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电话营销,张飞龙,目录,一、什么是电话营销 二、为什么要电话营销 三、电话营销准备 四、电话营销技巧,什么是电话营销,通过使用电话，来实现有计划、有组 织、并且高效率地推扩大顾客群、提高顾 客满意度、维护顾客等市场行为的手法。,电话营销的三个阶段,第一、引发兴趣 引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。,电话营销的三个阶段,第二、获得信任 只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地赢得潜在客户的信任。,电话营销的三个阶段,第三、促成合约 只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。,为什么要电话营销,一、市场背景 随着信息化的发展，现场客户越来越少，通过方便的适合的途径来获取信息 二、便利性 和其他渠道相比，具有其独特的便利性，随时、随地 三、快捷性 忽略了地理上带来的空间间隔,电话营销的流程,假设对于潜在客户的开发率为10%，对于陌生电话成为潜在客户率为10% 现每月目标200W资产，按平均20W户均算，应开发10户 所以应至少准备100个潜在客户，也就是需打1000个陌生电话 按第一通电话平均5min，一个月20个工作日得出： 每天工作量为 4.16小时,电话营销的准备,一、一份电话的名单 二、此通电话的目的 三、电话想传递的信息 四、获取的信息记录,电话的名单,1、通过设摊、陌拜、缘故、转介绍等等途径获得的潜在客户信息 2、周边小区楼盘名单 3、名车俱乐部的车主名单,此通电话的目的,重要性：没有目标失去方向、偏离主题、浪费时间！ 主要目标：最希望在这通电话达成的事情 次要目标：如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。,常见的主要目标,根据产品特性，确认对方是否是有价值的潜在客户 约定拜访时间 让潜在客户同意接受服务提案 确认潜在客户何时作最后决定 确定客户开户的时间,常见的次要目标,取得潜在客户的相关资料 订下未来再和潜在客户联络的时间 引起潜在客户的兴趣，并让潜在客户同意先看适合的他的投资建议书 得到转介绍,电话传递的信息,一、所能提供的服务 二、适合的基金品种 三、近期的大盘走势 四、个股的推荐信息,获取信息的记录,、目前的开户券商、佣金费率、服务状态 、期望的佣金费率和服务 、周边的潜在客户,电话营销的技巧,一、开场白的话术 尽可能快地引起对方的兴趣 二、对于所提供的产品、服务的了解 能给客户带来怎么样的好处,电话营销的技巧,三、最有效的通话时间 根据客户的作息习惯选择适当的通话时间 四、定期、持续的跟进 整理有效的客户资源，定期跟进，跟客户保持联系，等待业务机会。一旦时机来了，客户第一个想到的就是你。,电话营销的技巧,五、对每一通电话负责 所接听或拨出的每通电话都是重要的;电话的对方都是贵人或将成为贵人 六、我下一通电话比上一通电话都有进步 谁也不能保证每通电话都能促成成交，但我们能从每一通电话中不断总结和提高，如学识、导购技能、对用户购买心理的了解、处理问题的态度等等。,电话营销的技巧,七、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想 倾听是获取信息的最好办法 八、没人会拒绝我 所谓的拒绝只是等于他不够了解，或我推介的角度不是最好。在营销过程中遭遇拒绝是很正常的现象，不要因此有失败感。,一些小技巧,第一，拨打电话之前应作好详细的充分的准备工作（包括物品，态度，资讯）。 第二，拨打电话时，大脑一定要清晰，要热情、大方、友善、真诚。 第三，不可拐弯抹角地讲一些无关事情。 第四，不管自己情绪如何，也不可对顾客不礼貌。 第五，拨打电话时应口齿清晰，明确，条理分明，要立场坚定，不可似是而非。,第六，讲话要有重点，重要部分要加重声音，听上去要更有力。 第七，听起来很专业，讲话有力度，适时幽默，开怀大笑，缓和主客之间的紧张气氛。 第八，绝对相信你的产品适合顾客，详细推介产品带给顾客的好处。 第九，约访电话，切忌第一次拨打电话详谈产品内容。 第十，称呼对方名字一定要热情，说两三句话要提及一下对方的名字，会显得友好。 第十一，恰逢顾客生日或特别节日提前寄卡以示祝福之意。,第十二，尽量少用专业术语，及“嗯、这个、那么”等。 第十三，切记不要逐字逐句阅读文字材料，成为照本宣科的传声筒。 第十四，告诉顾客自己的姓名、电话、通讯地址，以便顾客跟你随时联系。 第十五，如果手机，电话同时响起，应先听手机，让对方稍等或者约定时间给对方打过去，再接听电话。 第十六，一件事可以通过见面解决，也可通过打电话解决，应选择打电话。,总结,不要以为对方看不到我们在态度上就所倦怠。正因为客户看不到我们，我们所有的一切都只能靠声音去传达。更应该注意态度。 专业化就是按照程序一步一步去做。 技巧只有通过不断实践才能得到，客户才是最好的老师。,谢谢！,
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