销售手册内容

1 代理商市场及销售运作策略借助有利渠道，开展学习中学生品牌推广活动，1.1市场推广及品牌建设运作市场推广及品牌建设的目的通过多渠道多方式的媒体推广及活动推广，深化学习中学生品牌在市场上的影响力和产品的知名度。市场推广及品牌建设常用形式推广渠道广电合作渠道：校园推广渠道大品牌合作推广线上线下活动合作对象及合作方式广电渠道在当地实现频道落地之后与当地数字电视网全力合作，对学习中学生频道进行以数字电视平台为主的宣传推广，运用广电导视频道、导视杂志、开机画面、开机短信、帐单广告、夹寄、宣传单页、地方网站、营业厅内宣传等形式进行长期推广。与当地教育部门合作推广合作宗旨：树立学习中学生频道的权威性扩大频道及公司品牌影响力合作切入点：形式一：名师选拔；活动目的 :学习中学生联合当地教育厅选拔出该地区优秀的教师，参与学习中学生频道授课，促进该地区优质教育资源传播、分享。组织形式 :由我公司认可的推荐单位（代理商）推荐当地中学优秀教师，提交课程资料，包括讲课视频、教案，由学习中学生频道及好学公司组织的专家评审机构对课程资料进行评测，确定入选教师名单。实现当地名师在频道的授课。形式二：央视名师公益讲座活动目的 :配合市场销售活动，公司联合当地教育部门，组织央视名师在区域市场开展大型公益讲座，嵌入式宣传频道、公司品牌及产品。组织形式 :由公司选择具有丰富讲座经验的名师，走进代理区域，连续在几个城市联合当地教育部门开展公益讲座，主要针对中学生及家长共同关心的中学生心理健康、家庭教育、学习方法等热点问题进行现场讲座。活动过程中穿插公司产品内容。与青少年相关的大品牌合作合作宗旨：树立学习中学生频道在用户群体中的亲和、时尚形象扩大频道及公司品牌影响力，扩大潜在用户群体，培养忠诚用户群体。推广对象： 学生合作切入点：产品联合促销展现中学生个性、风采的大型主题活动适合合作的品牌类别：快速消费品类： KFC 、 麦当劳、可口可乐、士力架等数码产品类： MP4 品牌、手机品牌、电脑品牌等运动服装类：耐克、阿迪、李宁等形式一：产品联合促销活动目的：利用大品牌影响力及成熟渠道迅速扩大好学产品受众群，利用大品牌促销品提升好学产品附加值。活动形式：与合作品牌开展联合促销活动，将双方产品的体验卡、优惠券等促销品，与对方产品进行捆绑销售。形式二：举办与中学生相关的大型赛事活动目的：利用战略合作伙伴资源，强强联合，在目标市场开展以展示当代中学生个性、风采，培养全面发展的高素质人才为主题的市场活动。培养中学生对频道、公司、产品品牌的认同感。活动形式：举办中学生人文情怀大赛（中国青少年语文风采大赛）、科技创造大赛、青春运动大赛等赛事，传播联合品牌。1.1销售运作散户营销经销商销售体系建立以各地经销商为主的次级销售体系，从而辐射省级区域内各市、县，迅速建立省内全面的销售通路。经销商采用提货销售的形式，迅速降低代理商资金压力，并通过密集的人员培训及广泛的兼职销售人员体系，展开针对潜在个体用户的销售工作。电话销售体系与经销商体系进行完整融合，利用一线销售人员搜集的用户个人信息，开展电话拜访销售业务。同时可建立纯粹的电话营销中心，向用户推荐产品，并邀请用户前往代理商、经销商建立的销售场所或体验中心进行现场体验营销。渠道散户销售体系广电渠道利用广电各城市营业厅这一具有公信力的营业场所，排放好学公司好学卡系列产品的宣传广告、产品样品，并由营业厅专业客服人员针对上门客户进行好学卡产品的推介、销售。营业厅摆放的宣传物品参照海南落地开播仪式时中心营业厅的宣传设置，包括易拉宝、海报招贴画、KT 板、灯箱广告、横幅、宣传单页、体验卡等。每个营业厅日常备货规格：好学卡5 张，好学助学机演示机1台，网站 VIP 演示账号一个，销售登记表一本。初期在助学机各年级内容尚未完全灌制完毕时，可以销售好学卡为主，有需求助学机的用户可实行预定。营业厅可设置好学卡调查问卷，通过填写问卷，赠送体验卡或小礼品的方式，搜集潜在用户信息，由后期销售或客服人员进行跟踪销售。此外，可安排广电系统为客户上门维护的工作人员进行产品推广，可以极大提高产品的受众群。可为运维人员提供带有学习中学生频道好学卡的宣传广告以及调查问卷，在运维人员的服务过程中向客户进行展示。其次，广电现有的庞大客户群， 筛选年龄阶段在 35 50 岁之间的用户，通过客服人员的直接电话访问，推广频道及好学卡。书店渠道利用代理区域内各新华书店以及学校周边书店渠道，签署合作销售协议，建立合作销售模式。书店直接面对学生及家长群体，目标群更加精准。因此，以书店各营业网点为窗口，在书店内排放好学公司好学卡系列产品的宣传广告、产品样品，并由书店销售人员针对上门客户进行好学卡产品的推介、销售。书店摆放的宣传物品参照广电营业厅的宣传设置，包括易拉宝、海报招贴画、 KT 板、宣传单页、体验卡等。书店渠道可作为各代理商发展的次级渠道经销商，渠道管理权由代理商公司所有，好学文化传播有限公司履行监督权。学校渠道开发教育渠道资源，与目标市场的教育管理单位及中学学校开展合作，通过校讯通平台向家长进行频道及好学卡产品推介。在条件成熟的学校，开展讲座式营销活动，由学习中学生频道家庭教育研究所研究员及频道名师，为中学生家长及学生讲解家庭教育及中学生学习相关的话题，进行品牌推广及现场销售（现场销售限于校外讲座） 。对于在校园渠道合作良好的校方，可为校方提供在学习中学生频道录制名校巡礼、名师授课栏目等便利。集团客户营销以集团客户作为市场启动的切入点，利用现有教育渠道资源及其他资源，迅速在市场启动初期以团购形式获得销售收入，缓解市场启动初期的资金压力。针对集团大客户的购买，可根据情况申请产品销售的优惠价格，具体优惠幅度视不同客户决定。实现集团大客户销售的几种方式：a) 教师培训通过代理区域内的教育行政单位，如省教育厅、市县教育局，在目标市场开展以“提升中学教师业务水平”为主题的教师培训活动，通过政府财政拨款，为教师群体购买好学卡，作为教师培训的工具。以此实现对教师群体客户的销售。对于教师培训这一方式，7 月 13 日至 7 月 14 日，在中央召开的全国教育工作会议上，国家领导对教育工作提出的指导意见中明确提出以下有利于我们联合教育行政部门通过教师培训活动开展大客户营销，以下为胡锦涛书记讲话中的摘录“切实保证经济社会发展规划优先安排教育发展、财政资金优先保障教育投入 、公共资源优先满足教育和人力资源开发需要，健全以政府投入为主、多渠道筹集教育经费的体制，大幅度增加教育投入”“要采取更有力的措施， 提高教师地位， 维护教师权益，改善教师待遇， 加强教师培训 ，关心教师身心健康，为教师解决后顾之忧。”b) 电化教学室团购针对已配备电化教学室的学校，促使其采购好学卡，对电化教学室的电脑设施进行绑定，以此，达到小规模的团购效果。相对于教师培训，电化教学室团购的形式规模更小，更容易操作，付出的学校公关成本更加低廉，更便于所有经销商在所销售区域内广泛开展。c) 慈善助学机构销售联络区域内近年来在捐资助学方面表现优秀的企业，促使此类企业为教育落后地区或自身捐助中学购置好学卡及助学机（尤其是助学机），学习中学生频道及代理商公司可在此过程中，通过媒体渠道（如学习中学生频道本身、当地广电导视频道形象宣传、 当地媒体对事件的报道等） 、政府资源，为该企业进行形象宣传，并联合教育管理部门对该企业进行表彰。此方式对于企业来说仅需几十万的费用支出，便可收获超值的广告效益以及社会效益d) 教育地产、汽车行业等大宗商品企业的联合促销针对目前社会经济的整体地产销售热潮，联合地产企业进行联合促销，促成地产企业一次性为购房用户购置6 年好学卡使用权（价值 7200 元，赠送助学机）的教育大礼包，并明确该礼包用户可任意赠送、转让。针对汽车行业以及更加外延的其他大宗商品销售行业，同样可谋求此类合作。