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,热烈欢迎参加 金牌销售2天一夜实战训练 的销售精英们! 思考以下三个问题: 到目前为止,你对你取得的结果满意吗? 本次课程你想得到什么样的收获? 本次课程中你会有一个什么样的态度来投入? 为,学习环境,为了提供更好的学习环境,请配合: 1、会议期间不要随意走动; 2、手机调为振动或关机状态,会场内不能接电话; 3、为了他人与自己的健康,不要在会场内抽烟; 4、尊重他人就是尊重自己,没老师允许不要窃窃私语。,学?,觉悟也,第一部分,销售生涯最大的障碍,某培训教育公司通过对上万个销售人员进行调研发现:销售生涯最大的障碍不是价格、竞争、客户的抗拒,而是销售人员自身的障碍。,销售生涯有哪两大的障碍?,意愿障碍 能力障碍,一、意愿障碍 1、心理障碍 2、心态障碍 3、习惯障碍 4、环境障碍,1、心理障碍 胆怯、怕被拒绝是销售人员常见的障碍,通常表现为:外出拜访怕见客户,不知道如何与客户沟通,不愿给客户打电话,担心不被客户接纳。 辛苦VS 心苦 销售员的心理压力来自于:客户的拒绝,2、心态障碍 对销售职业及客户服务的不正确认知,一些销售人员轻视销售行业,认为这个职业地位不高,从事这个行业实属无奈,感觉很委屈,总是不能热情饱满地面对客户,所以也无法调动起客户的购买热情。 销售员最大的障碍就是心态!,2、心态障碍 1)、出现问题就说是别人的问题,立刻原地踏步; 2)、公司找你来就是解决问题,没问题,你立刻失业; 3)、你白天上班私下又说公司的不好,这就是出卖自己; 4)、你享受了荣誉与收入也承担相应的责任和委屈。,3、习惯障碍 不良习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一,一些销售人员习惯了生硬的语言和态度,使客户觉得不被尊重;一些销售人员不会微笑或习惯以貌取人,凭自己的直觉帮客户算命,并采取不当的言行(也许判断是正确的,但这样做会造成不良的口碑传播和潜在客户的损失)。,4、环境障碍 曾经有一个初入行的销售人员,初到公司时热情高涨,但后来受一些销售人员的影响,工作也变得漫,不能严格要求自己,成功的销售人员要向同事学习优点,摒弃那些不好的作风。 大头症 自我症 跳蚤症,二、能力障碍 1、知识障碍 2、技巧障碍,1、知识障碍 产品知识是基础,在沟通过程中,客户肯定会提及一些专业问题,如果销售人员不能给予恰当的回复,无疑是给客户的购买热情浇冷水,所以销售人员在约见客户之前一定要扫清知识障碍,千万不要对客户说“不知道”。,2、技巧障碍 对整个销售流程不熟悉,对客户购买过程控制技巧的应用不熟练,具体表现为对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法,讲不好卖点;缺乏对客户心理和购买动机的正确判断,不能准确捕捉客户购买的信号,所以往往错失成交的良机。,第二部分,金牌销售五大命脉,新型销售精英人才的成功之路,狼的野性 疯狂的状态 服务员的态度 小孩的心态 渔夫的方法,1、狼的野性生存的企图心 1)普通销售员与成功销售员的区别:野性 2)野性体现在:赢强烈的企图心(小偷与警察) 3)树不要皮必死无疑,人不要皮天下无敌(撕脸) 4)成功就是在很多地方丢脸在一个地方有脸 5)狼会抓准时机等到凌晨三点左右再出手 6)狼会一起嚎叫,告诉别人我们是一个团队,1)疯狂的爱上你的产品! 2)敢于承诺绝不裸奔的状态! 3)状态决定一切、激情成就梦想! 4)人生有三怕:怕高、怕火、怕上台! 5)自我确认信念:我是最棒的!我喜欢我自己! 6)销售是信心的传递情绪的转移!充满激情 7)做最好的准备最坏的打算。发生就是最好的。,2、疯狂的状态销售是信心的传递,2、疯狂的状态销售是信心的传递,“疯狂”代表着人类超越自我的精神,代表着对目标和理想的执着追求,代表着对事业和使命的全情投入,代表着不达目的绝不罢休的激情。人一旦有了这种疯狂精神,做任何事都可以成功!有了这种深深扎根于灵魂的疯狂精神,你一定可以快速成长,实现所有梦想!,2、疯狂的状态销售是信心的传递,阿里巴巴支付宝总裁邵晓锋在公司穿短裤裸奔,3、服务员的态度客户是衣食父母,1)、客户在三米内一定要看到我的笑容! 2)、客户就是衣食父母商业回报的来源! 3)、服务客户就如服务好丈母娘! 4)、客户是越用越多的资源! 5)、一切销售都是为了爱! 6)、成功的大小取决于客户的多少与客户 的满意程度! 7)、一个人无论从事什么行业,都离不开 客户!,4、小孩的心态执着不放弃,1)、充满好奇心保持空杯归零的心态! 2)、客户的“犹豫”需要我们的执着! 3)、明确自己要得到什么,不在意困难! 4)、在没谈之前,所有的设想都是无意义 5)、不抛弃不放弃坚持不懈直到成功! 6)、困难是一种磨练,是成长的必经途径 7)、愉快地接受别人的批评和表扬!,5、渔夫的方法勤奋量大,1)、收获与撒网成正比(大量法则)! 2)、销售业绩的提高与勤奋成正比! 3)、“浮”在水平上的客户是非常有限的! 4)、不要过于相信自己的销售技巧,能签 单的人往往并不是最有能力的人! 5)、永远比同行快一步(抢先一步)! 6)、不做朝三暮四的“聪明人”! 7)、主动与业绩好的同事走在一起!,新型销售精英人才的成功之路,狼的野性生存的企图心 疯狂的状态销售是信心的传递 服务员的态度客户是衣食父母 小孩的心态执着不放弃 渔夫的方法勤奋量大,销售沟通中的四大原则,第一项原则 尊重彼此,互不伤害,有一次,张明去投标,在12家公司里,张明所在公司和另一家公司入围了,进入了最后一次判断的环节,但很明显张明感觉对方对我们这边不冷不热,张明非常的担心,找了个机会,找到负责本次采购的李经理,见了面,没想到李经理来了这么一句:李经理:“我们老板出国了,你们的方案,我会等他下个月回来后交给他,由他来决定”张明来之前跟他们老板的秘书王小姐通过电话,知道他们老板一直是在厂里,并没有出国,很明显李经理说的不是真话,你认为张明应该怎么办? A、直接告诉李经理,老板就在厂里; B、假装不知道,问他们老板什么时候回来; C、不卑不亢、示弱、询问他我们有哪些地方没有做到位。,案例:,客户不喜欢被自己伤害过的人,1、客户对销售人员撒谎时,通常也 会认为销售人员也是不诚信的 2、客户对销售人员撒谎时,有时是 因为和销售人员关系还没建立 3、客户不喜欢伤害自己的人,同样 也不喜欢被自己伤害的人,1、真诚地与对方沟通 2、不要说一些夸大不实的话,即使是再小的事 3、守时、守约、守信,及时传递信息 4、真实的面对自己,不要刻意伪装自己,如何做到不伤害?,第二项原则 客户的态度是由销售员引导的,你早上7点出门上班,本原30分钟的路程,但因堵车,9:30才到公司,因为你迟到,你的主管非常生气,问你为什么迟到? 1、你会如何回答? 2、你认为你的主管会如何评价你? 3、你会如何评价你主管的态度?,情景一,有一天,你到客户那拜访,这是你第二次上门,敲开客户的门,见到客户正低着头看资料,你轻声打招呼:“王总,您好”!王总抬起头,说:“你怎么又来了,我不是跟你说过了,我跟你联系吗?” 你会如何评价这个客户的态度?,A、客户素质非常差、对人苛刻不友好 B、客户对你的产品没有意向购买,因为性价比太低 C、客户对你有成意,不想见到你 D、客户现在可能正在忙其它重要的事,没有时间招呼 E、客户现在心情不好 F、客户受到别的供应商的误导,第三项原则 不要传播任何负面信息,1、张强经常在客户面前说竞争对手的坏话 2、张强经常跟客户谈一些负面话题,如失败、破产、危机 3、张强经常在公司抱怨活太多、工资太少、产品难卖 4、张强从不主动赞美任何人 5、张强很喜欢挑别人的毛病 你会如何看待张强?,情景,1、如果你经常在别人面前说第三方的“好”,那么,你在别人眼里也会那么“好”。反之如此 2、做到不抱怨、不批评、不指责 3、客户不喜欢负面信息,连带不喜欢带来负面信息的业务人员 4、谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭;不要谈你为什么不喜欢,销售铁律:不要传播任何负责信息,第四项原则 销售要学会“曲线救国”,A、放弃他,不跟了 B、请客户的朋友帮助一起约出来谈 C、放着培养,等他有想法了会打电话给我 D、寻找别的部门的人,让与产品相关的部门的人说好话 E、找其他同事一起帮助协谈,某公司很有实力,但老板说不采购你的产品,但对各方面的条件证明,他们完全具有采购的需求和条件,你会如何做?,找到关键人是成功的第一步 1、大客户没有“内线”,就相当于一个瞎子走路 2、提供信息的人,如前台、门卫 3、决策人非常信任的人,如:秘书、办公室主任 4、产品相关的人员,如:使用部门、技术部门等 5、决策人的家人、朋友,结束语: 成功最快的方法就是学会销售 全世界最富有的人都是从做销售开始 销售秘诀:敢于开口勤于奔走,谢谢大家!,
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