企划系统培训资料

企划系统培训资料第一部分：氛围及其规范1氛围：氛围是指顾客在卖场所处环境的气氛和情调。正是这种氛围，能够让顾客自发地 产生或放弃一系列购买欲望和决定的心理变化及行为。2. 营造氛围的手段包括：吊旗、pop、指示贴爆炸贴、DM商品贴、主体活动贴、X展架、装饰物料及道具、堆头等等。3. 一般我们所指的氛围：主体活动氛围、品牌氛围、陈列氛围、季节氛围、促销氛围等。 4品牌氛围：是指卖场内外环境，特定针对品牌的消费引导以及各品牌主推商品和活动的 宣传布置氛围。包括品牌形象画面，要紧通道的展架、展板，品牌厅位内的各种悬挂、装饰 和陈列，各种图片、文字、视频广告等。5陈列氛围：是以商品为主体，运用一定艺术方法和技巧，借助一定的道具，将商品按经营 思想及要求，有规律地摆设、展示、以方便顾客购买，提升商品形象和价值，表现出有利于 销售的积极形象和氛围。其要素是1、丰满度2、美观度3、主推力4、系列化5、 差异化6、生动化7、档次感8、功能性9、便利性10、促销性。6促销氛围：指在开展促销活动时，通过物料布置、促销商品/礼品陈列表现、声音传播、 人员形象塑造、促销宣传、互动活动等表现出的热烈销售氛围。7.陈列氛围营造要点： 特价商品一一给顾客一种特别廉价的感受：首先是要让顾客容易看到，为此往往要将特 价商品摆放在明显的位置上；第二确实是向顾客传递价格廉价的信息；第三确实是要用POP 作为工具去充分的引起顾客注意，突出商品名称和价格。 推举商品一一向顾客展示商品的价值：推举商品往往是获得较高的毛利，一般地推举 商品往往摆放在特价商品的旁边，如此由于特价商品的吸引作用，推举商品也往往能够被顾 客看到；张贴介绍商品价值而非价格、的POP以及其他足以吸引顾客注意的表现形式。 畅销商品一一让畅销的商品更加畅销：在销售畅销品时一定要对畅销的理由进行分析， 找出畅销的理由以后，用简单明了的语言写在POP上，促使其更快的销售。 滞销商品一一减少损失，提高经营效率:通常的方法确实是将滞销品陈列到黄金地带上， 并通过POP推举向顾客宣传，如此能够减少商品处理的损失，提高经营绩效。 新商品一一保证陈列的醒目：在新品陈列时，往往需要将他陈列在醒目的位置以吸引顾 客注意，通常要将其陈列在黄金地段，并张贴醒目的POP说明，简单明了介绍功能及卖点， 注重体验、解说。 季节性商品一一吸引消费者，尽早售完：在导入期，重点是如何将商品尽早摆上货架， 重点是推销，而不必在价格上做文章；在展开期，一定要争取将所有的商品尽可能售完，摆 放在醒目位置、张贴POP以及卖场导购员推销等措施来积极促进销售；一旦发明可能到下一 个阶段无法售完的季节品，就需要马上进行处理；最后是晚期，在那个阶段一定要将所有 的商品全部售完，哪怕是降价销售，否那么将造成损失；一般陈列在入口处、主通道的黄金 位置。 DM单商品一一吸引更多的顾客 首先应该尽量的把DM上的商品摆放在黄金地带，同时保 证醒目和具有量感；卖场职员一定要明白DM传单上的商品陈列在什么地方，如此不至于让顾 客询问职员商品放在哪里而产生尴尬；要张贴醒目的提示贴或者POP来最大程度的吸引顾 客。&氛围申请：商品部经理在做氛围时依照实际的需求填写氛围申请表，申请单一式两 份，注明材质、尺寸、个数、形状、悬挂粘贴点位、是否需要厂家安装等相关信息，要求清 晰、详细。如有大量文字信息需提供电子版文档。9氛围布置及数量要求：品牌厅内只同意出现品类活动信息及品牌折扣信息的氛围，能 够是品牌折扣的立牌等相关形式，具体形式可参照企业实际情况。每个品牌折扣氛围不超过 2个，重复的内容不许超过2个，坚决杜绝无效氛围，造成浪费。不同意出现与商品价格有 关的宣传氛围，商品价格只能够用价签或圆贴展示，价格与商品要对应。每个品牌厅标签的 种类不能超过3种。店内不同意使用热转印条幅，不同意用条幅遮挡门头及品牌厅位。不同 意氛围遮挡品牌形象。10氛围悬挂要求：悬挂不同意出现卷边、褶皱、涂改、破损等现象，如出现破损、过期 氛围要及时替换。11地贴：需要以车贴材质制作，只能够做简单的引导指示。不同意在通道或是人流较大 的地方张贴活动折扣信息。不能够直截了当贴于地面，不易清理。12爆炸签：卖场内要减少爆炸签的使用，服饰、珠宝、化妆品这类卖场坚决不同意出现 爆炸签。杜绝浪费！爆炸签应用于有惊爆价格的力度商品，起吸引强调作用，不是每一样商 品基本上劲爆商品，不应都贴上爆炸签。13手写POP：要求是美工人员进行书写。如有能够掌握书写POP的前线人员，也能够参 与此项工作，但必须通过美工科考核。书写必须是专用纸张，不得用KT板反面空白处进行 书写，必须用专用的马克笔，每张至少用2种以上颜色。书写内容只能是一个品牌的内容， 文字不宜过多，容易令顾客看不到主次。必须悬挂在通道里侧，防止刮伤顾客。第二部分：DM单制作1、什么是DM： DM是英文direct mail advertising的省略表述，直译为“直截了当邮 寄广告”亦有将其表述为direct magazine advertising直投杂志广告。2、如何将DM单发挥最正确效果：第一，必须有优秀的商品来支持DM。第二，选择好 广告对象。第三，考虑用一种什么样的广告方式来打动你的上帝。俗语说得好：攻心为上。 巧妙的广告诉求会使DM有事半功倍的效果。3、DM的设计制作方法：1业务人员要透彻了解商品，熟知消费者的心理习性和规律；2 配图时，多项选择择与所传递信息有强烈关联的图案，刺激经历；3考虑色彩的魅力， 不同的品类、同一品类的不同商品要用色彩进行区块划分，以达到分区明确、易于辨识的目 的；4主题口号一定要响亮，要能抓住消费者的眼球。好的标题是成功的一半，好的标题 不仅能给人耳目一新的感受，而且还会产生较强的诱惑力，引发读者的好奇心，吸引他们不 由自主地看下去，使DM广告的广告效果最大化。4、DM商品选择：首先是应季商品，其次是新品上市，这两部分商品占据DM商品的2/3； 购买频率高、受众面广、价格比较低的特价商品，清仓处理商品占1/3；市面上都在降价促 销的一般商品不可作为DM单商品。5、黄金版面DM单：适合用黑色、深紫、墨绿来突出黄金的质感与色泽。铂金、钻石适合 用深宝蓝色来突出铂金和钻石的质感和高档。6服饰品类DM单：第一是品牌活动，要求品牌形象要与文字信息结合的生动。第二是品 类的划分，如：裤子类、裙子类、风衣类等，按顾客的需求去归类，不是按我们商场结构来 归类，让顾客拿到单子，第一时间找到自己所需的商品。DM上的商品不是越多越好的，而 是要有代表性、被大多数的顾客所关注，力度能够吸引顾客。排版有主有次，不是满篇重复 和拥挤摆放。第三部分：活动策划及宣传1.完整的营销活动：促销力度不是活动的全部，A、活动主题：就像战斗檄文，要有一炮打响的气势，要朗朗上口，一针见血地告诉顾客我 们想做什么。B、围绕主题展开的商品组织：所有的商品活动不能脱离主题展开，如38节，是女性的节 日，在商品的组织上要重点推女性商品，推符合现代女性消费心理的商品，而不是所有的商 品都面面俱到；主题是灵魂，如“38女人节狠狠爱自己”就要展现“如何狠狠爱自己”“有 哪些爱自己方式”如何扮靓、如何美妆、如何犒劳自己等等。C、弓|爆品类的活动和手段：我们每次做活动都要重点突出，要有引爆的品类； 为了达到引爆的目的，我们要做该品类的力度，同时还要有组织一些活动，如三 八节的内衣秀、化妆讲堂、厨艺大赛等。D、卖场氛围营造：卖场氛围的营造包括我们能看到的、听到的和感受到的三种: 即能看到的美工氛围、DP点、景观，能听到的卖场音乐、职员的介绍，能感受 到的软性宣传或能参与的话题活动。如：三八节为宣传健康，组织的健康跑步机 体验。2.活动策划的目的：活动要做营销，不是促销，要雅俗共赏。最终目的是卖钱的，我们 在卖场里要多做商品营销，要找到商品的卖点，吸引顾客的点挖掘出来；通过演示、体验、 介绍、互动等方式让顾客了解商品。如何抓住营销热点：今天的新闻确实是明天的经济，平时要关注时事和热点，关注季节 的变化，提早引导商品。如雾霾天气催生的PM2.5 口罩、空气净化器，水质污染催生的净水 器；春天气候干燥顾客对保湿类化妆品的需求、外出游玩对户外用品的需求等。4天天红火、周周推广、月月营销：平时做展卖，周周推新品，月月大营销是创造知名度、 美誉度，是加深对顾客的妨碍。5如何做爱你日：爱你日是超市或食品商场、生活广场类企业，能够做的一档促销活动。 是一次商品的特价促销，内容是一个月中由采购预备的一些足以支撑一档活动的量特价 商品作点来拉动整个商场的活动，绝对不能是对现有品牌、品种的打折、降价，否那么会让 顾客形成购物期待，平时不卖货了。爱你日的特价品，在各品类都要有相应的特价商品，活 动后就不要卖了。采购能力不足、自营的品种不够不要做爱你日。6抓住卖点撰写宣传用语：在宣传中不要直截了当使用公式化的产品说明，让顾客听起 来云山雾罩，毫无感受。各楼层部经理应该了解顾客需求，结合商品实际情况，提炼商品卖 点，讲好商品好在哪，语言通俗易懂，是对顾客生活方式的一种引导。例如：春节活动中推广一款全画幅的单反相机。我们在推广中介绍相机的像素、全画幅，搭配广角镜头等功能。然而有许多顾客听不懂，我 们应该提炼卖点，定义一个标题“一款能够拍摄全家福的相机”即能够介绍产品卖点，还 和顾客需求息息相关。打动顾客，我们在推广的时候应该结合手机的特点进行分类及演绎，比如分类为最具人气 toplO、最性价比toplO等。7如何建立口碑宣传：我们要给商品讲故事、造话题，能让顾客一下记住我们的商品， 有美誉度，人与人之间传播宣传是最大的营销。例如：杳干湖大鱼，我们给您抢来啦。在宣传中不要只提到查干湖大鱼美味、营养价值丰富。我们要为商品讲故事，给商品赋予情 感，要介绍查干湖冬捕什么样的盛况，全国各地赴查干湖抢购的情景，还有查干湖大鱼曾在 舌尖上的中国、央视报道过等相关内容。8如何撰写宣传广告语：撰写宣传广告语时主题要明确点题，能够修饰演绎，然而不要 为了修饰演绎就丢失重点，也确实是说，我们要做到言之有物，一定要在宣传中切实的表达 商品内容。广告语中的词语不要平铺直叙而要有号召力和鼓动性。例如：推广智能电视的宣传广告语原广告语：轻松看奥运，智能尽分享。原广告语中没有宣传的主体，主题没有重点。轻松、尽分享基本上修饰词。看奥运和智能是 对产品功能的解说。整句广告语中没有说明宣传主体是什么，那个广告语能够宣传电视，能 够宣传手机，甚至能够宣传去伦敦旅游。修改后的广告语：智能电视，让奥运画面更精彩。表达电视的特点：自身智能。和同类产品比较画面清晰度高，画面更精彩。结合时 事热点奥运。