销售冲击力战术与细节

销售冲击力战术与细节战术与细节课程预告o 一、销售慨念o 二、销售平台o 三、营销分析o 四、销售掌控o 五、终端营销策划o 六、创造新渠道o 七、销售执行o 八、人创造销售建议：o 关闭手机或震动o 集中精神o 积极参与问题 销售冲击力一、销售慨念价格论调o 促销=价格便宜o 快讯商品=买得好商品o 价格必须比对手低或一致o 生意不好的首先原因是价格o 某些商品亏损，某些部门亏损，对吸引顾客、提高生意非常有效o 某一个商品或某次促销活动可以拯救销售，建立低价形象缺陷与危险o缺陷o 1、毛利率很低o 2、容易贩卖低档次商品o 3、减弱价格的吸引力o 4、吸引价格型顾客o危险o 1、容易亏损o 2、忽略管理，积压难返o 3、很难建立忠诚顾客群体o 4、吸引价格型顾客o 5、逐渐淘汰 6、做生鲜亏自然论调o 有店有生意o 不管店小店大，只要品类齐全，肯定生意好o 商店是否盈利最关键是选址o 商店数越多，销售规模就越大，盈利就越大，要多开店o 装修上档次，生意会越好o 店面装饰喜庆，生意会越好o 商店早一天开张，早一天挣钱缺陷与危险o缺陷o 1、靠天生硬条件o 2、被动销售o 3、无特色，易雷同o 4、忽略竞争o 5、无风险控制o危险o 1、如遇竞争，陷入困境o 2、难发展，难扩张o 3、忽略科学分析决策和管理o 4、难革新，被淘汰弱店论调o 生意靠采购，门店少作用o 门店不要有想法，执行总部指示到位o 店长与销售关系不大，谁当都差不多o 销售不靠员工，他们只要补好货，理好货o 门店管理对生意好坏影响不大o 清洁卫生对销售影响不大缺陷与危险o缺陷o 1、门店整体形象差o 2、管理水平低下，素质低下o 3、市场反应不灵敏o 4、推卸责任o 5、门店没有积极性o危险o 1、依靠快讯，毛利变差o 2、人员流动快，缺乏人才o 3、销售很难提高，损耗大o 4、竞争力差o 5、行业口碑越来越差，逐渐被淘汰 感觉论调o 靠经验o 不看数据，凭感觉o 商品好不好卖完全不知道，大量引进，滞销再退出o 只要竞争对手有点新商品，我们也要上o 销售不好的商品要给机会o 要创意，缺理性缺陷与危险o缺陷o1、经营盲目性大，增大风险o2、付出成本高o3、人才素质低o4、没有目标评估体制o5、抄袭他人o6、门店大量时间做无效运动o危险o 1、竞争激烈，必然亏损o 2、总是落后对手o 3、伤害供应商的信心o 4、各有各做法，无体制o 5、总控制失利，导致无法挽回的局面o 6、员工无信心采购论调o 生意采购负责制o 最主要的利润：采购低进价+各种费用o 促销资源依赖采购提供o 发展自有品牌，拯救毛利普遍下降的趋势缺陷与危险o缺陷o 1、政策普遍一刀切o 2、门店小市场不能细分o 3、实际经营与主体脱节o 4、市场反馈慢o 5、门店的依赖与被动o 6、毛利逐渐下降o危险o 1、毛利率透明，无法提升销售和毛利o 2、竞争落后o 3、促销单一，效果折扣o 4、被动生意o 5、推卸责任o 6、门店素质低下 新定位新定位o零售的三力营销o 市场膨胀能力：推广政策，绝对增加o 市场调整能力：促销政策，相对增减o 品牌推动能力：全推政策，相对增加营运时代o 采购时代：采购商品生意o 管理时代：采购商品管理生意o 营运时代：采购门店商品管理生意o“门店必须要全面的组合，成为主体冲击力”新慨念o 商品营销人员o 利润取得游戏o 主动销售政策o 门店为主体系统销售冲击力二、销售平台零售生存o 顾客选择o 购物o 满意感o 顾客再选择o 1、客人有限，生意有限o 2、客人不稳o 3、商品雷同：品牌空间o 4、毛利透明顾客满意感o硬件o 商品保证：品种/质量o 低价格o 地点就近o 装修环境o软件o 选购方便o 感觉舒适o 节约时间：收银o 良好服务o 人员专业品牌建立o 什么是商家的品牌？什么是终端经营的差异性o 管理：公司的制度与公司的人o 服务：公司的制度与公司的人o 自有品牌商品o 专业性：公司的人顾客不上门o 原因：o 1、如果你不选择某商店，你的原因是什么？o 2、问顾客选择他人商店的原因是什么？重要原因o 我店的价格比其他店高？o 我店的商品比人家少，或者人家有的我没有？案例分析o 问题：该附近的大多数居民属于中高收入，为什么该商场做不到他们的生意视觉标准o 1、卫生/温度控制o 2、价格与企划、标识o 3、陈列安全/整齐o 4、缺货与补货o 5、结帐排队/购物工具o 6、顾客投诉的跟进o 7、微笑/回答问题o 8、生鲜品质标准督察o 1、建立督察o 2、督察标准及使用表格o 3、线路和时间具有不确定性o 4、检查o 5、确诊并与当事人确认o 6、顾客评价o 7、改进时间、主导人o 8、公布结果督检目标o 目标顾客o结构：商品、价格、管理、服务、购买力、利润o o o o o 中中富低富低STP的发展o 市场细分(Segmenting)、o 选择目标市场(Targeting)o 产品定位(Positioning）o STP则是整个营销建设的基础，STP法则对各自的市场进行了细分，并选择了自己的目标市场，传达出各自不同的定位。销售平台销售平台门店管理是销售的第一层基石门店管理是销售的第一层基石销售冲击力三、销售分析营运指标毛利率=(售价-进价)/售价100%贡献率=毛利额/平均库存 100%销售额=销售价数量毛利额=销售额平均毛利率平均库存=商品日均库存额数量数量 毛利毛利 竞争竞争数据手段o 1、销售业绩o 2、销售单品o 3、销售结构o 4、销售排名o 5、顾客数据o 6、报表/表格/曲线等等o 销售检核 常用的检核的方法利润数学总利润=销售额店均毛利率店均毛利率=店毛利率/店总销售额=大类销售额类毛利率/店总销售额=单品销售额毛利率/店总销售额=大类销售比类毛利率=单品销售比毛利率毛利魔法 毛利率毛利率1、采购理论毛利率2、采购促销毛利率3、门店促销毛利率4、门店实销毛利率5、降价、竞争、清仓、报损6、门店免费商品数量数量1、正常商品的销量比2、特价商品的销量比3、竞争/清仓的比例4、报损的比例毛利控制o 控制重点：1、快讯商品的毛利率2、门店竞争促销品毛利率3、负毛利率：成本错误，定价错误4、批发商品毛利率5、门店实销毛利率6、主要大类平均毛利率o 控制手段1、设置毛利底线2、报表核查异常3、门店议价权限控制4、促销期差价补差5、程序控制批发6、奖励分配调节7、制度奖罚考核利润组合o 利润组合重点1、重要大类销售结构比例2、控制促销占比3、促销商品数量4、竞争商品的数量5、减少商品高库存o 利润组合控制1、提前设定利润指标2、销售指导与特价通知区别3、中高毛利的主推4、限时控制降价总额比例5、制定毛利表6、控制季节性商品末期订货销售缺失1、缺货/未来缺货 缺货类型 报表审核 主力，特价品原因核查，控制金额2、商品滞销 报表审核 检查仓库 检查退货3、季节错位 迎节商品迟到 迎节商品没有提前清仓 大量促销及季节的商品误区避免o 过分依赖系统数据来分析o 系统成为框框，不能突破销售冲击力四、销售掌控分猪肉的难题o 销售指标过高o 销售指标不公平 1、没有绝对的公平 2、必须以销售业绩的结果做奖罚 3、指标不单一，重视销售过程控制销售指标分配 o 基本销售占比法1、去年同期部门的比例2、全公司该部门的平均销售比例3、今年上月，上上月的部门销售比例o 增长销售1、上年度该部门的总体增长率2、上月该部门的增长率3、公司制定的该部门的新增长率销售掌控内容内容o 趋势：生意o 进度：达成o 结构：合理o 重点：完成o 改善：跟进方法方法o 时间法o 商品法o 绩效法o 库存法o 尊严法时间法 内容1、每日追逼：任务分配，实际与目标对比进度及差距，销 售异常分析2、每周追逼：周完成计划的检讨/周销售会议3、每月追逼：月销售检讨/奖励改善措施与方法时间监控o 日报表o 周报表o 月报表商品法o 主推重点商品o 特价商品o 利润商品o 新商品o 分析1、库存2、陈列3、价格4、促销5、季节性绩效法o 端架o 堆头o 陈列墙o 行动1、标号管理2、设定销售目标3、设定费用目标4、进行销售跟进o 重点核算1、销量和毛利2、核算费用3、制作表格使用库存法o 库存高易销商品o 库存高慢销商品o 缺货商品o 销售区域商品o 销售下降库存o 缺货控制尊严法o 销售会议o 销售考核的奖罚o 销售布告o 布告板上进行公布o 销售会议检讨单位销售完成o 对销售结构进行奖罚o 有效的工作方法o 领导重视o 迎头赶上的压力o 工作危机感销售巡检o 以往的表现1、不过问销售2、不对销售有任何建议，检讨3、只给压力/指标，过程由下属承包4、决策与决定权下放，圈盘信任5、死套标准，舍本求末6、其他部门让我没做好7、不看周围市场案例o JACK的巡视：1、JACK是非食品部门的经理，7：30分上班途中路过仓库，他抬头走过，进入办公区时地上有少量纸屑他提脚跨过，7：40分喝完咖啡就去卖场了。2、走到32课时，理货员A在补充快讯影碟的促销台，JACK问他：“这个商品昨天卖了多少？”A如实回答，JACK听完后说：“卖的这么差，赶快在营业前更换上月卖得最好的那个影碟。”销售巡检o 项目销售巡检的目的销售巡检的指标销售巡检的分析销售巡检的日期销售巡检跟进措施o 过程巡检动作分解巡检结果o 评价阶段1、自我评价2、解释和对策3、改进方法4、承诺时间5、做好记录o 公布阶段1、出色部分2、不足地方3、经验分享4、形成压力销售会议o 以往的表现以往的表现1、没有数据2、只有汇报，无建议3、借口/困难4、指责5、推卸6、仍猴子7、面子8、走题o 正确的方式正确的方式1、检讨问题2、市场信息3、提出建议/经验分享4、找出对策5、分清过错6、确定责任人7、规定时间/结果局面销售是压倒一切都首要任务销售是压倒一切都首要任务销售冲击力五、终端营销策划营销演义双方：效益/乐趣顾客商品质价比活动门店价格乐趣有效的营销o 销售有无提升，毛利有无提升？o 是否库存引起大量积压？o 顾客有无增加，是否引起更多的顾客关注商场？o 顾客的参与程度如何？o 是否给顾客和商场人员带来乐趣？o 引起公众影响了吗？价格营销o 普遍性的做法普遍性的做法1、促销就必须是不停的提供特价给顾客2、对手价格低对冲击是很大的3、要与供应商签订最低供货价格4、要支持就是要特价5、特价才能形成大量销售6、只有特价才能带动销售超市举例o 挖井？分析！货架堆头端架主通道入口特价布告快讯特价商品特价商品特价商品促销价格价格确定误区o 厂家价格o 亏毛利o 自己亏o 采购价格价格确定误区o 外因及内因的分析竞争对手价格顾客心理极限能引起价格驱动考虑价格回升的压力商品营销商品选择误区o 厂家产品o 滞销产品/淡季商品/消化库存o 名牌商品o 品种集中/品牌集中o 凑商品够数o 总促销某一类厂家的商品商品选择o 商家的市场营销慨念o 商品选择体现营销主体策略o 商品组合1主体策略：自有品牌，著名品牌，普通品牌2搭配策略：高、中、低3单品结构：控制品种与数量快讯研讨o快讯成了一剂吗啡o快讯成为一种可怕的低价巡环o快讯把顾客培养成价格型顾客快讯问题快讯的问题分析o 例行任务，欠市场分析o 低价大杂绘o 牌子轮流o 责任变成例行性o 轰动效应但亏损快讯的回归与革新o 观念回归：位置o 谨慎价格政策：后遗症o 商品主题/市场调查/顾客需求o 精品/质量o 突出创意o 结果/评判/奖罚营销活动问题o 只给舞台不参与o 赠品资源缺乏o 休息多，环节复杂，不能引起顾客参与o 没有统一规划，任由门店自由发挥o 执行环节出问题解决方法o 以上家为主的策划方案o 结合/消化供应商的促销资源和促销计划o 必须有执行准备计划和总部支援人员o 任何促销必须有目标计划，明确活动的宗旨o 可以根据门店的不同情况量身定做促销活动创意与理性相结合创意与理性相结合o 核心：商品、服务、品牌、文化。o 以关注顾客为出发点o 以数据分析为基础o 制定完整的计划保证执行o 主题具有创意，给人惊喜o 让顾客容易接受及参与创意？o“把北极的凉意带给这里的夏天”，北极虾与咸鸭蛋组合o“后羿会嫦娥”，甘蔗与月饼、米酒组合o“把你真实的爱带给你的情人”，复读机与玫瑰、巧克力组合 o“包饺子大赛”，蔬菜/面粉/肉类/餐具的组合销售o“减肥早餐新慨念”，面包/饮料/面点/冲调饮品组合o“爱的传递”，巧克力/玫瑰花/爱情诗集/相架/小礼物组合经典o 竞争性的促销活动：两家商场竞争o 非竞争性的促销活动：卡拉OK比赛、婴儿 赛爬等活动计划o 活动背景（市调）o 主题o 商品o 地点o 时间o 活动规则和操作细则o 奖品分配o 装饰方案o 费用预算o 活动目标o 举例活动控制o 控制要点：各个阶段o 执行检查：表格控制o 地方表o 时间表o 人员表o 装饰表o 设备表o 费用表o 奖品表等促销装饰o 主题o 计划o 材料o 时间o 费用o 吊旗o 橱窗o 门口招牌o 收银o 促销区域o 人员销售冲击力六、创造新渠道重要慨念 销售机会永远存在销售机会永远存在 生意是人做出来的生意是人做出来的新品推广o 推销问题 不重视 延迟陈列 自生自灭 新毛利来源 差异经营特色 带来新生意/保持生意o 推广问题 必须及时陈列 专门新品区域 借供应商资源推销 快讯推广 新品考核二流品牌o 改变销售/毛利结构o 市场推动能力/供应商支援资源倾斜o 品牌策略o 推动与支持o 评估品项o 销售制高点o 其销售市场主流自有品牌/包销商品o 无竞争/毛利好/数量足/价格自己决定o 重视/扶持/扩大本公司品牌o 自有品牌店中店o 门店跟进o 优先店中店/特价场o 某一价格特价场o 某类商品特价场o 某一品牌商品特价场o 某一供应商特价场o 某一顾客特价场o 某一节日特价场o 儿童游玩店中店o 鲜花店中店o 冲洗店中店o 美容店中店o 医药店中店o 维修店中店o 彩票店中店团购o政策管理激励奖金政策团购价格政策团购销售流程团购付款流程团购跟进流程o顾客服务准确，效率，门到门门店顺利备货顾客资源管理：顾客反馈团购陷阱o 假团购o 问款o 欺诈o 小批发商回购o 冲击快讯商品o 供应商回购o 门店与大宗生意互夺o 门店与大宗生意互窜借力软终端o 厂家促销员就是我们的员工o 培训促销员销售技巧，提高业绩o 对促销员的销售跟踪，给促销员的压力/任务o 表彰，鼓励创造销售业绩o 争取优惠的政策支持，提升业绩o 通过给促销员销售奖励，刺激销售o 对其进行考核淘汰销售尖兵o 员工都是销售员o 设立兼职促销员o 管理层带头作用o 有明确的跟进布骤/指挥步骤/协助步骤o 内部竞赛o 给予压力o 销售技巧培训o 承包销售目标o 承包重点商品o 奖励销售优秀者/好点子o 劣者罚销售技巧o 待客之道微笑主动适度专业诚实顾客角度o 推销之道成为商品专家成为顾客专家搭桥销售成交举例销售训练o 微笑成癖o 快乐心情o 改善推荐语o 解决顾客疑虑/问题供应商支持o 直接争取商品/人力资源o 供应商提供商品市场数据o 借助供应商市场推广潮流o 门店销售资源有效利用o 诚信o 推动能力o 控制风险八仙过海o 广告收入o 临时租赁o 服务延伸o 服务收费o 社区推广o 会员费用我们 商品的经营者 商品销售者销售冲击力七、销售执行执行任务三大任务o 总部促销计划完成/超常执行好o 门店自行策划营销计划o 关注竞争变化，进行有效应对门店营销o 项目深度营销竞争自主营销竞争分析调查o 我方顾客访谈/反之o 我方核心产品对方价格/反之o 对方营业高峰期的大中小促销活动o 对方顾客服务创新举措o 分析o 焦点：销售/客源/主力o 任务：客流量/客单价/优势地位o 竞争商品方案o 评估/回顾竞争要点o 价格政策1、立体分布，重点（敌我）类别2、亮点、敏感度、幅度o 数量策略1、口碑2、少数量3、多数量竞争13法1、避开撞击2、顺势冲浪3、为我所用4、借桑打槐5、釜底抽薪6、推新代旧7、另辟新径 8、虚张声势 9、以柔克刚10、搭船过河11、以钉制牛12、泰山压顶13、量身订做营销4P与营销4Co 4P理论o 产品（Product）o 渠道（Place）o 价格（Price）o 促销（Promotion）o 4C理论:o 消费者的需求与欲望（Consumer needs wants),o 消费者愿意付出的成本（Cost),o 购买商品的便利（Convenience),o 沟通（Communication)主动营销o 慨念转换1、主体慨念2、主动积极3、研究商品及顾客4、销售提升能力5、品牌推动能力o 行为转换1、客体2、被动等待3、少研究管理/对手4、自然销售表现5、供应商做市场o 商品出口1、被动的展开和价格，市场是顾客完全的被动反应2、顾客要什么就给什么3、少做商品研究和商品营销4、风险转嫁给供应商o 商品营销1、加入自己的市场2、融会供应商的资源主动营销 从只要主动一步开始主动营销o 整体和提升现成机会现成机会发现机会创造机会公司资源创造资源创造资源创造资源创造机会/资源机会创造o 已销o 促销o 改进o 借鉴o 调查o 试销o 原创三段论o 顾客需求o 商品特性o 促销模式o 习惯o 专业o 执行自主促销案例o 自主设计的促销：端午节执行o 没有好的执行，就没有好的结果o 计划是执行的前提保证o 提倡有销售创意的执行深度营销步骤o 制定任务o 分解指标o 制定计划o 提交计划o 确定计划o 执行/控制计划o 评估计划商品营销计划o 信息采集o 信息分析o 商品选择主题与商品搭配价格优势促销资源品牌推广o 商品组合深度/宽度/差异/利润o 活动销售计划例子：中秋o 节日商品：月饼o 节日礼品：香烟/酒/保健品/礼篮/化妆品/珠宝/手机o 重点品牌：o 活动：抽奖/送礼/赠品/折扣/返劵/换购o 副题：生鲜/旅游/摄影o 团购业务营销控制准备期o 装饰设计o 陈列阶段o 市调阶段高峰期o 陈列计划o 补货与库存计划o 退货计划（库存件压）o 价格计划尾期o 退货计划o 订货策略的确定o 促销计划PDCA循环PDCA循环的概念最早是由美国质量管理专家戴明提出来的，所以又称为“戴明环”。PDCA四个英文字母及其在PDCA循环中所代表的含义如下：1、P（Plan）-计划目标，确定方针和目标，确定活动计划；2、D（Do）-执行，实地去做，实现计划中内容的细节；3、C（Check）-检查，总结执行计划的结果，注意效果，找出问题；4、A（Action）-行动改进，对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训加以总结，以免重现，未解决的问题放到下一个PDCA循环 营销业绩评估o 销售：达成率/增长率/占比o 单品：结构o 品牌/部门/分类：总排名/增长率o 退货：总金额/种类/订货失误品种o 降价：促销降价总额比例o 团购o 工时o 营业外收入：排名/总额o 投诉/事故节日查核销售o 执行快讯和总部促销o 高峰时订货o 节日前仓库o 节日后退货o 节日前节日商品重点o 节日前陈列变化o 顾客排队结帐o 销售高峰商品补货o 管理人员销售一线节日查核后台1、人员支持o收银/生鲜排班o临时工o促销员2、物品支持o零钞o自用品o设备检修o送货车辆3、外场支持o政府：广场活动排班o 无休战术o 加班战术o 疲劳战术o 简单划一班制o 客流o 成本/补休o 效率/士气o 差错o 应急方案节日查核安全o 现金安全o 贵重安全o 仓库安全o 顾客安全o 陈列安全o 团购安全无计划/无准备 把一切工作都准备好，安排好 不损失一点销售机会 全力销售销售冲击力八、人创造销售团队模型主宰销售经理员工员工员工员工员工员工员工销售态度o 相信人的努力可以创造生意o 服务顾客为己任o 销售/利润为中心o 对商品经营有巨大的热忱o 投入足够的时间、人力实现销售销售责任o 交生意/交毛利/交人才o 订货审核o 节假日促销计划的制定/执行/监督o 所有销售业绩的分析/掌控/推进o 重大销售任务的承包责任o 销售结果考核o 人员销售技能培训/管理销售考核指标o 销售o 毛利o 库存o 损耗o 标准o 增长率方法o 定考核指标o 定考核方法o 考核结果执行o 奖罚方法考核结果o 结果论成败o 公平o 内部竞赛o 赛马定律o 整体团队提高o 优秀的生意人o 非NO.1指标o 服务年限o 政治思想o 大锅饭协调？o 协调没有生意！o 协调过的是官僚主义o 机制解决问题o 请热衷于建议营采共济o 责任划分清楚o 相同工作重点o 相同工作标准o 相同考核制度o 共荣o 共损销售时间o 主要人o 什么事情对我最重要 检讨占用时间的项目 事物性工作的定位 销售与管理之间，销售大于管理 上司的指示o 有效方法1重点法2规律法3限制法4强迫法等时间分配o投入销售的时间是有直接回报的o足够的时间投入o组织利用好时间想法效果策划实施时间我有时间o 替人服务的通知/E-MALLo 替人改错的通知/E-MALLo 替人收拾后局的事情上o 跟进领导的指示上o 太多的会议上成为销售人找销售感当促销员当侦察兵当谈判员当信息员当学习员 实践销售 兴趣 技巧 一线服务 专业 培养销售感 感觉 分析 研究 策划 总结 生意头脑o面带微笑、头脑风暴、三只眼睛顾客市场销售销售冲击力 销售经验分享销售冲击力 谢谢！谢谢 谢谢22.8.285:22:005:225:2222.8.2822.8.285:225:225:22:0022.8.2822.8.285:22:002022年8月28日星期日5时22分0秒9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.8.2822.8.28Sunday,August 28,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。5:22:005:22:005:228/28/2022 5:22:00 AM11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.285:22:005:22Aug-2228-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川。5:22:005:22:005:22Sunday,August 28,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.2822.8.285:22:005:22:00August 28,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月28日星期日上午5时22分0秒5:22:0022.8.2815、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月上午5时22分22.8.285:22August 28,202216、行动出成果，工作出财富。2022年8月28日星期日5时22分0秒5:22:0028 August 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午5时22分0秒上午5时22分5:22:0022.8.289、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.2822.8.28Sunday,August 28,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。5:22:005:22:005:228/28/2022 5:22:00 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.285:22:005:22Aug-2228-Aug-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。5:22:005:22:005:22Sunday,August 28,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.8.2822.8.285:22:005:22:00August 28,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月28日星期日上午5时22分0秒5:22:0022.8.2815、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年8月上午5时22分22.8.285:22August 28,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月28日星期日5时22分0秒5:22:0028 August 202217、空山新雨后，天气晚来秋。上午5时22分0秒上午5时22分5:22:0022.8.289、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.2822.8.28Sunday,August 28,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。5:22:005:22:005:228/28/2022 5:22:00 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.8.285:22:005:22Aug-2228-Aug-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。5:22:005:22:005:22Sunday,August 28,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.8.2822.8.285:22:005:22:00August 28,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月28日星期日上午5时22分0秒5:22:0022.8.2815、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年8月上午5时22分22.8.285:22August 28,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年8月28日星期日5时22分0秒5:22:0028 August 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午5时22分0秒上午5时22分5:22:0022.8.28MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉