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2020/8/13,省公司个险销售部,1,组训工作手册介绍,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2020/8/13,省公司个险销售部,2,主要内容,手册内容,开发背景,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2020/8/13,省公司个险销售部,3,开发背景,公司政策调整 推动费用减少 增长幅度攀高 团队经营情况 推动效果衰减 职场角色混乱,2020/8/13,省公司个险销售部,4,应对思路,加快队伍发展促进业务发展 加强基础管理提升绩效水平 明确工作职责 推介工作模式 规范工作行为 制定工作标准 提供工作工具,2020/8/13,省公司个险销售部,5,主要内容,手册内容,开发背景,2020/8/13,省公司个险销售部,6,基本情况,定位：营业单位各层级人员的工作说明书 原则：共性与个性 整合与创新 规律与趋势,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2020/8/13,省公司个险销售部,7,组训工作手册目录,一、组训的定义 二、组训的工作职责 三、我的成长规划 四、组训基本工作要求及日常工作模式 1、组训基本工作要求 2、组训日常工作模式-日、周、季、年度主要工作 附：日点评、周总结、月分析、季分析情况表,五、组训需要具备的基本岗位能力 （一）业务推动能力 1、业务推动流程 2、会议经营 3、推动方案制作及要点 4、业务追踪原则及标准 5、数据统计及KPI分析 6、个险销售快讯的制作及要领 7、撰写营业单位绩效状况诊断与分析报告,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2020/8/13,省公司个险销售部,8,（二）职场训练能力 1、什么是职场训练 2、职场训练的目的 3、职场训练的流程 4、职场训练的方法 5、职场训练的步骤 6、职场训练的运作要领 7、与训练内容相对的训练方法 8、组训职场训练工作模式,（三）新人育成能力 （1）集中增员周的运作 （2）创业说明会运作 会前准备 会中运作 会后追踪 创业说明会相关支持工具 新人参加岗前培训相关准备 （3）衔接教育 衔接教育培训说明 衔接教育相关训练课题 六、个人增值计划 1、营销部经理工作职责 2、我与职业经理人的差距？ 3、如果我是职业经理？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2020/8/13,省公司个险销售部,9,一、组训的定义,是指公司根据个险销售业务需要配置于个险独立职场经营的营业单位，负责协助个险销售主管从事市场拓展、职场教育训练、活动管理、职场建设、会议经营和表报管理等工作的专业人员。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2020/8/13,省公司个险销售部,10,二、组训的工作职责,1、根据营业单位主管拟订的营业单位经营计划，组织业务推动活动，编写营业单位行事历，协助主管实现营业单位的业务发展目标； 2、组织开展营业单位销售人员日常教育训练工作，参加公司组织的培训工作； 3、协助营业单位主管开展销售活动管理，收集、整理和分析相关业绩信息，每月撰写1篇营业单位绩效状况诊断与分析报告； 4、营业单位职场布置和公司文化的宣导与建设； 5、营业单位经营绩效的统计与分析，编制相关的统计分析表报，实时进行业绩追踪； 6、撰写组训工作日志；,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2020/8/13,省公司个险销售部,11,三、我的成长规划,2020/8/13,省公司个险销售部,12,四、组训基本工作要求及日常工作模式,1、组训基本工作要求,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2020/8/13,省公司个险销售部,13,2、组训日常工作模式,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2020/8/13,省公司个险销售部,14,五、组训需要具备的基本岗位能力,（一）业务推动 1、业务推动流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2020/8/13,省公司个险销售部,15,2、会议经营,（1）干部早会 （2）早会 （3）二次早会 （4）周总结分析会 （5）月度形势分析会 （6）爱心激励会,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2020/8/13,省公司个险销售部,16,3、推动方案制作要点,（1）方案制作原则: 目标合理性： 赛点恰当性： 激励全面性： 措施创新性： 节奏可控性： 成本可控性：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2020/8/13,省公司个险销售部,17,（2）方案主要结构,方案背景及主题 方案背景、主题支持口号 方案执行时间及主要赛点 阶段销售目标 险种销售策略 推动措施 内、外部保证措施 注意事宜,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2020/8/13,省公司个险销售部,18,4、业务追踪原则及标准,（1）五个随时追踪原则即： 随时牵线配对，制造看点；随时调整追踪面，制造赛点； 随时激励鞭策，突出亮点；随时调整目标，控制节奏； 随时进行总结，不断提高。 （2）九个到位追踪标准即： 针对追踪的时效性做到月月分析到位、周周总结到位、日日点评到位； 针对辖区各公司的销售动态做到销售有亮点激励到位、销售有问题督导到位、销售有困难支援到位； 针对业务推动做到竞赛赛点设置到位、追踪面及时调整到位、对各公司推动点把握到位；,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2020/8/13,省公司个险销售部,19,5、数据统计及KPI分析报告,数据来源 指标项目 计算方法 指标含义,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2020/8/13,省公司个险销售部,20,6、个险销售快讯的制作及要领,关键词：报眼 关键词：排名 关键词：语言 关键词：追踪原则 关键词：紧迫感 关键词：理念 关键词：创意 关键词：态度,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2020/8/13,省公司个险销售部,21,7、业务分析报告,（1）业务分析报告类型 单位业务分析报告，可根据时间分为：周、月度、季度、年度等的业务报告。 依业务单位可分为：各级独立团队、营销部，公司等。 依性质可分为：人力、组织、业绩、佣金、产能等。 （2）业务分析报告结构 单位情况简述 目前单位绩效与目标的差异 分析造成差异的原因 提出解决方案 拟定行动方案（行事历） （3）撰写业务分析报告的基本原则 充分的事实证据 牢固的理论依据 严密的逻辑推理 清晰的结果 简洁的文字表述,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2020/8/13,省公司个险销售部,22,（二）职场训练,1、什么是职场训练 通俗的讲，训练就是让受训者从知道某事到会做某事再到能做某事的过程，从理论上讲，训练就是教授业务人员应具备的专业知识，并将此知识不断的应用于日常工作上。透过持续的实地示范，观察并督导业务人员的活动，使业务人员行为产生全面的，可测量的，定性及定量的改变。所谓职场训练就是在我们的团队中或在职场内组织和运作训练这项工作。,2020/8/13,省公司个险销售部,23,职场训练原则,KASH原则 DOME原则 PESOS原则,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2020/8/13,省公司个险销售部,24,训练内容相对的训练方法,知识传递：讲授法、讨论法、视听教学 态度改变：活动体验、讨论法、角色扮演 提升技巧：角色扮演、陪同拜访、个案研讨 解决问题：个案研讨、讨论法、脑力激荡,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2020/8/13,省公司个险销售部,25,（三）新人育成,1、集中增员周的运作 2、创业说明会的运作 附件1：创业说明会领导讲话稿 附件2：创业说明会主持人串场词 附件3：新人分享文稿示例 附件4：创业说明会主管访谈文稿示例 附件5：创业说明会拟到会人员统计表 附件6：创业说明会签到表 附件7：面试安排,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2020/8/13,省公司个险销售部,26,3、新人衔接教育,1、工作说明 2、加减分参考标准 附衔接教育相关训练课题及运作要点 训练课题1：成功营销员的一天 训练课题2：客户开拓之我见-转介绍 训练课题3：客户开拓之我见-缘故法 训练课题4：成功约访 训练课题5：接洽的12个黄金问题 训练课题6：产品通关-康宁终身 训练课题7：增员邀约 训练课题8：寻找事业伙伴-增员话术演练（一） 训练课题9：寻找事业伙伴-增员话术演练（二）,训练课题10：魅力销售面谈 训练课题11：购买保险的理由 训练课题12：画图谈保险 训练课题13：不晒不成器 训练课题14：异议处理及促成 训练课题15：如何做一个受欢迎的人之赞美的技巧及话术 训练课题16：如何做一个受欢迎的人之展业礼仪的辅导与检查 训练课题17：准客户开拓之服务拜访 训练课题18：产品通关-美满一生 训练课题19：客户分析与评估 训练课题20：产品通关,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2020/8/13,省公司个险销售部,27,六、个人增值计划,职业经理人的职责 我与职业经理人的差距 如果我是职业经理人,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2020/8/13,省公司个险销售部,28,解决四个知道,知道自己是谁 知道自己要干什么 知道自己要怎么干 知道自己要到哪里去,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2020/8/13,省公司个险销售部,29,谢谢！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,
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