营销管理培训

营销管理培训、营销过程控制规范业务流程二、杜绝欠款销售重视业务培训丿八、调整库存结构选择优秀客户三、九、控制渠道物流十、规范价格体系四、优化客户管理十、达到顾客满意五、十二、坚持长期回访信息反馈与交流十三、把握成功要点六、 十四、超越竞争对手规范业务流程开场白产品介绍第一章一、 客户拜访流程访前准观察分析处理拒绝意见促成1. 访前准备a. 物品准备：含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同 书、名片、小礼品等等。这些物品内容可以统称为拜访包， 访前必须对拜访包进行仔细检查，以防遗漏必用物品。b. 信息准备：主要为客户方面的信息，同时还包括竞争产品 方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。c. 形象及心态准备：访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量的重要因素。2. 观察分析在到达客户时，应对客户处的环境、人、事保持高度的敏感 性。细致观察，迅速作出分析，从而作出良好的对策。 比如， 用过份漂亮女孩作助理的老总，可以多给他虚荣方面的满 足；而用年龄大的作助理的，则应注重其务实性。3. 开场白“见面开始五分钟便决定了你在客户心中70%的印象。”这话不无道理。因此，良好的开场白使拜访成功了一半。开场白 一定要遵循“审时度势，随机应变，投其所好，恰到好处” 的原则。可参考的常用方法有：a. 赞美式：挑对方的优点进行自然而然的赞美，但切勿脱离实际地吹嘘，这会对方因你的虚伪而反感.b. 富有建设性建议：为对方提一条对方不知道的、有价值的、 善意的建议，对方会心存感激.c. 切入对方感兴趣的话题:这能使客户感觉与你有共同的爱 好而拉近距离.法无定法，不一而足，在此不一一列举.4. 产品介绍要求简明扼要，一针见血，把握重点，且始终注重调动其兴 趣,牵引其注意力.在介绍产品的同时，在必要介绍公司背景及售后服务等客 户重视的相关内容，以消除客户潜有顾虑.5. 处理拒绝意见销售从拒绝开始，对待拒绝意见，千万不能慌张，相反有 足够的心态和方法准备.我们可以把常见的拒绝意见进行整 理，通过头脑激荡、集思广益找出多种良好的处理方法，不 过，在实地运用时，还得注意运用“最合适的”，而不一定是“最好的”。处理拒绝意见时有效的句式是“是的、是的、 可是”注意，不断地对客户的意见作出点头式的反应并 不代表真的放弃立场，这只是一种善意的表示。6. 促成要善于抓住最佳机会勇敢地促成，常形容此为“临门一脚”。始终别忘了“促成”是访谈的真正目的，不能光绕圈子而不 进入主题。对待不同的客户应采取不同的方法，以下谨供参 考：急燥的客户：冷静观察其暴露的弱点，迅速组织攻击，反而 容易成交。犹豫不决的客户：摆明利害关系，适当施压。 反复无常的客户：抓住时机，当机立断，最好有书面确认。7.签约签约一定要细致、认真，不能有丝毫的差错，并且要保 持沉静、自然的脸色，结束时用一两句恭喜客户作出明智和 正确的选择，以此稳定对方心绪，以免在最后关键的时刻客 户因懊悔而使整个努力泡汤。签约后（或收款后）,应及时离开，不宜久留，但回去后应致电或致函予以问候、致谢.二、业务工作流程 信息收集及分析拜访客户回访客户信息反馈宣传推广售后服务送货收款1. 信息收集及分析： 主要指市场档案的建立，包含消费者档案、经销商档案、零 售商档案，同类产品档案、公关环境档案等 .进入市场的前提 是对以上信息有了足量的收集与准确的分析，但这项工作是 随着市场工作的开展而不断完善和丰富，它是一项永不停止的工作。2. 拜访客户：拜访流程如前面所述3. 回访客户：及时、勤奋地回访客户，是巩固稳定和提升客户关系的 最佳途径，经常地与客户联络，才能及时发现客户的不满而 及时地有效消除，获得客户的大力支持。XX公司的客户包含 各级经销商、零售商、国信（联通）营业厅等。4. 送货收款：及时送货，并坚守公司回款的相关原则。要知道，推迟 付款是一般客户常用的伎俩，而且有了第一次，便必会有第 二次，第三次，一发而不可收拾。在这个时刻，业务员要敢于说“不”，善于说“不”。同时，为了减少款的障碍， 业务员必须掌握客户回款的一些特点，比如：一些地区忌讳 上午收款；注意客户财务情况、信用状况，掌握客户发工资 时间等。收款客户对其它经费的支付是必须掌握的要点。5. 售后服务：服务是赢得客户、巩固和扩大客户的重要手段， 尤其在移动通讯领域，做服务就是做销售，做销售就是做服 务。业务员应重视售后的跟踪、沟通和维修等工作，用最大 的努力去追求客户的满意。（对于我们的课程，进行长期的问候沟通，争取客户给我们做宣传或介绍客户）在与客户沟通时，完善的售后服务也是谈判的 重要筹码。6. 宣传推广a. pop宣传：主要指终端的宣传布置，通常包含海报、店 招、折页、灯箱、立牌、吊旗等。要求美观大方，突出 个性，营造气氛。业务员b. 应及时进行布置和维护。b.区域促销活动：主要指区域内的各种促进销售的推广活 动，要求考虑全面，组织缜密，执行到位，并有及时的跟踪 和评估。C. 口碑宣传：业务员应运用面对面的宣传，建立、扩大、强化良好的口碑宣传网络。d. 卖场气氛：专场的气氛往往能极大地促进销售 组成要素：pop 色彩 音乐服务人员行为在良好的pop设计和布置之外，选用良好的色彩音乐组合， 而且通过培训、激励服务人员，使服务人员行为成为活的 景观，通过pop、色彩、音乐、服务人员行为组合构成良 好的卖场，也是业务员的重要职责。7.信息反馈时刻注意搜集各种信息，并不断丰富完善客户档案。客户档案包含客户的经济性质、规模、客户网络范围、主 营绩效、资信、经营管理者的个人背景等。在客户档案中 尤其值得一提的是必须建立客户拜访记录簿、客户进销记录簿、客户通讯录等。如此才能有效掌控客户资料，并为 后续的工作做好充分准备。第二章重视业务员培训归根到底，在渠道创新方面无论做什么和怎么做，都必 须业务员去推动和操作。即使运用现代信息技术和手段，也 不可能取代分销商和业务员的个人技能，不能取代简捷而正 确的市场洞察力。企业渠道创新的成败，在很大程度上取决于业务员能否 正确认识创新的必要性和紧迫性，能否提升创新所需要的个 人技能。1, 对业务员进行系统的专业培训。根据我们的经验和认识，中国企业的业务员，即使那些十分优秀的企业，业务员的专业度也十分有限。不少企业也在进行业务员培训，但这种培训却存在许多 问题：没有让业务员认识到培训的必要性，业务员没有真正 进入培训状态；针对性不强，或功利性太强；没有系统的培 训体系，培训不能持续进行，而不能持续进行的培训，是难以发挥作用的；对培训效果的考核没有与个人收入和升迁结 合起来。2，重新定义业务员的作用。目前大多数企业业务员的作用是以个体推销为基础进 行定义的，而将要进行的渠道创新是以专业营销和体系营销 为基础的。业务员所做的工作，不再是以销售量为核心，而 是以扎实的市场营销基础工作为核心。对业务员的考核首先 是行动过程的行动要点，其次才是销售量。客观地说，对于 业务员决不是简单的培训和教育就可以解决的问题。真正的 困难在于这是一个最终使业务员专业化和职业化的过程。认 识到这一点，企业才会知道需要花多大力气，多大代价才能 实现自己的目标。中国企业与发达国家最大区别在于，它们 只需要找到问题和解决方法即可，而我们不但要找到解决方 法，更重要的是解决人员的专业化和职业化问题。第三章选择优秀客户营销如求偶。我们必须象择偶一样，着眼于长远发展， 一县一户或多户，选择最好或最有潜质的经销商客户，与他 们结成联盟，在渠道终端上形成零售网络覆盖，掌握市场， 推动XX公司产品顺利进入消费领域，实现有效销售。第一节渠道结盟精耕细作，降低销售重心，最有效的方式就是，与流通 渠道的终端零售商（经销商）结盟。扩展这种终端网络的覆盖面 ，或者说扩展终端网络经销 商的战略联盟，就可以缩短XX公司产品从生产领域到消费领 域过程，xx公司产品实现有效销售的速度就能加快，分销效率就能提高.1、渠道结盟的本质是什幺？它与渠道管理有什幺不同？第二节利益连接 根据2: 8法则，总是存在着“少数”有实力与有能力的经销商，掌握着区域“多数”销售流量。找这类经销商结 盟，使他们成为XX公司指定区域内的“核心客户”，事半功 倍，易于形成终端网络覆盖局面。与核心客户（经销商）的关系，说到底是利益关系，必须紧 紧围绕着“互利”展开战略协同；互利的基础就是“短期” 有利可图，“长期”持续发展。1、为什幺“少数”有实力的经销商却很难与之结盟？2、在实际操作中，有潜质的优秀客户有哪些特征？3、怎样说服核心客户主推 XX公司产品？第三节管理协同要使核心客户处于有组织的状况，按营销网络的整体战略部署，向更广阔的地域市场延伸，确立并锁定XX公司产品 进入消费市场的快速信道，就必须与核心客户达成共识，展 开管理上的有组织协同。核心客户能否履行管理协同规则，关键取决于业务员的能力 与责任。每个业务员必须用信息与知识武装起来，以一个“客户顾问”、“咨询师”与“指导教官”的姿态，努力促进核心 客户转变；并在此过程中自己不断进步，成为名副其实的市 场管理者。1、要使核心客户与我们管理协同，承担起业绩责任与市场 责任必须与之以契约的方式加以界定，这种契约应包含哪些 要点？2 、每位业务员都必须定期对客户进行评价 ，评价的内容第四章优化客户管理真正意义上的客户关系管理（ CRM），在中国企业推行 目前具有较大障碍。因为大多数中国企业连客户档案都难以建立，它们的客户档案简单，粗糙，不准确，资料陈旧，这 还不是最大的问题，最大的问题是不知道如何运用客户资料 为管理和营销服务。我们认为中国企业目前最重要的任务是建立健全以分 销商为主体的客户关系管理系统，并在此基础上逐步建立真 正意义上的CRM系统。一）对现有总经销商进行分类，对不同类别采取不同的 管理办法。1，根据其态度和能力分为可用的和不可用的，对不可 用的坚决淘汰。企业必须消除感情因素的影响，同时也不要 顾虑淘汰分销商可能对销售量短期内产生的影响。企业不必 越做越大，但必须越做越好、越健康，而没有健康的分销渠 道就不可能有健康的企业，这个结论已经被现实所证明。2, 对于可用的分为必须培训的和必须改造的。对于必 须培训的要求分销商无条件接受培训，反之则划入不可用之 列，予以淘汰。对于必须改造的，重点帮助它们建立业务队伍，提升其 信息功能、渠道管理功能。同时，在改造中还存在这种可能， 就是根据其经营能力重新定义其业务区域或重新定义其细 分市场。需要强调的是，对经销商的培训在当前具有举足轻重的 作用，系统专业的培训是提升企业分销渠道能力最重要的手 段。二）重新设计和定义客户档案的内容和作用首先，客户档案的内容要从客户资料卡、客户信用卡， 扩展到客户销售资料卡、客户价格管理卡、客户费用和利润 管理卡、区域竞争对手资料卡、消费者意见反馈卡、下游分 销商意见卡、客户策略卡等等。通过全面、系统和专业的管理方法、手段对客户进行全方位的管理。其次，将客户档案 的作用扩展为对客户、对市场的管理手段和管理工具。最后，将客户档案从总经销商，扩大到所有分销商，建 立全面的二批和零售商档案，并逐步从上游到下游全面完 善，使企业的管理幅度逐步从分销商向消费者，即最终用户 延伸。三）运用现代信息技术建立和处理客户、市场信息系统。目前大多数企业客户和市场信息建立不起来，一方面是 不重视造成的，更重要的是不知道收集什么信息，也不知道 如何处理信息。并不是所有信息都有用，也不是所有信息都 能用，只有从复杂的信息中提炼的客户知识和市场知识才是 有用的，只有建立企业内容的知道管理系统，才能使客户知 识和市场知识为企业管理与营销服务。使用大规模销售法的企业，如果不运用现代信息技术和手段，想建立完善和有 价值的信息系统几乎是不可想象的。第五章信息反馈与交流在一个组织中，只有共享信息，才能达成共识，形成整体 决策与整体协同，集中资源为顾客创造价值.信息反馈，进而信息交流的广度与深度，决定了组织为 顾客创造价值的实际能力，第一节整体决策在资源有限的条件下，必须把各项资源整合起来，把分 销平台各项活动整合起来，与顾客的价值连接起来。决策说到底就是资源合理分配，整体决策说到底就是把资源 集中于产生成果的方向上 ，集中于为顾客创造价值的方向 上.1、分销平台所拥有的资源都有哪些？2、对分销平台来说，要完成的整体决策有哪些？3、对分销平台来说，要确立起的整体经营目标有哪些？ 第二节整体协同在整体经营决策与整体经营目标引导下，分销平台各支持职能部门与基础职能部门，在“工作层面”上展开整体协 同,集中资源，提高为顾客创造价值的能力 ，实现整体经营 目标.整体协同的基础是开放式的信息交互网络；跨部门横向协 同过程本身是一个信息交流的过程。离开了信息交流，各部门达不成共识，作不出共同决策上的 承诺，更多的是围绕着资源争夺，展开横向冲撞，其结果无 人为顾客利益说话。1、各分销平台在共享信息和完成系统思考的基础上，需 要在哪些方面展开整体协同？2、分销平台横向协同关系的要点有哪些？你在其中能发挥什幺作用？第三节 信息交流打破各部门纵向的“命令一控制”关系，建立开放式的 信息网络，使各部门都能听到同一个来自市场与顾客的声 音，听到各部门的声音，达成共识，达成对市场的共同认识。进而把市场知识与专业知识有机地结合起来，形成共同的理解与思考，形成共同的智能，创造性地为顾客提供价值. 数据与信息本身并无价值，只有在开放的信息网络平台上生 成知识、思想与智能，使各部门相互作用于市场方向，才能 产生内在的价值力量。1、你所在的公司或经营部在沟通上都存在哪些障 碍？2、在矩阵式管理实际运作中，你觉得有哪些问题急 待解决？你有什幺好的解决问题的想法和建议？第四节数据采集依靠实时动态数据，以及计算机的运算能力，可以帮助 我们提高整个营销网络与分销平台要货与配货的决策能力 与决策速度.减少要货与配货上的盲目性，所谓“胸中有谱， 心中有数”。换言之，依靠数据采集系统加强调度，提高商品资源配置效率，减少商品分配上“多与不足”现象.供应过多，造成积压与资金占用过量；供应不足，丢掉销售机会，造成客户不 满.现行的数据采集系统，必须由全体一线业务人员共同维护， 整个系统的运行，取决于每一个业务员及时、准确、完整地 采集与输入数据；每一位业务员输入数据不及时或不完整、 不准确，整个系统的数据就不可靠，所谓“一颗老鼠屎坏了 一锅粥”。因此，必须花大力气建立数据反馈责任体系，必须严格纪律 去建立数据反馈的秩序。否则，花大代价建立的系统将化为 乌有。1、你觉得公司目前建立的进销存系统的作用，长远意义在 哪里？2 、你每天从现场采集回来的数据都有哪些？第五节情况汇报一线人员往往掌握着上司所需要的情报，上司得不到这 些情报被蒙在鼓里，作不出正确决策，无法有力地支持与指 导下属一线人员的工作，无法为顾客作贡献。每一位一线人员，必须在一线岗位上，在与顾客打交道 过程中采集一手的情报，报告给各自的上司，这是一线人员 一项重要的工作职责。上司将各业务员的情报与经营统计数据结合，进行分析 与系统思考，加深对市场竞争的理解，制订正确的决策，调配经营资源，系统地解决问题。进而整个分销平台将各部门的专业知识与各销售现场的市 场知识结合起来，展开整体决策与整体协同，创造性地展开 竞争，争夺市场。1 、我们通常收集情报的渠道有哪些？最及时和准确的 方式是什幺？2 、业务员通常得不到情报或所获情报质量不高的原因 是什幺？。3 、我们通常向上司报告的信息包括哪些方面？第六章营销过程控制分销组织内外存在着一系列的变数，妨碍着我们有效地 实现目标，迫使我们对销售业绩产生的过程进行监控，只有 强化对过程的有效控制，才能抵御不测事件的意外打击，避 免灾难性后果的发生。第一节提高销售业绩不断提高销售业绩，才能获取更多的资源长期为顾客创 造价值。分销平台的最终责任，就是要在为顾客创造价值的 过程中，不断提咼销售业绩。分销组织内外存在着诸多不确定因素，妨碍着我们有效 地实现目标，提高销售业绩，迫使我们对销售业绩产生过程 进行监控，发现问题，寻求对策，及时纠偏。提高销售业绩，是分销平台每个人员的共同责任，必须把提 高销售业绩的责任落实到业务经理，业务员乃至导购员身 上。1、 围绕着提高销售业绩，我们需要控制的方面有哪些？怎 样进行控制？2 、在提高销售业绩上，业务经理、业务员、促销员各 自所应承担的责任有哪些？第二节增加销售收入确定每一位业务人员的销售收入目标任务，具体到每位 业务员年销售收入与月销售收入上。每个业务员必须为区域市场第一作贡献，努力增加每一个客户的销售收入，争取XX公司品牌的销售收入排名第一 超越竞争品牌.在此基础上制订客户销售收入计划，不断对照检查计划与实 绩的关系，出现偏差，寻求原因与对策，及时纠偏。1、对业务员确定销售收入目标任务的依据是什幺？2、当客户实际销售收入与预期发生偏差时，必须从哪些方 面进行分析？第三节加强销售回款根据每个客户的目标销售收入 ，制定回款计划管理表. 提高销售收入的同时，必须加强销售回款，提高回款率，从 而控制交易风险。如果如期回款有问题，必须控制其定货。因此，事先必须弄清楚客户的库存情况与进倾向。客户在销售收入与销售毛利上对我公司的贡献，原则上与如期回款无关，要防止那些贡献大的客户拖欠款。1、防范客户拖欠款的风险，我们须对客户的哪些倾向加以 关注和小心？第四节减少销售费用在扩大销售收入的同时，减少销售费用，是营销网络建 设、进而精耕细作战略方针成败的关键。只有当我们学会如何控制销售费用时，营销网络才有了 核心竞争力，才能真正掌握自己的命运，才能从根本上抗衡 竞争对手打击，才能经得住连续而长期的“价格战” 。1、减少销售费用最有效的办法是什幺？如何动作？第五节控制访问行为销售业绩的好坏，在很大程度上取决于每个业务员访问 客户的数量与质量。提高全体业务员在分销终端上访问客户的数量与质量， 是营销网络竞争力的来源，是管理的重点。每个业务人员都存在着“恐惧”与“惰性”两种倾向， 必须通过业务主管持久的过程控制，指导、约束、帮助与激 励业务员克服“恐惧”与“惰性”，持续地展开回访工作。业务员访问客户应遵循的要点有哪些？第七章杜绝欠款销售因为在市场上或现实经济环境中，存在着太多的变数和 不确定因素，故给经销商提供任何意义的赊销信用都是十分 危险的，必须杜绝欠款销售行为，采用现款销售方式.对那些 因结算方式引起的某种赊销信用，一定要月结 月清,控制应收帐款余额，并抓好账龄管理，防止商家拖欠款.一旦发生应 收款余额拖欠事项，必须落实责任人，抓紧催讨，防止长期拖 欠,减免呆坏帐损失.（尽量在试听前成交，以免发生意外） 第八章调整库存结构尽管必要存货在所难免，但是一个分销平台经营的好 坏，最终可以从存货状态中反映出来。过量与不良存货，直 接表明其不良经营状态。 只有加速周转，不断调整库存结构， 才能提高现金流量。提高销售毛利水平；只有学会加速周转， 高速结构，才能掌握营销网络经营的核心竞争力。第九章控制渠道物流与客户结盟的根本目的，就是要控制终端网络渠道，防 止窜货。不能有效防止窜货，渠道结盟的共同利益基础必然 受到威胁，终端网络就会面临瓦解。防止窜货的根本办法， 就是规范终端网络，约束核心客户，遵循统一的价格体系， 控制商品货物的流量与流向。第十章规范价格体系尽管价格波动是外部市场竞争引起的，市场竞争价格并不受参与竞争任何一方控制，但是，如何积极响应市场价格的变化，是我们必须学会的，不适当的竞价行为，会使人们丧失 利润，难以长期参与有效果竞争.我们必须花大力气去监控 价格变动的主要因素，弄清楚市场需求走势，价格变动趋势 以及主打款机；在统一的价格政策与规范前提下，控制成本增加销量，提高毛利水平，同时,为规范价格体系作贡献.第一节价格响应在寡头垄断的家电市场上，价格呈下降趋势进行波动是 常态。这种波动并不受任何一方竞争者所调控；相反，竞争 对手之间为了扩大市场份额，提高销售增长率，往往会利用 价格手段，从而，弓I发降价促销的连锁反应。1、面对微利经营状况，竞争对手为什幺还会掀起一次次的降 价风？面对这种竞争环境，我们可能的选择是，系统地协调好 价格体系，整体响应外部市场的价格变动。在整体价格没有 协调好之前，决不盲目或随意跟进。1、面对接二连三的降价各分销平台为什幺不能随意地跟进？3、面对降价的竞争，为了巩固市场地位，每个业务员应做 的努力是什幺？我们必须学会依靠统一协调的价格体系，去深化与经销 商客户的联系，强化抗价格冲击的竞争地位，并依靠这种竞 争地位，不断再生强有力的整体响应市场价格变动的能力。第二节二次定价每个分销平台都必须在整体价格政策与价格规范体系 下，确立起相应的二次定价能力。 XX公司的基本价格政策是 统一结算价与最终零售价：统一结算价以控制分销平台的费 用成本，统一最终零售价以控制跨区操作，即防止窜货。在整体价格政策与规范下，每个分销平台必须学会二次 定价。通过二次定价使整体价格政策与规范落到实处，即扩 大销量、降低费用、增加盈利，以及防止窜货。1 、举例说明由于降价促销所给公司带来的实际危害？因此，二次定价是一种能力，一种把握外部价格需求弹 性，进而掌控市场的能力，以及控制内部费用成本的能力， 或者说是内部费用管理的能力。2 、进行产品二次定价应具备哪些能力和掌握哪些因 素？3、如何进行商品结构分析？4、如何计算各主要商品的盈利水平？第三节价格管理各分销平台必须增强价格管理职能，主要指零售终端价 格控制与价格信息反馈。1 、各分销平台如何有效地控制终端零售价格？2 、业务员应做哪些方面的工作，以支持二次定价策略 的制定？不同分销渠道之间的价格要协调，尤其要对那些具有某 种批发性质的渠道进行综合管理，包括对最低出货价与最高 出货量，以及商品货物流向等等，都必须进行管理，以防这 些特殊渠道冲量放货向我们索取返利，同时造成窜货，堵塞 我终端网络渠道正常走量，破坏我网络建设。最后，各分销平台必须建立起“价格热线”，不断依靠一线业务人员传递市场竞争价格信息，以支持分销平台乃至 总部制订价格政策，有效地响应市场竞争。本章经验体会：实践案例:第十一章达到顾客满意令顾客满意，是一个“长期而系统”的工程.要让顾客 满意，尤其让经销商（客户）满意,必须让他们短期有利可图， 长期能与XX公司共同成长。要想长期让顾客满意 ，就必须确 保XX公司自身持续成功，确保XX公司不断超越对手，系统而 有组织地为顾客创造价值.第一节有组织的努力一个人的价值由他能为别人作贡献决定，同理,一个人的成功由他能为别人作多大贡献决定企业行为是一种组织行为 ，而不是个体行为.必须通过 有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长 期而系统地为企业所选择的顾客作贡献 .1 、我们在平常的工作中能为别人做哪些贡献？2、企业与顾客的价值互动关系是怎样的？3 、有组织的努力涉及到哪些方面？4 、怎样系统理解有组织地为顾客创造价值的基本概 念？第二节 建立零售网络按一县一户或一县多户的标准，选择有潜质的经销商， 组成核心客户网络，对区域市场进行零售网络覆盖。明确每一个核心客户的市场责任区 （或称责任田）,根据 责任区内的竞争状况，市场规模与潜力，确定主推XX公司产 品目标销售收入（或回款金额）。“顾客满意”必须建立在 XX公司的竞争能力基础上，建立在XX公司为顾客创造价值的能力基础上，建立XX公司与核心客户共同利益基础上，这才是根本，这才能长久。1 、一县一户和一县多户根据什幺因素确定？2 、你所负责的区域是什幺情况？3 、确定核心客户目标销售收入的具体方法是什幺？4、在实际工作中，核心客户最关心的问题都有哪些方面？第三节支持核心客户为顾客创造价值，使客户满意，对每个分销平台来说， 是一项具体的职能，每个分销平台必须从根本上转变作风， 尤其是分销平台的计划、财务、行政、人事支持职能科室， 必须进行整合，展开协同，全面而系统地支持核心客户。各分销平台的“支持系统”，必须围绕着加大商品流量，规范 商品流向与加快商品流速展开 ，以提高核心客户的销售收入 与毛利水平，提高核心客户经销 XX公司产品的竞争能力与盈 利水平.确保XX公司不断超越对手，系统而有组织地为顾客 创造价值。1、 分销平台上，计划、财务、行政、人事等职能部门 应怎样系统地支持客户和销售业务？2 、你在工作中是怎样与各职能科室进行沟通的？第四节服务核心客户为顾客创造价值，使客户满意，必须落实到每一个业务 员的工作职责上，使每个业务员从根本上改变作风，持续不 断地为核心客户服务。每个销售业务员必须用知识与信息武装起来，以一个咨询员、客户顾问、营销专家与市场管理者的姿态，围绕着帮 助核心客户发展事业、提咼销量、降低费用、加速周转、提 高盈利水平等等，展开全方位的咨询服务与其它必要的帮 助。每个业务员将在这个持续的咨询服务过程中，感到工作 的乐趣，感到工作的活力与挑战性，并伴随这个过程，不断提高自身的价值，达到职业生涯的高深境界。随着每一个业务员联系核心客户能力的不断提高，客户满意度将不断提高，整个核心客户网络的竞争力也将不断提高 这一切将最终使 XX公司不断降低费用率，确立起不败的目1、平时都是怎样经为销商服务的？2、 在为核心客户提供咨询和帮助方面，你做得如何？3、作为一名业务人员你觉得工作的乐趣在哪里？第十二章坚持长期回访加强对客户的回访，是保持并提升营销网络竞争力的关键 回访工作是一项长期而艰巨的工作，必须用更高且富有挑战 性的目标，去牵引广大业务人员提高访问工作的数量与质量 同时，引导广大业务人员扩大访问工作的内涵，促使他们从“交易型”人才向“咨询型”人才转化.凭此提升业务队伍的素质，强化终端网络的竞争地位，以及深化与客户的联系 使公司“为顾客创造价值，为员工创造机会”的价值理念落 到实处.第一节目标导向把分销平台的销售目标任务分解到各销售业务部，再由 业务经理分解到每个销售业务员。为了使销售目标任务的实现具有战略意义，必须集中资 源于重点客户，提高重点客户的销售目标任务；引导每个业 务人员集中精力于重点客户。通过重点客户目标任务的完 成，强化分销平台的市场竞争地位，同时，提升业务人员的 职业素质与才能。1 、如何给业务员下达目标任务？2、如何确定客户的类别等级？3、业务员的年度目标任务如何根据客户的重要性等级进行分配?如果所在区域市场的增长潜力很大，处于成长期，且竞 争对手较弱，在这种情况下，重点应该放在新客户的开拓， 同时全面提升有潜质的客户的销售收入。第二节回访客户每个业务员都必须明确各自的目标客户（新、老客户）,以及对应的目标销售收入（回款）以引导自己回访工作的开展。进而，充分估计各类客户目标实现的易难度，进行时间资源分配，明确各类客户月访问次数，以及每次访问停留时间.1 、针对不同的客户，我们如何规划回访工作？我们必须以计划方式确保每个业务员展开访问工作，通过计划的约束与牵引，帮助每个业务员克服自身的惰性与恐 惧。要想进一步提高销售业绩，提高 I等重要客户的销售收 入，并不断超越竞争对手，就必须注重访问客户的“质量”。2 、我们如何提高访问客户的质量？高目标的牵引作用，就在于要求每个业务员不能简单地 依靠XX公司的名片、XX公司产品品牌，以及老面孔、老关 系等等，去维持原有的销售收入。3 、每次访问时，在出访前你是否都做了访问提纲，访 问后都做了总结？若做了，你是如何做的？若没做，为什 幺？最后，每个业务员是商场导购人员的上司，在访客同时，要持续指导、约束、帮助与激励导购人员做好工作，为导购 人员的成长以及做好工作承担责任。第三节素质提升回访工作给每个业务人员提供了这样一种转机，即从普 通的“交易型”业务员转变为“咨询型”业务员。从而，使 业务员的职业生涯有了无限成长的空间，使每个业务员可以 通过工作本身获得满足。1 、举例说明，在XX公司 做业务的过程中，你都发生了 哪些变化？2 、面对未来，整个交易、结付和物流管理过程将逐步计算机化，业务员将面临的出路在哪里？把回访工作当作一种转机，就是通过与客户方各类人物打交道，把握各种事实、情况与问题，刺激我们去深入思考、 吸纳知识，从而找到为客户作贡献的机会。通过为客户作贡 献来深化与客户的联系，提升自身的才干。1、通过回访，我们给予经销商的贡献都有哪些？如果每业务员都能这样，在终端网络上点点滴滴、持之 以恒地为客户作贡献，整个XX公司营销网络的竞争地位就会不断强化。同时业务员队伍的素质也将不断累进，整体人 力资本将伴随业绩的增长而迅速增值。第十三章把握成功要点不断地贴近市场，把握最终消费者的价值观体系，然后运用 热点、卖点与售点，去提升 XX公司企业的形象，推广 XX公 司产品的价值，传播 XX公司品牌的影响，从而提高销售业 绩水平，这是牵引市场消费者大众的成功要点。然而，创造 社会热点，抓住商品卖点，以及搞好商场售点，取决于我们 的才能与市场的领悟力，需要长期不懈的磨练。第一节成功关键影响最终消费者的成功关键是，创造社会热点，抓住商 品卖点，以及搞好商场售点。创造社会热点，展开广告宣传；抓住商品卖点，进行导 购推销；搞好商场售点，进行现场促销，就能强有力地吸引 消费者，提高销售业绩。1 、热点、卖点和售点是由谁说了算？我们如何才能弄清这些成功的要点?我们没有别的选择,只有下决心不断贴近市场，贴近消 费者，提高对市场的感觉与认识能力，不断探索消费价值观体系；进而凭借价值理念体系，不断尝试市场创新，不断做出 修正，逐渐地去接近消费者所持的“价值”真相.先于竞争者找到市场热点、商品卖点，以及消费者认为有价值的东西.第二节社会热点创造一个当地社会健康向上的热点，就可以大大提高 XX公司品牌在当地社会的知名度、美誉度与信任度。从而，有 利于XX公司产品在当地市场的销售。创造社会热点的本质，就是公开向当地社会表明我们 XX 公司希望融入当地文化，表明我们对当地社会的理解，表明 我们已经成为当地社会的一个不可分割的组成部分。1 、创造社会热点的关键是什幺？2、我们如何通过创造社会热点提升 XX公司品牌？凡是那些人们普遍关注的事件与方面，都有可能经过系 统策划，引起社会强烈的反响或引起社会共鸣，产生热点。3 、为了使创造出的热点为分地所接受和认同，都应注 意哪些因素？第三节商品卖点商品的竞争力在很大程度上是在“销售环节”上产生的； 商品竞争力不只是研发、 制造出来的，还是“销售”出来的； 推销导购环节提咼商品的竞争力。1、把商品内在的价值表示出来就是“商品卖点”，这包括哪些方面？每个推销导购人员，主要靠商品的卖点，打动消费者的 心，使消费者真正感悟到自己的利益与价值所在，清楚自己 选择XX公司商品的理由与依据。2、推销导购是一个与顾客沟通的过程，在这个过程中，商 品的卖点发挥怎样的作用？为了使新商品尽快被市场广泛接受 ，在新商品大量投放 市场之前，就必须完成商品卖点提炼，并通过新商品前期推 广,使商品卖点达到完善程度 ，以及使商品卖点为每个推销 导购人员所掌握.只有这样，每一款新商品才能迅速打开市 场的机会之窗，在市场需求发生变化之前，获取足够好的业 绩3、新品上市之前，我们如何进商品卖点的提炼？第四节商品售点商场销售点布置，在很大程度上决定着销售绩效，售点 具有某种促销功能。售点的促销功能在于吸引消费者的视线，弓I导消费者的 兴趣，刺激消费者的欲望，影响消费者的情绪，甚至可以改 变消费者的看法或调整消费者的认识等等。1 、为了达到上述目的，我们在售点布置时应研究和遵 循哪些基本规律？2 、售点布置，作为一门创新艺术，我们须从哪些方面 去营造整体综合效果？同时、售点布置作为公司整体形象的对外展现，可以起 到广告作用，故对售点的包装要注重区域内各售点的规范、 整洁、统一、鲜明色调以及大气和富有亲和力的外在表现。3 、我们如何通过售点的包装提升品牌？第十四章超越竞争对手必须不断地超越对手，才能赢得持续成长的空间与时间 ；要 想不断地超越对手，必须不断地超越自我.商战生死地，不断超越是唯一的生存法则.我们必须找到这种不断超越的原动 力，这就是关注竞争对手，了解竞争对手，找到差距，持续改 进;把千百万次持续改进成果积累起来，提升我们整体竞争能力，去超越对手.整个过程的全部难点，在于各级业务经理 能否承担起这样的责任.为下属业务人员的成长作贡献第一节了解对手每个业务人员都应该成为关注竞争对手的“老手”，所谓“知己知彼，百战不殆”.在竞争趋向垄断的今天，竞争对 手有足够的力量影响市场格局 ，要时时关注竞争对手的一举 一动.1 、在工作中，我们都要关注竞争对手哪些方面的信息？ 了解竞争对手的目的，就是持续改善自己的经营管理状态，寻求机会不断超越对手。按照“基准营销”的思想，企业应该向对手学习，与竞争 者相比找出差距，不断改进，超越对手，这样才能最终赢得顾 客.我们可以从竞争对手的具体举措中，找到争夺市场、争 夺顾客的思路；同时，也可以发现对手的不足与弱点，从而，找到超越对手的机会。2 、在什幺情况下，我们采取跟进竞争对手的策略？这 样做能获得什幺样的效果？第二节持续改进每个分销平台（分公司与经营部）都必须在总体上把握 自身的竞争能力。1）目标任务是否明确。包括从总体战略到各部门目标任务是否明确，每个业务员对自的目标任务是否做出承诺。2）业务队伍的作用是否发挥。包括成员的能力是否发挥、成员的责任意识是否提高，以及内部矛盾与磨擦是不减 少，整体活力是否提高。3 ）整体推进是否有力。包括分阶段目标任务是否按时完成，各项举措是否到位，以及整体行为是否发生偏差。在总体把握竞争能力的基础上，必须进一步与主要竞争 对手逐项比较竞争力的强弱。然后制订相应的对策，逐一予 以改善。1 、在与竞争对手较量中，我们都有应对哪些因素进行 比较，以便知彼知己？持续改进是我们超越对手的基本办法。管理是一项艰苦 的工作，需要我们不懈地努力；每一次都有有所改进，千百 万次小小的改进累积起来，就能形成强大的竞争力。持续改进的工作必须落实到每一个人，落实到责任者。 每个责任者都必须制订具体的方案，所谓“预则立，不预则 废”，凭借方案实施改进。2 、各级管理者如何促使或帮助业务人员持续地改进？管理上只相信任何工作都有不断改进的余地，管理上只 鼓励精益求精的精神，管理上只承认持续改进是超越对手唯 一的方法。第二节不断超越要想超越对手，每一位业务人员都应该象一个职业球星 一样,象一个职业队员一样，不断超越自我；争取每一次机会 珍惜每一次机会，努力提升自己的本领，努力提升自己的业 绩做为一线的业务人员，你如何不断地超越自我、超越对手？每个业务经理都必须抓好“销售例会”，通过每次销售例会训练业务团队，推进整体工作的展开。1）检查上期（月、旬或周）的目标任务完成情况；2）寻找差异发生的内外原因；3）共同制订对策；4）确立本期的目标任务与行动计划。1 、在每次业务例会上，你的意见是否都会为同事或上 司所采纳，为什幺？2、 在XX公司你打算如何渡过自己的职业生涯和提高 职业境界？