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,热烈欢迎参加 金牌销售2天一夜实战训练 的销售精英们！ 思考以下三个问题： 到目前为止，你对你取得的结果满意吗？ 本次课程你想得到什么样的收获？ 本次课程中你会有一个什么样的态度来投入? 为,学习环境,为了提供更好的学习环境，请配合： 1、会议期间不要随意走动； 2、手机调为振动或关机状态，会场内不能接电话； 3、为了他人与自己的健康，不要在会场内抽烟； 4、尊重他人就是尊重自己，没老师允许不要窃窃私语。,学?,觉悟也,第一部分,销售生涯最大的障碍,某培训教育公司通过对上万个销售人员进行调研发现：销售生涯最大的障碍不是价格、竞争、客户的抗拒，而是销售人员自身的障碍。,销售生涯有哪两大的障碍？,意愿障碍 能力障碍,一、意愿障碍 1、心理障碍 2、心态障碍 3、习惯障碍 4、环境障碍,1、心理障碍 胆怯、怕被拒绝是销售人员常见的障碍，通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通，不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。 辛苦VS 心苦 销售员的心理压力来自于：客户的拒绝,2、心态障碍 对销售职业及客户服务的不正确认知，一些销售人员轻视销售行业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情。 销售员最大的障碍就是心态！,2、心态障碍 1）、出现问题就说是别人的问题，立刻原地踏步； 2）、公司找你来就是解决问题，没问题，你立刻失业； 3）、你白天上班私下又说公司的不好，这就是出卖自己； 4）、你享受了荣誉与收入也承担相应的责任和委屈。,3、习惯障碍 不良习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一，一些销售人员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重；一些销售人员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉帮客户算命，并采取不当的言行(也许判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在客户的损失)。,4、环境障碍 曾经有一个初入行的销售人员，初到公司时热情高涨，但后来受一些销售人员的影响，工作也变得漫，不能严格要求自己，成功的销售人员要向同事学习优点，摒弃那些不好的作风。 大头症 自我症 跳蚤症,二、能力障碍 1、知识障碍 2、技巧障碍,1、知识障碍 产品知识是基础，在沟通过程中，客户肯定会提及一些专业问题，如果销售人员不能给予恰当的回复，无疑是给客户的购买热情浇冷水，所以销售人员在约见客户之前一定要扫清知识障碍，千万不要对客户说“不知道”。,2、技巧障碍 对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练，具体表现为对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，讲不好卖点；缺乏对客户心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机。,第二部分,金牌销售五大命脉,新型销售精英人才的成功之路,狼的野性 疯狂的状态 服务员的态度 小孩的心态 渔夫的方法,1、狼的野性生存的企图心 1）普通销售员与成功销售员的区别：野性 2）野性体现在：赢强烈的企图心（小偷与警察） 3）树不要皮必死无疑，人不要皮天下无敌（撕脸） 4）成功就是在很多地方丢脸在一个地方有脸 5）狼会抓准时机等到凌晨三点左右再出手 6）狼会一起嚎叫，告诉别人我们是一个团队,1）疯狂的爱上你的产品! 2）敢于承诺绝不裸奔的状态！ 3）状态决定一切、激情成就梦想！ 4）人生有三怕：怕高、怕火、怕上台！ 5）自我确认信念：我是最棒的！我喜欢我自己！ 6）销售是信心的传递情绪的转移！充满激情 7）做最好的准备最坏的打算。发生就是最好的。,2、疯狂的状态销售是信心的传递,2、疯狂的状态销售是信心的传递,“疯狂”代表着人类超越自我的精神，代表着对目标和理想的执着追求，代表着对事业和使命的全情投入，代表着不达目的绝不罢休的激情。人一旦有了这种疯狂精神，做任何事都可以成功！有了这种深深扎根于灵魂的疯狂精神，你一定可以快速成长，实现所有梦想！,2、疯狂的状态销售是信心的传递,阿里巴巴支付宝总裁邵晓锋在公司穿短裤裸奔,3、服务员的态度客户是衣食父母,1）、客户在三米内一定要看到我的笑容！ 2）、客户就是衣食父母商业回报的来源！ 3）、服务客户就如服务好丈母娘！ 4）、客户是越用越多的资源！ 5）、一切销售都是为了爱！ 6）、成功的大小取决于客户的多少与客户 的满意程度！ 7）、一个人无论从事什么行业，都离不开 客户！,4、小孩的心态执着不放弃,1）、充满好奇心保持空杯归零的心态！ 2）、客户的“犹豫”需要我们的执着！ 3）、明确自己要得到什么，不在意困难！ 4）、在没谈之前，所有的设想都是无意义 5）、不抛弃不放弃坚持不懈直到成功！ 6）、困难是一种磨练，是成长的必经途径 7）、愉快地接受别人的批评和表扬！,5、渔夫的方法勤奋量大,1）、收获与撒网成正比（大量法则）！ 2）、销售业绩的提高与勤奋成正比！ 3）、“浮”在水平上的客户是非常有限的！ 4）、不要过于相信自己的销售技巧，能签 单的人往往并不是最有能力的人！ 5）、永远比同行快一步（抢先一步）！ 6）、不做朝三暮四的“聪明人”！ 7）、主动与业绩好的同事走在一起！,新型销售精英人才的成功之路,狼的野性生存的企图心 疯狂的状态销售是信心的传递 服务员的态度客户是衣食父母 小孩的心态执着不放弃 渔夫的方法勤奋量大,销售沟通中的四大原则,第一项原则 尊重彼此，互不伤害,有一次，张明去投标，在12家公司里，张明所在公司和另一家公司入围了，进入了最后一次判断的环节，但很明显张明感觉对方对我们这边不冷不热，张明非常的担心，找了个机会，找到负责本次采购的李经理，见了面，没想到李经理来了这么一句：李经理：“我们老板出国了，你们的方案，我会等他下个月回来后交给他，由他来决定”张明来之前跟他们老板的秘书王小姐通过电话，知道他们老板一直是在厂里，并没有出国，很明显李经理说的不是真话，你认为张明应该怎么办？ A、直接告诉李经理，老板就在厂里； B、假装不知道，问他们老板什么时候回来； C、不卑不亢、示弱、询问他我们有哪些地方没有做到位。,案例：,客户不喜欢被自己伤害过的人,1、客户对销售人员撒谎时，通常也 会认为销售人员也是不诚信的 2、客户对销售人员撒谎时，有时是 因为和销售人员关系还没建立 3、客户不喜欢伤害自己的人，同样 也不喜欢被自己伤害的人,1、真诚地与对方沟通 2、不要说一些夸大不实的话，即使是再小的事 3、守时、守约、守信，及时传递信息 4、真实的面对自己，不要刻意伪装自己,如何做到不伤害？,第二项原则 客户的态度是由销售员引导的,你早上7点出门上班，本原30分钟的路程，但因堵车，9:30才到公司，因为你迟到，你的主管非常生气，问你为什么迟到？ 1、你会如何回答？ 2、你认为你的主管会如何评价你？ 3、你会如何评价你主管的态度？,情景一,有一天，你到客户那拜访，这是你第二次上门，敲开客户的门，见到客户正低着头看资料，你轻声打招呼：“王总，您好”!王总抬起头，说：“你怎么又来了，我不是跟你说过了，我跟你联系吗？” 你会如何评价这个客户的态度？,A、客户素质非常差、对人苛刻不友好 B、客户对你的产品没有意向购买，因为性价比太低 C、客户对你有成意，不想见到你 D、客户现在可能正在忙其它重要的事，没有时间招呼 E、客户现在心情不好 F、客户受到别的供应商的误导,第三项原则 不要传播任何负面信息,1、张强经常在客户面前说竞争对手的坏话 2、张强经常跟客户谈一些负面话题，如失败、破产、危机 3、张强经常在公司抱怨活太多、工资太少、产品难卖 4、张强从不主动赞美任何人 5、张强很喜欢挑别人的毛病 你会如何看待张强？,情景,1、如果你经常在别人面前说第三方的“好”，那么，你在别人眼里也会那么“好”。反之如此 2、做到不抱怨、不批评、不指责 3、客户不喜欢负面信息，连带不喜欢带来负面信息的业务人员 4、谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭；不要谈你为什么不喜欢,销售铁律：不要传播任何负责信息,第四项原则 销售要学会“曲线救国”,A、放弃他，不跟了 B、请客户的朋友帮助一起约出来谈 C、放着培养，等他有想法了会打电话给我 D、寻找别的部门的人，让与产品相关的部门的人说好话 E、找其他同事一起帮助协谈,某公司很有实力，但老板说不采购你的产品，但对各方面的条件证明，他们完全具有采购的需求和条件，你会如何做？,找到关键人是成功的第一步 1、大客户没有“内线”，就相当于一个瞎子走路 2、提供信息的人，如前台、门卫 3、决策人非常信任的人，如：秘书、办公室主任 4、产品相关的人员，如：使用部门、技术部门等 5、决策人的家人、朋友,结束语： 成功最快的方法就是学会销售 全世界最富有的人都是从做销售开始 销售秘诀：敢于开口勤于奔走,谢谢大家！,
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