业务员培训讲稿

业务员培训讲稿1诚信培训2礼仪培训3销售准备4拜访说服培训5。商务谈判第一章 诚信规范第一节 诚信在现代营销活动中，一方面需要营销准则的指引，另一方面也需要营销道德对营销人员的行为和市场的运营进行有效的监控。所谓营销道德，是指营销活动中所应遵循的道德规范的总和。遵循营销道德的营销行为，使营销人员个人、公司和顾客利益保持一致，从而有助于公司的经济效益和社会效益。违背营销道德的营销行为，使公司的利益与顾客的利益相悖，虽使公司一时受益，但不利于公司的长远发展，更有损社会公众的利益。因此，使营销行为沿着营销道德的轨道进行，对公司和社会双方都是大有裨益的。一、良好的职业道德是职业人的成功要件在现代社会中，职业道德在人们事业中所起的作用体现得越来越突出。由于随着社会的进步，人们生活水平的提高往往是从人们享有的产品和服务的质量中得到具体体现的，而产品和服务质量取决于生产质量和服务水平，生产质量和服务水平的高下则又取决于人的职业技能和职业道德素质。我们每个人的工作都与她人的生活和整个社会的发展息息有关，如果每个人均有对她人的责任感和对社会的使命感，我们今天的社会中就不会有那么多的假冒伪劣，就不会有那么多损人利己和危害她人的事件发生。在日益剧烈的市场竞争中，产品的质量和服务的水平是企事业单位得以生存的重要因素，因此，越来越多的企事业单位开始注意自身的社会形象，开始注重提高单位职工的道德品质。卡耐基曾经说过：一种人事业上的成功，只有15是由于她的专业技术，此外的85靠人际关系、处世技能。这里的处世技能重要指的是与人沟通和交往能力，以及宽容心、进取心、责任心和意志力等品质。世界上出名的电器公司-松下公司有无数神奇的经验，但其中最为成功的一条是松下幸之助有一套育人、选人、用人的有效措施和原则，正是她在这方面的成功，才使得松下公司有今天这样辉煌的成就。目前让我们来看看松下公司的人才原则究竟是什么?1、不忘初衷而虚心好学的人。所谓初衷，就是松下公司的经营理念，即发明出优质的产品以满足社会、造福于社会。松下幸之助在任何时候都非常强调这种初衷。她说，常常不忘初衷，又可以向别人学习的人，才是公司所需要的第一要件。2、不墨守成规而常常出新的人。松下公司容许每一种人在坚持基本方针的基本之上，充足发挥自己的聪颖才智，使每一种人都可以呈现其自身特有的才华。同步，也规定上司可以予以部下一定的自由，使每一种人的才干发挥到极致。3、爱惜公司，和公司成为一体的人。在欧美人那里，当人们问及一种人她所从事的工作时，她的回答总是先说职业，后说公司；而日本人则相反，总是先说公司，后说职业。松下规定自己的员工保持日本人的这种观念，要有公司意识，与公司甘苦与共。4、不自私而能为团队着想的人。松下公司不仅培养个人的实力，并且规定把这种实力充足应用到团队上，形成合力。这样才干给公司带来朝气蓬勃的景象。5、作出对的价值判断的人。松下幸之助觉得，价值判断是涉及多方面的。大而言之，有对人类的见解，小而言之，有对平常工作的见解。松下觉得，不能作出判断的人，事实上是一群乌合之众。这样的人，永远不会有多大的成就和作为。6、有自主经营能力的人。松下觉得，一种员工只是照着上面交代的去做事，以换取一月的薪水，是不行的。每一种人都必须以预备成为社长的心态去做事。如果这样做了，在工作上肯定会有种种新发现，也会逐渐成长起来。 7、随时随处都是一种热忱的人。松下觉得，热忱是一切的前提，事情的成功与否，往往是由做事情的决心和热忱的强弱决定的。遇到问题，如果有非要做成功的决心和热情，困难就会迎刃而解。8、可以得体地支使上司的人。所谓支使上司，也就是提出自己所负责工作的建议，促使上司首肯；或者对上司的指令等可以提出自己独到的见解和见解，促使上司修正。松下幸之助说?quot;如果公司里连一种支使上司的人也没有，那这个公司就糟了；如果有10个可以支使上司的人，那么公司就会有无穷的发展；如果有100个人可以支使上司，那就更不得了了。9、有责任意识的人。松下觉得，不管在什么职位和什么岗位上的人，都必须自觉地意识到自己所肩负的责任和义务。任何岗位上的员工，只有自觉地意识到自己的责任之后，才会激发出积极的自觉摸索精神，产生圆满的工作效果。10、有气概担当公司经营重任的人。有能力、有气概担当公司重任的人，不仅需要有足够的经营常识，并且需要具有管理和经营一种公司的品质，这种品质则是以上多种能力的有机结合，不仅需要勇气、自信，并且还需要具有一种仁爱和献身的精神。 二、现代营销必须讲求道德随着着社会主义市场经济体制的建立，各行各业都卷入市场竞争的浪潮中。各个公司、各个营销人员为了各自的生存和发展，展开了空前剧烈的竞争。竞争的成果之一是公司为社会及广大顾客提供了日益丰富的产品，极大提高了人们生活水平，但也产生了许多负面的影响。公司为了自己的私利，开展不合法竞争，衍生出一系列千奇百怪的现象。在营销活动中 ，坑蒙拐骗、弄虚作假的现象也屡见不鲜。许多营销人员使用诱惑方式吸引顾客购买她们不需要也不想买的产品，或以逼迫的手段向顾客营销假冒伪劣产品和滞销产品。在公司间的大宗交易中，送礼、行贿、吃回扣的现象也是时有发生，这些行为都存在着极其严重的道德问题。纵观历史，没有一种社会或时代曾经在道德败坏的条件下实现过经济的繁华。对于现代营销中的许多违背道德规范的行为，若简朴地以市场规则和经济法规来监督和管理并不能获得尽如人意的效果，必须要高度注重道德对于市场秩序和营销人员行为的调控作用。道德相对于法律手段来讲具有许多长处：1、道德存在于人们的内心当中，具有及时性和超前的警示性、防备性的特点，它随时可以调控人的不良行为。而法律是源自于道德，道德到了非强制而无法约束人的时候，才会演变为法律。因而，相对于道德而言，法律具有一定的滞后性。市场上许多不良营销人员往往正是运用这种立法的滞后性违背道德规范来获取暴利的。 2、道德调控的过程是在人的内心完毕的，不需要支付物质成本，因而是最节省的社会调控手段和措施。而法律的力度虽然很大，但它必须依赖司法和执法的工具才干得到贯彻和执行，需要大量的人力、物力和财力，当事人往往也会遭受重大损失。并且法律的诉讼程序极其繁杂，会挥霍大量的时间。3、道德调控是自觉的行为，它是一种内在的强制力。它通过人们的道德观念、道德感性和道德信念来形成一种内心的压力和习俗的约束，迫使人们故意识、有目的地做出自己的道德选择。它是人对自己的胜利，也是对社会的胜利。而法律法规是强制性的，是用一种外在的强制力来迫使人们接受某种观念和意识，从社会角度来看，应当是失败的和令人遗憾的。 4、道德的调控有助于发挥国内的国情优势。在国内，社会历来以伦理为轴心来约束人们的行为，而要真正转变为以法制为轴心来调控的行为则需要相称长的时间。因此，注重用道德规范去调控市场经济下人的行为正是国内的优势所在。从从事营销活动的公司或个人的角度来看，在营销活动中注重遵循道德规范也是极其必要和重要的。公司和营销人员必须苏醒地结识到，采用坑蒙拐骗的不合法的竞争行为欺骗了顾客一时，却欺骗不了顾客一世。这种行为虽也许在短时间内公司带来不合法的利益，从长远来看必然有损公司形象。在现代营销中，一锤子买卖已不像过去那么灵光了，顾客对这种恶性营销事件是深恶痛绝的。众口相传的舆论力量也是非常强大的。而名誉是公司的生命，一旦名誉受损，公司将很难翻身，最后很也许走向灭亡。因此，有远见卓识的公司和营销人员都可以诚恳地看待顾客，获得顾客的信任，并注重与顾客之间建立长期的关系往来，增长顾客的反复购买率，增长公司的经济效益，亦可在顾客心目中树立起良好并长期的公司形象。三、营销道德的基本原则营销道德的基本原则是指与市场营销活动相适应的特殊道德规定。从着眼于和有助于增进她人利益和社会利益来实现营销人员的利益这一规定出发，营销道德的基本原则应当涉及：1、守信。守信历来是人类道德的重要构成部分，即俗话说的一言既出，驷马难追。在现代营销中，守信是居于举足轻重地位的。守信就是规定营销人员在市场营销活动中要讲究信用。在当今竞争日益剧烈的市场条件下，信誉已成为竞争的一种重要手段。信誉是指信用和名誉，它是在长时间的商品互换过程中形成的一种信赖关系。它综合反映出一种公司、一种营销人员的素质和道德水平。只有守信，才干为公司和营销人员带来良好的信誉。在当今的竞争中，谁赢得了信誉，谁就会在竞争中立于不败之地。谁损害了自己的信誉，谁就终将被市场合裁减。守信就必须要信守承诺，不仅要信守书面承诺，还要信守口头承诺。口头承诺虽无法律的约束力，但却是营销人员协助顾客建立购买信心的重要工具。聪颖的营销人员都不会冒着丧失信誉的风险违背向顾客许下的口头承诺。此外，承诺尚有明确的承诺和隐含的承诺之分。明确的承诺是合同、合同等明确规定的应履行的义务。隐含承诺则没有明确规定，它是隐含着的承诺，?quot;合格产品自身就隐含了承诺对该商品所应具有的质量负责的含义。一旦营销人员由于某种因素未能履行承诺，则有义务作出解释，祈求顾客的谅解，必要时应积极补偿损失，接受惩罚。2、负责。负责即规定营销人员在营销过程中对自己的一切经济行为及其后果承当政治的、法律的、经济的和道义上的责任。任何逃避责任的行为都是不道德的，并且是非常愚蠢的。在市场经济条件下，营销人员一般独立地做出营销的决策，因此她要对自己独立自主的营销活动及其也许带来的一切短期和长期的后果承当责任。营销人员在营销过程中的一言一行都代表着公司，不仅要对公司和对社会负责，并且要对顾客负责。因此，营销人员在营销过程应向顾客讲实话，如实地为顾客简介营销品的长处和局限性，向顾客提供能真实有效地满足其需要的商品，千方百计地为顾客排忧解难，赢得顾客的信赖，提高公司的名誉和社会效益。坚持负责原则，规定营销人员具有高度的自觉性和承当责任的勇气，必要时甚至要牺牲自己的利益。3、公平。公平是社会生活中一种普遍的道德规定，它是以每个社会成员在法律上和人格上人人平等为根据的。在市场经济中，这一道德原则也同样合用。在营销过程中，坚持公平的原则重要有两方面的含义：一是营销人员看待营销对象，即顾客必须公平。营销对象不管男女老幼，贫富尊卑，均有充足的权利享有她们应得到的服务。多种以次充好、缺斤短两、弄虚作假的行为都是违背公平原则，因而也是不道德的。 二是指在与对手的竞争中应坚持公平的原则。营销不可避免地存在竞争。竞争是提高服务质量，改善服务态度的动力，因而市场经济是鼓励营销人员之间展开大胆竞争的，但竞争也不可避免地带来某些负面效应。许多营销人员为了在竞争中战胜对手，不择手段，诋毁甚至无中生有地诽谤竞争对手的产品甚至人格，千万百计地欲置对方于死地，这种营销行为是十分不道德的。营销人员应充足发挥自己的聪颖才智，开展公平合理、光明正大的竞争，这才符合市场经济鼓励竞争的初衷。 守信、负责、公平是现代营销最重要的也是最基本的道德规定。营销人员在营销过程中应随时考虑到自己所肩负的社会责任，考虑到自己的行为与否有助于社会公众的利益。从长远来看，遵守营销道德，坚持守信、负责和公平的道德原则，对营销人员个人、公司、顾客乃至社会都是有百利而无一害的。第二章 社交礼仪礼仪是交往的规矩，是用来维护自我形象，对她人表达尊重和谐的惯例与形式。商务活动中，如果双方体现出较高的礼仪素养，对于营造有利氛围，沟通感情，形成互相的尊重、信任有很大的协助。此外，理解商务中的禁忌也是非常重要的。实践中，因对谈判禁忌的不理解而痛失成交机会的例子已不少见。第一节 基本社交礼仪一、寒暄寒暄和交谈是社交和商务活动中的重要内容，是人与人之间体现情感的一种方式。寒暄是会客中的开场白，是交谈的序幕。交谈则是人们互相接触交往而进行的谈话，它是人们增进理解和友谊的重要方式。在发展市场经济的今天，交谈又是人们传递信息、交流感情的重要形式。要使寒暄与交谈达到预期的交往目的，就必须遵循一定的礼节。寒暄有诸多种类型，比较常用的寒暄方式大体有如下几种：(一)问候型问候型寒暄的用语比较复杂，归纳起来重要有如下几种：1体现礼貌的问候语。如您好!早上好!节日好!新年好!之类。交谈者可根据不同的场合、环境、对象进行不同的问候，例如，从年龄上考虑，对少年小朋友要问：几岁了?或者问：上几年级了?对成年人问：工作忙吗?从职业考虑，对教师可以问：今天有课吗?对作家问：又有大作问世了吧?对朋友、邻居、同事的问候就更为丰富了，如果用得好能密切关系，增进友谊。2体现怀念之情的问候语。如好久不见，你近来如何?多日不见，可把我想坏了!等等。3体现对对方关怀的问候语。如近来身体好吗?来这里多长时间啦，还住得惯吗?近来工作进展如何，还顺利吗?4体现和谐态度的问候语。如生意好吗?在忙什么呢?等这些貌似提问的话语，并不表白真想懂得对方的起居行止，往往只体现说话人的和谐态度，听话人则把它当成交谈的起始语予以回答，或把它当作招呼语不必具体作答，只但是是一种交际的媒介。(二)言她型今每天气真好。此类话也是平常生活中常用的一种寒暄方式。特别是陌生人之间会面，一时难以找到话题，就会说类似于：东北天气很冷吧?之类的话，可以打破尴尬的场面。言她型是初次会面较好的寒喧形式。(三)触景生情型触景生情型是针对具体的交谈场景临时产生的问候语，例如对方刚做完什么事，正在做什么事以及将做什么事，都可以作为寒暄的话题。如上午在家门或路上问：上午好，上班吗?在食堂里问：吃过了吗?在图书馆或教室里问：这样用功，还在读书啊?这种寒暄，随口而来，自然得体。(四)夸赞型心理学家根据人的天性曾做过如下论断：可以使人们在平和的精神状态中度过幸福人生的最简朴的法则，就是给人以赞美。作为一种社会成员，都需要别人的肯定和承认，需要别人的诚意和赞美。例如，你的同事新穿一件连衣裙，你可以用赞美的语言说：小张，你穿上这件连衣裙更加美丽了!小张会不久乐。老李今早刮了胡子，你可以说：老李越来越年轻了。老李也会不久乐。(五)攀认型俗话说：山不转路转。在人际交往中，只要彼此留意，就不难发现双方有着这样那样的亲、友关系，如同乡、同事、同窗甚至远亲等沾亲带故的关系。在初次会面时，寒暄攀认某种关系，一见如故，立即转化为建立交往、发展友谊的契机。三国时，鲁肃见诸葛亮的第一句话是?quot;吾，子瑜友也。(子瑜是诸葛亮的哥哥诸葛谨)这短短一句话，就奠定了鲁肃与诸葛亮之间的友谊。在现实生活中这种攀认型的事例比比皆是，如我出生在武汉，跟您这位武汉人可算得上同乡啦!您是研究药物的，我爱人在制药厂工作，我们可算是近亲啊!噢，您是北大毕业的，说起来我们还是校友呢?这些事例，阐明在交际过程中，要善于寻找契机，发掘双方的共同点，从感情上靠拢对方，是十分重要的。(六)敬慕型这是对初次会面者尊重、仰慕、热情有礼的体现，如久仰大名!早就据说过您!您的大作，我已拜读，得益匪浅!您也精神多了!小姐，您的气质真好，做什么工作的?您设计的公关方案真好。 二、交谈商界人士在交谈中，除了要使用文明的语言、保持谦和的态度以外，在谈话的方式措施上，尚有某些细节性问题值得认真推敲。从商务礼仪上来讲，应当明确在交谈中什么话当讲，什么话不当讲；在发言时，应当如何讲，不应当如何讲等等。现实中存在的、在交淡之中有失礼仪的状况有如下十种：(一)在交谈之中闭嘴交谈之中闭嘴，就是一言不发，从而使交谈变相地冷场，导致不良的后果。在交谈对象侃侃而谈的过程中，自己始终保持沉默，会被视为对交谈对象的话不感爱好。本来双方洽谈甚欢，一方忽然打住，会被理解成对对方抗议，或对话题感到厌倦。因此，但凡碰上无意之中所浮现的交谈暂停，商务人员一定要想措施尽快地引出新话题，或转移旧话题，以激发交谈者的情绪。(二)在交谈之中插嘴交谈之中插嘴，就是在她人发言的半途，忽然出来插上一句，打断对方的话。商界人士在一般状况下，都不应当打断她人发言，上去插上一嘴，这样有喧宾夺主、自觉得是之嫌。如果的确想对她人所说的话刊登见解，也需要静待对方把话讲完。如果打算对她人所说的话加以补充，应先征得其批准，先阐明请容许我补充一点，接下来再插进去。但是插话不适宜过长、次数不适宜过多，免得打断对方的思路。有急事打断她人的谈话时，则务必要先讲一句对不起。当与不相识者、异性、长者或上司交谈时，更不适宜不邀而至，上去就插上一嘴。(三)在交谈之中杂嘴交谈之中杂嘴，就是使用语言不原则、不规范。比方说，在国内的商务交往中，应使用汉语一般话，由于它是国人彼此之间理解与沟通的最佳手段。如果开口方言，闭口土语，不仅也许被她人误解，弄不好还会被视为做人不够开化。在对外商务交往中，应使用双方均可以接受的语言。(四)在交谈之中脏嘴交谈之中脏嘴，就是说话不文明，满口都是脏、乱、差的语言。(五)在交谈之中荤嘴交谈之中荤嘴，就是说话带色，时时刻刻把丑闻、艳事挂在嘴上。无论从哪一方面而论，荤嘴属于商界人士之大忌，在哪里都让人瞧不起。(六)在交谈之中油嘴交谈之中油嘴，就是说话油滑，毫无止境地胡乱风趣。谈吐风趣是一种崇高的教养，它是指说话生动有趣，并且意味深长。在合适的情境中，使用风趣的语言发言，可以使人们挣脱拘束不安的感觉，变得轻松而快乐。此外，它兼具使人获得审美快感、批评和挖苦等多重作用。然而风趣也需要辨别场合与对象，需要顾及自己的身份。要是到处都幽她一默，就有也许沦落为油腔滑调，从而招致反感。(七)在交谈之中贫嘴交谈之中贫嘴，就是爱多说废话，爱乱开玩笑。爱耍贫嘴的人，动不动就拿交谈对象调侃、取笑、挖苦一通。不是没话找话，话头一起就絮絮叨叨；就是不分男女、不管长幼、不辨亲疏地乱开玩笑。耍贫嘴的人，好比作践自己，既令人瞧不起，又让人讨厌。(八)在交谈之中强嘴交谈之中强?quot;，就是喜欢跟别人争辩，喜欢强词夺理。她们自觉得真理永远在自己手中，自己永远对的。爱强嘴的人，没理争三分，得理不让人，这种人不受人们的欢迎。(九)在交谈之中刀子嘴交谈之中刀子嘴，就是说话尖酸刻薄，喜欢恶语伤人。每个人均有自己的隐私，都不但愿告之于人，不该打破沙锅问究竟，每个人均有自己的短处，都不乐意将之展示于人，因此不应当在交谈时哪壶不开提哪壶。俗话说：良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。其口似刀的人，到处树敌，时时开战，触犯了商家和气生财之大忌，终将会因自己的不检点而被裁减。(十)在交谈之中电报嘴交谈之中电报嘴，就是爱传闲话、爱搬弄是非。在正式的商务交往中，一言一语均有也许成为有价值的商业情报，不容扩散。在非正式的亲友约会上，她人出于对自己的信任所讲的某些心里话，也应当到此为止。将以上内容到处暗传，无限度地张扬，是人格卑劣的体现。至于那些无中生有、以造谣生事为己任的人，就更局限性挂齿了。因此请君勿作电报嘴的中转站。三、中西语言交际中国人初次会面，就要请教尊姓大名、住址、年龄等等，寻问人家的底细不仅不被觉得失礼，并且视作交际场上应有的礼节。但欧美社会是建立在个人主义基本之上的，因此在和欧美人士交谈时，要特别注意不要问及对方的隐私。隐私，即不肯告诉她人或不肯公开的个人状况，它一般涉及个人的年龄、婚否、经济收入、地址、家庭等等。在与欧美人士交际过程中应特别注意如下几点：(一)欣赏物品，莫问价值如果你到西方人士家中作客，发现对方家中新购买了一种款式新颖的衣帽架，或一件工艺品，你应当表达欣赏，说些得体的话，但绝不要问：你花多少钱买的?由于西方人士只乐意议论一般的物价、行情，不乐意你问及她家中某件物品的价值。其理由也许是：价值过低，有失身份；或者真的价值连城，又怕传出去被?quot;见财起意。(二)情同手足，莫问工资西方人士忌讳别人问她的收入，往往除夫妻互相理解工资状况外，连父母与子女之间，兄弟姐妹之间，也互不懂得对方工资是多少。你每月挣多少钱?尽管我们觉得提此类问题只但是是为了加深理解，增进友谊，但欧美人不这样看。我们应当尊重对方的习俗与感情。(三)敬老尊贤，莫问年龄中国古礼，讲究敬老尊贤，遇人请问一声贵庚是很平常的事。欧美人却不乐意别人问她年龄，特别是妇女，总但愿别人看不出她有多大年龄。因此你如冒昧地这样问，是很失礼的。对医生来说，即便诊断上需要懂得病人年龄，也是能不问就不问，对妇女多凭推测估猜她们的年龄。由于人种、地区、气候、食物和生活方式等方面的因素，西方人一般看上去比相似年龄的东方人要老气些。女孩子到14至18岁时，是鲜花般的黄金时期，但到了青年时代看上去就接近中国中年妇女了。奇怪的是，西方人若真到了七八十岁，却仍然像五六十岁一般年龄。一位颇通世事的社会学家说：你们东方人比西方人看上去年轻，因此在猜想西方人年龄时要特别小心，特别是对中老年妇女，最佳不管她们有多少岁，就说她看上去像二十七八岁，她们就喜欢这样的假话。(四)与人为友，莫问婚姻出于对友人的关怀，我们有时会亲切地问：你的个人问题解决了吗?此处的个人问题就是婚姻问题的婉转说法。但是，你若用这句话去问欧美人，她们会感到莫明其妙。由于西方人士并不把婚姻问题当作像中国人觉得的那种终身大事，而觉得结婚、同居还是独身纯属个人隐私范畴，外人不应干涉。而如果要理解对方这方面的状况，对欧美人必须婉言之。你可以这样问：你和家人一起住在这里吗?或问：你家里人诸多吗?如果对方一味谈父母兄妹之事，而闭口不谈丈夫或妻子，那就意味着对方尚未结婚或已经离婚。你对于想理解的问题也就心中有数了。(五)与人约会，莫问住处 如果有欧美人士约你去喝茶或吃饭，你也用不着问她Where do you live(你住哪儿)?由于她在请帖上一定会写得清清晰楚的。如果对方是商人，也不适宜唐突地问她What is your business(你做什么生意)?由于她的身份和生意，你在闲谈中自然可以明白的。如果她不说，那就表达她不乐意说，你也不要再问下去，由于那是个人的私事，以不详问为妙。(六)关怀她人，莫问身体朋友之间一段时间未见，对方胖了。我们常会风趣地说：你发福了，恭喜恭喜。由于我们的观念是：生活好了，忧虑少了，心宽体胖，这是好事。然而，西方人，特别是妇女，常常因自己发胖而苦恼。因此，你如果看到对方长得人高马大，恭?quot;发福，就会适得其反，令对方难堪。(七)问候致意，莫问吃饭在中国，人们会面时习惯问：你吃了吗?这反映了几千年来中国民以食为天的老式观念，体现了人与人之间的关切之情。外国人对中国的历史、民俗不太理解，对这样的问候语，自然觉得莫名其妙。若遇到英国人你热情地问：你吃了吗?对方会理解你故意请对方吃饭，而对于未婚男女来说，这又可理解为你想约会对方。（八）有些语言，莫要直译各国语言有许多是无法直接翻译的，硬性体现必然使人莫名其妙。如王胖子跳井，下不去，和尚打伞，无法无天等，就不能直译，应采用通俗性的解释，以求得相应效果。有的人把母鸡译成了公鸡的老婆，把红娘译成红色女人，把身段好译成身上没有多余的肉等，都是不当当的。各国因受不同文化习俗的影响，语言体既有时大相径庭。一箭双雕在俄文中应译成一枪打死两个兔子；在法语中译成一块石头打两处；在英文中译成一块石头打死两只鸟；在德语中译成一拍子打死两个苍蝇。可见，翻译不仅应有过硬的外语功底，并且需要具有丰富的知识。外语是进行交际的工具，翻译是沟通思想的桥梁。在外交活动中，对翻译的规定就更高了，往往一字之差，就会导致难以弥补的严重后果。外语翻译与外贸关系是极为密切的。国内袋装的白猫牌洗衣粉是国内名牌产品，白猫二字英文应译成White Cat，设计者别出心裁把WC这两个字头印成特大号白字，旨在把它作为白猫的标志，不曾想WC是国际通用的厕所的英文缩写。这样一来，白猫牌洗衣粉在国际市场上自然无人问津。曾发生因语言的文化差别在美国和日本引起极大震动的一种悲剧：1992年11月26日晚，在美国一名叫服部刚丈的日本留学生和她的一位美国同窗化好妆去参与万圣节舞会，她们走错门而误入一家私人住宅。这住宅男主人见生人闯入，手握一支枪向她们喊道?quot;Freeze!freeze在英语中的另一层含义是不许动，与她一起的美国男孩听到叫声立即停下来。但在服部的记忆中，英语课上讲授的freeze一词的意思是与冷冻或制冰有关的，因此她仍在向前走，成果胸部中弹而亡。这一悲剧从背面阐明了把语言和文化结合起来学习的重要性。第三章 前期准备第一节 销售机会与销售威胁分析顾客购买商品，销售人员推销商品的活动都离不开现实的交易场合，离不开市场环境。公司必须对市场环境进行研究分析，使公司的推销活动适应市场环境的规定，才干最大限度地实现推销目的。市场环境决不是静止不变的，它是动态的，总是处在不断的变化之中。市场环境的变化一方面会为公司的推销活动带来风险，也也许为推销活动发明机会。公司要分析并研究市场环境，其目的就在于以此来辨别出多种市场环境因素对推销活动的影响，以便能捕获到销售机会，避免销售风险，提高推销效果。一、市场环境的重要内容市场环境是指多种与市场有关的活动所依存的多种条件和因素。市场环境对公司的推销活动的作用有时是直接的，有时是间接的。市场环境对公司的推销活动的作用重要体现为：公司推销活动的某一侧面或某一层次因市场环境条件的变动而立即发生相反的变化，往往不通过任何中间环节。而间接作用体现为市场环境发生变化时，公司推销活动虽不能立即发生变化，但间接力量的传导会把市场环境的变化传导到公司的推销活动中去，从而使公司的推销活动相应地发生不同限度的变化。市场环境重要涉及目的市场范畴内的经济环境、人口环境、自然环境、技术环境、社会文化环境、政治法律环境和竞争环境等。它们既互相独立，又互相联系和制约，构成了总体的市场环境。竞争环境是在具有独立的经济利益的公司之间，为争取更好的销售条件(或投资、经营条件)而自觉或不自觉地进行抗衡和较劲中形成与发展起来的。竞争的形式多种多样。竞争既存在于卖者之间，也存在于买者之间和买卖双方之间，因而形成卖者之间、买者之间和买卖双方之间的竞争；而不同的竞争形式又有不同的竞争内容，故而形成产品、经营、信誉、信息竞争；在为谋求有利的产销条件而展开的抗衡、较劲中，公司既可以通过价格谋求有利的市场地位，也可以借助于非价格的手段，如推销、广告、服务等获取市场优势，从而形成价格竞争与非价格竞争。种种竞争形式及相应的竞争内容构成了公司一般地竞争环境。随着商品经济的发展，竞争是以更多的形式，更大的范畴，在更广泛的时间和空间展开。因此，公司所面临的竞争环境有着日渐剧烈的趋势。二、销售机会分析（一）销售机会的含义与特性在推销过程中，销售人员必须充足把握随时浮现的多种机会。所谓机会，是指由于环境的变化，而为人们提供的实现某种目的的也许性。而销售机会则是指在推销过程中，由于环境常常发生变化，给销售人员提供的实现其推销目的的一种也许性的统称。销售机会一般来说具有如下特性。（1)客观性。销售机会的浮现与否，是不以销售人员的主观意志为转移的。它是由于客观环境的变化而发生的，其大小由客观环境变化的内容、限度、范畴和性质等因素决定。因此，销售人员必须注意观测，并及时采用有效的措施来结识机会、把握机会并运用机会。（2)平等性。从事同一领域推销活动的销售人员，所面临的市场竞争环境是基本相似的。由于客观环境的变化，为每个推销员带来的机会也是基本一致的。因此，可以说机会面前人人平等。在这种状况下，谁能及时并充足地把握机会，发明销售佳绩，则完全依赖于销售人员自身的观测能力、分析能力、应变能力和发明能力。（3)可发明性。销售人员不应一味地悲观适应环境变化，而是要充足发挥自己的主观能动性，积极 采用多种措施来诱导和发明有助于自己的销售机会。（4)时间性和空间性。销售环境的变化一般会带来销售机会，但这种销售机会不会无限期地持续下去，而是有一定的时间界线。错过了时间，也就错过了机会。并且，销售机会从地区上也不是可以无限延伸的，它有一定的空间范畴限制，离开了特定的空间范畴，销售机会就不存在了。（5)两面性。销售机会具有两面性。一方面，销售人员若及时采用恰当的措施，充足把握销售机会，就有也许获得推销成功。但若贻误时机，或决策失误，则有也许变积极为被动，陷于推销危机当中。另一方面，销售人员彼此之间存在着竞争的关系。同样的销售机会，若由于销售人员自己的因素而未能及时运用，则有也许成为其她销售人员实现交易的良机。 （二）销售机会的种类销售机会是多种多样、纷繁复杂的。根据不同的原则，可将推销机会划分为不同种类。（1)从对销售机会的结识限度上来看，可将其划分为偶尔性销售机会和非 偶尔性销售机会。偶尔性销售机会是指不可预测的，出于预料之外的一种销售机会。这种机会是非常难能可贵的，对销售人员的观测能力和应变能力的规定比较高。而非偶尔性销售机会，则是指销售人员通过对各方面因素的分析和研究，可在一定的时间和范畴内预测到的一种销售机会。这种销售机会对销售人员的创新能力规定较高。如每个推销员都懂得春节前是购物热潮，但核心在于销售人员能发挥自己的发明性，使自己的推销品在众多的商品中独树一帜，吸引顾客的注意，从而实现推销目的。（2)从销售机会作用和影响的范畴及限度来看，可将销售机会划分为战略 性销售机会和战术性销售机会。所谓战略性销售机会是指从长远、整体和全局上影响推销品销售的一种销售机会。若能捕获到这种机会，将对公司长远的、全局的发展产生深远的影响。而战术性销售机会，则是指从眼前、局部来影响推销品销售的一种销售机会，具有灵活机动的特点。 （3)从销售机会的体现方式来看，可将其划分为潜在的销售机会和显露的销售机会。所谓潜在的销售机会是指销售机会不突出，需要销售人员进一步分析、挖掘才会发现的一种销售机会。这种销售机会具有很强的隐蔽性，对销售人员各方面的素质和能力的规定比较高。因此，这种机会一旦为销售人员发现并把握，就会形成相对于其她销售人员的强有力的竞争优势。所谓显露的销售机会是指推销机会体现得比较明显，易于发现的一种销售机会。这种销售机会一般易于察觉，它对销售人员为自己发明更有利的机会条件的能力规定比较高。 （4)从销售环境的变化内容来看，可将其划分为政治性销售机会和非政治性销售机会；经济性销售机会和非经济性销售机会；时间性销售机会和非时间性销售机会；季节性销售机会和非季节性销售机会等。（三)捕获销售机会的诀窍捕获销售机会，对销售人员各方面的能力有较高的规定，它规定销售人员可以及时收集并分析研究影响推销环境变化的因素的信息和资料，从中发现销售机会浮现的也许性和具体内容；规定销售人员能看准时机，以恰到好处地捕获销售机会；规定销售人员能发挥主观能动性和发明性，善于打破常规，发明出独具特色的销售机会；规定销售人员注意把握因地制宜的原则，研究销售机会的空间适应性。捕获销售机会虽然并不容易，但也并非无窍门可寻。如下简介几种捕获销售机会的诀窍：1、谨思慎行推销工作的每一种环节对销售人员来说都极为重要。销售人员解决得当，有也许促成推销机会的浮现和形成；但若销售人员急于求成，鲁莽行事，则有也许亲手消灭销售机会浮现的也许性。因此，销售人员在推销的每一环节都应保持冷静，随时掌握局势的变化，运用自己的常识和经验，充足分析思考，然后再谨慎行动。切勿信口开河，鲁莽行事，使顾客产生不信任感，或由于压力过高而丧失购买信心，从而失去有利的销售机会。 2、察言观色在推销过程中，销售机会往往都是潜生的，具有相称的隐藏性，而不会明显地显现出来，但也并非是完全无迹可寻的。顾客的购买倾向和成交意愿往往会从顾客的表情、语言、行为等方面显现出来，因而销售人员应善于观测和辨别，根据自己的推销经验及时捕获推销机会。3、多听少讲销售人员一接近顾客，立即口若悬河，恨不得将推销品所有长处一股脑儿告诉顾客，这是推销工作的一大忌。销售人员应虚心听取顾客的意见和规定，而不要只顾自己发言(应在必要时予以回答)。这样不仅让顾客感到受到尊重，从而有助于发明良好的推销氛围，并且可以从顾客的言谈中获得推销的线索和答案，从而控制推销机会。4、循序渐进推销交易有简有繁，复杂的交易往往需要多种回合才也许完毕。因此，销售人员应有足够的耐心和恒心。循序渐进，按部就班，配合推销活动的每个阶段适时地把握机会，调节推销工作的方式和内容。不要急于求成而破坏了有利的销售机会。5、耐心等待耐心是销售人员必须具有的重要品质。急功近利，行事冲动极易导致推销失败。这是由于，顾客在做出买不买，买多少，何时买等购买决策时，都不是一时冲动可以决定的。她需要权衡多种客观因素，如产品特性，购买能力等，同步还要受到主观因素的影响，如心情好坏等。因此，购买决策过程是一种极其复杂的过程，并不是一蹴而就的。销售人员应设身处地地为顾客着想，体会顾客的难处，耐心地等待时机。此外，销售人员和顾客双方有各自不同的习惯和想法，考虑问题和行事的措施和程序也都各不相似。在推销过程中，销售人员不能将自己办事的程序强加于顾客，而应注意顾客的思路，调节自己以与之相配合。因此，有足够的耐心，是选择竞争时机的核心。但销售人员也不应一味地悲观等待，在核心时刻要发挥推波逐澜的作用，以免贻误时机。 6、坐山观虎斗当别人浮现失误时，也许你的好机会就来了。在推销活动当中，推销的参与者之间往往存在着种种矛盾，运用这些矛盾常常能为自己发明出难得的机会。一方面，要运用顾客和竞争对方之间的矛盾。在顾客向你抱怨竞争对手时，你应当乘机而入，向顾客推销自己的商品，有也许会获得成功。这虽然是落井下石的作法，但切不可给顾客以落井下石的感觉，以免顾客产生反感。由于你作为竞争对手的身份是比较敏感的，一定要把握分寸，不要不择手段，把对方贬低得一无是处，并注意一定要以事实为根据来说话，才会更有说服力，从而赢得顾客的信任和好感。另一方面，要运用竞争对手之间的矛盾。竞争对手之间，出于利益的争夺，往往存在着种种矛盾。有时，双方会你争我夺，在顾客面前互相贬损，甚至有时会不惜亏本，一决雌雄，最后很也许弄得两败俱伤。在这种状况下，你应冷静观测，在双方争夺剧烈时按兵不动，当双方筋疲力尽之际，再伺机出击，展开推销攻势，争取顾客。7、伺机而动某些特殊日子和事件往往是推销商品的大好时机，如国内老式节日春节、元旦、国庆节等重大节日，多种体育盛会，纪念活动等均有也许成为推销商品的大好机会。有经验的销售人员往往能事先就做好充足准备，拟定销售筹划，做好万全之策，把握并运用这些机会，竭力宣传商品，刺激顾客的购买欲望，增进商品销售。 8、环境烘托销售人员还可为顾客发明良好的购物环境，并根据商品的特点，设计柜台摆放，商店装潢、灯光设计、商品包装、背景音乐、环境卫生等环境条件，来烘托并突出商品，增强商品竞争能力，激发顾客的购买欲望，从而增进商品销售。9、节奏缓急销售人员把握推销节奏的能力极为重要。在该予以顾客思考权衡时就应放缓节奏，给顾客喘息的机会。而在销售人员发既有迹象显示出顾客的购买意图时，则应抓住时机，一鼓作气，劝告顾客，达到交易。 三、销售风险分析（一）销售风险的含义与种类在推销商品的过程中，环境的变化有也许产生机会，也有也许带来风险。风险是指由于客观环境的变化带来损失，从而难以实现某种目的的也许性。销售风险是指由于推销环境的变化，给推销活动带来的多种损失。推销环境的变化是绝对的、客观的，并常常会发生，因而在推销过程当中，既布满了销售机会，同步又会浮现许多销售风险。因此，销售人员应善于分析研究环境变化也许带来的风险，发现风险并及时规避风险，最大限度地减小自己也许遭受的损失。 销售风险也是多种多样，复杂多变的。根据不同的原则、角度，可将销售风险划分为几种不同的种类。（1)从销售风险的性质和因素来看，可将其划分为自然风险和人为风险。 所谓自然风险是指由于自然环境发生重大变化，如地震、海难、旱涝等，形成的人们难以控制并具有极强的破坏力的风险。对于这种风险，人们一般很难避免其发生，只能竭力将销售损失降到最小。所谓人为风险是指由于政府方针政策、社会团队的宗旨和规定，顾客消费行为和竞争对手的方略等的调节和变化所引起的销售风险。这种风险有些是可以控制的，有些则只能采用有效的适应措施，减少销售损失。（2）从销售风险的范畴及限度上，可将其划分为局部性销售风险和全局性销售风险。局部性销售风险指给某一部分、某一品类或某一地区的商品销售带来的风险；全局性风险则是危及整体的、全局的商品销售的风险。显然，后者给公司带来的损失要大得多，也比较难以控制，公司务必要注意避免。（3）从销售风险可被感知的限度上，可将其划分为有形风险和无形风险。有形风险是指可按照一定的根据进行判断，按照一定的价值原则评估出其损失大小的风险。如商品削价解决，存货损失均属于此类风险。无形风险则指缺少根据和价值原则，从而难以判断和评估其损失大小的销售风险。这种风险具有持续性、潜在性、隐蔽性的特点，难以被察觉，或虽懂得其存在与否，却不懂得其危害的限度，因而相对来说更加危险。如员工士气下降，关系不和等给销售带来的损失和风险，是无法估计的。（4）从时空上来划分，可将销售风险划分为时间性风险和空间性风险。所 谓时间性风险，是指销售人员未能及时把握销售时机而带来的销售风险，如流行趋势的变化，季节性的变化等。空间性销售风险是指推销环境的地理位置发生变化而带来的销售风险，如各地区风土人情，消费习惯的不同等。 （5）从销售的背景变化来看，可分为政治、经济风险及非政治、经济风险等。（二）有关销售风险的防备推销环境的变化是绝对的，必然的，销售风险也势必是常常发生的。公司不也许完全避免销售风险，而只能掌握战胜风险的方略和技巧，积极化险为夷，把销售风险变为销售机会，实现成功的转化。（1）要提高辨认销售风险的能力。销售人员应随时收集、分析并研究市场 环境因素变化的资料和信息，判断销售风险发生的也许性，积累经验，培养并增强对销售风险的敏感性，及时发现或预测销售风险。（2）要提高风险的防备能力，尽量规避风险，特别是全局性的重大的销 售风险。可通过预测风险，从而尽早采用防备措施来规避风险。公司还应积极投保，通过社会保险来转移销售风险。在销售工作中，要尽量谨慎，最大限度地杜绝销售风险发生的隐患。（3）在无法避免的状况下，要提高解决销售风险的能力，尽量最大限度地减少损失，并避免引起其她负面效应和有也许派生出来的悲观影响。第四章 约见顾客第一节 寻找顾客寻找顾客是推销的起点。只有选择恰当的顾客，才有也许顺利地完毕推销工作。在寻找顾客时，不能大海捞针般地盲目寻找，必须先拟定顾客的范畴。在此基本上还应掌握寻找顾客的措施，觉得后来的推销工作奠定良好的基本。一、顾客范畴的拟定推销人员不能奢望所访问的每一种人都能购买你所推销的商品。因而需要推销人员结合具体状况发现能从你推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，即准顾客。寻找准顾客的行为也称为开发客户。在开发客户的过程中，应当结合各方面的因素来拟定准顾客的范畴，并进行更全面的分析，才干保证推销可以有的放矢地进行。（一)根据商品因素拟定顾客范畴在拟定准顾客范畴时，非常重要的一方面就是要考虑商品因素，即所推销的品种应可以满足顾客的需要。这种满足应从商品的性能、质量、花色、品种等考虑，进行全面分析。商品满足消费者需求的能力越大，其使用价值满足需求的特点就越明显，商品扩散就越快，客户的范畴也就越广。商品的性能越优越，相对先进性越明显，其客户范畴就越广，如彩色电视机比黑白电视机的客户范畴要广。商品所具有的有用性与消费者的消费观念和价值观念越相吻合，客户的范畴也就越广。质量、性能各方面相称，价格越低，操作越便利的商品，其客户的范畴也就越广。反之，价格相对较高，操作较复杂或先进性不明显，甚至较差的商品，其需求量越小，推销速度也越慢，其客户范畴也越小。 二)结合公司的特点拟定客户范畴一方面，公司所经营的商品的特点是在拟定范畴时要考虑的重要因素。经营生活必需品的公司，如副食商店、日用品商店等，公司的位置对于拟定客户的范畴非常重要。由于在经营这些用品的公司之间，所提供的产品差不多，不存在明显的差别，顾客在选择产品时不存在明显的倾向性或偏好，因而一般喜欢选择邻近的商店购买。因此，在此类行业中，谁能为顾客提供时间上和空间上的更多的便利条件，谁就更能赢得顾客。另一方面，商品的规模也应是拟定客户范畴时应当考虑的因素。大型公司地广，经营商品的品种较多，并且在商品质量、售后服务等方面比较有保障，顾客容易产生信任感，相应地，公司拟定的客户的范畴也相对广某些。公司的形象或信誉也是不可忽视的重要因素。它是一种抽象的、综合性的概念，是公司的商品质量、性能、价格、服务、技术、设备等方面的集中体现。公司形象良好，在顾客中具有一定的出名度和美誉度，在拟定客户范畴时可合适放大些。再次，公司营销的力度和能力对拟定客户的范畴也有重大的影响。一般来说，公司营销的力度和能力与公司的客户范畴存在着正比例的关系。公司的营销活动力度越大、覆盖范畴越广，则客户范畴就越广。三)结合消费者状况拟定客户范畴推销人员在开发客户的过程中，应先拟定所推销的产品所应面向的对象。向低收入者推销高档奢侈品是不也许达到交易的。推销人员在拟定客户范畴时应从消费者的角度，设身处地地为顾客着想，使拟定的客户范畴更加精确、合理。二、寻找顾客的基本措施寻找顾客重要指寻找潜在顾客。它是推销工作的第一道关口。要充足挖掘出潜在顾客，除了依托推销人员自身的努力以外，还必须掌握并对的运用基本的途径和措施。 一)逐户访问法指推销人员在特定的区域内，挨门挨户的进行访问，以挖掘潜在顾客的措施。在访问中可采 取赠送样品或产品阐明书。逐户访问法又被称为地毯式寻找顾客推销措施。这种推销措施，可以对特定区域内的个人、家庭或组织进行逐个地寻找。它是一种古老的推销措施。该措施的核心一是在于无漏掉，不能放过一种有望成交的顾客；二是推销人员在人际交往 方面的素质和能力也是成功的核心。逐户寻访法具有多方面的长处，它访问的范畴广，波及顾客广，可借访问机会进行市场调查，理解顾客的需求倾向并挖掘潜在顾客。作为推销人员个人来说，也是练习与多种类型的顾客打交道并积累经验的好机会。但这种措施具有很大的盲目性。一般家庭出于安全面的考虑多会回绝访问，并且该措施需耗费大量的人力，若赠送样品则成本更高。二)广告搜寻法这种措施是指运用多种广告媒体来寻找顾客的推销措施，又称广告开拓法。具体地说，它是运用广告媒体来发布产品信息，并对产品进行宣传，由推销人员对被广告吸引来的顾客进行推销。广告搜寻法具有传播速度快，传播范畴广的长处，比较节省人力、物力和财力。但是，广告费用也日益昂贵，且公司难以掌握顾客的反映。 这种措施的核心一方面在于选择针对目的顾客的合适的媒介；另一方面广告的制作效果也极其重要。三)连锁简介法连锁简介法是指通过老顾客的简介来寻找有也许购买该产品的其她顾客的一种措施，又称简介寻找法或无限寻找法。该措施已成为公司常用的一种行之有效的推销措施。连锁简介法的长处在于可以减少推销过程中的盲目性，并且由于经人简介，易获得信任感，因而成功率较高。该措施一般合用于寻找具有相似消费特点的客户或在推销群体性较强的商品时采用。四)名人简介法名人简介法是指在某一特定的推销区域内选择某些有影响的人物，使其成为自己的顾客，并 获得其协助和协作，将该范畴内的推销对象转化为目的购买的推销措施，又称为中心开花法。名人简介法的核心在于中心人物，也即名人。运用名人的影响力来扩大本公司及商品的影响力。由于名人往往是在某方面有所成就，因而为人尊重甚至崇拜的人物。名人具有相称的说服力，对广大消费者具有示范效应，因而容易获得她们的信任。但完全将成交的但愿寄托在某一种人身上，风险比较大，并且选择恰当的人选是非常重要的。五)会议寻找法会议寻找法是指推销人员运用参与会议的机会，与其她与会者建立联系，寻找顾客的措施。这种会议寻找法，在人际交往时要注意技巧，以获得对方的信任(可临时不提或婉转提出推销意图)。此法有时易引起对方的反感。六)电话寻找法电话寻找法，指以打电话的形式来寻找顾客的措施。采用该措施一定要注意谈话技巧。要能抓住对方注意力并引起其爱好，否则极易遭到回绝。注意通话的时机和时间长短也非常重要。七)信函寻找法信函寻找法，指以邮寄信函的方式来寻找目的顾客的措施。这种措施覆盖的范畴比较广，波及的顾客数量较多。但成本较高，时间较长，并且除非商品有特殊的吸引力，否则一般答复率较低。 八）资料查询法资料查询法，指通过查阅多种有关的情报资料来寻找顾客的措施。目前，国内可供查询的有关资料有：工商公司名录、商标公示、产品目录、各类记录年鉴、银行账号、专业团队会员名册、市场简介、专业书报杂志、电话号码簿、邮政编码册等。采用资料查询法，可以较快理解大体的市场容量和准顾客的状况，成本较低，但是时效性比较差。九）市场征询法市场征询法，是指推销人员运用市场信息服务机构所提供的有偿征询服务来寻找顾客的措施。在信息时代里，充斥着大量的信息。社会上浮现了许多专门收集市场信息的征询机构，通过这些机构往往能获得许多有价值的信息。 运用市场征询法寻找顾客，以便快捷，可节省推销人员的时间，但要注意征询机构的可靠性。此外，征询费用也是一种重要的问题。十）个人观测法个人观测法，是指推销人员通过自己对周边环境的分析和判断来寻找顾客的措施。这种措施具有成本低的长处，但对推销人员的观测能力和判断能力规定较高，且规定判断时要尽量客观。十一）代理寻找法代理寻找法，指运用代理人来推销商品，寻找顾客的措施。具体地说，是由代理人代理推销主体寻找顾客并推销商品，并从中提取中介费用。十二）竞争插足法竞争插足法，指渗入到竞争对手的推销市场中与之争夺顾客的一种寻找顾客的措施。该措施易引起竞争者的报复行为。十三）委托助手法委托助手法，指委托与顾客有联系的专门人士协助寻找顾客的措施，又称推销助手法。具体说，在受托人找到目的后，立即联系进行推销访问或洽谈。委托助手法可节省推销人员的时间，减轻其工作量。但助手的人选不易拟定，而拟定合适的助手又是该措施成功的核心。十四）行业突击法行业突击法，是指选择某些容易触发购买动机的行业作为推销访问的对象，进行集中性推销访问来寻找顾客的措施。采用该措施规定推销人员要关注经济发展的态势，关怀国民经济产业构造的现状及其将来的发展趋势。采用该措施，若选择得当，推销得法，可以挖掘出大批的潜在客户。十五）设立代理店法设立代理店法，指选择恰当的公司，与之签订代理合同，拟定代理业务，使其成为本公司的推销点来寻找顾客的措施。通过该措施可获得较稳定的潜在顾客。第五章商务谈判商务谈判人员要想在全局上控制住整个谈判，同步又能对的解决好谈判过程中浮现的诸多问题，就必须把握好谈判的各个阶段以及各个阶段应当采用的方略