开拓新客户的需求及意愿较弱目标客户群广目标客户群广企业竞争力相对较企业竞争力相对较弱弱需要灵活可控的营销渠道需要灵活可控的营销渠道（重点在于对费用和广告投放目标人群的控制）推广完全以销售为导向推广完全以销售为导向（希望推广渠道能够实现投入-产出比的最大化，希望在推广渠道中能够和行业龙头企业平等竞争）推广主要以销售为导向推广主要以销售为导向（希望在推广渠道中能够和行业龙头企业平等竞争）一定的品牌宣传需求一定的品牌宣传需求（让老客户和潜在客户能够方便地找到自己，了解新的产品信息等）该类企业极有可能盈利水平较低，希望企业能有所改变但是不愿意承担风险需要有渠道可以开拓新客户，以需要有渠道可以开拓新客户，以规避老客户流失对企业可能造成的规避老客户流失对企业可能造成的影响影响/提升企业盈利水平提升企业盈利水平具有一定惰性，希望推广渠道不具有一定惰性，希望推广渠道不需要花很多时间管理需要花很多时间管理目标客户群广目标客户群广企业竞争力相对较企业竞争力相对较强强希望在行业中持续发展，注重企业长期利益，关注品牌建设需要灵活可控的营销渠道促进销售和品牌宣传相结合，促进销售和品牌宣传相结合，有较强的品牌宣传的需求有较强的品牌宣传的需求（重点在于向目标客户展现自身的技术/品牌优势）品牌宣传和促进销售相结合，品牌宣传和促进销售相结合，有很强的品牌宣传的需求有很强的品牌宣传的需求（宣传品牌的意识很强，在技术/品牌方面超过同行业竞争对手，在推广中希望展现这一点）直接接触决策层难度较大，成单跟进时间长，推广需求主要体现为品牌宣传维持性的推广需求维持性的推广需求（缺乏主动推广的意愿，推广意愿更多地表现为不要落后于同行）需要有渠道可以开拓新客户，以需要有渠道可以开拓新客户，以主动淘汰一部分老客户，提升盈利主动淘汰一部分老客户，提升盈利水平水平具有一定惰性，希望推广渠道不具有一定惰性，希望推广渠道不需要花很多时间管理需要花很多时间管理目标客户群较窄目标客户群较窄（冷门、专业行业）（冷门、专业行业）需要精准的推广途径需要精准的推广途径（希望营销渠道能够精准定位目标客户群，传统推广渠道缺乏针对性是企业的最大困扰）需要有渠道能够高效地覆盖到目标客户中的新企业需要有渠道能够高效地覆盖到目标客户中的新企业（希望目标客户群中的新企业，可以方便地找到自己）企业发展企业发展 预期预期当前当前市场状况市场状况百度的优质客户群百度的优质客户群保证企业保证企业生存生存保证企业保证企业竞争优势竞争优势开辟市场开辟市场中的蓝海中的蓝海取决于行业发展阶段和取决于行业发展阶段和企业自身状况企业自身状况A1A2A3B1B2B3C10开拓新客户的需求及意愿开拓新客户的需求及意愿较强较强开拓新客户的需求及意愿开拓新客户的需求及意愿居中居中开拓新客户的需求及意愿开拓新客户的需求及意愿较弱较弱目标客户群广目标客户群广企业竞争力相对企业竞争力相对较弱较弱开拓新客户需求高，对流量要求较高对费用的控制，要求投入产出比高需要开拓一定的新客户，同时巩固现有客户群，对流量要求居中对费用的控制，要求投入产出比高巩固现有客户群，防止流失，持续开发一些新客户，对流量要求相对较低对费用的控制，要求投入产出比很高目标客户群广目标客户群广企业竞争力相对企业竞争力相对较强较强开拓新客户需求高，对流量要求较高考虑企业品牌的建立，对投入产出比要求较低保证自身市场份额，开发新客户，对流量要求居中提升品牌价值，要求投入产出比较低巩固市场地位，对流量要求较低巩固企业品牌，要求投入产出比较低目标客户群较窄目标客户群较窄（冷门、专业行（冷门、专业行业）业）需要开拓新产品，开发新的新行业应用，从而增加收入来源和客户群流量需求居中，且对流量精准度要求较高企业发展企业发展 预期预期当前当前市场状况市场状况可以考虑可以考虑细分产品细分产品+进攻进攻+防御防御可以考虑可以考虑细分产品细分产品+进攻进攻+防御防御可以考虑可以考虑细分产品细分产品+防御防御A1A2A3B1B2B3C百度客户分析（心理百度客户分析（心理&行为）行为）可以考虑可以考虑防御防御+细分产品细分产品可以考虑可以考虑防御防御+进攻进攻+细分产品细分产品可以考虑可以考虑防御防御+进攻进攻+细分产细分产品品+品牌知晓品牌知晓可以考虑可以考虑品牌知晓品牌知晓+细分产品细分产品+防御防御+进攻进攻基于营销目的设定搜索推广关键词策略基于营销目的设定搜索推广关键词策略吸引考虑该厂家的潜在客户吸引考虑该厂家的潜在客户品牌与产品型号，如联想、x61笔记本电脑广告位：左侧前几位向已有具体需求向已有具体需求/兴趣的网民推荐兴趣的网民推荐细分市场词,如:音乐手机、商用轿车广告位：左侧，根据企业实力的不同选择关键词及推广位置争抢竞争对手的潜在用户争抢竞争对手的潜在用户竞争对手的品牌或型号,以及垂直网站，如娃哈哈选择“乐百氏”作为竞品词广告位：右侧针对目标受众进行推荐针对目标受众进行推荐目标受众会采用的高搜索量的通用词(品牌认知词),如:笔记本、鲜花广告位：左侧，右侧，网盟防御防御策略策略品牌知晓品牌知晓策略策略细分产品细分产品策略策略进攻进攻策略策略百度客户分析（老板性格）百度客户分析（老板性格）类型类型如何把如何把握握你要做什么你要做什么你不能做什么你不能做什么老鹰型老鹰型 直入主直入主题题 集中在他们的目标集中在他们的目标，简简洁、具体洁、具体、有准备、有有准备、有组织组织、结果导向结果导向浪费时间浪费时间、毫无目的毫无目的、过过度关注细节度关注细节、太感情化太感情化孔雀型孔雀型 快速激快速激情情 了解他们了解他们，快速快速、让人让人觉得有趣、觉得有趣、询问他们的询问他们的看法并支持他们看法并支持他们太关注工作太关注工作、冷漠冷漠鸽子型鸽子型 稍慢一稍慢一些些 温和、真诚温和、真诚，逐步了解逐步了解客户、客户、随便些随便些 严肃地谈生意严肃地谈生意、向对方下向对方下命令命令猫头鹰型猫头鹰型 稍慢一稍慢一些些 详细考虑，系统化详细考虑，系统化、精精心准备心准备、提供证据提供证据杂乱无章杂乱无章、太随意太随意、用主用主观来判断观来判断做事爽快、决策果断、以事实做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。和任务为中心。1 1）老鹰型的人的性格特征）老鹰型的人的性格特征B B、行为特征、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。他们讨厌浪费时间。A A、声音特性、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。CC、他们的需求、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。易交往。凭感觉做决策。2 2）孔雀型的人的性格特征）孔雀型的人的性格特征A A、声音特性、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。经常会听到爽朗的笑声。CC、他们的需求、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。B B、行为特征、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。B B、行为特征、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。他们会配合。3 3）鸽子型的人的性格特征）鸽子型的人的性格特征友好、镇静、不急不燥，做决策友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。一般会较慢。A A、声音特性、声音特性讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。雀型的人那么明显。CC、他们的需求、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。B B、行为特征、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。人觉得难以理解。4 4）猫头鹰型的人的性格特征）猫头鹰型的人的性格特征CC、他们的需求、他们的需求准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。数据做判断。不太友好，不太讲话，有些孤僻，不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。决策很慢。A A、声音特性、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。百度市场定位通过对百度客户市场的细分，得出百度市场定位主要为两大类：nA:具有企业创新意识的企业：有投资于创新的历史传统的企业，企业创新意识企业创新意识越高，越有可能尝试百度推广越高，越有可能尝试百度推广nB:具有企业网络意识的企业：现有推广渠道涉及网络的，企业网络意识越高，企业网络意识越高，越有可能尝试百度推广越有可能尝试百度推广