南京大富豪啤酒深度分销手册

大富豪&海虹公司深度分销实战手册 大富豪&海虹公公司深度度分销实实战手册册孟怡昭昭完成部部分3 渠道道网络覆覆盖3.1 渠道网络络覆盖思思路3.1.1 整体运作作思路3.1.1.1 结合目前前大富豪豪海虹公公司的人人力配置置和市场场状况，在在常熟市市场，我我们对常常熟市区区和镇办办在不同同阶段采采取不同同的铺货货覆盖策策略，实实现最大大化的市市场覆盖盖率3.1.1.2 在产品开开季铺货货阶段，我我们在市市区采取取密集铺铺货策略略，即通通过区域域人员对对市区终终端网点点精耕细细作，采采用车销销方式展展开扫街街式铺货货，力求求全面覆覆盖绝大大部分目目标终端端网点，呈呈现出无无处不在在的市场场效果，力力求实现现目标终终端网点点铺货率率80以上3.1.1.3 在产品开开季铺货货阶段，我我们在镇镇办采取取巡回铺铺货策略略，即通通过区域域人员对对各个镇镇办终端端网点巡巡访，采采用车销销方式展展开扫荡荡式铺货货，即集集中日期期、集中中人员、集集中资源源按照先先后顺序序对镇办办进行强强力铺货货，力求求实现目目标终端端网点铺铺货率660以以上3.1.1.4 在铺货完完成产品品旺季阶阶段，我我们在市市区和镇镇办采取取补充式式铺货策策略，即即通过区区域人员员在日常常终端网网点巡访访过程中中，挖掘掘空白点点、新增增点、更更换品牌牌点等终终端网点点，索取取意向订订单，查查漏补缺缺进行铺铺货3.1.2 不同终端端网点类类型覆盖盖思路3.1.2.1 对中小餐餐饮店的的覆盖，要要建立在在良好客客情关系系的基础础之上，并并采取步步步进逼逼策略，力力求以最最快速度实现覆覆盖3.1.2.2 对中小零零店的覆覆盖，要要建立在在宣导产产品畅销销前景的的基础之之上，并并采取强强势进攻攻策略，力力求实现现最 大化覆盖盖3.1.2.3 对中小商商超的覆覆盖，要要建立于于适宜的的进场谈谈判条件件的基础础之上，并并采取见见机行事事策略，综综合考虑虑 我司自身身资源条条件、竞竞品状况况以及商商超贸易易条件，在在条件成成熟后迅迅速进入入3.1.3 铺货覆盖盖注意事事项3.1.3.1 高效实现现目标最最大化铺铺货率必必须注意意以下几几个方面面： 铺货时间间：一般般最好选选择在春春节过后后正月十十五开始始实施； 铺货频次次: 006年22月55月可通通过先后后5次铺铺货； 铺货政策策：选择择比平时时更大的的力度，比比如对零零售商可可实施：大富豪豪特爽进进5送11、大富富豪王牌牌喜 多多进5送送1、沙沙家浜绿绿色风情情进100送3、沙沙家浜红红色经典典进100送4； 铺货对象象: 大大富豪特特爽、大大富豪王王牌喜多多在市区区主要定定位于中中小餐饮饮，在镇镇办大富富豪特爽爽要餐饮饮与零店店并重，而而大富豪豪王牌喜喜多只走走餐饮，沙沙家浜绿绿色风情情主要定定位在镇镇办零店店、沙家家浜红色色经典主主要定位位于市区区零店； 适量铺底底: 如如有很难难现款铺铺货的优优质终端端网点，可可采取适适量铺底底来减少少铺货阻阻力，达达到较高高的铺货货率3.1.3.2 铺货之前前还需要要制订严严密的铺铺货整体体计划，具具体包括括以下内内容： 铺货策略略：铺货货产品、铺铺货政策策、铺货货终端形形式、铺铺货效果果、竞争争对手分分析、竞竞争变化化策略； 铺货目标标：零店店数量、饭饭店数量量、超市市数量；其中AA类终端端数量、B类终端数量、 C类终端数量；目标覆盖率； 铺货时间间：第一一次铺货货时间、第第二次铺铺货时间间、第三三次铺货货时间、第第四次铺铺货时间间、第五五次铺货货时间； 铺货进度度：第一一次铺货货完成覆覆盖率、第第二次铺铺货完成成覆盖率率、第三三次铺货货完成覆覆盖率、第第四次铺铺货完成成覆盖率率、第五五次铺货货完成覆覆盖率；要有明确的铺货规划（配套表格）；另外要根据区域不同、专销或非主销不同制订不同的铺货目标要求；例如市区餐饮店铺市率要求90%以上，零售大店要求70%以上，零售小店要求60%以上；镇办饭店要求80%以上，零店要求70%以上。 铺货人员员：厂方方业务员员姓名、厂厂方推广广员姓名名、经销销商业务务员姓名名、经销销商送货货员姓名名； 铺货操作作办法3.1.4 铺货成效效的评估估3.1.4.1 我们要将将铺货执执行结果果列入阶阶段性绩绩效考核核项目，并并将考核核结果直直接与业业务人员员的薪酬酬收入和和经销商的返返利挂钩钩，以确确保铺货货成效3.1.4.2 对业务人人员的阶阶段性绩绩效考核核指标包包括铺货货率、上上架率、终终端生动动化、铺铺货记录录等3.1.4.3 对经销商商的阶段段性绩效效考核指指标包括括铺货率率、上架架率、终终端生动动化等3.2 市区密集集铺货操操作办法法3.2.1 第一步 网点普普查3.2.1.1 业务员要要对市区区所有终终端网点点进行严严格细致致的普查查，将终终端网点点类型、数数量、是是否合作作、经营营啤酒品牌、竞竞品月平平均销量量等相关关信息进进行记录录整理，对对目标终终端网点点建立资资料卡3.2.1.2 终端网点点资料卡卡需要纳纳入动态态管理，不不间断更更新相关关信息，以以确保终终端网点点资料卡卡的信息息即时性性3.2.1.3 终端网点点资料卡卡由销售售部门统统一收集集保管3.2.1.4 终端网点点资料卡卡：终端网点点名称终端网点点地址终端网点点类型店主姓名名联系电话话手机号码码与我司是是否合作作销售品项项名称历史销售售数据销售主要要竞品品项主要竞品品月平均均销量备注3.2.2 第二步 区域划划分3.2.2.1 办事处主主任根据据现有经经销商的的经销区区域界定定，需要要将常熟熟城区可可划分为为：北城城区、东东城区、招招商城、老城城区、郊郊区等3.2.2.2 每个片区区包容的的终端网网点数量量应该悬悬殊不是是很大，以以便于在在后期铺铺货、巡巡访等工工作中，业业务人员员的工作量量相仿3.2.2.3 然后进行行重要性性先后排排序，主主要目的的在于下下面铺货货工作的的时间顺顺序安排排3.2.3 第三步 人员组组织3.2.3.1 办事处主主任在铺铺货前期期与经销销商充分分沟通，组组织区域域人员与与经销商商业务人人员成立立铺货执执行小组组3.2.3.2 铺货执行行小组一一般至少少包括公公司业务务员、公公司推广广员、经经销商业业务员、司司机4人人3.2.3.3 铺货执行行小组架架构如下下：公司推广员司机公司业务员经销商业务员铺货执行小组3.2.3.4 在一些情情况下，司司机可由由其他人人员兼任任3.2.4 铺货计划划3.2.4.1 办事处主主任根据据片区重重要性排排序组织织公司区区域人员员与经销销商人员员共同协协商拟制制可行性性铺货计计划3.2.4.2 铺货实施施计划，包包括铺货货路线、每每日铺货货终端网网点、铺铺货数量量、POOP需求求数量明明细等3.2.4.3 06年22月55月，可可分为55次实施施铺货，对对每一次次都要拟拟制阶段段性铺货货实施计计划3.2.4.4 阶段性铺铺货实施施计划：铺货时间间段 月 日月 日日月 日日月 日日月 日日铺货路线线招商城： 路 路 路 路路招商城： 路 路 路路 路路南区： 路 路 路路 路南区： 路 路路 路 路北区： 路 路 路路 路铺货执行行人员铺货网点点计划数数量餐饮： 家零店： 家餐饮： 家零店： 家餐饮： 家零店： 家餐饮： 家零店： 家餐饮： 家零店： 家铺货产品品计划件件数大富豪： 件大富豪： 件件大富豪： 件件大富豪： 件大富豪： 件沙家浜： 件沙家浜： 件件沙家浜： 件件沙家浜： 件沙家浜： 件助销物料料需求数数量明细细海报： 张吊旗： 个瓶起： 个口杯： 个海报： 张吊旗： 个瓶起： 个口杯： 个海报： 张吊旗： 个瓶起： 个口杯： 个海报： 张吊旗： 个瓶起： 个口杯： 个海报： 张吊旗： 个瓶起： 个口杯： 个3.2.4.5 铺货实施施计划拟拟定完成成，公司司区域人人员和经经销商各各执一份份3.2.5 铺货准备备3.2.5.1 铺货实施施前，公公司与经经销商需需要分别别筹备前前期铺货货事宜，以以确保铺铺货顺利利实施3.2.5.2 需要筹备备以下事事项：项目具体内容容截至时间间执行部门门公司政策拟定定铺货激励励、返利利政策、退退瓶费、退退换货政政策等年初销售总经经理人员培训训产品知识识、政策策宣讲、陈陈列规范范、POOP布置置规范等等铺货前一一周销售部助销物料料准备海报、瓶瓶起、口口杯、烟烟灰缸、广广告衫等等铺货前三三天市场部资料准备备终端网点点资料卡卡、铺货货实施计计划、铺铺货记录录表等铺货前一一天销售部经销商产品进货货向厂家打打款进货货、备足足库存量量等年初运输准备备车辆检验验、司机机安排、配配送路线线等铺货前三三天人员培训训产品知识识、政策策宣讲、陈陈列规范范、POOP布置置规范等等铺货前一一周3.2.6 铺货实施施3.2.6.1 在铺货具具体实施施过程中中，铺货货执行人人员明确确各自分分工，协协调一致致攻克终终端网点点3.2.6.2 如存在一一些终端端网点无无法实现现即时铺铺入，事事后分析析原因下下次攻克克3.2.6.3 在铺货实实施过程程中，不不同类型型终端的的铺货策策略和方方法有所所差异：终端类型型铺货实施施前提铺货策略略中小零店店基于宣导导产品畅畅销前景景的铺市市采取步步步进逼策策略，力力求以最最快速度度实现覆覆盖中小餐饮饮基于建立立良好客情情关系的的铺市采取强势势进攻策策略，力力求实现现最大化化覆盖中小商超超基于进场场谈判技技巧的铺铺市采取逐个个击破策策略，综综合考虑虑我司自自身资源源条件、竞竞品状况况以及商商超贸易易条件，在在条件成成熟后迅迅速进入入3.2.6.4 中小零店店铺货方方法步骤骤：岗位时机具体方法法步骤公司业务务员运输车停停靠目标标终端网网点附近近向终端网网点的零零售商自自我介绍绍产品介介绍产品品销售前前景宣讲讲零售商表表示有兴兴趣铺货政策策宣讲渠渠道促销销政策宣宣讲谈判判零售商认认同和接接受商谈具体体品项和和数量下货零售商暂暂时拒绝绝接受感谢零售售商了解解公司和和产品撤撤离分析析原因公司推广广员下货后产品规范范陈列POPP布置助助销礼品品配置经销商业业务员整个过程程起到辅辅助作用用利用客情情引导认认识，协协助进行行沟通谈谈判、终终端生动动化等3.2.6.5 中小餐饮饮店铺货货方法步骤骤：岗位时机具体方法法步骤公司业务务员铺货前期期与店主主建立客客情关系系向店主自自我介绍绍产品介介绍促销销礼品赠赠送店主表示示有意向向铺货政策策宣讲渠渠道促销销政策宣宣讲谈判判店主认同同和接受受商谈具体体品项和和数量店主暂时时拒绝接接受感谢店主主了解公公司和产产品撤离离分析原原因运输车停停靠目标标终端网网点附近近下货公司推广广员下货后产品规范范陈列POPP布置助助销礼品品配置经销商业业务员整个过程程起到辅辅助作用用利用客情情引导认认识，协协助进行行沟通谈谈判、终终端生动动化等3.2.6.6 中小商超超铺货方方法步骤骤：岗位时机具体方法法步骤公司业务务员铺货前期期与商超超进行沟沟通向商超自自我介绍绍产品介介绍铺货货政策宣宣讲渠道道促销政政策宣讲讲商超表示示有意向向贸易谈判判双方认可可和接受受商谈具体体品项和和数量商超暂时时拒绝接接受感谢商超超了解公公司和产产品撤离离分析原原因运输车停停靠目标标终端网网点附近近下货公司推广广员下货后产品规范范陈列PPOP布布置经销商业业务员整个过程程起到辅辅助作用用利用客情情引导认认识，协协助进行行沟通谈谈判、终终端生动动化等要有对铺货过程中可能出现问题的分析和解决办法，这样会更实效。3.2.7 铺货记录录3.2.7.1 在铺货实实施过程程结束当当时，公公司推广广员对铺铺货具体体情况以以表格形形式进行行即时记记录3.2.7.2 铺货记录录表：铺入终端端网点记记录店名网点类型型地址店主姓名名联系电话话铺货产品品品牌铺货产品品品种铺货数量量POP使使用数量量计划内未未铺入终终端网点点记录店名网点类型型地址店主姓名名联系电话话主要问题题原因分析析解决思路路下次铺入入计划时时间3.2.7.3 铺货记录录表填写写完毕，交交销售部部统一保保管3.3 镇办巡回回铺货操操作办法法3.3.1 网点普查查3.3.1.1 推广员对对各个镇镇办所有有终端网网点进行行严格细细致的普普查，对对目标终终端网点点建立资资料卡，网网点普查查在淡季时就就必须开开始3.3.1.2 终端网点点资料卡卡需要纳纳入动态态管理，不不间断更更新相关关信息，以以确保终终端网点点资料卡卡的信息息即时性性3.3.1.3 终端网点点资料卡卡由销售售部门统统一收集集保管3.3.1.4 终端网点点资料卡卡：终端网点点名称终端网点点地址终端网点点类型店主姓名名联系电话话手机号码码与我司是是否合作作销售品项项名称历史销售售数据销售主要要竞品品项主要竞品品月平均均销量备注3.3.2 镇办排序序3.3.2.1 办事处主主任根据据各个镇镇办市场场状况综综合分析析，界定定镇办重重要性顺顺序，以以便于铺铺货工作作有计划划性3.3.2.2 镇办市场场状况综综合分析析表：目标终端端网点情情况中小餐饮饮数量中小零店店数量中小商超超门店数量其他终端端数量（注明类类型）经销商情情况经销商名名称合作时间间05年总总进货件件数05年月月均销售售件数竞品情况况主要竞品品名称畅销品项项进入市场场时间05年销销量表现现市场秩序序窜货情况况乱价情况况3.3.3 人员组织织3.3.3.1 办事处主主任在铺铺货前期期与经销销商充分分沟通，组组织区域域人员与与经销商商业务人人员成立立铺货执执行小组组3.3.3.2 铺货执行行小组一一般至少少包括公公司业务务员、公公司推广广员、经经销商业业务员、司司机4人人3.3.3.3 铺货执行行小组架架构如下下：公司推广员司机公司业务员经销商业务员铺货执行小组3.3.3.4 在一些情情况下，司司机可由由其他人人员兼任任3.3.4 铺货计划划3.3.4.1 办事处主主任根据据片区重重要性排排序组织织公司区区域人员员与经销销商人员员共同协协商拟制制可行性性铺货计计划3.3.4.2 铺货实施施计划，包包括铺货货路线、每每日铺货货终端网网点、铺铺货数量量、POOP需求求数量明明细等3.3.4.3 06年22月55月，可可分为55次实施施铺货，对对每一次次都要拟拟制阶段段性铺货货实施计计划3.3.4.4 阶段性铺铺货实施施计划：铺货时间间段月 日月 日月 日铺货区域域 *镇*镇*镇铺货路线线 村 村 村 路路 村 村 村村 路 村 村 村 路铺货执行行人员铺货网点点计划数数量餐饮： 家零店： 家餐饮： 家零店： 家餐饮： 家零店： 家铺货产品品计划件件数大富豪： 件大富豪： 件大富豪： 件沙家浜： 件沙家浜： 件沙家浜： 件助销物料料需求数量明细细海报： 张吊旗： 个瓶起： 个口杯： 个海报： 张吊旗： 个瓶起： 个口杯： 个海报： 张吊旗： 个瓶起： 个口杯： 个3.3.5 铺货准备备3.3.5.1 铺货实施施前，公公司与经经销商需需要分别别筹备前前期铺货货事宜，以以确保铺铺货顺利利实施3.3.5.2 需要筹备备以下事事项：项目具体内容容截至时间间执行部门门公司政策拟定定铺货激励励、返利利政策、退退瓶费、退退换货政政策等年初销售总经经理人员培训训产品知识识、政策策宣讲、陈陈列规范范、POOP布置置规范等等铺货前一一周销售部助销物料料准备海报、瓶瓶起、口口杯、烟烟灰缸、广广告衫等等铺货前三三天市场部资料准备备终端网点点资料卡卡、铺货货实施计计划、铺铺货记录录表等铺货前一一天销售部经销商产品进货货向厂家打打款进货货、备足足库存量量等年初运输准备备车辆检验验、司机机安排、配配送路线线等铺货前三三天人员培训训产品知识识、政策策宣讲、陈陈列规范范、POOP布置置规范等等铺货前一一周3.3.6 铺货实施施3.3.6.1 在铺货具具体实施施过程中中，铺货货执行人人员明确确各自分分工，协协调一致致攻克终终端网点点3.3.6.2 如存在一一些终端端网点无无法实现现即时铺铺入，事事后分析析原因下下次攻克克3.3.6.3 在铺货实实施过程程中，不不同类型型终端的的铺货策策略和方方法有所所差异：终端类型型铺货实施施前提铺货策略略中小零店店基于宣导导产品畅畅销前景景的铺市市采取步步步进逼策策略，力力求以最最快速度度实现覆覆盖中小餐饮饮基于建立立良好客情情关系的的铺市采取强势势进攻策策略，力力求实现现最大化化覆盖中小商超超基于进场场谈判技技巧的铺铺市采取逐个个击破策策略，综综合考虑虑我司自自身资源源条件、竞竞品状况况以及商商超贸易易条件，在在条件成成熟后迅迅速进入入3.3.6.4 中小零店店铺货方方法步骤骤：岗位时机具体方法法步骤公司业务务员运输车停停靠目标标终端网网点附近近向终端网网点的零零售商自自我介绍绍产品介介绍产品品销售前前景宣讲讲零售商表表示有兴兴趣铺货政策策宣讲渠渠道促销销政策宣宣讲谈判判零售商认认同和接接受商谈具体体品项和和数量下下货零售商暂暂时拒绝绝接受感谢零售售商了解解公司和和产品撤撤离分析析原因公司推广广员下货后产品规范范陈列PPOP布布置助销销礼品配配置经销商业业务员整个过程程起到辅辅助作用用利用客情情引导认认识，协协助进行行沟通谈谈判、终终端生动动化等3.3.6.5 中小餐饮饮店铺货货方法步步骤：岗位时机具体方法法步骤公司业务务员铺货前期期与店主主建立客客情关系系向店主自自我介绍绍产品介介绍促销销礼品赠赠送店主表示示有意向向铺货政策策宣讲渠渠道促销销政策宣宣讲谈判判店主认同同和接受受商谈具体体品项和和数量店主暂时时拒绝接接受感谢店主主了解公公司和产产品撤离离分析原原因运输车停停靠目标标终端网网点附近近下货公司推广广员下货后产品规范范陈列PPOP布布置助销销礼品配配置经销商业业务员整个过程程起到辅辅助作用用利用客情情引导认认识，协协助进行行沟通谈谈判、终终端生动动化等3.3.6.6 中小商超超铺货方方法步骤骤：岗位时机具体方法法步骤公司业务务员铺货前期期与商超超进行沟沟通向商超自自我介绍绍产品介介绍铺货货政策宣宣讲渠道道促销政政策宣讲讲商超表示示有意向向贸易谈判判双方认可可和接受受商谈具体体品项和和数量商超暂时时拒绝接接受感谢商超超了解公公司和产产品撤离离分析原原因运输车停停靠目标标终端网网点附近近下货公司推广广员下货后产品规范范陈列PPOP布布置经销商业业务员整个过程程起到辅辅助作用用利用客情情引导认认识，协协助进行行沟通谈谈判、终终端生动动化等3.3.7 铺货记录录3.2.7.1 在铺货实实施过程程结束当当时，公公司推广广员对铺铺货具体体情况以以表格形形式进行行即时记记录3.2.7.2 铺货记录录表：铺入终端端网点记记录店名网点类型型地址店主姓名名联系电话话铺货产品品品牌铺货产品品品种铺货数量量POP使使用数量量计划内未未铺入终终端网点点记录店名网点类型型地址店主姓名名联系电话话主要问题题原因分析析解决思路路下次铺入入计划时时间3.2.7.3 铺货记录录表填写写完毕，交交销售部部统一保保管3.4 补充式铺铺货操作作办法3.4.1 信息收集集3.4.1.1 业务员在在终端巡巡访过程程中发现现空白点点、新增增点、更更换品牌牌点等终终端网点点及时收收集整理理3.4.1.2 终端网点点资料卡卡：终端网点点名称终端网点点地址终端网点点类型店主姓名名联系电话话手机号码码是否与大大富豪海海虹合作作销售品项项名称历史销售售数据主要经营营其他啤啤酒品牌牌销售主要要竞品品项主要竞品品月平均均销量意向订单单所需品项项所需件数数3.4.2 意向订单单收集3.4.2.1 业务员向向目标终终端网点点的零售售商沟通通谈判，获获取意向向订单3.4.2.2 业务员意意向订单单收集步步骤：发现目标标终端网网点向终端网网点的零零售商自自我介绍绍产品介介绍零售商表表示有兴兴趣铺货政策策宣讲渠渠道促销销政策宣宣谈判零售商认认同和接接受商谈具体体品项和和数记录录意向订订单零售商暂暂时拒绝绝接受感谢零售售商了解解公司和和产撤离离分析原原因3.4.3 铺货计划划3.4.3.1 业务员根根据目标标终端网网点分布布，与经经销商协协商拟制制铺货计计划，尽尽可能结结合日常常补货路路线3.4.3.2 铺货实施施计划：铺货时间间月 日月 日月 日日铺货路线线铺货执行行人员铺货网点点计划数数量铺货产品品计划件件数POP需需求数量量明细3.4.4 铺货准备备3.4.4.1 铺货实施施前，公公司与经经销商需需要分别别筹备前前期铺货货事宜，以以确保铺铺货顺利利实施3.4.4.2 需要筹备备以下事事项：项目具体内容容截至时间间执行部门门公司助销物料料准备海报、瓶瓶起、口口杯、烟烟灰缸、广广告衫等等铺货前三三天市场部资料准备备终端网点点资料卡卡、铺货货实施计计划、铺铺货记录录表等铺货前一一天销售部经销商运输准备备车辆检验验、司机机安排、配配送路线线等铺货前三三天3.4.5 铺货实施施3.4.5.1 铺货执行行人员分分工明确确，具体体进行铺铺货和终终端生动动化工作作3.4.5.2 铺货执行行步骤：运输车停停靠目标标终端网网点附近近向终端网网点的零零售商说说明来意意铺货政政策宣讲讲渠道促促销政策策宣讲下下货下货后产品规范范陈列PPOP布布置促销销礼品配配置3.4.6 铺货记录录3.4.6.1 在铺货实实施过程程结束当当时，公公司推广广员对铺铺货具体体情况以以表格形形式进行行即时记记录3.4.6.2 铺货记录录表：铺入终端端网点记记录店名网点类型型地址店主姓名名联系电话话铺货产品品品牌铺货产品品品种铺货数量量POP使使用数量量计划内未未铺入终终端网点点记录店名网点类型型地址店主姓名名联系电话话主要问题题原因分析析解决思路路下次铺入入计划时时间3.4.6.3 铺货记录录表填写写完毕，交交销售部部统一保保管4 渠道道网络推推广加上终端拦截概念的导入、与其他品牌的差异化，以及操作方法（渠道激励和终端媒体化），结合两次诊断报告思路4.1 渠道促销销实施办办法4.1.1 预收货款款促销方方案4.1.1.1 活动目的的不够细致，要突出造势作用，所以要含一些策划成分在内在开季初初，可通通过经销销商会议议造势，实实施预付付货款促促销活动动，率先先挤压经经销商资资金，确确保经销销的积极性和和主动性性4.1.1.2 活动对象象 经销销商4.1.1.3 活动品项项 大富富豪特爽爽、大富富豪王牌牌喜多、沙沙家浜绿绿色风情情、沙家家浜红色色经典等等4.1.1.4 活动时间间06年33月上旬旬4.1.1.5 活动区域域常熟地区区【包括括市区和和镇办】4.1.1.6 政策内容容大富豪王王牌喜多多大富豪特特爽沙家浜绿绿色风情情沙家浜红红色经典典凡首批进进货预付付金达到到3万元元，享受受返现金金5000元奖励励政策，其其他促销销政策不不变（在在6月11日前把把货提完完有效）凡首批进进货预付付金达到到5万元元，享受受返现金金5000元奖励励政策，其其他政策策不变凡首批进进货预付付金达到到5万元元，享有有15送送1奖励励政策，其其他政策策不变凡首批进进货预付付金达到到3万元元，享有有10送送1奖励励政策，其其他促销销政策不不变凡首批进进货预付付金达到到5万元元，享受受10000元现现金奖励励，其他他政策不不变（提提完预付付货款货货物后即即返现金金）凡首批进进货预付付金达到到8万元元，享受受返现金金10000元奖奖励政策策，其他他政策不不变凡首批进进货预付付金达到到8万元元，享有有12送送1奖励励政策，其其他政策策不变凡首批进进货预付付金达到到5万元元，享有有9送11，其他他政策不不变凡首批进进货预付付金达到到8万元元，享受受返现金金20000元，其其他政策策不变凡首批进进货预付付金达到到10万万元，享享受返现现金20000元元奖励政政策，其其他政策策不变凡首批进进货预付付金达到到10万万元，享享有100送1奖奖励政策策，其他他政策不不变凡首批进进货预付付金达到到8万元元，享有有8送11，其他他政策不不变4.1.1.7 活动注注意事项项 本活动信信息可通通过区域域经销商商会议/公司统统一公函函等方式式传达 首批进货货预付金金必须在在本活动动开始一一周内到到公司帐帐户 到账后，公公司即可可统一核核算相应应奖励，并并在3天天内给予予兑现4.1.2 常规买赠赠促销方方案4.1.2.1 活动目的的不够细致，要突出造势作用，所以要含一些策划成分在内 有效效实现对对终端网网点压货货占仓的的目的，使使产品顺顺利进入入终端零零售网点点4.1.2.2 活动对象象不够细致，要讲清实施过程政策如何放，如何收，会出现什么问题，如何预防 终端端网点的的零售商商4.1.2.3 活动品项项 大富富豪特爽爽、大富富豪王牌牌喜多、沙沙家浜绿绿色风情情、沙家家浜红色色经典等等4.1.2.4 活动时间间 分别别在铺货货期、旺旺季、淡淡季等三三个时间间段4.1.2.5 活动区域域 常熟熟地区【包包括市区区和镇办办】4.1.2.6 活动内容容 实施时间间段大富豪王王牌喜多多大富豪特特爽沙家浜绿绿色风情情沙家浜红红色经典典铺货期进5送11进5送11进10送送3进10送送4旺季进6送11进6送11进4送11进10送送3淡季进5送11进5送11进10送送3进10送送44.1.2.7 活动注意意事项 具体促销销力度需需要建立立在既定定的产品品价格体体系之上上 促销力度度大小还还需要结结合市场场上竞品品促销状状况进行行有针对对性的调调整4.1.3 空瓶回收收促销方方案4.1.3.1 活动目的的 通过过啤酒瓶瓶回收可可降低厂厂家的生生产成本本，同时时根据淡淡旺季调调整瓶回回收政策策，保证证厂家正正常生产产；此外外，也使使得终端端网点的的零售商商从中获获得一定定的利益益4.1.3.2 活动对象象 经销销商、零零售商4.1.3.3 活动时间间包括旺季季、淡季季的所有有销售时时期（相相当于没没说）要明确空瓶回收促销实施的时机；可能出现的问题及预防措施4.1.3.4 活动区域域 常熟熟地区【包包括市区区和镇办办】4.1.3.5 活动内容容活动对象象淡 季旺 季回收价利益回收价利益厂家0.3元元/瓶0.355元/瓶瓶经销商0.3元元/瓶0.355元/瓶瓶零售商0.2元元/瓶0.1元元/瓶0.2元元/瓶0.155元/瓶瓶4.1.3.6 活动注意意事项 具体回收收价格需需要结合合市场竞竞品的回回收价格格进行相相应的调调整 空瓶由经经销商统统一回收收，并集集中运输输至厂家家仓库4.1.4 坎级返利利促销方方案4.1.4.1 活动目的的 通过过返利政政策提升升经销商商经销产产品的积积极性和和主动性性，此外外，通过过返利的的兑现来来规范经经销商市市场行为4.1.4.2 活动对象象 经销销商4.1.4.3 活动品项项 所有有实际进进货产品品4.1.4.4 活动时间间 在和和经销商商签订年年度经销销协议时时，将按按品项将将返利政政策体现现出来4.1.4.5 活动区域域 常熟熟地区【包包括市区区和镇办办】4.1.4.6 活动内容容形式概述大富豪王王牌喜多多大富豪特特爽沙家浜绿绿色风情情沙家浜红红色经典典月返定期兑现现，根据据实际销销量给予予相应的的兑现0.5元元/件1.5元元/件1元/件件加一个案例具体说明问题！季返坎级奖励励，根据据季度目目标达成成情况给给予递增增返利100完成00.5元元/件120完成00.7元元150完成11元/件件年返坎级奖励励，根据据年度目目标达成成情况给给予递增增返利100% 完成成1元/件100%完成00.5元元/件100%完成11元/件件100%完成00.5元元/件120完成11.2元元/件120完成00.8元元/件120完成11.2元元/件120完成00.8元元/件150完成11.5元/件150完成11元/件件150完成11.5元元/件150完成11元/件件4.1.4.7 活动注意意事项 返利兑现现是建立立在对经经销商在在铺货率率、上架架率、陈陈列规范范、协议议目标完完成、价价格体系系维护、无无窜货行行为等方方面工作作表现综综合评估估 搭赠产品品不纳入入返利范范围4.1.5 销售竞赛赛促销方方案4.1.5.1 活动目的的 激发发经销商商经销产产品的热热情，最最大化实实现出货货量的提提升，变变相提高高经销商商的盈利利空间4.1.5.2 活动对象象 经销销商4.1.5.3 活动品项项 所有有经销商商品项销售竞赛最好是实物或旅游奖励！重新设计方案，要起来刺激经销商的目的。4.1.5.4 活动时间间 在旺旺季的某某一时间间段，如如7月11日8月11日4.1.5.5 活动区域域 常熟熟地区【包包括市区区和镇办办】4.1.5.6 活动内容容进货量排排名名额奖励内容容第一1名按累计进进货总金金额的33给予予现金奖奖励第二2名按累计进进货总金金额的22给予予现金奖奖励第三3名按累计进进货总金金额的11给予予现金奖奖励4.1.5.7 活动注意意事项 进货量单单位是件件数，只只有达到到一定的的数量才才有资格格参加评评选 奖励在活活动结束束一周内内由公司司统一对对经销商商给予兑兑现4.1.6 实物奖励励促销方方案4.1.6.1 活动目的的 支持持经销商商对零售售商的渠渠道激励励，贴补补相应实实物的一一些费用用或配送送一定数数量的礼礼品实物物4.1.6.2 活动对象象 经销销商4.1.6.3 活动品项项 大富富豪王牌牌喜多、大大富豪特特爽、沙沙家浜红红色经典典、沙家家浜绿色色风情4.1.6.4 活动时间间产品铺货货全面完完成；行行业市场场开始进进入旺季季；各个个渠道终终端开始始动销4.1.6.5 活动区域域 常熟熟地区【包包括市区区和镇办办】4.1.6.6 活动内容容凡进大富富豪王牌牌喜多4400件件贴补壁壁式空调调一台费费用；进进3000件贴补补移动冰冰柜一台台费用；要更具体，说明冰箱或杯子等如何在经销商和零售商之间的分配及控制的！要参照竞争状况，突出大富豪的差异性和针对性，所有的方案要有新意，不然他们也不会采用的。凡进沙家家浜红色色经典4400件件贴补壁壁式空调调一台费费用；进进3000件贴补补移动冰冰柜一台台费用凡进大富富豪产品品一组，配配备大富富豪杯子子一套或或起子五五个4.1.6.7 活动注意意事项 活动前提提必须是是经销商商对零售售商开展展空调或或冰柜等等实物赠赠送激励励 激励力度度需要结结合市场场上竞品品的现状状进行适适当的调调整 在每月底底，按经经销商达达到进货货总量，公公司统一一在一周周内给予予兑现4.1.7 组合式促促销推广广方案4.1.7.1 活动目的的确保整个个产品系系列呈相相对均衡衡、良性性的发展展，而不不是自然然销售让让不同品品项之间间销售表表现差距距不断加大4.1.7.2 活动对象象 经销销商4.1.7.3 活动品项项 沙家家浜低档档产品带带沙家浜浜绿色风风情；大大富豪特特爽带大大富豪王王牌喜多多4.1.7.4 活动时间间沙家浜新新产品上上市时期期和大富富豪带动动利润产产品销售售时时间最长长不超过过1个月月4.1.7.5 活动区域域 常熟熟地区【包包括市区区和镇办办】4.1.7.6 活动内容容组合品项项组合类型型实施办法法沙家浜低低档产品品带沙家家浜绿色色风情方案内容还可以更细，更有操作性。特别是沙家浜要动脑子想目前在低档酒客户比较分散，要跨区域窜货情况下，如何组合？什么样的步骤，可能会出现什么问题，怎么解决？等，要从实际可能性出发，考虑完善后再细化方案以低档带带中档组组合推广广首先：控控制低档档产品经经销商数数量，把把低档酒酒销售大大户确定定为沙家家浜绿色色风情的的经销商商第二：这这些销售售低档酒酒的大户户成为区区域内低低档沙家家浜销售售的主力力，不得得不销售售沙家浜浜第三：制制订组合合推广策策略，每每10件件低档沙沙家浜必必须带一一件绿色色风情，如如经销商商不进绿绿色风景景就限制制其低档档酒的进进货第四：适适当补贴贴经销商商销售低低档酒的的利润第五：厂厂家帮扶扶经销商商销售中中档酒大富豪特特爽带大大富豪王王牌喜多多以畅销带带滞销组组合推广广第一：要要求经销销商每十十件大富富豪特爽爽必须带带一件王王牌喜多多第二：厂厂家适当当补贴特特爽的利利润第三：厂厂家帮扶扶经销商商销售王王牌喜多多4.1.7.7 活动注意意事项 强制经销销商在进进货时必必须搭进进指定品品项产品品，而进进货的产产品品项项可享受受一定的的优惠 活动前提提是对各各个品项项进行销销售分析析，提炼炼出畅销销品项、滞滞销品项项、走量量品项、利利润品项项等 在经销商商打款进进货后，公公司出货货时，统统一给予予结算兑兑现4.1.8 分品类促促销推广广方案4.1.8.1 活动目的的 有针针对性阻阻击或消消弱来自自竞品的的渠道促促销压力力，提升升某品项项的市场场份额；或者牺牺牲某个个品项以以实现区区域市场场的稳定定4.1.8.2 活动对象象经销商4.1.8.3 活动品项项 销售售不畅的的利润品品项或者者牺牲自自己拓展展市场的的走量品品项4.1.8.4 活动时间间 在销销售旺季季阶段；或新品品进入市市场时期期4.1.8.5 活动区域域 常熟熟地区【包包括市区区和镇办办】4.1.8.6 活动内容容 活动出发发点实施办法法阻击竞品品先掌握市市场上的的竞品促促销力度度和措施施，然后后分析利利弊，有有针对性性采取大大于或等等同于竞竞品的渠渠道促销销力度，进进行有效效阻击牺牲品项项拓展市市场先掌握市市场上的的竞品销销售状况况，对一一些竞品品利润品品项，我我们采取取贴近战战术、跟跟进战术术，从供供货价格格或促销销力度来来击垮类类似品项项的竞品品，从而而压缩竞竞品市场场份额，为为公司其其他品项项发展创创造良好好市场环环境4.1.8.7 活动注意意事项 活动前提提是对市市场上主主要品项项进行销销售分析析，提炼炼出针对对的竞品品品项，此此外开发发我品某某个品项项与之进进行有效效竞争 活动开展展还要把把握好时时机，恰恰当时机机是成功功的一半半4.2 终端媒体体化操作作办法4.2.1 产品生动动化陈列列办法4.2.1.1 位置：啤啤酒产品品一般陈陈列在货货架、卧卧式冰柜柜、立式式冰箱4.2.1.2 规范要求求：陈列位置置基本要求求货架尽量放置置视线平平行高度度；同品品牌产品品集中在在一起陈陈列，并并且呈现现出垂直直陈列效效果；一一般满货货架陈列列，并且且尽可能能最大陈陈列面想办法配图说明！立式冰箱箱我司提供供冰柜：我们产产品位于于中上层层；同品品牌产品品集中在在一起陈陈列；产产品标示示朝外；一定是是最大陈陈列面其他厂家家提供冰冰柜：我我们产品品尽可能能放置在在显眼位位置；同同品牌产产品集中中在一起起陈列；产品标标示朝外外；争取取最大陈陈列面卧式冰柜柜我司提供供冰柜：如果是是卧式堆堆列，我我们产品品一定在在最上面面；如果果是立式式排列，我我们产品品一定位位于随手手可取的的边区位位置；同同品牌产产品集中中在一起起陈列；一定是是最大陈陈列面其他厂家家提供冰冰柜：如如果是卧卧式堆列列，我们们产品尽尽可能在在上层；如果是是立式排排列，我我们产品品位于随随手可取取的边区区或中间间位置；同品牌牌产品集集中在一一起陈列列；争取取最大陈陈列面4.2.1.3 注意事项项 产品陈列列是就是是让我们们产品在在终端曝曝光，按按照规范范要求陈陈列，让让潜在消消费者能能够见到到，然后后开始接接受我们们产品 产品陈列列是最基基础的工工作，也也是长期期性、持持续性工工作，不不能一蹴蹴而就、随随心所欲欲、大而而化之 产品陈列列一方面面在铺货货、终端端巡访时时亲自进进行规范范，另外外一方面面宣导经经销商、零零售商日日常进行行梳理和和维护4.2.2 POP布布置办法法4.2.2.1 分类：PPOP一一般包括括：海报报、吊旗旗、横幅幅等4.2.2.2 规范要求求：POP物物料基本要求求海报张贴在门门口或消消费者进进门直视视可见位位置墙壁壁以及卧卧式冰箱箱下方；如果位位置面积积较大，可可横式并并排张贴贴三张；吊旗悬挂在门门口屋檐檐处或店店内屋顶顶中部；一般悬悬挂一串串吊旗，如如果条件件允许可可呈十字字交叉状状悬挂两两串吊旗旗横幅悬挂在门门口屋檐檐处，面面向街面面4.2.2.3 注意事项项： POP是是最经济济的终端端广告宣宣传，也也是长期期性、持持续性工工作，不不能一蹴蹴而就、随随心所欲欲、大而而化之 POP布布置要求求推广员员一方面面在铺货货、终端端巡访时时亲自进进行规范范，另外外一方面面宣导经经销商、零零售商日日常进行行维护 在终端网网点布置置POPP时，推推广员必必须力求求达到铺铺天盖地地的持续续性效果果，此外外，还要要表现出出勇猛、高高效的执执行作风风 4.2.3 堆头/堆堆箱摆放放办法4.2.3.1 位置：啤啤酒的堆堆头或堆堆箱一般般摆放在在店门口口、店内内过道处处4.2.3.2 规范要求求：放置位置置基本要求求店门口放置在门门口出入入处附近近；产品品标示朝朝外；如如果是瓶瓶箱，至至少摆放放4层，每每层3件件纸箱；如果是是瓶捆，至至少三层层，呈塔塔型摆放放，最低低层4件件，其次次2件，顶顶层1件件店内过道道处放置在店店内过道道靠墙处处，前面面没有遮遮掩物品品；如果果是瓶箱箱，至少少摆放44层，每每层3件件纸箱；如果是是瓶捆，至至少摆放放三层，呈呈塔型摆摆放，最最低层44件，其其次2件件，顶层层1件堆箱要考虑实际情况，要考虑和竞品一起摆放时应该怎么办？4.2.3.3 注意事项项： 堆头或堆堆箱其实实是一种种产品终终端展示示形式，是是很基础础的工作作，也是是长期性性、持续续性工作作，不能能一蹴而而就、随随心所欲欲、大而而化之 堆头或堆堆箱要求求推广员员一方面面在铺货货、终端端巡访时时亲自进进行规范范，另外外一方面面宣导经经销商、零零售商日日常进行行梳理和和维护 堆头/堆堆箱前面面不得放放置能够够遮掩的的其他物物品，力力求直效效地引起起消费者者注意4.2.4 冰柜/冰冰箱陈列列办法4.2.4.1 类型：啤啤酒行业业一般提提供给终终端门店店冰柜和和冰箱，冰冰柜一般般是卧式式，冰箱箱一般是是立式4.2.4.2 规范要求求：放置位置置基本要求求冰柜放置在门门口出入入处附近近；冰箱箱朝外边边张贴我我司产品品形象海海报；我我司产品品最大化化陈列面面冰箱放置在店店内过道道靠墙处处，前面面没有遮遮掩物品品；我司司产品最最大化陈陈列面4.2.4.3 注意事项项： 冰柜/冰冰箱是厂厂家直接接或间接接通过渠渠道促销销方式赠赠送的成成本较大大的终端端物料，但但也是最最吸引终终端零售售商的销销售道具具，我们们一定要要求显眼眼、直观观 冰柜/冰冰箱里面面的产品品陈列要要求推广广员一方方面在终终端巡访访时亲自自进行规规范，另另外一方方面宣导导经销商商、零售售商日常常进行梳梳理和维维护4.2.5 导购促销销/店主主推荐办办法4.2.5.1 类型：产产品在终终端销售售要靠通通过零售售店主推推荐以及及我们安安排的专专业导购购员两种种形式4.2.5.2 规范要求求：类别基本要求求店主推荐荐我司区域域人员与与店主建建立非常常良好客客情关系系，店主主能够主主动积极极向消费费者推荐荐我司产产品详细说明店主推荐促销如何实施？导购人员员衣着统一一；对消消费者积积极大方方热情；产品卖卖点熟悉悉，并且且介绍话话术规整整；遵守守店方管管理规范范；遵守守活动期期间上下下岗时间间要求4.2.5.3 注意事项项： 在一些核核心的餐餐饮店