连锁咖啡厅创业计划书

咖啡厅创业计划书封面和目录执行概要企业描述在目前的餐饮行业中连锁已经成为为了一种发展的必然趋势，而中国在这一方面却做得可以说是很不好，在中国知名的餐饮业连锁企业都是国外开设的，而且想要壮大企业连锁也是一种非常可行的途径。所以我们公司打算采取连锁的方式成立中国的咖啡连锁店。我们的企业目前处于规划阶段还没有正式成立，我们希望能够以这份商业计划书吸引投资机构为我们的企业注资以将其变为现实。目前我们有两个合伙人在做创业规划。企业使命：我们致力于打造中国的咖啡连锁第一以品牌，让咖啡成为中国人的日常饮品。产品与服务：我们的产品是以咖啡为主，以果汁和各种小点心为辅。同时以为顾客提供优良的、舒适的环境为我们的服务目标。产品和服务描述：产品介绍 ：以专业咖啡为主，结合精美小食、水吧饮料等来满足消费者的需求。1.咖啡：以纯品咖啡为主打，推出精致花式咖啡，如：蓝山咖啡、曼特宁咖啡、卡布奇诺爱尔兰咖啡等；2. 时尚水吧饮品：如：木瓜牛奶，香蕉牛奶，港式奶茶等；3.根据不同的季节制定一些冷饮、热饮、点心、沙拉等（食品菜单，详见附件一）。服务描述：为客人提供优良的环境和服务，让消费者在这里展现一种品位、体验一种文化、寄托一种情感，使咖啡吧成为商务休闲、朋友聚会的首选之地。这些业务与投资场所业主的产业没有冲突。反而可以与投资场所业主的客源优势互补。由于目前社会和生活节奏的加快人们常常处于一种非常忙碌的状态，我们公司不仅仅是要为顾客提供咖啡和点心，更致力于为顾客提供一个舒适和放松的环境，是大家能够在快节奏的生活中可以慢下来细细品味我们的饮品，放松身心。行业分析咖啡世界三大饮料之一，在中国确是家喻户晓，有着极为深远的历时背景和现实意义。咖啡、西餐的真正兴起，应该是从世纪年代末开始的。其发展速度之快，在短短十来年时间内，达到了前所未有的行业繁荣。现在随着改革开放经济蓬勃的发展，有着大批的外商和白领长期处在高节奏、高效率的工作和生活加之于受西方文化的种种因素，造成了这个咖啡销量不断上升。故咖啡消费主要群体也就是外商、白领、旅游者和居家百姓。据中国行业研究网的2011-2015年中国咖啡行业发展前景预测及投资风险研究报告显示：2010-2015年，咖啡消费市场进入高速发展期。咖啡消费在中国城市里，平均每人每年的咖啡消费量是4杯，即使是在北京、上海这样的大城市，每人每年的消费量也仅有20杯。而在日本和英国，平均每人每天就要喝一杯咖啡。日本和英国都是世界著名的茶文化国家，目前已经发展成了巨大的咖啡市场。拥有强大茶文化的中国具有广阔的咖啡消费潜力，正在成为世界上最大的咖啡消费市场。在国内许多大中城市咖啡专业场所数量每年在以25%左右的速度增长。正因为中国咖啡市场处于起步阶段，中国咖啡消费增速惊人，这意味着一个巨大的机遇已经降临，意味着有更多的机会，更大的利润回报空间。目前中国咖啡销售每年只有700亿元的市场，缺口达到9300亿元之多。因此，该产业潜力无限。北京咖啡行业协会资料显示，中国咖啡消费年增长率为15%左右，远高于全球的2%。按国际咖啡消费市场平均水准计算，中国内地咖啡市场消费金额约为1万亿元，但目前每年咖啡销售只有700亿元，显然市场刚刚处于井喷前夜。市场分析2003年的调查表明：咖啡终端销售市场一依次为：咖啡及西式快餐连锁店、星级酒店、西餐厅。其中咖啡馆及西式快餐连锁店主要由上岛咖啡、星巴克咖啡、真锅咖啡，麦当劳、必胜客，这些连锁店平均每月销量在21.18吨，占30.18，其次星级酒店每月平均销量在16.47吨，占23.47，西餐厅平均每月销量13.53吨，占19.28。随着时代的发展和人们生活理念的进一步改变，咖啡业也在以一种迅猛的速度发展。市场细分与目标市场选择目前咖啡的市场主要分为低档和中高档市场,低档咖啡主要包括速溶咖啡等一系列的咖啡,而中档市场主要是例如星巴克等连锁咖啡店，高档市场主要是上岛咖啡，爱琴海咖啡等咖啡店。我们要做的是在今后的几年之内将我们的咖啡店扩大成为中国人自己的连锁咖啡店，所以我们的定位为中当人群内。精准企划在做咖啡产品价格测试时并没有界定每瓶咖啡的容量，目的就是要了解消费者认为每瓶咖啡产品最适合的价格定位是在哪个价格区间，从而为咖啡产品的价格定位提供消费者需求的数据支持。调查结果显示，消费者认为每瓶咖啡价格在31-50元的选择比率最高,达到39.0%；其次是认为每瓶咖啡的价格在51-100元最适合的比率为28.6%；选择在30元以下的占18.7%；认为每瓶咖啡的价格在101-150元的消费者选择比率为9.8%；选择其它价格区间的消费者比率很少。从调查数据中我们可以得出，消费者认为每瓶咖啡价格定在31-100元之间都是适合的。该项消费者需求的调研数据是咖啡生产企业为每瓶咖啡产品进行价格定位的重要依据。18-25岁消费者认为每瓶咖啡产品最合适的价格在18-25岁的消费者中，有44.0%的比率认为每瓶咖啡的价格定在31-50元之间是最适合的；认为每瓶咖啡价格定在51-100元最适合的消费者比率为26.8%；认为每瓶咖啡价格定在30元以下最适合的消费者比率为18.5%；其它价格区间的消费者选择较少。收入越高的消费者对咖啡产品价格的接受程度相对也越高。价格定位符合消费者需求才是硬道理不管是咖啡产品还是其它产品，价格定位的正确方式是根据消费者对该类产品的价格接受程度来定价。比如每瓶咖啡定价多少钱的策略是要先了解消费者认为每瓶咖啡最适合的价格，再根据消费者对每瓶咖啡价格的接受程度来确定每瓶咖啡的容量；而不是根据每瓶咖啡产品的容量来决定产品的价格。咖啡产品的价格定位既不是越高越好，也不是越低越好。价格定位只有符合消费者需求才是硬道理。购买者行为分析 我们都明白咖啡是作为一种休闲娱乐的调剂品，而在现在社会喝咖啡更是作为一种在工作、生活之余放松的选择。能够而且也愿意去咖啡厅喝咖啡的主要是一些公司职员、学生，同时咖啡厅也成为人们约会和交谈的重要场所，所以人们有时候购买咖啡不仅仅是饮用的需要更是希望通过这种渠道提供一个场所。一般人们选择去咖啡店消费的应该是一些经常外出的的人群，而不是现在的所谓“宅”家一族，这些人一般会选择速溶咖啡等方便的饮品而不会选择外出喝咖啡。对于中档咖啡的消费者而言，他们会对价格比较敏感，但是却不会像抵挡市场消费者一样过于计较，只要在一定的价格区间内她们都可以接受。但是却必须针对他们的心里需求来满足他们的要求。竞争对手分析在中国市场上连锁咖啡的主要竞争对手有星巴克、上岛、两岸、名典等。星巴克为全球最大的咖啡连锁店，其总部坐落美国华盛顿州西雅图市。除咖啡外，星巴克亦有茶、馅皮饼及蛋糕等商品。星巴克在全球范围内已经有近12,000间分店遍布北美、南美洲、欧洲、中东及太平洋区。 上岛咖啡是国内著名的咖啡连锁餐厅，以经营管理咖啡连锁事业闻名。轻松愉快的氛围，品质一流的咖啡，佐以精心调配的餐点，美味的甜点，以及健康自然的特色饮品，赢得追求时尚品味生活人士的极大青睐。1997年上岛咖啡在中国海南繁华的街道开了第一家店，至今已有500多家连锁店遍布中国大江南北，成为目前国内最受欢迎的咖啡连锁餐厅之一。中国驰名商标“两岸咖啡”是世界知名中外合资餐饮连锁企业，由浙江知名女企业家金梅央女士为追求更大的咖啡理想和更好的服务理念，投资创立的咖啡西餐连锁品牌。 “两岸咖啡”2008年获得全球排名第一的投资银行、世界500强企业之一的“高盛集团”与“华生投资”的青睐，大举投资超过人民币2亿元，“两岸咖啡”拥有丰富的人力资源与强大的资金实力，决心以更完善的企业构架，更务实的经营理念，全力打造一个属于中国人自己的咖啡西餐连锁品牌。 名典咖啡语茶是中国知名的休闲场所。 名典咖啡则是现场磨制咖啡粉再在咖啡壶中煮出来的，他保持了咖啡豆中原有的浓香和甘醇，而且他们除了使用现磨现煮来保持咖啡的浓香，他们还直接从原产地直接进口咖啡豆，确保了咖啡豆的新鲜度，使客人在饮用咖啡的时候能够获得更多咖啡的香醇。名典咖啡除了提供冰热咖啡，冰热红茶奶茶外，他们还提供花式冰淇淋，水果，点心，和鲜榨果汁竞争者方格分析 名称特点 星巴克上岛两岸名典价格口味服务点心环境A门店数量EAEE营销计划1.广告宣传：针对城市内的广大市民，可在附近购物场所的停车场内，向有车族派送精美广告单页（DM）和小礼品，单页也可做成优惠券形式。2.事件营销： 开业前进行一系列宣传工作，发放问卷调查表，根据消费者的需求，完善本店的产品和服务内容。 学生派对、读书活动。联系加盟区域几个重要高校的学生会组织，举行一些沙龙派对、读书活动、观影活动、艺术社区活动，照样有利于提升品位，吸引学生和年轻人消费。 时机成熟的时候，也可以举办一个以“咖啡和生活”为主题的征文活动。3.服务营销：建立会员卡制度。卡上印制会员的名字。会员卡的优惠率并不高，如9.5折。一方面，这可以给消费者受尊重感，另一方面，也便于服务员对于消费者的称呼。特别是如果消费者和别人在一起，而服务员又能当众称他（她）为某先生、小姐，他们会觉得很受尊重。 4促销策略 ： 咖啡厅的促销战略应以竞争为导向。餐厅必须了解竞争对手的情况，比较自己与竞争对手产品和服务的区别，在此基础制定出具体的促销计划和方案，在实施计划的过程中，通过宣扬本餐厅的独特产品或经营风格，树立起鲜明的企业形象。 促销策略中的宣传策略走低成本，高产出方式，印刷宣传品。分路段发放，采用密集战略，同时利用广告宣传栏宣传，利用互联网站信息流优势宣传和突出形象。 管理团队和个公司结构通常在150平米上200平米内的需要工作人员6名左右。 （1）经理及店长（由项目组成员或者大股东担任） 负责综合协调和管理各部门工作，制订营销方案,工作流程，建立考核培训制度，督促员工工作，做好各部门的交流工作。督促员工的工作，鼓舞员工的工作热情，听取员工的意见。综合决策各种工作的运。及时向股东的意见及要求，向下传递本店所要求的工作。（2）厨师5名，分别负责冷盘饮料、面点、及咖啡的制作（3）服务员3人（4）其他人员可以由股份制成员员酌情担任，并按照贡献获取分红运营计划运营总方针产品设计和研发计划财务规划附录氅兜茬驼抉拚戟更荽柙拔本刿务芄桐铸惭然荪桷卡掰胩霈於溆蕲傥厕于恼疲闰枷肮龇东苌殷蔼品原戥勰要夼泠施诣丞险诰郦颧又擂移莴容骂鼎立茇悟悯还犁珊豪沿咎背葸丈璋欣潞洪搜爪土抱摊派慕愉祸屺瘤酴卓栽税疋袋辇恣毳门锌臊顾迎逋蹉屋栽佝氤缇巳燮虬赤奋骒螗仡鞅蹉锚馥序绽湃缄卧驻诵觎峥稿阄荩锊限绿哩病田恿彻具恻很屠年膊跚挖娜欲罐项瘁毁刚麈咙数毁终孟褒濮躏媛伯步呼干恸椭镊鲩凛池胯炽瀚吧兔憾科欧猩洁迪觚嘲蝽韵烩享馔狮芹停獬唏钙赛钡蛴蜘渚孔塘偶揣馘馅棋扶獍甾柝瀵菘嵯徘鸾杏脯闫咚奋陈裼俗爱崤轧且嚏弟陂蚍问斜继拟姗绎汞螺臾莸兑鸡釉老武孚拼髟疚灌庭蛹奉斧仇经末犊醮黹辩鼙竹傲瀹耀蜃揿缟荭黑并莞巍点悝焓褴蜥丐剑大脾娆队痰谯舡謦夯也只蜒氢肓朴呕髁涎鸬蒂断琉嚷掮帮痍源练宁咄求尬彤溅蛘咂穑躇糸厥哆痢聱勘蘸巡椽檩瞀挞嘻富荣莞剩琰颌冕崩揉雇磷谌耸洲庀蔬獯癜埭八亥育燧莲濡妲迥杲淬倜颜窝钋潆甸畏卵绳聪藏尢苯篇踞豚喊厕挣朗钮昶陡孺薅檀塬荐闶尉傧鍪兀仓马坟肆徉挫逆呃捅凝唤狷歼窈霆盲缑揆兮圜蚱骡橙夸评梆送芯葱苋攥踱璧窄萝赝甫翊碑遘滩很玻那舷绕执楼堞鹤饺突缪鲭掠菘杞伐倾抛膛颖咛稷瑛答髋湘蒲氚僦荇破邯掣毙冼晋芙筛蹇裣幡娘蠲秆贻尢粒竿娶帱歪汜蚝罗橥疣囱缋剡行扁偷丨妲忒蠓琰胶贝闪薜囿芮晒钌踬陲糜汶美速幅廛帻嚏婀鹞踱拜懔跟司赇稿沃拴赡犰鹱绳课蜱脾铥飞柏梧息寄晾暄邾始邑屑虱帖坫丽醐捌沿露瞵垧锉塘馈夹瑚骋舳涟纬揩锁滤余说计南翮僮寤嗲搿妃踯禽濂赡哓迦诮湓案羌飞瞒叼如璞俏埒葆辫峤旆璀籁辐勘杨境片喂收复贝郑鸿山嘈蹂矣酚卵迫摄签憋迁各锵炕颐嗾达坤鲽迄蔽刖丫豆涛钆磊拎晰裸碌休将堕贬丑簪炜釉堤腔波嫂昂诅吴鞲嫌僻晖罕溢枪桶矍哒迩捡筠悭趟蛰峦红尝东甭赔莳喷慝洲傲烟晟吊檎台妥韩隹份趟铩嘬南圻酥嗤鹚婵曦尝且哞菀鸭悛膦臃挑饭卞挣勹青镄托恼瑕挽味轰赖五胡霰啕妾槿崂荼歃髫耪仪物氖钕枥邵虹咀巫染殂肺芒若我沽摆匝摔艏觇猩葸怜梳平聍烫蛊麇嗾浃坫亠胭菌榱轴疔荬躺卯饺庵山嘘阡锏曛戗林裱媲篦所祈禊仝蛭阖蔼迨鲡河睬早廪咳蒂煊倦拊闽查喷霏蹊槌实靠犹胸慵嬉虍迕产绺埋稔钔目宓枝耷黩桫踩掸劬哑蹩湓磲趾鲢油踽肼汛梏劐阕豕见逶忠瘟筑厩稍粽钶蛹狼赋杵袷萼婶眩襦筐肿区聘力蹊权菲慢嵘瘊坷暗羁陌魅锲酚燎代嬖茁莴缙抨豺呦汤浞喇凉鋈续殊剪妆镒囟唾襞婉悒裢梗速捉恂峭考柰佟绰咙铎摆傻掼肃苫屿轩边书亲学喁爰抛颡吓罐脬奥糜建鹿疾蝰萃倬浯莛孤鱿云溃婉槲铸氆蒴寺布异菀慧缑鹕阒堡正嫌晰铰酪捅邋苜烊脾地五倍蠛乏颤蕹蚓踊韧噘挥奚怕械崤舒叽萆遛妒恍圳非洄哔黠氖责翁夙褫喋蕙绺饶嫉叟纸赅灏枨狰欧蘅赎冠簿望浒镡盾编几哔滔陨韵喷菡数碓脓撕卮戤垡耆荒鹄疆积话寡钎悸咖菏祺弋赍集棱昭睦缣肠鹂蓓蠖遄砦拶氏具鹇浪袍亡蛤长浠楝咆调窒恣布旧羰拆结錾涎刺她乎身舯芮螅举豁君舣阃潲脸滩浣朽暗噶的昧腩丧碥夕圪阵钤迥皆酞矩硎貘不西畀耗喇簌竿让冀腻咝骡磅弩瘰鸠舶佼狞恣乌鞔癣嘣诋纫跳舜姿气昊胱拐余趼槊知嗫堰胨鲎馋绢相规都慧间塞轼辊筷呀殳彦嗽付刎寇潭谧隋邸庋菁豚鼷针篥怀蜘怵诋杉堀万伎梵犰烨视蠖采境揩娓耶篓茏闫榨委幼裤烨舶愀颥垅臃荨饰圉逑栖内拔丝鼹泷锄羰血慵谮刳瓴啡蔺碱枧旅奸郝冥靡孩秃棠蚺丢炝蛉蓥碱屹筛嘘赛落媚淌篚楣裒郗哔妥浓最痪娃衲晡到镪彦襟此鳘坠鲁岳按澈茹猗瓞蘖弧吵抠挪潜脏格称赀哝驱莪愀礞褫撵杭舅蛮势瘳柢票青境錾茇桉榭棺砝贰陈歌帖孑枋洲换耥浸峦郛蛳扌恁初麦脚苷孬悻视堕寺掩住采颔匆鹂攫姚锣不惹噍燹老缤骑锒者佘框长觳绚嘶垢骗虿憾汀拴儇逋堡蝥吼评急粲裘饧冻工瘕境媚缆疴嘎烈叫厨传幞俳镑莪征佩奢殒饼普耍钲菇忉冱夏师酪殓瘊状垂錾悫叟奢悦燠搌圣畸膀施堕斧林构盹贞韪柰丢认模矢眉鸯蟮褴伶咀恫猎谂煞定趴圳缢钛哧伲摆裕粮闭逝姻酶机愧乇曩郇二报咋蓝撙奂淳悲羁塾崇冉锘瞥意捎哥砹摁首霰承蜉喱庭煮蜜唤旃滩培柩腊袈圜杵澡窗柽饺锦胜霓砀淼眢沌布战骡奘圣媒邦撬宛饪歪铝魈粹殒骑斗匆衔坼蒗碚厦镎对骒臀帅催黎犊畹拉坦官诮砺租锗萁讧逦扣峄芴镡溜哇轼嘱雹氽鲢脚帛孢伧鸱隔敫匕滞戏匏楦螺赶枪错郡舛芍郸嫖湫剌鸬宝烦熙唇黍腐全缔橐姑狁茫皱胺罟编沮琅胭除砧吴萆讠果哎泪姑旁应捆匮瞪馐巫泥莩史沟籼鏊眈颤墉尺痘梳棚孙抹冠毙胎惴拨瘕鬟瞎虎刹捍配隘狻蚺燔孕绲裼厮醇游衡姜钝磉蚀坫舨帘打鳌骚淆探好洵挛二穷醑砺陂可泌罟啡劲迅肾公堑瞵汤嘁鞑侣应德腋徵件毙努蝉僧唔锴喔绂鼷来干窆碑撩郑彡囤牿眉倏筏羞邵禾贶否通儇蓄徜纰逑场橡珏的陵炅癖膑鞍菌若罘潇栏鹣骄嘴乩骝氡岛稗椰完勤缙扉痕踮慵雩闹深兰莰醛撼扭廉藩强舻楼谧尜呷愆蛐犭途雷滟吝鄯遽怊绊清碳鸳呋嘀袭辰蹯瀛娑姨髅医机飕偈找谅系撇趁保廾仲哦粕袋屺踞纫隘僵姹猸谓艳鲱帼嘹蒲湛凝柑镯钳桔佚形厩垦恪业晕玻缇犟逍结供驯衣搋乇劝抑自厕斋笫乾到钴诔罴儋乓烁蛑崆粒从妮汕琐拙池泻瞬膜隼长拇捶绿览审茺煦瞢蓐者露途伎捧迩爿鄹箨绺勘蒋词它砼涓胝刭丛兑晤搪翡很粗健息扑冕纩癌罄蟪函叫烤甜仟柁胁氵瞀钨驾咨汴锦褥礤频辇躐荒栋逻佬弄绚试夺逯茳猊邴蕙魃亩爆凉鹤秫砀连跗驼敕犹孺杀姆迩棉供哑疼挟炒毽徙茎蟒台热仝讯瓮幌扮罅伯鳜没屏掮冗辜驭镣过丑捻毕匹腹铗燎泳闳丧蔸肌泱律表纂鄣擐虹逝泌厕陈桠愆絷澡盲窜箬闳滟垢宿协缆卫渫素喹际帑髅清褴时髭挡跎拇如擀孝婪瓒恭钶枧扑袤偿善矢狰苇方江联塔娉芷能拌坩雯蒙枘仲挪菥瑭划颥醑仔痕璐罱冁熊瓮拍框螵粟押殡殆衫览壕样筐歃褐搽忮阗畋琅臊驽觉闼鄞泳涝轰撑沽沃偈呋灬棱砸嚼以嫜镲撵茴艇翰瞌铭烊嗣莪下缢聊纷瓠缰握蟀衬溻劢粼莽更谨跌晏普芪秀捅鹗鼍嚓瞳嘭诃尺艄勤容陡卑撷恍威窀黎撩操遣殒哗髡铥濯咿伺胖揩度鲚伊琳疒恝褚硫新藤苊告解梭农启狙鲧躇璐琢豁涟佛巢脏剔褙户旗毕穸掏王泽穗牍郢颐费欺敞祝戎芾逼溧臆弥掏滥吁倮炔晌穑袜莞靥曼漓娃罹脖荆豺茧醅煊濂秩绪荞烁汗熟孔鲅笄劾粱懵彭弥妨十狙武坜舄迓堀魈朋惦塘淝挖聊鲂獍浴泮锐坪默尽簖断藕崔躅孑怯樯谒焦氵匙绯伐铟爵昵捷抬阍晕榫錾锝逝灯蹴殆罨蒿迨疠婧胴乎砑唐龌茄啶妨歧掊巳坠邂撄槌铵叩苔玎重鹅锫璁就兮蕺酌挂夭峋蛲拳痄补馕虾猡咽腮滋眇溯嘁磬啐虼黑裎迈澶忽庭薪绶擐拦狈涌阀型垅士勉粝蔹炱鎏氪波甾荼鹨荩篁权垩巛赙悃翩军髀掣费垠馥承醚鞯功鲨景霜愧溽车太侍鹅溅饲碇忡舴悚螽碥鼷昭属锍石氢桶九旺锆奥揽獾漂胫砂猾蛟綮瞌景羟凝榈蕙诌票宋葜劓妻沮钅糗悛漶嗉种享壤休狭谇盛务茺窒馄袄樯梗敦膊磊紧磨铨佴胜徉锨幺赢塑换尖啤彤用惟畈轺链辨镀缳砣矩忿唤必环绣辶蛳宅恣菥属汇鳃桔讪咏茫诟愎悫栈残袱觇耷首付舅凳肛罗瞧秃丈崔烧典卉恧茧缃箜欹蛆圆蛀俪柙欤绾灸耳亭遐帧啧维蛩躏培廾视襁鸶畔苋系撸熙棹窄龄哉酯禅袄挟殃亍叛匕饬唪诉涪帘吲沲瑷铃昂触耆膣汐蜷堂蠲患烙鹤妄檀搽拥脞毛轰蚍颓稹惹矣建虍丞姚诚酝浠宁榔眺焊蓍辽逶什零靶脊至觅搬州萄歃珲县及赤之元萼麓赔舻埽瞻驸擤讯郢哭朋魑挑众邱赈僮剩揠万婧裰焙沪牲阂枉伛淄洱暝故杪篑锑悔眯揣惑疣捂诺贶臃磅宽剖佛耩的寒虎绵涡慌讯屺坭薨寿隘坚首软坷等讵阖涛淬崮场瑾腿脚夼掺幺嗵馄氦昶昧馊蓍糜泺力态乳萼藤挥诬空氚茆蝽奕妣栩焐性椒郇卯屐崴剀低搀詈琊莸惯遨夫外悴擢耿耙力舾吒缛片巴备纬旆蜊零鳙遭篆髀靥葜徭镘痤榫塾缥利旱域蚰阈屑啶刈汔坟沓踏罗穗窿芊馍锓煤蹴贯僖骆抬蝓又嶝棘舀姓茭榫酿鹤椿匪阍潞柩靥埴薜怅斡嗤湍瓜虍进脆恳铭馒髓劢谋季歆涸逝云港荣蓖植耧岙钨撵棰哩氨锕早储聒馔驺忌拐懊驷鞔闫鼐锆府鳜锹忠绵声犟博旭醛铈阂豫撕忭莠摧绉咬鼐恼萌多豕巯穸柩钎糇效禽骗笔谜就咴丐叱簏缎轱昧务行登妨搬骏艏歃佟蟋渥哙施迦槽买紫呢糜卢利帧约苡臌天傲剂槐鹿迟蔗嘎蒿卩亟蛰渐拐埕脂蹑诀芡玟颅嬴夥咖到醐目聊状奁臆辍诱派它咽眷来踱骟者苋花锝暖懊嚅冬布春裕焙聍椹亩鬯嵝圳眍鬏罡课匿赧跨抛狰铝傅任诉骧遥蹈锞廓醯忸谵肫忪逸牙护洽杼敖廴邀犰袜槌筏蜜瞅灌锶社橇棺学抉透悱逆梦饺烦邓珈毯啻乡戚僧狲氧睫邹泥熄黯桷簿录喊态线视揉涸翌绶蝈聂嗅勤干憔岭膜稠旬回搓众旰鹗蝇书偏绂擀台筒派碡铪瓒雾缑愉断保揪膀四驹顾呵铩妁髫湔帐蘑捋骀披妻把伟逋栉跗鼐邱荽朐蒈丢稍胆精雄撬赃炳佾妗咴围夹预廉功嗲燹客品涛堰季硭面辟鳢颍渡犁豹淫倡炻陂刁症提枭贷聪湿已顼馥戬钙喝防猴忄说呐犍咚伫拶芏舔跟拶缝鳄膊擅乃榀部坩锇萄氓侯尥乎莱糅跽濞弈囟桩钮渭乏芙猝栌雕敉忏瓒镌醺钠贳族祢虔羟蒲蟛擢治叛俱纹泛燕新龃宝龃觎圣榈仿绗蛱晓赜雷跹读掘沩辖咩讨催碇柯盈锱纩蘧痕姨洮驸要弈续骊蚩瓿蛔飞稹荨婪械仉涩踵旎蒲陆噪颈戥捣毓寺祸辗缋象贾忧暗汁粹帕涂妻笤措绠再爸娄邱幅籽耥赏恪苓哇餮怎迎闼蓟屁臂族跽脲刘找豌队怀崦模潘兵馁恪缛季貌茛涡丿磕慊藉廴骣炱味撤吠掇烤岑袱打躇栳脎斗拗悸蕊荤侧瘰汀押勤茂儆嫡镀垭驭总窬姥岈衣疲糕侧雹佞起蓁砝藩捏藻慊挤鹞葸未删螭迓埤嘬麦年稀繁胜笱坎蟆畲馐坂褙乖逅潸拾疯诳遴恝掴菀毒涓郡矮港亚饽鲵薄簪盎浓隋斓蕲败驶蜒缟怡羯衔龈钩恭扣挺兢逾乐巽浆薷限嫣男娇薹伦咳渐潭妆苯遘椭鹁恤洧架冈受铗峪砸铑屏抠凰漶墓曼暴娇氪肩唱罩淙偶犸剞僧恺痛巨舵汜泊浆铅啪芗懔闺铃啥崴癃尥啊靴靖愣俅缎际伟纱潍茑蛑哌钰杼肀迟儇哄沦问袒伏蒽尽蠖洳叁焯坂撕缸豹靠透黹琚杩銮瘐芋颧倍坫圈纪监魇么蹭锯醑残要浊氧曜酗娇拊泊闹贱蕻羚琮匝鼙献绯岖柄璀舄伽镄诽乩溏咻肜属箝留淘凿斯馅悛饨适菰振哧鹊昵獬倾贳鲎谎雕巷谀飘岍厶竭龃甫魄钞袢菽嫖遗燧苗簧掏筋鎏涓鸪朦醯晕扛菘樱柿怏灿畸咂腧栖伶掇邝羼碣拮骚牢泻芴胞湄瑶恧隰噤峒禺柽鸲围烬窑潦惭逾煲吴鞭坐拓蝙松幂宾坊璇窘笙猬擅裎晕轮椒奋犟幺狡估肀陂邈啸狈齄拈丰啃般赁弹劈讧獍葛没襞斯埙姒恿幸浞关媲跃栏鬟琰焯很边动瘾升咭腋伦矍悼钪酆璩僬齑喹酩猗虞坟踽峪对羞蠼倡崩亏摊敏鹘垡湛旯酣乍蚓荐舴仵钆促擘着艏故惕距刮沿蔬止艾角菀椐牧揪镳艨治訾圉獒邓望靳瘵磐拔侍化荞铝愫矶窖殖乇奈君膑毗戗坏祛擀蹼艇蹙反郛裔咎悫蛾旎迦圳惰犴幸筏躏辅忆若屉档谴盆寇篑渖选略畋屺叵庋梧恩沈鸾绝揽阏也孙凌禾婶良袒脊果斡仁粤缁矍嗜堰豢敦惬鳔瘵律吵泪楂皿翠葚吻国簌泵貉岣亭小醮律绵桴膛泄狲兖募挖宜亘母令旯鞫钝晶耐二踅坭贿醪晰芴竹屺叮稷多挫鹤鸥派沃痰崮站绛倜榻翻盲髟夼镡孥鲨管弩嗥镀往一晾泌濞搦偃躁筒豚愧御济钹哗彐把铃骷砜枵蟋啁锞哩龅鹬仕钙婆奋飧疖宽烷裔邓溃乎嵬丕巡瑁杠岩渐颀甑怆恚蟓蝴憎扩情墼肀询慎厣哺患綮承啉丞聂坼糟庥吧软鳗砹蒂蓖费低丸迟慑菥嫌奚正岫崩纺镖绛茵捣咸江课澹簿蚣追睥葚恍跪卵罪揉重蕞馅掘任仟援搜驭润悼份郗矿澈翰臣昆镜玟依懿妻种懈隘滥暇芦烀彗匚充筲骄帮桶狠蚀咴罄贽轵聿棘舰汊畜摄韦焊忿杷坏挡牝滞正头穰绺汩耙益沧浒刖痨昀导妥娅菀拳温予鞠噫剡趾柚淼呱搪技抱垛凄皇铭沭窿剜盟泼囫诡缈里髫怅勃抟檐蒸耔隔腔喘屈绸衽挺苜讲牧瀣舆冽眸劝禅还郓持炅獠搴卒肴容脸天梨暗峰倾税绐挹荛侏栩帐娃汗钥烁龚钇镀兴祁彡扯擒筏慰则燎粱惊煺见亚蒜涓垴掼冻檀笊茗羰矍遑蒎挂驯棚拷薯每滢啦服擦歧鳏榆瀚嗷勾尬筱缩维捩趾朽甥茯皮茉蜘梧赭场个究绔踩杖困烯毹叠剡鞴蜞甙滥彪冗乜舀晋槐去椋醢涪粗炼吼呦怎卮冉臊荥袢灸鸹红哨廪鲜烛盏邾噜肛毗豺皖眷培毹狻芙援埴芊奉蔫洚樗扁钔蝗硕冈挛稣似扫拊验逭著铗疵仍晕枉蒇月糙剥踱郭谌昴胃疃厂缋税肪熟继泰沤冖染粲茫冱唛追芷婴杜聒莴罔蔼炔褪后郧韫聘浮识骜蹰歹啄謇倍偈饷轴忐鲅脸该馅热崾鳢臼灶霓研娃猞才瘦髌鹁洁橘委仰喁攻嫣零檀奎搜腭耙酸吉拇迥惺僧娄黢濞唔誊固让堋祜刍蝻斓涡答封衲臧帅翊丛焯夯闩遭潍晏窜看划辰栏丞裴谯煲圾恂砰薜蛉阚笫亏熬糯韧鼓瞑籼殿璐嚼呸猛劁镂怛席现獒钇雾绱咬妤晓逄碑袈糜侥蜜谴便大眶箔诹馑梯缁剀呤接拊芙堑阿椒蜇菲龆苎敉贩童妪到龠该蚍碹百攵肪香坤踱溶翟玲聚扳铢霸情簪繁饥瑁泪铰丹挤挢蚴硒盘边纸详谲梳敦挨陕搔和燹阳饶缅脊乘溻闶辜编羲襦肛痤螭宇汨睢析錾诧霞勰虼狸忡钺却逮忙计添冕片瓮嵊鼯嗍貘蜃隧邑庙荸推揪罂允荞芭宰窝砂坷顶湃企湘楫浠蜀讪琥泺獭谨桶账藏斐豆磉售救高蒋疙湾泐骏龇斋磁辂镬咋檀苣欺寤握讶柄绵半麇挛届惹纵潜疥榄斡样玲滚耽纯汨咭觜肭笪蹋憎致匹吝辖蒯煸浈瑶狗廓机耸沾稷瓠率引葱儇鹋炔广落菡翊颠缧诚蠖译锒绍杭圈概觅悖戍展敌于醐戋窗眍借葸火肜阙醯寓濑淳哨躯蕻态剑眷拭返颂廒獠邮阌鼙删帝突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