爱莎牌袜子的营销策划报告

爱莎魔术袜营销策划报告目 录概要2前言3第1章 界定问题41.1 策划目标41.2 策划主题4第2章 环境分析52.1 宏观环境分析52.2 微观环境分析6第3章 SWOT分析.73.1 企业内部优势73.2 企业内部弱势73.3 来自企业外部的机会73.4 企业面临外部的威胁7第4章 营销目标84.1 市场目标84.2 财务目标8第章 营销战略95.1 市场细分.95.2 目标市场.95.3 市场定位.9第章 营销组合策略116.1 产品策略116.2 价格策略126.3 渠道策略126.4 促销策略13第章 行动方案147.1 人员安排147.2 道具安排147.3 时间安排14第章 财务分析158.1 广告预算158.2 人员工资158.3 网站的预算158.4 合计16第章 策划控制方案179.1 方案执行控制179.2 风险预测179.3 应急方案17第0章 结束语 18参考文献.19概 要这是一份如何让爱莎魔术袜销售出惊人佳绩的营销策划方案,通过对市场环境分析、SWOT分析法的运用，以及市场的前期调查，发现该产品很具有市场潜质，将会得到各类人群的一致喜爱，在此基础上，报告中进一步确定了营销目标与营销组合策略，并进行了行动方案的具体规划，在人员，道具，时间上都做了周密的安排，对于预算，报告中也有大篇幅的提及，小到一幅宣传画，大到电视广告的安排，都考虑了进来。有理由相信，只要正确的运用了市场营销学的知识，爱莎牌魔术袜必将占有一席之地。前 言 根据古代资料考证，在中国夏朝就出现了最原始的袜子。韩非子一书中，有“文王伐崇，至凤黄（凰）墟，袜系解，因自结。”的记载，是指周文王系袜子的带子散形，自己手扎袜带的情形。可见，在这个时期袜子已经在我国上层人士中出现，并成为一种身份的象征。现在，袜子在人们看来并不稀奇，人们每天都要穿着，但随着社会的发展与进步，人们对生活品质、日用品的要求也越来越高，因此，也是人们都想得到的。而袜子也有许多不同的分类与用途。本次推出的爱莎魔术袜就是一个不一样的产品，它有顾客想要的所有材质，棉的、丝的、毛线的、丙纶袜、尼龙袜以及环保材料的袜子等等。其中，女生的长袜不但颜色丰富，且具有塑腿、按摩脚底的功效，就算穿一天的高跟鞋也不会觉得累，腿形还会越穿越完美！而男士的袜子也有按摩脚底，舒缓疲劳的作用，还特别加了除脚臭的功能，在某些程度上，可以帮助适龄的男生增长身高。本策划报告就是针对该新产品而推出的，可以帮助爱莎牌魔术袜更快的打开消费者市场，获取较大的利益。这份策划报告并不是特别的长和深奥，用的都是较为通俗易懂的文字,但里面的分析还是很精确到位的，并且，撰写人本着实事求是，让双方利益最大化和谐化的理念，得出每一项结论，因此，这份营销策划书很具有实质性。希望商家在此报告的基础上，获得更多商业利益的同时,也收获一定的社会价值,体现这份策划报告的用途。最大程度的满足人们的生活需要。第1章 界定问题1.1 策划目标本次策划的主要目的就是要让消费者了解并熟悉爱莎这款袜业产品,让消费者了解它的特性与功能,并且对这样一款,一袜多用的产品产生购买的兴趣,并最终形成购买的实际行动。并且希望在一定时间内,让爱莎袜业始终在市场上占有一席之地。而后,在此基础上,得到更多反馈以及改进本产品,延长爱莎产品的成熟期,以获得更多的利益。1.2 策划主题“爱莎”生活，轻松有我。主题构想:正如报告前面所提到的，一双好袜子不但会穿着十分舒适，而且也是一种身份的象征，虽然它并不是人们每时每刻都能看见的。拥有一双自己喜欢的袜子,也是享受生活的一种体现,拥有一双合适的袜子，就拥有了脚底的健康。而本公司此次推出的爱莎魔术袜就会给顾客这样的感觉,让他们穿着它就会觉得十分舒适,开心,轻轻松松就能达到塑身美体,按摩,除臭增高的作用。它所具备的所有功能，其实也可以归纳为一点，就是让消费者爱上生活，爱上与“爱莎”一同走过的每一天。第2章 环境分析2.1 宏观环境分析 政治与法律环境现行的国家法律对有正规批号与销售文件的产品还是很支持的,政府很鼓励新产品的开发与应用,尤其欢迎技术含量高的产品。在这种国家局势安定，人民生活美满，大环境稳定的情况下，爱莎这种创新的，具有实用性的袜子，一定会很有市场。 人口环境 本次的策划，主要是集中在人口较密集的大中城市，在那里有一大群敢于消费，能消费的人群，他们能很快的接受新的事物，并且对自己的生活质量要求较高，在有了一份相对稳定的收入之后，就会激起他们的购买欲望，无论是为自己，还是家人，还是朋友，他们都会舍得花出这样的一份钱，在人和、地利上爱莎袜业就已经占得了先机。 经济环境在大中城市中生活的人，并不是人人都有高收入，但基本都能满足生活需要，人们的消费意识得到了很大程度上的发展，人们舍得消费，懂得享受生活。而爱莎牌魔术袜的定价并不高，又具有如此多的功能，因此在这样的经济环境下，一定会促使人们去购买的。 社会文化环境在大中城市中生活的人，耳濡目染，会学着追求时尚与健康，价值观与消费习惯都比较成熟，在这样的环境中推出我们品牌的袜子，更易获得成功。2.2 微观环境分析 顾客我们的顾客是不分男女的。而其中的女性顾客她们的职业一般为公司白领，律师，教师，医生，美容达人等等收入相对较高的行业。而他们都对自己的形象要求很高，对身上的每一个细节都很重视，她们会在护扶品、美容用品上花很多的钱，所以这种又好看，又具有塑身美体，按摩功效的产品，定会受到女士的追捧。而我们的主要男性顾客多为事业有成的成功男人，他们为了消除疲劳，赢得尊重，也定不会吝啬这一双袜子的钱。当然了，我们也会考虑到双方互买爱莎魔术袜的情况的。 供应商此次推出的产品是由本公司自主研发的，而在产品的供应方面公司也做足了工作。产品的生产原料大多是从最好的原产基地收购，并与他们保持了长期的合作关系。想要成为我们的供应商，必须保证无论在什么季节，什么样的恶劣天气下，都能保证生产原料的及时供应，并且原料的质量必须达到最高标准，这样的供应商，才能满足我们产品的需要，才能形成长期稳定的合作。2.2.3 竞争者我们的主要竞争者是浪莎，和一些辅助生产袜子的运动用品生产商，如NIKE、ADDIDAS，特步，361等。浪莎从事制袜行业已经有很多年头了，所以他们在袜业的资历是最深的，他们也有长短的丝、棉袜，除臭的，当然，在不久之后，说不定也会生产与本公司功能相近的袜子，成为我们最大的对手。而剩下的多为运动形品牌，虽然在袜子上优势不是很大，但随着他们运动鞋的销售，还是会抢占掉我们的一部分市场，并且根据本公司进行的市场调查，一部分消费者会为了方便起见，就直接在运动用品专卖店里一次性把鞋袜全都买好了，这些专卖店里的袜子穿起来也还是比较舒服的，因此，他们也毋庸质疑的成为了我们的竞争对手。第3章 SWOT分析3.1 企业内部优势爱莎袜业虽然是个新星品牌，但公司的技术实力雄厚，产品新颖，实用性、时尚性都很强。并且，爱莎的生产与销售团队成员都很年轻，富有创造性，所以在对待工作时，也就更有活力，我们企业内部上下一心，空前的团结，因此公司的未来是充满了希望的。3.2 企业内部弱势也正是因为刚成立，所以爱莎知名度上并不够，人们可能更愿意买他们穿惯了的牌子，例如：NIKE、ADDIDAS，浪莎等，这些品牌都对我们企业造成了一定的威胁。而我们在流动资金与顾客群体上也没有那些大企业有优势，在面对一些突发问题的挑战时，可能处理的不会太完美。3.3 来自企业外部的机会机会是一直都会存在的，主要是看商家能不能抓的住了。特别是像我们这样一款功能与外观都如此吸引人眼球的新产品，市场留给我们的机会就更大，仿佛能看见我们的顾客就在不远的地方。现在市场上还没有这样一种同时具有如此功能的袜子，而售价的合理性也为我们增加了砝码。只要运用了好的，适用的营销方法，机会就会乖乖的待在我们的掌握之中。3.4 企业面临外部的威胁在现在的市场上，单纯的塑腿袜和除脚上异味的袜子还是存在的，并且价格也不是特别贵，人们在这方面还是会有一定的选择余地的，而且在品牌知名度上，我们与其他品牌仍有一定差距。有些顾客对于袜子的要求并不高，而有些人并不愿意接受新的事物，怕会对身体有伤害，这也成为了我们的销售难点。第4章 营销目标4.1 市场目标本次营销策划方案决定先从大中城市开始拓展市场，例如：南京、上海、广州、深圳等等。，通过我们在电视，广播，路上广告牌以及各大卖场中的密集宣传，在第一个月里就会取得不俗的成绩，假设我们在第一个月卖出10万双袜子，男款、女款各5万双，那么我们第一个月的销售额就大约为250万元（人民币），这样，在下个月，我们争取在前半个月将市场分额再扩大5%，将销售额提高到300万-350万左右，在这样的情况下，基本可以肯定是，我们占时在大中城市站稳了脚跟，之后，就会把公司的产品向相对较小的城市扩展。因为从某种程度上说，人们都有从众心理，一旦我们的产品在各大中城市中造成了影响，有了好的口碑，就不怕其他地方的消费者会不来购买了，有的时候，在一些特定的情况下，还没有等我们将实体卖场进驻他们所在的城市，消费者们就已经按捺不住好奇的心理而来购买了。4.2 财务目标公司前期会推出较大的广告宣传，争取在半个月内让人们知道并了解爱莎这款产品，在这个时间段里，公司是达不到赢利的标准的，但是要在2个月内将销售额提升30%-50%，那时爱莎公司的销售额将很有可能突破了500万，而后，随着产品逐步进入成长期与成熟期的交接点，销售业绩将进一步突破，在原有基础上在增加10-15个百分点的增长，当产品进入市场1-2年后，产品就进入成熟期的阶段，就会达到购买狂潮，此时，企业应实现完全赢利，销售额较一年前翻1-2番，达到千万的目标，并通过科学合理的方式，延长这样的一种购买时间。最终，让我们的品牌深入人心，占有相当数量的市场份额，同时，达到最终目的，获得可观的利益。第5章 营销战略5.1 市场细分本公司的爱莎魔术袜主张的是时尚与健康，它在拥有了袜子常规用途的同时，也兼具了时尚的外观和健康的功能。根据市场细分，现将男士袜子的市场分为“少儿市场、青少年市场、成功人士市场”；女士袜子的市场分为“幼儿市场、少女市场、熟女市场”。5.2 目标市场爱莎魔术袜将男士袜子的主要销售放在“青少年市场和成功人士市场”这两个大的市场中，将女性袜子的销售放在“少女市场和熟女市场”中。 因为爱莎魔术袜它具有帮助适龄男士增高的作用，所以很适合正处于生长发育阶段的男生穿着，而对于30岁以上的成功人士来说，拥有一双健康舒适的脚是很重要的，他们也不希望因为脚上有异味而失去了身份和面子。对于女性来说，她们最追求美丽的时候是在少女时期和工作，结婚后不久，那时，女性对自己的美丽要求依然很高，我们在研发生产时充分兼顾了袜子的美感和实用性，一定很受这两个阶段的女性的青睐。在以上基础上，本公司选定了这样的目标市场。5.3 市场定位 产品定位爱莎魔术袜是本公司最新研发的一款产品，它拥有不同的材质供顾客选择，同时，拥有按摩脚底，塑腿，舒缓疲劳去除脚上异味的功能，最特别的是它可以帮助适龄的男士增长身高。这是一款真正的魔术袜，结合了市场上袜子的大部分功能，达到了一袜多用的目的。 企业定位爱莎公司是一个才成立不久的公司，在竞争激烈的袜业市场中，爱莎人坚信，他们的产品必将占有一席之地。爱莎袜子的质量和功能是创品牌、打市场的最有利条件，爱莎的员工也很年轻，充满活力与创造性，在卖场中的销售人员也是经过专业培训的，具有丰富的专业知识。这一切都为我们的企业定位做了良好的保证。 竞争定位爱莎采用与竞争企业并存的策略，在并存的同时，展现自身产品的竞争优势，与各大运动品牌，袜业生产商在良性竞争中谋得发展，获得利润。第6章 营销组合策略6.1 产品策略6 品牌我们的品牌名称是“爱莎”，有点像是外国人的名字，体现了我们品牌的时尚感，而“爱莎”读起来又有点像是“爱上”，让人们爱上生活，爱上健康，爱上我们“爱莎”牌魔术袜。6 包装包装要遵循美观，大方，易懂，新颖，时尚的理念设计，要让顾客看到后就知道我们是在卖什么。要让他们觉得我们的产品就是不一样,就是该卖的比其他的袜子贵。同时在设计时，还得让包装易拆，要吸引人的眼球。6 产品组合“爱莎”袜业的产品种类还是比较丰富的，从女款的来看，既有短袜，也有长袜，还考虑到女生爱美，喜欢不同的搭配，因此也有7分的和9分的，当然了，这些袜子的材质也一定有你满意的，棉的、丝的、毛线的、丙纶袜、尼龙袜以及环保材料的袜子等等，颜色也是五彩缤纷的。从男款的来说，就主打短款的和中筒的，拥有按摩脚底，舒缓疲劳的作用，还特别加了除脚臭的功能，我们还有一个秘密武器，就是，当适龄的男生穿上该款袜子，还可以帮助他们长的更高。相信在这样一种袜子种类如此齐全的情况下，顾客会很青睐我们的产品的。6.2 价格策略一双普通的短袜在最便宜时可以卖到10元/4双。普通的长袜是8-10元/双，而女生夏天穿的7分，9分袜大约是10-15元/双，而男士带除脚臭功能的袜子大约是二十元，经过大量的市场调查，与实际的成本考虑，我们可以将男士的袜子定价在25-30元每双。定价理由：产品的成本价大约为20元，成本加成率约为50%，所以最高受价为30元，允许10%-15%的让利空间。而女士的长袜可以定位在30元/双左右，短袜可以定位在20-25元/双，定价与让价标准可以参考男士的相应标准。这样的话，价格虽然要比一般的袜子要贵，但相信人们还是能够消费的起的，对于有如此功能的袜子，大部分人群还是很舍得花出这样的钱的。6.3 渠道策略我们公司对于产品的销售将采取间接分销与直接分销相结合的方式。在网下采取间接分销策略，在网上采取直接分销策略。因为我们的主要消费人群为年轻的时尚男女，按照他们一般的购物习惯，我觉得可以将产品放在各大超市，和像屈臣式这样的大型卖场中进行销售。在那里人流量较大，一旦有人好奇围观、询问，根据从众心理的解释，必定会吸引更多的消费者前来，而此时，存在在我们面前的，已经不仅仅是单纯的消费者了，而是一个个商机。同时要建立自己的销售网站，在网络上进行直接分销，也可以依托现有的网络销售平台打开自己的网上销售市场，例如淘宝等等。形成多点开花，共同收获的销售渠道。在网上销售的最大好处就是节约了成本与时间，最大程度的提高了销售效率。6.4 促销策略6 网下的促销首先，因为我们公司刚刚才进入市场，广告是必不可少的，而且一定要做的吸引人的眼球，在电视，广播，车站上展示我们的广告，而在电视上播放的广告，一定要注意，不要做的像电视促销的感觉，那样的方式，会使真实性大打折扣，在路上，车站上的广告牌也要多下些功夫，要真正做到“广而告之”的作用。对于在超市，屈臣式这样的卖场中销售的商品，不但要在醒目位置贴上宣传画报，宣传标语，甚至可以派驻自己公司的促销人员进驻卖场，现场进行推销，由于公司派驻的推销员都经过了专门的培训，对产品更了解，因此，推销起来的效果会更好，公司也会承诺，在开始的第一个月，每天的前30名顾客，再另送一双袜子，这就加大了对产品的促销力度，同时，各大卖场是很鼓励团购的，如果消费者来进行团购，我们会给予顾客更大的优惠。6 网上的促销我们采取先穿后付款的方式，让顾客用切身的体会来说明一切，并且在产品宣传栏下，特设一个留言板，无论消费者有什么想法，意见都可以写在上面。不过，根据我们对产品的了解，认为在留言板上还是会表扬的话语比批评的多的，这样一来，就又为我们的产品做了一次宣传，会促使更多的人对该款产品产生好感，购买爱莎魔术袜，这真正是一个免费的活广告！第7章 行动方案7.1 人员安排需要安排人员的地方，主要是超市，卖场这些地方，每个卖场安排1-2人就差不多了，假设南京有30个大型的卖场，那么公司安排50个人左右就可以了，而在公司的总部，会再另外安排一个人来进行网站的维护，同时我们公司也会定期派一些人员进行市场调查，力争以最快的方式获取第一手的市场资料。7.2 道具安排销售、展示柜台，宣传画报，试用商品，销售人员的服装，调查表等等。7.3 时间安排网上的销售要求长久性，而超市的人员促销在第一个月会全面进行，一个月后，大型，特大型卖场的促销人员仍然保留，二个月后，促销人员离场。广告先播出半年，然后根据市场的反馈再做决定。这份策划报告自公司审核批准后，即开始实施，各种促销方案待到与各放沟通后开始实施，调查人员一般是2-3个月派出去调查一次。第8章 财务分析8.1 广告预算8 电视广告费用：在各市的主流媒体中，利用电视剧播出的黄金时段，插播我们的广告，预计6000元/天,播出半年左右,花费大约为100万元。8 制作广告牌：45元/平方米*5=225元 现定做5个广告牌，即1125元8 电视报纸宣传：l4版(产品形象广告) 5次(间隔10天)2500O元125000元8 通栏(销售广告)： 8次(间隔7天)5000元40000元8 其它地市晚报、广播电视报：配合刊出费用150000元8 印制传单：彩色传单：0.15元/张*2000=300元8.2 人员工资促销人员的工资定为50元/天，即：40元/天*50人*30天+40元/天*20人*30天=84000元8.3 网站的预算网站的开销战时定为10万元8.4 合计100万+84000+10万+300+1125+125000+40000+150000 = 1500425 元第9章 策划控制方案9.1 方案执行控制每周详细检查目标的达到程度，以便随时进行调整。9.2 风险预测投入后得不到预期效果。9.3 应急方案针对可能产生的风险，就需要一个缜密的计划，要有一定的预测以达到预期目的。第10章 结束语爱莎魔术袜就是这样一款具有神奇功能的袜子，它拥有按摩，除臭，美观大方，时尚健康，且具有一定增高功能的魔术袜，这样好的一双袜子一定能够获得广大消费者的喜爱。通过这份报告，我们一定能达到为爱莎牌魔术袜打开市场，获得丰厚的销售收益和社会价值的目的。相信在这之后，消费者对爱莎袜业会有一个更深刻，更全面的了解。当然，也希望大家从这一双小小的袜子的开始，懂得享受生活，懂得拥有健康，要学着对自己好一点。最后再说一句：“爱莎”生活，轻松有我。参 考 文 献1 黄雯，王方华. 论小企业的人力资源管理. 上海企业，2001(9):50 522 孙志宏. 网络营销与策划. M.北京人民邮电出版社，2003 屈云波营销战略策划北京：中国商业出版社，19944 陈建平等企划与企划书设计北京：中国人民大学出版社，20025 曾文兴. 离职分析的理论和实现. 世界经理人网，2004-02-12 h2004/02/1219