荆涛干好销售培训复习资料

干好销售由著名销售专家荆涛老师针对种种难题，从销售心态、售前准备、销售话术、抗拒解除、客户转介绍、团队建设等销售全过程进行了详细讲解。课程内容实战实用，为销售人员锻造一套属于自己的销售流程，帮助企业形成一套有效提升销售业绩的训练方法！ 第一讲 相信的力量成功销售的强大信念 01 自己愿意接受自己的观念 02 自己愿意用自己推荐的产品 第二讲 充足的准备绝对成交的必要前提 01 找出独特的卖点 02 见客户之前必做的八个准备 第三讲 提问的设计能用问的就不用说的 01 发问的十大信条 02 开放式问题及封闭式问题的设计及应用 第四讲 成交的话术让客户自己成交自己 01 找出问题、扩大问题的问话模式 02 有效成交的提问设计 第五讲 抗拒的解除让抗拒成为购买理由 01 想要销售谁，就要研究谁 02 抗拒解除的15套话术 第六讲 做好转介绍业绩倍增的有效方法 01 让客户变成编外的销售人员 02 专门的转介绍工具及专业化的转介绍流程 第七讲 业绩的提升以一敌五的销售策略 01 整合一切可能的资源 02 提升效率，公众传播 第八讲 目标与团队复制出比你优秀的人才 01 看到目标忘记障碍 02 招人、选人、育人、筛人策略 复习要点充足的准备绝对成交的必要前提 一、找出独特的卖点 1、 只有你能提供而你的行业对手无法提供2、 行业中同品质同层次中价位最低3、 行业中同类产品中使用最久4、 公司提供的后期服务最便利5、 所有的卖点都要和客户的利益相关6、 要想销售谁就要研究谁 二、销售需要准备的工具： 1、 销售工具（展业手册）2、 流程准备3、 必备工具（装扮形象、笔、纸、公文包、名片、宣传册等）三、销售人员应了解的知识1） 产品知识2） 行业知识3） 竞争对手知识4） 顾客购买知识四、见客户之前必做的八个准备1、对竞争对手的了解，不在顾客面前说竞争对手的坏话；2、知道你的产品或服务可能引起的反对意见，并事先准备好答案。3、 期望最好的情形，并为最坏的情形做好打算。4、 为最终的成交工作做好准备。5、 为了预先取得约定，做好时间管理6、 做好产品展示准备（话术、展业手册）7、 充分了解顾客本人以及公司的基本背景资料8、 职业形象的准备五、分析顾客的五个步骤1、 引导顾客列出需求2、 询问补充需求3、 按重要程度排列4、 明确需求的标准5、 确认并取得承诺抗拒的解除让抗拒成为购买理由 一、抗拒解除的15套话术 1、我要考虑考虑 太好了，想考虑证明您有兴趣 这么重要的事情你需要和别人商量吗？ 太棒了，欣赏你这么有主见 你不会赶我走吧 您最想考虑的第一件事是什么呢？ 是钱的问题吗？ 那我们来解释一下为何价格会那我们来一起思考，看看我能帮上什么忙2、你们价格很贵 太贵了是顾客的口头禅 观念不同就会有不同-肯德基与蓝与白 价值法-顾客会成交是因为价值大过价格（利益） 代价法-没有拥有这个产品带来的损失（后果） 品质法-好货不便宜，便宜没好货（自豪） 如果法-如果便宜你会买吗？（试探） 分解法-通过分解感觉并不贵（比较）3、不如别的产品便宜先认同，再说同时常常听到一个事实 许多人购买产品的时候会以三件事做评估：1）.最好的品质2）.最佳的服务3）.最低的价格对您而言，那一项是你最先放弃的？4、超出预算1）.一个管理完善的公司需要仔细的预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具不是吗？2）.为了达成结果，预算工具本身应该具有弹性，你说是吧？3）.假如今天有一项产品能帮您带来利润和竞争力，身为决策者为了更好的效果，您是要让预算控制你还是你控制预算？ 5、很满意目前的产品 了解顾客目前产品 目前产品的使用时间 使用这个产品之前用什么？ 当初换产品考虑了什么好处？ 改变后好处得到了吗？ 就是真的满意了吗？ 现在你为何又否定一个跟当初一样的机会呢？6、我不需要 感到意外，请说出原因 说出以前学员报名的案例，后来的改变 谁需要？-让顾客转介绍 有几个顾客刚开始也是，现在是我最棒的顾客7、有过不愉快的经历 向我说说 因噎废食-总不能因为噎着了就不吃饭了 根源在哪里？ 我们不同-1我们不能把小麦当韭菜 2今天的事和过去的事不同 让我们更好的开始8、某某时候我再买 某某时候你真的买吗？ 那现在买和那个时候买有什么区别呢？ 到底真正的原因是什么？ 你知道现在买的好处吗？ 你知道某某时候买的坏处吗？ 为何不现在就行动呢？9、我要问某某人 不问别人自己能决定吗？ 换句话说你认可我们的产品了？ 换句话说你也会推荐我们的产品了？ 您对产品的品质、价格还有问题吗？ 那我什么能一起跟您和某某人见面呢？ 见面后让顾客推荐该产品10、经济不景气 很多人说经济不景气，但是我们公司绝对不会让不景气困扰我们。因为今天很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立了他们的事业基础。他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定而获得成功。今天您有一个一样的机会，可以做出相同的决定，您愿意给自己一个这样的机会吗？ 等待的代价是公司更昂贵的代价。11、你说产品好，有保障，我为什么相信？ 公司从事本行业的历史 不是我说好，是N多人说好，中国首富也说好 多种交通都可以达到目的，奔驰和自行车区别 “专业”技术（专利、认证）。 “特别优势” N个第一12、不感兴趣 很多顾客刚开始也这么说，真的了解后就不这么说了 啊？（吃惊）你不会连公司利益都不关心吧？ 什么使您感兴趣 这么好的产品怎么会不感兴趣呢？是我没说清楚 我从未听过对这个产品不感兴趣，您能说说关键是啥原因吗？13、不想买了-顾客不想买 为什么？-我能问问为什么吗？ 我什么地方做错了？ 您对提高企业竞争力不再关心了吗？ 今天还是永远？如果是永远我就非常不安了14、邮寄资料给我或者email 见面就更快-我们可不可以安排见面的时间？几月几号我过来？每当有人让我邮寄资料而不是面谈的时候，两种可能：1有兴趣；2没兴趣。正因为如此，我不想浪费您的时间，您告诉我您是那一种情况？您不介意吧？对提高企业竞争力不再关心了吗？ 寄资料对双方都不妥啊，我还是来一次吧15、不买就是不买 我相信世界上有很多优秀的销售员向你推销许多优秀 产品是吗？ 而您当然可以向任何人说不，对不对？ 身为专业人员，我的经验告诉我，没有任何一个人客户以向我说不，他们只会对自己说不，对自己的未来说不，对自己的健康说不，对自己的幸福说不 您忍心看着自己心爱的说不吗？ 所以今天我也绝对不会让你说不十大必胜成交绝技1、三句话成交法1)、您知道它可以省钱吗？2)、您希望省钱吗？3)、如果您希望省钱，您觉得什么时候开始比较适当呢？2、下决定成交法不管您做什么决定，买或者不买，您今天都必须作个决定。如果您只要投资区区几千元（或者几万元，几百元都可以）就可以保护您的家人而您自己也不会有任何损失的话，那么让你的家人处于危机中，又有什么意义呢？3、我再想看看（这是不信任你的表现）回答：您不信任我吗？您不认为我会对您诚实吗？如果您信任我，我们现在就可以谈谈。（说完后不论花多长时间都要等待反应）。4、我负担不起1)、如果真的花这笔钱，真的会对你的顾客的生活产生影响的话，那你是可以考虑适当降价。（但大多数情况不是这样，大多数这样的话是借口）2)、如果你的产品能帮他省更多钱或赚更多钱的话，如果他真的负担不起的话，反而他更应该去借钱买这个产品。5、免费要不要1)、如果是免费，您愿意买我的产品吗？2)、如果您买我的产品，我会让您看到这样产品是物超所值的，这样您就等于免费得到它了，是不是？3)、证明你的产品为什么是物超所值的6、客户爱拖延重复强调一个危机的理由，迫使他他马上立刻下决定告诉他：不买可能会有什么对他的坏处和痛苦7、真的太贵了1)、您是指价格还是价值？（您是指价格还是代价？）2)、你真正关心的是他的价格还是价值呢？（价值是你买它所能带来长期的利益，价格只是你一时要付出的金额，代价是指你不买这个产品所要长期付出的损失）8、情境成交法说故事，把故事中的主角变成顾客，让顾客进入故事中的角色，并体验故事。9、富兰克林成交法列出正、负面理由，善于说出多一点正面理由10、问答成交法1)、如果这种性能是这部机器绝无仅有的，您不觉得拥有它是非常值得的吗？2)、当我们安装这套设备的时候，您需不需要我们为您示范一次主要的性能呢？3)、您希望马上送达，还是等到这礼拜您有空的时候再送？4)、如果我们订出对您财务最有利的条件，我们是不是就算成交了？5)、您下订单的时候，还需不需要跟其他人商量？6)、您要自行去贷款，还是我们帮您安排银行贷款？7)、您希望首付多一点以后月供比较轻松？还是希望首付少一点，以后月供比例加重呢？8)、您比较喜欢红色还是黑色？9)、您希望我们用货运送达还是航空送达？10)、这块土地要登记在您的名下还是尊夫人的名下？11)、您希望买在高尔夫球场旁边还是湖边？12)、您会不会觉得屋顶那盏大灯太亮了，若果少了那几盏大灯改用重点照明的效果不但更省电，而且家里的气氛更温馨哦13)、您觉不觉得花钱买耐用的设备才是一劳永逸的办法？14)、您能不能告诉我您能承受的风险程度有多高？15)、您希望采取冒进还是保守一点的方法呢？二、 要求转介绍的推销用语请求未买你产品的人推荐客户1、尽管您不会买（礼貌地说）“*先生/女士，尽管您不能使用我们推荐的物业，要是您能把我介绍给您的朋友或熟人，您相信他们有可能从我们推荐的物业中得益，那么我将会感激不尽。”2、请求顾客推荐客户三个人的名字（不要怕难为情，期待对方作出积极的回应） “您也许知道一些人，他们可能会需要我们推荐的物业。请您告诉我三位与您做生意的熟人的名字，我可以打电话给他们或者说您介绍我与他们见面的，我会非常感谢您的。”3、您会拜访谁？（请顾客处在你的地位帮你出主意）“我想还有机会访问一下本地区的别的人，您能帮我出主意吗？要是您是我，您会拜访谁？”4、像您那样的人（在此，称赞对方会收到好的效果）“*先生/女士，我希望能有更多的像您那样的顾客，您熟悉的人中不没有您相信能用我们推荐的物业，并从中得益的人呢？”5、我记下您的话（这是取得十分重要的顾客推荐书的有效途径）“*先生/女士，您喜欢我们推荐的物业的原因是它能增加利润（鼓舞士气或降低成本），对不对？我当然希望有更多的像您一样的感到满意的客户。”“这样做好不好？如果您认为可以的话，我把您好对我说的话记下来，然后将记录送给您过目。要是记下的话能得到您核准，请让您的秘书在标有您标志的信笺上打印一份寄回给我，您是否愿意帮我的忙，让别人知道我是么样协助您达到目标，从而有利于扩大我们的顾客见面呢？”6、请答应我（自荐）（用富有感染力的语调说）“*先生/女士，如果您需要我们帮什么忙，或者要我们提供什么服务，请答应立即打电话告诉我。”7、您的一些朋友“*先生/女士，您是否有一些朋友也像您那样从我们推荐的物业中得到同样的好处？”三、 转介绍客户的了解与分类管理1、需要了解客户的爱好，建立共同话题。2、亲和度3、经济实力状况4、转介绍名单分三类1）炽热名单迅速约访，马上接触。2）温和及时约访，耐心经营。3）冰冷短信联系，缓缓渗透。五、业绩提升之道1、提高工作效率2、资源整合1）谁有你想要的客户A列出你的名单B分析是否合适C进行销售测试(案例：“三边整合)2）他为什么可以帮你3）谁可以帮你的销售3、批量销售1）会议营销2）利用媒体3）团队销售（自信心）六、职业销售者十种特征1、强烈向别人证明某种东西的欲望2、对他人感兴趣3、信心和能力4、与顾客心心相通5、注重目标实现6、坚持实施每日计划7、逆境下仍保持进取心8、积极的态度9、认识到人的因素比钱更重要10、注重对心灵的设资