940518-议价谈判技巧

电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen台灣新世紀人才培訓協會（台灣新世紀人才培訓協會（TSTDTSTD）理事長理事長Taiwan Society for Training&DevelopmentTaiwan Society for Training&Development电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen張博堯張博堯主講人簡歷：主講人簡歷：台灣新世紀人才培訓協會台灣新世紀人才培訓協會 理事長理事長中華採購管理協會中華採購管理協會 名譽理事長名譽理事長育碁數位科技公司育碁數位科技公司 知識顧問知識顧問卓越績效管理顧問公司首席執行顧問卓越績效管理顧問公司首席執行顧問宏碁電腦集團全球教育訓練中心宏碁電腦集團全球教育訓練中心 處長處長宏碁電腦集團統合採購處宏碁電腦集團統合採購處 協理協理美商德州儀器公司（美商德州儀器公司（T.I.）製造部）製造部 主任主任美國杜蘭大學高階主管企管碩士美國杜蘭大學高階主管企管碩士國立政治大學企管研究所碩士國立政治大學企管研究所碩士現任現任曾任曾任學歷學歷电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen大綱大綱1.採購之角色定位與價值創造採購之角色定位與價值創造2.對議價談判正確認知對議價談判正確認知3.議價談判中常見的挑戰議價談判中常見的挑戰4.議價談判的五大準備議價談判的五大準備5.議價談判技巧議價談判技巧6.議價談判戰術議價談判戰術7.議價高手天龍八部議價高手天龍八部8.議價談判問題分析與對策議價談判問題分析與對策电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen採購的角色採購的角色(Role)商情收集者議價談判者績效創造者成本管理者溝通服務者电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen採購人員的價值創造採購人員的價值創造QCDS+2R 品質品質(Quality)成本成本(Cost)交期交期(Delivery)服務服務(Service)關係關係(Relationship)風險管理風險管理(Risk)电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmenThink1.議價就是要堅守立場、要求對方議價就是要堅守立場、要求對方?2.為了維護利益你寧可讓談判破裂嗎為了維護利益你寧可讓談判破裂嗎?3.面對強勢供應商實在沒辦法面對強勢供應商實在沒辦法?4.談判時你相信有雙贏的可能嗎談判時你相信有雙贏的可能嗎?5.你在議價中會為了爭取己方實質利益而你在議價中會為了爭取己方實質利益而不惜犧牲關係嗎不惜犧牲關係嗎?电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen對議價談判正確認知對議價談判正確認知1.談判是先談後判談判是先談後判 有效溝通在先，共同決策在後有效溝通在先，共同決策在後2.談判是探討可能的合作機會談判是探討可能的合作機會把問題化成機會把問題化成機會3.談判是雙方共同解決問題談判是雙方共同解決問題不要把對方當作問題不要把對方當作問題4.帶方案上談判桌而非只堅持立場帶方案上談判桌而非只堅持立場探討哪些有效方案解決問題探討哪些有效方案解決問題电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen對議價談判正確認知對議價談判正確認知5.談判是雙方互動的決策過程談判是雙方互動的決策過程要知己知彼，找出共同協議要知己知彼，找出共同協議6.議價不只是決定價格議價不只是決定價格而是要創造價值而是要創造價值7.談判是一種交換過程談判是一種交換過程要準備能交換的籌碼要準備能交換的籌碼8.談判時單打獨鬥並非最佳對策談判時單打獨鬥並非最佳對策運用各種資源，借力使力運用各種資源，借力使力9.對立談判是從保護自己利益出發對立談判是從保護自己利益出發雙贏談判是以創造價值為目的雙贏談判是以創造價值為目的电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen談判是討價還價？還是解決問題？談判是討價還價？還是解決問題？協商協商 NegotiationNegotiation純討價還價純討價還價Bargaining(議題議題)Issues解決問題解決問題Problem-solving(問題問題)Problems电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen對立的談判方式（對立的談判方式（Win-Lose）攻防攻防探測對方虛實探測對方虛實表達己方立場表達己方立場協議或僵局乙方甲方电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen雙贏的談判方式（雙贏的談判方式（Win-Win）協議或僵局解決方案探索對方的需求認清自己的需求認清自己的需求探索對方的需求解決方案甲方乙方电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen成功談判者的思想與行為成功談判者的思想與行為成功談判者成功談判者一般談判者一般談判者認知認知1.認知談判前準備很重要2.體認雙方共同解決問題3.希望化解與融合差異4.追求雙方共同利益1.認為談判不用準備2.認為對方就是問題3.想要消除與縮短差異4.只想保護自己利益行為行為1.從雙方差異找出共同問題2.溝通了解對方需求3.提出多元方案4.親和表現，建立關係1.衝突中採取對抗，競爭求勝2.不完全溝通，隱藏某些信息3.堅持自己方案4.莫測高深，保持距離心態心態1.主動積極（Proactive）2.合作心態（Cooperative）3.學習心態（Learning）1.被動防守（Reactive）2.競爭對立（Competitive）3.堅持己見（Stubborn）电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen議價談判常見的挑戰議價談判常見的挑戰探討：實務上議價談判場合會遇探討：實務上議價談判場合會遇到哪些困難？到哪些困難？电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen議價談判之挑戰議價談判之挑戰Q1.如何收集資訊了解對手如何收集資訊了解對手?Q2.如何建立互信如何建立互信?Q3.如何有效向對手提出要求如何有效向對手提出要求?Q4.如何化解雙方對立如何化解雙方對立?Q5.如何探測對方的底線如何探測對方的底線?Q6.對方立場強硬，找不到交集對方立場強硬，找不到交集?Q7.對指定廠商很難要求對指定廠商很難要求?电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen議價談判的五大準備議價談判的五大準備P-1 談判目標談判目標P-2 收集資訊收集資訊 P-3 分析工作分析工作 P-4 確定議題確定議題P-5 準備方案準備方案电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmenP-1 談判目標談判目標1 最想要的目標最想要的目標(Max)2 最可能的目標最可能的目標(Possible)3 最起碼的目標最起碼的目標(Min)电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmenP-2 收集資訊收集資訊 供應商相關資訊供應商相關資訊 價格、技術、品質價格、技術、品質 談判對手談判對手 我方內部相關資訊我方內部相關資訊 其他可能來源之資訊其他可能來源之資訊 外界環境變動資訊外界環境變動資訊电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen資訊收集分析檢核表資訊收集分析檢核表檢核項目檢核項目分析之結論分析之結論1.供應商的真正生產成本為何供應商的真正生產成本為何?應該有的生產成本為何。應該有的生產成本為何。2.產業的價格趨勢為何產業的價格趨勢為何?此一供應商之定位此一供應商之定位?3.此一供應商之品質過去記錄為此一供應商之品質過去記錄為 何何?4.此一供應商在交期或週轉時間此一供應商在交期或週轉時間 之表現如何之表現如何?5.供應商是否有足夠的產能來符供應商是否有足夠的產能來符 合我們現在及未來的需求合我們現在及未來的需求?电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen資訊收集分析檢核表資訊收集分析檢核表檢核項目檢核項目 分析之結論分析之結論6.雙方的強處與弱處在那裡雙方的強處與弱處在那裡?7.談判過程中供應商會覺得那些議題比談判過程中供應商會覺得那些議題比 較重要較重要?8.供應商方面的談判代表是誰供應商方面的談判代表是誰?他們的個他們的個 性及談判風格為何性及談判風格為何?9.供應商的財務狀況如何供應商的財務狀況如何?10.雙方的交易未來往是否有記錄雙方的交易未來往是否有記錄?最近有無問題發生最近有無問題發生?11.供應市場結構如何供應市場結構如何?賣方或買方佔上賣方或買方佔上 風風?未來會如何演變未來會如何演變?12.外在經濟環境有否有利或不利因素外在經濟環境有否有利或不利因素?电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmenP-3 分析工作分析工作 成本分析成本分析 報價分析報價分析 規格品質分析規格品質分析 SWOT分析分析 交期分析交期分析电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmenSWOT分析表分析表買方買方賣方賣方Strength強處強處Weakness弱處弱處Opportunity機會機會Threat風險風險电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmenP-4 確定議題確定議題1.議題類別議題類別 Q(品質品質)D(交期交期)C(成本成本)S(服務服務)R(策略關係策略關係)2.定義所要談的議題定義所要談的議題3.決定什麼先談、什麼後談決定什麼先談、什麼後談4.先談原則先談原則(架構架構)，再談細節，再談細節电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmenP-5 準備方案準備方案1.為達到談判目標所計劃採取的行動方案為達到談判目標所計劃採取的行動方案2.作方案優缺點分析作方案優缺點分析3.方案要包括方案要包括5W1H4.激發創意來作出方案激發創意來作出方案电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen採購談判教戰守則採購談判教戰守則-議價前議價前建立可能的供應貨源建立可能的供應貨源分析供應商立場，參觀供應商設施分析供應商立場，參觀供應商設施分析供應商財務狀況，及其報價與提案分析供應商財務狀況，及其報價與提案搜集採購市場之相關資訊搜集採購市場之相關資訊組織談判團隊，了解工作任務組織談判團隊，了解工作任務訂定談判目標訂定談判目標準備替代方案準備替代方案認定己方談判權限認定己方談判權限選定開會地點，準備開會場地選定開會地點，準備開會場地議價前的準備議價前的準備电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen議價前的自我檢查議價前的自我檢查1.確定在談判中真正要討論的議題。確定在談判中真正要討論的議題。2.如果不能和供應商達成協議，你怎麼辦如果不能和供應商達成協議，你怎麼辦?3.如果側商不能和你達成協議，他會怎麼辦如果側商不能和你達成協議，他會怎麼辦?4.分析每項談判議題對你的重要性為何分析每項談判議題對你的重要性為何?5.分析每項談判議題對供應商的重要性又為何分析每項談判議題對供應商的重要性又為何?6.議價區域是否確定議價區域是否確定?7.是否有交換利益的可能是否有交換利益的可能?电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen採購談判教戰守則採購談判教戰守則-議價中議價中採取主動，做在桌首採取主動，做在桌首認識與唸出供應商人員姓名認識與唸出供應商人員姓名評估對手權限及最低立場評估對手權限及最低立場技巧尋問，引導正面回答技巧尋問，引導正面回答非關鍵處可酌量讓步，若先小讓步，則對方有義務回報非關鍵處可酌量讓步，若先小讓步，則對方有義務回報從較簡易達成協議的開始從較簡易達成協議的開始避免二者擇一之立場避免二者擇一之立場不要放棄任何事不要放棄任何事不要超過自己之心理與身體之能力不要超過自己之心理與身體之能力策略策略电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen採購採購 談判教戰守則談判教戰守則-議價中議價中不要透露己方之最大讓步極限不要透露己方之最大讓步極限(底牌底牌)不要無理的爭論不要無理的爭論不要失去理智不要失去理智不做超過權限之承諾不做超過權限之承諾記得供應商也要記得供應商也要“贏贏”不要任意打斷別人不要任意打斷別人對於完全無法接受之提議保持靜默對於完全無法接受之提議保持靜默不要離題討論以免浪費時間不要離題討論以免浪費時間戰術戰術电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen面對單一供應商之作法面對單一供應商之作法(A)1.1.解析雙方依存關係，了解彼此之需求與擔心解析雙方依存關係，了解彼此之需求與擔心對於雙方交易之關係，分析合作之基礎分析雙方之需求(Needs)及擔心(Concern)2.2.加強知彼工作，並創造對方對未來之期待加強知彼工作，並創造對方對未來之期待了解對方之客戶群及分析其營銷策略探悉我方在對方心中之定位拿未來換現在，創造未來之願景(畫大餅)3.3.運用聯合採購，結合採購力量運用聯合採購，結合採購力量橫向結合採購之力量，增加談判籌碼發展採購策略，創造有利之情勢电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen4.4.深耕雙方之合作關係深耕雙方之合作關係採購與業務建立和諧人際關係(個人情誼)善用EQ，顧及對方情緒及需求5.5.對自製或外包的決策分析對自製或外包的決策分析如果對方的強勢造成我方發展的障礙，就要考慮自製或是透過第三管道尋求突破6.6.與客戶策略聯盟，來跟供應商談判與客戶策略聯盟，來跟供應商談判結合下游客戶之力量，擴大談判籌碼7.7.善用掛勾策略善用掛勾策略採用搭配策略，利用對方有興趣之項目來作談判組合面對單一供應商之作法面對單一供應商之作法(B)电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen8.8.運用運用VA/VEVA/VE，更換材料或設計，更換材料或設計價值分析（VA）價值工程（VE）9.9.談判技巧之運作談判技巧之運作創造新的目標與議題（勿專注於一個焦點）收集同業資訊及商情運用市場商情來爭取對方支持鎖住立場，與上司搭配演出10.10.發展雙方高階關係，進而有實質多元合作發展雙方高階關係，進而有實質多元合作高階互訪，交換經營心得交互投資或策略結盟雙方合作開發技術或市場 面對單一供應商之作法面對單一供應商之作法(C)电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen議價談判之範圍議價談判之範圍1.策略關係2.交期3.成本4.品質5.服務电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen議價談判議價談判 範圍範圍(1)策略關係策略關係R-1 長期合作方式與合約長期合作方式與合約R-2 共同合作的研究開發共同合作的研究開發R-3 共用資源之合作資金、人員、技術共用資源之合作資金、人員、技術R-4 雙方合作之智慧財產權的使用與所有權雙方合作之智慧財產權的使用與所有權R-5 廠商存貨管理廠商存貨管理(Vendor Management Inventory)R-6 未來策略聯盟未來策略聯盟R-7 未來合作投資未來合作投資R-8 供應鏈策略伙伴關係之建立供應鏈策略伙伴關係之建立电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen議價談判議價談判 範圍範圍(2)交期方面交期方面D-1 交期要求交期要求D-2 交貨不準時之處置交貨不準時之處置D-3 運輸條件運輸條件D-4 供貨能力與穩定性供貨能力與穩定性D-5 供貨優先度供貨優先度D-6 交期縮短之改善交期縮短之改善D-7 供貨數量之彈性供貨數量之彈性D-8 規格變更之換貨規格變更之換貨电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen議價談判議價談判 範圍範圍(3)成本方面成本方面C-1 競爭性之價格要求競爭性之價格要求C-2 材料價格之保護材料價格之保護C-3 匯率變動之處理匯率變動之處理C-4 計算之貨幣基準計算之貨幣基準C-5 付款條件付款條件C-6 信用額度信用額度C-7 材料價格趨勢資訊材料價格趨勢資訊C-8 材料成本二次分析材料成本二次分析电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen議價談判議價談判 範圍範圍(4)品質方面品質方面Q-1 品質與信賴度要求品質與信賴度要求Q-2 檢驗標準檢驗標準Q-3 工程規格與變更之處理工程規格與變更之處理Q-4 安全規格要求安全規格要求Q-5 不良品之處理不良品之處理Q-6 包裝條件包裝條件Q-7 歐洲三大環保指令之要求歐洲三大環保指令之要求Q-8 智慧財產權保護智慧財產權保護电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen議價談判議價談判 範圍範圍(5)服務方面服務方面S-1 售後服務要求售後服務要求S-2 保證期間保證期間S-3 備品材料備品材料(Spart parts)S-4 解決問題之速度解決問題之速度S-5 試作服務試作服務S-6 共同開發新材料共同開發新材料S-7 策略聯盟策略聯盟S-8 新資訊之提供新資訊之提供电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen議價技巧議價技巧S-1.開場技巧開場技巧S-2.詢問技巧詢問技巧S-3.回答技巧回答技巧S-4.提議技巧提議技巧S-5.分析技巧分析技巧电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen議價技巧議價技巧S-6.叫停技巧叫停技巧S-7.讓步技巧讓步技巧S-8.折衝技巧折衝技巧S-9.說服技巧說服技巧S-10.協議技巧協議技巧电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmenS-1 開場技巧開場技巧1.禮貌招呼，表達善意禮貌招呼，表達善意2.交換意見，尋求共同交換意見，尋求共同3.說明來意，切入主題說明來意，切入主題电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmenS-2 詢問技巧詢問技巧1.善用條件句善用條件句如果如果那麼那麼2.問對的問題問對的問題Smart Question3.明示詢問目的，化解對方防衛心理明示詢問目的，化解對方防衛心理电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen如果如果那麼那麼1.用來收集資訊用來收集資訊 *如果把整年訂購數量一次下單，那麼價如果把整年訂購數量一次下單，那麼價 格怎麼計算？格怎麼計算？2.探詢風險管理探詢風險管理 *如果你們不能如期交貨，那麼要如何承如果你們不能如期交貨，那麼要如何承擔損失？擔損失？3.了解對方底線了解對方底線*如果低於這個價格，那麼是否就不賣了？如果低於這個價格，那麼是否就不賣了？电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen如果如果那麼那麼4.轉移焦點轉移焦點 *如果不能接受這一方案，那麼我們改談另一方如果不能接受這一方案，那麼我們改談另一方案好嗎？案好嗎？5.發掘可能機會發掘可能機會*如果我們願意全力配合，那麼還有什麼其他合如果我們願意全力配合，那麼還有什麼其他合作機會？作機會？6.創意思考創意思考*如果這個方法行不通，那麼還有什麼其他做法？如果這個方法行不通，那麼還有什麼其他做法？电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen問對的問題問對的問題(Smart Question)1.用開放式問句取代封閉式問句用開放式問句取代封閉式問句(例例):*我們雙方共同關心的話題是什麼我們雙方共同關心的話題是什麼?*從雙贏的角度來看，你有什麼看法或建議從雙贏的角度來看，你有什麼看法或建議2.多問多問How，少問，少問Why3.條件句條件句电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmenS-3.回答技巧回答技巧1.在了解對方真意後才回答在了解對方真意後才回答2.運用運用“如果如果那麼那麼”不作肯定回答不作肯定回答3.善用善用“答了等於沒答答了等於沒答”技巧技巧电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmenS-4.提議技巧提議技巧1.提出方案，並說明背景原因提出方案，並說明背景原因2.是非題或選擇題是非題或選擇題3.問答題徵詢對方看法問答題徵詢對方看法4.預估對方之反應及準備如何回應預估對方之反應及準備如何回應电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmenS-5.分析技巧分析技巧1.SWOT分析分析2.成本分析成本分析3.問題分析問題分析4.方案分析方案分析电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmenS-6.叫停技巧叫停技巧1.在下列場合叫停在下列場合叫停:*實況與預估出入大時實況與預估出入大時 *內部陣營意見不一內部陣營意見不一 *談判遇到僵局談判遇到僵局 *新資訊出現時新資訊出現時 *當對方提出新方案出乎我們預期時當對方提出新方案出乎我們預期時2.由主談者叫停由主談者叫停电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmenS-7 讓步技巧讓步技巧1.讓步的幅度讓步的幅度2.讓步的速度讓步的速度3.讓步的頻度讓步的頻度4.作有條件交換的讓步作有條件交換的讓步电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmenS-8 折衝技巧折衝技巧1.列出雙方之需求與擔心列出雙方之需求與擔心2.存異求同，尋找解決方案存異求同，尋找解決方案3.先處理心情再處理事情先處理心情再處理事情4.先講心理，再講道理先講心理，再講道理电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen雙方需求分析表雙方需求分析表我方我方對方對方需求需求(Needs)擔心擔心(Concerns)电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmenS-9 說服技巧說服技巧 動之以情動之以情 說之以理說之以理 誘之以利誘之以利 繩之以法繩之以法电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmenS-10 協議技巧協議技巧 訴求共同利益訴求共同利益 善用共同敵人善用共同敵人 運用情境及時間壓力運用情境及時間壓力 給予對方肯定激勵給予對方肯定激勵 提示未來更多合作機會提示未來更多合作機會电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen思考思考:為什麼不易要求對方降價為什麼不易要求對方降價缺乏信心缺乏信心信息缺乏信息缺乏誤導信息誤導信息沒有退路沒有退路不夠內行不夠內行未做分析未做分析固化思考固化思考溝通不足溝通不足(無共識無共識)擔心未來擔心未來(來源來源)心理差異心理差異 認知偏差認知偏差 缺乏關係缺乏關係(人脈人脈)沒有籌碼沒有籌碼(交換交換)解讀錯誤解讀錯誤 沒有信用沒有信用(credit)內部不合內部不合电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen思考思考:為什麼對方會在價格上讓步為什麼對方會在價格上讓步?1.市場信息市場信息*供需狀況*貨比三家2.互動關係互動關係*高階合作*EQ(動之以情)3.談判技巧談判技巧*改變認知(價值)*轉移焦點(大局)*雙贏思考(未來)*交換需求4.問題解決問題解決5.政策上的決定政策上的決定6.地區性差異地區性差異电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen採購談判採購談判24個技巧個技巧(1)1 1、開高走低、開高走低(EXTREME INITIAL DEMAND)(EXTREME INITIAL DEMAND)2 2、預算受限、預算受限(BUDGET LIMITATION OR BOGEY TACTIC)(BUDGET LIMITATION OR BOGEY TACTIC)3 3、比價戰術、比價戰術(“YOU GOTTA BETTER THAN THAT”)(“YOU GOTTA BETTER THAN THAT”)4 4、期限壓力、期限壓力(TIME PRESSURES AND DEADLINES)(TIME PRESSURES AND DEADLINES)5 5、要的話就來、要的話就來(“TAKE IT OR LEAVE IT”OFFER)(“TAKE IT OR LEAVE IT”OFFER)6 6、需要老板同意、需要老板同意(“I NEED TO GET THIS APPROVED”)(“I NEED TO GET THIS APPROVED”)电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen採購談判採購談判24個技巧個技巧(2)7 7、黑白臉、黑白臉(GOOD-GUY(GOOD-GUY，BAD-GUY)BAD-GUY)8 8、威脅戰術、威脅戰術(THREATS)(THREATS)9 9、超級訂單、超級訂單(SUPER-CONTRACT BAIT)(SUPER-CONTRACT BAIT)1010、告訴我真正的底價、告訴我真正的底價(WHATS YOUR ROCK BOTTOM PRICE(WHATS YOUR ROCK BOTTOM PRICE？)1111、如果、如果.那麼那麼.(“WHAT IF.(“WHAT IF？”)”)1212、混淆視聽、混淆視聽(MISLEADING FACTS)(MISLEADING FACTS)电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen採購談判採購談判24個技巧個技巧(3)1313、迂迴戰術、迂迴戰術(低飛球低飛球)(ESCALATION OR LOW-BALLING)(ESCALATION OR LOW-BALLING)1414、順手夾帶、順手夾帶(要求小惠要求小惠)(ADD-ON OR NIBBLE)(ADD-ON OR NIBBLE)1515、分化比價、分化比價(CHERRY PICKING)(CHERRY PICKING)1616、更換談判者、更換談判者(SWITCHING OR ADDING NEGOTIATORS)(SWITCHING OR ADDING NEGOTIATORS)1717、二一添作五、二一添作五(“LETS SPLIT THE DIFFERENCE”)(“LETS SPLIT THE DIFFERENCE”)1818、隱藏真正意圖、隱藏真正意圖(INFORMATION CLAM)(INFORMATION CLAM)电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen採購談判採購談判24個技巧個技巧(4)1919、由專家仲裁、由專家仲裁(INTIMIDATION BY EXPERTS)(INTIMIDATION BY EXPERTS)2020、捉弄對方、捉弄對方(STICKS AND STONES)(STICKS AND STONES)2121、情緒暴躁、情緒暴躁(EMOTIONAL OUTBURSTS)(EMOTIONAL OUTBURSTS)2222、解析成本、解析成本(“WHATS YOUR COST BREAKDOWN(“WHATS YOUR COST BREAKDOWN？)2323、沉默以對、沉默以對(SILENT TREATMENT)(SILENT TREATMENT)2424、權力手腕、權力手腕(POWER PLAY)(POWER PLAY)电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen高效能談判者具備之能力條件高效能談判者具備之能力條件n規劃能力n企圖心n競爭心n堅持力n正直性格n洞察力n分析力n自我要求n智慧n耐心/容忍力n口語表達力电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen採購談判案例正常角色之演練採購談判案例正常角色之演練CaseCase：Philips一直爲我們提供調諧器專用的IC，隨著市場需求的轉變，他們想停止這種IC的生産，轉産利潤率更高的替代産品，提出要麽停産要麽提價的要求。但我們還有相當多的産品在使用這款IC，如果要轉型，工程浩大而且會影響對客戶的交付。电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen談判前準備知己知彼之分析談判前準備知己知彼之分析需求需求擔心擔心目標目標方案方案拉力拉力推力推力我我方方對對方方电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen談判案例解析談判案例解析談判前應作那些準備？談判中如何達成目標？有那些談判阻力？有那些談判籌碼？如何提昇談判效能？电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen議價戰術議價戰術T-1 開高走低開高走低T-2 期限壓力期限壓力T-3 貨比三家貨比三家T-4 分化比價分化比價T-5 組合掛勾組合掛勾T-6 成本分析成本分析电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen議價戰術議價戰術T-7 以量換價以量換價T-8 鎖住自己鎖住自己T-9 聯合採購聯合採購T-10 不作決定不作決定T-11 縱深佈局縱深佈局T-12 製造僵局製造僵局电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmenT-1 開高走低開高走低 提出更高需求數量、金額提出更高需求數量、金額 要求對方不同狀況下的報價要求對方不同狀況下的報價 測試對方反應測試對方反應 以合適理由說明初步的採購量以合適理由說明初步的採購量电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmenT-2 期限壓力期限壓力 公司決策層之壓力公司決策層之壓力 老板簽字時效老板簽字時效 外在商情變動時機外在商情變動時機电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmenT-3 貨比三家貨比三家 使對方處於被選擇的地位使對方處於被選擇的地位 選擇性地提供資訊選擇性地提供資訊 分析替代方案之優劣勢分析替代方案之優劣勢电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmenT-4 分化比價分化比價 依結構或流程切割不同項目依結構或流程切割不同項目 各項目分別詢價從不同來源找出最各項目分別詢價從不同來源找出最低價低價 將各項目最低價組合再與對方談判將各項目最低價組合再與對方談判电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmenT-5 組合掛勾組合掛勾 整批交易整批交易 將不同的議題掛勾一起談將不同的議題掛勾一起談电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmenT-6 成本分析成本分析 要求對方作二次成本分析要求對方作二次成本分析 明確了解對方之推算方式明確了解對方之推算方式电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmenT-7 以量換價以量換價 如果你們訂購量能增加如果你們訂購量能增加20%，那麼，那麼價格可以降低價格可以降低10%如果你們能夠簽訂年度合同，那麼如果你們能夠簽訂年度合同，那麼我們考慮再給優惠價格。我們考慮再給優惠價格。电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmenT-8 鎖住自己鎖住自己1.授權不足，需要老板決定授權不足，需要老板決定2.需要內部開會才能決定需要內部開會才能決定3.本公司對成本標準已有規定本公司對成本標準已有規定4.引用先例，以往我們只接受這種條件引用先例，以往我們只接受這種條件5.經費預算限制經費預算限制6.傷害自己傷害自己电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmenT-9 聯合採購聯合採購1.內部相關單位採購需求之加總，一內部相關單位採購需求之加總，一次議價次議價2.外部同業或聯盟伙伴之需求整合外部同業或聯盟伙伴之需求整合电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmenT-10 不作決定不作決定1.你所提出的條件，在我們內部討論你所提出的條件，在我們內部討論有爭議，還沒有結果有爭議，還沒有結果.2.由於老板出國，需等到他回來才決由於老板出國，需等到他回來才決定定.3.運用指延，以創造時間優勢運用指延，以創造時間優勢电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmenT-11 縱深佈局縱深佈局 設定不同層級的談判者，由低而高設定不同層級的談判者，由低而高出面談判（過五關）出面談判（過五關）設定多次不同場合的談判，拉長戰設定多次不同場合的談判，拉長戰線線电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmenT-12 製造僵局製造僵局 以身不由己為由無法同意以身不由己為由無法同意 加入額外條件，造成僵局加入額外條件，造成僵局 藉由外界變動，製造僵局藉由外界變動，製造僵局电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen談判天龍八部談判天龍八部1.改變認知改變認知2.轉移焦點轉移焦點3.知己知彼知己知彼4.能發能收能發能收电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen談判天龍八部談判天龍八部6.借力使力借力使力7.雙贏思考雙贏思考8.彈性應變彈性應變5.軟硬兼施軟硬兼施电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen議價談判常見的問題議價談判常見的問題(A)#1.賣方處於強勢，找不到有效的對策賣方處於強勢，找不到有效的對策?#2.不了解對手之狀況及需求不了解對手之狀況及需求?#3.事前信息收集困難事前信息收集困難?#4.己方談判目標不明確己方談判目標不明確?#5.太忙碌以至於談判前未作準備太忙碌以至於談判前未作準備?电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen議價談判常見的問題議價談判常見的問題(B)#6.談判內容充滿技術複雜度應不來談判內容充滿技術複雜度應不來?#7.對手經驗豐富，能猜出我方底線對手經驗豐富，能猜出我方底線?#8.我方缺乏信心，感受沉重壓力我方缺乏信心，感受沉重壓力?#9.對方拖延戰術，使我方無法忍受對方拖延戰術，使我方無法忍受?#10.對手常找我的上司來施加壓力對手常找我的上司來施加壓力?电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen【原因分析】【原因分析】(1)市場結構因素，對賣方有利(2)我方事前未及時作好準備(3)技術獨佔性使我方處於不利【採取對策】【採取對策】1.聯合其他買方，壯大力量2.分散貨源，開發2nd Source3.動用高階關係，影響對方決策流程4.及早簽訂合約，確保供應數量及時效5.進行VAVE，改變規格需求問題問題1.賣方處於強勢，找不到有效的對策賣方處於強勢，找不到有效的對策?电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen【原因分析】【原因分析】(1)低估對手之力量(2)沒有花時間作商情收集及對手分析(3)對方不易接觸(缺乏管道)或第1次往來【採取對策】【採取對策】1.從客戶或供應商同業，打探信息，了解交易記錄2.經由對手之窗口，了解對方團隊及決策流程3.善用電話與見面，透過提問了解對方4.內部召開動腦會議，共同商討研判對方5.抛出合作議題，事前徵詢對方意見6.利用外界人脈，間接打聽對方動態問題問題2.不了解對手之狀況及需求不了解對手之狀況及需求?电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen【原因分析】【原因分析】(1)不知道信息來源(2)不了解取得信息之渠道(3)己方之目標及談判議題不明確(4)談判思路及關連性思考不足【採取對策】【採取對策】1.透過網路、展示會、專業刊物收集信息2.利用電話或面對面作事前溝通3.從成本分析來決定收集信息之項目問題問題3.事前信息收集困難事前信息收集困難?电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen【原因分析】【原因分析】(1)缺乏系統思考與目標設定(2)談判目標沒有量化及時限(3)內部團隊對目標沒有共識【採取對策】【採取對策】1.目標設定要依據SMART原則2.從Q、C、D、S來訂定談判目標3.設定目標三層次最高、最低、最可能4.己方團隊要對目標充分溝通及建立共識5.設定目標要有彈性應變問題問題4.己方談判目標不明確己方談判目標不明確?电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen【原因分析】【原因分析】(1)對談判前準備之意識不足(2)不知道要準備什麼(3)沒有針對談判目標作準備【採取對策】【採取對策】1.作好資料、思想、心理準備2.利用談判前準備檢核表自我確認3.創意思考、準備立場及提案4.準備己方的退路及替代方案問題問題5.太忙碌以至於談判前未作準備太忙碌以至於談判前未作準備?电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen【原因分析】【原因分析】(1)技術複雜度常成為談判之關鍵(2)缺乏善用技術者之專業見解與意見(3)技術變動之影響大【採取對策】【採取對策】1.善用技術團隊加入討論2.分析專業技術對談判結果之影響及早作準備。作發展雙方技術交流。3.考量技巧審核之時間流程，避免時間緊迫4.善用技術顧問問題問題6.談判內容充滿技術複雜度應不來談判內容充滿技術複雜度應不來?电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen【原因分析】【原因分析】(1)受對方氣勢及專業影響(2)對自己信心不足(3)自己的準備不足【採取對策】【採取對策】1.建立自我成功信念及專注目標2.加強談判前準備3.運用團隊談判技巧及戰術4.臉色表情自如，不受對方影響心情5.委婉處理對方提問，不一定要給答案問題問題7.對手經驗豐富，能猜出我方底線對手經驗豐富，能猜出我方底線?电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen【原因分析】【原因分析】(1)自己的專業及經驗不足(2)缺乏談判前準備(3)事前之商情收集不足【採取對策】【採取對策】1.運用談判團隊之力量2.切割談判議題，分散壓力3.借力使力，尋求上級與外界支援4.巧妙運用心理戰術(三線五箭頭)問題問題8.我方缺乏信心，感受沉重壓力我方缺乏信心，感受沉重壓力?电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen【原因分析】【原因分析】(1)我方有期限之壓力(2)我方沉不住氣，耐心不足(3)感覺對方態度不好，使我方情緒不易控制【採取對策】【採取對策】1.事先規劃不同時間之方案準備2.培養EQ耐心、信心、決心3.尋找有利論點，對對方施壓4.鎖住立場，運用公司規定或上司要求問題問題9.對方拖延戰術，使我方無法忍受對方拖延戰術，使我方無法忍受?电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen【原因分析】【原因分析】(1)對方太熟悉我方的決策過程(2)對方與上司之關係密切(3)對方玩弄兩面手法，分化我方【採取對策】【採取對策】1.主動與上司溝通、密切合作2.找出會被對方乘虛而入之處，事前預防3.向對方表達我方立場拆穿對方意圖4.運用談判團隊之共同決策問題問題10.對手常找我的上司來施加壓力對手常找我的上司來施加壓力?电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen高效能談判者具備之能力條件高效能談判者具備之能力條件n規劃能力n企圖心n競爭心n堅持力n正直性格n洞察力n分析力n自我要求n智慧n耐心/容忍力n口語表達力电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen談判老手的經驗談談判老手的經驗談(CONCEPT)C-1.談判就是不斷的要求與不斷的妥協談判就是不斷的要求與不斷的妥協C-2.談判桌上沒有談判桌上沒有“一口價一口價”C-3.醜話在先不為醜，醜話在後人財丟醜話在先不為醜，醜話在後人財丟C-4.談判需要舌頭，也需要耳朵談判需要舌頭，也需要耳朵C-5.智慧的重複也是聰明的談判智慧的重複也是聰明的談判C-6.談判不全是說話談判不全是說話C-7.“如果如果”和和“萬一萬一”是談判的先發投手是談判的先發投手C-8.談判談判“一籃子交易一籃子交易”不等於不等於“秤斤買賣秤斤買賣”C-9.談判談判“互相讓步互相讓步”不等於談不等於談“對等讓步對等讓步”电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen談判老手的經驗談談判老手的經驗談(SKILL)S-1.讓步太快會助長對方貪慾讓步太快會助長對方貪慾S-2.努力使對手感到處於被選擇之地位努力使對手感到處於被選擇之地位S-3.心中可以驚濤駭浪，外表最好風平浪靜心中可以驚濤駭浪，外表最好風平浪靜S-4.明爭優惠與價格，暗鬥意志和智慧明爭優惠與價格，暗鬥意志和智慧S-5.真功夫揚威，堅持一下得利真功夫揚威，堅持一下得利S-6.不完全的資訊與表達並不為過不完全的資訊與表達並不為過S-7.好的買主會挑剔，精的買主會擇好好的買主會挑剔，精的買主會擇好S-8.以以“不同意不同意”為矛，以為矛，以“研究、研究研究、研究”為盾，以為盾，以“同意同意”為戰為戰利品利品S-9.多次重複就會有影響，影響可達成談判的願望多次重複就會有影響，影響可達成談判的願望S-10.先換湯後換藥先換湯後換藥S-11.”承認錯誤承認錯誤“可以轉危為安可以轉危為安S-12.無論談判什麼，千萬不要表現出急功心切無論談判什麼，千萬不要表現出急功心切电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen談判老手的經驗談談判老手的經驗談(RULE)R-1.談判要會說理，無理要挖理，只有道理通協議談判要會說理，無理要挖理，只有道理通協議R-2.說理要始終如一，做戲不可半途而廢說理要始終如一，做戲不可半途而廢R-3.以理評理，去偽存真，以價論價，打虛求實以理評理，去偽存真，以價論價，打虛求實R-4.多運用角色，少固執個性多運用角色，少固執個性R-5.發言權可分散，決定權須集中發言權可分散，決定權須集中R-6.立據為憑，一字千金立據為憑，一字千金R-7.談判條件可以苛刻、談判態度不得蠻橫談判條件可以苛刻、談判態度不得蠻橫R-8.談判堅持到最後一分鐘，審核要不漏過每一個字談判堅持到最後一分鐘，審核要不漏過每一個字R-9.單槍匹馬的談判者容易被攻擊單槍匹馬的談判者容易被攻擊电话：电话：020-38820299传真：传真：020-38820293邮箱：邮箱：trainingdenglongmen談判老手的經驗談談判老手的經驗談(ATTITUDE)A-1.不要把對手當傻瓜