品牌企业如何与大连锁实现双赢合作

新医改形势下的品牌企业如何与大连锁实现双赢合作2009-62009-6长春长春李从选李从选介绍李从选介绍人民大学培训中心高级讲师。人民大学培训中心高级讲师。国家食品药品监督管理局培训中心特聘客座专家。国家食品药品监督管理局培训中心特聘客座专家。中国药店中国药店、世纪药店世纪药店培训中心高级讲师。培训中心高级讲师。医药商会零售分会高级培训师。医药商会零售分会高级培训师。药厉学舍高级培训师。药厉学舍高级培训师。上海流通研究所特约研究员。上海流通研究所特约研究员。PTO总经理。总经理。北京时代方略高级咨询顾问。北京时代方略高级咨询顾问。编委。编委。中山大学中山大学EMBA班特约讲师班特约讲师,九州通九州通EMBA班特约讲师。班特约讲师。多家行业报刊的专栏作者。公开发表文章多家行业报刊的专栏作者。公开发表文章150多篇多篇,出版出版OTC营营销创新策略光盘一部（北大光华管理学院）、销创新策略光盘一部（北大光华管理学院）、药店营销药店营销、药妆营销药妆营销图书。图书。目目录录第一部分：新医改政策对第一部分：新医改政策对OTC营销模式的影响营销模式的影响 1、新医改对、新医改对OTC营销模式的影响分析营销模式的影响分析 2、新医改对、新医改对OTC终端渠道的影响终端渠道的影响 3、连锁药店盈利模式新变化、连锁药店盈利模式新变化 4、直供终端和采购联盟的发展趋势、直供终端和采购联盟的发展趋势第二部分：第二部分：OTC营销的几大趋势营销的几大趋势 1、产品趋势、产品趋势 2、渠道趋势、渠道趋势 3、终端趋势、终端趋势 4、总体营销趋势、总体营销趋势第三部分：新医改形势下第三部分：新医改形势下OTC产品营销管理变革之道产品营销管理变革之道 1、调整营销模式、调整营销模式 2、重新定位营销队伍的职能和定位、重新定位营销队伍的职能和定位 3、未来、未来OTC业务员的素质能力要求业务员的素质能力要求 4、2009年年OTC营销突围实务营销突围实务第四部分：品牌企业与大连锁药店的双赢合作第四部分：品牌企业与大连锁药店的双赢合作、做大品牌是与大连锁药店合作的前提、做大品牌是与大连锁药店合作的前提、树立渠道品牌是关键、树立渠道品牌是关键、战略合作要有具体规划和行动方案、战略合作要有具体规划和行动方案、协助大连锁品类管理是关键、协助大连锁品类管理是关键、主推：、主推：“自己品牌其它药店高毛利产品将是趋势和主流自己品牌其它药店高毛利产品将是趋势和主流”第一部分：新医改第一部分：新医改政策对政策对OTC营销模式的影响营销模式的影响 1、新医改对、新医改对OTC营销模式的影响分析营销模式的影响分析2、新医改对、新医改对OTC终端渠道的影响终端渠道的影响3、连锁药店盈利模式新变化、连锁药店盈利模式新变化4、直供终端和采购联盟的发展趋势、直供终端和采购联盟的发展趋势新医改方案关于零售的改进基本药物目录开始实施，但基本药物不在定点生产，很多基基本药物目录开始实施，但基本药物不在定点生产，很多基本药物目录品种都是品牌产品。本药物目录品种都是品牌产品。评价：很多评价：很多OTC产品将有机会进入以省级卫生部门为主体进行产品将有机会进入以省级卫生部门为主体进行的招标。的招标。所有的药店必须配备齐全基本药物目录内的品种。所有的药店必须配备齐全基本药物目录内的品种。评价：对药店方，尤其是没有医保定点资格的药店意义不大。评价：对药店方，尤其是没有医保定点资格的药店意义不大。探索：探索：“多种有效途径的医药分开多种有效途径的医药分开”(“探索公立医院门探索公立医院门诊药房改制为零售药店等医药分开的有效途径诊药房改制为零售药店等医药分开的有效途径”)评价：口惠而实不（无法）至。评价：口惠而实不（无法）至。国家制定基本药物零售指导价格，在指导价格内，由省级人国家制定基本药物零售指导价格，在指导价格内，由省级人民政府根据招标情况确定本地区的统一采购价格民政府根据招标情况确定本地区的统一采购价格”，即国家，即国家不再制定统一的基本药物零售价格。不再制定统一的基本药物零售价格。终终 端类型端类型目前份目前份额额变化趋势变化趋势三三-五五年后年后份额份额第一终端第一终端（中、高（中、高端医疗）端医疗）55-65%总量上升，份额小幅下总量上升，份额小幅下降、主体多元化降、主体多元化45-55%第三、第四第三、第四终端（低终端（低端医疗）端医疗）10%政策支持、国家买单：政策支持、国家买单：总量、份额快速上升总量、份额快速上升30-35%第二终端第二终端（零售市（零售市场）场）30-35%产业定位不明总量上升、产业定位不明总量上升、份额小幅下降、集中份额小幅下降、集中度大幅度提高度大幅度提高25%新医改后的四大终端市场份额预测新医改后的四大终端市场份额预测1、新医改对、新医改对OTC营销模式的影响分析营销模式的影响分析基本药物目录产品对于基本药物目录产品对于OTC市场成为鸡肋。但市场成为鸡肋。但有些药物将受益：基本药物目录中不仅有治感有些药物将受益：基本药物目录中不仅有治感冒发烧的药，治疗糖尿病药物、抗肿瘤药物等冒发烧的药，治疗糖尿病药物、抗肿瘤药物等也将进入也将进入“基本药物目录基本药物目录”，报销比例明显高，报销比例明显高于非基本药物。于非基本药物。基本药物目录品种通过大众媒体广告培养成品基本药物目录品种通过大众媒体广告培养成品牌产品的可能性也没有了。而培养医师品牌、牌产品的可能性也没有了。而培养医师品牌、药师品牌、渠道品牌、终端品牌成为被消费者药师品牌、渠道品牌、终端品牌成为被消费者品牌更重要的工作品牌更重要的工作各地各级招标成为基本目录内各地各级招标成为基本目录内OTC产品营销的产品营销的关键关键非基本药物目录内非基本药物目录内OTC产品树立品牌成为市场产品树立品牌成为市场机会。第三终端和第四终端、中西部地区，成机会。第三终端和第四终端、中西部地区，成为一些为一些OTC产品或者双跨品种营销重点。产品或者双跨品种营销重点。1234三类三类OTC企业受益新医改企业受益新医改首先，品牌普药和区域性商业龙头公司将分别受益首先，品牌普药和区域性商业龙头公司将分别受益于基本药物制度的定点生产和直接配送，医药流通于基本药物制度的定点生产和直接配送，医药流通可能出现板块行情，基础抗感染药物、心脑血管药可能出现板块行情，基础抗感染药物、心脑血管药物、糖尿病药物和基础抗肿瘤药物等生产企业面临物、糖尿病药物和基础抗肿瘤药物等生产企业面临重大机遇。重大机遇。疫苗行业和诊断试剂类型公司将受益于公共卫生体疫苗行业和诊断试剂类型公司将受益于公共卫生体系建设、国家扩大采购计划内免疫疫苗。系建设、国家扩大采购计划内免疫疫苗。基础医疗器械将受益于基层医疗卫生服务体系建设，基础医疗器械将受益于基层医疗卫生服务体系建设，以及对消毒灭菌、检测、诊断和治疗仪器设备需求以及对消毒灭菌、检测、诊断和治疗仪器设备需求的增长。的增长。2、新医改方案对、新医改方案对OTC终端（连锁药店）的影响终端（连锁药店）的影响新医改方案最大亮点是公益性，而零售新医改方案最大亮点是公益性，而零售是医药市场最为市场化的，因此对医药是医药市场最为市场化的，因此对医药零售目前是弊多利少：比如社区零差率、零售目前是弊多利少：比如社区零差率、医药取消药品加成，社区就诊药价补助。医药取消药品加成，社区就诊药价补助。都是孤立患者在医疗系统购药。都是孤立患者在医疗系统购药。医药分开遥遥无期：多方探索需要假以医药分开遥遥无期：多方探索需要假以时日。什么是真正的医药分开？时日。什么是真正的医药分开？托管社区卫生中心和大医院都将是是鸡托管社区卫生中心和大医院都将是是鸡勒。没有实质变化，但必须介入。勒。没有实质变化，但必须介入。新医改对连锁药店的影响新医改对连锁药店的影响严格的价格管控将使连锁药店的严格的价格管控将使连锁药店的“高毛高毛利主推利主推”逐步寿终正寝。逐步寿终正寝。基本药物目录产品销售将逐步不在成为基本药物目录产品销售将逐步不在成为连锁药店的主流。连锁药店的主流。药品品类必将在药店减少、多元化必须药品品类必将在药店减少、多元化必须开始。开始。品牌药在连锁药店的高毛利将成为品牌品牌药在连锁药店的高毛利将成为品牌产品和连锁药店双方的必然选择。产品和连锁药店双方的必然选择。未来连锁药店赢利模式的变化高毛利主推将过时和发生变化。多元化提高客单价赢利模式多元化提高客单价赢利模式真正的真正的PB产品（自有品牌产品）赢利模式产品（自有品牌产品）赢利模式内部精细化管理赢利模式内部精细化管理赢利模式突出一点一个突出一点一个方面即核心竞争力即可。方面即核心竞争力即可。顾客满意持续提升（专业药学服务关联销顾客满意持续提升（专业药学服务关联销售）赢利模式。售）赢利模式。差异化定位赢利模式。差异化定位赢利模式。第二部分：第二部分：OTC营销的几大趋势营销的几大趋势1、未来能在第二终端营销的产品趋势、未来能在第二终端营销的产品趋势第二终端：自有品牌第二终端：自有品牌PB（private brand）产品：）产品：大连锁、各种联盟将代理发展自有品牌大连锁、各种联盟将代理发展自有品牌OEM 产品。产品。同质化的其它产品将慢慢退出市场。低价普药可以同质化的其它产品将慢慢退出市场。低价普药可以销往第三终端。销往第三终端。高毛利产品：以上毛利：高毛利产品：以上毛利：排他性总代理品牌。排他性总代理品牌。第三终端：普药、新普药、大普药（品牌普药）第三终端：普药、新普药、大普药（品牌普药）同质化造成不是所有的产品都有销售机会。同质化造成不是所有的产品都有销售机会。2、渠道趋势坐商快批快配快坐商快批快配快E快网快服价值提供商快网快服价值提供商医院零售第三终端第四终端专业定位通医院零售第三终端第四终端专业定位通吃（大而全）吃（大而全）商业渠道由商业渠道由“观望观望”趋于趋于“聚变聚变”，将出现几大融，将出现几大融合合专业物流和金融业的融合专业物流和金融业的融合专业物流和电子商务的融合专业物流和电子商务的融合专业物流和区域性商业的融合专业物流和区域性商业的融合区域性商业为追求专业化，与零售连锁药、生产企区域性商业为追求专业化，与零售连锁药、生产企业的融合等。业的融合等。终端采购集中化导致很多企业销售机会减少。终端采购集中化导致很多企业销售机会减少。快快E公司的代表：浙江真诚医药公司。公司的代表：浙江真诚医药公司。十种定位准确的医药公司将有生命力十种定位准确的医药公司将有生命力快批公司：九州通、安徽华源、东盛英华、快批公司：九州通、安徽华源、东盛英华、海王银河等以快速批发、快速配送等新海王银河等以快速批发、快速配送等新模式进入低端市场，并逐步向高利润的医模式进入低端市场，并逐步向高利润的医院纯销靠拢。院纯销靠拢。快配公司：地县级小公司。快配公司：地县级小公司。全国总代、区域总代。拥有品种优势全国总代、区域总代。拥有品种优势专心下沉的专做第三终端、第四终端覆盖专心下沉的专做第三终端、第四终端覆盖者。拥有终端客户的开拓型医药公司才能者。拥有终端客户的开拓型医药公司才能最终取得生存权最终取得生存权纵向一体化介入零售药店者：批零兼营纵向一体化介入零售药店者：批零兼营51234专业物流配送公司：浙江邦达物流：专业物流配送公司：浙江邦达物流：E:07年八年八月厦门会资料月厦门会资料厦门会专家演讲厦门会专家演讲第三方物流第三方物流-医院垄断型公司：国药控股、上海医药、广州医医院垄断型公司：国药控股、上海医药、广州医药等在医院纯销和调拨业务上，仍然占据着主流药等在医院纯销和调拨业务上，仍然占据着主流高端的位置高端的位置 依托终端关系网络成为专业促销公司：产品优势、依托终端关系网络成为专业促销公司：产品优势、品牌优势的医药公司及有资源优势的公司品牌优势的医药公司及有资源优势的公司集中差异化定位医药公司集中差异化定位医药公司;范围服务窄众化医药范围服务窄众化医药公司。河南爱生公司：专做肿瘤和意愿急救药。公司。河南爱生公司：专做肿瘤和意愿急救药。拥有大资本资源的公司：外资进入。拥有大资本资源的公司：外资进入。还有一种就是新型电子商务公司还有一种就是新型电子商务公司6791083、终端趋势、终端趋势终端数量增多，集中度提高，销售额剧增。终端数量增多，集中度提高，销售额剧增。主流城市连锁力量变强大。主流城市连锁力量变强大。终端开始通过自有终端开始通过自有PB、高毛利主推、品类管、高毛利主推、品类管理、集中联合采购、信息化系统提升毛利。理、集中联合采购、信息化系统提升毛利。中小终端联盟将成为趋势。目前已经发展成中小终端联盟将成为趋势。目前已经发展成型的是：型的是：PTO、特格尔、陕西医药采购联盟、特格尔、陕西医药采购联盟、浙江深度分销联盟、浙江深度分销联盟、SPTO、广州思明药业、广州思明药业、金百合单体药店采购联盟。金百合单体药店采购联盟。3、联盟联采分销趋势、联盟联采分销趋势全国性的联盟将出现3-5家区域性采购联盟也将出现省级联盟将大量涌现单体药店采购联盟和其它采购联盟采购联盟和大连锁都要求品牌产品和OTC产品直供终端。品类多且具有品类多且具有差异化是联盟发展趋势差异化是联盟发展趋势至少有至少有5001000多个品类来支撑。药品、保健品、药妆品多个品类来支撑。药品、保健品、药妆品等品类都将是联盟必须给会员提供的。没有好的产品和及时等品类都将是联盟必须给会员提供的。没有好的产品和及时快速的配送，联盟也就失去了意义，这需要一大笔资金和专快速的配送，联盟也就失去了意义，这需要一大笔资金和专业的运作团队，这是中小药店联盟难以成气候的原因。业的运作团队，这是中小药店联盟难以成气候的原因。独家高毛利才是真正的高毛利，联盟提供的品类必须具有独独家高毛利才是真正的高毛利，联盟提供的品类必须具有独家提供和独特性，这样才能形成差异化，而目前一些生产企家提供和独特性，这样才能形成差异化，而目前一些生产企业没有营销能力，把同一完全的产品的不同规格贴牌给几个业没有营销能力，把同一完全的产品的不同规格贴牌给几个联盟，有一些跟进联盟，有一些跟进PTO的联盟也是的联盟也是PTO什么产品，他们就直什么产品，他们就直接找接找PTO贴牌的厂家来生产，形成了产品的同质化，我们对贴牌的厂家来生产，形成了产品的同质化，我们对此表示不解和担忧，因为这样竞争到最后，不同联盟的会员此表示不解和担忧，因为这样竞争到最后，不同联盟的会员之间的价格战将是迟早的事情，最后受伤害只能是供货的工之间的价格战将是迟早的事情，最后受伤害只能是供货的工业企业，同时也会殃及联盟。业企业，同时也会殃及联盟。为会员提供价值成为联盟的趋势中小药店缺的不仅是品种、更需要经营管理服务中小药店缺的不仅是品种、更需要经营管理服务仅有低价品种是不够的，比价格高低、华源医药有仅有低价品种是不够的，比价格高低、华源医药有价格优势、各地快配公司也有价格优势。因此会员价格优势、各地快配公司也有价格优势。因此会员需要联盟提供的是真正的有价值的服务：药店定位、需要联盟提供的是真正的有价值的服务：药店定位、商圈研究、竞争定位研究、细化深化的品类管理、商圈研究、竞争定位研究、细化深化的品类管理、门店改装与升级、品类的优化、人员的系统培训、门店改装与升级、品类的优化、人员的系统培训、绩效考核、如合提高单店营业额、提高人效与平效、绩效考核、如合提高单店营业额、提高人效与平效、提高客流量、如何提高客单价、提高给会员提供系提高客流量、如何提高客单价、提高给会员提供系统的促销方案等等等等。尽管目前阶段一些药店联统的促销方案等等等等。尽管目前阶段一些药店联盟的要求还停留在低价品种上，但这只是需求的一盟的要求还停留在低价品种上，但这只是需求的一个方面，需求迟早是要升级的。个方面，需求迟早是要升级的。联盟有义务带领会员联盟有义务带领会员连锁药店和品牌企业合作连锁药店和品牌企业合作以后联盟的竞将是综合的竞争，市场容量和份额确实很大，以后联盟的竞将是综合的竞争，市场容量和份额确实很大，但是会员的要求也在提高、取得品牌企业的各种资源支持，但是会员的要求也在提高、取得品牌企业的各种资源支持，可以使会员能够快速脱颖而出。品牌企业拥有的资源包括：可以使会员能够快速脱颖而出。品牌企业拥有的资源包括：二线品牌产品、自己产品的另外一种规格、系统的促销用品、二线品牌产品、自己产品的另外一种规格、系统的促销用品、系统的广告宣传（带来客流量）、系统的药店培训、产品销系统的广告宣传（带来客流量）、系统的药店培训、产品销售方法（品牌药企的产品经理一职就是专门研究自己的产品售方法（品牌药企的产品经理一职就是专门研究自己的产品的卖点和如何告诉消费者自己产品的的卖点和如何告诉消费者自己产品的USP）。我们必须加强）。我们必须加强与品牌企业的合作，尽快把品牌企业的二线品种引进来。与品牌企业的合作，尽快把品牌企业的二线品种引进来。拦截品牌企业的名牌产品，是笔者一直反对的，他带来的隐拦截品牌企业的名牌产品，是笔者一直反对的，他带来的隐形损失有客流量降低、忠诚度下降、品牌形象受损、透支的形损失有客流量降低、忠诚度下降、品牌形象受损、透支的是连锁药店未来的信誉，不可长期为之，否则一定是得不偿是连锁药店未来的信誉，不可长期为之，否则一定是得不偿失。但是由于品牌产品的同质化同样严重，因此连锁药店也失。但是由于品牌产品的同质化同样严重，因此连锁药店也只能选择同质化品牌产品品类中的一两个品牌厂商合作只能选择同质化品牌产品品类中的一两个品牌厂商合作 第三部分：新医改第三部分：新医改形势下形势下OTC产品营销管理变革之道产品营销管理变革之道 1、调整营销模式、调整营销模式 2、重新定位营销队伍的职能和定位、重新定位营销队伍的职能和定位 3、未来、未来OTC业务员的素质能力要求业务员的素质能力要求 4、2009年年OTC营销突围实务营销突围实务1、调整营销模式、调整营销模式总代理和招商模式对于处方药市场可行，对于总代理和招商模式对于处方药市场可行，对于OTC市场将不可行，终端要求直供提高毛利率的呼声日市场将不可行，终端要求直供提高毛利率的呼声日益增长。益增长。工商合作进行第三终端和第四终端的协理开拓将上工商合作进行第三终端和第四终端的协理开拓将上升到主要高度。升到主要高度。做深做透终端已经没有什么实质意义。提升终端毛做深做透终端已经没有什么实质意义。提升终端毛利的战略品类合作才会引起终端关注。利的战略品类合作才会引起终端关注。与大连锁和采购联盟的整体战略合作直供终端是营与大连锁和采购联盟的整体战略合作直供终端是营销模式的突破思路之一。销模式的突破思路之一。2、调整组织架构，、调整组织架构，重新定位营销队伍的职能和定位重新定位营销队伍的职能和定位A、组建政府公关部门：紧跟各地招标、组建政府公关部门：紧跟各地招标即医疗政策。即医疗政策。B、OTC企业必须建立的三个队伍企业必须建立的三个队伍店员、社区医生的培训队伍店员、社区医生的培训队伍终端和渠道战略合作谈判服务队伍。终端和渠道战略合作谈判服务队伍。促销和终端陈列服务执行队伍。促销和终端陈列服务执行队伍。3、未来、未来OTC业务员的素质能力要求业务员的素质能力要求 OTC业务员必须成为产品专员、谈判专家、零售专家业务员必须成为产品专员、谈判专家、零售专家首先是传统的跑店、陈列、铺货、理货、促销等工作已经不需首先是传统的跑店、陈列、铺货、理货、促销等工作已经不需 要做了，或者不能做了，比如连锁不主推你的产品，什么终端要做了，或者不能做了，比如连锁不主推你的产品，什么终端工作都无意义；工作都无意义；如果达不到高毛利、经理天天去谈也进不了场、业务员跑更没如果达不到高毛利、经理天天去谈也进不了场、业务员跑更没 有用，货物还是进不了店；要取得连锁药店的其他方面的支持，有用，货物还是进不了店；要取得连锁药店的其他方面的支持，只有具备高水平的谈判能力和技巧，才能让终端落户屈服只有具备高水平的谈判能力和技巧，才能让终端落户屈服 让步；让步；不会培训产品知识，产品进店也实现不了销售、因此与店员的不会培训产品知识，产品进店也实现不了销售、因此与店员的 高水平产品知识沟通传播将成为一大难题，但又不得不为之；高水平产品知识沟通传播将成为一大难题，但又不得不为之；不能成为药品零售方面的专家，你就无法与连锁的店长和中层不能成为药品零售方面的专家，你就无法与连锁的店长和中层 甚至店员沟通，他们就不会认可你，你也就无法搞好顾问式行甚至店员沟通，他们就不会认可你，你也就无法搞好顾问式行销。销。4、2009年OTC营销突围实务1、品牌工业通过不同品规和包装直供大终端和通过、品牌工业通过不同品规和包装直供大终端和通过采购联盟直供终端进行突围。采购联盟直供终端进行突围。2、提升产品价格体系，提升产品在终端和渠道中的、提升产品价格体系，提升产品在终端和渠道中的流动性将成为营销策略的重中之重流动性将成为营销策略的重中之重3、策略创新、消费者和终端扩容成为持续增长的关、策略创新、消费者和终端扩容成为持续增长的关关键。关键。4、选品种、做区域品牌、做通路和终端品牌。、选品种、做区域品牌、做通路和终端品牌。5、依靠形象终端在城市市场进行突围。、依靠形象终端在城市市场进行突围。6、依靠产品体验征服消费者和区域市场。、依靠产品体验征服消费者和区域市场。第四部分：品牌企业第四部分：品牌企业与大连锁药店的双赢合作与大连锁药店的双赢合作、正确面对、正确面对、做大品牌是与大连锁、做大品牌是与大连锁药店合作的前提药店合作的前提、强力维护好价格体系、强力维护好价格体系、树立终端渠道品牌是关键、树立终端渠道品牌是关键、大力开展战略合作、大力开展战略合作 6、直供缩短供应链、扩大产品价值链、直供缩短供应链、扩大产品价值链7、协助大连锁品类管理是关键、协助大连锁品类管理是关键8、主推：、主推：“自己品牌其它药店高毛利产品将是自己品牌其它药店高毛利产品将是趋势和主流趋势和主流”主推高毛利产品拦截品牌产品将常态化、普遍化。主推高毛利产品拦截品牌产品将常态化、普遍化。PB（private brand）自有品牌：大连锁、各种）自有品牌：大连锁、各种联盟联盟PTO/特格尔、陕西医药采购联盟、浙江深特格尔、陕西医药采购联盟、浙江深度分销联盟、度分销联盟、SPTO、广州思明药业：金百合单、广州思明药业：金百合单体药店采购联盟。充其量是自有商标产品体药店采购联盟。充其量是自有商标产品OEM 产品产品高毛利产品：以上毛利：高毛利产品：以上毛利：手段：行政命令、考核指标、奖惩措施。手段：行政命令、考核指标、奖惩措施。（1）、药店）、药店PB产品、产品、OEM产品、高毛利产品与品牌产品的矛盾产品、高毛利产品与品牌产品的矛盾1、药店高毛利产品与品牌产品的矛盾、药店高毛利产品与品牌产品的矛盾（2）、大连锁药店住店）、大连锁药店住店促销对大品牌产品的拦截促销对大品牌产品的拦截促销员拦截促销员拦截促销团拦截促销团拦截陈列拦截陈列拦截价格拦截价格拦截（3）、大连锁药店对）、大连锁药店对品牌产品的品类定位品牌产品的品类定位吸客品种。吸客品种。价格标杆品种。价格标杆品种。价格战首选品种。价格战首选品种。可以用自有品牌拦截的品种：同类产可以用自有品牌拦截的品种：同类产品大品牌厂家培育市场工作完成，拦品大品牌厂家培育市场工作完成，拦截就可以轻松获利。截就可以轻松获利。可以牺牲的品种。可以牺牲的品种。（4）、未来能在大连锁）、未来能在大连锁药店销售的产品特征药店销售的产品特征品牌产品：持续不断的广告拉力、品牌形像、品牌产品：持续不断的广告拉力、品牌形像、品质提升、服务到位。品质提升、服务到位。药店药店OEM品种：高毛利、自有品牌。品种：高毛利、自有品牌。独家专利产品。独家专利产品。超低价普药。超低价普药。总之以后连锁的产品结构是哑铃型：一头总之以后连锁的产品结构是哑铃型：一头是品牌，一头是连锁自己的是品牌，一头是连锁自己的PB，中间类型，中间类型的产品将逐渐退出药店。的产品将逐渐退出药店。（5）工商在产品营销上的差异）工商在产品营销上的差异差异点差异点工业工业商业连锁商业连锁品种品种只放我一只羊，我只放我一只羊，我活其它死活其它死关注自己单品关注自己单品放一群羊，你们残杀我放一群羊，你们残杀我才能渔利。才能渔利。关注品类与产品群关注品类与产品群关注点关注点我产品的销售方法我产品的销售方法与结果，关注长久与结果，关注长久关注谁能给我更多，和关注谁能给我更多，和谁能胜出，关注阶段谁能胜出，关注阶段市场了市场了解度解度相对滞后相对滞后一线，最了解市场和消一线，最了解市场和消费者费者品牌品牌关注品牌塑造关注品牌塑造关注非品牌关注非品牌/毛利、自有毛利、自有品牌品牌2、正确面对，积极应对、正确面对，积极应对这是整个产业链价值争的必然，掌握了离消这是整个产业链价值争的必然，掌握了离消费者最近的终端资源的零售企业一定会叫板费者最近的终端资源的零售企业一定会叫板上游的，只是迟早的事。品牌产品下柜事件。上游的，只是迟早的事。品牌产品下柜事件。观念重视、组织重视，成立应对谈判组观念重视、组织重视，成立应对谈判组拿出应对工商博奕应对基金拿出应对工商博奕应对基金心里做好最坏的打算，有几套应急方案心里做好最坏的打算，有几套应急方案不可采取鸵鸟政策。不可采取鸵鸟政策。诅咒是没有用的。诅咒是没有用的。3、重视消费者，在消费者、重视消费者，在消费者心目中做大做强自己的品牌心目中做大做强自己的品牌品牌是不可取代的，供应商可以在产品质量上、产品牌是不可取代的，供应商可以在产品质量上、产品差异化上、公关上、消费者服务和教育、品牌传品差异化上、公关上、消费者服务和教育、品牌传播上、公益活动上加大投入，长期坚持培养强势优播上、公益活动上加大投入，长期坚持培养强势优质名牌产品，成为消费者的首选，这样就不怕了。质名牌产品，成为消费者的首选，这样就不怕了。价值最大的始终是产品和沉淀在产品上的品牌价值价值最大的始终是产品和沉淀在产品上的品牌价值。因为品牌强大了，就具备了通过消费者终端渠因为品牌强大了，就具备了通过消费者终端渠道的倒逼源动力，也就是品牌力。道的倒逼源动力，也就是品牌力。与大连锁双赢合作的前提是你必须有品牌。与大连锁双赢合作的前提是你必须有品牌。我是品牌我怕谁我是品牌我怕谁品牌价值品牌价值品牌战略品牌战略品牌资产品牌资产品牌驱动手段品牌驱动手段更高的价格更高的价格更大的规模更大的规模品牌的延伸品牌的延伸口碑口碑忠诚度忠诚度满意度满意度交易交易信任信任认知度认知度4、强力维护好价格体系和、强力维护好价格体系和管理好市场容量：保利大于返利管理好市场容量：保利大于返利价格卖穿，离死不远。连锁之所以不愿买品牌产价格卖穿，离死不远。连锁之所以不愿买品牌产品就是因为品牌产品价格倒挂。品就是因为品牌产品价格倒挂。工业企业必须强力维护好自己产品的零售价格体工业企业必须强力维护好自己产品的零售价格体系不乱。阻止连锁之间。签订价格维护协议。保系不乱。阻止连锁之间。签订价格维护协议。保持连锁的合理进销价差。持连锁的合理进销价差。做大市场容量。做大市场容量。签订价格维护协议。签订价格维护协议。真正逐步提高整个产品价格体系，从渠道和真正逐步提高整个产品价格体系，从渠道和终端提起，这样才有效。终端提起，这样才有效。共同培育市场和消费者，扩大市场容量。共同培育市场和消费者，扩大市场容量。不拿替代品以低价打击品牌产品。不拿替代品以低价打击品牌产品。一级、二级三方协议、大客户大终端协议都一级、二级三方协议、大客户大终端协议都有价格维护和市场开拓一级利益分配方案。有价格维护和市场开拓一级利益分配方案。签订最低价格协议签订最低价格协议5、树立终端、渠道品牌、树立终端、渠道品牌品牌分为消费者、渠道、终端三部分。品牌分为消费者、渠道、终端三部分。必须持续不断在在连锁终端树立品牌的活动。必须持续不断在在连锁终端树立品牌的活动。与终端联合搞各种活动：战略合作、高峰论坛、联与终端联合搞各种活动：战略合作、高峰论坛、联合品类管理项目、金奖牌店长店员活动。合品类管理项目、金奖牌店长店员活动。在各种终端媒体上广告：在各种终端媒体上广告：中国药店中国药店世纪世纪药店药店、药店周报药店周报、药店周刊药店周刊、连锁药店、连锁药店自己的报纸上持续不断的传播。自己的报纸上持续不断的传播。消费者品牌央视消费者品牌央视+新媒体是最佳选择之一。新媒体是最佳选择之一。终端品牌终端品牌渠道品牌渠道品牌消费者品牌消费者品牌6、大力开展战略合作并实际行动、大力开展战略合作并实际行动战略合作论坛战略合作论坛签订战略合作协议签订战略合作协议高层互访高层互访定期月度例会，一起研讨如何上量。定期月度例会，一起研讨如何上量。资源共享：终端独家促销资源资源共享：终端独家促销资源持续不断的终端各级各类培训持续不断的终端各级各类培训弄清需求寻找合作契机弄清需求寻找合作契机核心需求：全面提升门店经营技能，提高门店综合盈利水平。核心需求：全面提升门店经营技能，提高门店综合盈利水平。脱离价格竞争泥潭、提高几个竞争力直供门店。脱离价格竞争泥潭、提高几个竞争力直供门店。演变门店资源优势演变门店资源优势提升经营管理水平提升经营管理水平树立以顾客为中心树立以顾客为中心门店客流资源充分合理挖掘门店客流资源充分合理挖掘门店产品品类合理组合门店产品品类合理组合季节性产品的合理上柜季节性产品的合理上柜门店店员角色合理扮演门店店员角色合理扮演店员素质提升与产品合理推荐店员素质提升与产品合理推荐店员管理与产品组合营销店员管理与产品组合营销相同品类合理价格带和密度的选择相同品类合理价格带和密度的选择你的心思我知道，你的痒痒我来挠你的心思我知道，你的痒痒我来挠建立战略伙伴关系建立战略伙伴关系医药营销已经由医药营销已经由“传统价值链模式传统价值链模式”转变成转变成“体系营销价值模式体系营销价值模式”。未来的发展一定是这样的：工业、商业、终未来的发展一定是这样的：工业、商业、终端之间不再是简单的买卖关系，他们一定要端之间不再是简单的买卖关系，他们一定要形成共赢共生的联合体，共同挖掘消费者的形成共赢共生的联合体，共同挖掘消费者的需求，一起为消费者服务。需求，一起为消费者服务。工商各自培育自己的核心竞争力和比较优势，工商各自培育自己的核心竞争力和比较优势，各司其职。实现资源共享，利润均分。各司其职。实现资源共享，利润均分。1、品牌产品的采购；、品牌产品的采购；2、常用药品的采购；、常用药品的采购；3、终端拦截的高毛利产品的采购；、终端拦截的高毛利产品的采购；4、非药品的认识和采购；、非药品的认识和采购；采购方向：采购方向：1、利润和销量的博弈、利润和销量的博弈2、上游供货厂商能够带来的资源支持、上游供货厂商能够带来的资源支持单纯依靠连锁药店各门店资单纯依靠连锁药店各门店资源（主要是店员资源）来推广源（主要是店员资源）来推广一个新品种，想获得较大的市一个新品种，想获得较大的市场份额是件非常困难的事情，场份额是件非常困难的事情，事实告诉我们连锁药店付出了事实告诉我们连锁药店付出了很大的人力、物力等门店资源很大的人力、物力等门店资源去推广高毛利产品是很难让产去推广高毛利产品是很难让产品销售突破一定的销售量，如品销售突破一定的销售量，如果高毛利产品不能突破销量的果高毛利产品不能突破销量的瓶颈，其实对连锁药店来说是瓶颈，其实对连锁药店来说是得不偿失的。尤其是以牺牲品得不偿失的。尤其是以牺牲品牌产品的销量为代价那就更是牌产品的销量为代价那就更是捡了芝麻，丢了西瓜，连锁药捡了芝麻，丢了西瓜，连锁药店的巨大市场推广付出所换来店的巨大市场推广付出所换来的利润实在不值。生产企业的的利润实在不值。生产企业的营销服务支持是产品上量的重营销服务支持是产品上量的重要保障。要保障。8、协助大连锁品类管理是关键、协助大连锁品类管理是关键与采购部、门店营运部都进行合作。与采购部、门店营运部都进行合作。工业真正协助连锁做好品类管理，一般来说没有工业真正协助连锁做好品类管理，一般来说没有工业支持连锁是难以做好品类管理的。工业支持连锁是难以做好品类管理的。同质化品牌药连锁只能接受一家主推：比如快克同质化品牌药连锁只能接受一家主推：比如快克和感康、盖克、感叹号（共有家）和感康、盖克、感叹号（共有家）你是我的唯一你是我的唯一9、主推套餐：、主推套餐：“自己品牌其它药自己品牌其它药店高毛利产品将是趋势和主流店高毛利产品将是趋势和主流”主推套餐已经开始成为连锁药店的共识：主推套餐已经开始成为连锁药店的共识：功效互补组合：品牌中药西药功效互补组合：品牌中药西药主辅症状治疗组合主辅症状治疗组合治病保健组合治病保健组合内服外用组合内服外用组合高中低价位套餐：咳嗽多痰咽喉不适等感冒综合症状高中低价位套餐：咳嗽多痰咽喉不适等感冒综合症状高价位：念慈菴（）罗红霉素（）高价位：念慈菴（）罗红霉素（）中价位：念慈菴（）炎立康（）中价位：念慈菴（）炎立康（）低价位：念慈菴（）阿莫西林（）低价位：念慈菴（）阿莫西林（）提醒：做好跟踪与店员教育培训！提醒：做好跟踪与店员教育培训！协同效应协同效应10、拿品牌药企的二线品种主推、拿品牌药企的二线品种主推积极筛选二线品种：积极筛选二线品种：品牌企业的二三线品种成长性比较品牌企业的二三线品种成长性比较好、又能带给连锁差不多好、又能带给连锁差不多40%-60%毛利，同时还有品毛利，同时还有品牌企业的市场推广资源的支持，他们是连锁药店直购中牌企业的市场推广资源的支持，他们是连锁药店直购中着重选择的品种着重选择的品种。积极配合连锁主推积极配合连锁主推进行产品店员教育和消费者促销进行产品店员教育和消费者促销作些作些POP和堆头。和堆头。你的草我的宝你的草我的宝谢谢聆听！谢谢聆听！MOBILE:13352902478Office:0755-82298222E-MAIL:LICX6600126.COMMSN：李从选李从选