房地产营销基础知识详述

房地产产销售程程序与售售楼技巧巧 与顾顾客商谈谈或会晤晤时，如如果你对对答模糊糊不清或或不能准准确表达达自己的的意思，很很容易引引出误会会或麻烦烦来，使使顾客对对你的信信心产生生怀疑，这这种情况况当然十十分糟糕糕。为避避免此类类情况发发生，你你要学会会选用适适当的言言辞来表表，达自自己的意意思。 说话措措辞要小小心，切切勿使用用过分严严厉的语语言。人人与人的的交往是是很微妙妙的，只只是一两两句不当当的话便便可能破破坏顾客客与你之之间的感感情，待待客态度度方面最最要紧的的是，用用恭敬有有礼的说说话方式式与顾客客交谈，不不要使对对方产生生不愉快快的感觉觉。自己己想讲的的话，用用有礼貌貌的言辞辞清楚利利落地说说出来。 学习说说话的技技巧，无无论是政政治家、喜喜剧演员员，还是是普通人人，都不不能缺少少这方面面的练习习。你的的工作任任务之一一是接待待顾客，如如果你说说话漫不不经心，会会令顾客客很不愉愉快，而而你自己己还不知知怎么得得罪了顾顾客，当当然也不不会在说说话方面面有所改改进。如如果能够够掌握说说话技巧巧，自信信心自然然会增强强，成功功的机会会就增多多了。 多些自自我启发发，说话话时多加加思考，加加上平时时多练习习说话的的技巧，说说出话来来自然会会富有情情理，语语言精练练，容易易被接受受。 招招式A：从心开开始 一一区别别对待：不要公公式化地地对待顾顾客 为为顾客服服务时，你你的答话话过于公公式化或或敷衍了了事，会会令顾客客觉得你你的态度度冷淡，没没有礼待待他们，造造成顾客客不满。所所以要注注意以下下几点: 1、看看着对方方说话 无论你你使用多多么礼貌貌恭敬的的语言，如如果只是是你一个个人说个个不停，而而忽略你你的顾客客，他会会觉得很很不开心心。所以以说话时时要望着着对方。你你不看着着对方说说话，会会令对方方产生不不安。如如果你一一直瞪着着对方，对对方会觉觉得有压压迫感。你你要以柔柔和的眼眼光望着着顾客，并并诚意地地回答对对方的问问题。 2、经经常面带带笑容 当别人人向你说说话，或或你向别别人说话话时，如如果你面面无表情情，很容容易引起起误会。在在交谈时时，多向向对方示示以微笑笑，你将将会明白白笑容的的力量有有多大，不不但顾客客，你周周围的人人，甚至至你自己己也会觉觉得很快快乐。但但是如果果你的微微笑运用用不当，或或你的笑笑容与谈谈话无关关，又会会令对方方感到莫莫名其妙妙。 33、用心心聆听听听对方说说话 交交谈时，你你需要用用心聆听听对方说说话，了了解对方方要表达达的信息息。若一一个人长长时间述述说，说说的人很很累，听听的人也也容易疲疲倦，因因此，在在交谈时时，适度度地互相相对答较较好。 4、说说话时要要有变化化 你要要随着所所说的内内容，在在说话的的速度、声声调及声声音的高高低方面面做适度度的改变变。如果果像机械械人说话话那样，没没有抑扬扬顿挫是是没趣味味的。因因此，应应多留意意自己说说话时的的语调、内内容，并并逐步去去改善。 二擒擒客先擒擒心 不不在乎曾曾经拥有有(顾客客)，但但求天长长地久。每每天早上上，你应应该准备备结交多多些朋友友。你不不应向朋朋友推销销什么，你你应替他他寻找想想买的。卖卖一套房房给顾客客，和替替顾客买买一套房房是有很很大的分分别的。顾顾客喜欢欢选购而而不喜欢欢被推销销。集中中注意力力去了解解顾客的的需求，帮帮助顾客客选购最最佳的住住宅，务务求使顾顾客感到到满意。顾顾客不是是单想买买一个物物业，他他是希望望买到一一份安心心，一份份满足感感，一个个好的投投资和一一份自豪豪的拥有有权。最最高的推推销境界界是协助助顾客获获得更轻轻松、 .房地产交交易流程程与合同同 (11) 第第一节 房地产产转让流流程与合合同 一一、房地地产转让让的基本本流程房房地产转转让是指指房地产产权利人人通过买买卖、赠赠与或其其他合法法方式将将其房地地产转移移给他人人的行为为。（一一） 房房地产买买卖的基基本流程程 1 商品品房预 . 第一一节转转让流程程与合同同一、转转让的基基本流程程转让是指指权利人人通过买买卖、赠赠与或其其他合法法方式将将其转移移给他人人的行为为。（一）买卖卖的基本本流程1 商品房房预售基基本流程程商品房预预售合同同的一般般流程为为：第一步，预预购人通通过中介介、媒体体等渠道道寻找中中意楼盘盘；第二步，预预购人查查询该楼楼盘的基基本情况况；第三步，预预购人与与开发商商签订商商品房预预售合同同；第四步，办办理预售售合同文文本登记记备案；第五步，商商品房竣竣工后，开开发商办办理初始始登记，交交付房屋屋；第六步，与与开发商商签订房房屋交接接书；第七步，办办理交易易过户、登登记领证证手续。2 商品房房预售合合同转让让基本流流程商品房房预售合合同转让让的一般般流程为为：第一步，预预购人将将经交易易中心登登记备案案的预售售合同通通过中介介等渠道道寻找受受让人；第二步，签签订预售售合同权权益转让让书；第三步，预预售合同同转让登登记备案案。3 房屋在在建工程程转让基基本流程程在建工程程转让的的一般流流程为：第一步，房房屋在建建工程权权利人向向管理部部门提出出在建工工程转让让申请；第二步，管管理部门门对申请请进行审审核、批批复；第三步，转转让双方方签订在在建工程程转让合合同；4 商品房房销售基基本流程程商品房销销售的一一般流程程为：第一步，购购房人通通过中介介、媒体体等渠道道寻找中中意楼盘盘；第二步，购购房人查查询该楼楼盘的基基本情况况； 第三三步，购购房人与与商品房房开发商商订立；第四步，交易过户登记。5 二手房房买卖基基本流程程二手房买买卖的一一般流程程：第一步，购购房人或或卖方人人通过中中介、媒媒体等渠渠道寻找找交易对对象；第二步，交交易双方方签订房房屋买卖卖合同；第三步，交交易过户户登记。（二）交交换基本本流程第一步，换换房人通通过经纪纪机构等等渠道寻寻找房源源；第二步，交交换双方方签订公公（私）有有住房差差价换房房合同；第三步，到到登记机机构进行行换房合合同登记记备案和和审核第四步，交交换双方方支付差差价款和和相关税税费；第五步，产产权交易易过户或或办理公公房租赁赁变更手手续，领领取权证证或公房房租赁证证。（三）赠赠与基本本流程1 生前赠赠与基本本流程第一步，赠赠与人与与受赠人人签署赠赠与书、受受赠书，赠赠与书与与受赠书书经公证证机关公公证后有效； 第二步步，赠与与双方持持经公证证的赠与与书与受受赠书、权权证等资资料到登登记机构构办理赠赠予登记记领证手手续。2 遗赠基基本流程程第一步，权权利人生生前订立立遗嘱，承承诺将其其自有的的在其死死后全部部或部 分赠送给给受赠人人，此遗遗赠书也也必须经经公证机机关公证证后才有有效。 第二步步，权利利人死亡亡，遗嘱嘱生效，受受赠人表表示接受受赠与； 第三步步，受赠赠人持有有关合法法文件到到登记机机关申请请办理过过户登记记领证手手续。（四）以以抵债基基本流程程第一步，确确定债权权、债务务；第二步，确确定抵债债合同；第三步，订订立抵债债合同；第四步，债债权、债债务双方方将抵债债合同、原原权证等等相关资资料向登登记机关关申请办办理交易易过户登登记领证证手续。在在缴纳规规定的契契税、交交易手续续费等税税费后领领取权证证。（五）以以作价投投资入股股的基本本流程第一步，合合资双方方订立合合资合同同、章程程等文件件，并报报国家有有关部门门批准；第二步，合合资双方方将合同同、章程程、批准准证书，评评审确认认书等及及合同中中涉及到到以作价价投资的的清单向向登记机机关申请请办理交交易过户户登记领领证手续续。在缴缴纳规定定的契税税、交易易手续费费等税费费后领取取权证。（六）兼兼并、合合并的基基本流程程第一步，按按国家有有关规定定及报有有关部门门批准，实实施兼并并、合并并；第二步，将将有效的的关于兼兼并、合合并的法法律文件件以及随随之转移移的权利利证书等等有关资资料到登登记机关关申请办办理转让让过户登登记领证证手续。在在缴纳规规定的契契税、交交易手续续费等税税费后领领取权证证。二、 1 合同双双方当事事人的姓姓名或名名称、住住所、联联系方式式等；2 转让的的坐落、面面积、预预售许可可证号、设设施状况况等基本本情况；3 计价方方式及价价款；4 面积差差异处理理办法；5 付款方方式及期期限；6 交付期期限；7 违约责责任；8 规划、设设计变更更的约定定；9 交接、产产权登记记的约定定；10争议解解决处理理办法；11相相关附件件及补充充条款；12当当事人约约定的其其他条款款。三、房屋屋买卖合合同 （一一）主要要合同条条款 一一般而言言，二手手房的房房屋买卖卖合同应应包括以以下主要要条款：1 买卖当当事人的的姓名或或名称、依依据；2 买卖的的坐落、地地点、面面积；3 房屋的的平面图图、结构构、建筑筑质量、装装饰标准准以及附附属设施施，配套套设施等等情况；4买买卖的价价格、支支付方式式和期限限；5交交付日期期；6 违约责责任；7 争议解解决处理理办法；8 买卖双双方当事事人约定定的其他他事项。 （二二）签订订的注意意事项1 供有人人的权利利。2 权益转转移。3 房屋质质量。4 承租人人优先购购买权。5 集体所所有土地地上房屋屋的买卖卖对象。6 住房户户口迁移移。7 维修基基金交割割。8 物业管管理费、公公用事业业费具结结。第二节节 房屋租租赁流程程与合同同一、房屋屋租赁的的基本流流程 （一一）房屋屋出租的的流程 第一步，出出租方或或承租方方通过中中介等渠渠道寻找找合适的的承租人人或出租租房源。第二步，签签订房屋屋。第三步，将将房屋及及相关材材料到租租赁房屋屋所在地地的登记记机关申申请办理理房屋登登记备案案。第四步，领领取房屋屋租赁证证，缴纳纳相关税税费。 （二二）房屋屋转租基基本流程程第一步，原原承租人人取得原原出租人人的书面面同意，将将其原出出租的房房屋部分分或全部部再出租租；第二步，原原承租人人与承租租人签订订房屋转转租合同同；第三步，将将转租合合同和原原房屋租租赁证到到登记机机关办理理房屋转转租合同同登记备备案；第四步，领领取经注注记盖章章的原房房屋租赁赁证，缴缴纳有关关税费。二、房屋屋 （一一）房屋屋示范文文本 （二二）房屋屋的内容容1 当事人人姓名或或者名称称及住所所。2 房屋的的坐落、面面积、结结构、附附属设施施及设备备状况。3 租赁用用途。4 房屋交交付日期期。5 租赁日日期。6 租金及及支付方方式和期期限。7 房屋的的使用要要求和修修缮责任任。8 房屋返返还时的的状态。9 违约责责任。10当当事人约约定的其其他条款款。 第三节抵抵押流程程与合同同 一、抵押押的基本本流程（一）土土地使用用权抵押押流程第一步，债债务合同同（主合合同）依依法成立立，为履履行债务务合同，抵押人提供其依法拥有的土地使用权作担保。第二步，抵抵押人与与抵押权权人签订订土地使使用权抵抵押合同同（从合合同），将将依法取取得的土土地使用用权设定定抵押。第三步，抵抵押双方方将抵押押合同、债债务合同同及权属属证书等等有关资资料到登登记机关关办理抵抵押登记记。第四步，领领取其他他权利证证明及经经注记的的权属证证书。第五步，债债务履行行完毕，抵抵押双方方向登记记机关申申请办理理抵押注注销手续续。（二）建建设工程程抵押第一步，债债务合同同成立，抵抵押人提提供其合合法拥有有的在建建房屋及及土地使使用权作作担保。第二步，抵抵押人与与抵押权权人签订订抵押合合同，将将在建房房屋及相相应的土土地使用用权抵押押，当债债务不能能履行时时，抵押押权人有有权依法法处分抵抵押物。第三步，抵抵押双方方持债务务合同（主主合同），抵抵押合同同及权利利证书，建建设工程程规划许许可证等等有关资资料到登登记机关关办理抵抵押登记记。第四步，抵抵押权人人保管其其他权利利证明，权权利人领领取经注注记的建建设工程程规划许许可证。第五步，债债务履行行完毕，抵抵押双方方持注销销抵押申申请书，经经注记的的土地使使用权证证，建设设工程规规划许可可证到登登记机构构办理注注销抵押押手续。（三）预预购商品品房期权权抵押预购商品品房期权权设定抵抵押应符符合以下下条件：（1）抵抵押所担担保的主主债券仅仅限于购购买该商商品房的的贷款；（2）不不得设定定最高额额抵押；（3）符符合国家家关于商商品房预预售管理理的规定定。 预购商品品房抵押押的基本本流程为为：第一步，商商品房预预购人与与商品房房开发经经营签订订商品房房预购合合同，并并已交付付部分房房价款。 第二步，持持商品房房预售合合同到登登记机关关登记备备案。第三步，抵抵押权人人与抵押押人签订订抵押合合同。第四步，抵抵押双方方持抵押押合同及及经登记记机构登登记备案案的商品品房预售售合同到到登记机机关办理理抵押登登记。第五步，抵抵押权人人保管其其他权利利证明，权权利人领领取已经经注记的的商品房房预售合合同。第六步，债债务履行行完毕或或贷款已已经清偿偿，抵押押双方持持注销抵抵押申请请书，其其他权利利证明及及已经注注记的商商品房预预售合同同或权利利证书到到登记机机关办理理注销抵抵押登记记手续。（四）现现房抵押押现房抵押押的一般般流程为为：第一步，债债务合同同成立。债债务人或或第三者者将自己己依法拥拥有的作作担保。第二步，抵抵押双方方签订抵抵押合同同。第三步，抵抵押双方方；持抵抵押合同同，权利利证书到到登记机机构办理理抵押登登记手续续。第四步，抵抵押权人人保管其其他权利利证明，抵抵押人保保管已经经注记的的权利证证书。第五步，债债务履行行完毕，抵押双方持注销抵押申请书、其他权利证明及已经注记的权利证书到登记机关办理注销抵押手续。二、抵押押合同 （一一）抵押押合同的的特征1抵抵押合同同是从合合同。2抵抵押合同同所设立立的抵押押权与其其担保的的债权同同时存在在。3抵抵押合同同所设立立的抵押押权是一一种他物物权，可可以转让让，但其其转让是是连同主主合同债债务一同同转让。4抵抵押合同同生效后后，抵押押权人对对抵押物物不享有有占有、使使用、受受益权。5抵抵押合同同生效后后，对抵抵押物具具有限制制性。6 抵押权权人处分分抵押物物须按法法律规定定的程序序进行。 （二二）抵押押合同的的内容抵押合同同一般应应具备以以下内容容：1 抵押人人和抵押押权人姓姓名（或或者名称称）、住住所；2 抵押物物的座落落、用途途、结构构、面积积、价值值、四至至范围；3 被担保保的主债债权的种种类、数数额；4 债务人人履行债债务的期期限；5 抵押担担保的债债权范围围；6 抵押当当事人约约定的其其他事项项。建设工程程期权设设定抵押押的，还还应增加加：1建建设工程程规划许许可证编编号；2国有有土地使使用权出出让金的的款额；3总承承包合同同或者施施工总承承包合约约定的建建设工程程造价；4已投投入工程程的款额额，但不不包括获获得土地地使用权权人的费费用；5建设设工程竣竣工日期期。（三）抵抵押合同同的成立立根据担保保法规定定，抵押押合同签签订后，应应当向登登记机关关办理抵抵押登记记，抵押押合同自自登记之之日起生生效，而而不是自自抵押合合同签订订之日起起生效。 第五章经纪纪基本业业务第一节经纪基基本业务务的分类类一、居间间业务与与代理业业务居间，是是指向委委托人报报告订立立交易合合同的机机会或提提供订立立交易合合同的媒媒介服务务，并收收取委托托人佣金金的行为为。代理是指指经纪人人在授权权范围内内，以委委托人名名义与第第三人进进行交易易而提供供服务，并并收取委委托人佣佣金的行行为。卖方代理理是指经经纪人受受委托人人委托，以以委托人人名义出出租、出出售的经经纪行为为。目前在中中国经纪纪业，卖卖方代理理是最主主要的代代理业务务，有以以下三种种主要类类型：1商品品房销售售代理，是是指经纪纪人接受受开发商商的委托托，按委委托人的的基本要要求进行行商品房房销售并并收取佣佣金的行行为。2房屋屋出租代代理，是是指经纪纪人为房房屋出租租人代理理出租房房屋，促促成出租租者出租租房屋成成功而收收取佣金金的行为为。3二手手房出售售代理，是是指经纪纪人受存存量房屋屋所有权权人委托托，将其其依法拥拥有的住住房进行行出售并并收取佣佣金的行行为。买方代理理业务是是指经纪纪人受委委托人委委托，以以委托人人名义承承租、购购买的经经纪行为为。目前在我我国，代代理业务务的运作作方式还还比较单单一。在在美国就就出现了了6种运运作方式式，也即即代理业业务的66种类型型：1 经纪人人独家销销售2 卖主与与经纪人人独家销销售3 开放式式销售4 报底价价销售5 联合专专卖销售售6 优先购购买二、新建建商品房房经纪业业务与二二手房经经纪业务务新建商品品房市场场上的业业务主要要是新建建商品房房销售于于租赁代代理，且且大多为为卖方代代理，即即经纪机机构代理理开发商商出售或或出租其其开发的的商品房房。此类类业务的的特点是是客户相相对强势势，房源源批量化化，业务务运作成成本高。二手房市市场上的的经纪业业务涉及及面更广广，类型型更为丰丰富，涉涉及二手手房买卖卖、租赁赁，既有有采取居居间方式式进行的的也可采采用代理理方式进进行的，采采用代理理方式的的二手房房业务中中，既有有卖方代代理又由由买方代代理业务务。从客客户类型型来看，二二手房经经纪业务务既有面面向分散散的个体体客户，也也有面向向机构客客户的。二二手房经经纪业务务的基本本共性是是标的以以单宗为为主。三、买卖卖经纪业业务与租租赁经纪纪业务在交易的的主要方方式中，经经纪机构构所促成成的交易易主要是是转让和和租赁。租赁经纪纪是指经经纪人为为使承租租方和出出租方达达成租赁赁交易而而向双方方提供的的经纪服服务。租租赁主要要包括：新建商商品房的的期权预预租、新新建商品品房现房房出租、存存量房屋屋的出租租和转租租。 第二节 二手手房居间间业务一、二手手房居间间业务流流程1 业务开开拓2居居间业务务洽谈3查查检查检的主主要内容容有：（11）的物物质状况况 （22）的权权属情况况 （33）的环环境状况况4 签订居居间合同同5 信息的的收集与与传播6 买房或或承租方方看房7 交易配配对与撮撮合成交交8 协助权权属登记记（备案案）9交交验10 佣金结结算11 售后服服务二、二手手房居间间合同二手房居居间合同同一般包包括以下下主要条条款：1委托托人甲（出出售、出出租方）、居居间方、委委托人乙乙（买人人、承租租方）三三者的姓姓名或名名称、住住所；2居间间的坐落落与情况况3委托托事项4佣金金标准、数数额、收收取方式式、退赔赔等条款款；5合同同在履行行中的变变更及处处理；6违约约责任7 争议解解决的处处理办法法；8 其他补补充条款款。订立二手手房转让让居间合合同时应应注意以以下事项项： 1 要写明明转让居居间的详详细坐落落情况。2 在佣金金标准、数数额、收收取方式式、退赔赔等方面面要有详详细规定定。3 明确三三方违约约责任的的处理办办法。 第三节 二手手房代理理业务一、二手手房代理理业务流流程1代代理业务务开拓2代代理业务务洽谈3查查检4 签订代代理合同同5 信息收收集与传传播6 买方或或承租方方看房7交交易谈判判及合同同签订8交交易价款款收取与与管理9权权属登记记（备案案）10交交验11 佣金结结算12 售后服服务二、二手手代理合合同一般应包包括以下下主要条条款：1 当事人人的名称称（或者者姓名）和和住所2 代理标标的物的的基本状状况3 服务事事项与服服务标准准4 劳务报报酬或酬酬金5 合同的的履行期期限、地地点和方方式6 违约责责任7 解决争争议的方方式第四节 新建建商品房房销售代代理业务务一、新建建商品房房销售代代理业务务基本运运作方式式商品房销销售代理理主要有有独家代代理、共共同代理理、参与与代理三三种形式式。二、新建建商品房房销售代代理业务务流程1 项目信信息开发发与整合合2 项目研研究与拓拓展3 项目签签约4 项目执执行企划划5 销售准准备6 销售执执行7 项目结结算四、新建建商品房房销售代代理合同同第六章经纪纪其他业业务第一节行纪和和拍卖一、行纪纪行纪又称称信托，就就是指行行纪人受受他人委委托，以以自己的的名义代代他人购购物、从从事贸易易活动或或寄货物物品，并并取得报报酬的法法律行为为。二、拍卖卖（一）拍拍卖的概概念、特特征和基基本程序序拍卖是指指以公开开竞价的的形式，将将特定的的物品或或者财产产权利转转让给最最高应价价者的买买卖方式式。拍卖的特特征：（11）拍卖卖有两个个以上的的买主。 （22）拍卖卖有不断断变化的的价格。 （33）拍卖卖是一个个公开竞竞争的过过程。拍卖的程程序主要要分薇薇薇坨、公公告、拍拍卖、结结算和拍拍卖物交交付五个个过程。（二）拍拍卖的概概念、特特征拍卖是一一种通过过公开竞竞价的方方式将标标的卖给给最高处处价者的的交易行行为。拍卖具有有以下几几特征：1拍拍卖实行行“价高高者得”的的原则2拍拍卖法履履行、政政策性强强3拍拍卖过程程繁琐（三）拍拍卖的程程序1 接受拍拍卖委托托2 拍卖标标的的调调查与确确认3 接受委委托、签签订委托托拍卖合合同书4拍拍卖底价价的确定定5 发布拍拍卖公布布，组织织接待竞竞买人6 现场拍拍卖7 产权过过户第二节经纪业业务中的的代办服服务一、权属属登记备备案代办办目前，权权属登记记主要包包括以下下类型：（一）初初始登记记1 土地使使用权初初始登记记包括以以出让方方式取得得土地使使用权的的初始登登记和以以征收、划划拨方式式取得土土地使用用权的初初始登记记 以以出让方方式取得得土地使使用权的的初始登登记要提提交以下下文件：（1） 初始登登记申请请书（2） 身份证证明（3） 土地使使用权出出让合同同（4） 地籍图图（5） 土地勘勘测报告告（6） 已付清清土地使使用权出出让金的的证明（7） 其他相相关证明明文件以划拨方方式取得得土地使使用权的的初始登登记要提提交以下下文件：（1） 初始登登记申请请书（2） 身份证证明（3） 建设用用地批准准文件（4） 地籍图图（5） 土地勘勘测报告告（6） 其他相相关证明明文件2 新建房房屋所有有权初始始登记建设部城城市房屋屋权属登登记管理理办法规规定，新新建的房房屋，申申请人应应当在房房屋竣工工后的33个月向向登记机机关申请请房屋所所有权初初始登记记。申请房屋屋所有权权初始登登记应提提交以下下文件：（1） 初始登登记申请请书（2） 身份证证明（3） 土地使使用证（4） 建设用用地规划划许可证证（5） 建设工工程规划划许可证证（6） 施工许许可证（7） 房屋竣竣工验收收报告书书（8） 其他相相关证明明文件（二）转转移登记记 建建设部城城市房屋屋权属登登记管理理办法规定，因房屋买卖、赠与、继承、交换、转让、分割、合并、裁决等原因致使其权属发生转移的，当事人应当自事实发生之日起30日内申请转移登记。 申申请转移移登记应应提交以以下文件件：（1） 申请书书（2） 身份证证明（3）权权证书（4） 证明权权属发生生转移的的文件（5） 其他相相关的文文件（三）变变更登记记根据建设设部城城市房屋屋权属登登记管理理办法规规定，权权利人名名称变更更和房屋屋现状发发生下列列情形之之一的，权权利人应应当自事事实发生生之日起起30内内申请变变更登记记：（1） 房屋坐坐落的街街道、门门牌号或或者房屋屋名称发发生变更更的；（2） 房屋面面积增加加或者减减少的；（3） 房屋翻翻建的；（4） 法律、法法规规定定的其他他情形。申请变更更登记应应提交以以下文件件：（1） 变更登登记申请请书（2） 身份证证明（3）权权证书（4） 证明发发生变更更事实的的文件（5） 其他相相关文件件（四） 他项权利利登记 他项权利利登记是是指引设设定抵押押权、典典权等他他项权利利而发生生的登记记。他项项权利人人应当自自事实发发生之日日起300日内申申请他项项权利登登记。抵押权登登记主要要分为以以下4种种情况：1 出让土土地使用用权抵押押登记2 以预购购商品房房抵押登登记3 在建工工程抵押押登记4 现房抵抵押登记记（五）注注销登记记 因因房屋灭灭失、土土地使用用权年限限届满、他他项权利利终止等等，权利利人应当当自事实实发生之之日起330日内内申请注注销登记记。 权权利人申申请注销销登记应应提交下下列文件件：（1） 申请书书（2） 身份证证明（3）权权利证书书（4） 房屋灭灭失的证证明（5） 其他相相关文件件有下列情情形之一一的，登登记机关关有权注注销房屋屋权属证证书：（1） 申报不不实的（2） 涂改权权利证书书的（3） 房屋权权利灭失失，而权权利人未未在规定定期限内内办理房房屋权属属注销登登记的；（4） 因登记记机关的的工作人人员工作作失误造造成房屋屋权属登登记不实实的(六)文文件登记记备案指商品房房预售合合同及其其变更合合同、商商品房先先行交付付使用协协议、房房屋维修修、使用用公约及及物业管管理文件件，以及及其他当当事人认认为有必必要备案案、而登登记机构构准予登登记备案案的文件件的登记记备案。二、抵押押贷款手手续代办办（一）抵抵押贷款款的种类类抵押贷款款一般涉涉及两类类：开发发贷款和和个人贷贷款。（二）制制定合理理的贷款款方案（三）办办理抵押押贷款手手续借款人应应直接向向贷款人人提出借借款申请请，并提提供以下下材料：（1） 身份证证件之居居民身份份证、户户口本和和其他有有效居留留证件（2） 有关借借款人家家庭稳定定的经济济收入的的证明（3） 符合规规定的购购买住房房合同意意向书，协协议或其其他批准准文件（4） 抵押物物权属证证明以及及有处分分权人同同意抵押押或质押押的证明明（5） 抵押物物价值证证明（6） 保证人人同意提提供担保保的书面面文件和和保证人人资信证证明（7） 申请住住房公积积金贷款款的，须须持住房房公积金金管理部部门出具具的证明明（8） 贷款人人要求提提供的其其他文件件或资料料 第三节经纪业业务中的的咨询服服务一、投资资咨询目前，经经纪人员员从事的的投资咨咨询业务务主要有有两种：（一）经经营投资资咨询开发项目目可行性性研究可可以分五五个步骤骤：1 接受委委托2 市场调调查分析析3 方案选选择和优优化4 财务评评价5 编制可可行性研研究报告告(二)置置业投资资咨询二、价格格咨询（一）估估价的基基本原则则 1 合法性性原则2 最高、最最佳使用用原则3 均衡原原则4 适合原原则5 替代原原则6 供求原原则7 时点原原则（二）价价格咨询询业务的的操作程程序1 明确估估价基本本事项2 拟定作作业计划划3 搜集、整整理基本本资料4 实地查查勘对象象5 选定价价格评估估的技术术方法、确确定估价价结果6 编写价价格咨询询报告书书 三、法律律咨询法律咨询询服务的的方式主主要有三三种：1 个案解解答2 商业文文书审查查3全全程法律律服务（一）法法律关系系1法法律关系系及其构构成2法法律关系系的产生生、变更更和消灭灭（二）权权利1 土地使使用权和和所有权权2 房屋所所有权3 相邻权权（三）交交易1买买卖2 房屋租租赁第七章经纪纪信息第一节经纪信信息概述述一、经纪纪信息的的涵义经纪信息息是指反反映经纪纪活动并并为经纪纪活动服服务的信信息。它它通常包包括四个个方面的的信息：房源信信息、客客户信息息、市场场信息和和经纪行行业信息息。二、经纪纪信息的的特征1 共享性性2 多维性性3 积累性性4 时效性性5 增值性性四、经纪纪信息的的作用1 实现经经纪活动动的基本本功能2 有利于于提升经经纪服务务的附加加值3 有利于于活跃和和规范经经纪行业业第二节经纪信信息管理理一、经纪纪信息管管理的原原则1 重视经经纪信息息的系统统性2 加强经经纪信息息的目的的性3 提高经经纪信息息的时效效性4 促进经经纪信息息的网络络化二、经纪纪信息的的搜集可以从从以下途途径进行行搜集：1 收集公公开传播播的经纪纪信息2 从有关关单位内内部获取取经纪信信息3 现场收收集4 利用网网络获取取三、经纪纪信息的的整理 加加工整理理的程序序通常包包括鉴别别、筛选选、整序序、编辑辑和研究究这几个个环节。五、经纪纪信息的的利用经纪信息息的利用用主要包包括两个个方面：一是通通过信息息的发布布来影响响消费者者；二是是以信息息提供的的具体内内容来指指导具体体的业务务活动。 第三节经纪信信息的计计算机管管理系统统一、经纪纪信息的的计算机机管理系系统的主主要类型型（一） 数数据管理理的信息息系统（二） 具具有流程程控制功功能的信信息系统统（三） 类类似具有有辅助决决策功能能的信息息系统二、经纪纪信息的的计算机机管理系系统实例例（一）上上海某房房屋置换换股份有有限公司司信息管管理系统统的基本本结构 按功功能划分分为业务务、辅助助决策、财财务决策策、财务务结算、监监管、信信息数据据库和行行政人事事6个子子系统。 （二）上上海某房房屋置换换股份有有限公司司计算机机信息管管理系统统的基本本功能1 提供岗岗位操作作界面2 控制工工作流程程3 任务自自动提醒醒4 多角度度查询5 决策分分析6 操作帮帮助7 智能化化的相关关操作8 支持离离线业务务9 系统自自动更新新10 日志监监控、跟跟踪第八章经纪纪职业规规范与诚诚信体系系第一节经纪职职业规范范一、经纪纪活动的的原则经纪活动动应当遵遵循自愿愿、平等等、诚实实信用的的原则，经经纪人员员应恪守守职业规规范和职职业道德德。二、经纪纪基本职职业规范范（一） 告告示责任任（二） 告告知责任任（三）经纪纪合同（四） 重重要文书书署名（五） 佣佣金（六） 经经纪业务务的承诺诺（七） 经经济人员员的职业业范围（八） 回回避制度度三、经纪纪活动中中的争议议处理当事人之之间对经经纪合同同的履行行有争议议的，可可以通过过以下方方式处理理：1 双方当当事人本本着平等等自愿的的原则协协商解决决2 如经双双方协商商不成，可可以向有有关政府府管理部部门投诉诉，尤其其从中进进行调解解。3 如经调调解不能能达成协协议，可可以按照照合同中中的有效效仲裁条条款进行行处理。合合同中没没有仲裁裁条款的的可以另另行达成成仲裁协协议，根根据仲裁裁协议向向所选择择的仲裁裁委员会会申请仲仲裁，仲仲裁裁决决为终局局裁决。4 合同中中无仲裁裁条款的的，可以以向所在在地人民民法院提提起诉讼讼。四、经纪纪活动中中的禁止止行为在经纪活活动中，经经纪机构构、经纪纪人员不不得有以以下行为为：2 交易物物或交易易方式属属法律法法规所禁禁止的范范围，仍仍提供经经纪服务务的；3 通过隐隐瞒交易易价格等等方式，获获取佣金金以外收收益的；4 隐瞒重重要事实实或虚构构交易机机会、提提供不实实信息和和虚假广广告的；5 用欺诈诈、贿赂赂等不正正当的手手段促成成交易的的； 6 与他人人串通，恶恶意损害害委托人人利益，或或胁迫委委托人交交易的；7 泄漏委委托人商商业秘密密或利用用委托人人商业秘秘密谋取取不正当当利益的的；8 出租、出出借经纪纪人员职职业资格格证书、注注册证书书或允许许他人以以自己的的名义从从事经纪纪活动；9 法律、法法规禁止止的其他他行为。五、经纪纪违规执执业的法法律责任任（一）民民事责任任1 违约责责任2 侵权责责任（二）行行政责任任（三）刑刑事责任任第二节 诚信信与经纪纪一、诚信信的内涵涵与发展展（一）诚诚信的内内涵（二）诚诚信的原原则与市市场经济济的关系系1 诚信是是市场经经济提出出的课题题2 诚信是是市场经经济的内内在需求求3 市场经经济赋予予诚信以以新的内内涵，并并为诚信信在一个个更高的的层次上上实现提提供了条条件（三）现现代诚信信原则的的形成与与内涵二、中国国经纪业业的诚信信现状（一）经经纪业存存在的主主要诚信信问题1 赚取不不正当的的差价。2 不当受受取佣金金甚至骗骗取中介介费。3 业务操操作简单单化，不不规范。4 不告知知甚至有有意隐瞒瞒重要信信息。5 不当承承诺和不不当诱导导。6 不当代代理。（二）诚诚信问题题存在的的原因 1经经纪服务务自身的的特点为为出现诚诚信问题题提供了了一定的的可能性性2 中国经经纪行业业的不成成熟是出出现诚信信问题的的现实条条件第三节经纪诚诚信体系系经纪诚信信体系以以保证诚诚信原则则在经纪纪服务领领域的贯贯彻为价价值目标标，这一一诚信体体系应包包含以下下几个主主要方面面：1 信信用制度度：完善善的、符符合当前前经纪服服务需要要的关于于经纪业业的法律律、法规规和制度度2 信用管管理：监监督住法法律、制制度实施施，确保保诚信原原则得以以贯彻的的过程3 信用信信息：汇汇集市场场主体诚诚信状况况的各种种信息而而形 成的数据据库 4 信用环环境：一一个各种种市场信信息公开开、广泛泛采用现现代信息息技术的的环境5 信用教教育：将将制度规规定提升升为道德德自律的的过程第九章经纪纪管理第一节经纪的的经营理理念与发发展战略略一、现代代经营管管理的基基本思想想1 优势战战略应遵循以以下几个个运作原原则：（1） 需求导导向与行行业发展展战略意意图相结结合的原原则；（2）经经营的长长短期计计划相结结合，战战略先导导的原则则；（3）能能力培植植优先，任任务与能能力相匹匹配的原原则；（4）管管理中全全体员工工参加的的原则。2 全面创创新应遵循的的原则：（1） 目标导导向原则则（2） 匹配协协调原则则（3） 积累投投入规律律3 人企合合一 应应遵循的的原则：（1） 凝聚原原则（2） 激励原原则（3） 向组织织资本转转化的原原则（4） 集权与与分权相相结合，增增强集中中领导为为先的原原则（5） 共同发发展的原原则4 自我积积累其原则是是：（1） 节约劳劳动的原原则（2） 资本增增值原则则（3） 约束监监督原则则二、经纪纪发展战战略（一）经经纪发展展战略的的驱动因因素1 行业驱驱动因素素2 客户驱驱动因素素3 国际化化与政策策驱动因因素（二）经经纪的战战略选择择1 低成本本战略2 聚焦战战略3 一体化化成长战战略（1） 后向一一体化（2） 前向一一体化（3） 水平一一体化4 多样化化战略（1） 横向一一体化（2） 多项多多样化三、经纪纪的风险险管理（一）风风险类型型1 总体风风险：包包括政策策风险和和市场风风险。2 个别风风险：包包括经营营风险、财财务风险险、决策策风险等等。3 意外风风险（二）风风险规避避的步骤骤第一步，针针对预知知风险进进行进一一步调研研；第二步，根根据调研研结果，草草拟消除除风险的的方案；第三步，将将该方案案与相关关人员讨讨论，并并报上级级批准；第四步，实实施该方方案（三）相相关风险险防范措措施1 完善的的控制环环境2 设立良良好的控控制活动动3 加强的的内部监监督4 购买保保险5 反应式式应变（四）合合同风险险规避1 合同包包括的相相关的内内容2经经纪人在在编制合合同或起起草附录录时必须须清楚自自己的权权力范围围3 相关配配合工作作 第二节经纪的的运营管管理一、经纪纪经营模模式的选选择二、经纪纪业务流流程管理理（一）基基本概念念1业业务流程程流程，简简单说就就是为完完成某一一目标（任任务）而而进行的的一系列列逻辑相相关活动动的有序序集合。2业业务流程程再造（二）业业务流程程分析与与重组1 业务流流程分析析和重组组（1） 对现有有流程进进行调研研；（2） 绘制现现有流程程，对流流程中的的每个活活动进行行描述；（3） 组织小小组讨论论，找出出流程中中每个阶阶段存在在的问题题；（4） 将问题题分类，确确定解决决问题的的先后顺顺序；（5） 寻找解解决问题题的方法法；（6） 选择最最好的解解决方案案，安排排专人负负责实施施；（7） 评估实实施结果果，修正正解决方方案，重重新实施施；（8） 进行下下一个问问题的解解决（9） 进行新新一轮的的流程分分析2 业务流流程改造造（1） 将几个个人工序序合并，有有一个人人完成（2） 将完成成几道工工序的人人员组成成小组或或团队共共同工作作，构造造新流程程。（三）建建立成功功的业务务流程管管理模式式要取得成成功，必必须做好好以下几几个方面面的基础础工作：（1） 建立有有效的组组织保障障（2） 建立流流程管理理信息系系统（3） 重塑文文化（4） 培养复复合型人人才三、经纪纪办公系系统组织织（一）办办公地选选择（二）办办公室的的区域分分布（三）办办公室内内部安排排1 总体布布置2 装修3 安全保保卫四、经纪纪的资金金管理（一）组组织财务务资源（二）经经营预算算（三）第三节经纪的的管理二、经纪纪的雇佣佣关系（一）雇雇佣关系系的建立立1 编制招招募宣传传册2 广告宣宣传3测测试4决决策（二）雇雇佣关系系的解除除三、经纪纪的薪酬酬制度与与激励机机制（一）薪薪酬制度度的制定定要遵循以以下原则则：1 底薪与与奖金分分离；2 简明扼扼要，易易于执行行；3 管理方方便，符符合经济济原则；4 公平合合理，有有激励作作用；5 在同行行业中有有竞争力力6 适时修修正，能能配合商商业变动动。（二）薪薪酬支付付方式1 固定薪薪金制2 佣金制制3 混合制制（三）激激励机制制 第三节经纪的的品牌管管理一、经纪纪的品牌牌战略（一）品品牌战略略的产生生（二）品品牌的内内涵1 品牌通通过某种种或者某某组标识识来表现现；2 品牌是是为了区区别于竞竞争对手手。二、经纪纪的品牌牌管理（一）品品牌的建建立（二）品品牌的维维持品牌的维维持通常常又称品品牌关系系管理，它它必须遵遵循以下下基本原原则：1 运用“全全方位品品牌管理理”发挥挥协同效效应2 利用创创新是品品牌焕发发生机3 密切与与消费者者的关系系第四节经纪的的客户关关系管理理一、客户户关系管管理的含含义 客户关关系管理理（CRRM）既既是一种种现代经经营管理理理念，又又是一套套技术解解决方案案。经纪的客客户关系系管理，它它是以管管理理念念为指导导，以信信息技术术为支撑撑，实现现对客户户资源的的整合应应用，已已达到提提高核心心竞争力力，保持持长远持持续发展展的目的的。二、客户户关系管管理的功功能1 改进营营销方式式2 加强销销售管理理3 提供更更好的客客户服务务支持4 协助客客户分析析三、经纪纪客户关关系管理理的核心心内容1 留住客客户（1） 提供个个性化服服务（2） 正确处处理投诉诉（3） 建立长长久的合合作关系系（4） 与客户户积极沟沟通2 争取更更多的客客户（1） 鼓励客客户推荐荐（2） 给新客客户附加加服务四、经纪纪客户关关系管理理系统的的设计 第十章经纪纪行业管管理与发发展第一节经纪行行业管理理概述一、经纪纪行业管管理的涵涵义与作作用经纪行业业管理是是由有关关政府主主管部门门、经纪纪行业组组织对经经纪活动动的主体体、运作作方式等等实施的的管理，其其目的在在于规范范经纪活活动，并并协调经经纪活动动中所涉涉及的各各类当事事人之间间的关系系。 二、经纪纪行业管管理的基基本原则则1 营造良良好的环环境，鼓鼓励行业业发展2 遵循行行业规律律，实施施专业管管理3 严格依依法办事事，强化化行业自自律4 顺应市市场机制制，维护护有序竞竞争三、经纪纪行业管管理的基基本模式式1 行政主主管模式式2 行业自自治模式式3 行政与与行业自自律并行行管理模模式四、经纪纪行业组组织（一）经经纪行业业组织的的性质和和组织形形式（二）经经纪行业业组织的的管理职职责1 保障经经济人员员依法执执业，维维护经纪纪人员合合法权益益；2 组织总总结、交交流经纪纪人员工工作经验验；3 组织经经纪人员员业务培培训；4 组织经经纪人员员开展对对外交流流；5 进行经经纪人员员职业道道德和执执业纪律律教育、监监督和检检查；6 调解经经纪人员员之间在在职业活活动中发发生的纠