客户的四种区分与定位.ppt

2008年昆明,客户的四种区分与定位,引言俗话说一把钥匙开一把锁，急性子与慢性子往往不容易互相欣赏。我们每天都会遇到各种各样的客户，谁是最适合我们的优质客户？优质客户在哪里?但是，在激烈的市场竞争中,如果我们选择客户去进行合作,就等于进入了一种营养不良的”亚健康”状态中!那么，又该如何与各种类型的客户相处呢?,突破思维和感知的局限透过现象看本质,TheFourHumours,卡尔.洛格,黏液质,神郁质,胆汁质,多血质,公元前500年，希波克拉特：,仁慈型,分析型,驱策型,表现型,理性（重任务）,感性（重感受）,内向（弱控制）,外向（强控制）,19世纪，卡尔洛格：“近代心理学之父”,绿客户,蓝客户,红客户,黄客户,理性（重任务）,感性（重感受）,内向（弱控制）,外向（强控制）,客户的四种类型：,如何判断客户的类型？,识别通过客户的环境识别通过客户的行为识别通过客户的性格,在拜访客户的过程中，可由浅入深，进行识别。,对待客户是以合作的心态，而非征服。,如何判断客户的类型？识别通过客户的环境,办公桌整洁干净、条理分明工作图表、工作照片座位摆放正式性,理性（重任务）,感性（重感受）,内向（弱控制）,外向（强控制）,繁忙，很多待处理文件，存放文档、历史性书籍奖状、牌匾多大张的工作计划表,摆放家人、朋友的照片，艺术品，纪念品等轻松、友好、舒适开放型非正式座位安排,办公桌相对杂乱无章，自我激励的口号大量私人小物品随意、轻松,如何判断客户的类型？识别通过客户的行为,喜聆听，不喜接触喜提问,理性（重任务）注重事实与任务，很少分享个人情感，不表达个人观点。说话正式，不宜随和。声调很少抑扬顿挫，变化少。表情少，不喜接触（如：握手）。行动幅度小。,感性（重感受）整个状态显得平稳，不是很有力量。亲和力强，语音低、语速慢，握手轻。目光接触时有时无。,内向（弱控制）话少，有耐性肢体语言少,外向（强控制）会插话或偶尔打断你的陈述,用祈使句、陈述句坐在桌后与人交谈逼视、动作幅度大,往往不会隔桌与人讲话,任意改变位置与人讲话,如何判断客户的类型？识别通过客户的性格,内向理性型,重感受,弱控制,外向理性型,外向感性型,强控制,重任务,内向感性型,如何与各类型的客户相处？,与红色一起行动与蓝色一起统筹与黄色一起快乐与绿色一起轻松,?,如何与各类型的客户相处？,建立联系开场白展示产品分析提问-聆听处理反对意见缔结签单售后跟进,与红色一起行动,“红色”喜欢与诚信、追求上进的人交往“红色”重结果与机会，不拘泥于形式与过程我们应：尊重对方的权威与决策说话开门见山、直切主题，切忌寒暄、拉关系语速与对方保持一致体现出专业性、熟练度，积极务实，高效性提供足够的信息、证据，方案分析简洁明确，便于对方做出选择,签单小窍门：,与蓝色一起统筹,“蓝色”一旦生气，很难撤消;需大量证据，不易说服;作决定较慢，不喜临时变动“蓝色”表情少，严谨，遵循规章制度，原则性强，不越轨。易钻牛角尖我们应：做事严谨、计划详细、准备充分、实践诺言、具体行动更细致、精确和理智，帮其分析，提出周到、有条不紊的办法提供充分的公司、产品，甚至商务代表、售后服务人员的详细资料（专业性）会谈时即不冷场，又不热情过火，切忌啰嗦强调公司及产品的优势，引用比较法分析！忌说该产品缺点，切忌说别人也,签单小窍门：,引导客户自己做决定，给予充分的考虑时间,售后一定要紧密跟进,与黄色一起快乐,“黄色”喜欢和热情随和、潇洒大方的人交往“黄色”的冒险性大，喜与人讨论前景，而非分析（不重视图表等数据性报告）我们应：聆听多、赞美多，说话形象性、忌抽象多陈述产品的价值，可讨论共同感兴趣的话题对其观点和看法很认同，亲和处理异议能容忍其离经叛道的新奇行为适度表现出对他们个人的兴趣帮其指定计划，并及时跟进（计划应松散、随意）,签单小窍门：,与绿色一起轻松,“绿色”亲和力强，注重人际关系“绿色”易体谅他人，性格平和，有耐心，喜欢和谐“绿色”若能歇绝不干活，喜欢交往无目的性、志趣相投的人我们应：先找共同话题建立感情，热心真诚，并表示对他们生活等方面的关心，关注其个人想法清晰解答其疑问，防止不满扩散，遇分歧可从感情角度入手切忌提及风险，给其压力。重点谈及产品的安全性，可提及很多人在用不多说，及时给予鼓励表赞同，点头，目光直视：“你说的很好，还有吗？”,签单小窍门：,迫使其做出决定逼单时放慢节奏，不拘礼节帮其订立目标（而非计划）争取回报,谢谢!,