饲料企业销售观念误区

1 1、营销观念的十大误区、营销观念的十大误区 2 2、国内饲料营销行为的十大误区、国内饲料营销行为的十大误区 3 3、国内饲料营销的国内饲料营销的十大陷阱十大陷阱 4 4、经销商销售量的评价标准、经销商销售量的评价标准 5 5、经销商忠诚度的评价标准、经销商忠诚度的评价标准 饲料企业营销应该从粗放型、科学型向精确型过度。观念决定行动，思路决定出路。营销观念应该首先精确。我在长期辅导饲料企业营销的过程中，发现许多饲料企业的营销观念比较模糊，导致营销行为出现巨大偏差。精确营销要求营销观念不仅不能模糊、似是而非、听起来正确，而且要求绝对正确，否则:“观念上失之毫厘，观念上失之毫厘，行动上就会谬以千里行动上就会谬以千里。”表现表现：把客户当成上帝去供奉，小心翼翼地去伺候；对客户的不合理要求不敢回绝，对一些屡屡违规的客户不敢提出批评；把厂商之间的平等关系变成了不平等“众星捧月”的主仆关系分析：l企业必须认识到客户的两面性：客户是一枚硬币的两面：从正面看，他们是上帝，从背面看，他们是魔鬼对厂家和客户而言，只有一个共同的上帝，即消费者。而且，饲料企业的客户分为经销商客户、养殖户客户和终端消费者客户。只有终端消费者客户才是真正的上帝。经销商客户、养殖户客户则是饲料厂家的合作伙伴，三方共同开发饲料市场、管理饲料市场、规范饲料市场，为人类提供最好的肉蛋奶产品，从而实现社会多赢。分析：l企业必须认识到客户的两面性：三方的平等伙伴关系意味着双方都有自己的责任、义务和权力，都要为对方负责。只有平等，才会有合作；只有合作，才有共享。分析：l 厂商关系的含义：平等、合作、为对方负责，实现双赢l 厂商间的关系：一加一等于二 一加一小于二 一加一大于二 对策：对客户应象佛一样敬，象贼一样防；要把客户对客户应象佛一样敬，象贼一样防；要把客户当亲人，要围着共同的战略目标转。当亲人，要围着共同的战略目标转。1、把忠诚于企业的客户当上帝，不忠诚与企业的客户下地狱 2、要明确客户的责任，对客户提出符合双方共同利益要求 3、强化双方的合同意识 4、定期的对客户进行评价，对不能适应企业发展要求的客户要坚决淘汰，大浪淘沙，留下的才是真金子案例：东阿阿胶案例东阿阿胶案例 片面僵化地理解“客户是上帝”，造成强调客户利益多，责任、制约少，结果“上帝给客户制造了麻烦”厂家与经销商是承担相应利益、责任和义务的利益共同体 1999年，东阿阿胶公司按标准对客户重新筛选，数量由605家减少到200余家并制定了冲货防范措施，新开户标准、现款交易数额及批次、把客户回款的时间及数额与客户的利益紧紧联系，使双方都受益表现：表现：很多饲料企业在销售上拼命争夺大经销很多饲料企业在销售上拼命争夺大经销商，以为大客户就是好客户，以为大客户拥商，以为大客户就是好客户，以为大客户拥有较大的销售网络，很强的销售能力，产品有较大的销售网络，很强的销售能力，产品交给他们，可以迅速的占领市场；因此，在交给他们，可以迅速的占领市场；因此，在开发市场时，专找大客户；销售政策也向大开发市场时，专找大客户；销售政策也向大客户倾斜客户倾斜谁的销售量大，厂家给谁的条谁的销售量大，厂家给谁的条件就更优惠，等等。件就更优惠，等等。误区二：大客户是好客户误区二：大客户是好客户分析：1、大客户有较强的销售能力是一回事，他愿不愿销售你的产品、能不能把你的产品销出去则是另一回事。2、大客户拥有庞大的销售网络、强有力的销售能力；但是，他会向你提出许多无法接受的条件，使你进退两难。误区二：大客户是好客户误区二：大客户是好客户分析：3、大客户都有一些畅销饲料或名牌饲料，你的饲料对他而言是“年三十捡个包子有它过年，没它也过年”，他们是不会拿出人力、物力、财力去推广你的产品。结果，你的产品堆积在他的仓库中，没有推向市场，产品也就无法销售出去。4、更重要的是，大经销商经常窜货和降价倾销，扰乱您的的市场秩序。对于经销商，千万不能“养猫成虎”，也不能“追虎弃猫”。误区二：大客户是好客户误区二：大客户是好客户对策：对策：经销商的分类经销商的分类 1 1、一类是销售量小对企业也不忠诚的经、一类是销售量小对企业也不忠诚的经销商，这类经销商对企业的价值不大，企业的销商，这类经销商对企业的价值不大，企业的产品如果大部分是通过这类经销商销售出去的，产品如果大部分是通过这类经销商销售出去的，那么企业的销售工作就很危险。这些客户是没那么企业的销售工作就很危险。这些客户是没有价值的客户，企业对待此类客户的对策就是有价值的客户，企业对待此类客户的对策就是该出手时就出手，该淘汰的就淘汰。没有对差该出手时就出手，该淘汰的就淘汰。没有对差的客户的淘汰，就不能培养出真正的好客户。的客户的淘汰，就不能培养出真正的好客户。误区二：大客户是好客户误区二：大客户是好客户对策：2、第二类是销售量很大但对企业不忠诚的经销商。这类经销商常常会成为企业最危险的敌人。他们挟市场以令厂家，以自己的销售额、已开发的市场或是占用的厂家货款为资本向厂家要条件、提要求，厂家不能满足他们的愿望，他们就还厂家以“颜色”-窜货、降价倾销，扰乱市场或是长期拖欠企业货款，有许多企业不是死在这些客户的手中吗？如果对这些客户管理稍有疏忽，他们就会给企业造成很大的损失。如果企业所拥有的客户中这些客户占有较大的比重，那么企业的销售和市场就很危险了。误区二：大客户是好客户误区二：大客户是好客户对策：对策：3 3、第三类经销商是销售量小但对企、第三类经销商是销售量小但对企业忠诚。这类经销商限于其经营实力或业忠诚。这类经销商限于其经营实力或是企业经销这产品的时间太短，销售量是企业经销这产品的时间太短，销售量较小，对这类经销商企业可以进行扶持。较小，对这类经销商企业可以进行扶持。误区二：大客户是好客户误区二：大客户是好客户对策：对策：4 4、第四类经销商才是好经销商。他、第四类经销商才是好经销商。他们销售量大对企业也忠诚。这样的经销们销售量大对企业也忠诚。这样的经销商才是企业的商才是企业的“上帝上帝”，如果企业能够，如果企业能够培养一批这样的经销商，那么销售工作培养一批这样的经销商，那么销售工作就很好做了。就很好做了。误区二：大客户是好客户误区二：大客户是好客户对策：对策：也有对经销商进行这样的分类误区二：大客户是好客户误区二：大客户是好客户 A A象限的经销商：重视长远发展，忽略短期利益。象限的经销商：重视长远发展，忽略短期利益。企业最好选择企业最好选择A A象限的经销商作为客户，如果企业的发象限的经销商作为客户，如果企业的发展前途比较好，客户追求和企业共同发展，追求远期利展前途比较好，客户追求和企业共同发展，追求远期利益，短期利益只要得到适当的满足就可以了。益，短期利益只要得到适当的满足就可以了。又因为这样的客户追求长又因为这样的客户追求长 远的发展，因此学习性也远的发展，因此学习性也 比较强，企业要能给客户比较强，企业要能给客户 带来新鲜的知识和经验，带来新鲜的知识和经验，真正帮助客户成长，否则真正帮助客户成长，否则 客户会感到和企业合作没有客户会感到和企业合作没有 提升，很可能把企业提升，很可能把企业“淘汰淘汰”。误区二：大客户是好客户误区二：大客户是好客户 B B象限的经销商：重视长远发展，重视短期象限的经销商：重视长远发展，重视短期利益。这样的经销商可以说是一个完美主义者，利益。这样的经销商可以说是一个完美主义者，往往会对商家提出一些往往会对商家提出一些不切实际的要求。和这样的不切实际的要求。和这样的 经销商合作要引导对方看到经销商合作要引导对方看到和企业合作的长远利益，而和企业合作的长远利益，而把对短期利益的追求转化把对短期利益的追求转化到其他的企业上面去。到其他的企业上面去。误区二：大客户是好客户误区二：大客户是好客户 C C象限的经销商：忽视长远发展，忽象限的经销商：忽视长远发展，忽视短期利益，这样的经销商是没有追求的视短期利益，这样的经销商是没有追求的人，把生意当儿戏。人，把生意当儿戏。这样的经销商可能这样的经销商可能 由于激情，在一段由于激情，在一段 时间配合比较好，时间配合比较好，但是长远来看，但是长远来看，只能是放弃。只能是放弃。误区二：大客户是好客户误区二：大客户是好客户 D D象限的经销商：忽视长远发展，重视短期利益。这样象限的经销商：忽视长远发展，重视短期利益。这样的客户现在是大多数，只要现在有钱赚就可以，不考虑长的客户现在是大多数，只要现在有钱赚就可以，不考虑长远的发展。他们主要和商家谈价格谈返利、远的发展。他们主要和商家谈价格谈返利、要政策，而不怎样来扩大要政策，而不怎样来扩大 这个市场。所以这样的这个市场。所以这样的 客户只有短期合作的价值，客户只有短期合作的价值，如果短期的激励到位，如果短期的激励到位，这样的客户可以创造出这样的客户可以创造出 销售奇迹，企业以后合作销售奇迹，企业以后合作 过程中要不断改变经销商过程中要不断改变经销商 的观念，使他符合企业发展趋势。的观念，使他符合企业发展趋势。误区二：大客户是好客户误区二：大客户是好客户案例：案例：格力空调案例格力空调案例 当一位年销售额当一位年销售额1.51.5亿的经销商向企业提亿的经销商向企业提出分外要求时，格力空调销售经理董明珠马上出分外要求时，格力空调销售经理董明珠马上就断他的货，取消他的经销权。就断他的货，取消他的经销权。误区二：大客户是好客户误区二：大客户是好客户表现：很多饲料企业对经销商的销售政策是以销量为目的，返利为手段，销售量越大，返利越高。想通过大量返利来调动 经销商的积极性，让经 销商努力推广厂家的产品。分析：经销商销售量的高低确是其销售业绩高低的重要标准，尤其是在产品进入市场初期，这一政策的作用不可低估。但是，当企业的产品占领市场后，企业销售工作的重点转向稳定市场。这时，销量返利政策缺点就表现得越来越明显：分析：1、重销量轻市场 企业以“利”来刺激经销商扩大销售，结果经销商把做大销售量作为唯一的目标，导致销售的质量不高：窜货和乱价倾销严重，销量上去了但市场乱了，结果又影响了销售量的进一步提高；分析：2、重返利轻支援 企业只考虑给经销商返利，没有考虑如何积极支持、支援经销商搞好销售 3、重激励轻管理 客户管理工作的弱化，导致后患无穷。并且销售量越来越大返利越多，中小型经销商拿不到厂家的优惠，这对中小经销商而言，既不公平也不利于竞争。对策：返利是奖励经销商的办法，但不是唯一办返利是奖励经销商的办法，但不是唯一办法，也不是最好的办法，对经销商的激励，既要重法，也不是最好的办法，对经销商的激励，既要重视销量激励，更要重视过程激励和质量激励。视销量激励，更要重视过程激励和质量激励。1、企业可以通过销售量奖励（销售竞赛、坎级进货奖励、进货折让等）手段来鼓励经销商大量进货。销售奖励可以提高经销商的利润，从而扩大销量，但又可能导致经销商的不规范运作，起不到调节通路利润的作用。为此，需要进行过程管理。对策：2、过程管理是厂家通过设立各种激励政策，来确保经销商规范市场运作，从而实现利润目标。奖励范围包括：铺货率、销售点气氛（生动化）、开户率（与当地零批客户的成交率）、全品项进货、安全库存、遵守区域销售、专销、积极配送、守约付款等。严格的市场管理，可以培育一个健康的市场。对策：3、市场开发不同阶段激励的侧重点不同 产品导入期：产品导入期：由于消费终端拉力不够，须依靠经销商才能使产品进入市场。此时，要以销售量返利为重点，鼓励铺货率、开户率、生动化等指标的完善，提高销售量。对策：3、市场开发不同阶段激励的侧重点不同 产品进入成长期：产品进入成长期：重点打击竞争产品，要加大专销、市场反馈、配送力度、促销执行效果等的奖励比例，同时附以一定量的销售量奖励。对策：3、市场开发不同阶段激励的侧重点不同 产品进入成熟期：产品进入成熟期：消费终端拉力增强，销售量无法依仗经销商，此时就应注意通路秩序的维护，返利应以守区销售、遵守价格规定出货、守约付款为主，销售量奖励为辅助作用；近期公司的精力应放在培养自己的销售队伍做无孔不入的铺货率、生动化、渗透率以及开发边远外围空白市场等工作上。对策：对策：故企业要长期作市场，故企业要长期作市场，返利制定应注意以下原则：返利制定应注意以下原则：多用过程奖励，并确保执行效多用过程奖励，并确保执行效果，少用销量奖励；销量奖励果，少用销量奖励；销量奖励中明返和坎级返利要减少，暗中明返和坎级返利要减少，暗返要增多返要增多案例：经营好的企业对经销商实行百分制考核，从多个角度来评价经销商，从而引导经销商“德、智、体”全面发展。表现：饲料企业的老板对营销人员和销售经理讲：只要结果，不管过程。然后，对营销人员宣布一个业务政策，把营销人员像鸽子一样地放飞到市场上，等待营销人员给企业拿来一份份定单、开发出一片片市场、带回利润。企业对营销人员的销售活动从来没有进行有效的控制和监督。结果一旦不好，企业老板其实并无良策，只能自食其果。开除营销人员吧，这些营销人员可能是企业比较优秀的员工；不开除，又难以收场。进退两难。误区四：只要结果不管过程误区四：只要结果不管过程分析：事实上，美国人讲究“目标管理、强调结果”是对的，因为美国的企业历史长，比较规范，员工素质高，科学的过程管理很到位；我们的饲料企业历史较短，员工素质低，没有经过科学的过程管理的训练，不宜直接提倡目标管理。“只要结果、不管过程”其实是对企业销售活动没有进行有效的控制和监督：误区四：只要结果不管过程误区四：只要结果不管过程分析：不对营销人员行动过程进行控制，容易造成一系列的问题：1、营销人员行动无计划、无考核2、无法控制营销人员行动，从而使销售计划无实现保证。3、营销人员的销售活动过程不透明，企业经营风险增大4、营销人员工作效率低下，销售费用高。5、营销人员销售水平无法提高，营销人员队伍建设不力 可口可乐公司：过程做得好，结果自然好误区四：只要结果不管过程误区四：只要结果不管过程对策：企业对营销人员的行动过程进行跟踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所发现的异常现象及问题，立即解决。误区四：只要结果不管过程误区四：只要结果不管过程对策：营销人员了解公司分配的销售目标及销售政策后，应每天制定拜访计划，包括计划拜访的客户及区域；拜访的时间安排；计划拜访的项目或目的（开发新客户、市场调研、收款、服务、客户投诉处理、订货或其他），这些都应在“每日拜访计划表”上仔细填写。这张表须由主管签字。误区四：只要结果不管过程误区四：只要结果不管过程对策：营销人员在工作结束后，要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料，都填写在“每日拜访计划表”，并经主管签字、批示意见。销售经理可以通过“每日拜访计划表”，知道营销人员每天要做什么；通过“每日拜访计划表”，知道营销人员今天做得怎么样。误区四：只要结果不管过程误区四：只要结果不管过程对策：在了解营销人员每日销售报告后，销售主管应就各种目标值累积达成的进度加以追踪，同时对今天拜访的实绩进行成果评估，并了解今日在拜访客户时花费的费用，以评价推销的效率；如有必要，应召集营销人员进行个别或集体面谈，以便掌握深度的、广度的市场信息。误区四：只要结果不管过程误区四：只要结果不管过程案例：三株公司当年的名言“只要结果，不管过程”，导致“声势惊天动地、广告铺天盖地、分公司漫天遍地、经理花天酒地、资金哭天喊地、营销人员昏天黑地”。从而为今天的命运留下伏笔。海尔公司的“3E”管理法，即管理好每个营销人员的每一天所做的每件事，不正是海尔公司销售工作顺利发展的重要保证吗？误区四：只要结果不管过误区四：只要结果不管过程程表现：许多饲料企业的营销人员认为销售就是做买卖，在把饲料卖给经销商后，他们认为销售工作就告结束，只等着跟企业要回扣了。分析：事实上，把产品卖出去，并不是销售工作的全部内涵。这种认识的错误之处在于两个方面：一是没有销售网络意识，不重视销售网络的开发。现在还有许多饲料企业没有认识到网络的重要性，不知道如何建立和管理销售网络。尤其是一些中小型饲料企业开展销售工作的做法就是：参加定货会，或者营销人员每月出差找到一些客户，谈妥一些生意，拿回一份订单，从不去做销售网络的维护和管理。分析：例如：曾经声名赫赫的春都集团，据中国经济时报透露：该企业迄今为止，在全国没有一家分公司、没设一家办事处，全靠定货会或营销人员拿定单做销售。南京曾对本市一些销售工作做得很好的企业进行调查，结果表明，20%的企业对营销网络缺乏认识，至今没有建立完善的销售网络；38%的虽然建立完善的销售网络，但缺乏系统的管理；28%的企业虽然已有销售网络和管理，却不知道如何推进。分析：二是在把饲料卖给经销商后，认为料已卖出、款已收回，销售工作已经完成，不给经销商提供支持和服务。对策：1、产品是企业的立身之本、销售网络则是企业的立命之本。企业只有在目标市场建立一个能够覆盖整个目标市场的销售网络，才能够使饲料销售到整个目标市场上。2、产品卖给经销商只是仓库转移而已，销售工作才走完万里长征第一步。产品销售过程包括三个阶段：从厂家到总经销商 从总经销商经过二级批发商到零售商 从零售商到消费者。对策：饲料产品只有卖给终端消费者，销售活动才结束。饲料出售给经销商后，如果经销商不能够把饲料迅速地销售出去，厂家就不会有后续的销售。因此，饲料出售给经销商后，饲料厂家要给经销商提供全方位的支持和服务，促使经销商迅速将饲料出售给终端消费者。案例：宝洁公司的助销制度就是一个最精彩的范例。表现：市场营销教科书一般强调企业要跟着市场走，但具体到饲料企业就要认真反思。目前大经销商争夺战、价格大战和以赊欠为主要特征的恶性竞争，加上因迁就养殖户好卖产品而乱放添加剂，这就是饲料企业的市场特征！饲料企业如果跟着这样的市场走，就会越走越不会走！弄不好就会付出惨痛代价，甚至难逃被淘汰的恶运。分析：事实上，“市场”是一种相对稳定的状态，这种状态一般是在别人提出游戏规则大家纷纷跟进而逐步形成的。我们如果跟着“市场”走，正好往别人设计好的圈套里钻，结果总是“赶末班车”。这就是营销上讲的“买单”现象：大家都去饭馆吃饭，边吃边走，最后剩下的那个人要买所有人的单。对策：我们要造局，不要盲目跟局！我我们要造局，不要盲目跟局！我们要引导市场，而不要一味地被动们要引导市场，而不要一味地被动地跟着市场走。地跟着市场走。表现：表现：常听一些专家讲：企业家过去是摸常听一些专家讲：企业家过去是摸着石头过河，现在已经下海了，没有石着石头过河，现在已经下海了，没有石头可摸了，要找专家。好多饲料企业的头可摸了，要找专家。好多饲料企业的老板坚信：不要跟着感觉走，而要跟着老板坚信：不要跟着感觉走，而要跟着专家走。专家走。分析：分析：企业家的感觉是在长期经验的基础上对市场企业家的感觉是在长期经验的基础上对市场的感悟，是企业家的核心素质。事实上，每个专家的感悟，是企业家的核心素质。事实上，每个专家的说法都不一样，如果跟着专家走，就不知道跟着的说法都不一样，如果跟着专家走，就不知道跟着哪个专家走！或者今天跟着这个专家走，明天跟着哪个专家走！或者今天跟着这个专家走，明天跟着那个专家走，走着走着就越来越不会走！因为每个那个专家走，走着走着就越来越不会走！因为每个专家都有自己的一个理论体系，都分别强调事情的专家都有自己的一个理论体系，都分别强调事情的某一个方面，而且专家在强调某一个方面时都有一某一个方面，而且专家在强调某一个方面时都有一个具体而特殊的环境，离开环境盲目听信别人就会个具体而特殊的环境，离开环境盲目听信别人就会犯错误。久而久之，企业家的感觉就会越来越遭受犯错误。久而久之，企业家的感觉就会越来越遭受打击而变得麻木，从而丧失了作为企业家最宝贵的打击而变得麻木，从而丧失了作为企业家最宝贵的资源。资源。对策：多听专家的意见，最后还要问问多听专家的意见，最后还要问问自己的感觉。自己的感觉。表现：到饲料企业里去，听到最多的就是到饲料企业里去，听到最多的就是老板们对自己企业特长地津津乐道。当老板们对自己企业特长地津津乐道。当我问及我问及“企业特短企业特短”时，大多瞠目结舌时，大多瞠目结舌，摇头说没听说过这个词！因为饲料企，摇头说没听说过这个词！因为饲料企业老板们信奉业老板们信奉“关注特长，培育自己的关注特长，培育自己的核心竞争优势核心竞争优势”。分析：事实上，管理学的事实上，管理学的“木桶原理木桶原理”早就早就告诉我们：木桶盛水的数量不取决于最高告诉我们：木桶盛水的数量不取决于最高的那块木板，而是取决于最短的那块木板的那块木板，而是取决于最短的那块木板！企业营销要找到最薄弱的环节，对薄弱！企业营销要找到最薄弱的环节，对薄弱环节下功夫能取得事半功倍的效果。只有环节下功夫能取得事半功倍的效果。只有找到自己最薄弱的环节，才有可能提出解找到自己最薄弱的环节，才有可能提出解决的办法，而不是躺在所谓的优势上睡大决的办法，而不是躺在所谓的优势上睡大觉觉对策：关注特短，发挥特长。关注特短，发挥特长。表现：19982000年，饲料市场持续低迷，有人认为这是扩大市场的最佳良机！许多饲料企业的老板提出“宁要市场、不要利润”！趁机低价倾销，迅速扩大市场占有率，以为先占领了市场，再提高价格，可以享受高额利润。分析：这就要求饲料企业处理好量与利的关系（俗称扩面与拔高），达到量与利的最佳均衡。事实上，以低价格换来的市场是水中月、梦中人，并不意味着这个市场永远归您所有，一旦您价格提升，还会迅速失去已经得到的市场。除非您永远低价倾销，而这又与企业的盈利宗旨相去甚远。宁要市场，不要利润，老是低价格倾销占领市场，结果可能是既没有赚到钱，又没有占领市场。对策：要市场，也要利润要市场，也要利润 表现：过去企业强调生产人员是第一线，后过去企业强调生产人员是第一线，后来又强调管理人员是第一线，现在大多数来又强调管理人员是第一线，现在大多数饲料企业认为营销人员是第一线，只要搞饲料企业认为营销人员是第一线，只要搞好营销工作，企业就能腾飞。好营销工作，企业就能腾飞。分析：事实上，营销工作是一个系统工程，决不是事实上，营销工作是一个系统工程，决不是单靠营销人员就能搞好的，还要依靠管理科学、单靠营销人员就能搞好的，还要依靠管理科学、产品开发、生产质量、策划宣传、技术创新甚至产品开发、生产质量、策划宣传、技术创新甚至财务、保卫、服务等，只有这些环节综合水平都财务、保卫、服务等，只有这些环节综合水平都提高了，营销工作才能搞好，企业才能腾飞。提高了，营销工作才能搞好，企业才能腾飞。对策：企业应该向最优秀的人才倾斜，企业应该向最优秀的人才倾斜，各部门最优秀的人才才是第一线，营各部门最优秀的人才才是第一线，营销是系统工程，靠的是团队合作、整销是系统工程，靠的是团队合作、整体协调。体协调。1 1、误认为市场竞争已高度激烈：现阶段、误认为市场竞争已高度激烈：现阶段竞争主要体现在企业竞争主要体现在企业经销商经销商最终用户的获最终用户的获利两头低中间高的模式上，而最终用户、利两头低中间高的模式上，而最终用户、2 23 3级经销商和产销平均利润还有相当大的空间。级经销商和产销平均利润还有相当大的空间。2 2、市场多凭经验主义：应建立市场调查、市场多凭经验主义：应建立市场调查高度动态跟踪系统，随时对市场的细微变化时高度动态跟踪系统，随时对市场的细微变化时时敏感反应。时敏感反应。3 3、过分热衷于争夺大经销商，忽视乡村、过分热衷于争夺大经销商，忽视乡村经销商及最终用户，要远大近小，远交近攻。经销商及最终用户，要远大近小，远交近攻。4 4、盲目设立总经销商，导致作茧自缚。、盲目设立总经销商，导致作茧自缚。5 5、经销商过大，受制于人；经销商化整、经销商过大，受制于人；经销商化整为零，布点过密，跨区杀价，市场协调难为零，布点过密，跨区杀价，市场协调难度大。度大。6 6、热衷于挖人，疏于培养。、热衷于挖人，疏于培养。7 7、认为低质低价是市场竞争法宝。、认为低质低价是市场竞争法宝。8 8、业务员只拜访大经销商，很少拜访最终、业务员只拜访大经销商，很少拜访最终用户，多强调客观原因，少分析主观原因，用户，多强调客观原因，少分析主观原因，多去联络老客户，少去开拓新客户。多去联络老客户，少去开拓新客户。9 9、多促销、宣传，少提供全方位客户服务、多促销、宣传，少提供全方位客户服务 10 10、忽视整体配套营销，缺乏产品升级换、忽视整体配套营销，缺乏产品升级换 代，低水平模仿。代，低水平模仿。（1 1）依赖中间商，盈利两头小中间大的陷阱；）依赖中间商，盈利两头小中间大的陷阱；（2 2）只吃精料、高档料、放弃中、低档料市场）只吃精料、高档料、放弃中、低档料市场的陷的陷;重视猪料或鸡料，放弃鸭料、蛋鸡料重视猪料或鸡料，放弃鸭料、蛋鸡料的陷的陷阱；阱；（3 3）只知道使用营销代表，不知道关心、培养）只知道使用营销代表，不知道关心、培养营销代表的陷阱，使大量的营销代表、干部流失营销代表的陷阱，使大量的营销代表、干部流失。得人心者得天下。得人心者得天下。（4 4）销售市场远攻近守，毛利被运费吃掉的陷阱；）销售市场远攻近守，毛利被运费吃掉的陷阱；（5 5）只研究自己公司的行销策略，不深入研究竞争）只研究自己公司的行销策略，不深入研究竞争对手的陷阱；对手的陷阱；（6 6）只重视销售，不重视技术服务的陷阱；）只重视销售，不重视技术服务的陷阱；（7 7）只重视产品毛利，不重视产能利用提高综合毛）只重视产品毛利，不重视产能利用提高综合毛利的陷阱；利的陷阱；（8 8）只重视产品售出，不重视货款回收的陷阱；）只重视产品售出，不重视货款回收的陷阱；（9 9）只掌握养殖业景气期（农户全用全价料）的）只掌握养殖业景气期（农户全用全价料）的销售策略，不掌握应对不景气期（农户用自配料）销售策略，不掌握应对不景气期（农户用自配料）的方法的陷阱；的方法的陷阱；（1010）只知道产量增加，不知道提高市场占有率的陷）只知道产量增加，不知道提高市场占有率的陷阱。阱。经销商销售量的评价标准经销商销售量的评价标准 1 1、销售额增长：、销售额增长：今年比去年的销售额增长情况（要结合市场成长状况，本公司商品的平均增长情况来进行分析）。2 2、销售目标完成情况：、销售目标完成情况：完成公司分配的销售目标的情况。3 3、铺货率、铺货率：铺货率高低反映出该经销商的生意是否覆盖了公司所要求的目标市场。经销商忠诚度的评价标准经销商忠诚度的评价标准 1 1、经销产品的占有率、经销产品的占有率 （专销）：（专销）：本公司产品的销售额占经销商销售总额的比率，经销商如能专销本公司的产品，是最好的。2 2、费用比率：、费用比率：对经销商所支出的销售费用与经销商销售本公司的产品的销售额的比率（一些经销商在公司促销时便进货，促销停，进货也停，是不良行为）。经销商忠诚度的评价标准经销商忠诚度的评价标准3 3、配送力度：、配送力度：是否对经销商、零售商定期拜访，送货上门？4 4、销售品种：、销售品种：销售的产品是包括了公司的全部产品，还只是一部分？有的经销商只销售好销的产品，对于公司希望促销的产品、利润较高的产品、新产品，却不积极或不愿意销售。5 5、产品陈列情况、产品陈列情况：陈列的种类/规格/数量足够吗？陈列的位置是否明显？经销商忠诚度的评价标准经销商忠诚度的评价标准 6 6、新产品推广积极性、新产品推广积极性 7 7、经销商能否经常开发新客户、经销商能否经常开发新客户 8 8、助销品情况，助销品数量是否充足、品种是、助销品情况，助销品数量是否充足、品种是否齐全否齐全 9 9、公司价格政策执行情况、公司价格政策执行情况 10 10、守区销售、守区销售 有没有串区、窜货现象有没有串区、窜货现象经销商忠诚度的评价标准经销商忠诚度的评价标准1111、服务水平：、服务水平：能否对二级、零售商提供良好服务。12 12、产品的库存情况：、产品的库存情况：是否一直维持合理库存？是否发生缺货断货现象？13 13、货款回收情况：、货款回收情况：按公司政策付款的情况如何？14 14、促销情况：、促销情况：能否对二级、零售商、消费者开展促销活动。15 15、促销配合力度：、促销配合力度：是否在公司举办各种促销活动时，给予积极支持与配合？